Priviți veniturile din trecut: 6 moduri de a vă crește marjele de profit

Este probabil ca afacerea dvs. să treacă prin câțiva factori de stres în acest moment, cum ar fi gestionarea fluxului de numerar, menținerea clienților fericiți și găsirea modalităților de a crește profitul.

Când vine vorba de îmbunătățirea profitabilității, gestionarea și creșterea marjelor de profit sunt cheia succesului financiar al companiei dumneavoastră. Este o strategie esențială de contabilitate pentru întreprinderile mici pentru cei care doresc să conducă o afacere de succes atât online, cât și în magazin.

Singura problema? Marjele de profit sunt o lume provocatoare. Este ușor să te pierzi încercând să-ți dai seama de ratele marjelor de profit, marjele de profit operațional, netă versus creștere și multe altele. Poate fi dificil să depășești supraîncărcarea de informații și să înveți efectiv cum să crești profitul pentru afacerea ta.

În acest ghid, veți învăța cum să găsiți formula ideală pentru marja de profit pentru afacerea dvs., plus să creați o strategie de profitabilitate care vă poate menține prosperul și succesul în vremuri incerte.

Ce este marja brută?

Marja brută este diferența dintre venitul unei companii și costul mărfurilor vândute (COGS) împărțit la venit. Este afișat ca procent.

Marja brută ajută o companie să-și dea seama câți bani păstrează după ce a suportat costurile legate de realizarea produsului pe care îl vinde și/sau serviciul pe care îl oferă.

Formula pentru marja brută este:

(Venitul total – Costul mărfurilor vândute) / Venitul total

Cu cât marja dvs. brută este mai mare, cu atât o companie păstrează mai mulți bani pentru fiecare dolar de vânzări. Marjele mai mari pot indica dacă compania dumneavoastră desfășoară o operațiune profitabilă și dacă vânzările sunt bune.

Ce este o marjă de profit bună?

Dacă vă întrebați: „Ce este o marjă bună de profit net?” atunci ești pe drumul cel bun. Este sigur să spunem că o marjă de profit bună pentru compania dvs. depinde de locația dvs., de industrie și de circumstanțele personale.

De exemplu, în 2019, băncile industriale au avut cea mai mare marjă de profit raportată, cu o medie de 51,8%. În timp ce marjele medii de profit în producție s-au situat în jurul valorii de 8,5%, conform aceleiași cercetări.

Retailerii au de obicei o marjă de profit scăzută în comparație cu alte sectoare:

• Retailerii din cărămidă și mortar tind să aibă marje de profit între 0,5 și 4,5%.
• Retailerii bazați pe web au, în general, marje de profit mai mari, în timp ce comercianții cu amănuntul de aprovizionare și distribuție au cele mai bune marje⁠ – ajungând până la 6,5%.

Creșterea cumpărăturilor online a jucat un rol important în menținerea marjelor de vânzare cu amănuntul scăzute. Ca regulă generală, o marjă de profit net de 10% este considerată medie, în timp ce o marjă de 20% este considerată mare și 5% scăzută. Dacă doriți să comparați performanța companiei dvs. pe baza marjelor de profit și de marfă, verificați marja medie de profit pentru industria dvs.

Ce este o marjă bună de profit brut?

O marjă bună de profit brut pentru comerțul cu amănuntul online este de aproximativ 45,25%, potrivit NYU Stern School of Business. Pentru a atinge o marjă de profit brut mai mare, va trebui să dezvoltați o strategie de preț pentru afacerea dvs.

Calculatorul de marjă de profit de la Shopify vă poate ajuta să găsiți un preț de vânzare profitabil pentru produsul dvs. Este ușor de utilizat și folosește o formulă simplă a marjei de profit pentru a calcula prețul pe care ar trebui să îl percepeți clienților pentru produsul dvs. pentru un raport optim al marjei de marfă.

