Sfaturi de coaching în vânzări pentru a-ți ridica nivelul echipei de vânzări

Publicat: 2022-01-17

Gestionarea și conducerea agenților de vânzări pentru a performa bine este o mare provocare. Dar ce se întâmplă dacă aproape toți reprezentanții tăi de vânzări își atinge numărul în mod constant? Cercetările de la CSO Insights arată că 94% dintre reprezentanți își îndeplinesc cotele cu un coaching excelent în vânzări. În acest articol, vom discuta ce este coaching-ul în vânzări și cum să-l aplicați pentru rezultate excelente de vânzări în compania dvs.

Să începem!

Ce este coaching-ul de vânzări?

Coaching-ul în vânzări este procesul prin care îi ajută pe reprezentanții de vânzări să-și îmbunătățească abilitățile, încrederea și obiectivele, cum ar fi cotele individuale sau de echipă. Directorii și managerii de vânzări investesc adesea în coaching de vânzări pentru a maximiza performanța vânzărilor în întreaga lor echipă. Acest lucru are un efect rezidual asupra organizației în ansamblu.

Tipul de coaching de vânzări disponibil variază în funcție de nevoile echipei de vânzări. Se poate face personal, la telefon sau prin videoconferință. Antrenorii de vânzări pot lucra cu reprezentanți unul la unul sau cu grupuri întregi în același timp, în funcție de exercițiile și subiectele abordate.

De ce este important coaching-ul în vânzări?

Responsabilitatea principală a unui manager de vânzări este să se asigure că reprezentanții lor se îmbunătățesc continuu. Pentru a face acest lucru, managerul trebuie să le ofere abilitățile și instrumentele potrivite. Asta înseamnă că coaching-ul în vânzări este esențial. Ajută reprezentanții să se îmbunătățească prin repetare, practică, feedback și expunere la noi cadre de vânzări.

În plus, managerii de vânzări pot folosi feedback-ul în timpul coaching-ului pentru a identifica zonele procesului de vânzări care necesită îmbunătățiri. Potrivit Spotio, un coaching excelent în vânzări poate crește rata de câștig a echipei dvs. de vânzări cu 29% - ceea ce înseamnă că poate adăuga un impuls major profitului dumneavoastră.

Exemple de coaching în vânzări

Pentru a înțelege mai bine ce este coaching-ul în vânzări, iată câteva exemple specifice:

  • Ascultând apelul unui reprezentant de vânzări și apoi vorbind despre ceea ce a mers bine, precum și despre domeniile de îmbunătățire
  • Organizarea de întâlniri săptămânale sau controale cu reprezentanții, unde aceștia pot reflecta asupra producției lor, obiecțiilor și părților procesului de vânzări la care doresc să lucreze
  • Examinarea activității CRM (Customer Relationship Management) a unui reprezentant, cum ar fi volumul apelurilor și luarea de note pentru a identifica îmbunătățirile procesului
  • Evaluarea contactului prin e-mail al unui reprezentant de vânzări și a conversațiilor cu potențialii cumpărători pentru a vedea cum își îndrumă aceștia potențialul de-a lungul călătoriei de cumpărare
  • Joc de rol live în care reprezentanții își exersează scenariile și răspunsurile la obiecțiile obișnuite ale potențialului pe care le aud

Provocări comune de coaching în vânzări

Coaching-ul în vânzări este o investiție excelentă în echipa ta. Cu toate acestea, nu este ușor de făcut la un nivel înalt. De aceea, managerii de vânzări ar trebui să fie conștienți de provocările și capcanele comune de depășit, cum ar fi:

  • Managerii de vânzări se pierd adesea în detalii în loc să privească imaginea de ansamblu
  • Este natura umană să „spună” mai degrabă decât să „întrebe”
  • Reprezentanții de vânzări pot fi defensivi împotriva criticilor, prin natura lor
  • Managerii de multe ori nu au o idee clară despre ce presupune un bun coaching în vânzări
  • Managerii de vânzări pot oferi sfaturi care nu au elemente specifice
  • Reprezentanții de vânzări trebuie să învețe noi abilități, menținându-și în același timp autenticitatea – nu este o operație ușoară

Ce face un antrenor de vânzări grozav?

Coaching-ul în vânzări este o formă de artă. Pentru a fi grozav, un antrenor de vânzări trebuie să fie suficient de autoritar și insistent pentru a evoca schimbarea comportamentului în echipa sa. Pe de altă parte, reprezentanții de vânzări trebuie să simtă că se pot deschide față de antrenorul de vânzări și pot discuta despre punctele lor slabe în mod transparent.

Dar nu vă faceți griji, chiar dacă acest dublu rol nu vine de la sine, el poate fi învățat la fel ca vânzările. Prin urmare, trebuie să „pregătiți formatorii” în primul rând. Șeful Strategiei și Creșterii Globale de la Sandler Training, Damon Jones, sugerează că un program eficient de coaching în vânzări ar trebui să „dezvolte și să certifice antrenorii înainte de a se implica cu reprezentanții”.

