Reprezentant de dezvoltare a vânzărilor (SDR): Ghidul complet

Până acum câteva decenii, majoritatea companiilor aveau doar două tipuri de poziții de vânzări – vânzări interne și vânzări externe.

În timp ce reprezentanții din interior băteau telefoanele și trimiteau scrisori, echipa exterioară bătea la uși, mergea la întâlniri și participa la evenimente.

Fiecare a fost important pentru succesul afacerii și avea propria sa parte integrantă a procesului de vânzare.

Avanză rapid până în ziua actuală și lucrurile au devenit și mai specializate. Astăzi, funcțiile de vânzări se bazează pe mai multe roluri foarte specifice pentru tot felul de sarcini. O organizație tipică de vânzări poate avea reprezentanți pentru dezvoltarea afacerilor, reprezentanți pentru dezvoltarea vânzărilor (SDR), directori de vânzări, directori de cont și multe altele.

În acest articol, veți afla tot ce trebuie să știți despre rolul SDR:

Ce este un reprezentant pentru dezvoltarea vânzărilor?

La începutul anului de afaceri, companiile își stabilesc obiectivele strategice.

Adesea, ei vor face calculul asupra tuturor obiectivelor mai mici care trebuie atinse pentru a-și atinge obiectivul general.

De exemplu, pentru a atinge venituri de X milioane USD, trebuie să păstreze Y% din baza actuală de clienți, în timp ce închid Z noi oferte pe lună.

Aceste ținte mai granulare afectează direct reprezentantul de dezvoltare a vânzărilor, care are responsabilitatea finală pentru prospectarea outbound.

SDR-urile pot sta în cadrul echipelor de vânzări sau de marketing, dar, de cele mai multe ori, raportează managerilor din cadrul funcției de vânzări. Depinde de ei să genereze suficiente clienți potențiali pentru a atinge acele X noi oferte pe lună, ținând cont de rata medie de conversie a clienților potențiali în vânzări a companiei.

Odată ce obiectivele au fost identificate și împărțite în obiective mai mici, la nivel de echipă, reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor încep sarcina de prospectare la rece prin e-mail și telefon.

Ei ar putea ajunge la zeci – sau chiar sute – de oameni într-o zi obișnuită, în speranța de a iniția o conversație și de a muta potențialele în canalul de vânzări.

Pentru a avea succes în acest rol, reprezentantul de dezvoltare a vânzărilor trebuie să devină educatori de specialitate, folosindu-și cunoștințele despre produse și industrie pentru a ajuta clienții potențiali să rezolve problemele de afaceri din lumea reală.

De ce au nevoie companiile de un reprezentant pentru dezvoltarea vânzărilor?

Perspectivii au nevoi și motivații diferite în funcție de locul în care se află în pâlnia de vânzări.

Ca atare, este logic să existe un agent de vânzări specializat dedicat fiecărei etape a pâlniei – iar expertiza SDR ajunge chiar în vârf.

Cu abilitățile lor de comunicare la rece și de generare de întâlniri, reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor se asigură că partea de sus a pâlniei este în mod constant completată cu un flux de perspective noi.

Unde se termină munca lor, începe munca directorului de cont. Odată ce un SDR a angajat un client potențial și l-a făcut să vorbească, directorul de cont va interveni și (sperăm că) va încheia tranzacția.

Care este rolul unui reprezentant pentru dezvoltarea vânzărilor?

În jocul SDR, volumul de activitate este totul. În general, cu cât efectuați mai multe apeluri (eficiente) și e-mailuri pe care le trimiteți, cu atât mai multe perspective veți transforma în clienți potențiali.

Având în vedere acest lucru, majoritatea reprezentanților de dezvoltare a vânzărilor au sarcini de lucru destul de regulate și consistente. O zi obișnuită din viață ar putea arăta astfel:

• Verificați calendarul pentru întâlniri în ziua respectivă
• Verificați e-mailul pentru a vedea dacă vreun potențial a răspuns sau s-a implicat cu e-mailul lor
• Verificați mesageria vocală pentru a vedea dacă au primit apeluri înapoi
• Participați la standup-ul zilnic
• Verificați rețelele sociale pentru mesaje directe și implicare
• Începeți prospectarea la rece cu apeluri și e-mailuri
• Participați la întâlnirile de vânzări
• Trimiteți solicitări de urmărire sau de conectare prin intermediul rețelelor sociale
• Verificați jurnalele de activitate și performanță pentru echipă
• Faceți o analiză individuală cu managerul
• Prospecție mai rece cu apeluri și e-mailuri

Cele mai bune 5 abilități de care are nevoie fiecare reprezentant de dezvoltare a vânzărilor

Nu toată lumea este pregătită pentru viața unui reprezentant de dezvoltare a vânzărilor.

Este un rol rapid, cu presiune ridicată – la urma urmei, dacă SDR-urile nu își fac treaba, compania nu generează suficienți clienți potențiali, ceea ce înseamnă că nu va încheia suficiente tranzacții sau nu va atinge obiectivele de venituri.

Pentru a deveni SDR, aveți nevoie de aceste cinci abilități:

1. Curiozitate

Un SDR bun are energia de a continua să trimită e-mailuri și să efectueze apeluri, toată ziua, în fiecare zi.

Dar un SDR grozav face totul cu un sentiment de curiozitate. Ei nu își ating doar obiectivele de activitate; sunt cu adevărat dornici să afle mai multe despre industria mai largă în care lucrează, concurența cu care se confruntă și clienții cu care vorbesc zi de zi.

Acea sete de cunoaștere îi ajută să-și dezvolte încrederea la telefon și să câștige încrederea oamenilor cu care vorbesc, ceea ce, la rândul său, îi ajută să transforme mai mulți clienți potențiali în clienți potențiali calificați.

