7 motive pentru cărucioarele abandonate (și cum să reduceți frecarea la checkout)

Potrivit SaleCycle, 77% din toate coșurile de cumpărături online sunt abandonate.

Mai mult de trei sferturi dintre persoanele care adaugă articole în coșul de cumpărături pleacă fără să cumpere nimic. Pentru fiecare persoană care cumpără de la tine, trei persoane au fost în prag – și au decis să nu facă asta.

Adică 3 din 4 persoane (Sursa: SalesCycle)

Abandonarea coșului este o sursă uriașă de pierdere a veniturilor pentru magazinele de comerț electronic.

Vă puteți imagina dacă 77% dintre persoanele dintr-o țintă s-ar plimba prin magazin adăugând lucruri în coșurile de cumpărături și apoi au ieșit fără să cumpere nimic? Nu se întâmplă.

Dar comoditatea cumpărăturilor online, lipsa urgenței și ușurința de a compara cumpărăturile fac din cărucioarele abandonate o adevărată problemă.

Din fericire, e-mailurile de coș abandonate vă pot ajuta să o rezolvați.

În această postare vei descoperi:

• De ce oamenii își abandonează căruțele
• Cum puteți reduce abandonul coșului fără a trimite vreodată un e-mail
• 5 cele mai bune practici pentru e-mailurile de coș abandonate
• Exemple de e-mailuri grozave – și o detaliere a ceea ce fac bine
• De ce e-mailurile de coș abandonate sunt doar primul pas

Ce sunt e-mailurile de coș abandonate?

E-mailurile cu coșul abandonat sunt o tactică simplă, dar puternică, care vă poate crește vânzările.

Cercetările de la Moosend arată că e-mailurile de coș abandonate au o rată de deschidere uluitor de mare de 45%. Din e-mailurile de coș abandonate care sunt deschise, 21% sunt făcute clic. Dintre cei care dau clic, 50% fac o achiziție.

Asta înseamnă că, dacă 1000 de oameni își abandonează cărucioarele și le trimiți prin e-mail tuturor, te poți aștepta la aproximativ 50 de vânzări. Sunt 50 de clienți care ar fi dispărut – dar acum aveți ocazia să-i transformați în clienți repetați.

Cel mai bine, e-mailurile abandonate ale coșurilor rulează automat. Odată ce le-ați configurat, vă vor crește vânzările până când le veți opri.

Deci, ce sunt e-mailurile de coș abandonate?

Mai simplu: un vizitator al site-ului dvs. adaugă un articol în coșul de cumpărături și apoi (precum 77% dintre oameni) pleacă fără a finaliza o achiziție.

Un timp mai târziu, le trimiți un e-mail automat care le reamintește că mai sunt articole în coșul lor.

Asta e!

Ca un concept, e-mailurile de coș abandonate sunt simple. Amintiți-le oamenilor că există produse de care sunt interesați și mai mulți dintre ei își vor finaliza achizițiile.

Dar există câteva nuanțe în crearea e-mailurilor de coș abandonate care generează vânzări. Nu toate e-mailurile de coș abandonate se convertesc bine. Înțelegerea întregii experiențe de cumpărare este esențială pentru a reduce abandonul coșului.

De ce abandonează oamenii cărucioarele?

E-mailurile cu coșurile abandonate vor fi mai eficiente dacă înțelegeți de ce oamenii își abandonează cărucioarele în primul rând.

Pagina dvs. de plată are multe distrageri? Procesul de plată este greu sau enervant? Vizitatorii tăi tocmai au uitat?

Iată 7 motive pentru care oamenii abandonează cărucioarele:

1. Distrageri
2. Ei uită că au un cărucior
3. Preț
4. Comparație de cumpărături
5. Ei doar răsfoiau
6. Confuzie
7. Bariere în calea comenzii

Înainte de a configura e-mailurile de coș abandonate, întrebați-vă ce trebuie să realizeze e-mailurile dvs. și dacă ați putea să vă îndepliniți aceste obiective într-un mod mai bun.

Dacă clienții potențiali sunt confuzi cu privire la opțiunile lor de plată, vă puteți îmbunătăți pagina de plată? Dacă vizitatorii tăi sunt distrași, poți elimina distragerile?

Să ne uităm la câteva modalități prin care puteți reduce frecarea pe pagina dvs. de finalizare a comenzii – ca precursor pentru proiectarea unui e-mail eficient pentru coșul abandonat.

[blog-subscribe headline=”Aproape că ai ratat acest e-mail” description=”Bine că te-ai oprit. Pune-ți e-mailul mai jos pentru a primi în fiecare săptămână cele mai bune sfaturi de marketing.”]

