Opțiuni de acțiuni necalificate, concediere rapidă și arta angajării timpurii

Transcriere

Felix: Astăzi mi se alătură Brian Brasch de la PRx Performance. PRx Performance este un pionier în echipamentele de fitness care economisesc spațiu. A fost început în 2013 și are sediul în Fargo, Dakota de Nord. Bine ai venit Brian.

Brian: Bună Felix. Mulțumesc că m-ai avut astăzi, apreciez.

Felix: Da, mă bucur să te am. Așa că spuneți-ne despre unele dintre cele mai populare produse pe care le vindeți.

Brian: Așadar, cele mai populare produse ale noastre de pe PRx, am inventat, în esență, un sistem complet de sală [inaudible 00:01:14] care merge în garaj, subsol sau unitatea corporativă, care se pliază pe perete atunci când nu îl folosiți. Suntem un fel de patul Murphy al echipamentelor de fitness.

Felix: Da, cu siguranță pare super util pentru oricine nu are mult spațiu și vrea să aibă un antrenament complet, să facă un antrenament complet. Acum, de unde a venit ideea asta? Care este trecutul tău? Cum ai intrat în industrie?

Brian: Pariezi. Am un background destul de divers, între vânzări, am fost CPA, dețin o companie de producție. Eu și partenerul meu eram crossfitters, am fost la un eveniment și am văzut că unele echipamente s-au defectat în timpul unei competiții. Ne-am spus: „Hei, putem face lucruri mai bune decât atât”, așa că am făcut-o.

Felix: Cum ți-a venit ideea asta? Ai avut experiență în crearea de produse care ar putea fi mai bune decât ceea ce ai văzut?

Brian: Da. În esență, am avut o echipă grozavă, ingineri puternici. Eu și partenerul meu am avut o viziune diferită despre ceea ce ar putea fi. În acest moment produsele erau scumpe. Au întârziat livrarea și calitatea nu a fost grozavă. Așa că căutați viteză, calitate și preț și ne gândim că am putea îmbunătăți cel puțin două dintre acestea, și asta este tot ce aveți nevoie pentru a pătrunde pe piață.

Felix: Asta are sens. Acum ai menționat că ai avut un partener, ai avut o echipă. Aveai deja toate acestea la locul lor dintr-o afacere existentă pe care te-ai concentrat pe PRx sau a fost ceva pentru care ai construit o echipă pe care să-l asumi?

Brian: Da. Am deținut mai multe afaceri în acel moment, dar ceea ce îmi place să fac este să mă uit la cei mai buni oameni. Așa că ceea ce am făcut a fost partenerul meu și cu mine am pus în numerar, iar apoi ceea ce îmi place să fac pentru opțiunile de pornire este să ofer noilor angajați opțiuni de acțiuni necalificate.

Asta înseamnă că le pot oferi stoc în loc de numerar. Este o modalitate excelentă de a începe o afacere, iar apoi oamenii au un avantaj mai mare în viitor. Deci ei fac parte din echipă și putem servi bani.

Felix: Asta are sens. Acum, pentru a crea o companie, creează o afacere ca aceasta, pentru oricine care nu are experiența pe care o ai tu. Se pare că aveți experiență în crearea unor astfel de afaceri. Ce este implicat? Cum începi chiar și tu să creezi o companie care oferă opțiuni de acțiuni necalificate pentru a construi o echipă?

Brian: În primul rând, cred că am o vorbă că înainte de a cumpăra o casă ar trebui să cumperi o afacere. Mulți oameni, ai dreptate, probabil au experiență în domeniu. Poate vânzări, poate marketing, poate operațiuni, poate fi inginer. Orice ar fi, doar pentru a ieși și a găsi alți parteneri.

Dacă nu aveți acel capital, puteți injecta capital propriu și puteți obține ceva de genul opțiunilor de acțiuni necalificate. Este o modalitate de a obține proprietatea într-o afacere pentru a începe. Asa ca sa nu incercam sa fierbem oceanul, sa incepem cu un mic procent si apoi sa invatam restul aspectelor afacerii.

Una dintre experiența mea este că sunt CPA, așa că este de mare ajutor să cunosc situația financiară din interior și din exterior. Și hei, dacă nu ai acest fundal, du-te să cumperi niște cărți despre el, citește, învață. Este vorba doar despre crearea unei comunități, iar dacă aveți acea comunitate, mergeți acolo și căutați următoarea idee. Așa că da, am reunit acel partener și am emis opțiunile de acțiuni necalificate, am reunit echipa de vis și am plecat de acolo.

Felix: Am înțeles. Acum, trebuie, pentru cineva care nu are experiență aici, este ceva ce puteți... este posibil să creați singur opțiuni de acțiuni necalificate? Trebuie să implicați un avocat? Ce este implicat?

Brian: Da, am lucrat cu o firmă de avocatură din Oregon și nu făcusem niciodată asta înainte. Am avut un prieten care a făcut-o. A funcționat foarte bine pentru ei. Deci, ca orice în viață, este o experiență de învățare, pur și simplu am mers pe ea.

Încerc să cred că documentația reală era undeva în jur de 1.500 de dolari. Odată ce s-a terminat, a fost o chestiune de a-i reuni pe toți și le-am oferit tuturor bani în numerar, dar cred că am avut aproximativ 12 oameni care ne-au ajutat și au spus cu toții: „Nu, vreau opțiunile”. Câțiva au încasat deja și sunt destul de mulți care rețin, știind că ne aflăm în această creștere explozivă. Aștept cu nerăbdare să scriu acele cecuri într-o zi când vor fi gata să plece.

