Bugetul de vânzări: Ghidul suprem pentru managerii de vânzări (cu șablon)

Pregătirea unui buget de vânzări poate părea o sarcină copleșitoare, dar nu trebuie să fie atât de descurajantă pe cât pare. În acest articol, aruncăm o privire la ce este exact un buget de vânzări, de ce este important și ce este nevoie pentru a crea și pregăti singur un buget de vânzări.

Ce este un buget de vânzări?

Bugetele de vânzări sunt de obicei prezentări lunare sau trimestriale a ceea ce o companie se așteaptă să realizeze în vânzări (atât în ​​dolari, cât și în sume unitare) pentru o anumită perioadă de buget. Aceste așteptări de vânzări sunt calculate pe baza cunoștințelor diferitelor departamente cu privire la produsele vândute, precum și a așteptărilor lor pentru viitor.

De exemplu, managerii departamentului de marketing ar putea oferi informații despre viitoarele promoții de vânzări de sărbători care pot genera mai multe vânzări în perioada respectivă de buget decât bugetul de vânzări în timpul unui sezon care nu este sărbători. Managerii de produs ar putea lua notă de o lansare viitoare a unui nou produs și de modul în care aceasta ar putea afecta vânzările.

Pe scurt, pregătirea unui buget de vânzări este un efort de echipă care necesită multă colaborare și comunicare între departamente.

Obiectivul bugetului de vânzări

Scopul unui buget de vânzări este de a stabili așteptări pentru perioada de vânzări prin valorificarea resurselor și maximizarea profitului unei companii. De asemenea, acționează ca un instrument de planificare care permite, de asemenea, departamentelor specifice să știe exact la ce să se aștepte în timpul bugetat pentru a-și valorifica propriile resurse și a se coordona eficient cu alte departamente.

Bugetele de vânzări oferă, de asemenea, echipelor de vânzări un obiectiv spre care să depună eforturi. Realizarea mai multor vânzări decât se așteaptă în bugetul de vânzări este o condiție favorabilă care are ca rezultat un câștig general pentru companie. Acestea fiind spuse, se realizează mult mai mult în crearea unui buget de vânzări decât în ​​stabilirea unor așteptări scăzute pentru a obține un „câștig”.

Componentele unui buget de vânzări

Dacă sunteți implicat în planificarea corporativă, probabil că știți deja că cea mai mare parte a planificării colaborative are loc într-o foaie de calcul - mai degrabă, mai multe foi de calcul. Un buget de vânzări nu este diferit, dar cel mai bine este să găsiți o foaie de calcul cu care să vă simțiți confortabil să lucrați. Folosirea unei foi de calcul prea simplistă ar putea trece cu vederea unele dintre lucrurile pe care compania ta va trebui să le ia în considerare. Prea complex și s-ar putea să fii prea blocat în detalii pentru a te concentra pe gestionarea efectivă a afacerii tale.

Indiferent de foaia de calcul pe care o utilizați, bugetul dvs. de vânzări ar trebui să includă cel puțin următoarele elemente:

• Declarația de venit: Raportează venitul net, oferind o perspectivă asupra eficienței operaționale generale a unei companii. Calculat matematic: Venitul net = (Venituri + Câștiguri) – (Cheltuieli + Pierderi)
• Bilanț: Raportează activele, pasivele și capitalurile proprii ale unei companii în timpul unei anumite perioade de buget.
• Declarația fluxului de numerar: Pe scurt, un raport al fluxului de numerar raportează intrările de numerar primite și ieșirile de numerar cheltuiți.

Toate aceste trei elemente vor ajuta la crearea și menținerea bugetului dvs. de vânzări. Găsiți sau creați șabloane care funcționează bine pentru dvs. și afacerea dvs. Aceste foi de calcul vă vor oferi informații neprețuite în timp ce vă creați bugetul de vânzări.

Cum să pregătiți un buget de vânzări

Pe lângă faptul că aveți un control asupra componentelor de bază care intră în crearea unui buget de vânzări, există încă o mulțime de alte considerente care trebuie luate în considerare. Iată un ghid pas cu pas pentru configurarea bugetului de vânzări:

1. Selectați o perioadă pentru buget

Primul pas este să decideți pentru ce perioadă de timp doriți să vă bugetați. Încercați să mergeți cu un buget lunar sau trimestrial. Bugetele anuale de vânzări oferă o imagine de ansamblu mai bună la nivel înalt dintr-o perspectivă anuală, dar ar putea pierde unele dintre detaliile mai nuanțate care pot fi preluate într-un buget lunar sau trimestrial.

2. Adunați produse și prețuri de vânzare

Faceți un inventar al tuturor produselor pe care le vindeți în prezent și al prețului pentru care sunt vândute în prezent. Dacă aveți produse noi viitoare pe care intenționați să le vindeți, asigurați-vă că rețineți acele informații, precum și orice modificare viitoare a prețurilor la ofertele dvs. actuale de produse.

3. Aruncă o privire asupra datelor istorice despre vânzări

Extrageți orice date anterioare de vânzări pe care le aveți și care se aliniază cu intervalul de timp pe care îl creați pentru bugetul dvs. de vânzări. De exemplu, dacă creați un buget de vânzări pentru luna iulie a acestui an, extrageți datele de vânzări din luna iulie a anilor anteriori. Aceasta este o modalitate simplă de a stabili așteptările pentru bugetul dvs. de vânzări, fiind și o oportunitate de a identifica tendințele de vânzări pe care le puteți aplica strategiei dvs. de vânzări generale.

