Prețuri psihologice: ce spun prețurile dvs. cu adevărat clienților

În calitate de consumatori, nu știm de fapt cât ar trebui să coste lucrurile. Puteți cumpăra un borcan cu sos marinara la preț redus de la un magazin alimentar ecologic pentru 7,99 USD, doar pentru a descoperi că prețul obișnuit de raft al borcanului este de 5,99 USD în altă parte.

Prețul poate fi folosit ca strategie de marketing sau ca o modalitate de a crește percepția asupra calității. Uneori este coaptă direct în etosul unui brand. Este mult mai mult decât un simplu calcul – prețul, în special practica de stabilire a prețurilor psihologice, poate avea un impact real asupra deciziilor de cumpărare ale clienților tăi.

Vom explora ce este prețul psihologic, cum funcționează ca strategie de marketing și modalități în care puteți implementa strategii de preț în afacerea dvs.

Ce este prețul psihologic?

Prețul psihologic este o strategie care utilizează prețul pentru a influența cheltuielile sau obiceiurile de cumpărături ale unui client pentru a realiza vânzări cu valoare mai mare sau mai mare.

Scopul este de a satisface nevoia psihologică a unui client pentru ceva, fie că este economisirea de bani, investiția în articol de cea mai înaltă calitate sau obținerea unei „oferte bune”.

De ce este eficientă stabilirea prețurilor psihologice

Prețul psihologic joacă pe faptul că consumatorii rareori știu cât ar trebui să coste ceva. Cel mai adesea, modul în care putem stabili dacă ceva este o afacere bună este prin obținerea acestuia la un preț mai mic decât cel afișat în mod normal sau comparându-l cu produse similare din aceeași categorie.

Specialiștii de marketing și agenții de vânzări știau prea bine că ceea ce un client era dispus să plătească era schimbător și că se puteau face bani din acest fapt

În cartea sa Priceless: The Myth of Fair Value , William Poundstone scrie: „Agenții de marketing făceau de mult experimente în psihologia prețurilor. În perioada de glorie a comenzii prin poștă, era obișnuit să tipăriți mai multe versiuni ale unui catalog sau fluturaș pentru a testa efectul strategiilor de prețuri. Aceste constatări trebuie să fi spulberat orice iluzie cu privire la fixitatea prețurilor. Specialiștii de marketing și agenții de vânzări știau prea bine că ceea ce un client era dispus să plătească era schimbător și că se puteau face bani din acest fapt.”

Prețul psihologic se bazează și pe schimbări simple care păcălesc creierul. Una dintre cele mai cunoscute strategii se numește prețul de farmec, în care companiile reduc o cifră rotunjită a dolarului cu un cent. Creierul citește 12,99 USD ca 12 USD, nu 13 USD.

Consumatorii doresc să știe că obțin tot ce este mai bun din ceva, fie că este cel mai bun preț, cea mai bună calitate sau cea mai bună valoare. Prețul psihologic se bazează pe această idee, folosind prețul ca o modalitate de a trimite semnalele potrivite pentru a-i face pe clienți să se simtă de succes.

Ghid gratuit: Livrare și îndeplinire 101

De la a decide ce să taxeze clienții, până la a găsi asigurare și urmărire, acest ghid cuprinzător vă va ghida pas cu pas prin întregul proces

Obțineți lista de lectură gratuită

Primiți ghidul nostru de expediere și îndeplinire 101 livrat direct în căsuța dvs. de e-mail.

Aproape acolo: vă rugăm să introduceți adresa de e-mail de mai jos pentru a obține acces instantaneu.

Adresa de e-mail Obțineți actualizări

De asemenea, vă vom trimite actualizări despre noi ghiduri educaționale și povești de succes din buletinul informativ Shopify. Urăm SPAM-ul și promitem să vă păstrăm adresa de e-mail în siguranță.

Multumesc pentru abonare. Veți începe să primiți sfaturi și resurse gratuite în curând. Între timp, începeți să vă construiți magazinul cu o încercare gratuită de 14 zile a Shopify.

Incepe

6 tipuri de prețuri psihologice

Dacă folosirea unui .99 în prețul de listă al articolelor din magazinul dvs. nu vi se pare mișcarea potrivită pentru marca dvs., există câteva alte strategii pe care le puteți utiliza. Diferitele tipuri de prețuri psihologice includ:

• Prețuri farmec și prețuri impar-pare
• Reducerea MSRP
• Constrângeri de timp artificiale
• Nenumărația
• Apariția prețului
• Prejudecata forfetară

1. Prețuri de farmec și prețuri impar-pare

Prețul farmec, cea mai învățată metodă de stabilire a prețurilor psihologice, elimină un cent din prețul rotunjit în dolari al unui articol pentru a păcăli creierul să creadă că costă mai puțin. Deci, 4 USD devine 3,99 USD, iar clientul vede și își amintește 3, nu 4. Compania de mobilă Belleze folosește această tactică pentru listele de produse de pe site-ul său: toate articolele se termină în .99.

