Ce este un lead calificat versus un lead necalificat?

Chiar și cu ajutorul celor mai recente progrese în tehnologia de automatizare a marketingului, generarea de clienți potențiali poate părea în continuare inutilă dacă clienții potențiali nu se convertesc efectiv. Un pas important înainte de a cultiva un client potențial prin intermediul canalului de cumpărare a clienților către o vânzare pentru afacerea dvs. este să faceți diferența eficientă între un lead calificat și cel necalificat.

Înțelegerea clienților potențiali calificați față de clienții potențiali necalificați

Este important să cunoașteți diferența dintre clienții potențiali care sunt clienții dvs. ideali și sunt interesați de ofertele companiei dvs. și cei care nu se potrivesc pentru compania dvs. sau care nu sunt pregătiți să ia în considerare ofertele companiei dvs. Cunoașterea diferențelor vă va ajuta să vă concentrați toate eforturile de marketing și vânzări pe strategii și campanii care vă vor ajuta să câștigați mai mulți clienți și vânzări.

Ce este un lead calificat?

Clientii potențiali calificați sunt potențiali cu o problemă care poate fi rezolvată prin soluția pe care o oferiți. Acești clienți potențiali fie au interacționat cu conținutul dvs. de marketing, rețelele de socializare, anunțurile plătite sau site-ul web - sau o combinație a câtorva dintre aceste canale - se potrivesc cu profilul dvs. ideal de client și sunt gata să ia în considerare posibilitatea de a deveni client sau gata să devină un client. client.

Puteți începe să determinați care sunt clienții potențiali care merită urmăriți, creând un ghid despre clienții dvs. ideali și cu ce probleme se confruntă. Vizați acești clienți potențiali ca clienți potențiali calificați. Aceste perspective au control asupra bugetului lor și autoritatea de a lua o decizie. Și au tendința de a avea rate de abandon mai mici ca clienți, deoarece dețin controlul asupra termenilor de închidere.

Ce este un lead necalificat?

Definiția unui client potențial necalificat este un prospect care poate avea o nevoie sau o problemă care este prost definită sau nu poate fi abordată în mod corespunzător folosind soluția dvs. Perspecțiile necalificate nu dețin de obicei controlul asupra bugetului lor și nici nu au autoritatea de a lua decizii de cumpărare. Diferențele și asemănările dintre clienții potențiali calificați și clienții potențiali necalificați

Puteți observa diferențele și asemănările dintre ambele tipuri uitându-vă la caracteristicile de mai jos.

Clientii dvs. potentiali calificati pot fi potentiali care au:

• Completați un formular pe site-ul dvs. web pentru a obține o resursă descărcabilă (carte electronică, hârtie albă, studiu de caz etc.)
• M-ați înscris pentru buletinul informativ prin e-mail
• Am interacționat cu chatbot-ul site-ului dvs. pentru a pune întrebări despre compania sau produsul dvs.

Câteva exemple de potențiali potențiali necalificați sunt cei care:

• Un stagiar sau un angajat la nivel de intrare care caută opțiuni pentru echipa sa
• O perspectiva care nu are buget pentru a face cumparaturi
• Un vizitator al site-ului web care nu are o nevoie curentă pentru produsul dvs

Ce se întâmplă după ce un lead este calificat?

După ce un client potențial ia măsuri pentru a-și manifesta interesul pentru potențialul achiziționării produsului dvs., acesta devine un client potențial calificat pentru marketing sau MQL. Atunci când un client potențial este calificat, doriți să continuați să oferiți valoare, în timp ce împărtășiți de ce produsul dvs. este o soluție pentru nevoile sale - hrănindu-vă potențialul la o vânzare

Ce este un lead calificat pentru marketing (MQL) vs un lead calificat pentru vânzări (SQL)?

Un MQL este un client potențial care a fost calificat pe criteriile profilului tău ideal de client. Și în timp ce clienții potențiali calificați în marketing (MQL) sunt grozavi de generat pentru afacerea dvs., ceea ce vă doriți cu adevărat sunt clienți potențiali calificați pentru vânzări sau SQL-uri.

Un SQL este un client potențial calificat în marketing (MQL) care este gata să ia în considerare efectuarea unei achiziții sau gata să facă o achiziție. Un SQL este gata să vorbească cu echipa dvs. de vânzări, să obțină o demonstrație a produsului sau să facă o achiziție și doriți să contactați un SQL rapid și eficient, astfel încât să nu ratați o oportunitate de vânzare.

Cum să hrănești un lead calificat

Câteva modalități prin care puteți promova clienții potențiali calificați sunt împărtășirea unor magneți valoroși, cum ar fi informații despre tendințele din industria dvs., sfaturi despre cum să vă folosiți produsul, studii de caz, seminarii web și mărturii ale clienților.

