De ce este importantă adaptarea pieței de produse pentru marketeri

În peisajul de afaceri cu ritm rapid de astăzi, realizarea unei potriviri pe piața produselor a devenit un aspect crucial pentru marketeri.

Dar ce se potrivește exact pe piața de produse? Unii ar putea susține că atinge un anumit punct de referință al veniturilor sau atinge viteza de evadare, în timp ce alții văd că este punctul în care clienții nu pot trăi fără produsul tău.

Indiferent de definiția specifică, un lucru este clar: când ați atins o potrivire pe piața produsului, impulsul preia și vă propulsează afacerea înainte.

În această postare, vom explora importanța potrivirii pieței de produse pentru marketeri și de ce este o forță motrice din spatele eforturilor de marketing de succes.

Kim Cooper

Director de marketing, Amazon Alexa

Single Grain ne permite să ne creștem impactul fără a ne crește numărul de angajați

Lucreaza cu noi

Ce este Product Market Fit?

Potrivirea pieței produselor este un termen folosit în lumea afacerilor (și în special în lumea startup-urilor) pentru a descrie stadiul în care produsul sau serviciul unei companii a îndeplinit cu succes cerințele și nevoile unei piețe țintă specifice.

Cu alte cuvinte, potrivirea pieței de produse întruchipează alinierea dintre oferta dvs. și dorințele clienților dvs. țintă:

Este ca și cum ai aduce împreună mariajul perfect dintre produsul tău și cerințele pieței. Unii din domeniul afacerilor ar putea susține că potrivirea pieței produselor înseamnă atingerea unei etape monumentale de un milion de dolari în venituri, o performanță financiară care simbolizează acceptarea pieței.

Alții l-ar putea raporta la atingerea vitezei de evadare, acel moment în care produsul tău câștigă suficient impuls pentru a se propulsa înainte, zburând dincolo de concurență.

Dar dincolo de cifre, piața dvs. de produse prosperă în domeniul în care clienții trec de la apreciere (a produsului) la dependență. Este atunci când soluția ta devine inseparabilă de viețile lor, iar gândul de a te despărți de ea pare de neconceput.

Această loialitate nemuritoare marchează punctul de cotitură când cel puțin jumătate din publicul țintă nu își poate imagina existența fără influența transformatoare a produsului. Amintește de zilele dinamice ale hackingului de creștere, în care inovația și experimentarea au ocupat centrul atenției, modelând viitorul afacerilor de succes:

Cum vă influențează marketingul pe piața produselor

Potrivirea pieței produselor este un concept absolut crucial care poate face sau distruge o afacere. Se referă la alinierea perfectă între un produs sau serviciu și nevoile și dorințele pieței țintă. Când aveți un produs care rezonează cu publicul dvs., acesta poate deveni un catalizator puternic pentru creșterea organică și succes.

Pe de altă parte, atunci când aveți un produs remarcabil pe care oamenii îl iubesc cu adevărat, acesta își poate genera în cele din urmă propriul impuls. Clienții mulțumiți devin ambasadori entuziaști ai mărcii, răspândind recomandări pozitive din gură în gură prietenilor, familiei și colegilor lor.

Acest marketing organic din gură în gură este unul dintre cei mai puternici factori de creștere pentru companiile de succes. Oamenilor le place să ofere și să primească recomandări:

• 83% dintre oameni au făcut cel puțin o recomandare din gură în gură.
• 55% fac o recomandare lunar și 30% cel puțin săptămânal.
• Dacă ar fi trebuit să aleagă o singură sursă, 50% dintre oameni preferă cuvântul în gură pentru a-și obține informațiile.

Dacă produsul sau serviciul dvs. vă încântă cu adevărat clienții, aceștia își vor împărtăși cu nerăbdare experiențele, ceea ce duce la creșterea gradului de cunoaștere a mărcii și la achiziționarea de clienți.

Cum potrivirea pieței de produse a ajutat mărcile mari

Succesul unor companii precum Airbnb, Uber, Salesforce, Microsoft și Google nu a fost alimentat în primul rând de strategiile tradiționale de marketing precum SEO sau publicitatea cu plata pe clic. În schimb, creșterea lor s-a produs în principal prin intermediul marketingului din gură.

Aceste companii au reușit pentru că au oferit produse sau servicii care au îndeplinit cu adevărat nevoile și dorințele pieței lor țintă.

