Cum să construiești produse remarcabile cu Ramit Sethi

Tim Stoddart:

Hei, ce se întâmplă toată lumea? Numele meu este Tim Stoddart, bine ați venit la podcast-ul Copyblogger, vă mulțumesc foarte mult pentru că v-ați alăturat. Invitatul meu de astăzi este un domn care nu are nevoie de nicio prezentare. Astăzi pe podcast nu avem nimeni altul decât Ramit Sethi, Ramit este fondatorul iwillteachyoutoberich.com. Este un om care are un impact personal asupra vieții mele, îi citesc lucrarea de ani de zile și ani și ani și este un adevărat profesionist. Vei scoate atât de mult din această conversație. Am vorbit despre redactarea eficientă și am vorbit despre ce înseamnă să mergi și să încerci să mergi după marile victorii și să-ți petreci timpul luând decizii și lucrând la proiecte care vor muta cu adevărat acul în viața ta și în afacerea ta. Am vorbit despre scrierea modului în care vorbești, astfel încât să poți scrie conversațional și astfel încât publicul tău să poată construi o relație foarte bună cu tine.

Și apoi, în cele din urmă, am vorbit mult despre dezvoltarea produselor și știm că publicul Copyblogger este întotdeauna curios despre cum să producem produse mai bune, astfel încât să ne putem servi publicul mai bine, iar Ramit este un adevărat maestru în acest sens. Deci, veți obține atât de mult din acest podcast. Am fost cu adevărat privilegiat să stau și să am această conversație cu el și, fără alte întrebări, vă rog să mă ajutați să-l urez bun venit lui Ramit Sethi.

Tim Stoddart:

Salut Ramit, mulțumesc foarte mult pentru că m-ai alăturat pe podcast-ul Copyblogger. Apreciez foarte mult timpul tău.

Ramit Sethi:

Plăcerea mea, vă mulțumesc că m-ați primit.

Tim Stoddart:

Da, deci chiar ești un om care nu are nevoie de prea multă prezentare. În ultimii 10 ani, ați crescut un public cu adevărat durabil și ați oferit o mulțime de valoare oamenilor, inclusiv eu. Dar înainte de a începe înregistrarea, vorbeam puțin despre cât de mult m-a afectat munca ta în viața mea și sunt sigur că pot spune același lucru pentru mulți alți oameni. Dar pentru cei care nu sunt familiarizați cu munca ta și care nu sunt familiarizați cu, te voi învăța să fii bogat, aș dori să te deschid, oferindu-ți ceva timp pentru a te prezenta și a vorbi despre unele dintre mesajele pe care ni le-ați adus și ne-ați dat de-a lungul anilor.

Ramit Sethi:

Sigur. Deci, numele meu este Ramit Sethi, sunt CEO-ul Te ​​voi învăța să fii bogat. Și știu că acest site pare a fi o înșelătorie totală, nu este. Am scris site-ul din 2004, când eram student la Stanford și cred că majoritatea oamenilor vor să ducă o viață bogată și cred că majoritatea dintre noi au primit sfaturi, pur și simplu nu se potrivește cu modul vrem să trăim acea viață bogată astăzi. Și majoritatea sfaturilor pe care le-am auzit atunci când vine vorba de bani sunt reduse la latte. Iar faptul că reduceți 3 late nu va schimba viața într-un mod durabil. Majoritatea sfaturilor legate de bani sunt, practic, de către cineva care este probabil cu 30 până la 40 de ani mai în vârstă decât noi, care nu seamănă cu adevărat cu noi și ne dă cu degetul la noi, spunându-ne toate lucrurile pe care nu le putem face cu banii noștri. Nu am vrut să trăiesc așa. Am vrut să cheltuiesc, am vrut să cumpăr băuturi pentru prietenii mei.

Am vrut să folosesc psihologia pentru a-mi automatiza banii și apoi am vrut să-mi continu viața. Nu vreau să stau acolo și să rulez simulări Excel în fiecare zi, așa că am început să scriu despre bani. Dar o viață bogată este într-adevăr mai mult decât simpla IRA Roth. Și de atunci ne-am extins în afaceri, așa că am ajutat zeci de mii de oameni să înceapă afaceri. Ne-am extins în cariere. Vă pot arăta cum să obțineți o creștere a salariului de 10 sau 25.000 de dolari și ne-am extins și în psihologie. Toate acestea la iwt.com.

Tim Stoddart:

Îmi place că ai început cu conceptul tău de a cumpăra toate laturile pe care le dorești, pentru că îmi repet asta destul de des atunci când ies la o cafenea și stau doar să lucrez, să mă relaxez și să mă distrez apoi te uiți la contul tău bancar și vezi toate acele mici tranzacții minuscule când, dacă îl adaugi, nu înseamnă doar o mulțime de lucruri în marea schemă de lucruri. Cu toate acestea, am fost mereu curios și sunt foarte încântat să vă întreb despre povestea de origine a acestui lucru, deoarece tot acest concept de a trăi o viață bogată și, după cum spuneți, concentrându-vă pe marile victorii, a fost acel lucru pe care tocmai l-ați sortat a dezvoltat de-a lungul timpului pe măsură ce ați început să scrieți despre asta sau ați avut pe cineva care să vă influențeze să veniți cu adevărat cu acea metodologie?

Ramit Sethi:

Conceptul de victorii mari este că, dacă obțineți cele cinci sau 10 victorii mari chiar în viață, nu trebuie să vă faceți griji niciodată cu privire la 3 dolari latte sau 7 aperitive $ și există cinci sau 10 victorii cu adevărat mari în viață. Unele dintre ele sunt financiare, nu? Vrei să investești automat cât mai devreme. Vrei să ai o treabă excelentă și să te asiguri că ești plătit cu ceea ce merită. Sau ați putea merge și începe o afacere, dar sunt și alte companii care nu sunt financiare. Dacă te căsătorești, vrei să te căsătorești cu persoana potrivită, aceasta este una dintre cele mai importante decizii pe care le poți lua în viața ta. Și dacă dați dreptate, atunci decizia dvs. de a vopsi gips-carton, nu știu, nu știu nimic despre renovare. Dar a lua decizia corectă este atât de important și oricine este căsătorit, cu siguranță oricine are copii știe asta.

