Respectați regula 78: zdrobiți-vă planul de marketing Q1 pentru rezultate mai puternice pe tot parcursul anului

Ca cineva care a început să aibă o cotă în vânzări, regula lui 78 a trăit fără chirie în subconștientul meu pentru cea mai mare parte a carierei mele. Pentru un an grozav, trebuie să începi în forță.

Regula lui 78 este o formulă de venituri pentru companiile bazate pe abonament. Mai simplu, dacă încheiați o afacere în ianuarie, obțineți acel venit recurent în fiecare lună pe tot parcursul anului (presupunând că păstrați acel client pentru toate cele 12 luni). Când închizi în decembrie, realizezi doar o lună de venit. Suma tuturor numerelor între unu și 12 este 78, de unde și numele.

În calitate de companie SaaS, echipa lui Sprout păstrează regula de 78 de lucruri în primul rând în timp ce planificăm pentru un nou an. Într-o viață anterioară, poate că l-am considerat un principiu specific vânzărilor. Acum, în timp ce reflectez la ultimele 12 luni și la tot ceea ce am planificat pentru 2022, văd importanța acesteia pentru strategiile de marketing mai largi din toate industriile.

Ceea ce faci la începutul unui nou an are puterea de a da tonul pentru rezultatele care urmează. Regula lui 78 este mai mult decât o ecuație. Pentru specialiști în marketing, este un cadru pe care îl putem folosi pentru a stimula alinierea cu vânzările și pentru a inspira echipele noastre să facă cea mai bună muncă.

Începeți anul în forță

În SaaS, capacitatea dumneavoastră de a îndeplini și de a depăși obiectivele provine din furnizarea de rezultate excepționale de la început, dar aceeași logică se poate aplica tuturor companiilor, indiferent de modelul de venituri. Culegeți mai multe beneficii din eforturile lansate la începutul unui an fiscal decât ați avea din cele lansate la mijloc. Aceste eforturi vă extind pâlnia de marketing, atenuând stresul crizei Q4.

Asta înseamnă că companiile au trei luni pentru a-și dezvălui munca cel mai de impact – adică 60 de zile lucrătoare, indiferent de tip. Elaborarea planului dvs. de marketing Q1 necesită o înțelegere clară a ceea ce va muta acul pentru afacerea dvs. Noi idei, cereri și proiecte vor apărea mereu. Prioritizarea puternică la nivel de conducere oferă echipelor încrederea necesară pentru a acționa rapid și cu scop.

Atunci când decideți pe ce trebuie să vă concentrați, vă ajută să priviți eforturile dvs. de marketing prin două lentile:

• Priorități de produs : lansări de produse viitoare sau lansări care vor avea nevoie de sprijin de marketing pentru adoptare.
• Impactul asupra veniturilor : inițiativele care vor avea cel mai mare impact asupra profitului afacerii dvs.

Identificarea acestor inițiative majore nu este o muncă de o singură persoană. Este o colaborare continuă, bazată pe date, între liderii de marketing, vânzări și produse, care are ca rezultat o viziune unificată pentru anul următor.

Gândește-te pe termen lung și scurt

Când vă extindeți înțelegerea regulii 78 dincolo de legăturile sale imediate cu veniturile, puteți vedea aplicațiile acesteia în toate eforturile dvs., de la inițiativele de vârf până la dezvoltarea echipei. Deși este posibil ca aceste activități să nu transforme imediat un prospect într-un client, ele pun bazele pentru conversii mai ușoare.

Să presupunem că lansați un rebrand, de exemplu. Lansarea unei noi identități vizuale în Q3 sau Q4 poate crea o experiență neconexă pentru clienți în timpul sezonului critic de sfârșit de an. Pe de altă parte, intrarea devreme pe piață le oferă clienților și potențialilor dvs. mai mult timp pentru a se acomoda cu noua dvs. identitate și poziționare. Odată ce sfârșitul anului se apropie, afacerea dvs. va culege deja beneficiile pe termen lung ale muncii dvs.

Ceea ce contează cel mai mult aici este promovarea alinierii între marketing și vânzări, indiferent dacă eforturile echipelor tale se traduc în generarea imediată de venituri. Dacă marketingul este un megafon, vânzările sunt un microfon. Specialiştii în marketing pot fi capabili să-şi transmită mesajul cu o acoperire largă, dar echipele de vânzări sunt esenţiale pentru consolidarea acelui mesaj la nivel individual.