Airbnb și Uber, de exemplu, ambele au perturbat industriile tradiționale (ospitalitatea și, respectiv, transportul) prin valorificarea puterii partajării și tehnologiei peer-to-peer. Iată cum a contribuit marketingul din gură în gură la succesul lor:

• Încredere și credibilitate : în primele zile, atât Airbnb, cât și Uber s-au confruntat cu scepticismul și rezistența potențialilor utilizatori care nu erau obișnuiți cu ideea de a-și împărtăși casele sau de a călări cu străini. Cu toate acestea, pe măsură ce oamenii au auzit experiențe pozitive de la prieteni, familie sau colegi care au folosit aceste servicii, încrederea și credibilitatea au crescut. Recomandările personale de la oameni pe care îi cunoșteau i-au ajutat pe potențialii utilizatori să-și depășească ezitările inițiale.
• Dovada socială : Vorba în gură creează dovezi sociale, care este un fenomen psihologic în care oamenii tind să ia decizii bazate pe acțiunile altora. Pe măsură ce mai multe persoane și-au împărtășit experiențele pozitive cu Airbnb și Uber, a întărit percepția că aceste servicii sunt sigure, fiabile și plăcute. Oamenii erau mai înclinați să le încerce pentru că alții pe care îi cunoșteau au făcut-o cu succes.
• Creștere virală : atât Airbnb, cât și Uber au creat platforme care au favorizat creșterea virală. Clienții fericiți și-au împărtășit experiențele pe rețelele sociale, platformele de recenzii și în persoană, ajungând la un public mai larg. Această partajare organică a dus la un efect de bulgăre de zăpadă, în care noi utilizatori s-au înscris, au folosit serviciul și apoi au devenit ei înșiși susținători, contribuind la creșterea continuă a platformei.
• Experiență unică de utilizator : Airbnb și Uber au oferit experiențe unice pentru utilizatori, despre care merită să vorbim. Starea în casa cuiva în loc de hotel sau urcarea în mașina unui străin în loc de un taxi de marcă cu o aplicație mobilă fără întreruperi a fost diferită de opțiunile tradiționale, făcându-l un subiect demn de conversație.
• Programe de stimulare : Ambele companii au încurajat marketingul prin intermediul programelor de recomandare. Au oferit stimulente, cum ar fi reduceri sau credite, utilizatorilor care au trimis clienți noi către platformă. Această strategie nu numai că a motivat utilizatorii existenți să răspândească cuvântul, dar a atras și noii utilizatori să se înscrie prin recomandări.
• Impact localizat : Cuvântul în gură este adesea foarte localizat. Pe măsură ce mai multe gazde și șoferi s-au alăturat Airbnb și Uber în anumite orașe, disponibilitatea și fiabilitatea acestor servicii au crescut, ceea ce a condus la un cuvânt în gură mai puternic în cadrul acelor comunități. Cu cât serviciile au fost folosite și apreciate mai mult într-o anumită locație, cu atât mai mulți utilizatori noi au fost atrași de platforma din acea zonă.
• Acoperirea mass-media : zgomotul din gură atrage adesea atenția presei. Pe măsură ce Airbnb și Uber au câștigat popularitate prin poveștile și experiențele utilizatorilor, au primit și o acoperire media extinsă, ceea ce le-a amplificat și mai mult acoperirea și influența.

Desigur, acest lucru nu înseamnă că eforturile de marketing sunt zadarnice sau inutile. Dimpotrivă, marketingul rămâne o componentă esențială a oricărei strategii de afaceri de succes. Poate acționa ca un catalizator pentru a porni motorul de vorbire în gură și pentru a crea conștientizarea și interesul inițial pentru produs.

Dar impulsul real și creșterea susținută provin din livrarea unui produs excepțional pe care clienții îl iubesc.

Importanța de a găsi piața de produse potrivită mai întâi

Una dintre cele mai comune concepții greșite în rândul fondatorilor de startup-uri pentru prima dată este convingerea că doar marketingul poate salva o afacere cu o lipsă de potrivire pe piața produsului.

Este ușor de crezut că tacticile de marketing agresive pot suplini cumva deficiențele produsului sau serviciului, dar această abordare va duce la dezamăgire și eșec pe termen lung.

În realitate, marketingul servește ca un amplificator puternic al valorii existente a unui produs, mai degrabă decât o soluție magică pentru a crea valoare din aer.

O campanie de marketing bine executată poate crește, fără îndoială, vizibilitatea, atrage potențiali clienți și crește vânzările. Cu toate acestea, în cazul în care produsul sau serviciul de bază nu reușește să rezoneze cu piața țintă sau să le răspundă eficient nevoilor, toate eforturile de marketing vor cădea fără probleme.

Mulți fondatori, în dorința lor de a reuși, cad în capcana externalizării întregii responsabilități de construire a afacerii către agenții de marketing sau profesioniști. Ei speră că aceste entități externe vor face cumva miracole și vor transforma produsul lor mediocru într-o poveste de succes masiv.