Iată și alți factori care fac un excelent antrenor de vânzări:

Urmăriți valorile de performanță

Dacă nu îl puteți măsura, atunci nu îl puteți gestiona sau îmbunătăți. Prin urmare, este vital să urmăriți toate valorile de vânzări înainte, în timpul și după instruirea reprezentanților dvs. de vânzări. Vă va ajuta să evaluați performanța antrenorului de vânzări, precum și angajamentul reprezentanților față de îmbunătățire. Unele dintre valorile pe care ar trebui să le urmăriți includ:

  • Câți reprezentanți își ating sau depășesc obiectivele de vânzări
  • Dimensiunea medie a tranzacției și profitabilitatea
  • Rata de reținere individuală și rata de reînnoire a serviciului pentru fiecare reprezentant
  • Valoarea și frecvența medie a vânzărilor suplimentare pentru fiecare rep
  • Modificarea ratelor de închidere

Aflați ce motivează fiecare agent de vânzări

O dimensiune nu se potrivește tuturor când vine vorba de coaching în vânzări. Nu fiecare reprezentant va răspunde la aceiași declanșatori de motivație. Sigur, majoritatea reprezentanților de vânzări vor fi motivați de bani. Dar asta nu înseamnă că obiectivele lor specifice de venit sunt aceleași. Cineva se poate concentra pe cheltuielile familiei, în timp ce o altă persoană dorește să plătească împrumuturile pentru studenți.

Pentru a vă motiva cu adevărat echipa de vânzări, trebuie să descoperiți motivele lor principale. Pentru a face acest lucru, puteți pune întrebări eficiente precum:

  • Ești mulțumit chiar acum?
  • Ce lucruri vrei să faci, să ai sau să fii în viitor?
  • Care este motivația ta pe termen lung?
  • Cum poate spune managementul când nu ești motivat?
  • Cum te pot ajuta dacă pare că nu ești motivat?

Concentrați-vă pe furnizarea de feedback pozitiv în loc de feedback negativ

Studiile arată că întărirea pozitivă este mai eficientă decât feedback-ul negativ. Din acest motiv, urmărește să oferi de trei ori mai mult feedback pozitiv decât negativ. În plus, ajută la moral, ceea ce este incredibil de important în vânzări.

Gândiți-vă la asta astfel: oamenii de vânzări se confruntă cu respingerea și negativitatea toată ziua. Este destul de greu să menții motivația și pozitivitatea în acest mediu. Deci, ca antrenor de vânzări, trebuie să fii o sursă de inspirație și încurajare. Concentrându-se pe lucrurile bune pe care le fac reprezentanții tăi, aceștia își vor consolida obiceiurile bune în mintea lor pentru a le spori performanța pe termen lung.

Antrenează atât performanți slabi, cât și performanți înalți

Există o concepție greșită că singurii oameni care au nevoie de coaching sunt performanții slabi. La urma urmei, cei cu performanțe înalte sunt în mod natural calificați și motivați, nu? Ei bine, se dovedește că vânzările sunt în mare măsură o abilitate învățată. Unii oameni pot avea un avans în ceea ce privește „cunosciunea” pentru vânzare, dar totuși au nevoie de coaching.

Chiar dacă cineva își depășește obiectivele de vânzări în fiecare trimestru, există întotdeauna loc de îmbunătățire. Dacă vă place performanța celor mai buni agenți de vânzări ai dvs. acum, vă va plăcea absolut noile lor numere de producție cu coaching constant.

Înțelegeți că coaching-ul și managementul sunt diferite

Coaching-ul și managementul vânzărilor sunt similare în anumite privințe. În ambele contexte, ești responsabil pentru a obține rezultate mai bune din echipa ta. Cu toate acestea, în practică, acestea pot fi roluri foarte diferite, cu abordări unice pentru a vă ajuta reprezentanții.

Dacă aveți sarcina de a îndeplini ambele aceste roluri, cel mai bine este să le separați. Simțiți-vă liber să consultați recenziile apelurilor telefonice cu reprezentanți când sunteți în modul coaching. Când vă puneți înapoi pălăria de manager de vânzări, programați timp pentru lucruri precum dezvoltarea carierei, atribuirea teritoriului și valorile generale de performanță.

Utilizați tehnologia pentru a sprijini coaching-ul

În secolul 21, tehnologia este o parte integrantă a procesului de vânzare al oricărei companii. Nu numai că ar trebui să folosiți tehnologia pentru a interacționa cu clienții și a vinde acestora, ci și pe plan intern cu echipa dvs.

De exemplu, puteți folosi platforme precum Gong pentru a obține informații despre performanța dvs. de vânzări din valorile bazate pe date. Și platformele video pot fi folosite pentru a distribui instruire și instruire în vânzări către reprezentanți, chiar dacă aceștia nu se află la biroul dvs. principal. Profitând de tehnologie, vă puteți accelera procesul de vânzări, instruirea și cronologia generală pentru a atinge obiectivele cheie.

Concluzie

În calitate de manager de vânzări, există o mulțime de lucruri în farfurie. Dar una dintre prioritățile care ar trebui să fie întotdeauna pe primul loc este să vă antrenați echipa. Indiferent dacă o faci singur sau dacă angajezi un antrenor de vânzări extern, poate crește motivația, productivitatea și veniturile finale din vânzări. În acest fel, afacerea dvs. continuă să câștige noi oferte și să crească mai repede decât concurența.