Reduceți frecarea cu designul coșului dvs. și al paginii de plată

Dacă mai puțini oameni își abandonează cărucioarele, vei obține mai multe vânzări (dah). Dar ceea ce poate fi mai puțin evident este că puteți primi, de asemenea, e-mailuri mai eficiente cu coșul abandonat.

Când știți că designul paginii dvs. de plată se convertește, lista de lucruri pe care trebuie să le includeți în e-mailul din coșul abandonat se micșorează. Nu trebuie să abordați toate motivele pentru care cineva ar putea decide să nu cumpere, astfel încât mementourile dvs. devin mai eficiente.

Să ne uităm la câteva exemple.

Ultima reducere a frecării: comanda cu un singur clic

Amazon este renumit pentru inovațiile sale în designul de casă, mementourile pentru coș și retargeting. În 1999, ei au dezvoltat cel mai bun reductor de frecare la checkout: comanda cu un singur clic.

Frecare super scăzută

Capacitatea de a cumpăra cu un clic este uriașă. Atâta timp cât aveți un cont Amazon, nu trebuie să treceți printr-un proces dificil de finalizare a comenzii.

Nu mai căutați cardul dvs. de credit.

Nu mai introduceți aceleași informații din nou și din nou.

Un click. Cumparat. Terminat.

Amazon și-a extins funcția cu un singur clic cu butoanele Amazon Dash.

Butoanele liniuțe apar pe pagina dvs. de pornire Amazon, dar există și ca butoane fizice pe care le puteți lăsa prin casă pentru a reaproviziona produsele esențiale.

Comanda cu un singur clic de la Amazon a fost o inovație uriașă – atât de mare încât au brevetat-o ​​și au dat în judecată Barnes & Noble când librăria a lansat o funcție online similară.

Din fericire, patentul Amazon a expirat în septembrie 2017.

Așteptați-vă să vedeți mai multe opțiuni de comandă cu un singur clic în următorii ani. Funcționalitatea poate fi inaccesabilă pentru magazinele mici de comerț electronic chiar acum (cel puțin până când un furnizor de comerț electronic o dezvoltă), dar încă servește ca un exemplu remarcabil de reducere a frecării.

Creșteți proeminența cu culoarea butonului de finalizare a comenzii și mementourile la fața locului pentru coș

Vrei să faci mai ușor pentru oameni să verifice. Două ajustări la fața locului pe care le puteți face sunt schimbarea culorii butoanelor de finalizare a comenzii și reamintirea vizitatorilor site-ului de cărucioarele lor înainte de a avea șansa de a pleca.

În 2009, Unbounce a început o nebunie pentru culoarea butoanelor cu o scurtă postare pe blog despre „The Big Orange Button”.

Ideea că culoarea butonului afectează conversiile este comună – dar există o concepție greșită că culoarea butonului în sine este importantă.

Nu este.

Butoanele albastre, verzi sau portocalii sau turcoaz nu se convertesc întotdeauna mai bine decât orice altă culoare.

Butoanele convertesc mai bine atunci când sunt distincte vizual de restul unei pagini .

Contextul este cel care determină ce culori se convertesc cel mai bine.

Luați acest exemplu de la Zappos.

Site-ul web Zappos folosește o schemă de culori albastru și verde, astfel încât pagina coșului de cumpărături folosește un buton de plată portocaliu. Contrastul vizual este ridicat, ceea ce atrage privirea către buton.

Alegeți o culoare pentru buton care să contrasteze cu schema generală de culori a site-ului dvs. Culorile complementare sau triadice sunt de obicei o opțiune bună.

Sursa: ModernMan Collection prin OptinMonster

Desigur, ar trebui să testați acest lucru. Culoarea butoanelor poate avea cu siguranță un efect asupra conversiilor, dar nu este atât de simplă ca „[Color] convertește întotdeauna mai bine decât [alte culori]”.

Dincolo de culoarea butoanelor, puteți ajuta la capturarea vizitatorilor înainte ca aceștia să plece, adăugând o bară laterală pe site-ul dvs.

Fab face acest lucru bine, cu o bară laterală care vă urmărește și chiar permite finalizarea plății fără a naviga la o pagină nouă.

Acest tip de memento pentru cărucior este relativ mai puțin obișnuit, dar câștigă teren. Are sens – uitarea este unul dintre cei mai importanți factori care contribuie la cărucioarele abandonate. Acest lucru face mult mai greu de uitat.

Plată simplă și creare de cont

Nimeni nu vrea să fie forțat să-și creeze un cont. Și toată lumea vrea să plătească cât mai repede posibil – nu vreau să scot numărul cardului meu de credit decât dacă trebuie neapărat.

Există cu siguranță beneficii pentru a-i determina pe oameni să creeze un cont cu tine. Obțineți mai multe informații despre ei, astfel încât să le puteți oferi produse legate de interesele lor. De asemenea, le puteți stoca informațiile de plată și facturare, ceea ce reduce frecvența pentru următoarea lor achiziție.

