Călătoria unei mărci de bijuterii personalizate de un milion de dolari

Jacob Pazos, Hanna Zameni și Scott Shin sunt trio-ul din spatele Revival Jewelry, creatori de pandantive care proiectează imagini odată ce o lumină strălucește prin pietrele sale prețioase. În acest episod din Shopify Masters, discutăm cu Jacob Pazos și Scott Shin despre procesul lor de dezvoltare a produselor, sfaturi pentru feedback-ul de crowdsourcing și modalități de a ajunge la publicul țintă.

Afișați note

• Magazin: Revival Jewelry
• Profiluri sociale: Facebook, Instagram
• Recomandări: Product Personalizer (aplicația Shopify), Stamped.io (aplicația Shopify), Fera.ai

Crearea de nișă: aplicarea unei piese moderne unui produs tradițional

Felix: Spune-ne despre produsul tău și de ce ai vrut să creezi o alternativă modernă la medalionul tradițional.

Scott: Există o lipsă reală de medalion moderne și așa ne comercializăm produsul ca un medalion modern. De multe ori, veți descoperi că medalionele sunt de modă veche și datate. Într-adevăr, acest gând a venit când am vrut să am o bijuterie personalizată pentru mama mea când tatăl meu a murit, și asta a fost poate acum trei sau patru ani. E mai degrabă o mamă la modă, o spun. Nu va purta un medalion de modă veche, așa că mi-a venit ideea să fac un medalion pe care să-l poarte. Acest lucru s-a întâmplat când sora mea a venit la mine cu o invenție pe care a avut-o pentru o mică bijuterie și aproape că arăta ca o piatră pe care ai găsi-o în orice bijuterie. Ne-am adunat și am spus: "Hei, de ce nu facem niște bijuterii din asta?" S-a gândit să încercăm să facem niște inele, dar în mintea mea, am vrut doar să fac un pandantiv pentru mama mea.

Felix: Deci sora ta a venit la tine cu o invenție. Acesta este ceva ce a inventat ea sau a găsit această invenție? Care este povestea din spatele asta?

Scott: Ea și unchiul meu au venit cu ideea. Nu aș spune că au venit cu prototipul, au venit cu un prototip de lentilă. Dar când s-a întâlnit cu mine, ne-am dat seama că poate putem transforma asta în seturi de bijuterii pe care le-ar purta cineva. În acea perioadă am vorbit cu Jacob. Eram prieteni și știam că a crescut ca designer de bijuterii, așa că a fost perfect să-l implic. El vă poate spune despre care au fost primele lui gânduri și despre cum am ajuns să ne întâlnim.

Jacob: Mi s-a părut o idee grozavă, așa cum a spus Scott. Vin dintr-un mediu de bijuterii, am crescut în jurul ei și am început să fac design de bijuterii la 13 ani. Eram foarte familiarizat cu o serie de lucruri diferite despre ceea ce le place oamenilor, ce nu le place, iar medaliile au fost întotdeauna acel lucru în care am știa că sentimentalismul este un indicator uriaș al ceea ce oamenii leagă în cadrul bijuteriilor lor. Lockets au acel sentimentalism, dar sunt foarte scăzute în ceea ce privește stilul și sunt foarte învechite, așa că a fost întotdeauna un public mai în vârstă. Când Scott mi-a arătat conceptul, am fost imediat intrigat pentru că m-am gândit: „Uau, acesta nu este deloc un stil de compromitere. Dacă ceva, acum putem pune asta în orice context”. Becul meu cu design de bijuterii tocmai sa stins. Inele, farmece, pandantive, orice vă puteți imagina, poate intra și poate avea același nivel de sentimentalism pe care oamenii își doresc să-l aibă în bijuterii și acea legătură cu ele, aduc un nivel și mai nou de personalizare pe care oamenii îl pot avea în legătură cu bijuteriile lor, dar nici nu compromit deloc stilul. Deci, m-am îndrăgostit de el imediat.

Felix: Puteți descrie puțin despre ceea ce aduceți pe piață, cum ar fi, care este alternativa modernă?

Scott: Aș chestiona prietenii, mama și sora mea, despre ce fel de bijuterii le plăcea să poarte. Adesea fac cumpărături în locuri precum Pandora, așa că sunt toate despre ceea ce este în mod curent în tendințe în bijuterii. Acestea sunt piesele pe care m-am gândit că poate le putem face și pune o imagine specială înăuntru. Asta a fost înainte să ne gândim că am putea duce acest lucru pe piață și să îl vindem și să îl producem în masă. Dar am vrut doar să vedem, hei, putem veni cu o piesă, un prototip pe care și-ar dori mama sau sora mea? I-am aruncat niște idei lui Jacob și nu cred că erau foarte bune. Într-adevăr, Jacob este designerul aici. Mi-a aruncat câteva schițe înapoi și nu numai că ne-am sondat familia, dar le-am dus și prietenilor. Când am dat bine, am primit răspunsul corect de la prieteni spunând: „Oh, aș purta asta”, cred că atunci ne-am hotărât în ​​regulă, asta este ceea ce trebuie să începem să facem.