Asigurându-vă că fiecare reprezentant este echipat pentru a spune povestea mărcii dvs. creează conexiuni vitale între ceea ce publicul dvs. vede pe piață și ceea ce experimentează cu afacerea dvs. Când lucrați împreună, există mai multe oportunități de a genera mai multă încredere în marca și produsele dvs.

Pregătește-ți echipa pentru succes

Nu este un secret. Adunarea unei echipe astăzi arată mult diferit decât a fost în trecut. Multe dintre tacticile obișnuite în persoană, cum ar fi mesele partajate sau întâlnirile live, au fost eliminate treptat în favoarea chaturilor video și a discuțiilor asincrone. M-a lăsat pe mine și pe mulți alți CMO să ne întrebăm cum să amplificăm cel mai bine energia după o pauză, cum ar fi PTO de vacanță.

Adevărul este că, deși ne lipsește cu siguranță magia experiențelor împărtășite în persoană, aceeași motivație poate fi trezită cu o creștere a transparenței. Împărtășirea vizibilității asupra oportunității pe care o are marca dvs. și a rolului unic al echipei dvs. în călătorie poate fi incredibil de eficient pentru a stimula spiritul de echipă la începutul unui nou an. Este nevoie doar de o comunicare mai intenționată.

Eu însumi mi-am sporit comunicarea echipei prin cât mai multe canale posibil, fie că este vorba de e-mail, video sau mesagerie. Este mai ușor pentru agenții de marketing să amplifice mesajele mărcii pe piață atunci când lucrează cu un CMO care amplifică viziunea companiei pe plan intern. Păstrează clar viziunea noastră comună pentru viitor, pregătindu-i pe toată lumea să facă cea mai bună treabă.

Dacă sunteți în căutarea modalităților de a da tonul potrivit în 2022, iată câteva norme Sprout care au fost valoroase pentru echipa noastră:

• Găzduiește o lovitură de început. Kickoff-urile nu sunt mitinguri corporative. Sunt o oportunitate de a consolida viziunea și foaia de parcurs ale companiei dvs. și rolul fiecăruia în ea. Indiferent dacă este vorba de organizație sau de departament, o întâlnire de lansare îi poate pune pe toată lumea pe calea cea bună pentru anul următor. Este o șansă de a restabili prioritățile, obiectivele pe termen lung și o cultură a recunoașterii în cadrul echipei tale.
• Îmbrățișați check-in-urile ocazionale . Dacă echipa ta este la distanță sau este distribuită, fii intenționat să dedici timp pentru a ajunge din urmă. Înregistrările de rutină pot ajuta managerii, directorii și membrii echipei de conducere să rămână la curent cu ce norme de echipă funcționează și care nu.
• Acționați rapid cu blocaje . Blocajele nerezolvate sunt căi rapide către dezlegarea angajaților. Chiar dacă nu se poate face nimic pe termen scurt, conduceți cu transparență ținându-vă echipa la curent cu schimbările în curs de desfășurare în proces, strategie și obiective.

Liderii pot, de asemenea, să ridice moralul prin încărcarea anticipată a planurilor de extindere a echipei la începutul planului de marketing din primul trimestru. Angajarea și formarea necesită timp. La Sprout, încercăm să avansăm anul cu un număr net de angajați noi. Cu cât putem primi pe cineva pe un loc mai repede, cu atât mai repede se poate îmbarca și începe să-și încorporeze talentele în echipa noastră.

Începe tare, termină tare

Regula lui 78 poate fi o simplă ecuație matematică, dar poate servi și ca un memento constant pentru a profita de oportunitățile inteligente la momentul potrivit. Noul an este deja încărcat de energie și posibilități. Folosește-l în avantajul echipei tale și culege beneficiile pe tot restul anului.

La Sprout, suntem încrezători că rețelele sociale vor juca un rol și mai mare în imaginea de ansamblu a mărcii dvs. în 2022 și ulterior. Vor exista o abundență de oportunități de navigare în următoarele 12 luni, de la schimbarea așteptărilor consumatorilor la capabilități de rețea noi și inovatoare. Descărcați setul de instrumente pentru leadership social și înțelegeți clar despre următorul mare câștig astăzi.