Ceea ce am descoperit a fost timpuriu, majoritatea sfaturilor din lume se concentrează pe detalii. Se concentrează pe lucruri precum ar trebui să am 20 de grame de proteine ​​după ora 23:00, dar asigurați-vă că aveți doar un gram pe kilogram. În realitate, ceea ce trebuie să facă majoritatea oamenilor este să-și urmărească alimentele puțin mai atent și să facă mișcare regulată. Același lucru cu fitness-ul, același lucru cu afacerea. Majoritatea sfaturilor pe care le vedeți sunt, iată ce trebuie să faceți în termeni de 2.500 de caractere pe pagină, iar titlul secundar nu ar trebui să spună niciodată acest cuvânt. Când în realitate trebuie să scrieți așa cum ați vorbi și trebuie să scrieți de 10 ori mai mult decât scrisul dvs. Așa devii un mare redactor. Bine? Și originea este că nu vreau să trezesc și să mă uit la prețurile unei pungi de salată dacă mă duc să o cumpăr în magazin alimentar, mă înnebunește.

Și știu asta pentru că, atunci când ambii mei părinți sunt imigranți și avem patru copii în familia mea. Așa că mama mea a rămas acasă și ne ducea la magazin alimentar și nu comandam niciodată sau nu cumpăram niciodată o pungă cu legume tăiate. În nici un caz, ce risipă de bani. Desigur, o vom toca singuri. Așa că am învățat acel sentiment de frugalitate, dar în timp mi-am dat seama că nu vreau să-mi fac griji cu privire la 2 USD aici sau acolo. Vreau să mă concentrez pe lucruri mai mari, mai importante. Și dacă le înțeleg bine, atunci detaliile, detaliile, lattele de 3 dolari se vor rezolva singure. Cred sincer că este doar un mod mult mai distractiv de a trăi și vă permite să realizați mult mai mult cu mult mai puțină muncă, pentru că odată ce ați reușit aceste lucruri, restul se rezolvă.

Tim Stoddart:

Cred că este și el și voi face o tranziție puțin în brandul dvs. actual, deoarece așa cum am vorbit mai devreme, publicul Copyblogger este foarte interesat de scriere și marketing de conținut. Dar doar pentru a atinge asta un pic mai mult, cred că oricine ascultă poate obține atât de multă valoare din întreaga idee, deoarece eu însumi știu că atunci când te gândești la imaginea de ansamblu și nu stresezi prea mult lucrurile mici, este mi-a permis să-mi trăiesc viața doar cu un pic mai puțin de anxietate, ca și cum aș fi îngrijorat de aceste mici decizii. Și cel mai important, îmi elimină o mulțime de decizii în viața mea, ceea ce mă ajută cu adevărat. De parcă nu-mi amintesc ultima dată când m-am uitat la prețul la gaz. Acesta este cel mai apropiat loc pentru mine pentru a cumpăra benzină, bine, minunat. Voi merge să-mi umplu rezervorul, să merg mai departe și să nu-mi fac griji, așa că îmi place. Acest concept a făcut multe pentru mine și din nou, cred că mulți oameni vor obține valoare din asta.

Ramit Sethi:

Mulțumesc. Vreau doar să subliniez un lucru, cred că ceea ce tocmai ai spus este atât de important. Exemplul de gaz, cu toții avem un exemplu de genul acesta în viața noastră, în care este un număr mic și totuși are un impact disproporționat asupra modului în care ne simțim. Ne simțim vinovați sau nervoși sau doar muti, de ce? De ce am cheltuit excesiv pentru asta? Și realitatea este că prea mulți oameni se concentrează pe întrebări de 3 USD atunci când ar trebui să pună întrebări de 30.000 USD. O întrebare de 3 USD este legată de cafea sau gaz. O întrebare de 30.000 de dolari este, mi-am configurat investițiile automat? Am o afacere grozavă și mă concentrez pe crearea de produse uimitoare pentru clienți uimitori și am KPI-urile în jos, nu? Acestea sunt întrebări de 30.000 de dolari. Relația mea este solidă? Nici măcar nu puteți cuantifica acest lucru, dar dacă ne concentrăm asupra acelor întrebări de 30.000 de dolari, este mult mai puternic decât să vă lăsați îngropat în buruieni, înglobat în detaliile acestor întrebări de 3 USD.

Tim Stoddart:

Absolut. Imi place. Așadar, trecând la un pic mai mult din site-ul dvs. web și munca pe care ați făcut-o pe termen lung, Copyblogger face parte din marketingul de conținut și sunteți foarte bine cunoscut pentru angajamentul dvs. de a scrie bine la e-mailurile de formă lungă. V-am auzit că vă descrieți e-mailurile ca fiind înflorite și cred că este un cuvânt foarte bun pentru a le descrie. Paginile dvs. de destinație, am urmărit câteva dezbateri pe care le aveți pe Twitter, foarte scurte la obiect, paginile de destinație sunt mai bune pentru conversie, iar mentalitatea dvs. este de genul, nu, haideți să rezolvăm totul. Să avem pagini de destinație detaliate, foarte lungi. Așadar, întrebarea mea este, dacă redactarea în formă lungă a făcut întotdeauna parte din strategia dvs. personală? Sau din nou, a fost ceva ce ați dezvoltat această tehnică de-a lungul timpului?

Ramit Sethi:

Ei bine, mulțumesc că ai spus asta și îmi place să scriu, așa că cred că dacă îți place să scrii, da, atunci asculti acest podcast și citești, Te voi învăța să fii bogat, citești Copyblogger, citești o copie lungă. Acum, asta nu înseamnă că toate copiile trebuie să aibă o formă lungă. Dacă îi trimit mesaje text soției mele, nu îi trimit 30 de titluri, un subtitlu și un CTA la sfârșit, este ca și cum ai vrea să mă întâlnești la cină, continuă și dă clic pe acest buton. Nu am de gând să fac asta, bine? Ar fi o nebunie. De fapt, poate voi încerca asta acum că mă gândesc la asta, să văd dacă rata de conversie este mai mare. Voi spune că mi-am construit întregul brand pe materialul meu gratuit mai bun decât lucrurile plătite de oricine altcineva. Și cred că acesta este un mod puternic de a vă gândi cât de bine trebuie să fie fiecare parte a mărcii dvs., fiecare parte.

