Vând companiilor? Creați parteneriate de-a lungul „stivei” lor

Transcriere

Felix: Astăzi mi se alătură Alon Tamir de la Studio Proper. Proper creează huse și accesorii premium, soluții de montare pentru iPhone, iPad și ceasuri Apple. A fost început în 2010 și are sediul în Melbourne, Australia. Bine ai venit, Alon.

Alon: Mulțumesc mult că m-ai primit, Felix. Incantat de cunostinta.

Felix: Da, mă bucur să te cunosc și eu. Deci, spuneți-ne, care este cel mai popular produs pe care îl vindeți?

Alon: Ei bine, vindem... Probabil cel mai popular produs al nostru este un suport pentru mașină pe care l-am creat acum aproximativ patru ani. Și l-am creat într-un moment în care suporturile pentru mașină erau realizate în principal folosind o metodă cu ventuză pentru a se monta pe parbriz. Și nu știu dacă ai mai folosit o astfel de soluție, dar sunt groaznice. Ele cad de pe parbriz în cel mai nepotrivit moment când vii pe autostrada pe care nu ai mai fost niciodată sau când temperatura crește cu cinci grade. Ei doar, știi, plantează direct pe podea.

Deci, o mare inovație dincolo de sistemul de montare magnetic pe care l-am creat pentru produsele noastre iPhone a fost folosirea unui adeziv, un adeziv 3M destul de specializat pentru a monta produsul real pe parbriz. Deci, ceea ce aveți este o soluție solidă, cu căptușeală foarte subțire, super durabilă și absolut niciodată nu cade.

Felix: Am înțeles. Deci acest adeziv este un secret comercial sau ați găsit o soluție în altă parte și ați adaptat-o ​​pentru produsul dvs.?

Alon: Da. Deci nu este un secret comercial. Cred că ai dreptate când spui că am luat ceva ce era folosit în altă parte și l-am adoptat pentru acest scop. Dar, în esență, are proprietăți care îi permit să funcționeze într-o gamă foarte largă de temperaturi. Este conceput pentru a adera pe suprafețele din sticlă și, deși rezistența sa este super puternică în timpul utilizării, se îndepărtează frumos și curat. Deci a fost mai degrabă o chestiune de cercetare și dezvoltare și presupun că acesta a fost oarecum nucleul lui Proper de când am început. A fost definit care este viziunea noastră și cum arată cea mai bună experiență pentru noi, apoi am inovat în modul în care adunăm acea experiență.

Felix: Acum care este trecutul tău? Cum ai intrat în această linie de afaceri?

Alon: Deci, antecedentele mele nu sunt deloc relevante pentru locul în care sunt astăzi, destul de interesant. Așa că am crescut în Melbourne, Australia. M-am plictisit destul de repede de Melbourne, Australia, după liceu, am călătorit și am ajuns în New York City, unde am locuit opt ​​ani. Și am lucrat într-o varietate de companii de marketing digital acolo, pe e-mail și web, ceea ce mi-a plăcut foarte mult. Și apoi m-am mutat înapoi la Melbourne, Australia, după opt ani grei în New York, așa cum îmi place să spun.

M-am mutat înapoi, am lucrat pentru o afacere de familie, apoi Apple a anunțat iPad-ul. Și asta a schimbat totul pentru mine. S-a mărturisit fan fan Apple, până la capăt. Și am luat dispozitivul și într-adevăr era doar o chestiune de a avea un moment de bec în acel moment. Așa că este foarte greu să trag un fir continuu de unde am venit până unde sunt astăzi, dar presupun că fiecare experiență are un impact și, cu siguranță, munca pe care am făcut-o în ceea ce privește marketingul digital și prin e-mail în SUA vine acum cu siguranță. din nou la îndemână.

Felix: Corect. Așa că ne-ai spus despre cel mai popular produs al tău. Care a fost primul produs pe care l-ai lansat?

Alon: Sigur. Așa că primul produs pe care l-am lansat a fost foarte condus de iPad când a fost lansat pentru prima dată. Dacă te poți gândi la tot drumul înapoi. Apple lansează o tabletă, prima tabletă de consum. Este uimitor. Este într-adevăr o viziune asupra viitorului, dar în conformitate cu asta, nimeni nu știe cu adevărat ce să facă cu ea. Deci, știi, din poarta pentru ce o folosesc cei mai mulți oameni a fost să consume media, nu? Deci, fie te uiți pe YouTube, fie asculți muzică. Și acestea sunt activități care necesită 10, 15, 25 de minute pentru a se bucura. Dar dispozitivul în sine a fost... Da, este incredibil de subțire în comparație cu orice a fost disponibil înainte. Este destul de greu.

Așa că a existat un moment cu becul pentru mine în care m-am gândit: „Hei, cu adevărat putem îmbunătăți această experiență dacă ne gândim la asta în contextul unui Apple TV foarte mic”. Și ce faci cu majoritatea televizoarelor? Le montezi pe perete pentru că este o experiență de utilizator fantastică. Deci acesta a fost momentul becului pentru mine. A fost, știți, iată un dispozitiv grozav, cel puțin inițial îndeplinea o funcție de centru media, dar chiar nu a fost atât de confortabil de ținut în mână pentru perioade lungi de timp. Așa că primul produs pe care l-am lansat a fost o soluție de montare pe perete pentru iPad de prima generație. Și a constat în esență dintr-o carcasă de protecție care a rămas pe dispozitiv și acea carcasă are ceea ce numim tehnologia noastră de montare „x lock” integrată în suprafața din spate a carcasei. Și care se montează pe o componentă mică, ca un puc, pe care o puteți lipi pe aproape orice suprafață.