Felix: Frumos. Deci, există și alte tipuri de opțiuni pe acțiuni pe care proprietarii de afaceri le pot lua în considerare? Sau aceasta este, evident, ai ales-o pe cea care a avut cel mai mult sens pentru afacerea ta, dar există și altele care pot avea sens?

Brian: Da. Există NSO-uri și ISO-uri. Nu sunt, crede-mă că nu sunt avocat, așa că o să dau acea calificare rapidă. Opțiunile de acțiuni necalificate sunt aplicabile atunci când nu veți angaja persoana respectivă. Așa că puteți solicita un consultant extern să vină, să facă treaba. Le oferi un domeniu de aplicare, spune: „Hei, în anul următor vreau să faci asta. Opțiunile tale durează peste patru ani”, și este cu adevărat tot ceea ce există.

ISO-urile sunt pentru angajații existenți, așa că este puțin mai avansat și diferit. Veți plăti cote de impozitare la o altă rată. Este mult mai implicat și, desigur, un avocat te-ar putea ajuta să treci prin asta. Dar dacă ești un tânăr antreprenor și ai nevoie de mult ajutor, OSN-urile nu sunt o cale rea.

Felix: Deci, acum că aveți această configurație de afaceri, aveți o modalitate de a compensa viitorii angajați pentru a se alătura afacerii, unde ați ieșit și ați găsit personalul?

Brian: Știi, tu niciodată... Ăsta e ultimul lucru pe care îl faci. Îți muți coada 20 de ore până nu mai ai nimic în tine, până când în sfârșit poți să crezi că îți permiți pe cineva. După patru ani, mă refer la partenerul meu și cu mine, suntem acum în punctul în care putem începe în sfârșit să luăm un salariu. Deci doar muncești și apoi găsești cei mai buni oameni de acolo.

Dacă creezi o cultură grozavă și un mediu grozav și oameni care au viziunea unde vrei să ajungi, asta este important. Luați în considerare întotdeauna cultura și angajați. Dar cred că am avut unul sau doi angajați în primul an, iar apoi după doi ani cred că am avut trei. Așa că am început foarte încet.

Felix: Acum, cultură și mediu, acestea sunt intangibile care fac o mare diferență în atragerea celor mai bune tipuri de talente pentru care nu poți plăti întotdeauna bani. Care este abordarea pe care o luați pentru a vă asigura că aveți o companie care are o cultură grozavă și un mediu de lucru grozav?

Brian: Da. Se reduce doar la oameni. Ei spun: „Angajați încet și trageți repede” și fiecare persoană din compania mea este pur și simplu uimitoare. Odată ce ai câțiva oameni buni acolo și începi să creezi niște zone noi de lucru distractive și să creezi o zonă mare de saci de fasole și, „Hei, aici gândim noi”, continuă și sprijină-i în orice idei ar fi și să le permită să ia singuri decizii. Știi, doar câteva stiluri cheie de management.

De asemenea, recrutarea noastră, cred că facem ceva ce mulți alți oameni nu fac. Este faptul că recrutăm, începem întotdeauna la sălile noastre locale de crossfit. Știu că acest lucru nu este potrivit pentru fiecare afacere, dar începi prin a atrage oameni dedicați, care nu le este frică să-și îndepărteze coada. Întotdeauna au... și crossfitters, sunt pasionați de nutriție. Aceștia sunt interesați de sănătate și fitness și sunt în creștere personal și profesional. Deci de aici începem. Nu am angajat fiecare persoană de la crossfit, dar este un loc minunat pentru a începe să găsim noi angajați.

Felix: Am înțeles. Așadar, cauți, așa cum ai spus, nu toată lumea provine dintr-o sală de fitness pe care o angajezi, dar de obicei cauți oameni care sunt deja clienți potențiali, oameni care folosesc deja sau ar folosi un produs ca al tău?

Brian: Absolut, pentru că atunci devin pasionați de asta și știu că ceea ce este important pentru ei va fi important pentru clienții noștri și asta transcende prin toți cei cu care avem de-a face și asta este important.

Felix: Corect, asta are sens. Acum ai menționat asta, angajează încet și trage repede. Pe baza a ceea ce ați văzut, cred că... înainte să ajung acolo, se pare că aceasta este una dintre cele mai mari probleme pentru companiile care cresc rapid, este că sunt oameni care nu se potrivesc foarte bine sau poate nu au abilitățile adecvate și lăsați-le prea mult timp în afaceri pentru că nu vor să treacă prin exercițiul sau actul de a concedia pe cineva. De unde știi când ar trebui să concediezi pe cineva? Ce evaluezi?

Brian: De obicei, scrisul este pe perete. Primul lucru este că nu ar trebui să concediezi pe cineva decât dacă nu știe deja că va veni. Deci, dacă nu ați antrenat cu adevărat pe cineva, pentru că pe măsură ce afacerea crește, noi oportunități și este atât de mult să le oferi oamenilor noi oportunități și noi oportunități de a crește. Dar dacă cineva este acolo și stagnează și nu-i place poate unde merge compania sau nu se simte confortabil să crească cu compania sau nu-i place schimbarea, atunci este o oportunitate, am auzit mereu termenul de a le promova în afara companiei.

Dar mai întâi trebuie să te așezi și să spui: „Hei, ai mai multe oportunități. Probabil că trebuie să muncești puțin mai mult sau trebuie să iei niște cursuri. Ești dispus să faci asta? Pentru că aceasta este ceea ce avem nevoie pentru a păstra aceasta, sau pentru a ocupa această nouă poziție, sau această nouă poziție în care funcția ta se dezvoltă.” Deci, atâta timp cât știu și au avut șansa și au fost consolați. Aceasta este partea importantă, este să lucrezi mereu cu ei îndeaproape.

