Cum să creați o strategie de marketing SaaS de top

Publicat: 2020-01-30

Spațiul SaaS (software-as-a-service) este orice altceva decât static.

Sună a eufemism, nu?

De fapt, datele recente de la Blissfully notează că afacerea medie ar trebui să se aștepte ca aproape jumătate din stack-urile lor de software să se schimbe în următorii doi ani.

Traducere? Clienții parcurg produse SaaS ca nebuni.

Chiar și așa, piața cloud este programată să crească cu 17% în 2020. Acest lucru semnalează o fereastră masivă de oportunitate pentru companiile SaaS care doresc să-și dezvolte revendicările.

A face acest lucru înseamnă, totuși, să-ți închizi strategia de marketing SaaS.

În acest ghid, am detaliat tot ce trebuie să știți despre marketingul SaaS. Aceasta include sfaturi utile și tactici pe care compania dvs. le poate implementa pentru a genera demonstrații și abonamente cât mai curând posibil.

Ce face marketingul SaaS „diferit?”

Pentru a începe lucrurile, să vorbim despre ceea ce diferențiază marketingul SaaS de alte industrii.

Pentru că compararea marketingului SaaS cu comerțul electronic (sau aproape orice altă piață) este merele și portocalele.

Mai jos este o scurtă prezentare a ceea ce definește SaaS față de alte industrii.

Marketingul SaaS se referă la clienții pe termen lung

Pe scurt, companiile SaaS caută să achiziționeze și să păstreze clienți pe termen lung – ani la rând.

Odată ce cineva devine client, companiile SaaS sunt responsabile pentru comunicarea și marketingul consecvent pentru a preveni retragerea. Când cineva se îndepărtează, practic a ieșit din pâlnia ta. Potrivit datelor de la Recurly, rata medie de abandon voluntar SaaS este de aproximativ 5% anual.

O mare parte din marketingul SaaS se referă la reducerea abandonului

În timp ce o companie tradițională poate trata o tranzacție ca „una și gata”, companiile SaaS se concentrează pe reținerea pe termen lung după o demonstrație sau o descărcare.

Tocmai de aceea, atât de multe companii SaaS operează pe un model „freemium” sau oferă o versiune gratuită a produsului lor pentru a-i atrage pe utilizatori.

Călătoria clientului SaaS este complexă

Mâncare de gândit: poate dura între șase și optsprezece luni pentru a încheia o afacere de întreprindere în SaaS.

Asta pentru că călătoria clientului printr-o pâlnie de marketing SaaS este deloc simplă.

Pentru început, marketingul SaaS necesită ca o companie să creeze și să promoveze conținut la diferite niveluri de conștientizare.

Să presupunem că comercializați un instrument SEO. Este posibil ca o parte din publicul țintă să nu știe încă ce este SEO. Între timp, este posibil să aveți clienți în etapele ulterioare ale canalului care vă compară produsul cu instrumentele SEO concurente și cu alții care sunt pregătiți pentru o încercare.

Cu alte cuvinte, ceea ce „arata” un client este orice, cu excepția unei marimi universale. Acest lucru se traduce prin crearea unei game largi de conținut și materiale de marketing bazate pe ceea ce știu (sau trebuie să știe) potențialii dvs.

Remarcabil pentru companiile din spațiul de marketing SaaS B2B, Gartner a observat recent că cumpărătorul mediu este mai copleșit de informații decât oricând. Specialiștii de marketing SaaS de astăzi trebuie să găsească un echilibru între a-și educa audiența și a-i îneca cu informații.

Spațiul SaaS este aglomerat de concurență

O altă subestimare majoră.

Aruncă o privire la SaaS 1000 sau MarTech 5000 și vei vedea cât de aglomerat este spațiul SaaS.

La naiba, pur și simplu căutați „CRM” pe platforma de revizuire a software-ului Capterra returnează 770 de rezultate la momentul scrierii acestui articol.

Căutare CRM

Nu contează în ce subset de SaaS lucrați: concurența este acerbă.