Așa că am avut oameni care îl lipeau pe tavan deasupra patului lor și în tot felul de locuri, iar asta a fost cam incitant de urmărit.

Felix: Acum arată-ne cum ai transformat ideea inițială prin care tocmai ne-ai prezentat, într-un produs?

Alon: Așa că am avut o schiță de șervețel cu adevărat, foarte groaznică a ceea ce credeam... Fără să am experiență în produse sau design industrial sau producție, sau ceva relevant. Așa că... Primul meu pas a fost să schițez o versiune foarte pietonală a „Ei bine, cum pot pune acest dispozitiv pe perete?” Așa că, odată ce am avut asta, m-am gândit că este absolut totul și o pungă de chipsuri. Am crezut că va fi exact ceea ce vom produce noi.

Următorul pas bazat pe o mulțime de cercetări Google a fost evident să obținem desene de inginerie create pentru acest produs. Și rețineți, din nou, experiență absolut zero în producție. Deci, acesta este în esență fiecare pas prin care am trecut în acest proces a fost o călătorie de descoperire, de la zero absolut la o sută. Deci, din nou, Google cercetează „Cum produci ceva?” Oh, aveți nevoie de un designer industrial și apoi designerul industrial poate să vă ia ideea și să creeze ceea ce se numește desene de proiectare sau desene de inginerie și acesta este materialul pe care îl puteți utiliza apoi ca ceea ce furnizați fabricii de producție pentru a crea efectiv produs.

Felix: Deci designer industrial... Care este... Când aud acest termen, se pare că cineva lucrează la proiecte la scară largă. Dar sunt, de asemenea, capabili să proiecteze lucruri care sunt portabile și, în acest caz, produse foarte orientate spre consumatori?

Alon: Da, absolut. Deci mă refer la orice a fost proiectat, un designer industrial a atins sau a fost implicat. Deci un designer industrial este într-adevăr un profesionist, abilitatea implicată în a lua un concept de orice descriere și apoi a-și da seama, bine, pe baza proprietăților materialelor, procesele și tehnologiile de fabricație, cum obținem de fapt un produs care este utilizabil fizic din asta... Din ceea ce începe ca un concept.

Felix: Am înțeles. Cum lucrezi cu unul? Ca atunci când găsești un designer industrial, cum este relația ta de lucru?

Alon: Deci inițial a fost doar un antreprenor pe care l-am găsit prin Google, care se afla aici, în Melbourne. Și doar am avut o relație standard, un fel de relație cu clienții consultanți, în care acel grup ne-a asistat, sau m-a asistat la momentul respectiv, din nou, doar înțelegând dedesubturile, știți, din punct de vedere tehnic a ceea ce încercam să fac. Și apoi m-a ajutat să perfecționez design-urile în jurul modului în care ar putea fi realizat asta și, în sfârșit, am ajuns la un design care era atât din punct de vedere estetic spre care mi-a îndreptat viziunea, cât și care era, de asemenea, fabricabil la scară.

Felix: Îmi poți da o idee despre timp și cost pentru așa ceva. Nu neapărat cifrele tale exacte, dar la cât se poate aștepta cineva sau cât timp se poate aștepta să dureze?

Alon: Știi, din punct de vedere al timpului, cred că de la ideea cu adevărat, cu adevărat semințe, până la „Bine, acum suntem gata să producem o sută de mii dintre acestea”. Probabil că te uiți la trei luni dacă o faci cu un consultant.

Felix: Și nu e ca o chestie cu normă întreagă. E ca și cum le dai îndrumare și ei lucrează la asta, iar tu cam aștepți, sau...?

Alon: Vor pleca. Da da. Și cred că aceasta este diferența majoră dintre faza de pornire și locul în care ne aflăm astăzi. Astăzi angajăm designeri industriali care lucrează cu normă întreagă la gama noastră. Dar la acel moment, era foarte mult, știi, să câștig timp de la un consultant de design industrial și asta însemna că trebuia să mă asigur că costurile mele erau cât mai minime posibil. În mod evident, încercând să protejez pariul și să riscez ceea ce făceam cât de mult puteam. Așadar, a fost un proces de trei luni și, în acele trei luni, am avut, știți, imagini cu bobina foto generate ale conceptului [inaudibile], imagini ale unui iPad montat cu această soluție de montare a carcasei în diferite medii pentru a alinia produsul. cu viziunea. Am avut probe de prototip de pre-producție ale componentelor, astfel încât să le pot folosi efectiv și să-l experimentez și apoi, în sfârșit, setul de desene inginerești pe care le puteam apoi să le iau și să le prezint oricărui producător pentru a avea acele discuții.

Așadar, designerul industrial vă va duce de la concept până la fabricație și apoi începe întreaga lume a producției.

