Cum să configurați o secvență câștigătoare de prospectare a vânzărilor

A pune bazele unei secvențe de succes de prospectare a vânzărilor sună mai greu decât este.

Sigur, va fi nevoie de cercetare, unele modificări ici și colo și multe teste, dar asta nu este timp pierdut - este timpul petrecut pentru a afla mai multe despre potențialele tale ideale. Este posibil ca acele încercări de informare și conversații inițiale să nu conducă la o vânzare, dar fiecare vă învață ceva care vă face un agent de vânzări mai puternic data viitoare.

Dacă sunteți gata să lucrați, să vedem cum să vă stabiliți strategia de sensibilizare și să vă construiți secvența de informare.

De ce trebuie să folosiți mai multe canale pentru atingerea dvs

Punerea tuturor ouălor într-un singur coș este o strategie cu risc ridicat.

Spuneți că vă faceți toată informația la rece prin LinkedIn InMail. LinkedIn este o filială deținută în totalitate de Microsoft. Ce se întâmplă dacă Microsoft decide să schimbe modul în care funcționează InMail sau îl ia complet? Este puțin probabil, dar ar însemna că ți-ai pierdut singurul mijloc de a genera clienți potențiali peste noapte.

Diversificarea abordării este o abordare mult mai sensibilă. Având mai multe opțiuni, vă permite să atenuați scăderile de performanță pe anumite canale – dacă într-o lună vă dificultăți să generați clienți potențiali prin apeluri la rece, contactul dvs. rece prin e-mail poate ridica lipsa.

Există și alte beneficii ale abordării de extindere a vânzărilor pe mai multe canale. În primul rând, experimentarea cu mai multe canale vă ajută să maximizați rentabilitatea investiției. Dacă aflați că o combinație de apeluri la rece și trimiterea de e-mailuri oferă cele mai bune rezultate, puteți face mai multe.

În plus, fiecare persoană are un canal de comunicare preferat. Folosind cât mai multe canale posibil, vă creșteți șansele de a rezona cu potențialii dvs.

Abordarea multicanal te face, de asemenea, mai vizibil. Dacă un client potențial este în afara biroului, este posibil să nu-l puteți contacta prin telefon – dar este posibil să fie în continuare disponibile pe e-mail sau LinkedIn.

Înțelegerea obiectivelor secvenței dvs. de sensibilizare

Mai puțin de unul din cinci agenți de vânzări se consideră insistent. Din păcate, clienții potențiali nu sunt de acord, 50% îi descriu pe vânzători ca fiind insistenti.

Acest lucru ne spune că mulți agenți de vânzări se grăbesc să încheie afacerea.

Adesea, acest lucru se datorează unei neînțelegeri fundamentale a ceea ce ar trebui să încercați să obțineți prin intermediul vânzărilor.

Desigur, în cele din urmă doriți să vindeți ceva prospectului cu care vorbiți. Altfel, nu ai fi contactat de ei în primul rând. Dar vânzarea nu ar trebui să fie scopul tău imediat.

În schimb, ar trebui să vă mutați potențialul la următorul pas al procesului dvs., fie că este un apel de urmărire, o întâlnire în persoană sau o demonstrație de produs.

Punctele tari și punctele slabe ale fiecărui canal de informare

Fiecare canal de informare are propriile sale caracteristici unice și niciunul nu este obiectiv mai bun decât celelalte. Mai degrabă, canalele diferite pot fi eficiente în momente diferite, în scenarii diferite și cu diferite tipuri de perspective.

Când construiți o secvență de informare a vânzărilor multicanal, este vital să înțelegeți punctele forte și punctele slabe ale fiecărui canal în parte.

Avantaje și dezavantaje ale unei secvențe de comunicare prin e-mail

Scalabilitate

Pro: e-mailul este ușor de scalat

O mare parte a popularității e-mailului ca canal de informare este scalabilitatea acestuia. Puteți ajunge la zeci, sau sute, sau chiar mii de oameni cu un singur e-mail – deși probabil nu ar trebui să abordați în acest fel contactul la rece prin e-mail, deoarece nu va fi personalizat.

