Referral marketing: Ce este și cum să-l folosești cu succes

Gândește-te la magazinul sau afacerea ta preferată. Cum l-ai găsit? Prin căutarea Google? În timp ce treci pe lângă? Sau poate prin cuvântul în gură de la un prieten , un membru al familiei sau un influencer de încredere.

Sunt șanse ca cel puțin o persoană despre care știi să-ți împărtășească entuziasmul pentru acel loc. Și probabil că ați spus și altor câțiva oameni despre asta. Poate chiar ai lăsat afacerea respectivă o recenzie. Sau, i-a ajutat să obțină clienți noi în schimbul unei reduceri sau un bonus gratuit.

Marketingul de recomandare este un instrument puternic care vă poate ajuta să vă valorificați clienții existenți și baza de fani pentru a construi relații cu alții noi. Atingând rețelele clienților dvs., puteți ajunge rapid la potențiali potențiali care sunt dornici să afle despre afacerea dvs.

În acest ghid, vom acoperi tot ce trebuie să știți despre marketingul de recomandare, beneficiile acestuia și cum să creați un program de marketing de recomandare de succes.

Cuprins:

• • Ce este marketingul de trimitere
  • De ce este important marketingul de recomandare
  • Cum funcționează marketingul de recomandare
  • Strategii de marketing de recomandare
  • Tipuri de marketing de recomandare

Ce este marketingul de recomandare?

Marketingul de recomandare este o formă de publicitate în care companiile încurajează clienții să-și recomande serviciile, produsele sau experiențele altor persoane. Spre deosebire de marketingul din gură, care se bazează pe oamenii care împărtășesc informații în mod spontan, marketingul de recomandare este o strategie deliberată care implică stimulente și recompense pentru clienți în schimbul recomandărilor de succes.

De exemplu, o companie poate oferi o reducere sau o promoție specială clienților care recomandă cu succes produsele lor către altcineva. Sau, s-ar putea asocia cu un influencer sau poate oferi un program de afiliere pentru a stimula oamenii să-și promoveze produsele. Acest lucru nu numai că încurajează oamenii să împărtășească informații despre produse, ci și să devină participanți activi la procesul de marketing prin găsirea de clienți potențiali și furnizarea de recomandări.

Cea mai bună parte a programelor de marketing de recomandare este că nu beneficiază doar companiile, ci și clienții culeg recompensele eforturilor lor. Acest lucru face ca programele de recomandare să fie o modalitate excelentă de a vă fideliza, precum și de a vă crește baza de clienți.

De ce marketingul de recomandare este atât de important

Marketingul de recomandare este o modalitate eficientă de a atrage noi clienți și de a crește vânzările. Iată câteva motive pentru care afacerea dvs. ar trebui să ia în considerare un program activ de marketing de recomandare.

Costuri mici sau deloc

Există foarte puține costuri inițiale pentru această strategie. Tot ce aveți nevoie este o bază de clienți pasionați, un plan strategic și câteva idei creative de marketing de recomandare.

Acum, asta nu înseamnă că nu ar trebui să-ți recompensezi clienții pentru recomandările lor. Oferirea de stimulente precum reduceri sau produse gratuite ajută la încurajarea oamenilor să răspândească vestea despre afacerea dvs. Asigurați-vă că luați în considerare unele costuri pentru stimulente și planificare.

Valoare mare pe durata de viață a clientului

Un studiu de la Wharton School of Business arată că clienții recomandați au o valoare de viață cu 16% mai mare decât clienții medii. Aceasta înseamnă că, în timp, clienții care vin printr-o recomandare vor aduce mai multe venituri afacerii dvs. decât cei pe care îi obțineți în altă parte.

Amintiți-vă, fiecare client pe care îl aduceți vă costă banii afacerii, fie din publicitate, reduceri sau alte tehnici de marketing. Dacă clienții de recomandare au o valoare de viață mai mare decât cei achiziționați prin canale plătite, ei pot achita aceste costuri mai rapid și pot ajuta afacerea dvs. să economisească bani pe termen lung.

