Cum să prospectați vânzări: un ghid în 5 pași

Deși complicată și consumatoare de timp, prospectarea clienților, de fapt, este un proces destul de simplu.

Dar cum să prospectăm vânzări?

Nu o să vă mințim, este nevoie de multă muncă și mult efort pentru a identifica cei mai buni clienți potențiali și a-i convinge că ei sunt acela .

Cu toate acestea, dacă știi ce faci și poți descompune procesul în pași acționați, șansele tale de succes cresc semnificativ.

În acest ghid de prospectare, vă oferim pașii pe care trebuie să-i urmați pentru a vă concentra pe clienții potențiali potriviți și a le transforma în perspective și oportunități. Drept urmare, îi veți conduce cu succes prin conductă pentru a deveni clienți fericiți.

Citiți mai departe pentru a afla cum să o faceți!

1. Calificați clienții potențiali

Primul lucru pe care trebuie să-l faceți atunci când încercați să prospectați vânzări este să analizați clienții potențiali de care aveți la dispoziție. Apoi, alegeți-i pe cei care au mai multe șanse să vă devină clienți.

Aceștia sunt oamenii și companiile care se potrivesc profilurilor tale ideale de clienți , au puncte critice relevante și au nevoie de produsele și serviciile tale.

Ar trebui să segmentați și să grupați acești clienți potențiali în funcție de cât de potriviți sunt și de cât de probabil este ca aceștia să facă o achiziție. Luați în considerare împărțirea lor în trei grupuri:

• Înalt calificat
• Cu calificare mijlocie
• Slab calificat

Dintre clienții potențiali înalt calificați, alegeți-i pe cei care sunt gata să treacă la următorii pași ai procesului.

Una dintre cele mai bune modalități de a înțelege unde este poziționat clientul potențial (adică dacă pot fi conduși cu succes, dar ușor, la pasul următor) este să utilizați scorul potențial . Vă permite să analizați informațiile pe care le aveți despre lead, inclusiv profilul, comportamentul, punctele de contact etc., pentru a estima cât de pregătiți sunt pentru a fi abordate.

Instrumentele CRM au de obicei funcții integrate de punctare a clienților potențiali care vă anunță când a venit momentul. Acest lucru le face o completare excelentă pentru arsenalul dvs. de prospectare a vânzărilor.

Notă: rețineți că nu ar trebui să renunțați complet la clienții potențiali care se încadrează în categoriile mai puțin promițătoare. Scopul eforturilor tale de a prospecta vânzări este să prioritizezi cei mai importanți clienți potențiali. Totuși, asta nu înseamnă că ar trebui să ignori restul, doar că ar trebui să-ți îndrepți atenția asupra lor mai târziu.

2. Cercetați perspectivele potrivite

Odată ce ai lista de clienți potențiali, ar trebui să -i cercetezi pentru a afla cât mai multe informații relevante despre ei:

• Descrieți profilul clientului
• Identificați-le punctele dureroase și nevoile
• Înțelegeți specificul industriei
• Aflați despre companie
• Găsiți puncte de contact similare și puncte comune
• Identificați un contact potrivit și poziția acestuia în companie
• Enumerați obiectivele conversației, întrebările și subiectele
• Cercetați canalele de comunicare preferate ale clientului
• Elaborați o strategie care se va potrivi cel mai bine profilului clientului
• Alegeți un script de vânzare

Puteți găsi aceste informații în înregistrările lor publice, site-ul lor web, profilurile rețelelor sociale, comunitățile de nișă și forumurile pe care le frecventează. Ca alternativă, examinați site-urile web unde sunt prezentate și, desigur, prin căutarea Google.

De asemenea, va trebui să înțelegeți dacă veți putea contacta direct persoana care ia decizii (adică persoana cu banii). În caz contrar, este posibil să trebuiască să treceți mai întâi prin așa-numitul „ gatekeeper ” (utilizatorul final al produsului; asistentul decidentului sau altcineva care vă blochează drumul).

Ideea generală este să aveți cât mai multe informații despre client. Astfel, puteți concepe o strategie cu un mesaj personalizat care să arate că îi înțelegeți și că le puteți oferi valoare adaptată nevoilor lor.

De asemenea, puteți utiliza faza de cercetare a procesului pentru a prospecta vânzări pentru a găsi orice posibile puncte comune cu persoana de contact. Acestea includ cunoștințe reciproce, interese și valori, fundal comun etc. Ca rezultat, îți va fi mai ușor să spargi gheața.

