Alinierea vânzărilor și a marketingului pentru o eficiență îmbunătățită a afacerii

Organizațiile caută în mod constant strategii de creștere a clienților potențiali, a satisfacției clienților și a veniturilor.

O modalitate eficientă de a realiza acest lucru este prin alinierea vânzărilor și a marketingului.

Noua realitate este că vânzările și marketingul sunt continuu și din ce în ce mai integrate. Marketingul trebuie să știe mai multe despre vânzări, vânzările trebuie să cunoască mai multe despre marketing și cu toții trebuie să știm mai multe despre clienții noștri.

Jill Rowley
Forta de vanzare

Când echipa dvs. de marketing permite vânzările, devine mai ușor să atingeți obiectivele țintă.

În acest ghid, vom investiga beneficiile și provocările alinierii vânzărilor și marketingului. Vom discuta, de asemenea, unele dintre cele mai bune strategii și vom împărtăși povești de succes:

• Ce este alinierea vânzărilor și marketingului?
• Consecințele nealinierii vânzărilor și marketingului
• Depășirea provocărilor comune pentru alinierea vânzărilor și marketingului
• Beneficiile alinierii vânzărilor și marketingului
• Cum să aliniezi echipele de vânzări și de marketing

Ce este alinierea vânzărilor și marketingului?

Alinierea vânzărilor și marketingului, numită și smarketing, se referă la colaborarea echipei de vânzări și marketing în cadrul unei afaceri pentru a atinge obiective comune.

Adevărata aliniere presupune comunicare unificată și sprijin reciproc între cele două funcții. Ambele echipe cooperează pentru a crea strategii coezive și centrate pe client, care să conducă la creșterea veniturilor și să îmbunătățească experiența clienților.

Cercetările efectuate de Freshworks au arătat că 72% dintre lideri cred că, prin alinierea funcțiilor de vânzări și marketing, pot crește performanța mărcii.

Mărcile precum Superoffice văd deja beneficiile alinierii pe rezultatul lor, cu o creștere de 34% a veniturilor după integrare.

Consecințele nealinierii vânzărilor și marketingului

Acum am definit alinierea vânzărilor și marketingului, haideți să discutăm câteva dintre problemele care apar atunci când aceste echipe lucrează ca funcții separate.

Resurse irosite

Când echipele de vânzări și marketing funcționează independent, resurse precum timpul, materialele și bugetul pot fi irosite.

Un semn cheie al nealinierii vânzărilor și de marketing este frustrarea echipei de vânzări cu privire la calitatea clienților potențiali. Dacă vânzările descalifică un procent mare de clienți potențiali calificați pentru marketing (MQL), atunci este probabil ca nealinierea să fie o problemă.

În schimb, dacă garanția de marketing nu este utilizată de vânzări sau ratele de implicare pe piața țintă sunt scăzute, acest lucru indică și o problemă.

În peisajul competitiv de astăzi, campaniile de marketing ar trebui să fie informate de feedback-ul echipei de vânzări. Unele dintre provocările cu care se confruntă echipele de vânzări în timpul contactării pot oferi informații despre crearea de campanii de marketing bazate pe conversii.

Lipsa de cooperare poate duce la mesaje ineficiente și alocarea greșită a bugetului.

Erodarea încrederii consumatorilor

Nealinierea între echipele de venituri poate duce la mesaje inconsecvente. Diferitele articole promoționale, postări pe blog, descrieri ale produselor și argumente de vânzare pot eroda încrederea consumatorilor.

Acest lucru afectează negativ experiența generală a clienților.

Ocazii ratate

Perspectivele dubioase nu cumpără nimic. De fapt, 62% dintre oameni nu sunt loiali brandului dacă acesta nu oferă o experiență adaptată nevoilor lor.

Nealinierea vânzărilor și de marketing poate face ca afacerea dvs. să piardă multe oportunități. Este mai puțin probabil să fiți conștient de punctele din călătoria de cumpărare în care clienții potențiali scad.

Mesajele conflictuale vă perturbă, de asemenea, experiența clienților. Aceasta înseamnă că compania dumneavoastră riscă să piardă oportunități valoroase de a intra în legătură cu consumatorii. Pierderea acestor oportunități poate afecta rentabilitatea investiției (ROI), rata de retenție a clienților și încrederea în brand.

Scăderea vânzărilor și a veniturilor

Cel mai îngrijorător dintre toate, în Raportul privind tendințele vânzărilor HubSpot 2023, 52% dintre lideri spun că veniturile scăzute sunt cel mai mare impact al funcțiilor de vânzări și marketing nealiniate.

Mesajele inconsecvente, oportunitățile ratate și campaniile ineficiente prelungesc ciclul de vânzări. Nu e de mirare de ce 40-70%+ dintre clienții potențiali calificați nu sunt încă pregătiți să cumpere.

Dacă funcțiile dvs. de venituri nu sunt sincronizate, cel mai mare impact este probabil să fie asupra profitului afacerii dvs.