Probabilitatea de conversie

Marketingul de recomandare duce adesea la rate de conversie mai mari decât formele mai tradiționale de publicitate. Cu recomandări din gură, clienții primesc recomandări personalizate de la cineva în care au încredere. Acest lucru îi face mai probabil să ia măsuri cu privire la recomandare și achiziție.

Potrivit datelor de la McKinsey, 63% dintre consumatorii GenZ spun că recomandările de la prieteni sunt sursa lor cea mai de încredere pentru a afla despre produse și mărci.

Stabilește încredere

Oamenii au încredere în alți oameni. Acesta este doar un fapt. Gândiți-vă bine, dacă sunteți în căutarea unui nou produs sau serviciu, este mult mai probabil să cumpărați dacă primiți o recomandare de la cineva cunoscut. S-ar putea chiar să citiți recenzii online înainte de a cumpăra, pentru a vă asigura că primiți exact ceea ce vă așteptați.

Numim adesea această dovadă socială , care este ideea că, dacă oamenii din jurul nostru fac ceva, trebuie să fie în regulă să o facă și ei. Acesta este motivul pentru care oamenii stau la coadă pentru cele mai recente Jordans sau de ce picăturile Supreme sunt un succes atât de mare. Nu oferă neapărat cel mai bun produs de pe piață, dar este cel mai râvnit pentru că toți ceilalți îl cumpără.

Cum funcționează marketingul de recomandare

Marketingul de recomandare încurajează clienții să promoveze produsele sau serviciile unei companii în schimbul unui anumit tip de recompensă. Acestea ar putea fi reduceri, articole gratuite sau alte avantaje care fac ca merită să facă acest lucru.

Întreprinderile B2B și B2C ar putea avea nevoie să-și abordeze strategiile de marketing de recomandare puțin diferit. Iată o defalcare rapidă a ambelor strategii.

Programe de marketing de recomandare B2B

Afacerile B2B nu sunt străine de un proces lung de vânzare. Este nevoie de cercetări aprofundate, luni de verificare și câștigarea încrederii mai multor părți interesate pentru a finaliza o înțelegere.

Un studiu din 2023 a constatat că 82% dintre liderii de vânzări B2B cred că recomandările generează cele mai bune clienți potențiali. Acest lucru face ca programele de marketing de recomandare să fie esențiale pentru afacerile B2B.

Dacă doriți să vă dezvoltați programul de recomandare B2B, există câteva modalități de a face acest lucru. Dacă afacerea dvs. vinde produse, puteți începe prin a oferi stimulente precum reduceri clienților care vă recomandă colegilor lor. Sau, ați putea oferi un program de loialitate în care clienții primesc puncte de recompensă pentru că vă recomandă colegii lor. Consultați Programul de parteneriat al lui Sprout ca exemplu.

Dacă conduceți o afacere bazată pe servicii, luați în considerare posibilitatea de a oferi reduceri la servicii programate. De exemplu, o zi liberă sau o lună liberă. De asemenea, puteți oferi credite pentru achiziții sau servicii viitoare.

Rețineți că recomandările nu trebuie să vină doar de la clienți. Acceptarea recomandărilor de la alte companii în schimbul reducerilor sau recompenselor este o modalitate excelentă de a genera clienți potențiali noi. Luați în considerare cine în domeniul dvs. poate căuta recomandări și creați un program de marketing de recomandare care să beneficieze ambele părți.

Dacă sunteți o companie SaaS, poate doriți să vă asociați cu un instrument care umple un gol în oferta dvs. și să oferiți clienților o reducere pentru înscrierea pe ambele platforme. În mod similar, dacă vindeți piese pentru mașini, asociați-vă cu o companie de livrare care poate onora comenzile pentru clienții dvs. și să le ofere reduceri pentru alegerea acelei metode de livrare.

Strategii de marketing de recomandare B2C

Afacerile B2C sunt perfect poziționate pentru a profita de marketingul de recomandare, deoarece au o relație directă cu clienții lor.

Una dintre cele mai bune idei de marketing de recomandare pentru companiile B2C este oferirea de recompense în schimbul recomandărilor. Acesta ar putea fi un cod de reducere, un produs gratuit, un card cadou sau un alt stimulent care încurajează clienții să le spună prietenilor și familiei despre compania dvs.

