Un proces pas cu pas pentru calificarea clienților potențiali de vânzări

Echipele de vânzări pot fi uneori puțin… miope.

Luați în considerare acest lucru: prospectarea este preocuparea numărul unu pentru profesioniștii în vânzări. În realitate, este pe deplin de înțeles – la urma urmei, cu cât petreci mai mult timp vorbind cu potențiali, cu atât vei încheia mai multe oferte, nu?

Nu neaparat. Cei mai buni agenți de vânzări înțeleg că prospectarea este doar o parte a monedei. În realitate, identificarea clienților potențiali promițători mai devreme în procesul de vânzare – și apoi transformarea lor în vânzări – ar trebui să fie, de asemenea, o prioritate de top. Prea des, pur și simplu nu este .

De aceea, aveți nevoie de un proces încercat și de încredere pentru a vă califica clienții potențiali de vânzări. Iată cum să o faci:

1. Creați un profil de cumpărător limpede

V-ați încercat vreodată mâna la întreaga scenă a întâlnirilor online?

Majoritatea serviciilor de întâlniri online vă cer să împărtășiți câteva preferințe. La un nivel de bază, vor să cunoască zona în care cauți să cunoști oameni. S-ar putea, de asemenea, să sape puțin mai adânc – ce interese comune cauți? Ce calități găsești cele mai atractive la un partener?

Cu alte cuvinte, ei construiesc un profil al tipului de persoană pe care speri să o întâlnești. În timp ce acest profil s-ar putea să nu vă facă să vă întâlniți cu dragostea vieții dvs., la un minim absolut este mai probabil ca cel puțin să puteți purta o conversație decentă la cină și la băuturi.

Vânzările nu sunt diferite. Dacă nu vă faceți timp să înțelegeți ce căutați la un cumpărător, cum vă puteți aștepta în mod realist să le găsiți? Începe prin a te întreba următoarele:

• În ce nișă specifică își desfășoară activitatea cumpărătorul meu?
• Câți ani sunt ei?
• Cât de mare este organizația lor?
• Unde sunt situate?
• Cât de mult înțeleg ei despre serviciul meu?
• Care este bugetul lor?

Odată ce știi exact pe cine cauți, devine mult mai simplu să califici clienții potențiali care corespund profilului tău – și să-i renunți pe cei care nu.

2. Înțelegeți nevoia lor

Nevoia clientului ar trebui să fie pe primul loc. Ar trebui să depășească toate celelalte considerente. Fără el, nu există niciun motiv pentru a continua cu un prospect.

Nu mai pierde timpul tuturor. Nu fi o soluție în căutarea unei probleme.

Dacă nu au nevoie de produsul sau serviciul dvs., punct - sau dacă nu poate oferi rezultatele dorite, nu treceți de Go. Nu colectați 200 USD.

Dar dacă identificați o nevoie și rezultate pe care le puteți oferi, aveți un motiv să continuați să vorbiți.

Nevoia este totul, așa că stabilirea acesteia cu un prospect este prioritatea ta principală. Este singurul motiv pentru care vorbești cu ei. Nu vinzi. Îi ghidați pentru a stabili ce ar putea fi mai bun, mai rapid, mai eficient și așa mai departe.

Deci, cum identificăm nevoia? Adresăm întrebări. Noi ascultăm. Adresăm întrebări ulterioare. Mai ascultăm ceva.

Cei mai buni reprezentanți de vânzări înțeleg importanța de a pune tipurile potrivite de întrebări, fie ele pentru crearea de relații, probleme, soluții, sondare sau altele. Ei știu să nu pună întrebări simple „da/nu”, bazându-se pe cele deschise și gânditoare care generează conversație reală.

O nevoie poate fi o frustrare cu un produs sau flux de lucru, poate fi un obiectiv pe termen scurt sau lung sau poate fi o problemă pe care o au în prezent.

Întrebările bune de adresat pentru a identifica aceste probleme ar putea include:

• Ce te frustrează cel mai mult la X?
• Care sunt problemele care consumă cele mai multe resurse – timp, energie, bani – în acest moment?
• Cât te costă X?
• Ce vă împiedică să vă atingeți obiectivele/cotele?

Fă-i să vorbească despre obstacolele, problemele și problemele care îi împiedică să fie mai buni: venituri mai mari, productivitate și eficiență crescute, canale mai rapide, acoperire mai mare, expunere mai mare, retenție mai mare și așa mai departe.

Treaba ta, desigur, este să îndrepti acele întrebări către problema (problemele) pe care le poți rezolva pentru a determina dacă există. Evitați „vânzarea” în acest moment; concentrați-vă în schimb pe identificarea problemelor care îi rețin și cum arată soluția perfectă pentru ei.