Contra: Toată lumea o face, ceea ce face mai greu să ieși în evidență

Din păcate, nu ești singura persoană care și-a dat seama că e-mailul este un canal eficient de informare. Până în 2022, se așteaptă ca o persoană medie să primească 333 de e-mailuri de afaceri și de consumatori pe zi. Este mult zgomot de tăiat.

Segmentarea

Pro: Segmentarea vă permite să personalizați eficient e-mailurile reci

Personalizarea este esențială pentru succesul campaniilor de promovare a vânzărilor. De fapt, e-mailurile cu subiecte personalizate au cu 26% mai multe șanse de a fi deschise.

Segmentarea deține cheia personalizării eficiente. Dacă nu vă segmentați lista de potențiali în funcție de interese, titluri de post sau industrie (sau alte criterii), pur și simplu nu veți putea trimite comunicări personalizate la scară. Așadar, nu este surprinzător faptul că s-a descoperit că campaniile de e-mail segmentate generează creșteri ale veniturilor de până la 760%.

Contra: Segmentarea nu vă construiește o listă de potențiali

Desigur, segmentarea este eficientă doar atunci când aveți o listă suficient de mare de potențiali. Dacă aveți doar câteva nume și adrese de e-mail, segmentarea nu va da rezultate.

De asemenea, lista dvs. de clienți potențiali trebuie să aibă caracteristici largi, cum ar fi „IMM-uri” și „întreprindere”. Altfel, va fi prea laborios pentru a ajunge efectiv la fiecare grup.

Avantaje și dezavantaje ale apelurilor la rece într-o secvență de informare

Comunicare unu-la-unu

Pro: Apelarea la rece poate fi eficientă, deoarece vorbiți direct cu prospectul

Apelurile telefonice sunt în general între două persoane. Acesta este un punct evident, dar este important, deoarece natura unu-la-unu a apelurilor la rece este un factor de diferențiere cheie, ajutându-vă să depășiți obiecțiile imediat.

De fapt, potrivit vânzătorilor, utilizarea telefonului reprezintă trei dintre primele cinci cele mai eficiente tactici de prospectare:

• Efectuarea de apeluri către clienți existenți: 51%
• Efectuarea de apeluri către clienți anteriori: 37%
• Vorbind la evenimente: 32%
• Trimiterea de e-mailuri personalizate unu-la-unu: 31%
• Efectuarea de apeluri telefonice către contacte noi: 27%

Contra: apelurile la rece nu sunt la fel de scalabile

Pe de altă parte, deoarece fiecare conversație este unu-la-unu, este greu să scalați apelurile la rece. Puteți găsi eficiențe, vă puteți eficientiza scripturile de vânzări și vă puteți antrena reprezentanții, dar, la un moment dat, singura modalitate de a efectua mai multe apeluri este să angajați mai mulți oameni de vânzări.

Avantaje și dezavantaje ale mesajelor Linkedin într-o secvență de informare

Rate de răspuns

Pro: LinkedIn InMail are rate de răspuns fantastice

Potrivit LinkedIn, atunci când comparăm InMail-urile și e-mailurile cu exact același conținut, InMail-urile au o rată de accesare cu 300% mai mare pentru a genera răspunsuri de la potențiali.

Cu alte cuvinte, dacă vizați un singur prospect, aveți șanse mai mari să obțineți un răspuns dacă îl contactați prin InMail decât prin e-mail.

Contra: este mult mai puțin scalabil decât e-mailul

Cu toate acestea, acele rate de răspuns au un cost.

InMail se referă la calitate în detrimentul cantității, ceea ce înseamnă că pur și simplu nu este bun pentru atingerea la scară. De fapt, v-ar costa cel puțin 830 USD să ajungeți la doar 100 de clienți potențiali prin InMail:

• 30 USD pentru o licență Sales Navigator și 20 de credite InMail inclusiv
• 800 USD pentru cele 80 de credite suplimentare, la 10 USD per credit

Cu excepția cazului în care fiecare client potențial valorează o sumă uriașă de bani pentru tine, această abordare pur și simplu nu este rentabilă.

Conectați-vă instantaneu

Pro: Odată ce identificați un client potențial, nu mai este nevoie să-i găsiți adresa de e-mail

InMail este frumos prin simplitatea sa. Odată ce găsiți un client potențial, vă puteți conecta direct cu acesta sau îi puteți trimite instantaneu un mesaj InMail. Este mai ales simplu dacă utilizați Sales Navigator – nu trebuie să părăsiți niciodată mediul LinkedIn pentru a identifica și a contacta clienții potențiali.