Felix: Am înțeles. Și în ceea ce privește costul, cum ar fi bugetul pe care cineva ar putea avea nevoie să-l aloce pentru a începe să lucreze cu unul, cum ar fi, care este intervalul?

Alon: Da, uite, nu cred că vei vedea prea multe schimbări de la zece mii de dolari. Și cu siguranță acesta este un număr legat direct de complexitate. Deci, evident, există o gamă enormă de complexitate în jurul a ceea ce ar putea presupune un concept. Din fericire, lucruri precum modelarea prin injecție, carcasele de protecție și obiectele din plastic pot fi la capătul mai simplu al spectrului. Cel puțin era cât de departe arăta conceptul meu.

Felix: Am înțeles. Deci, în trei luni de timp, și știți, cinci cifre de investiție, deci cu siguranță o investiție considerabilă pe care a trebuit să o investiți în asta. Ce te-a făcut să te asiguri că aceasta este o afacere, un produs în care merită să investești acei timp și bani?

Alon: Știi, așa că un lucru pe care, din fericire, l-am avut de când eram destul de tânăr este o senzație foarte, foarte puternică. Și știi, de foarte multe ori am luat decizii bazate pe simțul instinctului și de-a lungul timpului și destul de repede am ajuns să am încredere în sentimentul meu, aproape mai mult decât orice altceva. Și acesta a fost doar un alt exemplu de ceva de care eram atât de pasionat, atât de entuziasmat și ceva pe care mi-am dorit cu disperare să îl folosesc în propria mea viață. Și asta a fost suficient pentru a lua acel punt. Cred că, dacă am simțit atât de puternic în interior că această îmbunătățire a experienței cu iPad-ul va fi atât de semnificativă pentru mine, trebuia să existe cel puțin o sută, o mie, o sută de mii, un milion și cetera, altele. oameni care ar răspunde în același mod.

Așa că a fost, da, a fost evident un joc mare. Era un risc mare. Indiferent cum o privești, dar am simțit cu tărie că experiența, mai ales că m-am gândit mult la ea. Nu a fost ceva despre care, evident, am venit într-o marți și apoi am cheltuit cinci cifre într-o miercuri. Dar da, a fost un fel de... Cred că uneori ai idei pe care nu le poți scutura. Este doar ceva ce simți această constrângere internă pe care trebuie doar să-l creezi, trebuie să-l scoți acolo. Și cred că așa a fost pentru mine.

Felix: Deci, odată ce ai aceste livrabile, aceste active de la designerul industrial. Lucrezi exclusiv cu producătorul în acest moment? Sau mai există ceva dus și înapoi între producător și designer industrial?

Alon: Da, nu. Așa că așa ceva te lasă într-o altă gaură adâncă, neagră a necunoscutului. Cel puțin, așa a fost la mine. Deci aveam aceste desene inginerești frumoase, dar nu aveam absolut nicio idee ce să fac cu ele, nu? Așa că, evident, designerul industrial cu care lucram, mi-a dat o perspectivă despre cum arată producția, dar din nou, eram foarte mult acolo pe cont propriu. Și am făcut unul dintre cele mai nebunești, dar în retrospectivă, cele mai bune lucruri pe care le-aș fi putut face. Și am urcat într-un avion spre China, după ce am căutat pe Google producătorii din China și am organizat de la distanță de aici, în Melbourne, tururi cu zece fabrici.

S-a urcat într-un avion, nu am fost niciodată acolo, nu cunoștea pe nimeni care să fi avut, să nu cunoască limbă, cultură, geografie, într-adevăr. Dar a fost următorul pas. Așa că a trebuit să ies acolo și să-mi dau seama. Și atunci asta am făcut. Așa că am petrecut două săptămâni în Shenzhen, vizitând fabricile. Și să revenim la genul de metodă de simțire. Am aterizat în... Am aterizat cu un partener de producție pe care l-am simțit demn de încredere, avea aceeași viziune asupra calității. Evident, mulți producători sunt despre scară și volum. Este mult mai greu să găsim producători care să conducă conversația cu calitatea și ce încercăm de fapt să facem aici din punct de vedere al experienței clienților.

Deci, faptul că am reușit să găsesc un producător care să împărtășească acea aliniere și acea viziune, asta a însemnat că a fost suficient de bun pentru mine să iau jocul cu asta.

Felix: Pentru cineva care vrea să facă așa ceva și să continue ca un turneu de zece producători. Ce sfaturi ai pentru întrebări specifice sau lucruri specifice la care pot căuta, pentru a determina dacă cineva va fi un partener bun sau nu?

Alon: Deci cred că, știi, concluzia este că trebuie să ieși acolo și să vezi cu ochii tăi. Cred că asta este absolut crucial. Nu poți face așa ceva de la distanță. Dar ceea ce vrei să vezi este că vrei să vezi o unitate de producție modernă, bine luminată, curată. Vrei să vezi că există un proces și proceduri care sunt urmate. Un lucru foarte important pe care să vă asigurați că îl solicitați este să vizitați instalația QC. Deci, acesta este controlul calității, care este de obicei într-o clădire separată. Și de aici puteți începe să vă dați seama cu cine aveți de-a face. Bine, deci, este destul de ușor să curățați un etaj de producție atunci când un producător străin sau un client străin vizitează, dar este camera QC unde magia se întâmplă cu adevărat. Și, în cele din urmă, vrei să primești zece mii de unități de perfecțiune. Și fără un proces QC și o echipă QC și o facilitate QC foarte bine organizată, asta nu se va întâmpla. Deci, aș spune că acesta este probabil unul dintre cei mai importanți factori.