Felix: Acum, mai devreme ai menționat trei factori în care poți concura. Cred că a fost viteza, calitate și preț? Aceia au fost cei trei?

Brian: Corect. Mai bine, mai rapid și mai ieftin.

Felix: Am înțeles. Acum, cum ai decis asupra cărora să te concentrezi mai întâi?

Brian: Ei bine, de obicei, când intri pe o piață... Pe o notă secundară, eu sunt de fapt... Când te uiți la afacerile care sunt mai bune, mai rapide, mai ieftine, sper să crezi că le poți atinge pe toate trei. Pentru că vă garantez că veți uita de ceva sau nu ești pregătit pentru nimic, indiferent cât de multă planificare și ceva va lipsi. Trebuie să ai două dacă vrei să ai succes. Așa că trageți pentru toate trei și știți ce, dacă le obțineți pe toate trei, atunci creșteți prețul. Pentru că dacă ai calitate, atunci ar trebui să plătești oamenii pentru asta.

Felix: Asta are sens. Deci încerci să le lovești pe toate trei de la început? Încercați să vă concentrați mai întâi atenția asupra uneia dintre cele trei? Care este abordarea ta?

Brian: Loviți-le pe toate trei și apoi, așa cum am spus, dacă le loviți, creșteți prețul. Și apropo, nu este niciodată ușor să-ți ridici prețul după ce iese, mai ales acum cu internetul. Am avut oameni de Vinerea Neagră care se plângeau că aveam prețuri mai mari decât Vinerea Neagră trecută și, hei, am pierdut bani anul trecut și nu suntem anul acesta. Pentru că suntem un produs de calitate și ne-am mărit prețurile.

Așa că știi, nu îi faci pe toți fericiți, dar scopul este să atingi întotdeauna cinci stele la fiecare recenzie. Cred că avem aproximativ 400 acum și suntem în primele patru stele. Atunci știi că faci ceva bine. Trebuie să vă atingeți marjele de bază pentru a vă asigura că reușiți.

Felix: Corect. Deci mai bine are sens, mai ieftin are sens. Ce înseamnă să fii mai rapid? Este transport maritim? Ce înseamnă mai repede?

Brian: Mai rapid este întreaga experiență client. Este oriunde de la cât de repede îi răspundeți pe rețelele sociale, cât de repede puteți răspunde la telefon și să vă întoarceți la ei și să-i ajutați să plaseze comanda, cât de repede puteți expedia și apoi care este următorul pas? Deci, este întregul ciclu și experiența clienților.

Felix: Am înțeles. Acum, dacă un proprietar de afaceri dorește să se concentreze asupra acestui factor și să îmbunătățească viteza cu care interacționează cu clienții, unde ați recomanda să se concentreze mai întâi majoritatea proprietarilor de afaceri? Este în serviciul pentru clienți inițial? Unde de-a lungul experienței crezi că este cel mai mult de câștigat?

Brian: Da. Absolut serviciul pentru clienți, pentru că atunci când începi o afacere ei spun că ar trebui să vorbești cu aproximativ 200 înainte de a lansa un produs. "Ce crezi despre asta? Ai folosi asta? Care este concurența?” Și apoi, „Iată ce avem împotriva lor. Esti de acord cu asta? Ai plăti acest preț?” Și apoi, chiar dacă crezi că este cel mai bun lucru din lume, clientul tău și potențialii tăi trebuie să gândească asta. Așa că, odată ce îi ascultați, vorbiți cu ei, mergeți la expoziții comerciale, iar proprietarii trebuie să fie acolo pentru a face acea bucată, astfel încât să o ajusteze și să o rezolve cât mai repede posibil.

Felix: Am înțeles. Bine, trec acum la ceilalți doi factori, mai bun și mai ieftin. Presupun că asta se reduce la tehnologie și producție, distribuție. Cum ai început să mergi pe această cale? L-ai proiectat mai întâi? Ți-ai dat seama mai întâi de distribuție? Care au fost primii pași către îmbunătățirea acestor doi factori?

Brian: Ei bine, pentru că aveam experiență în producție, am început cu designul. Am avut un prieten care mi-a spus: „Hei, deschid o sală de crossfit. Poți să-mi faci o platformă care să aibă cam 12 picioare înălțime și 44 de picioare lungime? De la acel prânz, în aproximativ opt săptămâni am livrat un echipament complet funcțional și încă cred că unul dintre cele mai bune instalații de astăzi.

Este atât de bine construit și atât de rezistent și aveau atât de multe alte caracteristici pe care oamenii le oferă încă [inaudible 00:14:26] astăzi. Dar m-a costat aproximativ 3.000 de dolari pentru a expedia, iar acum oamenii pot cumpăra sisteme din China pentru 3.000 de dolari, așa că a trebuit să ne îndepărtăm de asta. Dar primul lucru a fost designul. Fă-o corect.

O notă secundară, produsul care ne-a lansat de fapt afacerea, cred că mâine, deci acum patru ani și jumătate, voi primi versiunea mea finală a acestuia mâine prin poștă peste noapte. Este un guler plescător cu curele numit Talon care se ține de mreană. Nu știu dacă îți amintești de ceasurile vechi, de ceasurile Swatch care ți-au plesnit încheietura mâinii. Asta într-un guler cu mreană cu magneți la capăt. Deci este cam o secundă de pornire, o secundă de oprire. Știu oțel, nu știu de unde să iau aceste metale, magneți, supraturlare, iar acum știu toate chestiile astea. Dar mi-a luat patru ani și jumătate să ajung acolo.