De asemenea, puteți stimula clienții cu programe de loialitate, în care aceștia câștigă puncte pentru fiecare recomandare sau achiziționează arbitrul lor. Acest lucru permite clienților să economisească puncte în timp și să le răscumpere pentru reduceri, oferte exclusive sau alte recompense.

Campaniile prin e-mail sunt, de asemenea, o strategie eficientă de marketing de recomandare. Prin includerea butoanelor de partajare socială în e-mailurile dvs., le permiteți clienților să vă împărtășească produsele, știrile și ofertele rapid și ușor.

Cel mai important lucru de reținut atunci când creați un program de recomandare este că acesta ar trebui să fie o parte integrantă a experienței clienților. Recomandările ar trebui să fie incluse în fiecare punct de contact al clienților, de la meniurile de navigare pe site până la pagina de finalizare a achiziției. În mod similar, asigurați-vă că integrați programul dvs. de recomandare cu alte sisteme critice, cum ar fi CRM, tehnologia de comerț electronic și sistemele de puncte de vânzare, astfel încât să puteți urmări toate activitățile de recomandare.

Strategii de marketing de recomandare

Dacă doriți să începeți cu marketingul de recomandare, există câteva concepte de bază pe care ar trebui să le înțelegeți.

1. Creați conținut care poate fi partajat

Cele mai bune programe de marketing de recomandare depășesc doar oferirea de reduceri sau recompense pentru recomandări de succes. Programul dvs. ar trebui să includă, de asemenea, conținut ușor de partajat, cum ar fi postări pe blog, ghiduri utile și clipuri video interesante pe care clienții potențiali le pot folosi pentru a-i ajuta să decidă dacă produsul sau serviciul dvs. este potrivit pentru ei.

De asemenea, asigurați-vă că postările dvs. sunt ușor de partajat. Aceasta înseamnă să adăugați butoane de partajare pe rețelele sociale, cum ar fi un buton „Partajați pe Facebook”, pe site-ul dvs. web, postările de blog și campaniile de marketing prin e-mail.

2. Oferiți un serviciu excelent pentru clienți

Coloana vertebrală a oricărui program de marketing de recomandare de succes este un serviciu excelent pentru clienți . Dacă clienții dvs. sunt mulțumiți de achiziția lor, este mai probabil să vă recomande și să împărtășească experiențele lor pozitive altora.

Puteți oferi servicii excepționale pentru clienți în mai multe moduri:

• Oferiți clienților opțiunea de a vă contacta direct prin apel telefonic, mesaj text, e-mail sau chat live.
• Aveți o echipă de servicii pentru clienți bine pregătită, care poate răspunde rapid și eficient la orice întrebări, nelămuriri sau reclamații.
• Faceți rambursările, schimburile și expedierea cât mai simple posibil.
• Răspunde prompt la toate feedback-urile de pe canalele tale sociale.

Cu cât clienții au o experiență mai bună, cu atât sunt mai multe șanse ca aceștia să devină clienți fideli și să se adreseze altora la afacerea noastră.

3. Definiți-vă obiectivele

Obiectivele oferă afacerilor direcție și ajută la măsurarea succesului. Când îți construiești programul de marketing de recomandare, gândește-te la cum arată succesul pentru tine. Pune-ți întrebări precum:

• Câte recomandări ar trebui să genereze programul nostru?
• Cu ce ​​fel de clienți dorim să ne conectăm prin recomandări?
• Există zone geografice pe care am dori să le vizam?

Odată ce știi ce vrei să obții, te poți concentra pe tactici care să te ajute să ajungi acolo. De exemplu, dacă doriți să vizați clienți dintr-o anumită zonă, puteți încerca să oferiți cupoane numai persoanelor din locația respectivă. Dacă doriți să intrați în legătură cu oameni din afara rețelei dvs. directe, parteneriatul cu un influencer sau o platformă de marketing influențată vă poate ajuta să ajungeți la un public mai larg.