Marketingul SaaS este un spațiu competitiv, în special software CRM

Dar, din nou, acest nivel de concurență vorbește despre nevoia de noi soluții și software. Rețineți că afacerea medie se bazează pe zeci până la sute de aplicații SaaS. Există întotdeauna loc pentru a oferi soluții noi la provocările cu care se confruntă companiile.

Care sunt elementele de bază ale unei strategii de marketing SaaS?

Hei, bună întrebare!

Alcătuirea unui plan de marketing SaaS eficient înseamnă înțelegerea celor mai bune modalități de a atrage și de a ajunge la clienți.

Și din nou, nu există o modalitate unică de a face acest lucru. În schimb, există o combinație de canale și tactici pe care mărcile SaaS de succes și-au dovedit că funcționează în repetate rânduri. Haideți să le descompunem.

Marketing prin e-mail

Marketingul prin e-mail poate părea vechi, dar este parte integrantă a SaaS.

Vă amintiți ce am spus mai devreme despre ciclul de viață al clientului care durează mult timp? E-mailul rămâne unul dintre cele mai bune canale pentru realizarea de puncte de contact frecvente, individuale, cu clienții.

Iată câteva e-mailuri tipice de marketing SaaS pe care majoritatea companiilor le trimit în mod obișnuit:

  • E-mailuri de înscriere (pentru o demonstrație de produs)
  • Anunțuri despre caracteristici
  • Conținut nou (seminarii web, postări pe blog)
  • Buletine informative ale companiei
  • Sondajele
  • Înregistrări

Rețineți că aproximativ jumătate dintre clienții SaaS se conectează sau folosesc un produs mai rar decât o dată pe lună. Da.

E-mailul este modalitatea perfectă de a oferi clienților un ghiont și de a vă asigura, de asemenea, că cineva este mulțumit de produsul dvs.

De exemplu, acest e-mail de la Sprout care a anunțat programarea Instagram le-a oferit destinatarilor un nou motiv pentru a-și verifica calendarul de conținut și a petrece ceva timp pe platforma lui Sprout.

sprout e-mail social

Între timp, acest mesaj de la Squarespace servește ca o invitație generală de check-in și webinar pentru a se asigura că clienții nu dorm pe cele mai bune funcții ale platformei lor.

e-mailul și marketingul SaaS sunt cheia pentru păstrarea clienților

Vezi cum funcționează?

Fiți înaintea despre ceea ce vorbește industria dvs. pe rețelele sociale cu Sprout

Aflați despre ce amintește publicul și concurenții dvs. cu funcțiile de ascultare socială ale Sprout.

Pe lângă găsirea tuturor mențiunilor mărcii dvs., puteți urmări discuțiile și sentimentele despre cele mai recente subiecte care apar în zona dvs.

Aflați cum Sprout vă poate stimula analizele și cercetările competitive cu o încercare gratuită astăzi.

SEO

Importanța SEO și a acoperirii organice nu poate fi subliniată suficient.

După cum s-a ilustrat în cercetarea sa privind cele mai bune surse de trafic pentru SaaS, consultantul Mike Sonders observă că traficul organic reprezintă cea mai mare parte a clienților potențiali și a traficului pentru companiile SaaS de top (până la 68% în total).

Studiul anterior Gartner evidențiază faptul că oamenii fac din ce în ce mai multe cercetări independente atunci când caută produse SaaS. În multe cazuri, aceasta înseamnă să apelați la o căutare rapidă pe Google. Acesta este motivul pentru care atât de multe companii caută să apară pe listele „cele mai bune dintre” pe lângă crearea propriului conținut de blog pentru SEO.

Căutarea organică este uriașă pentru marketingul SaaS, în special în partea de sus a clienților potențiali

Dincolo de educarea clienților, blogging-ul este o modalitate principală pentru companiile SaaS de a viza cuvintele cheie și de a atrage clienți potențiali prin motoarele de căutare. Exact asta facem aici la Sprout.
Sprout Social Insights

Webinarii

Webinarii sunt la modă în acest moment pentru un motiv.