Felix: Cu siguranță o lucrare lungă în desfășurare atunci. Dar se pare că versiunile tale inițiale au fost cel puțin gata, nu neapărat să fie livrate, ci gata pentru ca oamenii să le folosească imediat. Deci, când ați proiectat aceste versiuni inițiale, care au fost următorii pași către producție? Datorită experienței tale, ai deja producători gata să te ajute? Sau ce a urmat?

Brian: Am deținut toate echipamentele de tăiere cu laser, robotizate etc. Pentru a păstra lucrurile la distanță cu afacerea mea existentă, am avut alți parteneri. Am încheiat un contract cu ei, spunând: „Hei, vreau să fac chestiile astea aici. Băieți, câte puncte trebuie să faceți.” Eram cu toții [inaudible 00:15:57] prin preajmă și puteam să merg acolo în fiecare zi și să văd cum merge. Doar că a crescut cu adevărat de acolo. Așa că am avut o producție locală și apoi urmează branding-ul și denumirea și toate acele chestii distractive.

Felix: Bine. Deci, proiectarea și producția nu au fost o problemă aparent bazată pe ceea ce spui.

Brian: Corect.

Felix: Dar acum ai produsul gata de făcut, ai un produs care ar putea fi produs destul de repede. Acum, care au fost pașii pe care ai trebuit să îi faci pentru a atrage atenția, pentru a-i face pe oameni să realizeze că există acest produs cu care încerci să concurezi, care este mai bun, mai rapid și mai ieftin?

Brian: Pariezi. Nu există înlocuitor, trebuie să faci road show. Trebuie să ieși acolo. Trebuie să te întâlnești cu potențialii tăi. După ce știu cine ești și ce construiești, atunci încerci doar să-i vinzi. Știi, lucrează cu ei. Adică am pierdut mulți bani în primii doi ani, dar ne-am dat seama ce își doreau oamenii.

Gândește-te bine, am început cu un guler cu curele palme. Am trecut apoi la platforme complete. Și acum, ceea ce facem în nișa de economisire a spațiului este complet diferit de ceea ce era viziunea noastră inițial. Deci, pe măsură ce cresc într-o piață... Și apropo, să nu merg pe o tangentă, dar dacă sunt un nou antreprenor vreau să caut o piață în creștere. La vremea aceea, ceva de genul crossfit-ul creștea atât de repede, iar când există o nouă tehnologie, noi tendințe, dacă poți sări la bord cu asta și să fii rapid și agil, băieții mai mari, băieții mai în vârstă, nu pot face asta. Așa că a fost o parte importantă pentru a ne scoate numele acolo, a fost să facem un semn și să plecăm la drum și să dam mâna și să scoatem produsele noastre acolo pentru testare.

Felix: Da. Cu siguranță, a fi capabil să călătorească pe acele valuri și să le recunoască sunt aspecte cheie pentru a obține un avans în demararea unei afaceri. Acum, când tu, practic, din experiența ta, aceasta este în mare parte o senzație instinctivă sau doar o senzație instinctă despre ceea ce este o industrie în creștere? Sau există instrumente sau date cu care puteți lucra pentru a determina dacă este o industrie nouă și gata să explodeze?

Brian: A fost o senzație instinctivă pentru mine. Există instrumente și cercetări? Absolut. Poți să mergi la SBA și să iei niște. Poți ajunge în biblioteca ta. Puteți face o mulțime de cercetări. Dacă vrei să economisești bani, dacă nu ai mulți bani, nu te pur și simplu să vorbești cu prospect, fă de fapt acea cercetare de piață. Dar de obicei nu fac niciodată acest pas. Așa că mă uit doar la, ce avem pentru competiție? Ce încarcă ei? Care sunt diferențiatorii lor? Pentru ce o pot face? Dacă cifrele încep să funcționeze, atunci este de genul „Bine, cum construim brandul și cum mergem pe piață?”

Felix: Am înțeles. Acum ai menționat că faci acel road show. A fost pur și simplu ca mersul la săli de sport? De fapt, când aveai de gând să te adresezi clientului tău, unde i-ai întâlnit?

Brian: Am fost la evenimente, concursuri. De fapt, am construit o platformă pe care am putea să o luăm și pe care oamenii l-ar putea folosi la competiții. Așa că ne-am prezenta acolo și ne-ar oferi un stand gratuit. Așa că erau multe nopți târziu și închirierea de camioane U-Haul și încărcarea totul și ajungerea acolo și descărcarea totul.

Lucrăm cu oțel, așa că în anumite momente am avea mai multe tone de echipamente pe care le trăgeam. Dar așa ajungi în fața tuturor. Învață, crește, obține vânzări, construiește o reputație. Dacă pot să subliniez un lucru, nu începe prea repede. Asigurați-vă că produsul dvs. este foarte matur și că veți primi cinci stele de fiecare dată când cineva acordă acest rating. Aveți grijă de client imediat din poartă. Și dacă trebuie să pierzi bani dintr-o vânzare, dar să menții un client fericit, fă-o.

Felix: Odată ce ai pregătit acest produs, vreau să vorbesc despre distribuție. Pentru că vindeți produse, mă uit aici. Trebuie să fie, sunt sigur că nu sunt la fel de grele ca cele cu care concurezi, dar sunt încă destul de grele. Sunt lucruri destul de mari de expediat. Cum împachetați și expediați astfel de produse?

