Reprezentant de dezvoltare a vânzărilor (SDR): definiție și cum este postul

Lead → Lead calificat → Client

Are sens, nu? Primiți clienți potențiali, vă dați seama care dintre ele sunt legitime și apoi le obțineți ca clienți. Uşor.

DAR

Cum știți diferența dintre un „lead” și un „considerat calificat ”? Ce îi califică? Cine ii califica?

Introduceți reprezentantul dezvoltării vânzărilor (SDR).

În această postare vom explora:

• Ce este un reprezentant de dezvoltare a vânzărilor (SDR)?
  • Unde se potrivesc DST-urile în structura vânzărilor?
• Ce face un SDR?
• De ce abilități au nevoie SDR-urile?
• Sfaturi pentru succesul SDR

Notă rapidă: ActiveCampaign angajează SDR și profesioniști în vânzări, aruncați o privire!

Ce este un reprezentant de dezvoltare a vânzărilor (SDR)?

Un reprezentant de dezvoltare a vânzărilor (SDR) este un reprezentant de vânzări din interior care se concentrează pe mobilizare, prospectare și calificare de lider. SDR-urile nu se concentrează pe închiderea afacerii, ci pe conectarea cu cât mai mulți clienți potențiali posibil și să stabilească dacă sunt potrivite pentru clienți.

SDR-urile mută clienții potențiali prin conducta de vânzări. Ei se conectează și învață despre afacerile și nevoile lor. Dacă un prospect se potrivește bine, SDR-urile programează următorii pași cu reprezentanți de vânzări mai înalți în organizație.

Următorii pași ar putea fi:

• Demonstrație
• Apel de strategie
• Evaluarea aptitudinii
• Consultare
• Apel tehnic

SDR-urile educă, răspund la întrebări și trimit resurse clienților potențiali. Ei contactează fiecare client potențial și determină cine rămâne și cine pleacă.

SDR-urile sunt evaluate în funcție de numărul de clienți potențiali calificați pe care îi deplasează prin conductă. Comisionul lor este determinat de numărul de oferte pe care le trec în comparație cu ținta sau cota lor.

Unde se încadrează SDR-urile în structura organizației de vânzări?

Rolul SDR este de obicei o poziție entry-level. Într-un departament de vânzări, SDR-urile reprezintă nivelul de bază – ating fiecare client potențial și le filtrează pe cele care nu se potrivesc bine.

După ce vorbesc cu un SDR, clienții potențiali calificați se mută la reprezentanți de vânzări de nivel superior, cum ar fi reprezentanți de cont (AR) sau directori de cont (AE). În unele organizații de vânzări mai mari, SDR-urile pot lucra alături de reprezentanții de dezvoltare a afacerii (BDR).

BDR-urile se concentrează de obicei pe generarea de clienți potențiali de ieșire și calificarea, unde SDR-urile se concentrează pe clienții potențiali de intrare.

AR și AE au nevoie de un flux constant de clienți potențiali calificați pentru a se transforma în clienți. Fără procesul de calificare al SDR, ciclul de vânzări durează mult mai mult (deoarece oamenii concentrați pe încheierea de tranzacții vorbesc cu clienții potențiali care nu caută să cumpere). Lexurile cad prin fisuri sau semnează cu un concurent.

Reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor sunt controlul calității pentru clienții potențiali de vânzări. Ei se asigură că fiecare client potențial are ceea ce are nevoie și că este un client potrivit înainte de a stabili pașii următori.

Ce face un reprezentant de dezvoltare a vânzărilor? Este greu să fii SDR?

Principalele responsabilități ale unui SDR sunt:

1. Conectați-vă cu cât mai mulți clienți potențiali
2. Educați și calificați clienții potențiali cu care se conectează

O serie de lucruri intră în fiecare responsabilitate, dar, la sfârșitul zilei, ceea ce contează este numărul de clienți potențiali calificați care trec SDR prin procesul de vânzare.

Reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor nu încheie (de obicei) tranzacții. Ei creează perspective pentru colegii lor de a închide.

1. Conectează-te cu cât mai multe lead-uri posibil

Primul pas este atragerea atenției unui prospect. SDR-urile au câteva metode diferite de a contacta:

• Apeluri telefonice
• E-mailuri
• Mesaje vocale
• conexiuni LinkedIn
• Mail direct
• Video personalizat
• Mesaje pe rețelele sociale
• Evenimente

SDR-urile încearcă orice și totul până găsesc ceea ce funcționează.

