De la eBay la Shopify: acest reseller de tehnologie realizează vânzări lunare în 6 cifre

În 2009, Brian Burke a început să ofere clienților o alternativă de încredere pentru a vinde și cumpăra produse Apple recondiționate. Funcționând inițial pe eBay, Brain și-a migrat afacerea, RenewedMacs.com la Shopify, pentru a obține mai mult control asupra experienței clienților. În acest episod din Shopify Masters, Brian ne împărtășește importanța branding-ului personal, modul în care folosește Linkedin pentru a-și comercializa afacerea și secretul său pentru a obține vânzări lunare de 6 cifre.

Pentru transcrierea integrală a acestui episod, faceți clic aici.

Afișați note

• Magazin: RenewedMacs, BrianTheMacMan
• Profiluri sociale: Facebook, Twitter, LinkedIn,

Cum s-a mutat acest reseller de tehnologie de la eBay la Shopify

Felix: Ai început în 2009 – este o perioadă destul de lungă în spațiul comerțului electronic. Cum ai început la început?

Brian: Întotdeauna mi-a plăcut comerțul electronic. A început pe eBay, cumpărând și vânzând lucruri acolo. În 2009 mi-am dat seama că am nevoie de un canal de vânzări inbound, așa că atunci am construit sellyourmac.com. Ne-a ajutat să atragem clienții să vină pe site-ul nostru web și să plătească acolo pentru produsele lor Apple, în loc să fie nevoiți să treacă prin eBay. Am crescut acea afacere în mod organic și, în fiecare an, o continuăm și ajutăm mai mulți clienți Apple.

Felix: Ai început pe eBay. De ce a fost important să-ți ridici propria platformă, când aveai deja în funcțiune acest canal de vânzări inbound?

Brian: Cel mai important lucru pentru noi a fost controlul experienței clienților. Acesta este motivul pentru care am lansat magazinul nostru Shopify. Pe eBay, au eliminat din ce în ce mai mult capacitatea de a controla experiența clienților și de a vorbi cu clienții tăi. De exemplu, când cineva face o achiziție, primiți un e-mail generic. Nici măcar nu îi puteți contacta direct prin e-mail. Știind că putem controla mai bine experiența clienților și să interacționăm mai mult cu aceștia a fost motivul care ne-a determinat să lansăm magazinul nostru Shopify. Experiența clienților este ceea ce îi va face pe oameni să se întoarcă. Dacă nu poți controla asta și ei nu te cunosc ca fiind propriul tău brand, nu vei avea acești clienți foarte mult timp.

Felix: Ce exemplu te-a făcut să realizezi că trebuie să deții aspectul experienței clienților?

Brian: Nu aș spune cursa până la capăt pentru că încă primim prețuri foarte bune, dar când cineva se întoarce să-și cumpere următorul computer, nu își va aminti să caute numele nostru eBay. Cu propria noastră platformă, își vor aminti site-ul Renewed Macs. Este foarte important să încercăm să construim această încredere pentru viitor și să fim capabili să ne bucurăm clienții în acest fel. Dacă nici măcar nu putem trimite direct prin e-mail clienților noștri oferte speciale sau le putem trimite un cadou sau ceva de genul, deoarece nu avem informațiile lor, este destul de greu.

Felix: Aveai vreo strategie pusă în aplicare, când ai trecut de la piață la propria ta platformă, pentru achiziționarea de clienți sau creșterea?

Brian: Cel mai mare lucru care ne-a ajutat a fost să avem tot conținutul de pus. Unul dintre cele mai bune lucruri pe care le-am făcut prin compania mea de când am început este concentrat pe construirea unei tone de conținut, în principal în scopuri SEO. Acest lucru a ajutat Sell Your Mac să fie sursa numărul unu pentru tot ce este Mac pe Google. Dacă scrieți unde să-mi vindeți mac-ul, suntem numărul unu acolo. Am creat o mulțime de conținut cu bloguri și imagini. Imaginile în special ne-au ajutat atunci când lansam Mac-uri reînnoite, astfel încât să putem sincroniza corect imaginile tuturor produselor și să ne asigurăm întotdeauna că le arătăm clientului ceea ce trebuie. Cred că există aproximativ 3000 de imagini diferite pe care a trebuit să le unim împreună sau un fel de variație.

Felix: Dă-ne o idee despre cronologia din jurul Vinde-ți Mac-ul și Mac-urile reînnoite.

Brian: Sell Your Mac a fost lansat în 2009 și, la acea vreme, încă vindeam în principal pe eBay. Lucrăm și cu alte magazine de vânzare cu amănuntul și cu cumpărători angro, dar ne dorim foarte mult să lucrăm direct cu clientul. Vedem cea mai mare valoare în a merge la utilizatorul final – atât din punctul de vedere al faptului că le putem vinde un computer care a fost testat complet, 12 luni garanție și chestii de genul acesta, spre deosebire de a-l vinde en-gros. De aceea, trebuia să construim magazinul – acea experiență directă a clienților pe Shopify este uimitoare.