Datele culese de GoToWebinar notează că un sfert din toate seminariile web sunt create de companiile SaaS. Între timp, aceleași date notează că aproape trei sferturi dintre liderii B2B și de vânzări citează webinarii ca fiind cea mai bună metodă de a genera clienți potențiali de înaltă calitate.

Webinarii și evenimentele digitale sunt excelente pentru a conduce demonstrații, a vă prezenta produsul și, de asemenea, pentru a promova leadership-ul de gândire.

Seminariile web pot fi fie prezentate live, fie descărcabile „la cerere”, perfecte atât pentru potențiali, cât și pentru clienții actuali. În plus, reluările și transmisiile pot fi încărcate pe YouTube pentru a vă ajuta să vă dezvoltați canalul și să obțineți în același timp trafic de căutare.

PPC și reclame sociale

Publicitatea cu plata-pe-clic este vie și bună pentru SaaS.

Multe companii folosesc reclamele Google pentru a crește vizibilitatea pentru anumite cuvinte cheie și, de asemenea, depășesc concurenții. Campaniile PPC pot fi rulate imediat și nu necesită jocul de așteptare implicat cu SEO.

PPC poate fi folosit pentru companiile SaaS pentru a viza anumite cuvinte cheie

Reclamele sociale devin în mod similar din ce în ce mai răspândite pentru SaaS, permițând companiilor să ocolească algoritmii sociali și să facă publicitate direct către clienții relevanți.

Listele de verificare, seminariile web și studiile de caz sunt conținut principal pentru reclamele sociale, de exemplu. Facebook are, de fapt, o serie de povești de succes în marketing SaaS, cum ar fi BigCommerce, care a înregistrat o creștere de trei ori a conversiilor de probă din campania lor publicitară.

Reclamele Facebook sunt eficiente pentru marketingul SaaS, în special pentru remarketingul către clienți

Frumusețea unei platforme precum Facebook este capacitatea de a vă concentra pe anumiți clienți pe baza datelor demografice și de interese. În plus, reclamele de remarketing ale Facebook oferă companiilor SaaS o „a doua șansă” de a câștiga oameni care ar fi putut sări de pe o pagină de destinație sau să fi descărcat anterior un demo.

Rețele sociale organice

Rețelele sociale au devenit parte integrantă a marketingului SaaS în general.

Deși companiile de software ar putea să nu pară candidații ideali pentru a prospera pe rețelele sociale, multe mărci SaaS profită din plin de platforme precum Twitter, LinkedIn și Instagram.

De exemplu, rețelele sociale reprezintă un loc pentru a face toate următoarele:

  • Mergeți înainte și înapoi direct cu clienții
  • Găsiți feedback și idei despre produse
  • Anunțați noi funcții și produse
  • Promovați conținutul de vârf (postări de blog, videoclipuri)
  • Evidențiați premiile din industrie și media câștigată
  • Prezintă-ți angajații și cultura companiei

Care ar trebui să fie prioritățile de top ale planului meu de marketing SaaS?

Să vorbim despre tactică.

Acum că am defalcat canalele, haideți să prezentăm strategii specifice de marketing SaaS și lucruri de făcut pentru a obține clienții atât de valoroși.

Eficientizați comunicarea cu clienții și clienții potențiali

Cu cât poți răspunde mai repede unui client SaaS, cu atât mai bine.

Acest lucru sună adevărat, indiferent dacă vorbim despre probleme legate de produse, întrebări de preț sau chiar laude.

Când jonglați cu mai multe canale de marketing, este esențial să vă alocați resursele și să urmăriți cu atenție mesajele și notificările. Acest lucru ar putea fi diferența dintre un client pe termen lung și un lead pierdut.

Datele recente de la Salesforce notează că experiența pe care o oferă o companie este la fel de importantă ca și produsul sau serviciul lor. Ideea aici este că nu vă permiteți să lăsați întrebări sau feedback-ul să zăbovească.

Un caz concret, asistența socială pentru clienți devine din ce în ce mai mult o prioritate pentru companiile SaaS. Canalele precum Twitter oferă clienților un loc rapid și simplu pentru a pune întrebări.