Depășirea provocărilor comune pentru alinierea vânzărilor și marketingului

Alinierea strategiei de venituri nu este lipsită de provocări, unele dintre cele mai comune includ:

Nealiniere în stabilirea obiectivelor și în valori

Atunci când echipele de vânzări și marketing încearcă să atingă obiective diferite, devine greu să urmăriți progresul și să atingeți obiectivele generale de afaceri.

În loc de abordări diferite de măsurare, colaborați pentru a dezvolta valori comune. În acest fel, devine ușor să detectați procesele întrerupte sau unde clienții potențiali scad în călătoria cumpărătorului.

Lucrând spre obiective comune, este mai puțin probabil ca oportunitățile valoroase de creștere să fie ratate.

Lipsa de comunicare și colaborare

Când există puțină comunicare sau deloc între cele două echipe, obținerea de rezultate tangibile poate fi mai dificilă.

Lacunele de comunicare duc la mesaje nealiniate, transferuri ineficiente de clienți potențiali și cicluri lungi de vânzări. Întâlnirile regulate ale echipelor interfuncționale și tablourile de bord pentru colaborarea proiectelor sunt doar două moduri de a îmbunătăți înțelegerea între echipe.

Partajare și integrare inadecvată a datelor

Potrivit LinkedIn State of Sales Report 2022, 45% dintre agenții de vânzări spun că datele incomplete sunt cea mai mare provocare a lor.

Datele izolate și sistemele slabe de integrare pot frustra eforturile echipelor și pot afecta productivitatea unei mărci.

Beneficiile alinierii vânzărilor și marketingului

Companiile care își aliniază echipele de marketing și vânzări pentru o eficiență îmbunătățită se bucură de o serie de beneficii, inclusiv:

O mai bună înțelegere a publicului țintă

Utilizarea datelor de vânzări și de marketing atunci când creați personalitatea cumpărătorului asigură o imagine mai precisă a persoanei sau afacerii care ar putea să vă achiziționeze produsul. Personajele aliniate ajută ambele departamente să înțeleagă provocările, obiectivele și obiecțiile publicului țintă în fiecare etapă a călătoriei clienților. Acest lucru ajută la furnizarea de mesaje și experiențe coerente și personalizate pe tot parcursul ciclului de vânzări.

Experiență îmbunătățită a clienților

Astăzi, 56% dintre consumatori vor deveni cumpărători repeta dacă se bucură de experiențe personalizate.

Alinierea marketingului de vânzări elimină diviziunea artificială care poate exista între cele două departamente, ceea ce duce la o vizualizare mai cuprinzătoare a hărții călătoriei clienților. În cele din urmă, acest lucru ar trebui să conducă la o experiență îmbunătățită a clienților.

Strategia aliniată la venituri

În loc să urmărească obiective separate, ambele echipe dezvoltă o strategie combinată legată de venituri.

Ambele echipe se angajează în activități de colaborare și împărtășesc date pentru a sprijini succesul reciproc. Echipa de marketing poate oferi vânzărilor informații despre clienții țintă, provocările acestora, dorințele și tendințele din industrie. La rândul lor, echipele de vânzări pot oferi feedback cu privire la apelurile lor de informare pentru a ajuta la îmbunătățirea materialului de marketing.

Prin crearea acestei strategii de colaborare, bazată pe venituri, aceste echipe pot îmbunătăți calitatea clienților potențiali, rentabilitatea investiției în marketing, credibilitatea mărcii și, cel mai important, veniturile.

O mai bună generare de lead-uri

Colaborarea vânzări-marketing creează o înțelegere clară a proceselor de generare și de cultivare a clienților potențiali. Lucrând împreună pentru a oferi resurse relevante, echipele de venituri pot îmbunătăți calitatea clienților potențiali generați.

Conținutul de marketing adaptat călătoriei de cumpărare rezonează cu clienții potențiali. Funcțiile dvs. de marketing pot dezvolta o strategie omnicanal pentru a colecta și a cultiva clienții potențiali.

Această cooperare asigură că procesul de management al lead-urilor este perfect. Clienții țintă primesc mesaje coerente și personalizate prin canalele lor preferate.

Venituri crescute

Alinierea asigură transferul fără probleme a clienților potențiali de la marketing la vânzări. Ambele echipe dezvoltă împreună procese pentru generarea de clienți potențiali și scoring. Acest lucru asigură că echipa de marketing acordă prioritate clienților potențiali în funcție de implicarea și disponibilitatea lor de a cumpăra. Echipa de vânzări, pe de altă parte, primește clienți potențiali calificați pentru vânzări (SQL) gata de cumpărare.

Mărcile B2B îmbunătățesc veniturile prin smarketing. De exemplu, această aliniere este modul în care Alice de Courcy, Chief Marketing Officer la Cognism, a mărit compania de la 3 milioane USD la 50 milioane USD venituri recurente anuale (ARR).

Alice și echipa de marketing au testat calitatea clienților potențiali pe care le trimit departamentului de vânzări. Mergând în pielea lor și apelând acești clienți potențiali, au găsit lacune pe care le-ar putea umple cu conținutul lor de marketing.