Navigarea unui model de inventar bazat pe aprovizionare ca o pornire bootstrapped

Felix: Modelul tău de afaceri depinde destul de mult de oferta de produse. Ce provocări unice ai avut de confruntat cu acest tip de model?

Brian: Una dintre provocările pe care le-am avut a fost cu capitalul. Pe măsură ce cumpărați mai multe produse, aveți nevoie de mult mai mult inventar. Trebuie să poți avea un mix mai larg de produse pentru clientul tău. Cumpărăm aceste produse înainte de a le vinde efectiv. O mulțime de oameni, evident, achiziționează inventar pentru a le vinde pe Shopify și trebuie să plătească anticipat și alte chestii. Aceasta este una dintre cele mai mari provocări în încercarea de a vă dezvolta rapid afacerea. Trebuie să ai o linie de credit foarte bună. Dacă nu aveți mai mulți ani de finanțare, o bancă tipică, de obicei, nu vă va oferi o linie de credit bună. Încercarea de a găsi o modalitate fie de a nu vă plăti inventarul decât după ce îl vindeți sau de a-l prevânzi este uneori singura opțiune. Trebuie să fii creativ pentru a-ți crește afacerea rapid cu puțini bani. Aceasta a fost cea mai mare provocare a noastră de la început – obținerea unui volum suficient de vânzări și profit pentru a susține un nivel mai bun al stocurilor.

Felix: Când ați cumpărat de la producător, cum ați gestionat riscul de a nu ști cu adevărat cu siguranță ce fel de produs obțineți de la o zi la alta?

Brian: După cum ai spus, nu este atât de consistent. Există mii de SKU-uri Apple acolo. Dacă cineva începe, cu siguranță ar putea perfecționa ceea ce cumpără. Concentrați-vă pe anumiți ani sau pe anumite tipuri de dispozitive. Concentrați-vă pe iPhone, de exemplu, și nu vă faceți griji pentru toate Mac-urile. Știm multe despre produs atunci când îl primim – solicităm în avans numerele de serie, astfel încât să putem confirma exact care sunt specificațiile. Verificăm totul odată ce sosește și ne asigurăm că totul se potrivește și comunicăm dacă nu. Asta este cu siguranță o provocare. A avea un mix de produse mai mic ar fi un mare avantaj pentru cineva care începe.

Felix: Cum ați găsit echilibrul dintre oferta și cererea modelului?

Brian: Cu siguranță este greu. În special anul trecut, a existat o cerere nebună la începutul pandemiei, dar nu a existat nicio ofertă pe partea de cumpărare angro. Toate afacerile erau închise și nu aveau nimic din ce să-ți vândă și toți consumatorii aveau nevoie de dispozitivele lor sau le transmiteau copiilor lor pentru a face școala acasă. S-a secat și s-a încurcat cu prețurile de pe piață – oamenii plăteau prețuri nebunești. Apoi s-a prăbușit la jumătatea pandemiei. Dezbaterea mea este să țineți doar inventarul de care aveți cu adevărat nevoie – pentru că prețurile fluctuează foarte mult – dar dacă vedeți o oportunitate de a vă face stocuri, fie că este înainte de sărbători sau ceva de genul acesta, trebuie să profitați. Este greu să vinzi ceva ce nu ai în stoc.

Utilizarea testelor pentru a atenua paralizia alegerii și a stimula achizițiile

Felix: Ți-ai amintit un moment distinct în care ai trecut de la un sistem de troc la un adevărat magazin? Îmi imaginez că la început a fost o mulțime de inventar nepotrivit.

Brian: A fost nevoie de cinci sau șase ani pentru a ajunge la acel nivel în care aveam o gamă largă de inventar și suficient care i-a mulțumit pe majoritatea oamenilor. Sincer, încă ne confruntăm cu această provocare. Dacă trimiteți un e-mail și cereți o anumită unitate, s-ar putea să nu o am. Inventarul se transformă destul de repede, așa că poate l-am avut acum două zile, dar nu astăzi. Este o provocare să încercăm să păstrăm cantitatea potrivită de SKU-uri în stoc, iar tehnologia noastră nu ajunge până la punctul în care știe că trebuie să cumpere un SKU care se epuizează. Dar modelul nostru de prețuri se adaptează pentru inventarul nostru. Dacă suntem foarte aprovizionați cu ceva, nu vom continua să plătim pentru asta. Se adaptează constant la ceea ce este inventarul nostru și ne ajută să încercăm să ieșim pe piață și să găsim ceea ce avem nevoie.