Așa că dau 98% din materialul meu gratuit și vreau ca materialul gratuit să fie mai bun decât cursurile premium ale altor persoane, pentru că, dacă realizăm acest lucru, atunci oamenii sunt ca, oh Doamne, dau acest lucru gratuit. Mă întreb ce este în programele lor premium. Și trebuie să spun că programele noastre premium nu sunt ieftine, programul nostru pilot este de 2000 de dolari. Avem programe de la câteva sute de dolari până la 10 sau 15.000 de dolari. Nu faceți pe cineva să se împiedice și să cadă și să gliseze cardul de credit cu 10.000 de dolari. Nu se va întâmpla niciodată. Și acesta este esența strategiei dvs. de marketing pentru conținut: dacă creați materiale premium pentru clienții premium, atunci trebuie să înțelegeți că clienții dvs. sunt cu adevărat inteligenți. Nu sunt proști, nu vor cădea și vor cădea și își vor percepe cardul de credit și nu vor fi cam uimiți de aceste pretenții nebunești.

Am să vă dau un exemplu. Am avut un program numit Earn 1K, acum ani l-am dezvoltat. Le-am arătat oamenilor cum să facă freelancing, cum să înceapă să câștige bani pe partea laterală. Acum, în testele noastre, am descoperit că putem ajuta oamenii să câștige 10.000 de dolari și chiar zeci de mii de dolari. Pentru că, odată ce vă dați seama cum să lucrați independent, dacă încărcați mai ales o sută de dolari pe oră sau 250 pe oră, atunci acel număr crește destul de repede. Dar când am scris acea copie, câștigați 10.000 de dolari pe parte, zeci de mii, oamenii au încetat să creadă. Acest lucru a fost devreme. A fost în jurul anului 2010. Deci, de fapt, a trebuit să luăm această promisiune și sub promisiune. De aceea, am numit programul Câștigă 1K, deoarece, pentru perspectivele noastre de atunci, care aveau în principal nouă până la cinci locuri de muncă, li s-a părut incredibil că ar putea câștiga 20.000 de dolari pe partea lor.

Deci, ceea ce am făcut a fost că am spus, bine, Câștigă 1K și am format în exemplarul nostru, am promis. Dar, odată ce au intrat, au început să genereze zeci, 20, 30.000 de dolari. Și apoi, când am luat acele mărturii și acele povești și le folosim pentru a continua să alimentăm marketingul. Cheia este că oamenii nu sunt proști, trebuie să le faci o promisiune corectă și rezonabilă chiar dacă ești promițător, ceea ce este mai bine decât să spui că îți vom face un milion de dolari mâine. Singurii oameni care urmează să se alăture sunt cei care caută o soluție rapidă sau un glonț de argint și vor fi primii care vor rambursa. Deci, din nou, dacă construiți o afacere premium pentru clienții premium, trebuie să știți că clienții dvs. sunt deștepți, potențialii dvs. sunt deștepți și trebuie să le tratați cu respect în copie.

Tim Stoddart:

Îmi place cum ai spus asta și ai menționat asta de câteva ori, așa că pot să spun că este ceva la care te-ai gândit, dar cum spui că clienții tăi nu sunt proști. Mă tem uneori că, pe internet, în special cu conținutul social media, pe care nu îl am pe social media, așa că nu mă pot referi la asta la fel de mult, dar mă tem că atunci când vindem produse sau oferim informații, încercăm pentru a face ca o mușcătură să fie cât mai mare posibil, deoarece există această mentalitate că atenția este foarte scurtă și doar tu

Ramit Sethi:

Da, asta este o minciună.

Tim Stoddart:

Este o minciună, da.

Ramit Sethi:

E o minciuna.

Tim Stoddart:

Și nu am obținut niciodată valoare din a petrece o zi, două zile, trei zile, uneori câteva săptămâni din a scrie ceva despre care mă simt foarte, foarte, foarte bine. Deci, dacă ați putea dori să intrați în detaliu despre asta, cred că oamenii ar aprecia atât de mult.

Ramit Sethi:

Iubesc, iubesc asta pentru că oamenii sunt deștepți. Toată lumea trebuie să nu mai repete aceste castane vechi de, nu există nici o atenție. Există o poveste faimoasă despre o pagină lungă de vânzări și cineva din afara industriei de răspuns direct s-a uitat la ea și a spus: „Cine ar citi vreodată 50 de pagini din exemplarele de vânzări?” Și redactorul a râs și a spus: „Numai cumpărătorii”. Și acest lucru este cu adevărat important, deoarece fiecare dintre noi are ceva în viața noastră despre care am citi 50, 60 sau pagini sincer nelimitate și ar putea fi chelie, ar putea avea un bătrân de șase luni care tocmai a câștigat " Nu înceta să plângi sau să te culci. S-ar putea să vă renovați casa și tocmai ați descoperit că ați uitat să luați în considerare acest lucru și acum veți cheltui mai mult 80.000 de dolari pe baie.

Trebuie să înțelegem că oamenii care au o problemă caută soluții excelente și caută, de asemenea, pe cineva care o înțelege sincer. Acest lucru premium este un alt obiectiv pentru a vedea lumea prin care este cu adevărat important. Am avut un prieten, nu un prieten, o cunoștință, acest lucru devine important într-o secundă. Mi-a trimis un e-mail și mi-a spus „Hei, am creat acest curs și nimeni nu îl cumpără”. A fost un curs de 2.000 $. Am aruncat o privire și dacă sunteți un redactor cu experiență, puteți vedea cu ușurință când cineva știe despre ce vorbește, comparativ cu cineva care doar joacă copie. Și i-am scris înapoi și i-am spus: "Când ați cumpărat ultima dată un program de 2.000 de dolari?" Și scrie imediat înapoi, spune: „Niciodată”. Se aștepta ca alți oameni să cumpere de la el un program de 2.000 de dolari, dar el nu a trecut niciodată prin călătoria emoțională de a-l cumpăra singur. Nu a derulat niciodată până la sfârșitul paginii. Nu a spus niciodată, o să funcționeze sau este doar aer cald?