O practică similară este prețul impar-pare. Studiile au arătat că clienții cumpără articole care se termină cu un număr impar mai des decât cumpără articole cu un număr par. Interesant este că un studiu privind prețurile psihologice în comerțul online cu amănuntul alimentar a constatat că 70% din prețurile de pe Amazon Fresh se termină la numărul 9. Și deliciile sau cumpărăturile speciale aveau mai multe șanse să aibă prețuri care se termină în 9 decât produsele alimentare de bază necesare, cum ar fi fructele sau legumele.

Tendința se menține și în alte domenii ale comerțului electronic. De exemplu, Tahoe Kitchen Co. încheie prețurile pentru vasele sale de gătit în 9 și prețurile pentru colecția de cuțite Wolfe în 5.

2. Reducerea MSRP

Producătorii stabilesc, de obicei, un preț de vânzare cu amănuntul sugerat de producător, sau MSRP, pentru articolele care vor fi vândute în multe magazine diferite de comerț electronic sau de vânzare cu amănuntul. Acesta este prețul pe care îl veți vedea adesea pe eticheta de preț standard pentru o carte sau mașină. Unele companii pot alege să vândă chiar la prețul de preț recomandat, dar altele arată MSRP lângă prețul mai mic pentru care vinde articolul. Aceasta este o tactică folosită în mod obișnuit în magazinele outlet. Un magazin ar putea avea o reducere de 40% la prețul recomandat și poate oferi o reducere suplimentară de 30% la anumite articole, așa că o poșetă listată la 298 USD costă în schimb 54 USD.

Compania folosește MSRP ca o ancoră pentru a-i face pe clienți să simtă că au economisit bani pe un articol. Pentru magazinele de comerț electronic, MSRP-ul ar putea fi tăiat cu noul preț alături, un semnal similar de economii.

Aflați mai multe: Prețuri competitive 101: Evitați războaiele prețurilor, economisiți marjele de profit

3. Constrângeri de timp artificiale️

Doar o zi! Au mai rămas doar câteva ore! Vânzare anticipată! Companiile folosesc constrângeri artificiale de timp pentru a crea un sentiment de urgență. Evenimentele de o singură zi sau vânzările care se termină în câteva ore îi încurajează pe clienți să facă cumpărături rapid, înainte de încheierea reducerii sau înainte ca produsele preferate să se epuizeze.

În timp ce mesajele de pe site-ul unei companii ar putea spune că vânzarea se încheie, adevărul este că se va reseta în câteva ore și va continua să funcționeze. Trucul este să-i faceți pe clienți să creadă că sfârșitul este iminent, astfel încât să facă o achiziție.

4. Nenumărația

Dacă cunoașteți vechea zicală „șase dintr-unul, jumătate de duzină din celălalt”, nenumărația este similară. Strategiile de innumerație folosesc matematică simplă și aleg opțiunea care este mai atrăgătoare pentru un client. De exemplu, o cutie de paste penne ar putea fi la reducere de 50% dacă cumpărați două. Alături, o cutie de penne de altă marcă este cumpără una, primești una gratuit.

Opțiunea Cumpărați, primiți o opțiune gratuită se vinde de fapt mai bine, chiar dacă matematica este exact aceeași. Clienții simt că este o ofertă mai bună.

5. Aspectul prețului

Știați că modul în care apare un preț poate influența modul în care clienții dvs. simt despre acesta? Renunțarea la cenți îi face pe oameni să simtă că cheltuiesc mai puțini bani. Într-adevăr, 12 USD par mai ieftin decât 12,00 USD, deoarece numărul în sine nu este atât de lung.

În plus, potrivit unui articol din The New York Times , chiar și semnele dolarului îi pot determina pe cumpărători să simtă „durerea plății”. Cel mai bun traseu? Îndepărtați semnul dolarului și cenții împreună.

6. Prejudecată cu tariful fix ️

Tarifele fixe ușurează lucrurile, e adevărat. S-ar putea să vă gândiți să mergeți în vacanță și să vă uitați să stați la o stațiune all-inclusive față de una care nu oferă pachet. Adunarea vacanței poate fi mai ieftină pe termen lung, dar tariful forfetar este mai ușor de prezis și se simte mai stabil decât o opțiune a la carte, chiar dacă este mai scumpă. Studiile citate în Priceless a lui William Poundstone au constatat că acest lucru este adevărat: „Consumatorilor le plac tarifele fixe, chiar și atunci când costă mai mult”.

Prețuri psihologice și marketing

În timp ce stabilirea prețurilor psihologice poate fi o modalitate profitabilă de a determina cât ar trebui să coste articolele pe care le vindeți, poate face, de asemenea, parte din strategia de marketing mai largă a mărcii dvs.

