5 trucuri de marketing digital pe care trebuie să le încorporați pentru a vă reduce rata de abandon SaaS

De la îmbunătățirea integrării utilizatorilor până la cercetarea comportamentului utilizatorului. Iată 5 trucuri despre cum să reduceți rata de pierdere pentru compania dvs. SaaS.

Înțelegerea modalităților în care poate fi redusă ratarea este esențială pentru succesul companiei dumneavoastră SaaS.

Pe măsură ce o companie SaaS crește, crește, desigur, și numărul abonaților/utilizatorilor/clienților care nu mai tranzacționează cu compania. Acest lucru corespunde și unei scăderi drastice a veniturilor totale , care necesită din ce în ce mai multe înscrieri de la clienți noi și inițiative mai bune menite să înlocuiască ceea ce aceste companii pierdeți organic în fiecare lună.

Retention Email Marketing: 7 tehnici pentru a reduce rata de abandon

Conform celor mai recente date statistice disponibile, rata medie anuală de pierdere a unităților a fost de 10% pentru afacerile SaaS în 2016. Peste două treimi din organizațiile SaaS înregistrează de obicei rate de abandon de cel puțin cinci procente sau mai mult.

O pierdere a veniturilor nete care este calculată la mai mult de două procente pe lună este considerată ridicată. Acesta este un indicator al faptului că afacerea poate să nu fie sănătoasă și se va traduce printr-un amortizor grav asupra creșterii.

Mai simplu spus, creșterea încetinește, devine lent sau mai rău, astfel încât pierzi mult mai mulți clienți decât câștigi zi de zi. De aceea, vi se cere să vă alimentați simultan motorul de creștere , ținând în același timp evidența pierderii și a celorlalte valori de pornire.

Te întrebi cum să faci asta? Nu vă faceți griji, vă avem spatele!

Mai jos sunt 5 trucuri despre cum să reduceți rata de pierdere pentru compania dvs. SaaS:

1) Îmbunătățiți integrarea utilizatorilor

Când folosesc un serviciu pentru prima dată, majoritatea utilizatorilor habar nu au la ce să se aștepte. Un proces excepțional de onboarding îi ghidează prin acesta, demonstrându-i avantajele care urmează și învățându-i ce să anticipeze pe parcurs.

Tururile pe site-ul web nu ar trebui să pară o mulțime de muncă, iar setările implicite inteligente sunt o modalitate excelentă de a echilibra raportul dintre alegere și ușurință - oferă utilizatorilor libertatea de a-și personaliza planul , păstrând în același timp capacitatea de a glisa rapid rapid prin proces.

Dacă utilizatorii se conectează la site-ul dvs. o dată sau de două ori și apoi încep să se prăbușească, desigur, ați dori să îi contactați în zilele următoare înregistrării lor pentru a-i aduce înapoi.

În mod ideal, ați face acest lucru prin marketing prin e-mail sau, dacă utilizatorii s-au înscris, prin notificări push . E-mailurile de integrare de succes nu numai că pot reduce rata de pierdere, ci și pot crește valoarea de viață a clienților și pot transforma noii utilizatori în clienți loiali și plătitori.

Puteți deveni mai productiv în a aduce înapoi utilizatorii dacă îi vizați cu mesaje care sunt relevante pentru ei. Personalizarea contribuie foarte mult la reducerea abandonului. Șansele ca cineva să revină la serviciul dumneavoastră SaaS cresc considerabil cu câteva informații utile specifice stilului său de viață .

Nu încetați niciodată să vă optimizați procesul de integrare. La urma urmei, chiar și cele cu conversii „bune” ar putea fi mai bune , iar micile îmbunătățiri se adună în timp. Pune întotdeauna accent pe crearea de valoare pentru clienții tăi!