Determinarea celei mai bune formule ale marjei de profit pentru un singur produs vă poate ajuta să aflați cum să găsiți marja de profit netă și să îmbunătățiți profitabilitatea afacerii dvs.

Cum să creșteți marja de profit

1. Reduceți costurile de operare
2. Nu obsedați profiturile pe comandă
3. Creșteți încrederea magazinului dvs. pentru a genera vânzări
4. Creșteți valoarea medie a comenzii
5. Creați un program de fidelizare a clienților
6. Creșteți-vă prețurile

1. Reduceți costurile de operare

Reducerea costurilor de operare este o modalitate rapidă de a crește marja de profit și de a îmbunătăți profitabilitatea.

Partea dificilă a reducerii costurilor de operare este să știi ce să reduceți, deoarece aceste cheltuieli, cum ar fi utilitățile, salariile și chiria, variază de la o companie la alta.

Începeți prin a audita tot ceea ce vă conduce afacerea, inclusiv:

• Costurile forței de muncă
• Spatiu de birouri si utilitati
• Beneficiile angajatului
• Echipamente și taxe de întreținere
• Licențe și depozite fiscale
• Asigurare

Apoi, vedeți unde puteți reduce cheltuielile și cum vă poate ajuta un pachet software premium. Pentru a alege tehnologia potrivită pentru afacerea dvs., puneți-vă următoarele întrebări:

• Ce pot face deja bine? (De exemplu, dacă vă pricepeți bine la finanțarea afacerilor, luați în considerare productivitatea sau software-ul de marketing.)
• Cu ce ​​petrec angajații mei prea mult timp în fiecare săptămână?
• Dacă aș putea să-mi iau din minte o sarcină care necesită timp, care ar fi?

De exemplu, să presupunem că faceți publicitate unui număr de vânzări gratuit pe unul dintre site-urile dvs., dar vă pune la dispoziție muncă suplimentară fără a contribui la îmbunătățirea marjelor. Ați fi dispus să vă reduceți volumul de muncă cu 50% dacă ar însemna să renunțați la doar 15% din afacerea dvs.?

Dacă da, ați putea lua aceste economii – atât în ​​termeni de timp, cât și de bani – și le puteți pune, de exemplu, pentru a servi mai bine mai mulți clienți simultan cu un chatbot sau pentru a vă îmbunătăți site-ul. Asistența telefonică poate fi o raritate în rândul multor afaceri online, dar un număr de comercianți de comerț electronic încă consideră că este necesar.

Sfat: Răsfoiți în Shopify App Store pentru un chat live sau o aplicație Chatbot.

Încercați să măsurați impactul eliminării unui cost de operare, cum ar fi un număr de telefon de pe site-ul dvs., îl are asupra îmbunătățirii marjei și satisfacției clienților. Proprietarii de afaceri mici ar trebui să caute întotdeauna noi modalități de a reduce costurile de operare fără a pune în pericol calitatea magazinului lor sau a îngreuna operațiunile.

2. Nu obsedați profiturile pe comandă

Multe companii nu sunt dispuse să piardă bani pe o comandă, chiar dacă asta înseamnă încheierea relației cu un client nemulțumit sau nemulțumit. S-ar putea să fi avut o experiență similară, care deseori sună cam așa:

"Imi pare rau domnule. Am câștigat doar X $ la achiziția dvs., așa că dacă [completăm solicitarea dvs. rezonabilă aici], am pierde bani din afacerea dvs. Sper ca întelegi."

Aceasta este o abordare înțeleaptă și o modalitate proastă de a face afaceri în lumea de astăzi extrem de socială și conectată. Dacă nu pierdeți bani din comenzi pentru a rezolva rapid și proactiv problemele clienților, pierdeți șansa de a îmbunătăți marja de profit.

Clienții sunt atât de obișnuiți cu serviciile mediocre, încât atunci când o afacere își iese din cale pentru a rezolva o problemă în mod proactiv, fără a-i taxa, sunt uimiți. Pe lângă valoarea pe viață a acelui client, veți primi recomandări de marketing și recomandări care sunt imposibil de cumpărat.