Felix: Da. Un lucru pe care l-am observat și eu când sunt pe Mac-uri reînnoite și sunt sigur că atunci când vindeți și pe eBay, a fost că este foarte specific tehnologiei sau mai degrabă bazat pe tehnologie. Specificațiile erau acolo când răsfoiesc magazinul, ceea ce cred că este puțin mai greu, din nou, din punct de vedere tehnic decât dacă ai merge pe apple.com și ai încerca să cumperi un laptop. Vă interesează mai mult un anumit grup demografic care știe exact ce vor, știe ce este un SSD, știe ce este un nucleu de 2,4 gigaherți. Cât de multă educație este implicată pentru a ne asigura că consumatorul nu vine aici și este copleșit de, omule, sunt atât de multe numere diferite încât sunt confuz?

Brian: Acum că ai menționat asta, poate sunt prea multe numere. Cea mai mare diferență dintre noi și Apple este că Apple își vinde doar linia actuală de produse. Dacă te-ai dus la magazinul lor recondiționat sau de lichidare, de exemplu, devine puțin mai greu de tehnologie în ceea ce privește specificațiile. În zilele noastre sunt ca și cum am avea noul iPad Pro, cel mai recent MacBook Air. Este ceea ce este în comparație cu noi ne adresam pieței noastre care cumpără dispozitive reînnoite și specificațiile de acolo. De obicei, vrem să spunem unui client tot ce putem pentru a evita orice întrebări legate de specificații. Dar văd punctul dvs. de a face posibil ca cineva să înțeleagă mai ușor ce primește.

Am început ceva numit un test de produs. Nu știu ce aplicație de chestionare pentru produse folosim, dar știu că există multe lucruri care se integrează cu Shopify și care ne-au ajutat cu adevărat să creștem conversiile în mod semnificativ. Cineva vine pe site și, așa cum ați spus, nu știe exact ce caută. Ei încep acel test, îl restrâng. 13 inch. Am nevoie poate de acest tip de an sau de acest tip de memorie și le spune opțiunile exacte care funcționează pentru ei. Dacă nu cunoașteți toate specificațiile, vă este foarte ușor să vă descrieți munca și să găsiți un produs potrivit pentru dvs.

Felix: Ce fel de tehnici de marketing ai folosit pe partea de ofertă a afacerii?

Brian: A noastră este în cea mai mare parte organică, care a rezultat din faptul că este un startup bootstrap. Nu am strâns bani pentru a ne lansa în marketing și nu avem pe nimeni care să facă marketing în afară de mine. Am creat o mulțime de conținut în jurul fiecărui computer Apple care a apărut în ultimii 12 ani și asta a ajutat oamenii să acceseze site-ul web. Dacă căutați un anumit produs Apple din trecut, există doar câteva companii care tind să aibă o mulțime de conținut în jurul lui și asta ne-a ajutat foarte mult. Apoi, asigurându-ne că ne-am dat seama cu adevărat ce cuvinte cheie dorim să mergem și să creăm continuu conținut care să includă acele cuvinte. Am adăugat mii de pagini pe site-ul web pentru fiecare dispozitiv Apple care a apărut și aceasta este cea mai mare strategie a noastră – să rămânem constant pe SEO.

Cum să utilizați imaginile produselor ca coloana vertebrală a unei strategii de succes organice de SEO

Felix: Spune-ne puțin despre conținutul specific pe care îl produci pentru strategia ta SEO.

Brian: Trebuie să facem mai multe în ceea ce privește Mac-urile reînnoite. În ceea ce privește Vinde-ți Mac-ul, a fost în mare parte crearea de pagini individuale pentru fiecare dispozitiv. Am adunat sistematic toate specificațiile și am creat aceste pagini pentru a le spune clienților care sunt produsele. Când oamenii îi caută, vor ajunge acolo și apoi au opțiunea de a cumpăra sau de a vinde acel dispozitiv. Asta aduce mult trafic.

Felix: Cum creezi din punct de vedere tactic o mulțime de pagini de focus SEO foarte bine direcționate?

Brian: O mare parte a fost crearea unei baze de date care adăpostește informații pentru fiecare produs în parte. Apoi, când creați paginile, puteți face acest lucru sistematic și îl puteți completa în spațiul liber. Pentru noi este tipul procesorului, viteza procesorului, RAM, hard disk, an, chestii de genul ăsta. Presupun că cineva ar putea face un lucru similar în industria lor și doar să construiască oricare ar fi acești termeni A, B, C, D și apoi să-l pună să creeze aceste pagini pentru tine. Apoi este o chestiune de a le pune în așa fel încât Google să le citească. Asigurați-vă că aveți toate etichetele și titlurile dvs. H1, H2 și toate chestiile astea. În timp, asta te va transforma într-o autoritate în ochii Google în ceea ce privește tot acest tip de conținut.

Felix: Ai menționat că SEO pe imagini este eficient pentru tine. Oamenii caută produse Apple prin Google Images?

Brian: Nu am făcut asta în mod specific, dar imaginile ne ajută pe Google cu căutarea comerciantului. Când oamenii încearcă să cumpere direct prin Google, vor apărea imaginile noastre. Asta a fost de ajutor. Ce recomandati pentru cautarea imaginilor?