El nu a spus niciodată, vor încerca să mă scape din rambursarea mea? Nu, s-a gândit doar în sinea lui, am niște chestii. Voi pune-o acolo pe o pagină de vânzări, voi copia același stil de scriere ca toți ceilalți și apoi o vor cumpăra de la mine. Câți oameni care ascultă aici în adâncuri sunt cam, da, am făcut asta. Poate multe pentru că, dacă nu ați trecut vreodată prin acel proces de cumpărare, atunci nu aveți nicio idee despre cum este, la asta mă refer prin respectarea perspectivelor dvs. Oamenii, vor să vândă ceva la 2.000 de dolari dacă nu au făcut-o niciodată ei înșiși, de ce ar trebui să-i plătească altcineva? Și acesta este elementul critic al unei baze de clienți premium și al produselor premium. Așa că cumpăr o mulțime de programe diferite în cărți. Cumpăr cărți de oameni care fac mai puțin decât mine. Merg la cursuri, de la Institutul Disney până la angajarea unui antrenor personal.

Dacă sunteți în autodezvoltare și doriți ca oamenii să cumpere de la dvs., este foarte important să vă cufundați cu adevărat în el, deoarece din nou, clienții dvs. sunt deștepți și pot vedea pe cineva care știe despre ce vorbesc față de cineva care este doar scriind copie.

Tim Stoddart:

Mă bucur cu adevărat că ai terminat această linie pentru că am vrut să mă întorc puțin mai mult în asta. Ai menționat prietenul tău, el a trecut prin procesul de scriere a copiei. Și cred că este sigur să spunem că dacă îl studiezi suficient de mult, redactarea poate fi puțin formulată, nu? Există acronime și există secvențe și lucruri pe care le putem urmări cu toții, pe care le putem considera știința copiei. Știu că este doar un fel de semantic, dar să numim asta știință. Dar există și cealaltă parte a acesteia, când citesc lucrurile tale și când citesc lucrurile lui Brian Clark din Copyblogger și oamenii pe care îi urmăresc, simt personal că ei scriu pentru mine și îmi spun că poveste și mă pot raporta la ei.

Și cred că ați făcut o treabă grozavă și alți oameni, dar poate pentru persoanele care tocmai încep, aceasta este o lecție atât de bună și este ceva care provine cu adevărat din experiență cu privire la modul în care urmați o formulă bună de copiere și în același timp adăugați propriile povești personale, propria emoție. Se pare că îmi spui că cel mai bun mod de a face acest lucru este să te scufunzi în ea și să te pui în pantofii potențialilor tăi clienți, dar cum poți naviga în asta? Cum îți dai seama cât de mult din tine trebuie să împărtășești și cât de mult este formulat?

Ramit Sethi:

Ei bine, este o întrebare grozavă, deoarece există o artă și o știință în redactare, chiar există. Și puteți vedea acest lucru, cred că un exemplu bun sunt tunsorile. Deci, dacă mergi la Supercuts sau la o tunsoare de 15 USD, intri, este cine este acolo în acea zi și se așează și prima întrebare pe care ți-o pun este ce? Ce te întreabă?

Tim Stoddart:

Ce vrei? Ce cauti?

Ramit Sethi:

Ce vrei?

Tim Stoddart:

Da.

Ramit Sethi:

Bingo. Ce vrei? Așa că trebuie să spuneți, și mai ales majoritatea băieților, ei nu știu ce naiba ...

Tim Stoddart:

Nu am nicio idee.

Ramit Sethi:

Da, puțin mai scurt. Cât de scurt? Nu știu. La fel ca puțin, nu te apropia prea mult. Dreapta? Deci, începeți procesul de fiecare dată. Comparați-l cu un salon de ultimă generație sau cu un stilist unde mergeți acolo și care este primul lucru pe care îl spun?

Tim Stoddart:

Îți văd cu totul ideea. Se uită la tine și îți spun de ce cred că ai nevoie.

Ramit Sethi:

Exact așa este. Este exact corect și este o diferență profundă. Deci, o tunsoare de 15 USD vă va cere, o tunsoare de o sută de dolari sau oricât de mult veți merge acolo, așa că ei vă vor spune ce să faceți și partea cea mai bună este că îi iubiți pentru asta. Mergi acolo special pentru că vrei să-și împărtășească expertiza și sfaturile. Aceasta este partea de artă a copiei. Acum, desigur, trebuie să fii instruit și nu contează dacă ești de 15 dolari sau de 10 ori mai mare, trebuie să ai o pregătire de bază. Probabil că la capătul superior ai mai multă pregătire. Dar ceea ce descoperiți este că un anumit punct de preț, fie că este vorba de copiere, tunsori, restaurante, toată lumea poate găti un ou. Toată lumea poate tăia un fir de păr, dar devine într-adevăr diferențiatorul este arta care este în copie vocea.

Așa că am să vă dau câteva exemple în copie. Din propriul meu exemplar, oamenii care citesc despre finanțe personale, este unul dintre exemplarele cele mai plictisitoare pe care le-ați citit vreodată. Salut tuturor, este foarte important să stabiliți un buget și, de asemenea, să vă asigurați că investiți devreme, deoarece dobânda compusă ... E ca și cum, oh Doamne, voi sări pe o fereastră doar ascultând asta. Aceasta este vocea mea. Dar dacă ai un punct de vedere diferit despre bani? Am făcut-o pentru că eram tânăr, eram la facultate și eram ca și cum, nu vreau să stau și să numerez boabele de orez pe care le mănânc, astfel încât, peste 600 de ani, să pot avea 10 mii în bancă. Nu, nu vreau să trăiesc așa. Aș aș vorbi cu prietenii mei și exact aș scrie pe pagină.