De exemplu, Belleze se face reclamă ca o afacere de „mobilier modern la prețuri accesibile”. Misiunea sa se concentrează pe furnizarea de articole elegante, de înaltă calitate, care nu vin cu un preț scandalos. Prețul este o parte esențială a mărcii Belleze, iar mesajele sale semnalează clienților că primesc mobilier bine făcut pentru o afacere bună. Dacă vă gândiți să începeți o afacere centrată pe furnizarea de articole la prețuri accesibile, luați în considerare să faceți parte din strategia dvs. de branding.

În continuare, vom explora trei metode psihologice de stabilire a prețurilor care acționează mai mult ca strategii de marketing: cum punctele de preț ridicate sugerează calitate înaltă, transparență a prețurilor și opțiuni de plată în timp.

Punctele de preț mai mari acționează ca semnale de calitate

Modul în care o companie prețuiește produsele sale poate avea un impact semnificativ asupra percepției clientului asupra calității.

Prețurile mai mari dau impresia că un articol valorează mai mult, chiar dacă este fabricat de același producător sau de aceleași materiale. Într-un episod al emisiunii de televiziune de la Disney Channel de la începutul anilor 2000, Kim Possible , Kim se îndrăgostește de o pereche de cizme mult mai scumpe decât aceeași pereche la alt magazin. Club Banana, deținut de același proprietar ca Smarty Mart, a marcat și redenumit perechea neagră a lui Smarty Mart ca onix pentru a se potrivi mai bine cu alte articole de designer la un preț similar.

Aceasta este o strategie populară pe care o folosesc companiile pentru a semnala că articolele sale sunt piese de lux sau de designer. Clienții văd un preț scump și presupun că articolele sunt de cea mai bună calitate posibilă. Chiar dacă acest lucru este adevărat, nu înseamnă că costul reflectă valoarea reală a articolelor.

De exemplu, CO Collections oferă haine și accesorii frumoase la prețuri de lux. Cu paltoane și pulovere din cașmir, genți din piele italiană de miel și salopete din in, linia principală a mărcii este „o explorare a proporțiilor dramatice și a texturilor bogate, cu accent pe emoție și sezonalitate”. În timp ce prețul de 1.095 USD al unui pulover din cașmir tricotat cu cablu ar putea descuraja unii cumpărători, CO folosește prețul ca strategie pentru a-i atrage pe cei care caută haine concentrate pe lux și design grozav.

În schimb, articolele mai ieftine semnalează că sunt de calitate mai scăzută – chiar dacă nu sunt. În Priceless , Poundstone menționează că sala de concerte Hollywood Bowl din Los Angeles vinde bilete la concertele sale de vară pentru un dolar. Chiar dacă scaunele au o vedere mai bună asupra orașului, o vedere excelentă a apusului și acustica la fel ca scaunele mai scumpe de dedesubt, ele sunt adesea goale, deoarece prețul scăzut îi face pe oameni să creadă că scaunele sunt groaznice.

Transparența prețurilor îmbunătățește încrederea clienților

O altă cale disponibilă este opțiunea de transparență a prețurilor, în care enumerați exact cât costă fiecare element al produsului (materii prime, forță de muncă, transport) și cât de mult marcați acele produse și de ce. Aceasta este o abordare excelentă dacă strategia dvs. de marketing este să vindeți articole de calitate de designer la prețuri mai accesibile.

Opțiunile de plată în timp ajută la ușurarea șocului autocolantului

Oferirea clienților posibilitatea de a plăti pentru achiziția lor în timp prin intermediul companiilor precum Affirm, Klarna și Shop Pay le face mai ușor să-și permită și să raționalizeze achiziții mai mari. Anunțul conform căruia sunteți partener cu un serviciu care permite clienților să-și finanțeze gratuit achizițiile poate ajuta la eliminarea barierei de a cumpăra. Dintr-o dată, un articol de 1.000 USD devine 250 USD la fiecare două săptămâni, ceea ce este mult mai gustos.

Testarea și repetarea strategiilor de prețuri psihologice

Suma pe care clienții sunt dispuși să o plătească pentru diferite produse nu este niciodată stabilită în piatră. Și nici prețurile tale nu pot fi. De aceea, repetarea și testarea diferitelor prețuri de-a lungul timpului este incredibil de importantă. S-ar putea să descoperiți că sezonalitatea vă influențează magazinul într-un mod real sau că clienții au șanse mai mari să cheltuiască mai mult în lunile de vară decât toamna.

Efectuarea testelor de preț, obținerea feedback-ului clienților, examinarea datelor privind coșurile abandonate și analizarea cifrelor generale pentru magazinul dvs. vă pot ajuta să înțelegeți mai bine ce prețuri au cel mai mult succes.