Din păcate, această abordare ignoră un pas fundamental și crucial: descoperirea și stabilirea potrivirii pe piața produselor .

Procesul de găsire a pieței produselor nu este nici ușor, nici plin de farmec, dar este incontestabil esențial pentru viabilitatea pe termen lung a unui startup. Aceasta implică cercetarea meticuloasă și înțelegerea nevoilor și preferințelor publicului țintă.

Prin feedback, testare și iterații, un startup trebuie să își ajusteze oferta până când se aliniază perfect cu ceea ce cere piața.

Fără o potrivire solidă pe piața produselor, toată priceperea de marketing din lume nu va susține o afacere în fața concurenței și a dinamicii pieței în schimbare.

Clienții de astăzi sunt pretențioși și au la dispoziție numeroase opțiuni. Ei caută valoare reală și soluții semnificative la problemele lor. Dacă un produs nu reușește să se livreze pe aceste fronturi, nici o cantitate de strălucire de marketing nu poate menține o fațadă de succes.

În loc să se bazeze doar pe marketing, fondatorii de succes prioritizează urmărirea potrivirii pieței produselor ca obiectiv principal. Odată ce au atins această aliniere, eforturile de marketing pot fi apoi canalizate pentru a amplifica valoarea inerentă a produsului și a ajunge la un public mai larg în mod eficient.

Lucreaza cu noi

Măsurătorile potrivirii pieței de produse

Cum puteți determina dacă produsul dvs. a obținut o potrivire puternică pe piața produsului? Există câțiva indicatori cheie de luat în considerare:

Scorul NPS

Scorul Net Promoter (NPS) este o valoare valoroasă care reflectă loialitatea și evanghelizarea clienților tăi. Un scor NPS mai mare indică faptul că clienții au mai multe șanse să răspândească cuvântul în gură pozitiv despre compania dvs., contribuind la creșterea organică.

Sondajul NPS pune de obicei clienților o singură întrebare: „Pe o scară de la 0 la 10, cât de probabil aveți să recomandați produsul/serviciul nostru unui prieten sau coleg?” Pe baza răspunsurilor lor, clienții sunt clasificați în trei grupuri:

• Promotori (Scor 9-10): Aceștia sunt clienți foarte mulțumiți și fideli, care sunt entuziasmați de ofertele companiei. Este probabil ca aceștia să recomande produsul sau serviciul altora, contribuind în mod pozitiv la marketingul din gură.
• Pasive (Scor 7-8): Pasivele sunt clienți mulțumiți, dar nu la fel de entuziaști ca promotorii. Sunt oarecum loiali, dar ar putea trece cu ușurință la un concurent dacă li se oferă o ofertă sau o experiență mai bună. Ar putea recomanda produsul sau serviciul dacă li se cere în mod specific, dar este mai puțin probabil să facă acest lucru în mod proactiv.
• Detractori (Scor 0-6): Detractorii sunt clienți nemulțumiți care sunt susceptibili să răspândească cuvântul în gură negativ despre companie. Este posibil să fi avut o experiență proastă sau să fi găsit produsul sau serviciul lipsit într-un fel. Detractorii ar putea afecta reputația companiei și ar putea împiedica creșterea acesteia.

Pentru a calcula NPS, scazi procentul de detractori din procentul de promotori:

Variind de la -100 la +100, un NPS pozitiv indică faptul că aveți mai mulți promotori decât detractori, ceea ce este un rezultat favorabil pentru o companie. Un NPS negativ înseamnă că există mai mulți detractori decât promotori, indicând zone de îmbunătățire a satisfacției și loialității clienților.

Ratele de retenție a cohortei și abandonul

Dacă afacerea dvs. funcționează pe un model de abonament, monitorizați îndeaproape ratele de retenție a cohortei și retragerea.

Ratele ridicate de retenție înseamnă că produsul dvs. oferă în mod continuu valoare clienților, în timp ce ratele scăzute de abandon indică o potrivire puternică pe piața produsului.

Imaginați-vă că aveți o aplicație de fitness pe bază de abonament. Utilizatorii plătesc o taxă lunară pentru a accesa planuri de antrenament personalizate, îndrumări nutriționale și instrumente de urmărire a fitness-ului. Pe măsură ce aplicația dvs. câștigă acțiune, vă dați seama de importanța monitorizării îndeaproape a ratelor de retenție a cohortei și a pierderii pentru a evalua succesul și eficacitatea modelului dvs. de afaceri.