De asemenea, companiile pot asculta conversațiile în care produsul lor este menționat sau recomandat.

Ah, și nu uitați de depanarea rapidă pentru clienții actuali.

Dacă faci parte dintr-o echipă de marketing SaaS, nu poți avea firele încrucișate când vine vorba de comunicare.

Acolo, ceva de genul instrumentelor de colaborare ale lui Sprout poate schimba jocul, permițând mai multor membri ai echipei să lucreze în aceleași căsuțe de e-mail sociale fără a călca pe nimeni. Rezultatul final este o comunicare mai rapidă și răspunsuri la mai multe întrebări în numele clienților dvs.

Sprout Colaborare socială

În plus, funcții precum ascultarea socială vă permit să vă asigurați că mențiunile despre marca dvs. sunt pozitive și că interacționați constant cu clienții prin intermediul rețelelor sociale.

Sprout rezumatul subiectului de ascultare

Curățați recenzii și povești de succes ale clienților

Dovada socială și recenziile pozitive sunt cheia marketingului SaaS, generând un fel de cuvânt în gură digital.

Potrivit datelor de la Groove, mărturiile și dovezile sociale merg mână în mână cu conversii mai mari.

Acest lucru indică importanța de a fi prezentate și revizuite în mod regulat pe site-urile care adună feedback-ul clienților pentru produsele SaaS.

  • G2 (fostul G2 Crowd)
  • Vanatoare de produse
  • Capterra

Folosind cele de mai sus, menținerea canalelor deschise de comunicare face mult mai ușoară gestionarea recenziilor pe astfel de site-uri. Vă este mai ușor să solicitați mărturii și studii de caz, care sunt printre cele mai bune modalități de a dovedi că produsul dvs. este la îndemână.

De exemplu, Optinmonster promovează o varietate de mărturii pe site. Aceste mărturii se adresează unei varietăți de industrii, permițându-le să-și arate dovada socială și să cucerească diferite segmente ale audienței lor.

Curatarea mărturiilor este o modalitate genială pentru marketerii SaaS de a demonstra că produsul lor este la îndemână

Între timp, mărturiile și studiile lor de caz descompun valori specifice și date de performanță. Capacitatea de a arăta numerele reale este mult mai convingătoare decât doar laude pentru o treabă bine făcută.

Studiile de caz și poveștile de succes ale clienților sunt un element de bază al marketingului SaaS

Acestea fiind spuse, chiar și cele aparent cele mai simple forme de feedback pozitiv pot servi drept vești bune pentru afacerea dvs. Observați că multe mărci SaaS își iau timp pentru a răspunde și a republica mesajele clienților.

Acest lucru indică din nou importanța monitorizării și ascultării rețelelor sociale pentru a vă asigura că adunați deja și răspundeți la dovezile sociale.

Creați și promovați conținut pentru partea de sus a pâlniei dvs

Cercetările arată că, de obicei, oamenii interacționează cu cel puțin unsprezece piese de conținut înainte de a fi gata să facă o achiziție.

Acest lucru, împreună cu o călătorie lungă a clienților SaaS, vorbește despre necesitatea de a avea un calendar de conținut divers. Mai exact, o mulțime de conținut de top, cum ar fi postări pe blog, studii de caz și videoclipuri care ridică gradul de conștientizare pentru produsul dvs. și problemele pe care le rezolvă.

Acest tip de conținut este perfect pentru rețelele sociale și servește atât ca o modalitate de a educa și de a distra publicul.

De exemplu, iată o promoție de postare de blog destul de simplă de la HubSpot.

Platformele precum LinkedIn sunt, de asemenea, ideale pentru partajarea conținutului, cum ar fi liste de verificare și alte fișiere descărcabile.

Publicarea conținutului de top al pâlniei are sens în marketingul SaaS de dragul creșterii gradului de conștientizare De asemenea, vedem că mărcile SaaS își intensifică investițiile în conținut video, mergând mână în mână cu tendințele de top în rețelele sociale din 2020.