Felix: Nu. Îmi amintesc de o marcă de cafea cu care am vorbit că tot traficul lor organic sau o mare parte provenea de la oameni care căutau anumite boabe și cum arată.

Brian: Interesant.

Felix: Nu sunt sigur dacă se aplică. Nu sunt sigur cât de mult le pasă oamenilor de cum arată un laptop de 2,4 gigaherți în comparație cu un 3,0. Sunt doar curios dacă joacă vreun rol.

Brian: Am auzit de oameni care folosesc meme-uri pentru a genera trafic, așa că poate că acestea ar putea fi ceva bun pentru imaginea Google.

Felix: Folosiți aceeași strategie pe partea Mac-urilor reînnoite?

Brian: Încă nu suficient de sus, aș spune. Este încă un adolescent și mai avem de lucru. Asta face cu siguranță parte din strategia noastră de a încerca să adăugăm mai mult conținut acolo. Publicăm o postare pe blog în fiecare săptămână sau cam asa ceva. De asemenea, facem mult Google AdWords pentru orice căutare de dispozitiv reînnoită sau folosită atunci când oamenii încearcă să cumpere. O mare parte din traficul nostru de acolo vine prin Sell Your Mac. Când sunteți pe sellyourmac.com, puteți face clic pe Cumpărați un dispozitiv Apple și vă va duce la Mac-uri reînnoite. De asemenea, generez mult trafic acolo de pe LinkedIn, iar reclamele Google reprezintă majoritatea restului.

Felix: Acum ai „Mac” în numele tău – ai avut probleme cu Apple? Care este relația ta de afaceri cu ei?

Brian: Am avut conversații cu Apple. În general, le place de fapt ceea ce facem și ne respectă locul în ecosistem. Când cumpărăm lucruri de pe Sell Your Mac, îi ajutăm prin finanțarea unor noi achiziții pentru clienții lor. Pe partea de Mac Renewed, probabil că suntem mai mult în competiție într-o oarecare măsură, dar nu se preocupă prea mult de concurență. Pentru ascultători, cea mai mare concluzie este să fii foarte atent la termenii mărcilor comerciale și ai voie să-i folosești în adrese URL, deși companiile vă pot spune cu siguranță că nu sunteți. De obicei, aveți voie să faceți acest lucru, dar nu puteți utiliza termenii mărcii comerciale în siglele dvs. Dacă faceți ca site-ul dvs. să fie numit logo-ul dvs., acest lucru vă poate pune în probleme, dar ar trebui să îl puteți pune întotdeauna în text simplu. Asta e ceea ce aș recomanda: să aveți o siglă separată ca sigla reală a afacerii dvs.

Instrumentele și serviciile Shopify care îndepărtează vânzătorii frauduloși

Felix: Întâmpinați vreodată probleme legate de fraudă în această linie de afaceri?

Brian: Suntem înșelați prea des. De obicei, le stingem. În mod obișnuit, frauda apare atunci când oamenii încearcă să ne trimită ceva care nu este deloc așa cum au descris ei. Ne vor trimite o parte aleatorie din casa lor și ne vor spune că a fost un computer de 4.000 de dolari. Nu vom plăti pe nimeni pentru așa ceva. Avem oameni de securitate de vârf implicați pentru a respinge unele dintre aceste probleme care au apărut. În ceea ce privește achiziția, cea mai mare problemă pe care o vedem este că oamenii scot piese din computer. De exemplu, cineva cumpără un MacBook Pro de ultimă generație și scoate placa logică și apoi îți spune că este rău și o trimite înapoi. Acestea sunt puțin mai greu de respins, dar am creat o mulțime de protecții diferite împotriva fraudei pentru a încerca să ne ajute.

Dacă oamenii sunt escroci pe internet, cred că Shopify face o treabă grozavă în a-l detecta și am apelat la unele dintre setările mai dure. Dacă un client ne trimite un e-mail și nu îl poate cumpăra, putem încerca să lucrăm cu el și să vedem dacă sunt legitimi sau nu. Scopul nostru este să oprim frauda înainte ca aceasta să se întâmple cu adevărat – magazinul nostru Shopify va anula automat comenzile dacă detectează fraudă – nu vom ajunge să o livrăm.

Felix: Aveți un proces intern de QA pentru identificarea conturilor frauduloase?