Fă asta și ai piciorul în uşă. 62% dintre oameni doresc să audă de la reprezentanții de vânzări despre soluțiile pentru probleme, iar 71% doresc să afle despre diferite oportunități de îmbunătățire a anumitor aspecte ale afacerii lor.

Întrebați despre probleme. Întrebați despre frustrări. Întrebați despre obiective.

Exprimați-vă sondarea ca întrebări „face pentru”: ce vor ca un produs sau serviciu să facă pentru ei? Ce rezultate caută, ce schimbări doresc să vadă și cum va îmbunătăți lucrurile? Astea sunt nevoi.

Reduceți riscurile de securitate a datelor? Asta e o nevoie. Creșteți calitatea clienților potențiali? Asta e o nevoie. Creșterea conductei? Asta e o nevoie.

Păstrați conversația concentrată pe nevoie:

• La ce rezultate măsurabile vă așteptați?
• Ce vrei să facă un produs sau serviciu pentru tine?
• Ce impact personal ai vrea să vezi?
• Cum vei măsura rezultatele?

Au nevoie de produsul dvs.? Dacă nu, mergi mai departe.

Dar dacă da, continuă. Spune-le că poți ajuta. Spune-le că afacerea lor poate fi mai bună.

3. Evaluează oportunitatea

Găsirea unei nevoi nu garantează o vânzare.

În esență, în această etapă trebuie să determinați dacă îmbunătățirea adusă de produsul dvs. – ceea ce face pentru ele – justifică cheltuiala (bani, timp, resurse). Poate că da, poate că nu.

Sean Burke, Chief Client Officer la Prometric, a subliniat că vânzările nu înseamnă vânzarea unui produs sau serviciu: „Vânzările înseamnă alinierea cu clienții tăi pentru a rezolva problemele de afaceri. Atât de puțini oameni fac asta. Din această cauză, milioane de dolari sunt irosite pe achiziții care nu reușesc să-și ofere rezultatele dorite.”

În esență, nevoia lor justifică mijloacele?

Dacă îi puteți ajuta să economisească un număr X de dolari, sau să-și dubleze cantitatea de energie, sau să crească retenția cu 25%, răspunsul este probabil „da”.

În acest scop, lucrați cu ei în această etapă. Strânge câteva numere. Comparați și contrastați. Furnizați-le datele solide de care au nevoie pentru a lua o decizie informată și inteligentă.

Nevoia și oportunitatea sunt cruciale nu numai pentru realizarea vânzării, ci și pentru dezvoltarea unui parteneriat continuu. Dacă vă spun că le-ar plăcea să automatizeze acest lucru sau să elimine asta, dar nu au idee de ce sau cum îi va ajuta să atingă anumite obiective, ar putea ajunge să fie foarte nemulțumiți.

În schimb, ajută-i să evalueze oportunitatea:

1. Există o problemă clară critică de afaceri (CBI)?
2. Există o soluție clară la problemă?
3. Este produsul dvs. demonstrabil eficient ca soluție?
4. Oferă soluția valoare? O rentabilitate decentă a investiției?

În timpul conversației, dacă îi puteți ajuta să răspundă „da” la acele întrebări, aveți ocazia.

Majoritatea oamenilor răspund la numere, procente și, cel mai important, dolari și cenți, așa că întotdeauna defalcă oportunitatea existentă având în vedere asta. Fără jargon. Fără limbaj înflorit sau promisiuni goale.

Numerele simple și simple sunt rapid și ușor de înțeles și iau decizii ușoare. Stabiliți obiective clare și rezultate așteptate (sau presupuneri educate, dacă nimic altceva), construiți încredere, ajutați-i să identifice „de ce”, sprijiniți-vă de numere și fiți pregătiți pentru ca aceștia să aibă nevoie de mai mult timp pentru a cerceta, a verifica și a confirma lucrurile pe care le aveți. discuta. Amintiți-vă, nu vindeți în acest moment.

4. Nu vă înscrieți clienții potențiali? Incepe!

Deci ați întocmit un profil de cumpărător. Acesta este un început bun – dar este doar un început.

Din păcate pentru agenții de vânzări, nu toți cei care vă întâlnesc profilul vor fi de fapt în măsură să cumpere chiar acum. S-ar putea să nu aibă buget. S-ar putea să nu fie o prioritate în acest moment. Sau ar fi putut doar să fi cumpărat de la unul dintre concurenții tăi.

De aceea, următorul pas al procesului este să începeți să vă înscrieți clienții potențiali.

Lead scoring se referă la evaluarea calității unui prospect pe baza modului în care acesta interacționează cu marca dvs. La urma urmei, un client care a dat clic pe cea mai recentă postare de blog emite mai puține semnale de cumpărare decât cineva care a citit fiecare dintre studiile tale de caz și ți-a urmărit afacerea pe LinkedIn și Twitter.