Contra: Poate fi mai intruziv

Poate pentru că am devenit condiționați să primim un volum atât de mare de e-mailuri în fiecare zi, căsuța noastră de e-mail nu pare un spațiu extrem de personal.

Primirea unui e-mail rece nu pare invazivă, în timp ce s-ar putea ca dacă cineva pe care nu-l cunoaștem ne trimite un mesaj direct. LinkedIn este o platformă de rețele de afaceri, dar acel sentiment de intruziune încă există.

O secvență de informare „de bază”.

Pentru a fi clar, trebuie să vă plătiți cotizațiile. Trebuie să efectuați apeluri, să trimiteți e-mailurile și să urmăriți fără încetare. Poate fi dificil, dar de aceea ești aici. Prospectarea și vânzarea sunt totul despre agitație, iar reunirea unei secvențe stelare de prospectare a vânzărilor nu este diferită.

Acestea fiind spuse, toți trebuie să începem de undeva. Iată o secvență de vânzări de bază pentru „cookie cutter” pe care mulți reprezentanți de vânzări o folosesc:

Ziua 1 – Efectuați primul apel

Lăsați o mesagerie vocală vagă cu prenumele și numărul dvs. de telefon, solicitând un apel înapoi la convenția clientului potențial, dacă acesta nu răspunde.

Ziua 2 – Trimiteți un e-mail

Distribuiți o statistică surprinzătoare, un studiu de caz relevant, un articol sau alt conținut pe care le-ar putea găsi util.

Ziua 5 – Sunați din nou

Lăsați un alt mesaj vocal dacă nu răspund.

Ziua 6 – E-mail din nou

Nu faceți referire la încercările anterioare de a contacta, ci doar partajați conținut sau informații mai utile.

Ziua 11 – Sunați din nou

Încă o dată, lăsați un mesaj vocal dacă nu răspund.

Ziua 12 – E-mail din nou

Continuați să distribuiți conținut util și încercați să fiți o resursă pentru ei.

Acest lucru ar putea dura o perioadă, în funcție de tenacitatea ta. Este nevoie de o medie de 6 până la 8 atingeri pentru a genera un lead de vânzări viabil, astfel încât secvența de mai sus nu ar fi o modalitate rea de a începe dacă trebuie doar să introduceți numerele de activitate. Dar, de asemenea, nu este nimic în mod inerent special sau unic în ea , fie. Nu este personalizat pentru o anumită industrie, dimensiunea companiei sau pentru alți factori.

Dacă doriți să treceți peste „cookie cutter” și să vă duceți prospectarea la următorul nivel, trebuie să vă personalizați secvența.

Puteți și ar trebui să vă adaptați abordarea la industria dvs. și să vă ajustați secvența în funcție de factori precum dimensiunea companiei potențialilor, preferințele de comunicare, prezența pe rețelele sociale și altele. Nu uitați să țineți cont de propria experiență cu clienții și să continuați să modificați și să testați. Păstrați date bune despre rezultatele dvs., astfel încât să puteți testa în funcție de secvența anterioară pentru a vedea ce funcționează și ce nu.

Iată doar câteva moduri prin care vă puteți configura și personaliza secvența de prospectare.

Stabiliți dimensiunea companiei

Ce dimensiune are firma?

Întreprinderi mici și mijlocii (IMM-uri)

În timp ce clienții întreprinderi de obicei au un proces de cumpărare stabilit, IMM-urile de obicei nu au. Sunt prea ocupați cu deservirea clienților și nu au o structură de afaceri internă complexă. Cu IMM-urile, vă adresați direct fondatorului/CEO-ului. De obicei, au o atingere scăzută, ceea ce înseamnă că, odată ce le ai atenția, ai urechea singurului decident, care poate încheia afacerea de îndată ce ai arătat suficientă valoare.