Acum, oamenii care ascultă, s-ar putea să nu ai o voce ca a mea. Nu doriți să încercați să copiați pe altcineva care are o voce diferită. Dar unul dintre cele mai bune lucruri pe care le poți face este să te gândești la vocea ta în cea mai naturală stare. Presupun că mulți oameni sunt atunci când ești cu prietenii tăi, fie că ești la un bar sau la o petrecere în casă și cineva spune ceva de genul, da, care mă înnebunește, și apoi te duci într-o dezgustare sau în perspectiva ta ceva și ar putea fi, care mă înnebunește și pe mine pentru că gol, gol, gol sau ar putea fi, ei bine, știi ce? Înțeleg de ce crezi asta, dar există și altceva de luat în considerare, o perspectivă mai plină de compasiune. Oricare ar fi vocea ta, încearcă să o înregistrezi și apoi încearcă să o pui în copie.

O modalitate prin care oamenii pot viziona acest lucru dacă vrei să mă urmărești cum o fac, am făcut acest videoclip pe YouTube. Se numește Cum să scriem e-mailuri care se deschid cu Ramit Sethi și le-am arătat oamenilor chiar acolo în direct, am scris un e-mail care a fost trimis către sute de mii de oameni și le-am arătat oamenilor cum să țesă într-o poveste și cum să o facă să surprindă cu adevărat inimile și mințile oamenilor. Dacă poți face asta, atunci ai devenit, ai stăpânit arta și știința copiei și atunci devine foarte puternic.

Tim Stoddart:

Acesta este un exemplu atât de uimitor în ceea ce privește tunsul, este mult mai ușor de vizualizat, dar presupun că următoarea mea întrebare este cum ați ajuns la subiect? Cum te-ai construit ca o figură autoritară acolo unde vin la tine și te privesc ca un expert? Faceți acest lucru oferind conținut gratuit?

Ramit Sethi:

Conținutul gratuit contează. Da, am făcut asta exact în primele zile, da. Dar dacă oferiți conținut gratuit pentru totdeauna, asta nu vă va transforma neapărat într-o autoritate. Cheia este că conținutul dvs. trebuie să schimbe comportamentul oamenilor și să le schimbe viața. Așadar, vă voi da un exemplu din propria mea afacere, iar acest lucru a generat probabil milioane de dolari pentru noi de-a lungul anilor. Când eram la facultate, aveam un grup restrâns de prieteni și am practica interviurile cu diferite companii, bine? Eram juniori și seniori și, după interviuri, aproximativ în fiecare săptămână, cam așa ne-am reîntoarce și am comparat notele. Ce am primit? Care au fost cele mai bune răspunsuri?

Oh, acesta chiar m-a împiedicat și știu că sună un pic psiho pentru oamenii care ascultă, ca cine naiba are un club de interviu? Dar asta am făcut pentru distracție. Bine? Am fost un tâmpit, așa că m-am priceput foarte bine la intervievare și poți să iei aceleași principii și să le aplici pentru a fi consultant sau pitching independent sau pentru orice fel de vânzări. Așadar, am creat un program ani mai târziu, același program Earn 1K pe care l-am menționat și am inițiat un concept numit tehnica servietei. Și poți să folosești tehnica de servietă Google acum și să o vezi de fapt. Ceea ce am făcut a fost că am arătat oamenilor, când intri în biroul șefului tău pentru a negocia creșterea salariului, iată cuvintele exacte pe care le spui pentru a obține o creștere a salariului de 10.000 sau 20.000 de dolari. Cuvintele exacte, tonul exact.

Acum am pus asta într-un program premium, dar în cele din urmă suntem ca, chestia asta este de fapt prea bună, o vom folosi și o vom da gratuit. Înapoi la vechiul lucru pe care l-am spus despre materialul nostru gratuit sunt mai bune decât lucrurile plătite de oricine altcineva. Așa că l-am extras, l-am pus într-un videoclip de pe YouTube, am scris o postare despre asta și chestia asta a luat-o razna. A mers peste tot, Lifehacker, etc. Cheia este că știam deja că funcționează, deoarece aveam dovezi, dovezi, dovezi, mărturii, povești, numere reale.

Acum, materialul gratuit s-a răspândit și atât de mulți oameni l-au folosit pe YouTube, Lifehacker, și așa mai departe, că atunci când sunt ca, Doamne, am o strângere de 6.000 de dolari, ce altceva mă poate învăța acest tip? Vin la noi și sunt gata. Acesta este aspectul critic. Dacă scrieți materiale gratuite, mai bine scrieți ceva care schimbă viața oamenilor, luați timp decât să scrieți primele 10 moduri de a face X, Y, Z. Deci, cred că este foarte important să faceți material gratuit, absolut, cred în asta, dar calitatea este și o componentă uriașă.

Tim Stoddart:

Așa că ai menționat testarea de câteva ori, ai menționat testarea cu titlul Câștigă 1K, cu titlul cursului. Chiar și în acea poveste ai venit cu câteva studii de caz diferite, ca să spunem așa. Am urmărit un videoclip cu tine înainte de a vorbi despre Jay Abraham și știu că ai citit cartea, Obținerea a tot ce poți din tot ce ai obținut, iar în acea carte Jay Abraham are un capitol dedicat în totalitate testării . El spune că testează totul. Și te-am auzit vorbind despre asta atât de mult și este unul dintre lucrurile despre marketingul tău care mi se pare atât de fascinant din cauza cât de deliberat ești cu el. Deci, cred că întrebarea pe care oamenii doresc să o cunoască cel mai mult, dar vă rugăm să nu ezitați să detaliați acest lucru, este ca și cum sunt lucrurile importante de testat? Declarație mare. Am fost ca, hei, dar sunt titluri? Este implicarea utilizatorului? Sunt tarife deschise? Cum putem face acest lucru mic și să începem de undeva? Ce ar trebui să testăm?