2) Exercițiul de marketing direcționat

De cele mai multe ori, este posibil să știți cum produsul dvs. poate fi folosit mai bine decât orice utilizator. Ai putea avea cel mai dinamic produs, cu sute de funcții care se aplică la o mulțime de grupuri diferite de utilizatori. Cu toate acestea, toate acestea devin inutile dacă pierdeți clienți mai des decât îi câștigați. Marketingul direcționat , susținut de o strategie de conținut puternică, este o modalitate excelentă de a face exact asta!

Puteți crea ghiduri pentru clienți despre cum să vă utilizați serviciul sau să creați conținut specific celor mai mari probleme pentru acele industrii care vă poziționează serviciul ca soluție. A avea conținut disponibil pentru utilizatorii din acele grupuri este important pentru o integrare de succes și pentru a le conecta la soluția SaaS pe termen lung.

Strategia de conținut corectă are un potențial puternic de a genera un flux consistent de venituri previzibile, dacă este făcută corect.

Pe măsură ce clientul se deplasează în jos pe canalul de vânzări, volumul de căutare pentru cuvântul cheie scade, dar intenția de cumpărare crește vertiginos. Acestea sunt cuvintele cheie din partea de jos a pâlniei (BOFu) pe care ar trebui să le vizați.

Începeți prin a identifica cuvintele cheie BOFu care funcționează cel mai bine pentru compania dvs. SaaS. Apoi, creați-vă pagina de destinație în jurul acestor cuvinte cheie și stratificați-o cu conținutul din mijlocul pâlniei (MOFu) pentru a vă îmbunătăți șansele de a fi găsit în continuare de clienții potențiali de calitate. În cele din urmă, prezentați publicații de înaltă autoritate din domeniul SaaS pentru a construi un portofoliu puternic de backlink . Folosind această tehnică, aproape că poți să-ți iei rămas-bun de la toate acele agitații nedorite!

3) Cercetați comportamentul utilizatorului

Comportamentul utilizatorului spune mult mai multe despre un utilizator decât vârsta, locația sau alte criterii demografice ale acestuia. Segmentarea comportamentală permite luarea unor decizii care sunt mai relevante pentru utilizatorii individuali. De aceea, companiile SaaS trebuie să treacă dincolo de segmentarea bazată pe datele demografice tradiționale pentru a contracara ratele mai mari de abandon.

Analiza comportamentului clientului începe prin analiza întregii călătorii a utilizatorului sub formă de evenimente: chiar de la etapa de achiziție până la conversie și, în final, etapa de utilizare.

În contextul unei soluții SaaS, analiza ajută la identificarea a ceea ce ar fi putut determina sfârșitul unei sesiuni și permite inspecția unor întrebări precum: ce proporție de utilizatori și-au încheiat sesiunea după ce au întâlnit un mesaj de eroare, au încheiat un nivel sau au cheltuit un timp peste medie pentru o sarcină de îmbarcare? Punerea acestor întrebări deschide noi uși pentru a lua decizii informate.

Odată ce analiza este finalizată, se pot identifica cu ușurință comportamentele care corespund direct acțiunilor pe care utilizatorii le efectuează atunci când sunt pe cale să se dezaboneze sau să anuleze complet. Acest lucru va dezvălui în continuare utilizatorii „la risc” rapid. Profitați de ceea ce învățați să arbitrați cu utilizatorii care sunt expuși unui risc ridicat și reduceți rata de abandon.

Căutați comportamente ale utilizatorilor care fac semne către clienții care se confruntă cu dificultăți și gândiți-vă la modalități în care îi puteți ajuta. Nu vă limitați soluțiile la clienții care se află în vârf de agitare. Gândiți-vă la moduri în care vă puteți recompensa și clienții fideli.

4) Îmbunătățiți păstrarea prin e-mailuri bazate pe declanșare

Odată ce aveți o idee despre acțiunile care generează valoare pentru clienții dvs., e-mailurile bazate pe declanșare sunt o modalitate foarte mare de a încuraja acele acțiuni și, prin urmare, de a reduce rata de pierdere.