Dacă conduceți un magazin de comerț electronic, iată patru moduri în care puteți investi în viitorul afacerii dvs. și, în cele din urmă, în rezultatul final pe termen lung:

1. S-a stricat ceva ieftin? Trimiteți clienților o înlocuire gratuită imediat, fără a le solicita să se chinuie cu returnarea.
2. Dacă un articol scump trebuie returnat, trimiteți-le un înlocuitor de îndată ce trimit confirmarea de urmărire a returului, în loc să așteptați până când ajunge în depozit.
3. Dacă un client de lungă durată are nevoie de ceva în cel mai scurt timp posibil, peste noapte, fără nicio taxă.
4. Dacă un client nu a fost mulțumit de o achiziție, emiteți în mod proactiv o rambursare parțială pentru a-l compensa pentru dezamăgire.

Servirea unor astfel de clienți va costa puțin mai mult pe termen scurt, dar va plăti dividende incredibile pe măsură ce vă construiți o bază de fani loiali și foarte vocali, care are ca rezultat un rezultat foarte sănătos.

3. Creșteți încrederea magazinului dvs. pentru a genera vânzări

Încrederea este esențială pentru generarea de vânzări și creșterea marjelor de profit. Cumpărătorii de astăzi au opțiuni nesfârșite din care să aleagă atunci când caută un produs, dintre care majoritatea sunt urmărite de agenți de marketing și proprietari de magazine. Dar încrederea este mai greu de măsurat și de înțeles cu adevărat.

La Shopify, vrem să știm ce face un magazin online demn de încredere. În 2019, am desfășurat o serie de interviuri cu cumpărători nord-americani, punându-i să revizuiască o achiziție recentă care implică un magazin cu care nu erau familiarizați sau un produs pe care nu l-au cumpărat niciodată până acum. De asemenea, le-am cerut să facă o achiziție dintr-un magazin Shopify de la care nu l-au cumpărat niciodată.

Scopul a fost de a afla ce anume îl face pe un cumpărător nou să se simtă confortabil să cumpere un articol nou sau să cumpere dintr-un magazin cu care nu era familiarizat. Au existat două modele care au influențat decizia cumpărătorilor dacă să cumpere sau nu un produs:

• Constructorii de încredere. Elemente sau detalii de design care îi fac pe cei care cumpără pentru prima dată să se simtă mai relaxați și mai încrezători în achiziția lor.
• Spărgătoare de încredere. Elementele care îi fac pe cei care cumpără pentru prima dată să pună la îndoială calitatea unei afaceri și creează sentimente de neîncredere că achiziția lor este o alegere sigură.

Aceste descoperiri au dezvăluit, de asemenea, cinci moduri cheie prin care magazinul dvs. online poate construi încredere cu noii cumpărători și poate vinde mai mult online:

1. Creați o pagină de pornire primitoare, care să facă o primă impresie bună pentru noii cumpărători.
2. Găsiți ușor informațiile despre produse, cu descrieri detaliate ale produselor și rezultate precise ale căutării.
3. Distribuiți povestea mărcii dvs. pentru a ajuta cumpărătorii să se simtă ca și cum sunteți o afacere autentică.
4. Arătați satisfacția clienților oferind cumpărătorilor dovezi sociale.
5. Faceți costurile de tranzacție și prețurile transparente.

Construirea încrederii între dvs. și un cumpărător pentru prima dată îl încurajează să facă o achiziție în magazinul dvs. online și, la rândul său, să mărească marja de profit.

4. Creșteți valoarea medie a comenzii

Dacă doriți să creșteți marja de profit, concentrați-vă pe creșterea valorii medii a comenzii (AOV). Valoarea medie a comenzii este suma medie cheltuită de un client pe tranzacție în magazinul dvs.

Puteți calcula valoarea medie a comenzii folosind o formulă simplă: venit total / număr de comenzi = valoarea medie a comenzii.