Alinierea vânzărilor și a marketingului lasă mai puțin loc pentru punctele moarte. Ca echipă de venituri, ei sunt conștienți de dezavantajele care pot afecta experiența clienților. La rândul lor, aceștia pot acționa proactiv pentru a le remedia și pentru a crește veniturile. La urma urmei, 70% dintre cumpărători vor cheltui mai mult cu mărcile care oferă clienților experiențe fluide.

Rămâneți înaintea concurenței

Multe echipe de marketing analizează mărcile concurente pentru a descoperi oportunități, puncte slabe și potențiale amenințări.

Atunci când aceste informații sunt împărtășite, o echipă de venituri poate profita de oportunitățile și lacunele identificate, poate dezvolta procese de creștere și poate atenua amenințările.

Cum să aliniezi echipele de vânzări și de marketing

Căutați modalități de a facilita marketingul și alinierea vânzărilor pentru o eficiență îmbunătățită a mărcii? Iată cinci pași practici pentru a îmbunătăți cooperarea:

Dezvoltați obiective și valori comune

Echipele de vânzări și marketing au adesea obiective diferite de atins și indicatori cheie de performanță (KPI) de urmărit. Acesta este motivul pentru care alinierea pare provocatoare.

În mod tradițional, echipele de vânzări se concentrează pe generarea de venituri, în timp ce echipele de marketing dobândesc clienți potențiali. Dar, deoarece marketingul și vânzările sunt ambele responsabile pentru a aduce venituri, ar putea avea sens să le unim sub un singur titlu. Echipa de venituri.

Echipele de venituri ar trebui să măsoare rezultatele în același mod. Obiectivele, obiectivele și KPI-urile sunt aliniate. Colaborând la obiectivele țintă, ambele echipe pot lucra spre același rezultat. Adică, creșterea generării de venituri și a achiziției de clienți.

Crearea unor canale de comunicare eficiente

Mărcile devin mai inteligente atunci când funcțiile lor de venituri împărtășesc idei.

Încurajează schimbul de informații prin întâlniri regulate, sesiuni de revizuire, apeluri strategice comune și instruire interfuncțională. Comunicarea deschisă asigură alinierea cu privire la publicul țintă, nevoile și provocările acestuia.

Crearea și distribuția de conținut în colaborare

Călătoria cumpărătorului nu este liniară. Acesta este motivul pentru care este necesară furnizarea de mesaje consistente în fiecare etapă pentru a converti clienții potențiali.

Acest lucru nu va funcționa dacă ambele echipe sunt izolate. Alinierea încurajează proprietatea colectivă asupra călătoriei cumpărătorului. Domeniile de colaborare ar putea include ideea de conținut, contribuția pe blog, implicarea socială și vorbirea invitaților. Acest lucru le permite să creeze materiale de marketing unificate care rezonează cu clienții țintă.

Implementarea solutiilor tehnologice integrate

Tehnologia a ușurat alinierea vânzărilor și a marketingului.

Implementarea soluțiilor tehnologice integrate va permite partajarea și colaborarea simplificată a datelor. Cercetările efectuate de Revenue Marketing Alliance au arătat că 78% dintre echipele de smarketing de succes aveau tehnologie integrată care partaja date.

Iată câteva soluții tehnologice pentru a stimula alinierea vânzărilor și a marketingului:

• Sisteme de management al relațiilor cu clienții (CRM).
• Instrumente de management al rețelelor sociale
• Platforme de automatizare a marketingului
• Software de activare a vânzărilor
• Instrumente comune de gestionare a proiectelor
• Instrumente de analiză a datelor și business intelligence

Smarketingul este mai puțin complex folosind soluții colaborative care se integrează cu alte instrumente. Sprout Social, de exemplu, se integrează perfect cu o serie de instrumente de marketing. Se conectează cu CRM-uri, birouri de asistență și instrumente de flux de lucru pentru a îmbunătăți colaborarea în echipă.

Lucrând într-un singur loc, ambele echipe pot împărtăși informații, cum ar fi detalii despre persoană, date sociale, generarea de clienți potențiali și rezumatul sensibilizării. Acest lucru vă ajută să lucrați pentru atingerea acelorași obiective.

Feedback și îmbunătățire continuă

O altă modalitate de a stimula cooperarea în vânzări și marketing este prin buclele continue de feedback ale echipei.

Este posibil ca anumite strategii să nu meargă conform planului. Atingerea cotelor stabilite ar putea fi lentă, iar unele procese ar putea fi întrerupte. Dezvoltarea unei strategii pentru feedback regulat cu privire la ceea ce funcționează și ce trebuie schimbat va sprijini în continuare alinierea.

Creșteți productivitatea prin alinierea vânzărilor-marketing

Alinierea vânzărilor și a marketingului este mai mult decât un cuvânt la modă, este un schimbător de joc. Mărcile își mută echipele de vânzări și marketing din unități izolate în echipe de venituri. Procedând astfel, puteți crea un flux de lucru unificat care îmbunătățește experiența clienților și veniturile mărcii.

Spune-ți adio resurselor irosite și învață cum să profiti la maximum de eforturile tale de venituri printr-o strategie omnicanal.