Celălalt este doar să caute expertiza verticală. Deci, dacă faceți ceva care este produs în principal din plastic, doriți să lucrați cu o unitate de producție în care 99% din ceea ce fac este din materiale plastice. Există o mulțime de cunoștințe și experiență de producție pe care le veți găsi într-o unitate de producție chineză, care vine doar prin faptul că fac acest lucru în fiecare zi și stau lângă mașinile care pompează produsul.

Felix: Acum, când ai aliniat aceste tururi înainte de a pleca în China, te-au întrebat despre câtă cantitate vorbeai? Le păsa de volum?

Alon: Da, au făcut-o. Și probabil că tocmai am scos, știi, 20.000 de unități, încercând să găsesc un număr care să fie suficient pentru ca ei să-mi dea ora din zi. Și, de asemenea, un număr care a fost rezonabil. Da, absolut. Există cu siguranță... Vă puteți imagina cantitatea de cerere de la acești producători, având în vedere cât de mult din lume produc ei. Deci trebuie să validezi cine ești și care sunt intențiile tale. Absolut.

Felix: Am înțeles. Deci a existat un câștigător clar din cei zece? Sau te-ai hotărât între un cuplu la sfârșitul turneului tău?

Alon: A fost un câștigător clar, așa că unii dintre ei erau prea mari și am simțit că ne vom pierde imediat. Și nu am simțit că le-ar păsa prea mult de noi, în contextul operațiunii lor foarte mari. Unii dintre ei pur și simplu nu erau... Nu se simțeau suficient de sofisticați. Am avut un fel de îngrijorare în legătură cu curățenia și problemele organizatorice. Dar a existat, din fericire... a existat unul care s-a simțit cu adevărat corect. Era un magazin mai mic, o echipă mică, mulți dintre ei erau membri ai familiei. Le-a plăcut într-adevăr și au răspuns foarte pozitiv la un tip tânăr care sări într-un avion, cu foarte puține cunoștințe. Și le-a plăcut spiritul, și asta a fost, de asemenea, foarte semnificativ.

Felix: Am înțeles. Așa că ați menționat ceva mai devreme despre cum ați obținut această tehnologie x lock. Îmi place cum ai marcat tehnologia pe care o folosesc mai multe produse ale tale. Ce avantaje ați găsit când faceți așa ceva, unde vă denumiți tehnologia și o marcați?

Alon: Deci, în esență, știți, am creat o verticală cu totul nouă a accesoriilor, prin lansarea acestui produs. Și atunci când lansați ceva nou care nu a mai fost făcut înainte, a-i da un nume îi ajută pe oameni să-l înțeleagă. Deci, în loc să spuneți că este o carcasă pe care o puteți monta pe lucruri, denumind tehnologiei un nume, în cazul nostru „x lock” și apoi pentru iPhone este „m lock” pentru sistemul magnetic. Ne oferă un fir central pentru a introduce insigna pe fiecare produs din ecosistem. Și, deci, ceea ce putem face este să putem explica sistemul o dată, cum funcționează această tehnologie. Și apoi înțelegerea faptului că se aplică în întreaga gamă este ușoară.

Așadar, ajută la comunicarea eficientă a ceea ce facem și este, de asemenea, ceva pe care îl putem folosi ca un fel de convenție de denumire pe măsură ce creștem, destul de ușor.

Felix: Corect. Reduce ciclurile de educație pe care trebuie să le faci, odată ce le înveți o dată, sau odată ce învață despre asta o dată, nu trebuie să te întorci și să explici de fiecare dată când îți comercializați produsul.

Alon: Da. Și știți, consistența limbajului este crucială în încercarea de a dezvolta o afacere. Deci asta ajută și în acest sens.

Felix: Aveți exemple de momente în care acest lucru a ajutat sau a rănit când nu ați avut această consistență?

Alon: Ei bine, știi, cu siguranță a durat ceva timp pentru a ajunge la punctul în care aveam discuții despre mesaje în general. În primele zile, ești foarte concentrat pe produs și vânzări. Și nu aveți neapărat timpul, cunoștințele sau experiența pentru a vă gândi la mesaje și la modul în care clientul vede de fapt ceea ce oferiți în lume. Deci, cu siguranță, la început... Ne-a luat ceva timp să creăm convenția de denumire, să înțelegem că ceea ce am creat nu a fost un suport de perete, ci mai degrabă o tehnologie de montare. Deci nu pot indica neapărat momente specifice, dar cred că a fost mai degrabă o progresie treptată de la acea pornire foarte timpurie, în care este vorba despre produse și vânzări, și apoi să ajung la punctul în care poți face câțiva pași. înapoi și luați o perspectivă mai holistică asupra a ceea ce faceți, gândiți-vă la ceea ce văd clienții dvs. și la modul în care aceștia digeră ceea ce puneți acolo, apoi începeți să reglați asta prin lucruri precum convențiile de numire și descrieri ale gamei și lucruri de genul ăsta.