Felix: Când ai proiectat produsul, cu ce ai început și ce fel de modificări ai făcut pe parcurs care a ajuns la produsul final?

Scott: Am început cu o piesă numită Halo. Aceasta a fost prima piesă cu care am venit înainte să ne hotărâm să începem să o comercializăm. Numele din spatele lui împărtășește sentimentul unui înger cu vedere la o persoană iubită, nu? Avem o aureolă cu pietre în jurul ei, care cuprinde o imagine și, odată ce am reușit să o punem împreună și să ne simțim confortabil cu nuanțele cum să o facem perfect, pentru că nu știam nimic despre realizarea de bijuterii sau producerea de bijuterii. Jacob a fost expertul în asta, așa că am învățat multe de la el.

Jacob: Am început cu Halo. Era un design foarte simplu. O aruncam doar acolo pentru a evalua reacțiile, așa că nu era nimic cu adevărat special. Doar acest design l-am considerat simplu, plăcut. A început, conceptul chiar decola. la momentul designului, oamenii spuneau: „Bine, aș putea să-l iau sau să-l las, dar îmi place conceptul din spatele lui”, așa că atunci ne-am adunat și am spus: „Bine, acum să ieșim puțin. mai departe și încercați să veniți cu niște modele mai bune.” Ceea ce am făcut a fost că ne-am gândit prin procesul cum putem crea ceva care atinge diferite puncte de preț pentru clienții noștri, pentru că provin dintr-un mediu de bijuterii fine, deci este foarte diferit de ceea ce facem aici în ceea ce privește prețul pe unitate. . M-am gândit să creăm ceva pe care oamenii să-l poată cumpăra de la 75 USD-80 USD, până la 200 USD-250 USD. Am ajuns să venim cu patru modele. Unul foarte simplu, doar octogon fără pietre, așa că era foarte ușor, nu prea mult metal, nu costa mult, așa că puteam să le oferim oamenilor la un preț mai mic. Halo a fost următorul produs și l-am reproiectat și l-am făcut să arate puțin mai elegant, mai frumos. I-am adăugat puțin mai multă greutate. Femeile spuneau că era foarte delicat, primul model. Am avea și lucruri în care le-am duce asta femeilor și le-am arăta și le-am primi feedback-ul și le-am spune: „Hei, aici este”, și am organizat petreceri la un moment dat pentru a le arăta produsul și a primi feedback-ul lor.

Scott: Acolo am crezut că am putea transforma asta într-o afacere. Deoarece reacția pe care o primim de la oameni, imediat ei au spus: „Omule, poți să-mi faci unul? Îmi place asta”. Și aceștia sunt oameni care în mod normal nu ar purta un medalion sau ceva de genul ăsta, dar unii dintre ei s-ar uita la bijuterii și ar spune: „Îmi place această piesă”, fără să știe nici măcar că are o imagine în ea și ar spune: „ O vreau."

Identificarea strategiei de marketing potrivite afacerii tale

Felix: Cât timp a durat să ajungeți la punctul în care amândoi ați spus: „Uau, acesta este de fapt un produs pe care ar trebui să începem să-l vindem online”.

Scott: Amândoi lucram la locurile noastre de muncă. Am experiență în industria semiconductoarelor și lucram cu normă întreagă înainte de a mă hotărî să trec în asta. Stăteam acolo și spuneam: „Uite, avem un produs aici, dar există o mulțime de moduri diferite în care am putea să promovăm asta, nu?”

Jacob: Dacă o punem pe o cronologie, asta a început în 2017. Îmi amintesc că tu, Scott, ai venit și ai avut inițial ideea cu sora lui. Și așa că Scott îmi înmânase câteva modele, la începutul lui 2017, a început să le facă pentru el. La un moment dat am spus: „Hei, chiar nu sunt un fan al acestor design-uri, dar cred că putem face mai bine”. Am cam colaborat, acolo am făcut Halo. Și apoi le-am arătat prietenilor și familiei acele modele care nu erau atât de grozave.