Un sondaj a arătat că IMM-urile preferă în mare măsură să fie contactate prin e-mail, deși acest lucru poate indica mai mult dorința lor de a nu fi întrerupt în mod constant decât modul în care ar prefera de fapt să facă afaceri. E-mailul este o modalitate solidă de a obține informații inițiale către IMM-uri. Profesioniștii în vânzări ar putea să o favorizeze, de asemenea, deoarece este mult mai ușor să trimiteți 100 de e-mailuri decât să efectuați 100 de apeluri la rece. Dar tocmai acesta este motivul pentru care nu ar trebui să renunți la efectuarea de apeluri telefonice – cu cât IMM-urile primesc mai puține apeluri, cu atât sunt mai multe șanse ale tale să iasă în evidență.

Pentru a acoperi cu adevărat toate bazele, încercați o abordare omnicanal (nu uitați de mesaje text).

Iată un exemplu de secvență low-touch care utilizează o combinație de e-mailuri și apeluri telefonice:

Ziua 1 – Trimiteți primul dvs. e-mail

Trimiteți ceva de valoare, cum ar fi o carte albă relevantă pentru industrie sau un articol recent pe care l-ați citit despre industrie.

Ziua 3 – Efectuați primul apel

Dacă nu răspund, lăsați un mesaj vocal cu prenumele și numărul dvs. de telefon, solicitând un apel înapoi după convenție. Notați ora apelului.

Ziua 5 – Trimiteți un alt e-mail și încercați să urmăriți cu un mesaj text

Nu face referire la primul e-mail. Pur și simplu partajați o altă resursă, cum ar fi un studiu de caz sau un articol relevant, sau adresați-le o întrebare. Textul este încă o resursă de marketing neexploatată, care merită explorată, cu excepția cazului în care aveți doar un număr de birou.

Ziua 9 – Sunați din nou

Încercați să reglați ora la care efectuați acest apel. Dacă ați făcut primul apel dimineața devreme, încercați să suni după-amiaza târziu. Încă o dată, lăsați un mesaj vocal dacă este necesar și urmăriți prin e-mail, împărtășind ceva de valoare.

Conturi cheie și întreprindere

Factorii de decizie conturi mai mari sunt de obicei mai greu de contactat prin telefon, deoarece au gardieni. Ei au, de asemenea, proceduri de cumpărare stabilite și formale pe care trebuie să le urmeze, care tind să implice mai multe părți interesate. Ei gândesc pe termen lung cu fiecare acțiune și se scufundă cu adevărat într-o achiziție înainte de a apăsa pe trăgaci. Cu atât de mulți jucători cheie implicați, e-mailul ajută la facilitarea și transmiterea acestor conversații, astfel încât toată lumea să fie la curent.

Când aveți de-a face cu companii mari, veți avea nevoie de piele groasă, mai multe puncte de atingere și persistență serioasă. În plus, secvența ta normală va fi extinsă și mai mult. Încercați să utilizați o secvență de 45 de zile în loc de 30, deoarece companiile mari se mișcă încet și gândesc mai mult în termeni de trimestre decât de săptămâni sau luni.

Când încercați să contactați factorii de decizie cheie, cum ar fi directorii executivi și directori, trebuie să rețineți că aceștia sunt de obicei mereu în mișcare. Mobile joacă un rol extrem de critic în special în călătoria clientului B2B. Google a descoperit că mobilul generează (sau influențează) o medie de peste 40% din veniturile organizațiilor de top B2B. Deoarece mai mulți oameni ca niciodată citesc e-mailuri pe smartphone-urile sau tabletele lor, scrieți-vă e-mailurile de pe aceste dispozitive, astfel încât să știți exact ce vor vedea.

Când vă planificați ziua, cel mai bine este să acordați prioritate conturilor mai mari, deoarece acestea vă vor apropia de obiectiv și vor necesita mai multe atingeri pentru a închide în cele din urmă. Veți observa că următoarea secvență este mai agresivă, cu atingeri mai apropiate.

Iată un exemplu de secvență de mare atingere care vizează conturile cheie și companiile mari:

Ziua 1 – Trimiteți un e-mail

Păstrați e-mailul scurt, astfel încât să nu fie nevoiți să deruleze. Distribuiți o statistică surprinzătoare, un studiu de caz relevant, un articol sau alt conținut pe care le-ar putea găsi util.