Felix: Da, și cred că te-ai poziționat puțin diferit față de... Poate mult diferit față de vânzătorii tipici de huse pentru iPhone de acolo, cred că din cauza branding-ului. Și, de asemenea, se pare că ești concentrat, cel puțin, pe B to B este un canal destul de mare pentru tine. Acesta a fost întotdeauna un focus? Te concentrezi pe afaceri ca client?

Alon: Nu. Din nou, o parte foarte interesantă din traiectoria noastră până în prezent. Așa că am început pur și simplu ca un brand de consum, iar viziunea a fost întotdeauna concentrată pe consumator. Dar iPad-ul a devenit foarte repede un instrument pentru afaceri, în special condus de iPad ca tehnologie de casă de marcat. Așa că sunt sigur că o vezi de multe ori, vei intra într-o cafenea și ceea ce rulează tranzacția este de fapt un iPad.

Deci, aceasta a fost o tehnologie care a fost inventată și lansată în primul rând de Square inițial și cu siguranță a proliferat de atunci în multe feluri. Dar am avut acest public de afaceri, aceste întreprinderi mici și mijlocii care au recunoscut imediat cât de grozav este iPad-ul ca înlocuitor al casei de marcat. Adică, treci de la o cutie mare, neagră, care de obicei ar putea costa 30.000 de dolari, la un dispozitiv care costă sub o mie de dolari și ar putea face mult mai mult pentru afacerea ta.

Așa că, adoptarea iPad-ului de către afaceri a fost ceva care s-a lansat și a luat foc foarte repede. Deci, în jurul companiilor care adoptă iPad, s-a dat seama că aveau nevoie de o modalitate ca iPad-ul să existe efectiv în contextul lor. Deci a fost un obiect foarte delicat, prețios, casabil, care era încă super scump, nu? Deci aveai nevoie de o modalitate de a integra această tehnologie în afacerea ta, iar primul lucru pe care îl cauți este o husă de protecție. Dar mai mult, companiile aveau nevoie de un suport, sau de o curea de mână sau de o curea de umăr. Și astfel, fără să știm, produsele erau cumpărate de companii sau de oameni pentru a fi folosite în afacerile lor.

Felix: Și îl comercializați ca produs de afaceri? Sau oamenii doar...

Alon: Nu, și am fost total ignoranți în ceea ce privește faptul că... Pentru o perioadă, am fost ignoranți că produsele noastre erau folosite în acest fel și era un segment în mișcare foarte rapidă al publicului nostru. Din nou, sa întâmplat foarte devreme în istoria mărcii noastre. Așa că a fost cu mult înainte să avem sofisticarea de a face analize de piață și de a înțelege unde erau folosite produsele noastre. Dar am început să primim mesaje de la clienți care spuneau: „Îmi place suportul iPad, îl folosesc în cafeneaua mea. Dar, hei, am nevoie de puțină siguranță, așa că ai vreo modalitate prin care să pot asigura asta?” Și aceste tipuri de întrebări au devenit mult mai frecvente și acestea au devenit foarte repede un segment semnificativ al afacerii. Și a existat o realizare internă, „Hei, de fapt deservim doi utilizatori foarte diferiți”. Chiar dacă este același dispozitiv, există două piețe foarte, foarte unice care cresc în jurul lui.

Deci, absolut nu. Am avut viziune zero în jurul aplicației de afaceri a acestor dispozitive, făcând parte din Studio Proper sau Proper ca marcă. Dar asta sa schimbat foarte rapid și a devenit o parte extrem de interesantă a afacerii.

Felix: Este B to B un canal mai mare pentru tine astăzi decât B to C?

Alon: Este încă în jur de o împărțire 50/50. Dar cred că ceea ce este interesant la spațiul B to B este ritmul inovației. Dreapta? Deci, ritmul cu care iPad-ul este adoptat în noi părți ale afacerilor este cu adevărat interesant. Perifericele din jurul iPad-ului care vin pe piață, pentru a facilita tranzacțiile și tot felul de lucruri în acea lume, o mulțime de inovații rapide de sprint se întâmplă în partea de afaceri. Deci, este un loc interesant de a fi și cu siguranță există parteneri incitanți cu care lucrăm și clienții încearcă să facă tot felul de lucruri minunate cu această tehnologie. Așadar, foarte încântați că am ajuns pe piața respectivă.

Felix: Așa că ați început ca un brand de consum, ați văzut o oportunitate cu companiile care vă cumpără produsele și ați recunoscut că aceasta a fost o oportunitate pe care ați putea-o prelua. Deci, ce a trebuit să schimbi cu compania pentru a începe compania pentru a profita de această oportunitate?

Alon: Ei bine, știi, a fost mai mult o schimbare de mentalitate, mai mult decât orice altceva. Adică, din nou, tehnologia noastră x lock ar putea fi folosită pentru a face nenumărate lucruri. Nu exista o limită la ceea ce puteam aplica acea tehnologie, dar ceea ce trebuia să facem era să înțelegem cu adevărat cine sunt cei doi clienți ai noștri acum. Cum arată profilurile clienților și care au fost nevoile unice pe care le avea fiecare dintre ei. Deci, utilizatorul de afaceri are nevoie în mod evident de un nivel de robustețe, are nevoie de un nivel de permanență în modul în care ceva este instalat în spațiul său, uneori au nevoie de un nivel de securitate, au întrebări în legătură cu dacă wifi-ul eșuează, ce poate O fac pentru a mă asigura că sistemul meu nu se defectează. Au preocupări legate de gestionarea încărcării, astfel încât să se asigure că aceste dispozitive care sunt folosite toată ziua pentru sarcini de afaceri cu adevărat critice rămân încărcate.