Brian: Ei bine, atunci când ne ambalam echipamentele, construiam de la zero palete de 13 picioare și le acoperim și le protejam în orice mod puteam, iar lucrurile sunt întotdeauna deteriorate în transporturi. Deci este o experiență de învățare. Obișnuiam să facem totul, LTL, sau cu alte cuvinte Less Than Truckload, deci pe semi-uri mari. Acum folosim FedEx. Expediem sute de comenzi pe zi, iar FedEx expediază și trimite mai multe camioane la ușa noastră în fiecare zi. Deci s-a schimbat cu adevărat modul în care expediem.

Felix: Ce fel de provocări unice te confrunți când produsele pe care le vinzi sunt mari și grele?

Brian: Bănuiesc că am trecut în domeniul auto, sunt oarecum obișnuit să expediez acele lucruri. Mă refer doar la ambalajele dvs. tipice, ridicarea, echipamentul potrivit, stivuitoare, antrenament de siguranță. Lucrul frumos este că, de obicei, scapă rar după ce le lași în pragul unui client, deoarece oamenii se așteaptă să ia o cutie rapidă. Este destul de rar ca lucrurile noastre... Știți, vom primi rambursări, dar este mai puțin de 1%, așa că nu este o afacere uriașă.

Știi, chiar asta este, cu excepția faptului că obișnuiam să expediem săli de sport complete în locuri și spuneam: „Bine, asigură-te că sunt 10 oameni acolo când apare”, și am fi foarte atenți și am coordona cu companiile de camioane. Dar da, este vorba doar despre acel serviciu pentru clienți. Indiferent dacă sunteți greu sau ușor, asigurați-vă doar că așteptările clienților sunt îndeplinite și că nu se întâmplă nimic ciudat pe parcurs.

Felix: Lecții învățate, sfaturi despre cum puteți reduce costurile atunci când expediați?

Brian: Adică, există UPS și există FedEx. Cu siguranță doriți să vă întâlniți cu ambii și să încercați să negociați cele mai bune tarife posibile. Aruncă mereu o privire la câte zile este nevoie pentru a ajunge acolo. Ceea ce am observat și eu este că de obicei nu te fac să semnezi un contract, ceea ce este bun, sau un contract de bază, nu te blochează complet, dar ajută la garantarea reducerilor.

Dar unor băieți LTL le place să te blocheze în contracte, iar eu refuz pur și simplu să semnez un contract LTL pentru ofertele mai mari. Pur și simplu nu am niciodată sens. Există atât de multe companii care sunt dispuse să vă ofere tarife grozave dacă vă uitați suficient.

Felix: Corect. Ceva ce trece adesea cu vederea atunci când puteți negocia transportul, vă puteți crește, evident, marjele și vă puteți schimba afacerea dacă o faceți corect. Practic, experiența ta, ce este negociabil când abordezi un transportator? Fie că este vorba de UPS sau FedEx, ce fel de teren poți câștiga prin negocieri?

Brian: Ei bine, este puiul sau oul. Tu vrei cel mai bun tarif și ei vor volum. Așa că trebuie doar să ai o relație despre: „Hei, aceasta este viziunea noastră. Aici creștem. Începeți-mă puțin mai adânc decât ați face cineva cu acest volum și să creștem împreună.”

Cel care va lucra cu tine, care este un partener grozav pe termen lung. Deci asta e cu adevărat cel mai bun. Chiar și ca USPS, când noul nostru guler cu mreană va ieși, vom încerca să obținem prețul de transport sub trei dolari și cred că cu USPS putem. Deci acum avem niște LTL care vin. Vom avea FedEx și vom avea niște USPS în aceeași zi.

Felix: Foarte tare. Acum, un alt factor din afacerea dvs. care ar putea fi diferit de alții este prețul. Vindeți produse cu un preț destul de ridicat pentru ceea ce ați cumpăra de obicei online. Cum este ciclul de vânzare pentru un produs care are un preț, mă uit aici doar la ceea ce este pe prima pagină, 500 USD, 600 USD, 700 USD?

Brian: Ciclul tipic de vânzare pentru asta, vreau să spun că avem unii oameni care cumpără pe loc, dar aș spune că o persoană obișnuită este oarecum în jur de câteva săptămâni. Am avut oameni care au așteptat un an, literalmente de Vinerea Neagră trecută, doar pentru a vedea care a fost afacerea noastră anul acesta. Problema este că după 30 de zile veți pierde Pixel, nu veți avea toate datele de urmărire. Nu vă puteți rula cu adevărat ratele de conversie.

Deci, știi, cu cât este mai scump, cu atât ciclul de vânzare este mai lung. Cred că asta e standard. Dar adăugarea unor lucruri precum finanțarea ne permite să o facem puțin mai plăcută pentru oameni. Știți, împărțiți-l în plăți pe 12 luni sau plăți pe 36 de luni. Lucrăm cu o companie numită Bread. Ei ne asigură toată finanțarea. Facem o rată de promovare de 0% chiar acum și este pentru 12 luni. A fost un instrument grozav pentru noi. Aceasta reprezintă aproape 20% din afacerea noastră.

Felix: Da, am observat asta, finanțarea 0% DAE din antetul paginii tale. Ai menționat această companie, Bread. Cum lucrezi cu ei? Cum obții această configurație?

Brian: Sunt câteva companii care oferă asta. Dar vrei să alegi ce este potrivit pentru tine, ce crezi că clientul tău, cum va cumpăra. Din nou, trebuie să vă implicați clienții. „Hei, dacă ai fi putut să cumperi asta și să obții finanțare, ai fi făcut-o?” PayPal are o anumită finanțare încorporată.