Ziua 2 – Trimiteți un e-mail de urmărire

Nu face referire la primul e-mail, deoarece sunt șanse să fi trecut peste el. În schimb, concentrați-vă pe furnizarea de valoare. Distribuiți o altă statistică, un studiu de caz sau un articol în care ar putea găsi valoare. Ceea ce le-ați împărtăși i-ar putea ajuta chiar să ia la telefon: cercetările arată că adresarea potențialilor de nivel C folosind cazuri de afaceri cu un rentabilitate clară a investiției ar putea avea ca rezultat un uimitor. 75% dintre ei vă preiau apelul. Iar la nivel de întreprindere, 48% dintre cumpărătorii de afaceri se uită la două până la cinci piese de conținut înainte de a lua o decizie de cumpărare.

Ziua 4 – Încercați să sunați mai târziu în cursul zilei sau după orele de program

Factorii de decizie încearcă, de obicei, să stăpânească devreme ziua lor agitată, așa că prinderea lor după ore poate fi o victorie rapidă. Nu uitați să lăsați un mesaj vocal dacă nu răspund.

Ziua 5 – Trimiteți un alt e-mail de urmărire

Nu faceți referire la încercările anterioare de a contacta – doar partajați conținut sau informații mai utile. Încercați să trimiteți un videoclip relevant de data aceasta pentru a-l schimba.

Ziua 7 – Încercați să sunați din nou

Încă o dată, lăsați un mesaj vocal dacă nu răspund. Dacă este posibil, schimbați din nou ora și încercați să-i prindeți dimineața devreme sau la prânz.

Ziua 8 – Trimiteți un alt e-mail de urmărire

Continuați să partajați conținut util și încercați să fiți o resursă pentru ei.

Cu o secvență de 30-45 de zile, această secvență de puncte de contact ar putea dura destul de mult. Luați note detaliate și utilizați software precum Mailshake pentru a vă urmări deschiderile de e-mail pentru a vă face o idee mai bună despre ce funcționează și ce nu.

Determinați prezența în rețelele sociale

Sunt activi pe rețelele de socializare?

Dacă prospectul este activ pe site-urile de social media publice, aceasta ar trebui să fie cu siguranță o parte integrantă a secvenței tale de puncte de contact omnicanal. Cei mai performanti reprezentanti de vanzari folosesc LinkedIn 6 ore pe saptamana pentru prospectarea si conectarea cu colegii. Fii accesibil prin postări frecvente, interacționând cu ceilalți și participând la discuții relevante și ai o biografie clară și concisă, care să precizeze valoarea pe care o aduci clienților.

Ziua 1 – Trimiteți un e-mail

Fă-l cât mai personal posibil. Faceți câteva cercetări despre persoana și compania pentru care lucrează. Păstrați e-mailul strâns și concentrat pe valoare.

Ziua 2 – Adaugă-le pe rețelele sociale

De obicei, LinkedIn este platforma numărul unu pentru prospectare, dar alte platforme de social media sunt departe de a fi de pe masă. Încercați să trimiteți o solicitare de conectare cu un mesaj scurt pentru a începe.

Ziua 3 – Încercați să-i sunați

Cu orice atingere rece, un apel telefonic este de obicei scopul final, așa că încercați-l devreme. Lăsați un mesaj vocal scurt dacă nu îi ajungeți.

Ziua 4 – Interacționează cu profilul lor de socializare

Fie că este vorba de LinkedIn, Instagram, Twitter sau Facebook, găsește o modalitate plină de tact de a intra pe radarul lor. Retweetează una dintre postările lor, comentează ceva sau chiar ia în considerare mesajele directe.

Punctajul potențial și testarea

Nu uitați să prioritizați și să ajustați clienții potențiali în funcție de scorul acestora. Sunt deja calificați? Plumbul este cald, cald sau rece? Ți-au deschis recent e-mailul sau ai primit un apel telefonic? Acordați prioritate clienților potențiali mai fierbinți atunci când vă planificați ziua și luați în considerare să contactați de mai multe ori pe zi dacă nu primiți niciun răspuns. Pădurile mai reci pot fi contactate mai rar.

În cele din urmă, amintiți-vă să testați întotdeauna pentru a găsi locul ideal pentru potențialii dvs. ideali. Luați 100 de clienți potențiali printr-o secvență, apoi alți 100 printr-o altă secvență și vedeți care a funcționat mai bine. Continuați să testați și să vă rafinați procesul, astfel încât să nu vă pierdeți niciodată avantajul.