Rapoartele clienților Shopify pot calcula AOV pentru dvs. sau puteți utiliza o serie de aplicații utile în Shopify App Store.

Există mai multe moduri prin care puteți crește AOV în magazinul dvs. de comerț electronic:

• Adăugați recomandări de produse în paginile de produse și de plată. Adăugând produse populare sau produse pe care alți cumpărători le-au achiziționat în plus față de ceea ce se află în prezent în coșul unei persoane, nu numai că puteți crește valoarea medie a comenzii, ci și să faceți o trecere de la vânzări cu marjă mică la vânzări cu marjă mare.
• Upsell sau cross sell produse complementare. În loc să sugerați articole populare în magazinul dvs., puteți scoate în evidență produse care se potrivesc bine cu articolele din coșul cumpărătorilor. De exemplu, filtre de cafea pentru o stație de preparare sau cremă de ras cu aparate de ras.
• Oferiți stimulente minime pentru comandă. De asemenea, puteți crește AOV și puteți obține marje mai mari, încurajând clienții să cheltuiască o sumă minimă. Aceasta ar putea fi o reducere de 15% la comenzile de peste 75 USD sau o sumă minimă de comandă pentru transport gratuit, care este ușor de configurat în Shopify.
• Creați pachete sau pachete de produse. Pentru a-i determina pe cumpărători să cumpere mai mult, creați pachete de produse care costă mai puțin atunci când sunt cumpărate împreună decât individual. Atunci când combinați produse, creșteți valoarea percepută a achiziției unui client și puteți contribui la crearea unei experiențe de cumpărături mai bune în general.
• Rulați oferte și oferte speciale. O modalitate excelentă de a genera mai multe venituri pentru magazinul dvs. este să oferiți cupoane sau o ofertă specială pentru produsele cu marjă mai mare. Deoarece aceste produse obțin un profit mai mare pe unitate vândută, vă puteți permite să reduceți temporar prețul prin promoții atrăgătoare de care să profite cumpărătorii.

Una dintre cele mai eficiente moduri de a vă îmbunătăți raportul marjei de profit este de a crește valoarea medie a comenzii. Pentru mai multe despre cum să creșteți profitul folosind această tactică, consultați 5 modalități extrem de eficiente de a crește valoarea medie a comenzii magazinului dvs. online

5. Creați un program de fidelizare a clienților

Programele de fidelizare a clienților sunt o modalitate sigură de a crește marjele de profit și de a îmbunătăți profitabilitatea în retail și industria serviciilor. Aproximativ 84% dintre consumatori spun că ar continua cu o companie care oferă un program de loialitate. Prin urmare, 66% dintre clienți declară că câștigurile de recompense le influențează comportamentul de cumpărare.

Puteți crea un program de fidelizare a clienților pentru a vinde clienților existenți, în loc să cheltuiți mai mulți bani pentru a achiziționa alții noi. Costurile ridicate de achiziție a clienților și concentrarea insuficientă pe reținere pot face rapid o afacere neprofitabilă.

Sephora este cunoscută pentru că are un program puternic de fidelizare a clienților. Programul are peste 17 milioane de membri care reprezintă aproape 80% din vânzările companiei.

Membrii câștigă recompense pentru fiecare achiziție pe baza unui sistem de puncte. Odată ce un membru acumulează suficiente puncte, poate alege cum să le folosească, fie prin carduri cadou sau reduceri pentru a ajuta la compensarea prețurilor ridicate fără a reduce produsul.

Cele mai bune programe de loialitate se concentrează pe client. Oferă valoare reală care arată clienților fideli că le apreciați afacerea și că doriți să faceți ceea ce este mai bine pentru ei. Deși reducerile mari nu sunt rezonabile din punctul de vedere al finanțării afacerilor mici, puteți găsi totuși modalități rezonabile de a recompensa clienții, astfel încât aceștia să cumpere mai des și să treacă de la vânzări cu marjă mică la vânzări cu marjă mare.