Scott: În cele din urmă, am decis că vom merge direct către consumator ca cale de a răspândi mesajul și de a comercializa cu adevărat aceste lucruri. Am aruncat în jurul ideii de petrecere de bijuterii și, de asemenea, de vânzare en-gros bijutieri. Dar problema este că petrecerea ar fi fost grozavă, deoarece este un produs pe care trebuie să-l demonstrezi pentru ca oamenii să-l obțină, așa că nu se va vinde doar de la sine. Dar online direct către consumator vă oferă un site web care educă clientul, nu? Avem această oportunitate de a face asta și m-am gândit că ar fi o modalitate grozavă de a lansa asta, chiar dacă nu sunt sigur dacă Jacob la acea vreme era prea îndrăgostit de asta sau poate că alții au crezut că nu poți să vinzi cu adevărat. asta online. Dar m-am gândit, uite, este platforma perfectă pentru că site-ul tău poate avea toate informațiile care să le arate ce face. Pentru a nu divaga prea mult, dar aceasta este strategia noastră de marketing, aceasta este că 100% din vânzările noastre sunt online și folosim Facebook mai ales pentru a genera trafic și reclame plătite de Facebook. Pentru noi, încercam să mă educ despre cum să fac asta pentru că nu eram bine versat în marketing pe Facebook și toate astea. În timp ce învățam cum să comercializez acest lucru pe Facebook, te-ai accesa online, ai făcut cercetări și oamenii vorbeau despre construirea strategiei tale de pâlnie, nu? Dar pentru mine, luăm mai mult trafic de trimitere către strategia site-ului nostru web și, într-adevăr, le trimitem prin canalul de pe site-ul nostru în sine. Conversia noastră are loc mai rapid decât produsul mediu. Desigur, variază doar în funcție de ceea ce încercați să vindeți online, așa că, dacă vindeți servicii care au un ciclu de vânzări mai lung sau articole cu bilete mari, evident că probabil că ați dori să aveți mai întâi o abordare pe mai multe niveluri. Facebook în sine sau prin trimiterea online a diferitelor puncte de contact. Dar pentru noi, odată ce atragem utilizatorii pe site-ul nostru web, este destul de simplu și destul de clar cum să comandăm, ce face, așa că ne-am gândit că cea mai bună abordare pentru a aduce acest lucru pe piață era direct către consumatori online.

Felix: Cum ai identificat acel preț, 70 $ - 200 $, ca piață țintă pentru produsul tău?

Jacob: Fundalul din care vin, era mult design personalizat, erau articole cu preț mai mare, așa că știam că acestea vor fi puține și departe. Ar fi fost nevoie de mult mai mult pentru a aduna vânzări dacă am vorbi despre un produs care este aur adevărat și l-am vinde cu 7.500 de dolari pe unitate. Este o mulțime de a trebui să educ un client și să-l aduci de-a lungul acelei pâlnii doar de educație. Mie, nu mi s-a părut că acesta era calea de urmat, iar Scott știa și asta. Am vorbit despre acest lucru ca pe un tip de articol mai mare. Sunt lucruri pentru care atunci când am primit răspunsuri, sentimentalismul a jucat în multe dintre motivele diferite pentru care oamenii ar pune aceste fotografii, de la fotografiile in memoriam până la animalele lor de companie. Ne-am dat seama că este mai mult o piață de masă decât produse de ultimă generație, așa că haideți să creăm design și să fim conștienți de asta atunci când proiectăm lucruri, astfel încât să putem produce lucruri care au un preț mai mic, astfel încât să le putem răspândi mai departe pentru oameni și face-l mai disponibil.

Felix: Sunteți și voi pe piața de cadouri? Există mulți cumpărători care îl cumpără ca cadouri?

Scott: Da. Văd că un procent uriaș dintre clienții noștri îl trimit prietenilor lor, ca cadouri pentru membrii familiei, pentru ocazii speciale precum zile de naștere, absolviri. Dar asta înseamnă aproximativ jumătate din vânzările noastre, iar jumătate din clienții noștri le cumpără singuri.

Felix: Cum afectează asta modul în care comercializați produsul fie în reclamele dvs., fie când oamenii ajung pe site-ul dvs.? Încercați să încurajați oamenii să cumpere cadou?

Scott: Una dintre reclamele noastre principale, arată că este articolul cadou perfect. Deci avem o parte din aceste mesaje. Acesta este un cadou grozav, dar abia recent am început să facem inserții de carduri pentru clienții noștri, deoarece au cerut asta foarte mult. De obicei, vorbim cu clienții noștri după ce aceștia achiziționează produsul. Învățăm mereu de la clienții noștri, de fapt, asta a fost de la bun început. Ne adunăm în crowdsource designurile. Dacă vă uitați la site-ul nostru acum, cred că avem opt modele semnături și continuăm să construim mai multe modele bazate pe ceea ce își doresc clienții. Primim în mod constant feedback de la clienții noștri despre cum să abordăm întreaga latură a cadourilor, deoarece cred că, pe parcurs, am oferit cutii cadou care sunt mai frumoase. Toate bijuteriile noastre vin acum în cutii de bijuterii Revival mai frumoase. Pentru că mereu cereau cutii de bijuterii. Acum, am fost surprins să aflu că nu este o practică obișnuită pentru mulți bijutieri atunci când comanzi online bijuterii să-ți trimită o cutie de bijuterii cu articolul tău. Când comandați lucruri, de multe ori acestea sunt ambalate simplu. Am fost foarte surprinși. Așadar, am decis să oferim un ambalaj frumos și atunci când vă trimitem un articol.

Felix: Ai început o afacere de bijuterii care vinde piese personalizate. Poți explica tehnologia și procesul care are loc atunci când cineva merge pe site-ul tău și încarcă o fotografie? Ce se întâmplă în acel moment?