Mai exact, videoclipurile de dimensiuni mici care prezintă caracteristici specifice ale produsului sunt grozave pentru YouTube, Linked și Twitter deopotrivă.

Un astfel de conținut este ușor de utilizat pentru dispozitive mobile și ușor de digerat de către urmăritori dintr-o privire. Videoclipul scurt servește ca o modalitate de a educa rapid clienții, fără a le cere să participe la un webinar complet sau să citească o postare pe blog.

Faceți ca oamenii să se înscrie pentru un demo fără durere

Pur și simplu, nu cereți oamenilor să sară printr-o grămadă de cercuri pentru a vă pune produsul în mână.

De exemplu, detaliile demo-ului dvs. ar trebui să fie simple. De asemenea, ar trebui să clarificați unde să vă accesați demonstrația prin intermediul paginilor de destinație cu îndemnuri clare.

Iată un exemplu. Pagina de pornire Zoom conține mai multe locuri pentru a vă înscrie pentru produsul lor. Între timp, autentificarea instantanee prin Google înseamnă că produsul durează doar câteva secunde pentru a fi accesat.

demo zoom

Procesul lui Sendlane este, de asemenea, un exemplu excelent de mesagerie clară. Pagina lor de înscriere explică limitările testului (14 zile, 100 de abonați, 500 de e-mailuri) și faptul că nu este necesar un card de credit.

Testele gratuite sunt esențiale pentru marketingul SaaS atunci când vine vorba de generarea de înscrieri

Când aveți îndoieli, păstrați demonstrațiile și încercările cât mai simple posibil.

Găsiți o structură de preț clară

Nu este un secret pentru nimeni că prețurile SaaS pot fi un subiect controversat.

De exemplu, un studiu de caz din 2019 realizat de Reply.io observă că un model „freemium” poate fi greșit în ceea ce privește generarea de abonamente pe termen lung. Există, de asemenea, o mulțime de dezbateri cu privire la adoptarea unor puncte de preț mai mari sau mai mici pentru a diferenția între serviciile „reducere” și „premium”.

Indiferent de structura dvs. de prețuri, nu ar trebui să existe secrete în acest sens. Pe scurt, nu vă zgâriți cu detaliile din paginile dvs. de prețuri. Clarificarea a ceea ce „obțin” clienții tăi cu fiecare plan de prețuri va duce în cele din urmă la mai puține întrebări și va stabili așteptările potrivite la integrare.

De exemplu, pagina de prețuri a lui Slack defalcă în mod clar fiecare dintre planurile lor.

Prețuri slabe

Iată un alt exemplu din Wave.video, folosind o listă de verificare pentru a prezenta și a sublinia caracteristicile specifice ale planului. Rețineți că acestea includ și prețul anual de facturare în plus față de costul lunar.

Pagina de prețuri Wave.video

Analizați datele și analizele clienților dvs

Marketingul SaaS are rădăcina în date, poate mai mult decât orice alt tip de afacere.

publicat pe
Categorii

    De ce întreaga ta echipă are nevoie de acces la informații sociale de afaceri

    După un an de transformare, companiile se apropie de rețelele sociale ca o sursă valoroasă de business intelligence.
    publicat pe

    De exemplu, există puncte de date aparent nesfârșite care vă pot influența deciziile legate de produse și de marketing. Aceasta include datele de utilizare a produselor colectate de la clienții dvs. Câteva puncte cheie de date care trebuie luate în considerare includ:

    • Rata medie de abandon
    • Valoarea de viață a clientului (CTLV)
    • Rata(e) de conversie a paginii de destinație
    • Trafic organic și conversii
    • Reclame și mesaje de marketing cu cele mai bune performanțe

    Și asta nici măcar nu zgârie suprafața a ceea ce mărcile SaaS pot urmări. Oricum, examinarea regulată a numerelor vă permite să luați decizii mai informate, care sunt susținute de date. Aceasta include analiza rețelelor sociale pentru a vă evidenția conținutul cu cele mai bune performanțe și rentabilitatea investiției.