Cu cât un client potențial interacționează mai mult cu conținutul și site-ul dvs., cu atât scorul este mai mare. Odată ce ajung la un anumit nivel, este timpul să le suni.

5. Filtrați cei care irosesc timpul

Deși primii doi pași vă vor ajuta să identificați potențialii care sunt cel mai probabil să cumpere de la dvs., acest lucru vă poate lăsa totuși cu mult zgomot alb de eliminat. Vrei să-ți concentrezi energia pe clienți potențiali cu prioritate, dar ai o conductă plină de zeci de potențiali cumpărători. Sunt doar atâtea ore în zi. Ce faci?

Căutați semnale roșii vă poate economisi mult timp pierdut pe linie.

Semnalele dvs. roșii specifice vor varia în mod natural în funcție de ceea ce face afacerea dvs. și de scara la care funcționează. Dar câteva exemple comune includ:

• O lipsă de implicare cu conținutul tău
• Date de contact false parțial (sau aproape în întregime).
• O locație pe care ați lupta – sau ați fi complet incapabil – să o serviți
• Dimensiunea greșită a companiei
• O industrie în care soluția ta nu este atât de puternică

6. Verificați CRM

În unele profesii, clienții ar putea fi flatați să fie serviți de mai multe persoane. Nu este niciodată un lucru rău când ești într-un bar sau restaurant și mai mult de un server te întreabă dacă ai destule băuturi, nu?

Vânzările sunt diferite. Nimeni nu vrea să aibă de-a face cu mai mulți agenți de vânzări din aceeași organizație – mai ales dacă aceștia au deschis deja un dialog. În cel mai bun caz, te va face să pari dezorganizat. În cel mai rău caz, s-ar putea să-i enerveze atât de tare încât să-ți coste afacerea.

Din fericire, este nevoie de doar un minut pentru a vă verifica CRM-ul și a vă asigura că niciunul dintre membrii echipei dvs. de vânzări nu vorbește în prezent cu nimeni altcineva de la compania țintă – sau, într-adevăr, cu același client pe care sunteți pe cale să îl contactați. Dacă sunt , asigurați-vă că transmiteți acel lead persoanei potrivite pentru urmărire.

7. Examinați site-ul lor

Acesta este un pas atât de simplu, dar un număr uluitor de vânzători nu se deranjează cu el. Sau o fac, dar nu prea înțeleg ce caută în primul rând.

Așa cum un agent de vânzări TV care vorbește cu cineva în tricoul Patrioților va evidenția inevitabil cât de fantastic este să vizionezi fotbal în ultra-HD și cu sunet surround complet, trebuie să-ți găsești propriul „în”.

Să presupunem că vindeți un serviciu de automatizare a e-mailului. Site-ul web al potențialului dvs. are deja configurat un răspuns automat? Se pare că se leagă de pâlnia lor de marketing mai largă sau există unele scurgeri potențiale pe care produsul dvs. le-ar putea bloca? Există și alte câștiguri rapide pe care le puteți împărtăși pentru a aduce prospectul pe cont propriu?

Un client nu este niciodată cu adevărat calificat până când nu ți-ai făcut timp pentru a înțelege corect situația lor actuală.

8. Înțelegeți că interesul ≠ intenția

În calitate de agenți de vânzări, este prea ușor să tragi concluzii.

Dorim mai multe clienți potențiali, așa că uneori vedem oportunități acolo unde nu există.

Acesta este un obicei prost. Cu cât îl elimini mai devreme, cu atât mai repede îți vei putea concentra atenția asupra oportunităților reale .

Cel mai simplu mod de a face asta? Puneți întrebările potrivite la momentul potrivit (și momentul potrivit este aproape întotdeauna „cât mai curând posibil”).

De exemplu, dacă prospectul dvs. vă spune că de obicei cumpără de la unul dintre concurenții dvs., dar că este interesat să vă vadă informațiile, întrebați-i:

• Ce te-ar determina să schimbi furnizorul?
• Când ați cumpărat ultima dată de la furnizorul actual?
• De la câte alte companii ați cumpărat în ultimele șase luni?

Ca și în cazul altor pași ai acestui proces, totul este să vă folosiți intuiția – și cât mai multe informații pe care le puteți aduna – pentru a separa cei care nu sunt cumpărători de clienții potențiali.

9. Cunoaște-ți concurența

Dacă nu știi cu cine te confrunți, este mult mai greu să creezi un mesaj convingător care să convingă în cele din urmă un prospect să cumpere de la tine, mai degrabă decât de la altcineva.

Nu-ți fie teamă să întrebi cu cine concurezi. Cu ce ​​furnizori similari a lucrat liderul dumneavoastră în trecut? Cât de recent au lucrat ultima oară cu ei? Sau vă evaluează soluția împotriva luării lucrurilor în casă?

Ce le place la configurația lor actuală? Ce urăsc ei?