Scott: Mergi pe site-ul nostru. Toate instrucțiunile sunt chiar acolo pe pagina noastră, așa că este destul de simplu. Odată ce găsiți o bijuterie care vă place, faceți clic pe acea piesă și apoi există un buton care vă cere să încărcați o fotografie. Aceasta este o parte importantă a modului în care comercializăm acest lucru. O bună parte din vânzările noastre sunt mobile, deoarece oamenii își păstrează acum toate fotografiile pe telefoane, nu? Dacă accesați site-ul nostru de pe dispozitivul mobil, este foarte simplu să încărcați o fotografie pe care o aveți deja acolo. Avem un mic instrument pe care îl folosim, este o aplicație parteneră Shopify care ne-a ajutat să construim acea soluție. Încărcați imaginea, apoi există instrumente pentru decuparea, rotirea și ajustarea imaginii așa cum doriți. Îți va veni cum îl decupezi, așa că este destul de simplu.

Felix: Deci ai lucrat cu un partener Shopify pentru a crea tehnologia pentru asta?

Scott: Ei bine, nu. Este o aplicație pe care o folosim. Aceasta este frumusețea Shopify este că orice aveți nevoie, există o soluție ieșită din cutie în zilele noastre. Am fost precauți în ceea ce privește construirea unui site web pentru că ne-am gândit: „Uite, totul trebuie să fie construit la comandă, toate lucrurile pe care le dorim”. Dar, după cum se dovedește, Shopify are o mulțime de soluții ieșite din cutie pentru orice te-ai putea gândi, așa că folosim multe din acestea.

Felix: Care a fost aplicația pe care ai folosit-o pentru asta?

Scott: Cel pe care îl folosim este Product Personalizer, dar mai sunt câteva. Dar acesta funcționează bine pentru noi, deoarece nu aveam o mulțime de SKU-uri pentru a începe.

Felix: Cum sunt făcute bijuteriile reale?

Jacob: Există două părți în producția noastră - procesarea și îndeplinirea producției. Prelucrarea, o păstrăm ca un secret comercial, deoarece avem un brevet de utilitate în așteptare asupra obiectivului în sine. Introducând fotografia, avem propriul nostru laborator intern unde facem asta. Dar în ceea ce privește asamblarea pieselor, avem aici o imprimantă 3D. Imprimăm matrițe pe toate prototipurile noastre și apoi, bineînțeles, le trimitem, avem câteva relații cu oameni care turnează bijuteriile. Folosim mai ales argint, argint 925, dar folosim și aur. Ne-am păstrat argintul și aurul roz, deoarece argintul este singurul metal atemporal pe care oamenii îl folosesc pentru bijuterii, iar aurul roz este o tendință actuală, dar asta a fost întotdeauna înăuntru și în afara tendințelor de bijuterii. Acum, dacă primim solicitări de piese personalizate pentru turnare în diferite metale, vom face asta pentru oameni, dar facem totul în interior. Este dificil să folosim logistica terță parte pentru noi, deoarece este o piesă personalizată, personalizată și astfel îndeplinim totul aici.

Cum să utilizați crowdsourcingul pentru a vă optimiza produsul

Felix: Ai menționat că multe dintre produsele de pe site-ul tău sunt crowdsourced, cum faci crowdsource bijuteriile?

Jacob: Mai ales prin intermediul rețelelor sociale. Avem o persoană pe rețelele de socializare, ea va scoate sondaje. De fiecare dată când avem un design nou, de fapt, lucrăm chiar acum la niște brățări și brelocuri pe care le va pune pe pagina noastră de Instagram și le va trimite sondaje. De asemenea, lista noastră de e-mail este de aproximativ 8.000, iar aceștia sunt oameni care sunt foarte activ implicați și vom merge la ei să îi întrebăm ce le place. Vom avea poate trei variante ale unui design și apoi le vom întreba: „Bine, îți place designul unul, doi sau trei?” Genul ala de lucru.

Felix: Sunt produse fizice, sau doar machete la etapa de crowdsourcing?

Jacob: Din moment ce fac design CAD cu bijuterii, este destul de ușor. Ne vom gândi la un concept inițial și echipa noastră va sta în interior și va spune: „Hei, ce vrem să facem?” Până acum, au fost doar pandantive și, deci, pentru pandantive, a fost „să le creăm”. Știam că vrem diferite puncte de preț, așa că am întocmit câteva lucruri, apoi le-am creat pe plan intern și apoi am spus: „Bine, este suficient de bun pentru a-l trimite. Să-l publicăm.” Am făcut randări în care arată destul de realist, metalele par reale, diamantele sau CZ-urile par reale. Toate sunt imagini pe computer, dar o aruncăm pe rețelele de socializare și am avea voturi și toate astea și oamenii ar comenta: „Oh, îmi place asta” sau „Nu îmi place asta la această piesă. " Un lucru simplu a fost de la Halo pe care l-am avut prima dată la Halo pe care îl avem acum, este foarte asemănător, dar răspunsul obișnuit a fost ceva atât de simplu, cum ar trebui să fie piatra puțin mai mare. Făcându-le cu 25% mai mari, a schimbat întregul aspect și designul piesei și a devenit un vânzător mult mai bun decât era înainte, când era doar puțin mai mică. Este important să acordați atenție unor astfel de detalii cu clienții. În reclamele noastre de pe Facebook, primim comentarii despre „Oh, mi-ar plăcea să văd bla bla bla”. Și primim acest feedback uimitor de la clienți prin e-mail, Facebook, orice, care spun: „Hei, crezi că vei ieși vreodată cu completarea spațiului liber?” Cu siguranță luăm notițe despre asta. Când vedem că apare ceva în mod obișnuit, farmecele, de exemplu, a fost unul dintre ele, atunci ne întoarcem la echipa noastră internă și spunem: „Hei, ce părere avem despre eliberarea farmecelor?” Acolo eram și așa că sunt în curs de a crea brățări și brelocuri pentru clienții noștri, iar acestea vor fi publicate în curând pentru recenzia lor.