Odată ce ați stabilit tarifele, pentru noi am început de la șase luni, 12, 24. Tocmai am trecut la 12, 24, 36 pentru că cel mai mare pachet al nostru înainte era 2.000 și acum avem niște produse noi uimitoare, pachete de până la 5.000. . Așa că vrem să oferim oamenilor posibilitatea de a cumpăra asta și de a plăti pentru el în decurs de 36 de luni. Comparați asta cu un abonament la sală, nu numai că puteți economisi bani, ci de fapt cumpărați ceva care este, este o investiție. Va fi cu tine toată viața. Spunem chiar că produsele noastre, trebuie să le trăiești în voia ta. Adică, literalmente, produsele noastre durează 100, 200 de ani, așa că nu este greșit, nimic nu merge prost cu oțelul de calibru 11 fabricat în America, așa că suntem destul de mândri de asta.

Felix: Frumos. Care sunt dezavantajele, dacă există, cu oferirea finanțării?

Brian: Ei bine, nu permitem cu adevărat reducerile la acel nivel pentru că de fapt plătim Pâine pentru asta. Știți că acum este 0%, în loc să oferim clientului o reducere, trebuie să luăm asta și să dăm de fapt Pâine un pic mai mult decât să o facem să funcționeze. Pentru că Bread nu o va face din frumusețea inimii lor. Deci, cred că este doar o parte a procesului. Trebuie doar să ne gândim să ne asigurăm că putem menține în continuare marjele minime, etc.

Felix: Am înțeles. Acum, pentru că ciclul de vânzare poate dura câteva săptămâni și, în câteva exemple, un an întreg, înainte ca cineva să se decidă să cumpere, cum să rămâi la curent în acel timp, când se angajează pentru prima dată cu produsul tău și poate vă gândiți la ceva similar, uitându-vă la concurenții dvs. Cum faci să fii luat în considerare în acele câteva săptămâni și uneori luni sau poate chiar un an?

Brian: Da. Este foarte simplu, retargeting. Nu știu dacă știi că am fost pe Shark Tank, de fapt de două ori acum. Ceea ce a fost o experiență grozavă, dar dacă cineva mi-a oferit astăzi și a spus: „Bine. Dacă ai putea să o iei de la capăt, ai alege Shark Tank sau ai alege retargeting?” Aș alege retargeting de fiecare dată. În timp ce Shark Tank a fost uimitor, clasa întâi. Adică, ne-a plăcut să lucrăm cu Kevin. Nu am vrea să-l pierdem pe Kevin ca partener. Dar beneficiile retargeting-ului sunt... Este de nedescris, doar modul în care stai în fața acelor clienți potențiali și cum îi poți ajunge în atât de multe moduri diferite și să-ți păstrezi produsul în prim-plan. Este critic.

Felix: Faceți retargeting prin Facebook, sau ce platforme folosiți?

Brian: Numiți , noi o facem. Cea mai mare sursă de trafic a noastră vine organic. Google. Folosim Criteo. Ne place să facem... Încerc să-mi amintesc terminologia. Este mai mult o plată prin clic, așa că ne place mai degrabă abordarea cu pușca decât pușca. Și apoi pe rețelele sociale, Facebook este masiv pentru noi. Pinterest și Instagram au crescut cu adevărat. Deci cam toate aceste aspecte.

Felix: Cum arată anunțul când îl folosești pentru retargeting? Îi arată doar vizitatorului produsul la care s-a uitat? Ce ați găsit eficient?

Brian: Da. Nu văd pe toți. Lucrăm cu o terță parte numită socialclimaxmedia.com din New York. Tipul ăsta, este mâna noastră dreaptă. Să angajezi pe cineva care înțelege că în interior și în exterior este foarte scump. Deci lucrăm cu acest domn pe nume Jefferson. El gestionează, el creează. Adică îi trimitem fotografii și orice altceva, dar el ajută la crearea reclamelor. El creează campaniile și, pe baza pe care fac clic oamenii, care este interesul lor. Și apoi ajungem la ei în multe aspecte diferite. Din nou de la Facebook la, da, reclame diferențiate în funcție de oriunde merg și pe ce le place să facă clic. Din nou, pierzi acea urmărire după 30 de zile, dar mulți oameni iau o decizie în 30 de zile, așa că avem un fel de reglat pentru ceea ce funcționează.

Felix: Și deci îi vei redirecționa până în ultima zi posibilă?

Brian: Chiar și dincolo de asta. Deci da, absolut. Am lovit-o destul de tare. Este o mare, este cea mai mare cheltuială a noastră de departe, este retargeting. Dar dacă te uiți la unele dintre valorile și la ceea ce încerci să realizezi, rentabilitatea cheltuielilor publicitare, obții undeva între opt sau nouă. Urmăresc personal procentul din cheltuieli. Este grozav să o menținem sub 10%, dar am ajuns până la 15. Este bine să cunoaștem acele cifre și să le includeți în vânzarea dvs., vânzările dvs. de costuri generale și administrative, administrația generală, asigurându-vă că aveți acei bani la dispoziție pentru asta. . Doar așa puteți crește, este doar să continuați să faceți publicitate.

Felix: Redirecționați doar persoanele care vizitează paginile de produse? Sau ați apăsat butonul de adăugare în coș? Sau redirecționați pe toată lumea, chiar și pe cei care doar vizitează pagina de pornire?

Brian: Da, toată lumea. Și mai proactiv, cuvintele cheie găsite în profilurile de Facebook, și cetera, așa că nici măcar nu au fost pe pagina noastră. Aceasta este sursa noastră principală de a vedea cum comunică oamenii între ei. Lumea se schimbă. E-mailul era ceea ce făceam noi înainte, după corespondența grea. Dar e-mailul nu este eficient. Chiar și, avem o listă, undeva în jur de 30.000 de e-mailuri. Ceea ce este grozav, dar produsul nostru, oamenii nu se întorc. Nu avem un produs care să fie o anuitate sau un produs în curs de desfășurare, așa că îl cumpără o dată. Așa că ar fi mai bine să mergem după ei și să le spunem: „Hei, spune-le vecinilor tăi despre noi”. Pentru că nu vor... Da, avem mai multe șanse să obținem o vânzare de la vecinul lor decât de la ei din nou.