Odată ce ați făcut acest lucru, încercați să vă puneți pe radarul prospectului. Demonstrați că sunteți un expert, un lider de gândire și, în general, o persoană de renume, care este întotdeauna gata să ajute și să ofere o soluție excelentă.

Acest lucru va face pasul următor – care este, în general, cel mai provocator – mult mai ușor.

3. Extindere și primul contact

Acum că știi tot ce trebuie să știi despre client, poți să mergi mai departe și să-i contactezi.

Metode obișnuite de a contacta un client ca potențial de vânzări

• Apeluri telefonice. Personal și eficient, face posibilă conectarea instantanee cu clientul și începerea lucrului la relația ta. De asemenea, le puteți citi mai bine și vă puteți schimba abordarea în timp real.

Cu toate acestea, în zilele noastre, mulți oameni evită apelurile în favoarea comunicării digitale sau sunt prea ocupați pentru a răspunde la telefon, mai ales când nu știu cine sună.

• E-mail. Poate fi personalizat și vă permite să prezentați întreaga informație într-un mod structurat și organizat. Destinatarul îl poate citi la ora preferată și îl poate revedea dacă este necesar. Poate fi transmis și către terți, cum ar fi un factor de decizie sau alte părți interesate.

Dezavantajul e-mailurilor este că este dificil să se asigure implicarea , deoarece acestea sunt ușor ignorate printre avalanșa de mesaje cu care o căsuță de e-mail este inundată zilnic.

• Retele sociale. Rețelele de socializare, în special Linkedin și Twitter , oferă mari oportunități de prospectare, deoarece îți permit să construiești o legătură cu potențialul client și să te faci cunoscut chiar înainte de a te prezenta. Poți să le observi comportamentul , să interacționezi cu postările lor, să te alăture acelorași grupuri și să-i contactezi doar când vezi că sunt gata.

De asemenea, odată ce ați contactat, aceștia vă pot cerceta și vă pot revizui profilul și activitatea înainte de a vă răspunde la mesaj. Acest lucru crește probabilitatea unui răspuns pozitiv.

Cu toate acestea, această abordare funcționează numai dacă clienții tăi potențiali sunt activi pe rețelele sociale.

Toate aceste metode de prospectare pot fi eficiente, totuși, pe care o alegeți ar trebui să depindă de preferințele clientului – așa că nu omite să le descoperi în faza de cercetare.

De asemenea, indiferent de tipul de comunicare, dacă reușiți să vă faceți cunoscut prospectului de vânzări, sau, și mai bine, să-i faceți o cunoștință din timp, acest lucru va crește semnificativ șansele ca acesta să răspundă.

Cum să-ți formulezi introducerea la un prospect

Când inițiezi primul contact și te prezinți, fii scurt și punctual. Cu toate acestea, asigurați-vă de asemenea că le adresați personal și nu doar trimiteți un șablon implicit de prospect de vânzări.

Pe scurt, mesajul ar trebui să includă următoarele informații:

• Esti un expert.
• Le cunoașteți și le înțelegeți nevoile.
• Ați observat un punct dureros despre care s-ar putea să știe sau nu.
• Vrei și poți ajuta.
• Oferiți o valoare unică.
• Vrei să te întâlnești și să vorbești mai multe despre asta.
• Oferiți o oră de întâlnire sau invitați-i să sugereze una.

4. Explorare și cultivare

Odată ce ați început conversația, scopul este să cunoașteți mai bine clientul. Amintiți-vă, pentru a face o impresie bună, comunicarea dvs. ar trebui să se refere la modul în care le puteți ajuta să le rezolvați problemele, să le îmbunătățiți viața, să le creșteți veniturile etc.

Ideea este că nu ar trebui să încerci să le vinzi , ar trebui să te străduiești să-i convingi că au nevoie de valoarea pe care o poți oferi.

În acest scop, ar trebui să înțelegeți mai bine punctele lor dure unice și modul în care sunt relevante pentru soluțiile pe care le oferiți. Construind o punte între cazul individual al fiecărui client și propunerea dvs. de valoare , le puteți arăta că sunteți o potrivire perfectă.

Desigur, asigurați-vă că acesta este, într-adevăr, ceva la care puteți trăi. De fapt, dacă ați reușit să vă calificați corect clienții potențiali, nu vor fi necesare promisiuni false. Acest lucru se datorează faptului că oamenii cu care vei vorbi vor fi clienți potențiali care pot beneficia cu adevărat de afacerea ta.