6. Creșteți-vă prețurile

Creșterea prețurilor este o idee intimidantă atunci când vine vorba de marja de profit a unui retailer. Dacă cresc prețurile, presupun că clienții le vor abandona, vânzările se vor seca, iar afacerea se va prăbuși în praful eșecului. Dacă revindeți un produs existent în magazinul dvs. de comerț electronic, o mică creștere a prețului poate face minuni pentru profitul dvs. de rezultat, mai ales dacă există cerere pe piață.

Imaginează-ți următorul scenariu pentru un articol popular din magazinul tău online:

• Costul de vânzare cu amănuntul al articolului: 100 USD
• Cost cu ridicata: 80 USD
• Profit: 20 USD
• Marja de profit: 25% (profit 20 USD / cost 80 USD)

Imaginează-ți că, după ce te-ai inspirat dintr-un articol de pe blogul Shopify, ai restabilit prețul acestui articol la 110 USD:

• Costul de vânzare cu amănuntul al articolului: 110 USD
• Cost cu ridicata: 80 USD
• Profit: 30 USD
• Marja de profit: 37,5% (profit 30 USD / cost 80 USD)

Creșterea noastră minoră de 10% a prețurilor a dus la o creștere masivă de 50% a profiturilor și a marjei brute!

Dacă nu sunteți sigur de unde să începeți cu creșterea prețurilor, luați în considerare următoarele informații de la Statista cu privire la valoarea medie a comenzilor de cumpărături online din SUA în al doilea trimestru al anului 2019, diferențiată în funcție de tipul de dispozitiv.

Pe parcursul trimestrului, comenzile online plasate de pe desktop au avut o valoare medie de 135,07 USD, în timp ce comenzile plasate de pe tabletă și dispozitiv mobil au avut o valoare medie de 101,95 USD, respectiv 94,85 USD.

În cele mai bune circumstanțe – presupunând că aveți o propunere unică de vânzare puternică și nu sunteți în competiție în ceea ce privește prețul – ratele de conversie nu vor scădea și veți obține o creștere instantanee cu 50% a profiturilor dvs. generale. Chiar și cu o scădere semnificativă de 30% a conversiilor, ați câștiga în continuare mai mulți bani decât în ​​cazul vechiului model de prețuri, dar cu mai puține costuri de deservire a clienților de luat în considerare.

Când implementați această strategie, țineți cont de următoarele: asigurați-vă că testați diferite niveluri de preț. Deși creșterea prețurilor este adesea foarte eficientă, va trebui să o confirmați pentru piața/afacerea dvs.

Dacă aveți un catalog mare, testarea prețurilor pentru mii de produse poate fi o sarcină grea. Începeți prin a efectua o analiză ABC pentru a găsi cele mai bine vândute produse în inventarul dvs., apoi testați-le prețurile.

Această strategie se bazează pe a avea o propunere unică de vânzare și pe oferirea de valoare clienților tăi. Cu cât clienții dvs. sunt mai sensibili la preț, cu atât acest lucru va fi mai puțin eficient. Dacă nu aveți o propunere unică de vânzare, trebuie să obțineți una.

Găsirea marjei de profit ideală pentru afacerea dvs

Fără îndoială, îmbunătățirea marjelor de profit este o strategie valoroasă pentru întreprinderile mici. Pe măsură ce vă îmbunătățiți profitabilitatea afacerii dvs., asigurați-vă că consultați aceste sfaturi despre cum să efectuați o analiză a pragului de rentabilitate. Ești obligat să-ți dai seama rapid dacă un nou produs sau serviciu va fi profitabil și poate lua decizii de afaceri mai inteligente pentru viitor.

Având în vedere aceste sfaturi despre creșterea marjelor de profit ale retailerilor, puteți crea o bază solidă pentru afacerea dvs. și puteți face față oricărei incertitudini economice pe termen lung.