Prin e-mail marketing de retenție, companiile își pot angaja clienții și își pot consolida relația cu marca, oferind valoare adăugată și utilitate .

Aceste e-mailuri se bazează pe acțiuni specifice ale utilizatorului. De exemplu, dacă cineva s-a înscris pentru serviciul dvs., dar nu a finalizat niciodată procesul de configurare , un e-mail bazat pe declanșare din partea dvs. poate fi trimis, oferind îndrumări individuale prin configurare.

Într-un studiu recent, s-a observat că e - mailurile ulterioare bazate pe declanșare au ca rezultat o creștere medie de 54% a adunării clienților, comparativ cu trimiterea unui singur mesaj comun tuturor, iar e-mailurile bazate pe produse pe care un client le-a văzut au obținut o creștere de 3,4 ori. în venituri în comparație cu mailingurile promoționale.

Utilizați analizele pentru a vă identifica utilizatorii cu putere. Ce acțiuni au efectuat ei pe care nu le-au efectuat clienții care se dezabonează sau clienții mai puțin valoroși? Colectați aceste informații și găsiți cum arată un client „Activat” pentru afacerea dvs. SaaS. Apoi, configurați campanii de e-mail bazate pe declanșare, care încurajează utilizatorii mai puțin activi să facă pași pentru activare.

De asemenea, puteți utiliza instrumente care oferă interacțiuni în timp real cu clienții, astfel încât ceilalți să poată vedea ce fac oamenii sau ce cumpără pe site-ul dvs. din întreaga lume și să fie și mai interesați să afle despre serviciul dvs.

5) Rămâi în vârful jocului tău chiar și în afara zonei de confort

Aplicația și site-ul dvs. se află bine în zona dvs. de confort, ceea ce este în regulă când vine vorba de a vă îndrepta atenția. Cu toate acestea, dacă vrei cu adevărat să ieși în evidență , convinge-i pe oameni să te urmărească pe rețelele sociale (sfat rapid: urmează-i mai întâi!)

Nu este vorba doar despre cât de populară este aplicația sau site-ul dvs. web în rândul publicului și, cu siguranță, nu este vorba despre câștigarea de adepți pe diferite canale de social media doar de dragul de a face acest lucru.

Are mai mult de-a face cu valorificarea rețelelor sociale , care, la rândul lor, valorifică alte media pentru a rămâne în fruntea minții. De exemplu:

• Abonații de pe canalul dvs. de Youtube vor primi e-mailuri atunci când există activitate pe acesta
• LinkedIn va trimite urmăritorilor tăi e-mailuri pentru aproape orice și orice
• Slideshare va spune: „XYZ a postat pe SlideShare astăzi…”
• Quora vă va trimite întrebări la care să răspundeți sau pur și simplu răspunsuri la întrebări etc.

Toate aceste rețele „sociale” transmit mesaje, precum și actualizări către adepți/abonați prin e-mail marketing sau tehnici relevante.

Așadar, este mai mult decât să spui „Am acești mulți adepți pe canalul meu de Youtube”... este încă o modalitate de a intra în fața oamenilor .

Cuvinte finale

Churn-ul este extrem de esențial pentru progresul companiei tale SaaS și ține cont, reducerea acesteia va fi o bătălie fără sfârșit.

Cu toate acestea, există modalități ample de a reduce rata de pierdere astăzi (sau, eventual, de a crea pierderea negativă). Alegeți ce funcționează cel mai bine pentru dvs. dintre hackurile menționate mai sus și veți fi gata.

Cu cât puteți studia mai bine comportamentul utilizatorilor dvs. și le puteți agrega datele, cu atât veți obține un control mai bun asupra ratei de abandon.

Este multă muncă și merită fiecare. Fiecare schimbare pe care o faceți strategiei dvs. de re-implicare și experiența unui utilizator va însemna o altă fracțiune din procentaj redusă rata de pierdere.