Felix: Cât de des testezi aceste modele?

Jacob: La început, nu a fost foarte des. Poate o dată pe trimestru ne-am revizui design-urile. Asta pentru că tocmai ne concentram pe lansarea și aducerea produsului la un punct în care ne simțeam confortabil cu el. Am făcut pivoți mici unde aveam doar argint și apoi bine, acum să facem toate piesele în argint și în aur roz, apoi am făcut mici adaosuri de genul. Acum căutăm să lansăm lucruri pe care clienții le doresc cu adevărat, iar bijuteriile pentru bărbați sunt lucruri pe care le auzim mult, iar farmecele sunt lucruri pe care le auzim, așa că încercăm să luăm asta ceva mai des atunci când revedem ceea ce își doresc clienții. Nu încercăm să ne sinucidăm cu cantitatea de SKU pe care vrem să le lansăm, evident. Încercăm să o facem ca o abordare sistematică, dar ascultând clienții noștri cu mare atenție și încercând să ne asigurăm că le oferim lucruri care le plac și le plac cu adevărat.

Scott: Linia noastră de semnătură va fi acolo, ne imaginăm pentru o lungă perioadă de timp, dar încercăm mereu să adăugăm design-urilor semnăturii urmând diferite tendințe care sunt sezoniere. Avem aproximativ 19 SKU-uri, dacă includeți lanțuri.

Felix: Ai menționat că o îmbunătățire pe care ai făcut-o din ascultarea clienților tăi a fost legată de ambalaj și de cutiile de bijuterii. Spune-ne cum s-a întâmplat asta.

Scott: Am auzit că mulți oameni făceau cadou asta. De fapt, unii oameni ne întrebau dacă ar putea plăti pentru o cutie. Așa că ne-am dat seama că putem crește prețul și chiar am făcut-o. Piesele noastre inițiale, am făcut greșeala de a le proiecta ca coliere din care nu puteai muta lanțurile. Acesta este unul dintre feedback-urile imediate pe care le-am primit de la clienții noștri este că „Hei, vrem pandantive cu lanțuri detașabile”. Când am făcut acea schimbare, ne-am dat seama că ne costă mai mult să facem asta, dar putem și transfera acel cost mai departe pentru că este rezonabil. Oamenii vor plăti pentru asta. În timp ce am făcut asta, am luat în considerare și costul de a avea cutii frumoase. Nu a fost ca și cum am dublat brusc prețul. Ne-am gândit că vom avea o reacție sau oameni care ne vor spune: „De ce ați crescut prețul?” Noi nu, oamenii au acceptat-o ​​și asta e grozav.

Felix: Proiectarea cutiei de bijuterii a trecut și prin mai multe iterații?

Scott: Am previzualizat diferitele cutii care erau disponibile și am proiectat una și am rămas cu ea. Am primit feedback bun despre el, așa că nu am găsit cu adevărat nevoia să schimbăm designul., Dar, desigur, este posibil să venim cu o cutie diferită pentru diferite ocazii și evenimente. Ar putea fi o idee, dar acum avem doar o cutie standard care se livrează cu pandantivele noastre. Acum, avem aceste cutii de tip hârtie mache pe care le trimitem atunci când cumpărați unul dintre articolele noastre nependant. Avem ceea ce numim Stâlpul nostru și avem o piesă mică care arată ca o cameră. Nu le livrăm în cutii de bijuterii, nu vin cu lanțuri. Dar uneori le vom pune într-o cutie pentru client dacă comandă un lanț cu el, dar totul este menționat pe site-ul nostru web, astfel încât să știe ce primește.

Identificarea publicului țintă și utilizarea reclamelor Facebook pentru a le direcționa către site-ul dvs. web

Felix: Ai menționat că a trebuit să înveți reclamele plătite de la zero. Puteți discuta despre cum ați învățat și despre strategia dvs. de reclame Facebook pentru a genera trafic?