Ce diferențiază marile SDR-uri? Sunt grozavi la primul contact. O strategie pe care o folosesc cele mai importante SDR este cercetarea clienților . Cercetarea clienților se împarte în 2 categorii:

1. Cercetare de piata
2. Cercetarea perspectivelor individuale

Cercetarea de piata este procesul de definire a unui public tinta. Este să identifici clientul ideal și să știi ce probleme au pe care le poți rezolva. Aceste informații ghidează SDR-urile în relațiile și conversațiile lor.

Cercetarea prospectului individual este procesul de învățare despre un anumit client potențial. Pregătirea dă încredere și arată perspective că DST și-a luat timp să le înțeleagă. Construiește raport și credibilitate.

Site-urile de rețele sociale precum LinkedIn facilitează efectuarea cercetărilor. Aceste site-uri oferă informații despre afacere și despre rolul și responsabilitățile individuale ale prospectului.

Dincolo de rețelele sociale, o căutare Google oferă informații utile despre afacerea lor, iar o vizită pe site-ul lor completează orice goluri.

Site-ul web al unei companii oferă informații cheie SDR precum:

• Cine sunt ei
• Ce fac ei
• Cum o fac
• De ce o fac
• Unde sunt situate

Extensiile de browser (cum ar fi cele de mai jos) pot ajuta SDR-urile să acceseze informații care altfel ar fi ascunse:

• WhatRuns
• ConstruitCu
• Datanyze

SDR-urile care vând software pot folosi aceste informații pentru a înțelege unde se potrivește produsul pe care îl oferă cu celălalt software pe care îl folosește prospectul. Alte SDR-uri pot beneficia în continuare de instrumente de îmbogățire a datelor (cum ar fi ClearBit).

Whatruns le spune SDR-urilor diferitele instrumente web care sunt active pe un anumit site web.

O cadență de vânzări sau o secvență repetabilă de activități de vânzări pentru mobilizare, oferă SDR-urilor și altor membri ai echipei de vânzări un cadru de urmat și elimină mentalitatea „liber pentru toți”.

Cadențele de vânzări mențin SDR-urile organizate. Organizarea este esențială pentru oamenii de vânzări, mai ales atunci când gestionați un volum mare de clienți potențiali.

Iată un exemplu de cadență de vânzări ActiveCampaign SDR în Deals CRM. Fiecare etapă a tranzacției este o activitate pe care SDR-ul trebuie să o finalizeze pentru a ajunge la un prospect.

SDR-urile de succes își personalizează mesajele.

1. Ei folosesc numele prospectului în mesajele vocale și e-mailuri
2. Ei fac referire la cercetarea lor

E-mailurile personalizate generează de 6 ori mai multe venituri și rate de tranzacție decât e-mailurile nepersonalizate.

Ultima componentă a SDR este menținerea CRM la zi. Managerul de relații cu clienții (CRM) este sursa adevărului pentru oamenii de vânzări. CRM este instrumentul care gestionează clienții potențiali.

Un CRM deține informații despre clienți și potențiali. Informații despre perspective precum:

• Mobilizare
  • Apeluri telefonice
  • Mesaje vocale
  • Conversații
  • E-mailuri
• Statutul clientului
  • Perspectivă
  • Lead calificat în marketing (MQL)
  • Client potențial calificat în vânzări (SQL)
  • Comanda în așteptare
  • Client

Există 3 motive pentru care SDR-urile să păstreze CRM-ul actualizat:

1. Organizare
   1. Aflați unde stau ei cu fiecare indiciu
   2. Înregistrați detaliile fiecărei interacțiuni
   3. Urmăriți la momentul potrivit
   4. Nu lăsa nimic să cadă prin crăpături
2. Analiza datelor
   1. Date precise înseamnă prognoză exactă
   2. Informațiile de încredere ale clienților rafinează procesul de vânzare
3. Compensare
   1. Demonstrați rolul lor în achiziția de clienți
   2. Obțineți meritul meritat pentru eforturile lor

Adăugarea de note la fiecare dintre ofertele dvs. în CRM vă ajută să vă mențineți toate conversațiile și perspectivele corecte.

2. Educați și calificați clienții potențiali cu care se conectează

Procesul de calificare SDR are două componente:

1. Învăţare
2. Educarea

SDR-urile învață de la potențialii lor înainte de a-i trimite înainte la următorul pas din procesul de vânzare.