Inspirați-vă din aceste exemple specifice industriei:

Imobiliare

Pentru o afacere imobiliară, creșterea clienților potențiali pentru conversia clienților potențiali imobiliari poate arăta ca crearea unui buletin informativ imobiliar prin e-mail la care clienții potențiali să se aboneze și să obțină informații despre toate lucrurile imobiliare și despre afacerea dvs.

Antreprenor general

O modalitate prin care se poate obține promovarea clienților potențiali pentru o afacere cu antreprenor general este prin partajarea unui videoclip cu mărturia clientului despre modul în care afacerea a preluat proiectul clientului de la planificare până la finalizarea proiectului. Prezentarea unui exemplu real al modului în care afacerea lor are grijă de nevoile clienților și le rezolvă problemele prin produsul lor este o modalitate excelentă de a arăta de ce sunt o alegere de top pentru clienții potențiali.

Furnizor de servicii medicale

Un exemplu de promovare a lead-ului pentru un furnizor de servicii medicale este distribuirea unei postări pe blog despre cele mai noi produse sau tehnologii de îngrijire a sănătății care ajută pacienții. Creșteți publicitatea în domeniul sănătății și distribuiți postarea de blog într-un buletin informativ prin e-mail.

Suport tehnic

În industria de asistență tehnologică, crearea de ghiduri pentru clienții potențiali și actuali va construi loialitatea față de brand, deoarece aceștia vor câștiga încredere în afacerea dvs. pentru a oferi un sprijin excelent. Un ghid este o resursă excelentă pe care să o împărtășiți cu clienții potențiali de asistență tehnologică ca parte a campaniei de marketing prin e-mail.

Puteți transforma un lead necalificat într-un lead calificat?

Da, este posibil! Dacă sunteți în căutarea unei strategii de generare a clienților potențiali pentru a converti clienții potențiali necalificați, asigurați-vă mai întâi că aveți conținut care va genera clienți potențiali și îi va alimenta prin fiecare pas al procesului de cumpărare. Uneori, transformarea unui lead necalificat într-un lead calificat este la fel de simplu ca să-i ajuți să-și identifice problema.

Rețineți că nu orice client potențial necalificat poate deveni potențial potențial calificat sau poate face conversie. Dacă un lead necalificat nu deține controlul asupra termenilor de închidere, cel mai probabil nu va deveni niciodată un lead calificat. Și, este întotdeauna mai viabil să urmăriți clienți potențiali de calitate decât să petreceți timp creând conținut în căutarea unor clienți potențiali care nu se pot converti niciodată.

Cum să găsiți clienți potențiali calificați

Fiecare dintre clienții dvs. actuali și anteriori a fost un client potențial calificat înainte de a se converti. Încercați să contactați clienții anteriori pentru a vedea dacă aceștia ar fi interesați să cumpere din nou de la compania dvs. sau dacă cunosc pe alții care ar putea.

Dacă încercați să ajungeți la noi clienți potențiali calificați, înainte de a vă apropia chiar de listele dvs. de clienți potențiali, aliniați-vă echipele de marketing și vânzări în funcție de publicul țintă. Mesajul pe care echipa de marketing îl trimite despre produsul sau serviciul dvs. ar trebui să se alinieze direct cu soluția pe care o oferiți. Optimizați conținutul prin instrumentele de generare de clienți potențiali, astfel încât clienții potențiali să fie pe deplin conștienți și interesați de soluția pe care o oferiți.

O altă modalitate de a alinia vânzările și marketingul este crearea de persoane de cumpărător. Pe baza datelor anterioare despre clienți și a cercetărilor independente, echipele pot crea un profil pentru clientul lor ideal. Ambele echipe ar trebui să facă referire la persoana cumpărătorului atunci când actualizează instrumentele de generare de clienți potențiali, cum ar fi site-ul web și paginile de rețele sociale.

Începeți să vă definiți clienții potențiali calificați față de clienții potențiali necalificați

Cunoscând diferențele și asemănările dintre clienții potențiali calificați și necalificați, acum puteți genera clienți potențiali și puteți crea o campanie de promovare a clienților potențiali care va stimula vânzările pentru afacerea dvs.

Începeți prin a vă defini personajul de cumpărător. Apoi, solicitați echipelor dvs. de marketing și vânzări să lucreze împreună pentru a vă contura obiectivele de afaceri și pentru a vă alinia pentru a crea un proces eficient de generare de clienți potențiali, care vă va crește afacerea cu clienți potențiali mai calificați și vânzări îmbunătățite.

Ce altceva ar trebui să știi