Un ghid pentru începători pentru vânzările SaaS

Vânzările SaaS sunt o nișă populară în care să intrați.

Reprezentanții din acest spațiu vând produse scumpe, își dezvoltă cunoștințele tehnice și învață multe despre vânzarea consultativă și întreprindere.

Este o industrie cu ritm rapid, în creștere rapidă și interesantă. La urma urmei, atunci când vindeți articole de bilete mari, mizele sunt deosebit de mari.

În plus – vânzările SaaS își compensează foarte bine reprezentanții. Majoritatea agenților de vânzări de la companiile SaaS sunt recompensați cu un salariu de bază ridicat, precum și cu comisioane mari.

Dacă vi se pare genul dvs., citiți mai departe pentru a afla tot ce trebuie să știți despre vânzările SaaS.

Ce este vânzările SaaS?

Pe scurt, vânzările SaaS reprezintă procesul de vânzare a software-ului pe internet.

Această industrie de vânzări necesită un nivel ridicat de servicii pentru clienți și atenție, ceea ce face din vânzarea consultativă o tactică preferată.

Acest lucru se datorează faptului că reprezentanții SaaS vând de obicei articole mari de bilete cu un preț ridicat. Riscul investiției este mare, ceea ce înseamnă că este vital să demonstrați valoarea pe tot parcursul procesului de vânzare.

Care este diferența dintre vânzarea SaaS și vânzarea altor produse sau servicii?

Produsele și serviciile SaaS tind să fie costisitoare, în parte pentru că sunt de obicei concepute de o companie externă care, de asemenea, sprijină și întreține sistemul. Aceasta înseamnă că reprezentanții de vânzări abordează vânzarea în mod diferit, pentru a impregna întregul ciclu de vânzări cu valoare adăugată.

Vânzarea consultativă este o abordare favorizată în rândul agenților de vânzări din acest spațiu, iar companiile vor investi mai mult timp și bani în fiecare client potențial calificat pentru a le permite reprezentanților lor să adauge valoare la fiecare pas. Acest lucru echivalează adesea cu mai multe călătorii și întâlniri față în față decât vânzări în alte industrii.

În timp ce alte produse și servicii sunt adesea cumpărate în vrac, acesta nu este cazul cu SaaS. Cu toate acestea, managementul relațiilor este încă la fel de important – dacă nu chiar mai mult – deoarece contractele SaaS trebuie adesea reînnoite la intervale regulate. Acest lucru poate fi la fiecare trimestru, șase luni sau an, în funcție de contract.

Deci, deși s-ar putea simți ca o vânzare unică, în realitate, procesul este în desfășurare. Din acest motiv, este esențial ca reprezentanții de vânzări să își mențină relațiile puternice cu clienții și să nu dispară odată ce efectuează o vânzare. Acest lucru adaugă un element de gestionare a contului la rolul unui reprezentant de vânzări SaaS, ceea ce înseamnă că oamenii de vânzări din această industrie trebuie să cultive abilități suplimentare.

În plus, datorită costului relativ ridicat al produselor SaaS, există de obicei un ciclu de vânzări mai lung, cu mult mai multe puncte de contact atât din vânzări, cât și din marketing decât procesul mediu.

Produsele SaaS tind să fie, de asemenea, complexe, așa că reprezentanții de vânzări au nevoie de o înțelegere solidă a specificațiilor și a tehnologiei din spatele produsului pe care îl vând. Unii reprezentanți de vânzări din acest spațiu vor fi angajați din roluri axate pe tehnologie legate de produs și, de asemenea, este obișnuit să aduceți și alte roluri, cum ar fi ingineri sau designeri, în întâlnirile cu clienții pentru a răspunde la orice întrebări complexe care apar.

Modele de vânzări SaaS

Există trei modele de vânzări SaaS predominante:

• Auto servire
• Tranzacțional
• Afacere

Auto servire

Modelul self-service nu presupune nicio activitate de vanzare. În schimb, marketingul este pe deplin responsabil pentru a aduce venituri. Acest lucru se realizează de obicei prin campanii de inbound marketing, în care conținutul este publicat pentru a genera conștientizarea produsului și pentru a conduce publicul țintă către site-ul web pentru a se înscrie la serviciu. Marketingul va configura, de asemenea, secvențe de automatizare și va optimiza procesul de înscriere.

Acest model este ideal pentru companiile SaaS al căror preț este relativ scăzut pentru piață. De exemplu, ar putea costa prea mult să aduci la bord reprezentanți de vânzări dedicați. Acest model este, de asemenea, o opțiune bună dacă publicul are capacitatea tehnică de a gestiona singur procesul.

Tranzacțional

Afacerile SaaS care folosesc modelul tranzacțional – care este cea mai comună abordare – vând de obicei un produs mai scump. Mai simplu spus, clienții care cheltuiesc mai mulți bani tind să solicite un nivel mai ridicat de servicii. În general, aceștia nu sunt dispuși să facă o achiziție fără a avea o formă de interacțiune cu marca de la care cumpără.

Acest lucru nu înseamnă că întotdeauna trebuie să existe o reprezentare puternică a vânzărilor, dar în unele situații, clienții o vor cere.

În general, atunci când adoptă abordarea tranzacțională, o companie va angaja echipe de vânzări pe lângă conținutul oferit de echipa de marketing. Aceste două elemente se reunesc pentru a oferi o călătorie perfectă a utilizatorului, în care relația cu potențialii clienți – și clienții existenți – este construită și consolidată.