Brian: Este atât din partea tehnologiei, cât și a echipei. Stack-ul nostru de tehnologie va extrage toate informațiile de pe computer și apoi le va compara cu ceea ce a fost cotația originală. Se va uita la fiecare specificație și, dacă ceva nu se potrivește, o va semnala, astfel încât să putem reveni și revizui. Uneori este în favoarea clientului. Au spus că avea un hard disk mic, se pare că avea un SSD uriaș de un terabyte. De fapt, le vom plăti mai mulți bani pentru asta. Dacă este anul greșit, computerul greșit, vom contacta direct clientul și le vom spune constatările noastre și le vom arăta. Majoritatea oamenilor înțeleg – au greșit și nu au știut în primul rând. De obicei, le rezolvăm pe toate. Aș spune că majoritatea oamenilor au intenții bune și nu încearcă să ne înșele. Cu siguranță există unii oameni care ne spun că greșim și le vom trimite articolul înapoi și nu îl vom cumpăra.

Felix: Dacă ai fi știut ce fel de probleme te-ai confrunta în jurul fraudei atunci când ai pornit, te-ar fi împiedicat să începi afacerea?

Brian: Există o fraudă în special care aproape ne-a scos din afaceri. În retrospectivă, poate că știind asta m-ar fi speriat, dar am fost un antreprenor la inimă, practic, toată viața mea, așa că nu cred că m-ar fi speriat să nu încep propria mea afacere. Poate că aș fi fost mai conștient de unele dintre fraude și aș fi pus în aplicare procese mai bune pentru început. O fraudă uriașă care s-a întâmplat a fost că am fost înșelați pentru o achiziție uriașă de peste mări. Problema este că încercarea de a câștiga un proces în străinătate – chiar și atunci când câștigi, este aproape imposibil de colectat. Oamenii trebuie să fie foarte atenți când trimit fire către oameni. Chiar dacă se pare că ar putea fi o companie legitimă, s-ar putea să fii înșurubat fără intenție. Le spun oamenilor să-și folosească cardul de credit pentru tot ce pot, ceea ce am făcut ca măsură de siguranță. Dacă utilizați un Amex, dacă există vreodată o fraudă, aproape că puteți garanta că vă veți primi banii înapoi. Doar completați un formular și obțineți fondurile înainte ca persoana să-l poată contesta practic. Dacă ceva ai care este incomplet, încearcă să te asiguri că te protejezi.

Felix: În ceea ce privește autoreglarea emoțională a lucrurilor, cum te descurci cu acest tip de eșecuri?

Brian: Singura fraudă majoră care aproape ne-a scos, nu m-am descurcat foarte bine la momentul respectiv. A fost foarte dur și au fost multe nopți nedormite încercând să ne dăm seama dacă putem continua sau nu. În cele din urmă, faptul că prietenii și familia mei se adună în jurul meu și mă ajută să-mi spun că e în regulă și că o să trec peste asta, m-a condus pe calea spre a mă întoarce la muncă și a găsi mai multe oferte. Mi-a luat șase ani sau cam așa ceva să plătesc acea datorie – a fost atât de grav. Înapoi pe drumul cel bun acum, dar trebuie să fii atât de pasionat de ceea ce faci, altfel o mare fraudă te-ar arunca probabil și ai închide afacerea. Dacă aveți acea pasiune de a vedea unde este destinația, vă va ajuta foarte mult atunci când aveți de-a face cu acele vremuri grele, fie că este vorba de fraudă sau doar de o lună proastă.

Darul care continuă să ofere: o relație simbiotică cu unul dintre cele mai mari mărci

Felix: Șase ani pentru a reveni pe drumul cel bun sunt cu siguranță un mare test al credinței. Cum rămâi conectat și pasionat de misiunea ta?

Brian: Îmi plac produsele Apple. Sunt cu siguranță un fanboy Apple. Folosesc Apple de când eram în școală și îmi place ecosistemul, ușurința în utilizare, confidențialitatea, dispozitivele de încredere. Lucrează atât de bine împreună încât vreau ca toți ceilalți să aibă aceeași experiență. Îmi dau seama că există mai multe tipuri de oameni și nu toată lumea își poate permite acel dispozitiv, dar sper să le pot vinde acel dispozitiv reînnoit acum în magazinul nostru Shopify. Oamenii care doresc să tranzacționeze rapid pot primi bani buni înapoi pe dispozitivele lor actuale, care au doar câțiva ani. Sunt foarte încântat să joc un rol în acel ecosistem pentru a ajuta pe toată lumea să obțină în permanență cele mai noi și mai bune dispozitive Apple.

Felix: Cum vă afectează inventarul o lansare a unui nou produs la Apple?

Brian: Lansările de produse sunt foarte bune pentru noi. Îmi place să văd când Apple iese cu un laptop nou. M1 Pro tocmai a ieșit – aceștia s-au vândut ca nebuni. O cantitate decentă de comerț vine cu acelea, cu chestii care au doar câțiva ani. Această versiune de produs ar fi putut fi mai unică, deoarece vedem atât de multe dispozitive care sunt incredibil de noi fiind vândute. Oamenii își vând MacBook Pro 2020 pentru a obține noul M1. Se datorează faptului că este atât de mult un salt în tehnologie – mult mai rapid. Același lucru când apare noul iPad pro, dar ne concentrăm mult pe partea Mac. Nu primim atât de multe dispozitive noi ca atunci când apare lansarea noului iPhone. Piața iPhone-ului este într-adevăr fragmentată și nebună la câte oferte sunt disponibile pentru chiar mai mult decât valorează de la operatori, dar lansările pentru Mac generează o mulțime de afaceri.