4. Uită-te la benchmark-uri din industrie

Faceți-vă o idee despre cum arată restul industriei, aruncând o privire asupra benchmark-urilor și a datelor de vânzări ale altor companii din industria dvs. Biroul de Statistică al Muncii din SUA oferă date financiare pentru companiile publice pe site-ul său. Acesta este un pas deosebit de valoros dacă sunteți o afacere nouă care nu are date istorice despre vânzări.

5. Factor în tendințele pieței

Deși datele istorice despre vânzări oferă o perspectivă asupra modului în care compania ta a evoluat în trecut, nu garantează neapărat că această tendință va continua. Aruncă o privire asupra tendințelor actuale ale pieței din industria dvs. – atât din trecut, cât și din prezent – ​​pentru a vă asigura că așteptările dumneavoastră sunt aliniate cu ceea ce se întâmplă în industria dumneavoastră.

6. Luați în considerare dimensiunea echipei dvs. de vânzări

Reprezentanții de vânzări vă vor stimula vânzările în cele din urmă, așa că asigurați-vă că luați în considerare dimensiunea echipei pentru a vă asigura că bugetul de vânzări se aliniază cu capacitatea echipei de vânzări.

7. Discutați cu reprezentanții dvs. de vânzări

Discuția cu reprezentanții dvs. de vânzări este o modalitate excelentă de a stabili așteptări, deoarece aceștia sunt cei care au de-a face direct cu clienții. De asemenea, probabil că sunt o mulțime de cunoștințe atunci când vine vorba de a obține informații despre tendințele actuale ale pieței.

8. Vorbește cu clienții tăi

Interacțiunea directă cu clienții dvs. este, de asemenea, o modalitate excelentă de a afla mai multe despre așteptările lor, precum și despre ceea ce ar putea plănui să cumpere de la compania dvs. în viitor. Acest lucru poate avea un avantaj suplimentar de a construi relații pozitive cu clienții dvs., ceea ce poate duce la repetarea afacerilor.

9. Evaluează-ți cifrele potențialului de vânzări

Clienții potențiali vor juca un rol important în stabilirea așteptărilor dumneavoastră. Aruncă o privire la procentul de clienți potențiali care au fost convertiți în vânzări reale dintr-o perioadă de vânzări similară anterioară și compară-l cu pâlnia de vânzări actuală.

10. Creați bugetul

În acest moment, ar trebui să aveți o mulțime de informații pentru a începe să vă construiți bugetul de vânzări. Asigurați-vă că vă revizuiți în continuare bugetul pe tot parcursul perioadei de vânzări pentru a vă asigura că totul este în regulă sau dacă trebuie să faceți ajustări din mers.

Exemplu de buget de vânzări

Iată câteva exemple de buget de vânzări pentru a vă oferi o idee despre cum pot arăta:

Exemplul #1

Acest exemplu este cât se poate de simplu, captând vânzările totale bugetate pentru fiecare trimestru, în funcție de câte unități se așteaptă să fie vândute înmulțit cu prețul de vânzare unitar. Acesta este un punct de plecare excelent pentru un buget de vânzări, dar se recomandă să luați în considerare alte considerații, cum ar fi potențialele promoții de vânzări. Desigur, poate exista un context mai profund în spatele acestor cifre de vânzări așteptate, în funcție de dacă a fost efectuată o verificare suplimentară.

Exemplul #2

În acest exemplu, vedem că prețul pe unitate este programat să crească în timp. De asemenea, vedem că vânzările promoționale sunt incluse în acest buget de vânzări, ceea ce în cele din urmă are un impact asupra vânzărilor nete totale așteptate. Averea acestor informații la dispoziție este utilă pentru a ști ce modificări urmează, dacă există, dând putere reprezentanților dvs. de vânzări să știe ce fel de detalii ar trebui să includă în argumentul lor de vânzări atunci când se întâlnesc cu clienții.

Exemplul #3

Similar cu Exemplul #2, acest tabel arată cum un buget lunar de vânzări poate fi puțin mai detaliat. Prezintă cifrele așteptate pentru luni individuale, mai degrabă decât pentru trimestre. În acest exemplu, vânzările ar trebui să crească pe tot parcursul anului. Dar creșterile nu sunt chiar atât de dramatice ca atunci când sunt capturate trimestrial.

Șablon de buget de vânzări

Sunteți gata să începeți? Aruncă o privire la șablonul nostru de buget de vânzări pentru a vedea cât de ușor este să-l creezi pe al tău. Asigurați-vă că urmați pașii de mai sus în timp ce vă creați bugetul de vânzări, ținând cont de faptul că unii ar putea fi mai aplicabili situației dvs. de afaceri decât altele.

Acesta este, totuși, doar un punct de plecare. Asigurați-vă că luați pașii care au cel mai mult sens pentru dvs. și compania dvs.

Concluzie

Crearea și menținerea unui buget de vânzări este o modalitate excelentă de a vă pregăti în mod proactiv pentru succesul viitor al afacerii dvs. Vă va oferi informații valoroase despre unde a fost afacerea dvs., ce se întâmplă în restul industriei dvs. și vă va ajuta să mențineți totul pe drumul cel bun.