Scott: Cu siguranță îi încurajez pe cei care încep să se ocupe de asta singuri și să învețe cât mai mult posibil. La început am încercat câteva persoane care erau cu agenții și mi-au spus: „Hei, uite, vă putem ajuta, băieți”. Dar am aflat că ei nu produceau rezultate mai bune decât noi. O mare parte din înțelepciunea convențională există această abordare a strategiei pâlnie, dar pentru noi, știm cine sunt clienții noștri. Începeți doar prin a viza cine sunt clienții dvs. și construiți-vă publicul în jurul acestor interese. Am făcut asta pentru tot primul an și, odată ce am avut în jur de 750 până la 1.000 de clienți, am început să folosim audiențe personalizate asemănătoare pe Facebook. Dacă oamenii nu sunt familiarizați cu faptul că Facebook funcționează mai bine atunci când aveți mai multe date, așa că cu cât îl furnizați mai multe date, cu atât mai bine funcționează. Dar în perioada în care aveam între 750 și 1.000 de clienți, a început să descopere. Dacă începi o afacere, ar trebui să știi cine sunt clienții tăi, nu? Odată ce ne-am dat seama, am putea viza diferite interese. Unul dintre cele mai mari grupuri ale noastre este proprietarii de animale de companie. Ne cumpără foarte mult produsele, așa că am încerca să găsim public iubitori de animale de companie.

Felix: Cum vă schimbă publicul țintă anume copia publicitară și modul în care vă creați anunțurile?

Scott: Probabil ne-am descurca mai bine, dar în ceea ce privește rentabilitatea cheltuielilor publicitare pe care o obținem, nu am văzut nevoia de a crea prea multe reclame. Avem două reclame, să vă spun adevărul, și există una care rulează de un an și jumătate acum. De când am început marketingul în martie anul trecut pe Facebook. Funcționează de atunci și funcționează bine. În preajma sezonului sărbătorilor, al patrulea trimestru, vedem de 11 până la 22 de ori. În acest moment, suntem mai aproape de 5x, fără a fi nevoie să schimbăm nimic. Avem doar două anunțuri video de bază.

Felix: Ai menționat că scopul tău principal cu aceste reclame este să le aduci pe site-ul tău web. Îi conduceți către pagina dvs. de produs?

Scott: În primul an, am cheltuit o grămadă de bani pentru a cumpăra trafic rece și pentru a viza partea de sus a pâlniei. Dar odată ce am început să obținem conversii, am trecut la conversii de achiziție și, de când tocmai am făcut asta, a funcționat destul de bine și este încă destul de popular.

Felix: Deci, odată ce aveți destui clienți, puteți trece la un public asemănător și puteți seta evenimentul de conversie să cumpere?

Scott: Da. Și sincer, a funcționat mult mai bine decât ne așteptam. Am intrat în unele probleme în Q4 când am lovit Black Friday și am fost atât de copleșiți, încât am angajat ajutor sezonier. Încercam să creștem producția cât de repede am putut. De fapt, a trebuit să reducem reclamele de pe Facebook în acel moment pentru că mușcam mai mult decât puteam mesteca. Deci, a fost o experiență de învățare.

Felix: Cât de repede are loc conversia odată ce văd anunțul dvs., faceți clic pe anunț pentru a accesa pagina de produs?

Scott: În ultimul timp, a fost mai scurt în trecut, pe măsură ce analizez analizele de pe Facebook, aș spune că aproximativ o treime dintre conversiile noastre au avut loc într-o perioadă de o săptămână, iar apoi o treime au fost în cele 28 de zile. Iată problema este că se resetează odată ce depășești cele 28 de zile, deoarece Facebook urmărește doar atât de mult, nu? Bănuim că durează în mare parte până la o săptămână. Chiar acum, de îndată ce difuzăm un nou anunț, începem să vedem conversii imediat, deoarece cred că acestea sunt probabil clienți potențiali mai caldi.

Felix: Da. Ce faci pentru a ajuta acea conversie? Dacă aterizează pe site-ul dvs. și de obicei durează o săptămână pentru a cumpăra.

Scott: Sincer, lăsăm algoritmul Facebook să descopere asta pentru noi. Într-un fel, sunt nedumerit cum ajunge cineva pe site-ul nostru web și, în aceeași zi, obținem mult mai mulți clienți care se vor converti în perioada de 24 de ore pe care am observat-o. Aceștia sunt oameni pe care Facebook i-a găsit deja și erau gata. Am avut clienți care ne-au spus: „Știi, nu știu cum și-a dat seama Facebook, dar mi-au arătat anunțul tău și și-au dat seama că asta este ceva ce mi-am dorit și nici măcar nu știam că exiști”. Este destul de amuzant cum funcționează asta pentru că, în cele mai multe cazuri, oamenii trebuie să se gândească la ce fotografie doresc să încarce, dar avem o mulțime de clienți care aveau deja fotografia pregătită și pur și simplu nu știau. noi am existat.

Felix: Ați făcut modificări paginii produsului sau site-ului web pentru a îmbunătăți conversiile?