În timpul conversației, concentrați-vă nu numai asupra motivelor pentru care prospectul poate lua în considerare să facă o achiziție, ci și asupra a ceea ce îl împiedică. În acest fel, veți putea să vă adresați preocupărilor și obiecțiilor lor și să găsiți o soluție.

Un instrument CRM poate fi foarte benefic pe parcursul întregului proces de vânzări și marketing. Cu toate acestea, în această fază de prospectare a clienților, este de neînlocuit. Mai ales, atunci când un reprezentant lucrează cu mulți clienți în același timp.

Instrumentul ține evidența întregii comunicări care au loc între afacerea dvs. și client. Poate fi integrat cu alte platforme și soluții pe care le utilizați, pentru a furniza detalii și mai pertinente. Membrii echipei pot adăuga note după fiecare interacțiune, astfel încât data viitoare când contactează clientul, să reia exact de unde au rămas.

5. Închideți afacerea

Procesul de prospectare a clienților se încheie cu o ofertă, iar clientul decide dacă o acceptă sau nu.

Ca și în orice altceva până acum, oferta ar trebui să fie unică și bazată în întregime pe nevoile clientului. Utilizați informațiile din interacțiunile dvs. și corelați-le cu resursele de care aveți la dispoziție. Apoi, creați propunerea.

În mod ideal, cu toate cercetările și munca grea pe care le-ați depus în prospectarea clienților, majoritatea ofertelor ar trebui să aibă un final fericit . Din păcate, acest lucru nu este întotdeauna cazul.

Oferte închise-câștigate

Mult mai departe! Este grozav să câștigi afacerea, nu-i așa?

Toate orele de cercetare și comunicare dau roade și obțineți un nou client .

Cel mai bun lucru este că, odată cu prospectarea, probabilitatea ca acest client să rămână cu afacerea dvs. pe termen lung și să contribuie la rezultatul final de-a lungul anilor este mult mai mare.

În plus, atunci când clienții se potrivesc bine, este mai ușor să le faci upsell și cross-sell în viitor.

Desigur, în acest moment, este prea devreme pentru a avea aceste discuții. Cu toate acestea, dacă simțiți că există un potențial pentru un parteneriat mai mare în viitor, puteți sublinia posibilitățile clientului, astfel încât să le poată ține cont.

Oferte închise-pierdute

Din păcate, chiar dacă ați depus tot efortul necesar, ați făcut totul la carte și ați făcut tot posibilul pentru a personaliza o ofertă care se potrivește perfect nevoilor clientului, puteți totuși să pierdeți afacerea.

Dacă se întâmplă acest lucru, asigurați-vă că luați legătura cu clientul pentru a înțelege ce a mers prost. Aceste informații vă vor ajuta să vă îmbunătățiți abordarea și să faceți mai bine data viitoare.

Poate că puteți afla chiar că momentul a fost greșit și să discutați când să redeschideți comunicarea și să o luați de la capăt.

Oricare ar fi cazul, arată bunele maniere de a încheia conversația în condiții bune. Acest lucru lasă ușa deschisă pentru viitoare colaborări și poate interveni și dacă clientul decide să te recomande unui prieten.

Cel mai important lucru, însă, este să nu te descurajezi. Da, ai pierdut timp prețios urmărind această perspectivă și poate chiar să le fi judecat greșit în primul rând. Cu toate acestea, pur și simplu nu există nicio modalitate de a încheia toate ofertele.

Doar asigurați-vă că recunoașteți și învățați din greșelile dvs., astfel, în final, fiecare pierdere va fi un mic câștig.

Concluzie

Prospectarea clienților poate fi dificilă și consumatoare de timp. Cu toate acestea, dacă îl abordați sistematic și cu diligența necesară, poate oferi rezultate excelente.

Cel mai important lucru de reținut este să vă concentrați întotdeauna pe client. Faceți tot posibilul să aflați cât mai multe informații despre ele și să le înțelegeți. Astfel, nu vei fi tentat să vorbești doar despre cât de grozav este produsul tău, ci să empatizezi cât de mult pot beneficia de pe urma acestuia.

Până la urmă, cei mai buni vânzători sunt cei care știu să te convingă că ai nevoie disperată de ajutor și că ei sunt salvatorii tăi generoși, nu?