Felix: Bănuiesc că există o mulțime de încrucișări între partea Sell your Mac a afacerii și partea Renewed Macs. Aveți strategii de achiziție de clienți pentru acest tip de scenariu?

Brian: Încercăm să încrucișăm ambele site-uri. Când sunteți pe Sell Your Mac, vedeți un buton pentru „cumpărați reînnoit”. Când sunteți pe renewedmacs.com, există un buton în colț care spune „alimentat de sellyourmac.com”. Când fiecare client efectuează o tranzacție, există materiale de marketing și chestii care menționează celălalt site web partener. Mi-ar plăcea la un moment dat să-l am pe deplin integrat, astfel încât cineva să poată cumpăra și vinde la același nivel de cărucior, dar acesta este ceva în care nu ne-am introdus încă. Ar fi foarte grozav dacă ar putea obține un credit în același timp în care cumpără un alt dispozitiv reînnoit.

Felix: Revenind la problema cu care ați tratat frauda din jur, cum lucrați pentru a construi această încredere cu publicul țintă?

Brian: Pentru noi, construirea încrederii este întotdeauna disponibilă. Dacă ne trimiteți un mesaj, vrem să vă răspundem cât mai repede posibil. Rămânând mai aproape de client prin mesaje rapide și răspunzând la telefon, se construiește multă încredere. De multe ori cineva va suna afacerea doar pentru a vedea dacă cineva răspunde la telefon și asta e tot ce trebuia să știe pentru a ști că a fost legitim sau nu. Încercăm să prezentăm pe site sursele noastre de dovezi ale diferitelor clasamente, fie că este vorba despre recenzii Google, evaluări ale distribuitorilor sau evaluări Facebook. Încercăm să arătăm clientului cât de mult putem că mulți oameni au avut încredere în noi înainte, așa că sperăm că aveți încredere în noi în continuare.

Crearea unei strategii de marketing combinate pentru două companii separate, dar interdependente

Felix: Există și alte sfaturi cheie la care ați dori ca alte companii să țină cont atunci când vine vorba de clienții lor

Brian: Sunt de multe ori în care întreprinderile mici pur și simplu nu se întorc cât de repede ar putea. Dacă nu puteți răspunde la mesaje în timp util, poate puneți un mesaj care spune doar că vă vom răspunde în 24 de ore. Dacă nu răspundeți la e-mailuri în weekend, spuneți asta clienților. Spuneți-le când să aștepte un răspuns. Este ceva cu care am suportat, că prețuim membrii echipei noastre și familiile lor și că nu răspundem la e-mailuri sâmbăta și duminica de obicei. Deci nu așteaptă un răspuns dacă au o problemă. Se trezesc la 10:00 AM. Ei știu că trebuie să aștepte până luni pentru a primi răspunsuri de la noi. Stabiliți așteptările corecte, acesta este cel mai mare lucru. Este ca și când am început, răspundeam la e-mailurile serviciului pentru clienți în miezul nopții când mă trezeam și asta pentru că am vrut doar ca oamenii să primească acel răspuns imediat pentru a ști că suntem acolo pentru a-i ajuta. Atâta timp cât comunici viteza cu care te aștepți să-i ajuți, asta te va ajuta foarte mult.

Felix: Ne puteți face o idee despre cât de mare a crescut compania de la înființare?

Brian: Pe partea RenewedMacs, facem aproximativ o sută de mii de vânzări pe lună chiar acum. Când am început prima dată site-ul, probabil acum aproximativ un an și jumătate, făceam doar câteva mii de dolari pe lună. 5.000 USD pe lună în prima lună. Poate până la 20, 25 în decurs de două luni. De atunci a crescut destul de semnificativ. După cum am menționat mai devreme, acesta este doar unul dintre canalele noastre de vânzare, așa că nu ar putea fi 100% concentrarea noastră, dar știm că vrem să atragem mai mulți oameni pe acest site. Nu încercăm să cheltuim o tonă de bani pentru a face asta. Încercăm să ne dăm seama cum continuăm să creștem organic. Avem așteptări mari pentru acest lucru în viitor. Mi-ar plăcea să obțin asta până la un milion de dolari pe lună la un moment dat. Încă învățăm Shopify și toate funcțiile și integrările excelente pe care le are, așa că ajungem acolo.

Felix: Atribuiți această creștere unei schimbări specifice pe care ați făcut-o în afacere?