4. Planificați-vă campania

Având în vedere obiectivele dvs., este timpul să vă planificați programul de marketing de recomandare. Aceasta include alegerea platformei potrivite, configurarea instrumentelor de urmărire și analiză, elaborarea unei strategii de e-mail pentru a încuraja recomandările și dezvoltarea de stimulente care îi vor motiva pe clienți să-și împărtășească marca cu prietenii.

Câteva lucruri de luat în considerare atunci când vă planificați campania includ:

• Cât timp va rula programul?
• Ce tipuri de recompense veți oferi pentru recomandări?
• Cum își vor urmări clienții recomandările și cum vor colecta recompense?
• Vor exista restricții cu privire la locurile în care oamenii vă pot distribui linkul de recomandare?
• Cum vei măsura succesul și cum vei urmări rentabilitatea investiției?

Odată ce ai pus la punct un plan, poți fi creativ cu ideile tale de marketing de recomandare. De la campanii creative de e-mail la concursuri pe rețelele sociale, există multe modalități de a răspândi vestea despre compania ta.

Tipuri de marketing de recomandare

Există mai multe tipuri de marketing de recomandare pe care le puteți folosi pentru a vă promova afacerea. Iată câteva dintre cele mai populare.

Direct

Recomandările directe implică să le ceri clienților existenți să recomande persoane pe care le cunosc. Puteți folosi e-mailul sau chiar evenimentele în persoană pentru a solicita recomandări. De asemenea, puteți lua în considerare angajarea unui ambasador al mărcii pentru a vă prezenta compania unui public mai larg.

Stimulat

Stimulentele sunt o modalitate excelentă de a încuraja clienții să-și recomande prietenii. Cine nu-și dorește mai mult un produs pe care deja îl iubește? Stimulentele de marketing prin recomandare pot include reduceri, produse gratuite sau recompense în numerar. Dacă oferiți stimulente, asigurați-vă că acestea sunt suficient de generoase pentru a fi ademenitoare și pentru a promova loialitatea în rândul clienților.

E-mail

Există peste 4 miliarde de utilizatori de e-mail activi în întreaga lume, ceea ce îl face unul dintre cele mai puternice instrumente din arsenalul dvs. de marketing de recomandare. Cu marketingul prin e-mail, puteți trimite mesaje personalizate clienților și potențialilor potențiali pentru a-i informa despre promoții sau programe de recomandare. De asemenea, puteți utiliza buletine informative prin e-mail pentru a menține persoanele de contact la curent cu noile produse și servicii.

Recenzii

Potrivit unui sondaj recent efectuat de clienți, 49% dintre consumatori au încredere în recenziile online la fel de mult pe cât au încredere în recomandările personale. Aceasta înseamnă că este important să cultivi și să cultivi o reputație online pozitivă prin recenziile clienților. Puteți încuraja clienții să posteze recenzii pe site-ul dvs., pe pagina Compania mea pe Google sau pe alte site-uri de recenzii precum Yelp. Sau, creați evaluări de recenzii Amazon pentru produsele pe care le oferiți.

Social

Rețelele sociale pot fi un instrument puternic de marketing de recomandare. Avocații tăi își pot împărtăși experiențele cu marca ta, pot posta conținut și mesaje promoționale sau chiar găzduiesc streamuri live pentru a interacționa cu alți clienți și potențiali.

Puteți crea un program de recomandare cu stimulente speciale pentru persoanele care recomandă clienți noi sau recompensează urmăritorii fideli pentru interacțiunea cu dvs. pe rețelele sociale. Asigurați-vă că utilizați o adresă URL personalizată sau un hashtag atunci când clienții fac recomandări, astfel încât să puteți urmări și măsura succesul programului dvs.

Creșteți recomandările prin găsirea susținătorilor mărcii dvs

Avocații mărcii nu sunt întotdeauna ușor de găsit. Din fericire, există resurse disponibile pentru a vă ajuta să identificați și să contactați potențialii susținători ai mărcii.

Dacă vă simțiți blocat să aflați strategiile de campanie, consultați lista noastră de idei de campanii de marketing pentru a vă ajuta să începeți.