Felix: Corect. Deci folosiți Facebook și alte platforme nu doar pentru retargeting, ci și, cred, cum se numește? Prospecție, unde încerci să ajungi pentru prima dată la client. Cum credeți să testați astfel de reclame? După un anumit timp, desigur, are sens să decidem, menținem acest lucru sau îl oprim? Cum credeți despre această decizie?

Brian: Ei bine, de fiecare dată, și într-adevăr las asta la latitudinea Social Climax Media, ceea ce fac ei este... Deci, de fiecare dată când lansăm o campanie, vor crea câteva versiuni diferite ale acesteia. Formulare diferită, fotografii diferite și apoi vom atinge, de asemenea, diferite categorii demografice și apoi le vom schimba. Așa că vom continua să-l lovim în moduri diferite și apoi, în cele din urmă, vom afla ce funcționează sau ce are cel mai mare profit. Și apoi ne permite să-l reglam fin pe următorul.

Felix: Are sens. Vreau să vorbesc puțin despre Shark Tank. Ai venit în Tank căutând, cred că aceasta a fost prima apariție, 80.000 USD pentru 10%. Ai menționat că ai ajuns să lucrezi cu Kevin. Cum a fost experiența aceea de a intra în spectacol? În primul rând, cum ai intrat în emisiune?

Brian: Partenerul meu mi-a trimis un e-mail și a spus: „Hei, ar trebui să fim pe Shark Tank? The auditions are in Miami a day before we're going to be at this trade show.” I didn't call him back. I called Delta and I was like, “Hey, how much to change our tickets back 24 hours?” I was expecting 1,000 bucks each or some stupid answer because it was … We were leaving in a week, and when you change your ticket you basically are buying a new one.

The guy started searching and I said, “We're trying to get on Shark Tank,” and he goes, “In that case I'll do it for free.” [crosstalk 00:33:02] The whole thing was, I don't want to say serendipitous but so many situations came together for us. Because over 70,000 people applied for season seven, and we were one out of 180 that were flown out there, and one out of 120 that aired, and one out of 60 that got a deal, one out of 30 that closed, and then I think one of 10 that actually got a Shark Tank update. So our ratio is, we're pretty blessed in that whole scenario.

Felix: Very amazing. So you ended up getting a deal with Kevin. Basically by working with him, what are some of the best business advice that you've gotten from working with him?

Brian: He just throws up the basics, but the most important, blocking and tackling. We're getting ready to launch and he's like, “All right, what's your special?” I go, “What do you mean special?” He's like, “Okay. You're going to have their attention for seven days at the most. I want to a Shark Tank special. I want it to end here and do this. I don't want you to give up more than these margins.” You know, just basic things like that [inaudible 00:34:07] to hear.

It's just nice having around, and actually his business partner is very present. So when we have more strategic advanced meetings, like we're getting into the corporate stage right now, he came [inaudible 00:34:26] blown me away. That could more than double our business next year. So it's just having someone who's … I think his partner built a $300 billion software business, Kevin's partner. His name is Alex. It's just great to work with Alex and the team, a great social media group there as well.

Felix: Minunat. I'm looking at your site here and one things I've noticed is that you have in the right hand corner, at the bottom it says, “Message us,” and it opens up Facebook Messenger. Is this something that you've added recently?

Brian: Yeah. It's a great question. Back to my team, I actually can't answer that one. My marketing manager [inaudible 00:35:06] I do know that we've had a click to chat feature for a couple years. But whether that's a new addition or a part of that. I know we've recently switched vendors but I can't give you the specifics. But if we're doing it, I'm sure there's a reason. I put my trust in my people. [inaudible 00:35:24] give more insight on that one.

Felix: So thinking about live chat in general, what do people use to reach out to ask for or ask about during a live chat session?

Brian: You have to realize, people hate to talk on the phone, some people don't like to type. Whatever you can do to accommodate everybody's preferences are critical. So allow people to just click a button, have a few words. Terminat. Give them the quick information that they want. “Hey, I lost my discount code,” or, “Does this come in this color?” And boom it's done. So we've got one person really in charge of customer service. She does an amazing job, but other people are backing up all the time. You know, looking at the chats, making sure that if she's on the phone they're covering them. We just try to minimize our response time.

Felix: Speaking response time, I'm sure you had a huge influx of traffic and sales from the multiple Shark Tank airings. What were the results of being on national television?

Brian: The results of national television. I get buddies [inaudible 00:36:34] light-up toilet bowls and filet mignon beef jerky. They can do hundred thousands of dollars the night they air. When you're not selling a $1,000 piece of fitness equipment, people aren't going to make a decision that night. They'll check out your site and we will see our traffic spike to … I'm trying to think back. I think we were like 40,000 viewers our first airing.

A fost nebunesc. When you look at our statistic, it's mind boggling. But what it did for us is validate us. It's amazing how just because people see you on TV it validates you. To me what I think the newest form of validation is just ratings. Whether it's Google ratings, whether it's your ratings on Amazon. Just when people see four or five stars they know it has to be a great product. But Shark Tank [inaudible 00:37:27]

Felix: Corect, asta are foarte mult sens. Nowadays with the Facebook running everything, are there other avenues that you're focused on the marketplace? Sorry, not marketplace, other marketing platforms that you guys are exploring or testing for the first time?