Deci, a fost mai degrabă înțelegerea că nu mai deservăm un client demografic sau un caz de utilizare, acum deservim doi și sunt foarte distincte. Așa că trebuia să creăm un fel de schimbare a minții în cadrul afacerii pentru a înțelege că există două și trebuie să le oferim fiecăruia un respect profund și o analiză profundă pentru a ne asigura că le deservim eficient.

Felix: Ce ai observat despre diferența în acea călătorie pe care o parcurg cele două tipuri de clienți de la aflarea mărcii tale și, în cele din urmă, de cumpărare? Ce se întâmplă cu canalul de marketing sau de vânzări este diferit între cele două?

Alon: Deci, cu siguranță, din punctul de vedere al afacerii, faci parte din soluție. Deci, din partea consumatorilor, dacă proprietarul unui iPhone cumpără o carcasă și un suport pentru mașină, asta vor folosi și nu există nimic altceva în această ecuație. Deci deținem întreaga experiență și o putem vinde în întregime.

În ceea ce privește afacerile, există, evident, o mulțime de componente care intră într-o stivă de tehnologie a afacerilor. Și, așadar, din punct de vedere al afacerii, am avut mult succes în parteneriat strategic cu acele alte componente. Deci, fie că este vorba de Telco care furnizează serviciul de date, fie că este integratorul de sisteme specializat în execuții de vânzare cu amănuntul, sau companii de amenajare cu amănuntul, știi. Există atât de mulți experți diferiți care deservesc segmente ale nevoilor unei afaceri. Și toate acestea sunt oportunități grozave de a colabora cu ei pentru a crea o soluție extrem de grozavă pentru clientul de afaceri.

Felix: Da, cu siguranță. Deci ați menționat că există companii care oferă produse gratuite, dar și companii care oferă servicii cu care sunteți partener. Pe ce fel de partener te-ai concentrat mai întâi?

Alon: Deci, cu siguranță au fost parteneriatele cu furnizorii de software pentru sistemele de poziție. Deci companiile care produc aplicații care permit afacerii să tranzacționeze pe iPad. Ele sunt calea critică către o companie care adoptă iPad, sau cel puțin inițial acesta a fost procesul pentru care majoritatea companiilor foloseau iPad și, evident, se baza pe deplin pe o aplicație care conducea această experiență pentru afacere. Așa că parteneriatul cu acei tipi a fost extrem de valoros pentru că am recunoscut cât de valoroși sunt ei și au recunoscut cât de valoroși suntem noi pentru că, în cele din urmă, știi, dacă conduc o cafenea, vreau ca software-ul să funcționeze, dar software-ul funcționează în context. de o execuție hardware și toate acestea trebuie să se căsătorească perfect, astfel încât să îmi pot începe ziua și să-mi vând cafeaua.

Așa că ne rezolvăm într-un fel problemele unul altuia, ne simțim un fel de ying la yang-ul celuilalt, și asta a fost grozav pentru noi.

Felix: Am înțeles. Așadar, există un avantaj imens cu această abordare, deoarece puteți profita de forța de vânzări a echipei care, probabil, vorbește deja activ cu acești clienți, dar mai întâi trebuie să-i faceți să-și dorească să se asocieze cu dvs. Deci cum a fost acel proces?

Alon: Știi, așa că este întotdeauna... Procesul este întotdeauna același. Este să te gândești cum poți adăuga valoare și cum poți ajuta. Și așa încercăm întotdeauna să ne conducem conversațiile. Așa că nu încercăm niciodată să împingem produsele noastre în gâtul nimănui, nu încercăm niciodată să vindem produsele noastre nimănui. Evaluăm ceea ce face cealaltă parte și înțelegem, probabil, unde este punctul de frecare sau durere în procesul lor. Are vreunul dintre acestea se referă la un fel de provocare hardware? Și dacă răspunsul este „Da”, atunci cum putem împacheta ceea ce facem astfel încât să rezolvăm această provocare pentru ei?

Și cred că abordarea conversațiilor, mai ales atunci când este un parteneriat pe care încerci să-l atingi, trebuie să-l abordezi cu adevărat dintr-un „Ei bine, ce problemă pot rezolva pentru ele?” Sau, „Cum pot reduce frecarea în ceea ce încearcă ei să facă?”

Felix: Deci ai creat produse noi pentru a face un parteneriat să funcționeze? Sau recomandați oamenilor să caute parteneri care pot lucra deja cu linia dvs. de produse existentă?

