Revigorarea vânzărilor lente cu personalizarea e-mailului

Utilizând personalizarea în e-mailurile care sunt trimise, agenții de marketing cu amănuntul își pot crește baza de consumatori și, în cele din urmă, pot crește veniturile din comerțul electronic.

Este interesant să întâlniți mărci prestigioase cu fluxuri solide de venituri și o recunoaștere gata că comerțul electronic nu a funcționat așa cum și-au dorit.

Acesta a fost cazul lui Björn Borg, un cunoscut brand de modă sport cu prezență globală. Retailerul a scăzut rapid atât în ​​ceea ce privește creșterea, cât și veniturile, a declarat managerul său de comerț electronic, Noelia Guinón.

Dar brandul a reușit să se întoarcă. Cheia? Personalizare.

Aceia dintre voi care citiți în mod regulat ClickZ probabil știu deja că batch-and-blast este pe ultimele etape ca strategie de comerț electronic. Dacă e-mailul dvs. este unul dintre sutele din căsuța de e-mail a unui cumpărător, sunt șanse să fie ignorat. Modul de a atrage atenția unui cumpărător este prin personalizarea condusă de segmentare.

Cercetările Bronto sugerează că mesajele de bun venit către noii abonați convertesc de cinci ori mai mult decât media mesajelor de marketing. Trimiterea de e-mailuri către cumpărători care nu au deschis inițial sau nu au făcut clic pentru o dată suplimentară, are ca rezultat o creștere medie a veniturilor cu 50%.

Cu siguranță a funcționat pentru Björn Borg. Mesajele personalizate au crescut veniturile generate din e-mail cu 66% în primele șase luni.

„Atragem atenția unei persoane doar pentru o perioadă foarte scurtă de timp, așa că trebuie să transmitem un mesaj care simte că este îndreptat către ea personal”, spune Guinón.

Ce strategii au funcționat pentru Björn Borg și ce sfaturi pot învăța alte mărci de retail? Iată o listă rapidă.

1. Întindeți covorașul de bun venit

Noii clienți sunt motivați. Începeți procesul de transformare a acestora în clienți fideli cu o serie de mesaje care prezintă marca și (eventual) oferă un cupon sau alt stimulent. Profitați de ocazie pentru a le îndruma către un Centru de preferințe, astfel încât să înțelegeți mai bine cât de des doresc să audă de la dvs.

Björn Borg a înregistrat o rată de clic cu 232 la sută mai mare, o creștere cu 21 la sută a conversiilor și o creștere uimitoare cu 217 la sută a veniturilor în primele șase luni din seria Welcome Series, în comparație cu mesajele sale anterioare nesegmentate.

2. Împingeți cumpărătorii către butonul Cumpărați

E-mailurile automate de recuperare a coșului erau odată rezervate comercianților foarte mari cu o armată de specialiști IT. Acum, sunt disponibile pentru orice comerciant cu amănuntul.

Retailerul canadian Silver Jeans a obținut o creștere cu 16% a ratelor de conversie prin trimiterea de e-mailuri de abandonare a coșului. Acest lucru a ajutat retailerul de îmbrăcăminte casual să-și crească veniturile online bazate pe e-mail de la doar 0,5% la 22% într-un an.

3. Faceți-vă designul mobil receptiv

Cele mai bune eforturi de segmentare sunt în zadar dacă abonatul dvs. nu vă poate vizualiza cu ușurință site-ul pe dispozitivul său mobil, deoarece probabil de unde face cumpărăturile.

Conform raportului de preferințe pentru dispozitivele de consum al SUA din T3 2015 de la MovableInk, 67% dintre e-mailuri sunt deschise pe dispozitive mobile. La 67 la sută, clienții de îmbrăcăminte cu amănuntul, în special, cumpără prin telefoanele lor.

Designul receptiv folosește o grilă fluidă care dimensionează paginile în unități relative, cum ar fi procente, mai degrabă decât în ​​unități absolute, cum ar fi pixeli sau puncte. Este o tehnică de proiectare care oferă cea mai lizibilă vizualizare având în vedere dispozitivul utilizat.

Consumatorii nici măcar nu cumpără laptop-uri, ceea ce reprezintă o coincidență dimensiunea ecranului pentru care au fost concepute inițial multe e-mailuri.

Sondajul Bronto din 2015 asupra a 1.012 consumatori din SUA arată că deținerea de laptopuri a scăzut din 2014 până în 2015, în timp ce deținerea de tablete și de smartphone-uri au crescut cu două cifre. Iar 23% dintre cumpărătorii online cu vârsta cuprinsă între 18 și 29 de ani preferă cumpărăturile de pe un smartphone.

Aplicațiile au fost considerate o alternativă la designul responsive, dar nu are sens ca cumpărătorii să-și aglomereze smartphone-urile cu aplicația dvs., cu excepția cazului în care comandă de la dvs. zilnic sau săptămânal. Sondajul nostru arată că 76 la sută din grup preferă să folosească browsere mobile, comparativ cu 24 la sută care preferă aplicațiile.

4. Nu uitați de livrabilitate

Tot efortul de a segmenta listele și de a personaliza mesajele nu va avea rezultatele dorite dacă e-mailurile nu ajung.

Eliminați creșterea listei ca măsură principală – mai ales dacă listele dvs. sunt vechi sau includ o mulțime de nume care au fost adăugate prin achizițiile de liste. În acele liste învechite se află probabil e-mailuri abandonate care ar putea fi capcane pentru spam, care este o tehnică ISP pentru a încerca să prindă spammeri.

În elaborarea unei abordări mai personalizate, comerțul electronic cu amănuntul trebuie să evite exagerarea. Dacă segmentați prea mult, riscați să depășiți capacitățile echipei dvs. creative de a crea mesaje unice.

Începeți cu metode dovedite, cum ar fi o serie de bun venit pentru noii abonați. Sau configurați un Centru de preferințe pentru a segmenta după frecvența pe care clienții doresc să audă de la dvs.

In concluzie

Doar nu începe 2016 făcând aceleași lucruri pe care le-ai făcut întotdeauna, pentru că vei continua să vezi aceleași rezultate pe care le-ai văzut întotdeauna.

Aceste rezultate vor continua să scadă dacă nu veți ține pasul cu modul în care publicul țintă se schimbă.

De: Susan Wall, vicepreședinte de marketing la Bronto Software.

În calitate de vicepreședinte de marketing, Susan este responsabilă pentru strategia de marketing a lui Bronto și conduce toate inițiativele de generare de clienți potențiali, branding și poziționare.

Susan a fost prezentată în Ad Age, Adweek, The New York Times, ClickZ și iMedia și este un participant activ în comunitățile interactive și de marketing cu amănuntul.