Cu toate acestea, oamenilor le displace să fie forțați să-și facă un cont. Așa că trebuie să le oferiți opțiunea să nu facă acest lucru.

Iată cum abordează Apple conectarea la cont, cu o pagină între coș și finalizare.

Dacă nu doriți să vă deranjați cu un ID Apple, este ușor să continuați ca oaspete.
Fab adoptă o abordare diferită, permițându-vă să vă conectați folosind contul dvs. de Facebook.

Dacă puteți permite oamenilor să se conecteze folosind conturile lor Facebook sau Google existente, este adesea o idee bună să faceți acest lucru. Nu este probabil să-mi creez un cont manual, dar dacă o pot face printr-un clic pe un buton, este mult mai probabil să obțineți informațiile mele.

După crearea contului, clarificați ce tipuri de plăți acceptați.
ASOS face acest lucru bine, listând opțiunile de plată sub butonul de finalizare a comenzii, împreună cu o urgență plăcută și subtilă.

Nota despre introducerea codului de reducere este, de asemenea, o atingere bună – nu doriți ca oamenii să vâneze și să facă clic pe pagina dvs. în căutarea unui loc pentru a adăuga codurile de cupon.

Amintiți-vă: lipsa de claritate distruge conversiile .

Optimizați-vă coșul și paginile de plată pentru a reduce frecarea. Dar când oricum oamenii își abandonează cărucioarele (și mulți o vor face), pregătește-te să urmărească cu un e-mail.

5 cele mai bune practici de e-mail pentru coșul abandonat

Ce se întâmplă într-un e-mail de coș abandonat?

Există la fel de multe posibilități pentru un e-mail de coș abandonat, câte modele de e-mail sunt posibile. Marca, produsul și tipul dvs. de client afectează toate ceea ce ați pus într-un e-mail de coș abandonat.

Totuși, există câteva lucruri pe care le includ majoritatea e-mailurilor de coș abandonate.

1. Tonul conversațional

Do. Nu. Călătoria de vinovăție.

Poate fi dificil să dai tonul potrivit într-un e-mail de coș abandonat. De multe ori un cărucior este abandonat pentru că clientul a uitat de el sau a fost distras. Dar uneori oamenii pur și simplu nu erau atât de interesați de ceea ce aveai de oferit.

Nu vrei să fii prea insistent.

Da, trebuie să faci forță pentru vânzare. Și da, această persoană te-a lăsat deja în urmă o dată. Dar veți observa că cele mai multe e-mailuri de coș abandonate au un ton ușor, conversațional, pentru că orice alt tip de ton riscă să facă o impresie proastă.

2. Arată produsul

Când un cărucior este abandonat, știi produsul pe care cineva aproape l-a cumpărat.

Arată-le lor.

Chiar dacă cineva își abandonează coșul, are un interes demonstrat pentru produsele pe care le adaugă. Arătându-le aceste produse îi poate ajuta să-și amintească de ce au fost interesați în primul rând.

Orice puteți face pentru a-i determina pe oameni să-și imagineze folosind produsul dvs. va crește probabil conversiile.

3. Evidențiați beneficiile pentru a activa aversiunea la pierdere

Pentru a ajuta oamenii să-și amintească valoarea produsului dvs., evidențiați beneficiile acestuia.

Vrei ca oamenii să se imagineze folosind produsele tale. În e-mailul tău, vorbește despre cum este să folosești produsul tău. Vorbește despre problema pe care o rezolvă.

Și exprimați-vă beneficiile în termeni de ceea ce ar rata clientul dvs. dacă nu cumpără.

Potrivit psihologiei, oamenii tind să prețuiască să nu piardă ceva mai mult decât prețuiesc să obțină ceva. Acest concept se numește aversiunea la pierdere și este potrivit în special pentru e-mailurile de coș abandonate.

4. Adresați obiecțiile

Le este oamenilor că produsul dvs. va fi ușor de utilizat? Sunt îngrijorați că îi veți înscrie pentru un abonament? Nu sunt clare exact ce ai de oferit?

Cercetarea clienților și testarea gradului de utilizare vă pot ajuta să descoperiți de ce oamenii nu cumpără. Rezolvați preocupările pe care le găsiți în e-mailul cu coșul abandonat.

5. Faceți mai ușor să continuați

Mai presus de toate, următorul pas trebuie să fie clar de cristal.

Un singur buton proeminent pentru a recupera cărucioarele este adesea calea de urmat. De fapt, în mintea cititorului nu ar trebui să existe nicio întrebare despre ce vrei să facă în continuare. Nici nu ar trebui să le pară dificil să-și finalizeze achiziția.

Fa-o usor.

Să ne uităm la câteva exemple.