Brian: A fost foarte util să obținem mai multe dispozitive acolo. La început, am început doar cu dispozitivele noastre de nivel excelent A, B. Ne-am dat seama că erau mulți oameni care căutau puțin mai mult o opțiune cu costuri mai mici. Apoi am adăugat clasa C, mai multe dispozitive în stare corectă. Asta ne-a crescut cu adevărat vânzările. Așa că doar să vă asigurați că aveți ceva pentru toate tipurile de consumatori este calea de urmat.

Felix: Există dificultăți cu care întâmpinați în privința nivelurilor de preț? Primiți multe dispute și retururi de calitate?

Brian: Nu știu 100% de la îndemână care sunt procentajele randamentelor la târg față de excelent. Instinctul meu spune ca sunt mai multe randamente la targ. În general, oamenii au tendința de a se plânge de o zgârietură sau o zgârietură care nu este menționată în mod specific, deoarece este mai degrabă o descriere generică. S-ar putea să aibă o adâncime și apoi cineva o primește și nu este un loc în care să se simtă confortabil. S-ar putea să-l returneze din acest motiv. Cu siguranta preferam sa le vindem pe cele excelente si de aceea am inceput magazinul asa. Am vrut să avem cea mai bună experiență de la poartă și nu am vrut ca nimeni să fie supărat de starea articolului său.

Felix: Ați reușit să construiți o strategie de marketing de fidelizare a clienților bazată pe aceste cicluri de cumpărare din jurul noilor versiuni?

Brian: Avem o conversație cu cineva mai târziu astăzi despre realizarea unor SMS-uri de marketing cu magazinul nostru Shopify. Aceasta este direcția în care ne înclinăm, îi lovește pe oameni exact în acel moment, deoarece, de obicei, cineva își actualizează computerul la fiecare trei până la cinci ani și își actualizează telefonul la fiecare doi până la trei ani. Puteți ocoli unele dintre aceste marcaje de timp și puteți contacta în consecință. Uneori, oamenii ar putea avea nevoie de un pic de ghiont. Dacă le-ai spus că ai această ofertă grozavă în stoc sau ai avut această ofertă grozavă de a o cumpăra înapoi cu un bonus special, asta poate merge mult. Este o combinație între momentul potrivit și oferta potrivită.

Felix: Vedeți oameni cumpărând produsul de pe Mac-uri reînnoite și apoi vânzându-l înapoi pe site-ul soră?

Brian: Da. Nu, chiar o facem. Avem coduri promoționale configurate și știm că provin de pe site.

Formula de conținut care obține de 10 ori urmăritori și crește vânzările pe LinkedIn

Felix: Poți împărtăși puțin mai multe despre experiența ta cu LinkedIn și despre dezvoltarea afacerilor?

Brian: Ne-am concentrat mult pe branding personal și pe construirea mult mai mult conținut pentru LinkedIn în ultimii doi ani. A câștigat multă acțiune – o postare medie primește probabil 500 de aprecieri. Unii dintre ei ajung la 25.000, 30.000 acum. Acest lucru generează o mulțime de vizualizări și încearcă să convertești acele vizionări în vizite pe site. De obicei, recomand să aveți un videoclip extrem de captivant și apoi să aruncați un link care nu pare să vândă magazinul dvs., de exemplu. Totul este să-l faci distractiv pentru client, dar apoi le oferi și posibilitatea de a-ți verifica afacerea.

Felix: Puteți explica puțin despre procesul de gândire din spatele acestui tip de strategie? De ce ar contribui un brand personal atât de semnificativ?

Brian: Te ajută să intri în fața mai multor oameni și să construiești un public de încredere care va fi interesat de orice am. Pe măsură ce am crescut de-a lungul timpului, văd capacitatea de a posta lucruri care ar putea fi un pic mai vândute, dar de fapt să iau un pic de acțiune asupra lor. Indiferent dacă strâng bani pentru o organizație de caritate sau încerc să vând un Mac, doar obținerea acestor opinii a fost foarte utilă și durează mult timp. Am postat de cel puțin două ori pe zi timp de trei ani și, în sfârșit, anul acesta am văzut o creștere cu adevărat masivă pe LinkedIn. Oricine te ascultă, trebuie să rămâi cu asta. Cu siguranță este o strategie pe termen lung pentru a crește mult acolo, dar este foarte fructuoasă în cele din urmă și o poți folosi pentru toate afacerile tale. Indiferent dacă cumpăr sau vând un Mac sau îmi promovez coaching-ul sau atelierele LinkedIn, poți face totul.

Felix: Cum reușești acea linie dintre ceea ce este vânzător și ceea ce este pur și simplu conținut?

Brian: Aș spune că doar 10 până la 20% sunt vânzări. 10% sau acel 20% este un pic mai direct și apoi celălalt 10% este mai mult un soft sel. Apoi, restul de 80% nu are nimic de-a face cu vânzările. Doar oferi oamenilor conținutul pe care și-l doresc. Trebuie să te gândești la ce este în el pentru ei, nu la ce este în el pentru tine. Când în sfârșit faci acea postare – acei 10% sunt mai vânzătoare – publicul tău nu este cu adevărat jignit pentru că îi plac ultimele nouă. Ultimele nouă postări pe care le-ați făcut au fost de fapt în regulă, așa că nu sunt jigniți că sunteți vânzător din când în când. Oamenii pe care îi vedeți și care încearcă să vă vândă în fiecare postare pe care o fac, nu le veți aprecia conținutul pentru foarte mult timp.

