Cum să executați un apel bun de descoperire a vânzărilor (proces simplu în 7 pași)

Înainte de a trece la modul de a executa un apel de descoperire eficient, să răspundem la o întrebare.

Ce este un apel de descoperire?

Scopul unui apel de descoperire este fie de a califica un prospect (descoperi o oportunitate de vânzare), fie de a-l descalifica pentru a nu mai pierde timpul.

Dacă nu vă obosiți să descoperiți exact de ce au nevoie potențialii dvs., dar continuați să oferiți informații despre produsele și serviciile dvs. - și dacă nu exersați să închideți clienții potențiali calificați la apel - atunci este posibil să vă pierdeți timpul atât si ale lor.

Desigur, odată ce ai făcut asta, este în interesul tău să lucrezi pentru a încheia vânzarea (sau a avansa vânzarea) înainte de a închide telefonul.

Dar timpul pierdut cu clienții potențiali necalificați se adună rapid, așa că merită să înțelegeți cum să executați corect un apel de descoperire. Iată ce trebuie să știți.

1. Planificarea apelurilor de vânzări: faceți niște teme

Pentru fiecare client potențial care programează un apel, va trebui să cunoașteți suficient despre el pentru a ajunge la sol și a fi cât mai productivi în apelul dvs. de descoperire împreună. Chiar și pentru potențialii care își exprimă interes, dar nu programează niciodată un apel, este bine să înveți puțin despre ei, deoarece s-ar putea să-i permită să-i descalificați ca potențiali viitori.

Deci cum faci asta? Când „îți faci temele”, va trebui să acoperiți cel puțin elementele de bază – și este foarte simplu.

Primul lucru pe care trebuie să-l faceți este să le căutați pe LinkedIn și să studiați câteva detalii despre ce este vorba, inclusiv orice proiecte curente la care lucrează.

În profilul lor, prospectul probabil vă va spune exact ceea ce trebuie să știți. De exemplu, dacă sunteți un coach de conducere care caută noi clienți, ar trebui să observați dacă prospectul dvs. se află într-o poziție de conducere sau își asumă un nou rol.

Dacă nu au profil LinkedIn, dați-le o căutare pe Google. Este întotdeauna o idee bună să le verifici site-ul personal și ce au făcut în ultimii 3-5 ani.

De asemenea, ar trebui să aflați lucruri mai specifice despre ei, în funcție de motivul pentru care îi doriți ca client. De exemplu, dacă sunteți un agent literar și întrebați despre o carte cu ei, atunci, pe lângă verificarea LinkedIn și Google, ar trebui să verificați Amazon pentru a determina dacă au publicat deja vreo carte.

Asigurați-vă că clientul dvs. este calificat înainte de apel. Descoperirea înseamnă a afla dacă un client potențial este potrivit pentru produsul sau serviciul tău. Dar pentru ca asta să se întâmple, trebuie să știi cum arată clientul tău ideal, în termeni concreti.

Asigurați-vă că, înainte de a merge după un anumit arhetip de prospect, cunoașteți răspunsurile la aceste 6 întrebări:

• Cu cine vreau să lucrez?
• Cât de mare este piața? Este suficient de mare?
• Care este titlul(ele) postului lor?
• Unde le pot găsi online sau offline?
• Vor avea un buget pentru a lucra cu mine?
• Putem avea succes împreună? Rezultate câștig-câștig?

Sunteți în afacerea de a vinde soluții. Este în regulă să-ți spui: „Nu pot ajuta această persoană”. Acest lucru vă întărește conducta și vă va menține concentrat pe clienții potențiali pe care îi puteți ajuta. Descalificarea clienților potențiali înainte de a-ți continua relația cu aceștia este la fel de importantă ca și calificarea clienților potențiali; vă va împiedica să pierdeți timpul cu oamenii nepotriviți.