Ramit Sethi:

Ei bine, există o mulțime de asemănări între acele latte de 3 USD și multe dintre testele pe care le fac oamenii. Deci, de exemplu, testarea titlului, bine, ați putea obține, probabil, încă 5 sau 10% deschideri dacă vă testați titlul pe subiectul e-mailului. Dar cum va conta cu adevărat în marea schemă? Dacă trimiteți zeci de milioane de e-mailuri, dacă sunteți echipa J. sau Banana Republic, atunci da, asta contează foarte mult. Dar dacă creați programe cu pâlnii în care nu vindeți atât de des, ca în fiecare zi, s-ar putea să nu fie cea mai bună utilizare a timpului dvs. Pentru a vă oferi un exemplu, am încetat să testăm liniile de subiect în e-mailurile noastre cu mult timp în urmă, cu mult timp în urmă. Nu mișcă acul pentru noi. Dacă de fapt, dacă KPI-ul dvs. este profit, cât de mult puteți obține ratele de deschidere care vor reveni la profit. De fapt, cred că pentru multe companii, nu pentru toate, dar pentru multe, răspunsul este că este practic zero. Deci nu mai facem asta. Și știu că aceasta este o mare surpriză pentru oameni, pentru că asta este ...

Tim Stoddart:

Apropo, este o surpriză uriașă.

Ramit Sethi:

Acesta este primul lucru despre care vorbește toată lumea. Este același lucru despre care vorbeam despre detalii. Vor să vorbească despre aceste mici modificări pentru că sunt ușoare, dar trebuie să micșorați și să spuneți, chiar contează? Puteți deveni foarte eficienți la testare, dar este eficient? Un alt lucru pe care oamenii îl testează mult sunt titlurile. Cred că titlurile de pe o pagină de vânzări pot funcționa în ceea ce privește testarea, dar într-adevăr depinde de câți oameni veți cumpăra. Deci, dacă, de exemplu, vindem un produs de 10 USD, ceea ce nu facem, dar dacă am fi, probabil că am avea o mulțime de gen de plumb, o mulțime de oameni care se uită la asta, ar putea merita testarea. Dar ce se întâmplă dacă vindeți un produs de 2.000 USD, iar numărul cumpărătorilor pe care îl primiți este relativ scăzut. De parcă ți-ar putea lua luni să testezi asta, luni. Chiar acolo vrei să-ți petreci timpul? Nu sunt atât de sigur.

Uneori cred că trebuie să testați lucrurile. Lucruri de genul ... Așa cum ne testăm produsele, facem teste de utilizare, avem un consiliu consultativ care ne conduce conceptele în trecut. Petrecem luni întregi agonizând pe cuprins, dar nu este neapărat un test AB. Este iterativ, este ușor de utilizat, asigură că acest lucru este bun. Îl conducem și pe lângă grupuri reale de oameni. Deci, avem un nou program Earnable și acesta este unul pe care îl arătăm oamenilor, multe dintre conceptele despre care vorbesc aici în detaliu extrem. Doriți să începeți o afacere, doriți să învățați cum să faceți copywriting, vă arătăm acest lucru. De fapt, îmi arătăm că scriu copie chiar acolo, la fața locului, cu studenții, iar eu merg în turneu și voi ajuta oamenii să scrie copii în direct. Deci, dacă oamenii sunt interesați, pot accesa iwt.com/earn.

Acum, cu acel program am construit cuprinsul, l-am testat foarte mult. Apoi am adus oameni, i-am invitat la New York și au plătit și am rulat aceste concepte în direct cu un echipaj de cameră, cu studenți acolo în New York. Și ne-am îmbunătățit chiar și în unele dintre acestea. Și apoi, și numai atunci este gata să fie introdus într-un produs complet, care este realizabil. Acesta este nivelul în care cred că merită, cred că aceste teste principale și lucrurile pe care le poți face, dar întotdeauna trebuie să te întrebi, care este beneficiul maxim pe care îl pot obține? Și dacă răspunsul este puținul, ca și câțiva bănuți pe ici pe colo, poate că nu merită să petreci timp.

Tim Stoddart:

Wow. Deci, despre ce vorbim aici nu este atât de mult un concept de test AB în care este un mod complet diferit de a gândi lucrurile. Ceea ce propuneți este să testăm diferite moduri, concepte diferite, feedback-ul utilizatorilor, calitatea produsului nostru. Pentru că dacă mergem dincolo de dincolo și oferim o valoare atât de mare pentru a schimba viața oamenilor, atunci titlul nu contează, oamenii știu doar că este cel mai bun lucru pe care l-ați putea face.

Ramit Sethi:

Exact. Așa că am scris o pagină de vânzări pentru Earnable, nu știu cum va ajunge ... Cred că va avea probabil 70 până la 80 de pagini, nu? Am scris asta și titlurile de acolo nu suntem testate AB, sunt pur și simplu minunate. De unde știm asta? Deoarece scriem copii de 15 ani, știm ce este bine. Oamenii nu vin doar la tine pentru un test cu cel mai mic numitor comun AB, ci vin la tine pentru gust. Vin la tine pentru că vor să știe ce ai de spus. Deci, dacă vă delegați vocea unui program de testare AB, atunci la ce se vor aștepta? Veți ajunge să sunați ca toți ceilalți. Oamenii vin la, Te voi învăța să fii bogat pentru că vor vocea. Vor o perspectivă, fie că este vorba de a câștiga mușchi, de a pierde în greutate, de a începe o afacere, cum ar fi cu Earnable sau a finanțelor lor personale, pentru asta vin.

Și am să vă dau un alt exemplu. My approach also changes over time in bigger ways than AB tests. So years ago, I used to be not a big fan of social media for businesses. It's just a lot of people were wasting time going on Twitter and Instagram, in my opinion and we still just saw massive results on email, okay? Eventually I started an Instagram account and my Instagram photos were horrible. Like I didn't know what to do, I didn't post on the feed for four months at a time. Like it was just awful. But then I went to Japan and I started getting really into Instagram stories because I was just in this amazing place and I was really loving the storytelling, so my Instagram stories started to take off.