Într-un scenariu ideal, spre sfârșitul experienței clientului, clientul se va converti.

Acest scenariu necesită ca echipa de marketing să se concentreze pe generarea de clienți potențiali și construirea conductei, în timp ce reprezentanții de vânzări vor ajuta de obicei la încurajarea conversiei pe tot parcursul procesului.

Modelul Întreprinderii

Vânzările Enterprise SaaS sunt poate cel mai cunoscut model. Acest sistem complex este greu de vânzări și necesită o operațiune de vânzare dedicată pentru a funcționa eficient. Într-adevăr, multe companii care utilizează acest model angajează mai multe echipe de vânzări, cu marketingul produselor și alte resurse la dispoziția reprezentanților lor.

Reprezentanții de vânzări trebuie să identifice și să cultive clienții potențiali, să construiască relații de afaceri, să încheie contracte și să ofere asistență și consiliere clienților existenți – care au adesea contracte care trebuie reînnoite.

Durata ciclurilor de vânzări SaaS

Durata unui ciclu de vânzări SaaS este mai mare pentru produsele cu un preț mai mare și mai mică pentru cele care costă mai puțin. De exemplu, produsele care costă sub 5.000 USD pot dura aproximativ o lună pentru a ajunge la vânzare, în timp ce pentru produsele care depășesc 100.000 USD pe an, ciclul de vânzări poate dura șase luni sau mai mult.

Durata unui ciclu de vânzări SaaS poate depinde și de nivelul de personalizare disponibil. Mai multe caracteristici înseamnă că reprezentanții de vânzări pot fi nevoiți să ofere clienților potențiali mai multe demonstrații sau asistență, iar clienții potențiali pot dura mai mult pentru a decide cu privire la caracteristicile potrivite pentru nevoile lor. Aceste opțiuni de personalizare tind, de asemenea, să genereze negocieri suplimentare cu privire la punctele de preț, ceea ce, la rândul său, atrage și mai mult procesul de vânzare.

De asemenea, este important să rețineți că durata ciclului de vânzări va varia în funcție de numărul de părți interesate care trebuie să semneze achiziția. Aceasta înseamnă că dimensiunea companiei este cheia. De exemplu, companiile la nivel de întreprindere vor solicita probabil mai multe persoane să se semneze, ceea ce poate întârzia vânzarea. Pe de altă parte, este posibil ca întreprinderile mai mici să se convertească mai repede, ceea ce este valoros chiar dacă veniturile generate sunt mai mici.

Când determinați durata de timp pe care ar trebui să o acordați pentru ciclurile de vânzări, nu uitați să luați în considerare activitățile de marketing. De exemplu, dacă oferiți o perioadă de încercare gratuită pentru o săptămână a produsului dvs. SaaS, aceasta ar trebui inclusă în ciclul de vânzări.

Provocările vânzării SaaS

Poate cea mai mare provocare a vânzării SaaS este că există atât de mulți concurenți. Există un flux nesfârșit de companii noi și inovatoare care intră în spațiu, ceea ce face din ce în ce mai dificil să vă prezentați opțiunea ca fiind cea mai bună de pe piață.

Oamenii de vânzări care nu au experiență în tehnologie le poate fi, de asemenea, dificil să obțină o înțelegere aprofundată a tehnologiei implicate în produsul lor. În plus, nu trebuie doar să-și înțeleagă propriul produs, ci și stivele de software utilizate de clienții lor.

Deoarece vânzarea consultativă este o tactică majoră în SaaS, poate fi, de asemenea, dificil să găsești acel echilibru între educarea suficientă a clienților și explicarea excesivă - și, prin urmare, să te convingi să nu faci o afacere.

SaaS este o industrie ocupată, cu start-up-uri care fură constant cota de piață. Cu atâtea lucruri care se întâmplă, poate fi greu să rămâi concentrat pe ceea ce vinzi și care sunt obiectivele tale individuale și ale companiei.

Compensarea reprezentantului de vânzări SaaS

Reprezentanții SaaS primesc, în general, o compensație sănătoasă – atât în ​​ceea ce privește salariul de bază, cât și comisionul – având în vedere că vând articole mari.

Indeed estimează că salariul de bază mediu anual pentru un specialist în vânzări SaaS este de 63.050 USD, deși poate varia în funcție de titlul postului. Reprezentanții de vânzări inbound, de exemplu, se pot aștepta să câștige în jur de 32.378 USD pe an, în timp ce reprezentanții de dezvoltare a afacerii din această industrie se uită la 71.184 USD pe an.

Cu toate acestea, ca și în cazul majorității rolurilor de vânzări, este important să luați în considerare și comisioanele. Diferite companii folosesc sisteme diferite atunci când vine vorba de comisionare.

De exemplu, cu modelul accelerator de comision, rata comisionului unui agent de vânzări crește cu un punct procentual pentru fiecare dolar pe care îl aduce peste obiectivul său. Deci, dacă aduci 120% din obiectivul tău, comisionul tău ar crește cu 20%.

Multe organizații folosesc un model pe niveluri pentru ratele lor de comision. Cu această abordare, există trei niveluri diferite de comision care acoperă realizări de 100-110%, 110-125% și, respectiv, 125% sau mai mult.