Scott: Da. Inițial, în prima noastră lună, ne-am chinuit puțin să primim comenzi și am învățat că asta se datorează faptului că a trebuit să educăm clientul despre cum să comande, precum și cum funcționează exact produsul. Am pus totul pe site-ul nostru și folosim un instrument. Este o aplicație numită Fera.ai. Ne-a fost util în ceea ce privește urmărirea căii pe care o urmează clientul odată ce ajunge pe site-ul nostru. Pagina principală conține aproape tot ce aveți nevoie pentru a lua o decizie chiar acolo. Vă spune cine suntem, ce facem și apoi cum să comandați. Dacă petreceți poate 10 minute pe prima pagină, este suficient timp pentru a lua o decizie, pentru că aceasta este într-adevăr o cumpărare impulsionată de multe ori. Dar, în multe cazuri, se datorează faptului că evenimentele din viață au loc și se întâmplă mereu, nu? Cineva face mereu un copil sau întotdeauna e cineva care absolvă. Din păcate, ne ocupăm și de persoane care și-au pierdut cei dragi, nu? Ei doresc o piesă semnificativă pe care să o cumpere pentru ei înșiși sau să mângâie pe cineva drag. Nu cred că vom seca vreodată lista potențialilor clienți.

Educați-vă și impresionați-vă clientul: cheia conversiilor

Felix: Care sunt unele tactici pe care le folosești pentru a-ți impresiona clienții și a-i câștiga reținerea?

Scott: Întotdeauna spunem că vrem să impresionăm în mod constant clientul, să-l încântăm. De fiecare dată când ne contactează, dacă există o problemă cu produsul nostru, încercăm să ajungem la miezul problemei, mai degrabă decât să emitem o rambursare imediată. Dar avem o politică de rambursare foarte flexibilă și, în mod surprinzător, avem o rată scăzută de rentabilitate a produsului nostru. Avem o rată de rentabilitate mai mică de 5%, ceea ce este neobișnuit în comerțul electronic. Odată ce oamenii au produsul, este atât de personal. De asemenea, iubesc produsul nostru. Dar încercăm să încântăm clientul mergând mai presus și dincolo, așa că de fiecare dată când cineva ne contactează, solicită aproape orice în rațiune, noi facem pentru ei. În mod constant, clienții ne solicită să le oferim peste noapte un produs și vom face asta ori de câte ori putem, chiar dacă ne poate costa 20 de dolari. Sau vom adăuga un mic cadou în plus pentru oameni pentru că vor să adauge ceva mai mult. -

Jacob: Chiar săptămâna trecută am avut doi clienți separați care ne-au cerut să scriem note pentru oameni, așa că am ieșit și am luat niște felicitări. Una era ziua de naștere și i-am întrebat: „Ce ați vrea să spunem?” Și au scris un întreg mesaj. Am scris unul pentru absolvire. „Nu vom putea fi acolo pentru că, evident, lucrurile cu COVID se întâmplă chiar acum”, ci doar lucruri de genul acesta. Încercăm cu adevărat să ne punem în locul clientului și să spunem: „Hei, aceștia sunt oameni. Sunt mai mult decât clienți și, deci, cum îi putem trata așa?” Încercăm să depășim cât mai mult posibil.

Scott: De asemenea, ne place întotdeauna să le cerem clienților să-și împărtășească poveștile din spatele fotografiilor lor, deoarece acestea sunt lucruri semnificative pentru ei. Doar să avem o ureche care ascultă, pentru că unul dintre obiectivele noastre cu Revival este să creăm o comunitate și pentru oameni, astfel încât aceștia să aibă un loc în care să își poată împărtăși poveștile. Ne dorim foarte mult să ne concentrăm pe asta în aceste zile, așa că construim o strategie de social media pentru asta. În primul an, am lăsat rețelele sociale să cadă pe margine pentru că eram atât de ocupați cu gestionarea afacerii. Slavă Domnului că am găsit pe cineva care să ne facă rețelele sociale chiar înainte ca toate comenzile de adăpost în loc să treacă aici, în California. În acest moment, ne-ar plăcea să angajăm oameni, dar este greu să ieșim acolo. Vrem să creștem, rețelele sociale sunt atât de importante pentru noi. Încercăm să facem asta, dar o parte din asta constă în construirea unei prezențe în comunitate în care oamenii își pot împărtăși poveștile despre imaginile pe care le au în piesele lor. Acesta este un mod în care încântăm clientul și, de asemenea, construim reținerea clienților. Apoi avem clienți care au cumpărat fiecare bucată. De fapt, unii clienți au cumpărat trei sau patru și vor pune aceeași poză și o vor oferi tuturor nepoților sau o vor cumpăra mătușii lor. Deci, este interesant că cineva ar cumpăra aceeași piesă de patru sau cinci ori și ar cumpăra fiecare bucată pe care o avem.

Felix: Vorbind despre COVID-19, pandemie, izolare, cum a fost afectată afacerea dvs. și care sunt câteva modalități prin care ați reușit să navigați în aceste vremuri?