SDR-urile învață despre un prospect:

• Procesele de afaceri
  • Procesele lor vă sprijină produsul sau serviciul?
• Are nevoie
  • Le poti adresa?
• Puncte dureroase
  • Produsul sau serviciul dvs. va fi o soluție?
• Buget
  • Îți pot permite produsul sau serviciul?
• Cronologie
  • Este acesta o prioritate sau un articol din lista de dorințe?
• Numărul de utilizatori sau angajați
  • Lucrezi cu companii de asemenea dimensiuni?
• Proces de decizie
  • Cine este decidentul? Dacă nu este perspectiva dvs., există acceptare din partea unui factor de decizie?
• Alte criterii specifice relevante pentru soluția dvs. (diferă de la o afacere la alta)
  • La ActiveCampaign, SDR-urile noastre învață despre dimensiunea listei de e-mail ale potențialilor noștri clienți și despre metodele de colectare a contactelor

Reprezentanții de vânzări sunt instruiți cu privire la ceea ce face ca un client bun să se potrivească. Dacă informațiile unui prospect se potrivesc cu profilul unui bun client, atunci prospectul merge mai departe.

SDR-urile educă , de asemenea, răspunzând la întrebările unui prospect. Ei răspund la întrebări despre:

• Capabilități
  • Produsul sau serviciul dumneavoastră poate face ceea ce au nevoie?
• Detalii tehnice
  • „Cum îmi schimb adresa de e-mail „trimisă de la”?
• Planificați structuri
  • Ce caracteristici vin pe ce plan? Poate fi modificat acest lucru? Există variații speciale?
• Caracteristici și Beneficii
  • „Care este diferența dintre X și Y?”
  • „Ce rost are trimiterea predictivă?”
• Succesul clienților din trecut
  • „Aveți clienți în industria educației culinare?”
  • „Ați mai lucrat vreodată cu o afacere de conservare a faunei sălbatice?”
• Proces
  • „Ce se întâmplă după ce mă înscriu?”

Educarea perspectivelor este un exercițiu de depășire a obiecțiilor. Reprezentanții de vânzări trebuie să răspundă la întrebări în moduri care să educe și să atragă prospectul.

Calificarea are un singur scop - de a determina potrivirea clientului.

• mărimea
• Buget
• Cronologie
• Are nevoie

Dacă se încadrează în punctul favorabil, atunci prospectul este calificat și este gata să meargă înainte. Aceasta este responsabilitatea principală a unui DST. Acesta decide numărul de după $ din cecul lunar al comisionului.

Ce abilități ar trebui să aibă un reprezentant de dezvoltare a vânzărilor?

Pentru a avea succes, reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor au nevoie de abilități în 4 domenii:

1. Informații despre produs
2. Organizarea si managementul timpului
3. Reziliență și determinare
4. Abilități de conversație

1. Cunoașterea produsului

Este greu să răspunzi la întrebări despre ceva ce nu înțelegi. Este și mai greu să vinzi acel lucru dacă nu poți explica beneficiile sau caracteristicile.

SDR-urile de succes nu încetează niciodată să învețe despre produsul sau serviciul lor. Ei trebuie să cunoască ceea ce vând. Acest lucru nu se întâmplă peste noapte și procesul de învățare nu se termină.

Cum devii un expert în produsul tău?

Instruirea internă pentru produse este excelentă pentru elementele de bază, dar reprezentanții de vânzări trebuie să aprofundeze pentru a fi eficienți.

• Pune întrebări veteranilor SDR și altora din echipa de vânzări
  • Întrebarea colegilor este o modalitate excelentă de a învăța despre produs, dar și cum să vorbești despre produs.
  • Când agenții de vânzări veterani îi învață pe noii reprezentanți de vânzări, înțelegerea lor crește și ea.
• Shadow AR și AE la închiderea apelurilor
  • Ascultarea conversațiilor la nivel înalt completează lacunele în înțelegere, ajută la cimentarea elementelor fundamentale și adaugă detalii la baza de cunoștințe
• Utilizați resurse online interne
  • Resursele care îi ajută pe clienți să înțeleagă mai bine produsul sunt excelente pentru a-i ajuta pe SDR să vă înțeleagă mai bine produsul.
• Discutați cu alte departamente precum Produs, Asistență și Design
  • Ei cunosc și înțeleg produsul la un alt nivel. Învățarea de la ei adaugă o nouă perspectivă.
• Utilizați produsul!
  • Utilizarea produsului este cea mai bună modalitate de a învăța dezavantajele.