Brian: I mean, we're getting more, I mentioned earlier, we're getting more into the Pinterest and Instagram. We use Hootsuite, and so that way everything is much more coordinated if you will. That's mainly I guess what we're doing on the marketing aspect of it.

Felix: Am înțeles. So Hootsuite, are there any other tools or apps? Whether they be for marketing or just general business administration that you guys rely on to help run the business?

Brian: Da, absolut. QuickBooks and some inventory plugins that are important. What else? We use Basecamp for project management. We use Pipedrive to manage the larger corporate accounts. I mean, B2C you typically don't need a CRM solution but [inaudible 00:38:37] more into schools, government, corporate. So it's important that you manage those relationships, so having something like Pipedrive is critical. And then on Shopify, let's see, we do product review add-on's by Stamped.io. We talked about Bread with financing, and then there's a build your own package product that we added on that's amazing, and also our store locator as well. So I think that pretty much rounds out our third party apps and additional tools that we use.

Felix: Am înțeles. Now you mentioned that you are now working with corporations, schools and government, and selling to them. What's that like? How is that different than your experience so far selling direct to consumers?

Brian: Well it's great, because they'll buy 10 systems from you at a time instead of one. [inaudible 00:39:33] work with … when distributors come to us, work with them and they seem to [inaudible 00:39:38] relationships and [inaudible 00:39:41] And then on the corporate side we actually have an app now. It's called PRx Fit. Anybody can go there and download the app [inaudible 00:39:50] workout.

You don't even need our equipment. There's a body weight workout you can do when you're traveling in a hotel room, or if you have our equipment then you can choose, “Hey, do I want [inaudible 00:40:02] worry about strength? Am I looking for endurance?” So there's some corporate wellness programs that are very stagnant. We're actually one of the few companies that can not only come in with a mature app, with dynamic programing, and also the actually equipment that really doesn't take up any space. So if they have a spare office somewhere, they can just throw our equipment in there and throw a TV or kiosk up, or people can use their phones, a few other tools we have beyond corporate wellness program in place.

Felix: What made you decide to go that route, of creating an app?

Brian: We actually have a company that probably should remain nameless, but it's a Fortune 100 company. They came us. They loved our products and so they wanted to launch actually with 6,000 of their employees, just as a test in three of their offices. We were obviously happy to help, and so it's been a learning experience for us too. But you know, a lot in life you have to go after people, but this is one of the case where they came after us and we've just been responsive and tried to give them everything they need to make it successful, because it's a great study.

Felix: Did you have to build this app in-house? Was it build by the Fortune 500 company? How was it done?

Brian: I've got a friend who's actually in the business, so we did some white labeling and that allowed us to flip on an app within a few months and worked really closely with him to make it so we can also private label it as well. So it's one of those things in life, just relationship and right time, right place.

Felix: Am înțeles. Your company's role, PRx's role in this is to also provide the content behind the app?

Brian: Exactly, complete managed services. We support a plugin we built into that. We also manage the training and we film all the content as well. So we can actually show workouts occurring in their facilities so it's more of a seamless integration. People learning how to work out, it's a lot more clear and concise and it gets people going.

Felix: When you have this app, how is it monetized? Is it by … Well you can tell me, how do you monetize an app that you built that ingrained essentially what it seems like into your business?

Brian: When you say monetize, more or less what's our revenue model from launching that out?

Felix: Da. It makes a lot of sense, you're creating an app with content that's focused on attracting your target customers, that's sometimes displaying your products. So it makes a lot of sense. Is that the main goal of the app or are you selling this to corporations as well? What's the revenue model?

Brian: You bet. Well really there's four revenue models. The first one is the free site. It's good will. It's getting … It's marketing. It's getting people knowledgeable about PRx. Our plan is to always offer that. It's just a value add. You buy the best equipment and your coach comes with it.

Two is, we have for B2C, we have like [inaudible 00:43:10] dollar a month option where we have [Christine Sabot 00:43:14] who's 1.4 million followers probably now. She did some programming with us. So we kind of worked with her to launch that programming. It provides, if somebody wants to take it to the next level, she's there.

And then the last two are kind of the B2B. We can go into, just like a simple gym that may have, they call it an orphan rig. Where there's a big [inaudible 00:43:39] sitting there and no one's using it because they don't have a coach. We can put our monitors up and we can provide instant programming that's new for the customers and start to get some use out of that rig again.

And obviously the four is more of a revenue model of cost-per-employee. So allow us to roll out programs at less than a dollar a month per employee. So we have four different revenue models there really.

Felix: Foarte tare. So, prxperformance.com. What are the plans for the next year now? What are you focused on?

Brian: Well, we own the high end sector, which is great. But I think there's a lot of people out there, both domestically and internationally, that are looking for a [inaudible 00:44:24] solution at a more affordable price. So not giving everything away, we should be able to fill that need in this next year. That, rolling out our barbell collar, and also some of these new corporate strategies. We've got our plate full for 2018.

Felix: Certainly sounds like it. Thank you so much for your time Brian.

Brian: You bet. Really appreciate the opportunity again to talk today.

Felix: Iată o prezentare a ceea ce este în magazin următorul episod Shopify Masters.

Speaker 3: As I would give these pitches I would realize that people got really excited about features that I knew they weren't going to use.

Felix: Vă mulțumim că ați ascultat Shopify Masters, podcastul de marketing e-commerce pentru antreprenorii ambițioși. Pentru a vă deschide magazinul astăzi, vizitați shopify.com/masters pentru a vă revendica perioada de încercare gratuită extinsă de 30 de zile. Also for this episode's show notes head over to shopify.com/blog.