Și, cel mai important, ce criterii vor folosi pentru a lua decizia dacă să cumpere sau nu de la tine? Este vorba despre preț, interval de timp, caracteristici sau altceva?

Când analizezi ceea ce îi interesează cu adevărat și cine altcineva ar putea face asta pentru ei, vei fi într-o poziție mult mai bună de a-ți vinde produsul într-un mod care rezonează cu prospectul tău.

10. Clarificați procesul lor de luare a deciziilor

Odată ce ai trecut prin ceilalți pași ai acestui proces, ar trebui să rămâi cu un client care este aproape calificat. Dar nu complet. Din păcate, un prospect poate bifa orice altă casetă, doar pentru ca procesul său de luare a deciziilor să-l dezamăgească.

Deci, de ce este acesta un factor atât de important? Gândește-te așa…

• Dacă vând un produs cu preț redus, cu marjă redusă, probabil că nu îmi permit să particip la o serie întreagă de întâlniri de propuneri și de prezentare cu diferite părți.
• Pe de altă parte, dacă produsul meu este complex și necesită un timp lung de livrare, este îndoielnic că voi putea vinde unui prospect care are nevoie de o soluție chiar acum .

Aflați cât mai multe despre procesul de luare a deciziilor. Câți factori interesați sunt implicați? Lucrează împreună sau au sediul peste tot în lume? Și cât timp le ia de obicei să se hotărască asupra unei achiziții?

Acest pas devine din ce în ce mai important pe măsură ce ierarhiile corporative devin mai complexe, fără ca nicio persoană să ia decizii pe cont propriu.

În 2018, grupul mediu de cumpărători era format din 6-10 persoane, ceea ce este în creștere față de anii precedenți.

Ați auzit expresia „Prea mulți bucătari strică bulionul”, nu?

Cu un singur factor de decizie, șansele sunt în favoarea vânzătorului în 81% din timp. Cu trei factori de decizie, scade la 60%, iar cu cinci sau mai mulți, începe să atingă fundul.

Cu cât echipa este mai mare, cu atât vânzarea este mai grea. Trebuie să abordezi asta din față.

Pentru a unge roțile, trebuie să identificați factorii de decizie care vor fi afectați de soluția dvs. - toată lumea, de la C-suite la HR, de la IT la vânzări și de la marketing la serviciul pentru clienți.

Așa că întreabă. Întrebați despre obiectivele și preocupările specifice departamentului. Cereți să fiți conectat la fiecare roată din roată.

Câteva întrebări bune de folosit în acest moment includ:

• Cum ați implementat modificări ale acestui domeniu în trecut?
• Cât timp a durat implementarea X?
• Ce provocări sau surprize ați întâmpinat la implementarea X?
• Cum arată de obicei procesul dvs. de revizuire a contractului?
• Ne-a lipsit pe cineva?
• Având în vedere X, nu crezi că ar trebui să o aducem pe doamna Y în buclă?

Cercetați și pregătiți-vă pentru primul dvs. contact cu fiecare factor de decizie. Nu ar trebui să împingeți sau să vă așteptați să îi aduceți pe toți împreună și la bord în timpul primei conversații.

Colectarea detaliilor necesare și reunirea echipei nu poate și nu trebuie grăbită. Împingeți prea tare sau prea repede și veți descoperi că nu puteți convinge părțile interesate.

Mergi încet. Identificați principalii jucători și dorințele și provocările lor individuale.

11. Discutați rezultatele așteptate

Faza finală este de a discuta rezultatul așteptat și impactul.

„Aceasta este o conversație de afaceri versus o discuție despre caracteristici și beneficii – oferă rezultatele măsurabile de care are nevoie clientul pentru a-și justifica decizia.” ~ Sean Burke

Cheia aici sunt rezultatele măsurabile.

În cele din urmă, va trebui să adunați gânduri și feedback de la echipa pe care ați identificat-o, dar pentru moment, abordați subiectul cu contactul inițial.

Cere:

• Cum vor măsura rezultatele? Cum fac asta acum? Se va schimba odată cu implementarea?
• Care este cronologia?
• Cum se va desfășura pe săptămână, lună, trimestru sau an?
• Care este impactul asupra afacerii tale dacă nu fac nimic?

Reduceți efectul și le oferiți justificarea de care au nevoie pentru a merge mai departe.

Calificare mai bună, mai multe oferte

Unsprezece trepte.

Sigur, asta poate părea mult de trecut de fiecare dată când găsești un potențial prospect.

Dar nu este vorba de a vă îngreuna prospectarea sau de a crea o breșă între echipa dvs. de vânzări și departamentul de marketing care transmite toate acești clienți potențiali.

Este pur și simplu să vă asigurați că agenții dvs. de vânzări își petrec timpul în locurile potrivite și că se concentrează asupra acelor clienți potențiali care au cele mai mari șanse de a se închide.