Scott: Ei bine, ne-au prelungit timpii, dar suntem norocoși pentru că nu folosim logistică terță parte, despre care cred că majoritatea depozitelor 3PL sunt oricum în funcțiune, dar pentru noi avem propriul nostru depozit. Din cauza asta suntem raspanditi in aceste zile, dar comenzile nu au fost afectate. Ne-am gândit inițial să reducem reclamele noastre de pe Facebook, deoarece am observat o scădere timp de câteva zile, aceasta a fost la jumătatea lunii martie, când am început să auzim știrile. Dar în câteva zile, am început să vedem că comenzile continuă să sosească și a trebuit să ne gândim la modalități de a continua operarea. Din fericire, vă puteți menține operațiunile din depozit și asta este tot ce avem cu adevărat. Putem să ne distanțăm social pentru că avem doar trei oameni - folosim o mulțime de contractori pentru lucruri diferite, dar avem doar trei lucrători cu normă întreagă acum.

Felix: În primul an întreg, ai făcut 265.000 de dolari în vânzări, hai să vorbim despre asta. De unde au venit acești primi clienți pentru ca tu să poți să treci un semn de șase cifre?

Scott: Ne-am gândit să mergem mai întâi la prieteni și la familie pentru a vinde acest produs, dar toate vânzările noastre inițiale au venit de la Facebook. În prima lună, am făcut doar 1.000 de dolari. De fapt, în prima repriză, nu am făcut prea multe. Am realizat 60% din vânzări în Q4. I think you'll usually see that with new businesses. The beginning is slow to grow and it kind of snowballs. In fact, we're still seeing that right now. Except for March, we continue to see month over month growth. But it was all Facebook. We do get a certain percentage of organic and non-paid shares and Google searches and whatnot, but a vast majority comes from Facebook for us.

Felix: Is there a lot of education around your product? How do you make sure that you're able to educate your customers that this is a modern take on the traditional locket?

Scott: Our initial ad shows exactly how it works. There's a video, we used a model. It's a friend of ours, she shows you exactly how it works. The first time you come in touch with our brand, you see what it is. Now, once you get to our website and you know that you can upload your picture and order the piece, even when you receive it, once you open the box, we have a card insert with instructions on exactly how to view your picture. In fact, our customers helped us learn that we can do a lot of different things with our piece, and later on, we started educating them more on how to do that, like we'll tell people, "Hey, you can actually view your photo using your cell phone." Jacob was the one who discovered that, but we also had customers that quickly discovered that. You can also project your images using a cell phone, flashlight apps. That's something initially we didn't even think of, so our customers have been discovering those things. But in any case, we are constantly educating the customer from our first ad they see to when you get on our website to even when you receive the product, we have another card insert with instructions on it. I don't think there's ever any step of the way you're not going to know how to use it. Now, we do still get people who open the box, throw the card away, and they're like, "All right, I'm having trouble seeing the image," because some people look at it backward initially because they look at the front gem and don't realize oh, you can actually look straight into the gem. Because it looks like an actual gem that would go on jewelry. But in fact, that's the lens piece that you look in to find the picture.

Felix: So, what has changed from your strategy, or what are you guys doing to go from low six figures to cracking a million?

Scott: Now the interesting thing is when you scale your Facebook ads, we've learned that when you scale from spending $100 a day to $1,000 a day, you're supposed to see a diminishing return. But even up to $1,000 in some cases, we've seen return on ad spend accelerate. We haven't reached the mark where it started decelerating yet. We know January and February tend to be slower, except we did have Valentine's and so we had a little spike there. But we wanted to focus on scaling our production and expanding our operations. We started doing that, we were buying more equipment and things of that nature, but we put that on hold right now because of the whole COVID restrictions. But we plan to move out of our space that we currently have this summer, as long as everything goes as scheduled so that we can bring more people in. Because right now, we're confident that we figured out how to scale our Facebook and as well as expanding other marketing - honestly the best return we've found so far has been on Facebook, but as long as we have everything scaled on the production side of things, we should be able to hit that number. Last year most of our sales were in Q4, 60%. A good portion of that was simply Black Friday through the end of the year. So, we want to be ready for Q4 this year by being able to have enough people and equipment ready to scale production.

Felix: What kind of apps, tools, or services do you use to run the business?

Scott: Early on we used, and we still do, Stamped.io for reviews because that really helped us with conversions initially to build social proof that way on our website. We also use Product Personalizer. Those are our favorite ones. A tool called Fera.ai as well because we needed a solution for social proof that people bought our product, so you'll see a little pop-up. Initially, we weren't sure we wanted to do that because we thought it would annoy people, but it actually helps convert, so we continue to use that. Other than that, those are the ones we rely on. We do use Omnisend to communicate with our email list, and we need to definitely be more active with that because every time we do send out emails that have the highest conversion rate, even better than Facebook actually.

Felix: What do you think is important for you to focus on over this coming year to make another leap in growth?

Scott: We want to expand our marketing presence too. We've been testing the waters with some trade shows and building a presence and doing more PR sort of activities. We've never really tried influencer marketing, but we want to do that. But the most important thing for me is building the whole community aspect of our business so that we continue to build on our customer loyalty. We have big plans for that, for sure.