Exemple de e-mail pentru coșuri abandonate

Sumo: Puterea aversiunii de pierdere

Sursa: Sumo, prin Copy Hackers

Sumo este un exemplu interesant de cărucior abandonat, deoarece Sumo nu vinde un produs fizic. Este greu să prezinți produsul atunci când produsul tău este software pentru site-uri web.

În schimb, Sumo dublează beneficiile și aversiunea la pierderi.

• „V-ați rata să construiți o listă masivă de e-mailuri”
• „Ai pierde cu ușurință vizitele”
• „N-ai ști cât de implicați sunt vizitatorii”

Evidențiind ceea ce produsul lor îi ajută pe clienți să obțină – și formulându-l în sens negativ – Sumo încearcă să-și termine comanda pe întregi oameni. Cu o reducere de 10% ca un bonus frumos pentru a-i depăși.

23andMe: Scurt și la obiect

Sursa: 23andMe, prin Really Good Emails

23andMe demonstrează că e-mailurile tale nu trebuie să fie complicate.

Acest e-mail reiterează rapid beneficiile produsului lor. Evidențiază o anumită aversiune la pierdere. Urmează cu un buton de culoare contrastată care îi cere oamenilor să-și termine comanda.

Dulce. Simplu. Până la punctul.

Whisky Loot: Beneficii, fără obiecții

Sursa: Whisky Loot, prin e-mailuri Really Good

Acesta este un e-mail ușor neobișnuit, prin aceea că aduce cu adevărat beneficiile produsului. Este lung, dar este nevoie de fiecare centimetru de spațiu pentru a-și exprima punctul de vedere.

Pline de ton și personalitate lejer, gloanțe precum „bea-le în timp ce câștigi la poker” și „bea și învârtești ca Listerine” sunt memorabile.

Acest e-mail face și alte câteva lucruri bine. Evidențiază produsul. Acesta abordează în mod explicit unele posibile obiecții.

În cele din urmă, ceea ce face ca acest e-mail să fie eficient este că vă ajută să vă imaginați că utilizați produsul.

Dollar Shave Club: Reducerea riscului cu o garanție

Sursa: Dollar Shave Club, prin e-mailuri Really Good

„Dacă nu merită asta?”

Aceasta este o obiecție comună pe care fiecare vânzare trebuie să o depășească. Indiferent dacă vindeți online sau în persoană, oamenii vor să știe că primesc valoare din investiția lor.

Acest e-mail vă oferă o imagine frumoasă a produsului și vă reamintește de beneficii (nimănui nu-i place să se bărbierească cu un aparat de ras plictisitor). Evidențiază livrare rapidă și gratuită.

Cel mai important, face o garanție. „Dacă nu ești 100% mulțumit, îți vom rambursa banii.”

Eliminarea riscului unei achiziții duce la mai mulți clienți.

Winc: Lasă produsul să strălucească

Sursa: Winc, prin e-mailuri foarte bune

Uneori, tot ce trebuie să faci este să-ți arăți produsul.

Winc conduce cu un ton conversațional și adaugă un bonus frumos de reducere de 20 USD pentru a ajuta la atragerea clienților pentru prima dată.

Apoi, continuă cu câteva fotografii simple de produs. Nu este nevoie să fii elegant – arătând produsul tău le amintește oamenilor de ce au vrut să înceapă.

Un ultim buton care contrastează cu fundalul alb aduce acasă conversia. Codul promoțional direct sub buton este o atingere plăcută și probabil crește numărul de clicuri.

Concluzie: Dincolo de e-mailurile de coș abandonate

ActiveCampaign le permite utilizatorilor cu magazine Shopify conectate să declanșeze automat mementouri prin e-mail pentru coșul abandonat.

Când adăugați automatizări la mementourile privind coșul abandonat, puteți duce recuperarea coșului la următorul nivel - recuperând mai multe cărucioare și oferind recomandări de produse noi, personalizate.

În ActiveCampaign, puteți declanșa automatizări atunci când un coș este abandonat.

Mai important, vă puteți segmenta automatizările pe baza a 7 condiții de coș abandonat.

• A abandonat carul
• Nu are căruciorul abandonat
• A recuperat căruciorul abandonat
• Nu a recuperat căruciorul abandonat
• Valoarea totală a ultimului coș abandonat
• Numărul de produse din ultimul coș abandonat
• Numele produsului în ultimul coș abandonat

Pentru a folosi ultima condiție ca exemplu – segmentarea automatizărilor vă va permite să urmați recomandări specifice de produse bazate pe interesele clienților dvs.

Cărucioarele abandonate sunt o oportunitate fantastică pentru marketing personalizat. Adăugarea automatizării cărucioarelor abandonate vă ajută să faceți ofertele potrivite de upsell și cross-sell persoanelor potrivite la momentul potrivit.