Ratele de păstrare a grupurilor reprezintă procentul de clienți care continuă să folosească aplicația dvs. de-a lungul timpului în anumite cohorte sau grupuri.

Pentru a exemplifica, să luăm în considerare prima cohortă de clienți care s-au înscris în timpul lunii de lansare a aplicației. După trei luni, descoperiți că 80% dintre acești utilizatori inițiali sunt încă implicați activ cu aplicația dvs.

Această rată mare de retenție este încurajatoare și sugerează că produsul oferă în mod constant valoare clienților. Indică faptul că utilizatorii sunt mulțumiți de funcțiile, conținutul și rezultatele pe care le obțin, ceea ce îi determină să rămână dedicați călătoriei lor de fitness prin aplicația dvs.

Pe de altă parte, abandonul se referă la rata la care clienții își întrerup abonamentele sau încetează să mai folosească aplicația:

Dacă observați o rată scăzută de abandon în datele aplicației dvs., să spunem că doar 5% dintre utilizatori își anulează abonamentele în fiecare lună, aceasta indică o potrivire puternică pe piața produselor. Rata scăzută înseamnă că produsul dvs. satisface cu succes nevoile și așteptările publicului dvs. țintă, reducând probabilitatea ca clienții să vă abandoneze platforma pentru alternative.

Pentru a înțelege importanța ratelor de retenție a cohortei și a abandonului, să analizăm un scenariu:

Să presupunem că implementați o nouă funcție în aplicația dvs. numită „Antrenamente live”, pe baza feedback-ului utilizatorilor, oferind sesiuni de antrenament virtuale în timp real cu experți în fitness. Monitorizați îndeaproape impactul acestei adăugări asupra ratelor de retenție a cohortei și asupra abandonului. După trei luni, observați o îmbunătățire semnificativă a ratelor de retenție a cohortei, crescând de la 80% la 90%, iar rata de abandon scade de la 5% la 3%.

Aceste schimbări pozitive înseamnă că funcția „Antrenamente live” a fost bine primită de baza dvs. de utilizatori. A crescut implicarea și satisfacția utilizatorilor, ceea ce a dus la ca mai mulți clienți să rămână la bord și mai puțini utilizatori care își întrerup abonamentele. Datele indică faptul că noua funcție se aliniază bine cu preferințele publicului și adaugă o valoare substanțială experienței sale de fitness, contribuind la o potrivire mai puternică pe piața produselor.

S-ar putea chiar să vă gândiți să extindeți conceptul „Antrenamente live” și să explorați alte funcții interactive pentru a îmbunătăți și mai mult ratele de retenție și pentru a minimiza pierderea.

În schimb, puteți realiza că anumite caracteristici nu rezonează cu publicul dvs. și decideți să le rafinați sau să le eliminați pentru a îmbunătăți adaptarea pieței produselor.

Înarmat cu aceste informații, puteți lua cu încredere decizii bazate pe date care vă ajută să perfecționați și să repetați aplicația pentru a o face cel mai bun instrument pe care îl poate fi pentru publicul vizat.

Acum, desigur, acest lucru este doar în limitele exemplului nostru, dar sperăm că puteți vedea că această linie de logică poate fi aplicată practic oricărui produs aflat în procesul de descoperire de poziționare eficientă pentru publicul ideal.

Conținut similar: 6 lecții de marketing pe care toți le putem învăța de la Amazon

Gânduri finale despre potrivirea pieței produselor și modul în care aceasta vă afectează marketingul

Găsirea pieței de produse potrivite pentru afacerea dvs. este vitală pentru ca eforturile dvs. de marketing să prospere cu adevărat. Fără plasarea corectă a produselor sau serviciilor dvs., nu veți reuși să vă transmiteți mesajele persoanelor care ar fi cele mai receptive la oferta dvs.

Amintiți-vă că marketingul este un amplificator de valoare , nu un creator.

Prin urmare, este esențial să vă concentrați pe rafinarea produsului până când acesta rezonează cu adevărat cu publicul țintă. Analizând valorile cheie, cum ar fi scorul NPS și ratele de retenție a cohortei, puteți evalua puterea potrivirii pieței produselor și vă puteți ajusta strategiile de marketing în consecință.

Nu vă grăbiți în marketing fără a vă asigura că produsul dvs. este cu adevărat remarcabil. Acordați-vă timp pentru a găsi produsul potrivit pentru piața dvs. și veți genera rezultatele de marketing potrivite care vă vor ajuta afacerea să se dezvolte.

Dacă sunteți gata să vă ridicați produsul sau serviciul, experții de marketing de la Single Grain vă pot ajuta!

Lucreaza cu noi

Reutilizat din podcastul Școlii noastre de marketing .