One day, like eight, nine months later I posted a link to one of our programs just, I didn't even know, but I just randomly posted it and we sold over $10,000 in one today. And I was like, wait, what? People actually buy stuff on Instagram? So this kind of blew my mind, I had no idea. But if you think about just trying new things and sniffing around to see what's working, well I sniffed and I leaned in really fast. I was like, this is interesting. So we turned Instagram into an entire channel for us and it is totally different than my view used to be. I consider that more valuable than a tiny AB test because it's now and in fact, in Earnable we put how we generated $23,000 in one day and we show the actual campaign that we used in Instagram. That's the kind of thing that you can only find in one of our programs, but to get there we had to be able and willing to step back and say, man, I got to test my assumptions about social media itself. That to me is a test that's worth doing.

Tim Stoddart:

Da. Even just listening to this and listen to the examples, it's expanding my mind more as well. The idea just to repeat once again, don't focus on the minutiae, what are the big wins? Yeah, you had a big win with Instagram and so you thought to yourself, let's see what kind of results that are the $30,000 questions-

Ramit Sethi:

Da.

Tim Stoddart:

Is what you said before, I love that. Okay, I want to transition again slightly because you mentioned Earnable, you mentioned people looking to change different aspects of their life, whether it be fitness or negotiating for a raise. And I think it's safe to say that you've built a brand around finance and money, but you've also had products around networking and copywriting and mental mastery and of course this new one, Earnable. So I've always been so curious with your ability to expand into different industries of development, was that something that you just decided to do or was that something that happened over time?

Ramit Sethi:

Definitely over time. And now we have over 20 different programs.

Tim Stoddart:

Yeah, it's amazing.

Ramit Sethi:

So yeah, but that was just, it's not overnight. I started off, my first program I ever created was an ebook, which I sold for $4.95 and I was petrified to sell it because I thought people would call me a sell out. And in fact they did. They were like, oh, I will teach Ramit to be rich, but what I didn't anticipate was that there would be a quiet group of people who bought it, loved it. And that your buyers will almost always be your highest quality audience members, just because the people who buy are willing to put the time and money into self-development. So I will say that this was a slow, gradual process and you have to also remember that going to different price points and different modalities' means you have to learn new skills along the way. For example, an ebook is going to sell differently than $100 ebook plus video and that is going to be really different than $1,000 product or a $2,000 product or certainly a $5,000 coaching or event program.

Super different. Each one of those requires a different sales strategy. I will say that truthfully I think very few people can scale to multiple areas and I actually think that's a good thing. I don't think you should necessarily always be trying to grow to a different domain. In fact, we outgrew in some ways and it was a mistake. I'll give you an example, at one point we created a food program and a fitness program. Now, what the hell does that have to do with creating a business? Now to us at the time we were like, yes, it's all part of a rich life. So a rich life is broad enough that we can talk about a lot of things, that keeps me excited, but from a customer perspective, if you're coming to learn about copywriting or starting a business via Earnable and suddenly we're talking about how to make eggs, it can be very confusing.

So we actually pulled those programs off. We realized when we were humbled, we realized those require selling in such different ways that we're not equipped to do it, and so we pulled those programs off. I think most people should focus, stay in the domain where you're winning and slowly incrementally expand. It could be adding a higher end program, some personalization, could be adding just like a fun meetup once a month, whatever. But I think if it's working, you should really try to understand why it's working and go deeper there. The reason that I expanded was I don't get off, it doesn't excite me to only talk about money every day. I just, I don't want to live my life only talking about that. I said what I wanted to say in my book, I Will Teach You To Be Rich, I released it in '09, I rewrote it and re-released it in 2019. If you have a question about money, get the book, your questions will be answered.

But I think there's so much more to a rich life than money. There's starting a business, growing a business. There's finding a dream job and then mental mastery. So I love that stuff, but I would just caution people, don't try to do it too quickly. We made that mistake and was crippling, so focus on the things that are working and try to do a little bit more of those.

Tim Stoddart:

I really appreciate you sharing that insight. I think one of the things that I struggled with when I first started my online business and from talking to people, I get a couple of inquiries a day with people just asking questions as I'm sure you do as well. But it's so difficult to know where to start because of what you said, people have interests in a lot of different things. And I think people feel like they can provide value in a lot of different areas, but one of the things that we have, one of the concepts that we've really dialed down on is this minimum viable audience. In a lot of ways it makes sense to try to speak to less people who are a lot more in line with what it is that you are actually trying to promote or provide to them.

So yeah, what a learning experience to try to develop some of those other products that are in the broad range of living a rich life, but at the same time maybe out of scope of what people thought that you were known for or what you could best provide to them.

Ramit Sethi:

Exactly. It's tricky to know how wide and deep to go, that's really that artistic part of your business. A few examples from my business. So if you buy, I Will Teach You To Be Rich, odds are, you probably have a pretty good job. You probably have a little bit in your checking account or savings account, you're probably not in $80,000 of credit card debt. The people who are in that much credit card debt, they have very different needs and they tend to go to different authors on money, because there frankly are better people out there to talk about severe credit card debt than me, but if you want to know how to manage your money and how to blend money and psychology, if you want to know how to automate, if you want to know how to invest your money so you spend less than an hour a month, there's no better book than I Will Teach You To Be Rich and that's why it was reviewed in the New York Times, et cetera, et cetera.

So you got to know who you're going after, that's an example of how deep you want to go on your market. Now, wide, how wide do you want to go? That's a whole different story. If you want to know about business and money, yes you should come to iwillteachyoutoberich.com/earn. If you want to know about business and like inspiration or business and sitting around a campfire singing kumbaya, don't come to I Will Teach You To Be Rich, you're not going to get it. You can hear it in my voice, you're not going to get that. There are other people out there who are way better at affirmations and inspiration, but if you want to know how to run an actual sales call and listen in, or you want to know how to grow the business to 100,000, 500,000, a million and beyond, then it makes perfect sense to go to...