    Pe scurt, analizele vă ghidează deciziile de marketing SaaS

    Dă putere oamenilor să-ți folosească produsele

    Pe lângă crearea și promovarea conținutului, o bază solidă de cunoștințe și un depozit de resurse reprezintă o mișcare inteligentă pentru companiile SaaS.

    Procedând astfel, clienții pot profita din plin de ceea ce au de oferit produsele dvs. De asemenea, reduce timpul petrecut cu serviciul pentru clienți și întrebări.

    De exemplu, verificați profunzimea resurselor Zendesk pentru clienți, inclusiv webinarii, o bibliotecă de active și ghiduri aprofundate pentru fiecare parte din suita lor de produse.

    Resurse și bază de cunoștințe Zendesk

    Cum altfel pot companiile SaaS să iasă în evidență din mulțime?

    Pentru a încheia lucrurile, haideți să analizăm câteva sfaturi finale de marketing SaaS pentru companiile din spații aglomerate care se luptă să iasă în evidență față de concurență.

    Definiți-vă propunerea de valoare

    Uneori, cel mai bun mod de a avea un impact asupra clienților SaaS este să fii direct cu ei.

    În loc să copleșiți clienții cu date sau cu ceea ce se află sub capota produsului dvs., gândiți-vă la propunerea dvs. de valoare.

    Cu alte cuvinte, compania dvs. trebuie să răspundă la următoarele pentru clienți dintr-o privire:

    „Bine, ce poți face pentru mine?”

    De ce punct dureros ai grijă? Economisiți timp oamenilor? Energie? Bani?

    Propunerea ta de valoare ți se poate părea evidentă, dar este esențial să o explici pentru clienți (sfat: pune-o în prim-plan pe pagina ta de pornire).

    Exemplu de propunere de valoare

    Faceți-vă marca inconfundabilă

    Companiile SaaS au nevoie de o strategie de branding definită de dragul de a atrage atenția clienților și de a face o impresie de durată.

    Este ușor să treceți cu vederea elemente precum designul logo-ului și vocea mărcii atunci când încercați să promovați un produs puternic cu o mulțime de caracteristici. Acestea fiind spuse, aceste piese simple de branding sunt cele care te vor ajuta să te definești față de concurenții tăi.

    Gândiți-vă la companii precum Slack cu schema lor de culori recunoscută și mesajele care pun accent pe îmbunătățirea vieții cuiva la locul de muncă.

    Slack branding

    Mailchimp este un alt exemplu grozav de branding SaaS magistral, cu un logo distinct și reclame care sunt în mod distinct ale lor.

    Branding MailChimp

    Acordați-vă timp pentru a vă prezenta cultura și valorile companiei

    În cele din urmă, amintiți-vă că trăim într-o eră în care mărcile devin reale.

    Mărcile SaaS nu fac excepție.

    Cultura, valorile și filantropia sunt toți factori care disting companiile și, de asemenea, contează atât de mult pentru baza dvs. de clienți.

    În special prin intermediul rețelelor sociale, vă puteți evidenția valorile și, de asemenea, vă puteți umaniza brandul. A face acest lucru este, de asemenea, o modalitate genială de a vă aduce echipa împreună.

    Cultura Asana

    Sunteți gata să vă îmbunătățiți strategia de marketing SaaS?

    Ascultă: există o mulțime de piese în mișcare implicate în marketingul SaaS.

    La naiba, s-ar putea să pară că sunt prea mulți.

    Acestea fiind spuse, este mai mult decât posibil să venim cu o strategie succintă care să aibă ca rezultat demonstrații și descărcări.

    Canalele și tacticile evidențiate mai sus pot servi drept bază pentru planul dvs. de marketing SaaS, indiferent de industria în care vă aflați. Prin analize și experimente, puteți afla ce funcționează cel mai bine pentru baza dvs. de clienți și puteți face modificări în timp.

    Care considerați că sunt cele mai importante piese ale marketingului software SaaS? Dacă doriți să aflați mai multe despre cum să vă construiți strategia de marketing B2B, consultați statistici noi despre utilizarea rețelelor sociale în industria software.