Felix : La ce se referă restul conținutului pe care îl distribui?

Brian: Găsesc conținut care este chestii distractive Apple. Astăzi am un videoclip pregătit cu cineva care curge un măr într-un mod foarte distractiv. Este un memento subtil despre utilizarea Apple, dar multe dintre ele ar putea fi legate de tehnologie, de exemplu. Ca aceste mașini futuriste care arată ca și cum ar putea fi o mașină Apple, dar nu sunt. Acesta este doar o reamintire că vând tehnologie și mă ajută să-mi aduc un indiciu publicului în industria generală în care mă aflu, dar nu specific pentru ceea ce fac de fapt.

Felix: De unde ai știut că LinkedIn este canalul de vânzări potrivit pentru tine? Sunt sigur că mulți oameni se îndoiesc dacă ar fi platforma potrivită pentru afacerea lor.

Brian: Puteți vinde aproape orice pe LinkedIn. The fact that the LinkedIn audience now has 750 million, I'd have to assume that your buyer is there somewhere. It's just trying to figure out the right type of content that's going to reach them that they're going to resonate with. For my audience, it's inspirational and fun but that can vary for everyone. If you have a tech specific product maybe you're just posting about tech and innovation all the time and then people follow you that are into that and then you happen to have tons of people in your network that are your potential buyers in there.

How successful personal branding boosts sales and promotes expertise

Felix: Where can people go to find out more about your LinkedIn services?

Brian: They can go to brianthemacman.com.

Felix: What's involved in optimizing your LinkedIn profile to take it to the next level?

Brian: The biggest thing is trying to hone your profile. Having a photo that is trusted as your profile picture. You need to be looking at the camera, smiling, your eyes open. You need to make sure it pops. Most of the time the pictures are very bland and you can use a filter or Photoshop to make sure it really pops with a certain color. I also recommend having a headline that is intriguing. I talk about buying $46 million of Apple devices and that leads to so many clicks that people just want to learn more. They have no idea what I do, but they're intrigued.

Once they land on your profile, you need to make sure that you have a cover photo and a story that talks about your business in an interesting way. My cover photo is my team. In the middle of it, it says, “I want to buy your Apple devices.” Think about the cover photo as a billboard. It could be your team, your company building–whatever it is, think about it as if someone could understand what your business does after looking at it for a few seconds. Telling your story in your about section I would recommend a blend of personal and business. People want to know about who you are as a human, not just that you're a salesperson.

Tell them your hobbies and hopefully they're going to resonate with you and who you are. Then close with a call to action. What do you want people to do? A lot of times you'd visit someone's profile, you don't even know how to buy from them. Tell them what you'd like them to do. In multiple places of my profile, people know that I buy and sell Apple. Don't try to hide what you're doing.

Felix: I think a lot of people are making this move–where they're building a business off of the expertise they've acquired while building their business. Do you have any tips for navigating this pursuit in a skillful way?

Brian: I seemingly add a new business every two years. I'm keeping the trend going this year by starting to offer these LinkedIn classes and workshops. I realized I had such a knack for growing on LinkedIn and I wanted to share that gift with people. I started by becoming a Vistage speaker. Vistage is a CEO roundtable group around the world. That got my name out to a lot of these different business groups and I started getting some clients. Then I realized that I didn't have any place to tell people where to go to learn more about me. I was just sending them an email with a couple of paragraphs of text copy. That's when I decided I needed to build this Shopify store for my personal brand of my classes.

I want to make sure they could land somewhere and learn more about it and buy directly from there. I don't have to send them any of their invoices or PayPal links or anything like that. Just as you're thinking about new ideas, the ease of starting that Shopify store is pretty straightforward. I can go in and edit my own pages and I'm paying for the lowest tier, the $30 a month. There's not much hard cost to get going, fortunately. I definitely recommend people segmenting out their different businesses on the individual websites to make people understand exactly what they're doing and not trying to push all the same offerings you have on one website, on another.

Felix: What is the key area of focus for you, moving into the next year?

Brian: Continuing to focus on LinkedIn and branding as the Mac man, and that'll allow me to launch other Apple-related businesses in the future and help me do larger deals as we go. I'm winning business almost every day on LinkedIn. I have hot leads coming into my inbox from my content and it's a lot about people just seeing my headline for example and learning more about me than sending me a message about it. By creating a market presence for yourself like that you'll have opportunities for many years to come and then have the ability to launch more businesses off of that–whether they're 100% related or not. The branding as the Mac man is the way to go.