Cum să fii un vânzător mai bun prin vânzarea în relație

Iată o statistică îngrijorătoare: 82% dintre factorii de decizie B2B cred că reprezentanții de vânzări nu sunt pregătiți.

Nu este deloc surprinzător. Într-un mediu orientat spre țintă, prea mulți agenți de vânzări se gândesc doar la următoarea afacere – totul este „eu, eu, eu”. Nu își fac timp să înțeleagă punctele dureroase ale potențialilor lor și să se gândească la modul în care pot adăuga valoare reală.

Dar există o altă cale – vânzarea de relații. M-am întâlnit cu Amy Volas, fondatoarea și CEO-ul Avenue Talent Partners. Crede-mă, este un geniu în vânzarea de relații.

Citiți mai departe pentru cele mai importante concluzii din conversația noastră și urmăriți videoclipul de mai jos pentru a urmări întregul interviu.

Ce naiba se vinde o relație? (0:52)

Parteneriat.

Autenticitate.

Fiind autentic.

Toate sunt expresii pe care le auzim des întâlnite atunci când vine vorba de a construi relații puternice și semnificative cu potențiali.

Dar cum arată în practică?

Amy explică clar că vânzarea în relație trebuie să fie mai puțin despre reprezentantul de vânzări și mai mult despre cumpărător. „Cumpărătorul tău are o călătorie prin care trec și se află în industria pe care o ocupă, tu te afli într-un spațiu pe care îl ocupați și este vorba despre înțelegerea țesutului conjunctiv”, spune ea.

Într-o lume în care oamenii de vânzări sunt fixați să ajungă la un „da” cât mai repede posibil, vânzarea de relații necesită o schimbare majoră a mentalității. Un „nu” astăzi nu este neapărat un rezultat nedorit, cu condiția să îți faci timp pentru a dezvolta o relație care ar putea da roade în continuare.

„Așa mă gândesc la asta: [fă] munca corectă cu oamenii potriviți, în mod constant, și aceasta duce automat la acea relație – chiar dacă este un „nu”,” explică Amy. „Doar pentru că este un „nu” nu înseamnă că nu ai o relație și de aici mulți oameni înțeleg greșit.”

Pentru cine se vinde relația? (2:57)

Există o concepție greșită conform căreia doar întreprinderile au bugetul și resursele necesare pentru a realiza în mod eficient vânzarea în relație. Că, în mediul IMM-urilor cu oală sub presiune, în care o singură afacere poate însemna diferența dintre succes și eșec, pur și simplu nu există suficient timp pentru a forma relații de durată cu potențialii dvs.

Amy insistă că pur și simplu nu este adevărat. „Cred că este pentru toată lumea. Cred că este pentru marketing, pentru produs, pentru DST, pentru directori de cont, pentru vânzători de întreprinderi, pentru lideri de vânzări. Sunt un IMM. Vin din vânzări pentru întreprinderi și mentalitatea mea este vânzările pentru întreprinderi, dar trebuie să vă spun... că este absolut pentru IMM-uri.”

Care este un exemplu de mare relație? (3:58)

Amy știe când vorbește cu un agent de vânzări care în mod clar își ia timp pentru a construi o relație semnificativă cu ea.

Odată, ea a licitat pentru afaceri. În cele din urmă, ea a câștigat oferta, dar pe parcurs, prospectul i-a spus despre o altă companie cu un software care le-a făcut propunerea de valoare extrem de convingătoare.

Neavând niciodată de el până acum, a vrut să afle mai multe, așa că a vorbit cu un SDR de la companie și a cerut o demonstrație de produs.

„SDR are o conversație minunată cu mine și el îmi spune: „Sunt foarte nervos să primesc acest apel pentru că șeful meu știe despre tine și mă face să citesc conținutul tău, așa că știu ce îți pasă”. În cele din urmă, am întrebat cât a costat pentru că mi-a plăcut ceea ce am văzut și el a spus: „Din punct de vedere tehnic, nu pot avea această conversație, dar lasă-mă să-ți dau o părere”. Semăna semințele unei relații.

„Acesta a fost un „nu” din partea mea la acea vreme – ei nu sunt acolo unde trebuie să fie – dar sunt foarte intrigat de ceea ce fac ei și sunt fascinat de asta. Vicepreședintele vânzărilor, care a vrut ca tipul de vânzări să-mi citească lucrurile, am avut o conversație ieri. El spune: „Îmi pasă de feedback-ul tău, de ce a fost un nu? În călătoria vânzărilor, ce am fi putut face altfel?' I-am dat feedback imediat și i-am spus „Îți dau asta pentru că a) vreau să te faci mai bine, dar și b) nu vreau să pierd asta din vedere pentru că pentru mine ar putea fi bine”.

„Îl ajut în continuare, îi ofer feedback. Cred că oamenii îl consideră – mai ales în IMM-urile – ca fiind atât de tranzacțional. Nu trebuie să fie așa. Doar pentru că acum este un „nu”, ce se întâmplă mâine dacă primesc o grămadă de fonduri și acum am un cont bancar foarte mare? Acum sunt o întreprindere, dar mi-ai pierdut atenția pentru că m-ai tratat greșit.”

Cum construiești relații cu potențialele? (7:51)

Vânzarea în relație nu este dificilă. Oricine o poate face. Dar trebuie să pui mai întâi în curțile grele.

Uită-te la Mark Cuban, starul Shark Tank și proprietarul Dallas Mavericks. Este un cititor auto-proclamat vorac. El este atent. Și în conversație, pentru că s-a cufundat în ceea ce vorbește, ceea ce îl interesează și piețele în care este implicat, devine foarte valoros. Cuvintele lui au substanță reală.