Alon: Adică, am creat cu siguranță o mulțime de riff-uri interesante pe gama noastră standard. Va exista întotdeauna... Ei bine, destul de frecvent, există nevoi care scad cu 25 de grade în oricare direcție a modului în care arată gama noastră de bază. Deci, cred că ceea ce vrei să cauți este un partener care să demonstreze nivelul de calitate în măiestrie, nivelul de viziune și inovație de care vrei să te atașezi. Și cred că dacă identifici acele puncte cheie, întotdeauna se poate face ceva. Așadar, aș sugera să vă concentrați mult mai puțin asupra, care sunt piulițele și șuruburile pe care le pot vedea astăzi și mult mai mult pe un punct de vedere mai de top, holistic, este aceasta o companie care inovează? Gândesc ei într-un mod care este impresionant și care este lider de piață? Acesta este de obicei indicatorul pe care îl dorești la un partener.

Felix: Ne poți prezenta modul în care dezvoltați aceste relații cu acești parteneri? Sunt companii mari în care trebuie să găsești o singură persoană și să faci drum în sus? Cum să începi un proces de găsire a unui partener și, în cele din urmă, să lucrezi cu el?

Alon: Deci, inițial, este de obicei prin intermediul clientului. Un client va... Deci, să luăm exemplul software-ului punctului de vânzare, doar pentru a continua pe același curs. În mod evident, vând direct companiilor și vânzarea lor s-a încheiat în mod tradițional sau, cel puțin inițial, în mod tradițional la soluția software respectivă. Și apoi clientul este lăsat pe cont propriu pentru a găsi celelalte componente, multe dintre produsele pe care le furnizăm.

Și astfel clientul ar cumpăra software-ul. Ei ar ieși și ar cumpăra singuri componentele hardware și, de multe ori, acel client devine un evanghelist pentru noi pentru furnizorul de software. Cel puțin așa s-a întâmplat destul de des în primele zile, când clientul era atât de bucuros să găsească o soluție la problema lor, încât ar evangheliza asta în partea de software și aproape ne-au facilitat acele discuții.

Astfel că, din nou, atunci când vă concentrați pe crearea unei experiențe excelente pentru clienți și utilizatori, vă concentrați pe adăugarea de valoare cât de mult puteți, vă concentrați pe un serviciu excelent pentru clienți, oamenii vor să vă evanghelice marca și produsele. And often that gives rise to these discussions and these partnership opportunities because you know, they are talking to the same customer that you are talking to and it's only natural that customers talk about what's exciting them about the solution that they've found.

So in the early days that's how we got in front of some of the software partners that we've partnered with, but I suppose, a totally different side of that is the distribution reach of our products and looking for distribution partners to help us gain further reach. And that's a very different discussion and that's typically about identifying the right person. A lot of these distributors are enormous with many hundreds of account managers or category managers. So that's a very different, you know, defining the right person, finding a way to get in front of them. And again, how do you convey your value to that person based on what it is they're intending to achieve?

Felix: Yeah, I bet the types of deals, the types of partnerships that you're creating are also going to be vastly different. What are some examples of ways that you would work … Or you can work with a partner or they buy the inventory and then packaging it up with their product? How is it … How are some of the ways that that partnership is arranged?

Alon: Sure so there are a few ways you can do it. I mean, certainly getting products into a distributor is a great step. It's often a difficult step but it's an important step because many different types of partners can then pull that product from the distributor so it becomes sort of your centralized supply chain into all sorts of partners who may need that product.

So that's option one. Option two is certainly the … Several of our software partners will purchase and hold stock directly from us and will pass that stock that assists with the on the ground implementation of their systems. We have partners for whom we create landing pages on our website that's co-branded and that software just passes the customer onto us and we manage the hardware sale directly to them. So, you know, the old rule of being everywhere and getting that surround sound implemented is still crucial, being available through every channel, being open to creative ways to work with partners because there's no one right path. I think that the thing that you need to realize is that flexibility and getting creative and being innovative even in how you supply product is really what's crucial.

Felix: Now what about … What does not work with the partnership? What are some things that you've learned about working with partners? Or that … You just basically got burned or just didn't turn out the way that you expected?

Alon: Look I think you've always got to be wary of … And this is probably more in kind of the distribution world, perhaps more in the consumer world than the business product world, but you've got to be wary of any potential partner that's making enormous claims and promises off the bat. That to us is always a signal that we might not be heading down quite the right path. You want to find partners who are curious about what you're doing, they ask a lot of well thought out questions about what you're doing. Often partners that don't immediately understand your value, they turn out to be the best because they're the ones that take the time to think about things more deeply.

Felix: And not just make assumptions about your business?

Alon: Not make assumptions, not just … You don't want any partner who is simply trying to get as many brands as possible under their umbrella. Those are typically the worst kinds of partnerships that you can find. Even though they sound great, it's often fools gold. But the really meaningful partnerships will take time to develop, they'll be based on a lot of really great discussions, either with a founder of the partner business or customers of the partner business. And that's what we love. We love engaging directly with, you know, all the parties involved, having really meaningful discussions.

And the big benefit of that is also that you're really right there on the edge of that feedback loop. So you also don't want to distance yourself from the customer too much, and that's been something that we learnt and has become very central to our strategy. We definitely do whatever we can to remain as close as we can to the customer.

Felix: What's your R and D process like today when you have such vastly different types of customers on the B to B and the B to C side?