Ca atare, cei mai buni SDR-uri pun în mod constant întrebări precum:

• De ce ar cumpăra cineva produsul nostru mai degrabă decât al concurentului nostru?
• Care este cel mai bun mod pentru mine de a obține un client potențial cumpărat de la începutul unui apel?
• Cu ce ​​tipuri de perspective sunt cel mai bine să vorbesc?
• Cum pot să mă îmbunătățesc să vorbesc cu alte tipuri de clienți potențiali?

2. Empatie

Pentru DST, câștigarea încrederii potențialilor lor reprezintă un drum lung spre transformarea lor în clienți potențiali.

Empatia este o abilitate vitală atunci când vine vorba de construirea încrederii, permițând reprezentanților să demonstreze că le pasă mai mult de provocarea de afaceri a prospectului decât de încheierea tranzacției.

Desigur, oricine poate pretinde că este empatic, dar a face asta este cu totul altceva.

SDR empatici ascultă mai mult decât vorbesc. În acest fel, ei pot absorbi cu adevărat ceea ce le spune prospectul.

Repetați ceea ce tocmai a spus prospectul, astfel încât să fie sigur că înțelegeți lucrurile din perspectiva lui și nu vă fie teamă să continuați să puneți întrebări până când ajungeți la cauza principală a problemei, nu doar la simptome.

3. Cunoașterea produsului

Desigur, trebuie să știți despre industria dvs., concurenți și clienți. Dar contează puțin dacă nu poți răspunde și la întrebările de bază despre propriul tău produs.

Dacă produsul dvs. nu se schimbă prea mult, pur și simplu nu există nicio scuză pentru a nu-l ști pe dinafară.

Dacă este mai complex, mai aveți nevoie de o înțelegere de bază a acestuia – și, de asemenea, trebuie să știți la cine puteți apela pentru asistență mai avansată în timpul procesului demo. Inginerii de vânzări pot fi cei mai mari aliați ai tăi în această etapă.

4. Abilități de gestionare a obiecțiilor

Probabil că cea mai dificilă parte a rolului SDR este gestionarea obiecțiilor.

De ce? Pentru că pur și simplu nu știi ce vor spune potențialele tale și, dacă nu răspunzi într-o manieră convingătoare, ai putea scufunda întreaga afacere.

Cu toate acestea, este important să rețineți că există doar câteva obiecții . Majoritatea se vor învârti în jurul unor teme comune, cum ar fi prețul și termenele. Notați fiecare obiecție pe care o auziți și creați un răspuns persuasiv pe care să îl puteți repeta data viitoare când o întâlniți.

Când vine vorba de planificarea unui răspuns, concentrați-vă pe a ajuta clienții potențiali să recunoască provocările cu care se confruntă și modul în care produsul dvs. le poate atenua. De exemplu:

• Obiecție: nu avem buget pentru asta acum.

• Răspuns: Avem un client cu o problemă similară cu a dumneavoastră. Când au cumpărat produsul nostru, au economisit de fapt X USD prin eficiență.

• Obiecție: Compania Y vinde un produs similar cu al tău, dar cu mult mai ieftin.

• Răspuns: produsul companiei Y nu are această caracteristică specifică. Cred că această caracteristică specifică ar avea un impact mare asupra afacerii tale.

5. Necruțătoare

Chiar și SDR-urile excepționale vor auzi „nu” mult mai mult decât „da”. Vine cu teritoriul de contact rece.

Ceea ce îi separă pe cei mai buni de cei care sunt de asemenea răniți este capacitatea lor de a se face praf și de a ridica imediat telefonul sau de a scrie un alt e-mail.

Cum faci asta? Prin îmbrățișarea respingerii.

Ține minte că fiecare „nu” pe care îl auzi te aduce cu un pas mai aproape de acel „da” foarte important.

De asemenea, luați în considerare că o mulțime de clienți potențiali pur și simplu nu sunt în măsură să cumpere. Cu cât îi poți descalifica mai repede din procesul tău și poți merge mai departe, cu atât mai bine.

Potrivit cercetărilor, SDR-ul angajați astăzi au doar 1,4 ani de experiență. În 2010 erau 2,5 ani.

Sfaturi despre cum să devii un reprezentant de succes pentru dezvoltarea vânzărilor

Rolul SDR este foarte bazat pe proces. Asta înseamnă că, dacă ai abilitățile înnăscute necesare pentru job, există modalități încercate și de încredere de a-ți crește performanța. De exemplu:

• Găsește-te un mentor. Cineva cu experiență care să te ajute să rezolvi problemele și să înveți din greșelile tale.

• Analizați obiceiurile și vorbiți despre cele mai bune SDR-uri din compania dvs. Alegeți ceea ce funcționează pentru ei și aplicați-l în propriile conversații cu potențiali.

• Citiți cărți de vânzări și extindeți-vă cunoștințele. Lărgirea orizontului și îmbrățișarea unor noi moduri de gândire vă poate ajuta să deveniți un agent de vânzări mai complet.

• Fii sincer cu perspectivele tale. Câștigă-le încrederea fiind sinceră cu privire la limitările produsului tău și, de asemenea, ceea ce face bine.

Concluzie

Rolul de reprezentant al dezvoltării vânzărilor este solicitant. Te confrunți cu o respingere constantă și ești sub presiune pentru a atinge obiectivele de testare.

Cu toate acestea, poate fi și extrem de împlinitor. Dacă ești o persoană care iubește să creeze noi relații de muncă și să rezolve probleme, ar putea fi poziția perfectă pentru tine.

În plus, ca și în cazul oricărui job de vânzări, recompensele financiare pot fi excelente.