Cunoștințele sale îi permit să construiască relații semnificative care nu se simt deloc vânzătoare. Este exact opusul de a te baza pe scenarii de vânzări și piese de discuții.

Amy ia o pagină din cartea lui Mark: „Îmi fac temele din timp și știu de ce vreau să vorbesc cu ei și problemele pe care le pot ajuta să le rezolve și știu ce se întâmplă pe piața lor pentru că sunt fascinată de asta.

„Să presupunem că am 10 conturi care se concentrează pe asistența medicală și acele conturi sunt toate mărci Fortune. Vor trece prin unele dintre aceleași lucruri.

„Poate că ne apropiem de un an electoral și asistența medicală va face parte din asta. Cum se simt ei despre asta? Am de gând să citesc despre asta și, atunci când îi voi contacta, pot avea o conversație foarte productivă pentru a înțelege cum îi afectează acest lucru, care sunt obiectivele lor ca urmare a acesteia și cum se pregătesc pentru asta.

„Nu le pui întrebările standard de citire, clătire și repetare; ai o conversație de afaceri.”

Cum să găsești informații care să ajute la construirea unor relații semnificative (10:38)

Deci vrei să intri în mentalitatea prospectului tău. Vrei să înțelegi provocările lor. Vrei să le pui întrebări interesante, relevante. Unde te poți adresa pentru a găsi informații pertinente?

În primul rând, Amy și echipa ei folosesc LinkedIn Sales Navigator pentru a configura căutări despre conturile de care sunt interesați. Acest lucru le permite să vadă articolele pe care factorii de decizie le distribuie, grupurile din care fac parte și modul în care aceștia sunteți implicați și contribuiți la conversații.

În continuare, aruncați o privire la publicațiile din industrie precum TechCrunch, Inc, Fortune și Entrepreneur. Site-urile de recenzii pot fi și ele utile. Consultați CrunchBase, Owler și G2 Crowd. Chiar și Glassdoor poate fi un instrument vital pentru a vă ajuta să construiți relații mai puternice.

„Dacă vorbești despre rezolvarea problemelor, mergi în unele dintre aceste locuri diferite, iar dacă sunt criticate online și poți oferi o soluție, oh, ce oportunitate uimitoare este aceasta”, spune Amy.

Toate acestea sunt instrumente fantastice pentru a găsi conținut bazat pe web. Dar, dintr-o perspectivă personală, mă asigur mereu că monitorizez canalele sociale folosind un instrument precum Brand24 sau Mention.

Se accesează cu crawlere ori de câte ori o persoană sau o marcă sunt menționate pe rețelele sociale. În special, dacă faceți marketing bazat pe cont, este grozav pentru că puteți pur și simplu să-l conectați, să vă încărcați toate potențialele și să le ștergeți când ați terminat. În loc să trimiți clișeul „Felicitări!” mesaj, puteți începe o conversație mai semnificativă: „Sunteți pe un val – ați fost menționat de 70 de ori în ultima lună!”

De ce este nevoie pentru a construi o conexiune semnificativă? (14:53)

Relațiile sunt ca un cont bancar. Trebuie să puneți o grămadă de depozite înainte de a putea retrage ceva.

Cu alte cuvinte, nu vă puteți aștepta să lansați un mesaj „Felicitări pentru obținerea finanțării”, apoi urmați imediat un argument de vânzare. Trebuie să câștigi dreptul de a vinde.

Ori de câte ori se adresează unui client potențial, Amy își ia timp să își ia în considerare mesajul din perspectiva clientului. „Îmi place să mă verific. Cum mi-ar plăcea să fiu abordat? Dacă trimit un e-mail nou cuiva și nu am mai trimis niciodată așa ceva înainte, mă voi relaxa timp de două secunde și mă voi trimite mai întâi mie. Cum arată pe telefonul meu, cum arată în InMail-ul meu? Cum mi se pare? Și este captivant sau este ca orice altceva?”

Cum arată procesul de construire a relațiilor în sălbăticie? (23:26)

Ține minte, nu am spus niciodată că vânzarea de relații este ușoară. Nu există comenzi rapide. Dar, după cum demonstrează următorul exemplu al lui Amy, dacă pui orele, vei vedea rezultate.

Amy a întreținut o relație cu un SVP de vânzări – cumpărătorul ei ideal – de doi ani întregi . Nimic de vânzător, doar o conversație de afaceri bună, de modă veche.

În cele din urmă, perspectiva a contactat Amy despre un director pe care dorea să îl angajeze. Ea a presupus că era o afacere încheiată. „Dacă ar fi să te uiți la conducta mea, am avut-o literalmente la aproximativ 95%”, spune ea. Dar a făcut-o fantomă.

În acest moment, majoritatea vânzătorilor ar dispera. Dar nu Amy. Ea a persistat, dornică să afle ce s-a întâmplat și ce ar fi putut face altfel. Șase luni mai târziu, prospectul a răspuns în sfârșit, scuzându-se abundent și explicând situația.

„Deși nu am făcut niciodată afaceri împreună, el a ajuns să devină o sursă uriașă de recomandări pentru mine”, explică Amy. „În plus, suntem acum colegi și prieteni. Împărtășim o mulțime de informații înainte și înapoi. Asta nu s-ar fi întâmplat niciodată dacă aș fi fost în jurul meu, sau dacă aș fi fost super-agresiv când m-a făcut fantomă. Era mentalitatea de lungă durată: „Acesta este mai mare decât mine”.

„Oamenii își privesc oportunitățile ca fiind „închise, terminate”. Dar toate acestea au o mulțime de oportunități pentru relații ca aceasta. Nu trebuie să fie întotdeauna imediat.”