2. Organizare și management al timpului

SDR-urile au o mulțime de piste de parcurs și o mulțime de detalii de păstrat clar. Sunt necesare abilități puternice de organizare și de gestionare a timpului.

Cele mai bune SDR-uri au un sistem pentru a menține totul corect:

• Ei folosesc instrumente precum CRM și note online pentru a-și organiza clienții potențiali
• Ei folosesc convențiile de denumire pentru a prioritiza clienții potențiali
• Ei își stabilesc sarcini de urmărire și le urmăresc
• Sunt la timp, de fiecare dată

Cel mai important aspect al organizării SDR este procesul repetabil . Cadența vânzărilor ajută, dar cele mai bune SDR creează un sistem pe care îl pot repeta pentru fiecare client potențial.

Când apare un nou client, ei știu ce trebuie să facă și în ce ordine să facă.

Acesta ar putea arăta astfel:

1. Intră o nouă pistă
2. SDR scanează lead-ul pentru detalii importante
   1. Nume, adresa de email
   2. Denumirea funcției
   3. Locație
   4. Obiective sau motive cheie pentru a deveni lider
3. Cercetare pe LinkedIn și pe site-ul web al prospectului
4. Sună cât mai curând posibil, lasă un mesaj vocal dacă nu răspunde
5. E-mail de urmărire
6. Setați un memento pe care să îl urmăriți mai târziu astăzi, mâine sau ambele

Procesul se rafina cu timpul si cu fiecare repetare. Odată cu organizarea vine și managementul timpului. Când munca este organizată, știi ce trebuie să faci și când trebuie să o faci. De aici urmează managementul timpului.

Dacă nu puteți încadra totul, repetați-vă procesele după cum este necesar.

3. Reziliență și determinare

SDR-urile aud „nu” mai mult decât omul obișnuit. Se pricep să-l scuture și să împingă înainte. Un client potențial care nu este calificat nu este o pierdere – SDR-urile califică potențialii, așa că refuzul persoanelor care nu se potrivesc cu clienții face parte din muncă.

SDR-urile au o dorință puternică de a se îmbunătăți. Pentru a trece peste „nu”, SDR-urile folosesc:

• Scripturi de mesagerie vocală
• Șabloane de comunicare prin e-mail
• Tonul vocii
• Formularea anumitor întrebări

SDR-urile eficiente se autoanalizează. Își cunosc punctele forte și punctele slabe și lucrează la ele. Sunt dispuși să încerce ceva nou și să fie incomod dacă asta înseamnă să se îmbunătățească.

SDR-urile sunt antrenabile. Managerii de vânzări și liderii de vânzări, cum ar fi consilierul de vânzări SaaS, Justin Welsh, doresc ca reprezentanții lor să funcționeze și să aibă sugestii.

Capacitatea de antrenament este o abilitate - în loc să iei feedback-ul personal sau să te apropii de apărare, ei vor spune:

• „O să încerc asta.”
• „Nu m-am gândit niciodată la asta.”
• "Ce pot sa fac?"
• „Cum ați îmbunătăți acest domeniu?”

Și apoi urmăresc. La fel cum ar face-o cu un lead de vânzări. Reprezentanți de vânzări puternici pun în practică sugestiile, lucrează la ceea ce a fost sugerat și primesc sfaturi.

4. Abilități de conversație

Telefonul este portalul către salariul unui SDR. Le face bani dacă știu să-l folosească.

Veți vedea „Apel primit”. SDR-urile văd „$$$”.

Conversațiile de vânzări sunt mize mari. Spune lucrurile potrivite și salariul tău crește. Spune lucrurile greșite și prospectul vrea să vorbească cu managerul tău. Da.

Este o concepție greșită comună că reprezentanții de vânzări vorbesc tot. În realitate, cei mai buni reprezentanți de vânzări ascultă . Defalcarea unei conversații de vânzări ar trebui să fie 70% ascultare și 30% vorbire de către SDR.

Ascultarea activă este cheia. Ascultarea activă înseamnă reprezentanți de vânzări:

• Concentrează-te pe ceea ce spune prospectul
• Ascultă până se termină prospectul
• Nu întrerupe
• Luați un moment pentru a înțelege
• Răspundeți și amintiți-vă ce se spune.