Alon: So we kind of go through quarterly sprints. So we'll define a quarter as either a consumer or a B to B quarter. And obviously that's not hard and fast, there's a lot of times where that … there is an intermingling of the two. But when we think about innovating within a particular range, we try to bucket it into quarterly sprints. And you know, it really comes down to, again, making sure that we are very well aware and very invested in understanding how our products are being used, has that changed? What other new market technology is kind of in the same hemisphere as us from a technology perspective? Has anything major shifted in an industry?

So there's a lot of kind of market analysis that goes into an R and D process. That's always the first step. It's to analyze. Step one is looking back, right? What has worked really well? What have our customers absolutely loved? What have they maybe not loved as much as we thought they would? How can we resolve that? And what's going on in the industry. So that's always step one.

And then step two is ideation. Getting really creative around what can we improve? What can we define? Is there any added value that we can integrate into what we're doing? Is there a new product that we need to add to the range to service a market or a need that we've discovered? And then, you know, so that ideation process goes right from concept through to physical design. We do a lot of 3D printing, we do a lot of workshops. And then right the way through to pre-production, real prototypes and then straight through to manufacturing and launch.

Felix: So you're obviously selling accessories for Apple products. What are the challenges with this when you are working, you're creating accessories around, essentially another company … A large company, their product releases.

Alon: So the good thing about … So we develop exclusively for Apple devices. And the benefit of that is you don't have an enormous number of fragmented devices that you're chasing, each of which are on their own kind of iterative release cycle. Apple has fairly standardized launch schedules and certainly it's always a challenge to make sure that you're on top of it and that you're launching your new range in line with the new devices so that customers can jump right back in.

But again, the very proactive decision to design exclusively for Apple is partially due to the fact that they have a really controlled number of devices and their launch schedule is controlled and consistent as well.

Felix: Do you get some kind of lead time or heads up on an Apple product before it comes out so that you can be ready to create an accessory for it?

Alon: I mean, we've gotten better at getting that. So there are certainly things that we can do now that we couldn't do early in the piece. Not a whole lot that I can say in relation to that, but I suppose suffice to say that it does get easier. I suppose the more visibility we gain in the market, the business application of Apple devices is something that's extremely important to Apple so we service a real need there. And yeah, it's something that does get easier.

Felix: Corect, are sens. Now I want to talk a little bit about your website. It's studioproper.com. What are some of your favorite features or pages on your website?

Alon: So it's an interesting point for us to be having this conversation. We're about three weeks away from launching our very, very substantially updated website. So the website that you see today is very much a consumer focused experience. The website is a couple of years old, built on a custom theme and sort of iteratively improved over time. And it's been a beautiful process, going from something that started out as a fairly basic theme and then implementing add ons and improvements over time. Until we got to a point where we thought we sort of have to blank slate it and do another ground up development cycle. Again, in line with the maturation of our brand being heavily consumer and heavily business focused.

So that's … I suppose that's where our web and Shopify strategy sits at the moment. We're at a bit of an inflection point and a pretty big change coming down the pipes in a few weeks.

Felix: Am înțeles. I think by the time this episode is out there, people can check it out for themselves and see what you're talking about.

Alon: Yeah, hopefully, right? I mean, we're chomping at the bit.

Felix: Da. What do you think about when you are approaching a redesign to try to focus on both B to B and B to C. What are some considerations that the audience should keep in mind if they are also in the same situation?

Alon: So I think it's the realization, obviously the buying approach and the buying decisions that are being made by each of those demographics, each of those target markets is very different. The questions they're going to be asking themselves as they're making the purchase is very different. Often the individual doing the purchase is very, very different. But ultimately, I think the big realization for us is that no matter who you are or whether you're buying for yourself or buying for your business, you're ultimately viewing that purchase at some level as a consumer. So the product, the experience, the web experience has to speak to you as a consumer, which means it has to be clear, it has to easy to navigate, the information has to be really logically arranged and easy to access. There needs to be very accessible customer service points so we have live chat on our website, as well as email, an email support platform.

And the product photography is obviously extremely crucial. So even though the two audiences buying from the website are different, a lot of the drivers are the same, I just think the information that you present needs to be different and specific to that purchaser. One thing that we are going to be doing very heavily on the business side of the website is a lot of case studies. So really sort of presenting the vision around how adopting proper business products can really enhance a business, from efficiency, from an aesthetic improvement, from a customer experience improvement. And that's probably something that's much more important obviously when you're servicing a business need than when you're selling into a consumer where … You know, our consumer experience is very much focused on the visuals around why our solution is great and is the right one for you to purchase.

Felix: Am înțeles. So again, for folks who want to check it out, studioproper.com. Thank you so much, Alon. You mentioned to me that you have a gift for the audience.

Alon: Yes, I do. I will have a discount code for all our listeners today, to jump onto studioproper.com. Hopefully it's the new website at that point, but either way, the products will be the same and yeah, we hope people jump on board and give us a shot. We'd really appreciate it.

Felix: Am înțeles. So check out the show notes for this episode, we'll have the discount code listed there. Again, thank you so much for your time, Alon.

Alon: Absolutely pleasure. Thanks for the opportunity.

Felix: Thanks for tuning in to another episode of Shopify Masters, the e-commerce podcast for ambitious entrepreneurs, powered by Shopify. To get your exclusive, thirty day, extended trial, visit shopify.com/masters.