Tim Stoddart:

So I've read your book, I've read it twice. Anybody listening to this, it completely changed the way I think about money. It relieves a lot of the anxieties I had about money because just to summarize, one of the ideas is if you automate everything, you know how much money you have every month or every week, and then I can just live my life and spend my money without feeling guilty. So you mentioned the book a couple of times and I guess just to give you a little bit of promotion, absolutely, if that is something that you want to learn about buy that book. However, we mentioned a couple times in this podcast and I'm curious to learn more because I've never seen it on your website, but we mentioned Earnable, we mentioned this new course. Is this something that is already live for people to see and sign up for? Is this a new product for you?

Ramit Sethi:

This is a brand new product, it's a brand new flagship program we're creating. And I'll tell you something we learned along the way. So we created several business programs, I think we have maybe five to eight different business programs, maybe more. We have one on copywriting called Call to Action.

Tim Stoddart:

It's so good.

Ramit Sethi:

Oh, you did?

Tim Stoddart:

Yeah, it was great.

Ramit Sethi:

Minunat. Oh, thank you for saying that, I appreciate that.

Tim Stoddart:

Sigur.

Ramit Sethi:

And in fact I love copies so much that we created two other ones where we actually followed along as I wrote sales page copy and as I wrote copy for sales emails, it's very voyeuristic, like you can watch through someone's, I guess over their shoulder and I was going to say through their window, but that's weird. You can watch over my shoulder as I actually write the copy that generated hundreds of thousands of dollars. So we had a lot of fun with that. But we learned that it's a little lonely sitting behind your computer and watching videos and we learned that people want new information, not just what they recorded in the video seven years ago, but what's new, what's current. Like the Instagram stuff that we're doing now, how are we doing it.

So we kind of re-conceptualize the idea of a program from the ground up and that was yes, we're going to from the ground up record new ways of thinking about finding a profitable idea, testing it, doing it rapidly. We used to show people how it would take months and months of testing, we now figured out ways to compress that down very, very short to get your first paying client, sometimes in a matter of days. And then we wanted to be comprehensive. We wanted to show people, hey, if you want to learn about sales, we'll show you our actual sales email funnels. We'll show you our sales call recordings, we'll show you what I DM people on Instagram and they go and buy a $2,000 program.

And the final thing we want to do was to connect people. So I'm going on tour across the country and it's crazy, why did I only go on book tour for my $10 book when people don't want to learn about starting a business from behind their computer, a lot of times they want to get in the room and be around other people. And maybe have copy written right on the fly live. So all of this is included with Earnable, that's why we rebuilt it from the ground up.

Tim Stoddart:

I love hearing about that. We've been talking internally a lot in Copyblogger about how we're trying to transition and I never thought of it that way where you say people are lonely behind the screen and I think that's a good way to put it because I don't think it's a secret that with courses there's not always a very high completion rate. And so we've been talking a lot about making them interactive where it's an experience, it's not necessarily a course. We're not going to be presenting people with a criteria, we're going to enjoy this experience together. And listening to you talk about this new program, it sounds like the experience is just as much a part of the material.

Ramit Sethi:

Da. I think you absolutely nailed it. And I think we all know what it's like to be in a room where there's magic. I had magic when I went ... That feeling. You can't get that feeling in other places, but all of us know what it's like to be in that room. I remember being on book tour, I was in DC and I have a concept called money dials. What would you love to spend your money on? And most people have never thought of this, they are constantly feeling guilty about coffee, but they've never actually been asked, what do you love to spend your money on and what if you could quadruple the amount you spent on it? This is a question that most have never been asked. So there I am in DC and I asked this question and this young guy raised his hand, he says, "I love to eat out." I said, "Awesome. What would you do if you could quadruple your spending?"

And his answer was, "I would eat out four times a week." And I said, "Hey, I get that, but you're thinking so linearly. Is there any other way you might think of about what you could do if you doubled, quadrupled, 10X your spending." And the whole room gets quiet and he goes, "I actually have a list of every Michelin starred restaurant in DC, I would love to go and work my way down that list." And I said to him, "Who would you take with you?" And he looks up and he goes, "My family, because they've never been able to afford to eat at places like that." And that is the moment where the room was pin drop silence and you realized there's magic in this room. You could never get that from watching a video alone in your apartment or house, kids screaming, sirens blaring, no.

If you want to start a business, it makes perfect sense that you would say, you know what? I'm giving myself this gift, the gift of a new program like Earnable and the gift to go for an evening and be surrounded with other people who are ambitious like me. That's what we're going after with Earnable, that's why I'm excited to meet everybody listening to this across the country after you sign up at iwt.com/bird.

Tim Stoddart:

Wow. Even just hearing you present that and talk about that moment, I could feel like I was there. That was great, thank you so much for sharing that. Well Ramit, it's been a real pleasure talking to you. Thank you so much for sharing some of your experience and some of your lessons with the Copyblogger audience, although we did mention it a couple of times, if anybody wants to learn more about you where can they find you and what's the best place to interact with you personally?

Ramit Sethi:

You can sign up at iwt.com/earn, love to share some of the dates and events that we are releasing with this new Earnable program. I'm also on Twitter and Instagram @ramit and if you ever watch me on video, read my copy and you'll see, it sounds the same. It's something for everyone listening here to think about is the highest praise you can get for your copy is that it sounds like you. So try to study the people you admire and you'll know when your copy is really in.

Tim Stoddart:

Îmi place, omule. Vă mulțumesc mult pentru timpul acordat. Apreciez foarte mult. Pentru toată lumea care ascultă, dacă v-a plăcut acest podcast, vă rugăm să ne acordați o evaluare. Vă rugăm să ne urmați pe iTunes, este cel mai bun lucru pe care îl puteți face pentru a susține spectacolul. Ramit, încă o dată, vă mulțumesc foarte mult pentru tot ceea ce faceți și pentru că ne-ați împărtășit această oră, apreciați-l cu adevărat.

Ramit Sethi:

Mulțumesc foarte mult.