În mod ideal, clienții potențiali au impresia că au o conversație. Se simt confortabil și oferă mai multe informații.

Reprezentanții de vânzări trebuie să califice clienții potențiali și să primească răspuns la anumite întrebări. Dar apelurile de vânzări sunt conversații, nu interviuri. Perspectivii au adesea nevoie de câteva momente pentru a-și aduna gândurile – iar SDR-urile excelente le oferă acele momente făcând o pauză conștientă (pentru cel puțin 3 secunde) înainte de a vorbi din nou.

Pauzele lungi pot simți ca o tăcere incomodă pentru reprezentantul de vânzări, dar prospectul simte că SDR-ului îi pasă de răspunsul și de afacerea lor. Au timp să spună ceea ce gândesc cu adevărat și simt că acele gânduri sunt auzite.

Unele conversații presupun adresarea unor întrebări grele. Un SDR ar putea fi nevoit să pună o întrebare care îi accelerează ritmul cardiac.

• „Este acest proiect o prioritate sau ar trebui să vorbim pe linie atunci când va fi?”
• „Care sunt așteptările tale de buget pentru asta? Aveți fonduri alocate pentru asta?”
• „Tu ești cel care decide în acest sens?”
• „Ce face mai exact afacerea ta?”

Uneori (de cele mai multe ori) prospectul nu răspunde la telefon. SDR-urile trebuie să lase mesaje vocale care sunt eficiente pentru a primi un apel înapoi.

Mesajele vocale sunt complicate. Ai 20 de secunde sau mai puțin pentru a:

• Spune-le cine ești
• Spune-le de ce suni
• Fii memorabil

Lăsarea unui mesaj vocal bun necesită practică. SDR-urile grozave încep prin a repeta un scenariu până când sună natural, așa cum ar vorbi. Apoi, pe măsură ce o încearcă cu potențiali, ei fac ajustări pentru a se potrivi propriului stil personal.

Pe lângă abilitățile de mesagerie vocală și telefon, SDR-urile scriu o mulțime de e-mailuri. Scrierea e-mailurilor necesită, de asemenea, practică și autenticitate. Cele mai bune e-mailuri folosesc limbaj conversațional.

Cele mai bune e-mailuri reci sunt:

• Personalizat
  • Perspecțiile sunt de două ori mai probabil să răspundă atunci când e-mailurile sunt personalizate.
• Relevant
  • Oamenii primesc o mulțime de e-mailuri în fiecare zi. Amintește-le de ce este important pentru ei.
• 1-la-1
  • Șabloanele de e-mail conservate sunt o modalitate excelentă de a nu primi niciodată un răspuns din partea potențialului dvs
• Acționabil
  • Includeți un îndemn la acțiune (CTA) clar în e-mailul dvs. Pune o întrebare, stabilește pașii următori sau include un link - lasă mingea în terenul lor.

Dacă întâmpinați probleme în a scrie e-mailuri, iată câteva exemple pentru inspirație!

Cum devin un reprezentant de succes în dezvoltarea vânzărilor?

SDR-urile fac în principal două lucruri:

1. Conectați-vă cu cât mai mulți clienți potențiali
2. Educați și calificați clienții potențiali cu care se conectează

Au nevoie de abilități în 4 domenii pentru a le face:

1. Informații despre produs
2. Organizarea si managementul timpului
3. Reziliență și determinare
4. Abilități de conversație

Iată 3 sfaturi pentru a găsi succesul ca reprezentant de dezvoltare a vânzărilor:

• Fii mereu... învață! Luați legătura cu alte departamente pentru a afla mai multe despre produsul dvs. Aflați cum vorbesc ei despre asta. Citiți despre industria dvs. Citiți recenziile companiei dvs. Vorbeste cu alti colegi de vanzari si invata de la ei!
• Fiți atenți! Luați notă de întrebările și obiecțiile comune cu care vă confruntați și pregătiți-vă pentru ele. Observați ce e-mailuri și mesaje vocale primesc răspunsuri. Acordați atenție lucrurilor pe care cei mai buni clienți potențiali le au în comun. Identificați-le în potențialele dvs. și acordați prioritate!
• Creați, repetați, repetați. Creați un proces repetabil care funcționează pentru dvs. Acordați atenție unde funcționează procesul și unde nu funcționează. Repetați și schimbați-l dacă vă simțiți stagnant. Te poți îmbunătăți oricând!