Deoarece există atât de multe informații relevante despre oameni online, limitează-ți timpul pentru a face temele unui prospect înainte de un apel de descoperire la doar 5-15 minute.

Pentru câteva trucuri foarte avansate pentru a ajuta la generarea de perspective excelente cu mai puține resurse, ar trebui să citiți Hacking Sales: The Playbook for Building a High-Velocity Sales Machine, de Max Altschuler.

Amintiți-vă: să vă faceți temele nu înseamnă doar să descoperiți perspectivele și să aflați cum să-i câștigați. Este, de asemenea, o șansă pentru dvs. de a revizui ceea ce vindeți.

Dacă lucrați la o listă lungă de potențiali și nimeni nu se califică pentru produsul sau serviciul dvs., problema ar putea să nu fie ei.

Trebuie să vă asigurați că produsul sau serviciul dvs. rezolvă o provocare comună sau răspunde unei nevoi frecvente pe piața dvs.

Și dacă nu? Examinați și ajustați, apoi revizuiți din nou.

Acesta este motivul pentru care poate fi util să luați ceva timp în timpul etapei temelor pentru a scrie motivele pentru care potențialele nu se califică. Dacă același motiv apare din nou și din nou, transmiteți acest lucru echipei dvs. de produs sau unui factor de decizie din cadrul companiei dvs. Cum ar trebui să se schimbe produsul sau serviciul dvs. pentru a rezolva această problemă și pentru a califica acești potențiali?

Să presupunem că vindeți un serviciu tradițional de marketing de conținut, de exemplu, care oferă bloguri, funcții, infografice, videoclipuri și servicii SEO. Dar atunci când vă conectați la LinkedIn, observați o mulțime de potențiali potențiali care vorbesc despre marketingul de influență – și sunt foarte încântați de potențialul acestuia.

Singura problemă este că serviciul tău de marketing de conținut nu oferă niciun produs de marketing de influență. Pentru a rezolva acest lucru, ați putea să vă calificați lista de potențiali angajând niște agenți de marketing influenți experți și poziționând marca dvs. ca o autoritate în acea zonă.

Este posibil ca problema cu care vă confruntați să fie ceva care poate fi schimbat mai ușor. Poate că soluția dvs. SaaS nu poate fi integrată cu ușurință cu un nou instrument inovator, care mătură piața, așa că a devenit mai puțin atractivă pentru clienți potențiali. Aceasta ar putea fi o ajustare foarte ușoară de făcut, care te plasează instantaneu din nou în fruntea listelor potențialilor.

Oricare ar fi problema, nu-ți fie teamă să o duci liderilor de afaceri – indiferent dacă fac modificările necesare sau nu, îți vor mulțumi pentru feedback-ul tău – și te-ai putea găsi cu un produs mult mai bun la îndemână.

2. Aveți mult entuziasm!

Ai auzit vreodată că ar trebui să zâmbești prin telefon? E adevarat.

Chiar dacă clienții noștri nu vă pot vedea, ei vă pot auzi expresia. Îți pot auzi zâmbetul.

Dar acesta este doar începutul. Încă de la deschiderea unui apel telefonic de descoperire, trebuie să aduci emoție și entuziasm conversației. Dacă nu sunteți încântați de posibilitatea de a lucra împreună, asta se va rezolva. Și dacă acesta este cazul, ar trebui să evaluați dacă strategia dvs. de prospectare este suficient de eficientă.

A fi entuziast înseamnă și a fi agreabil.

Un mic truc de folosit este imitarea sau repetarea cuvintelor sau expresiilor lor la apel. Acest lucru îi face să știe că asculți și îi face să-ți răspundă comportamentul.

„Te-am auzit spunând că faci tranziția într-un rol mai important și că cauți să extinzi echipa. Grozav! Ce impact a avut acest lucru asupra proceselor tale?”

A fi entuziast înseamnă, de asemenea, a intra într-o stare de spirit pozitivă. Nu poți avea un apel de descoperire bun dacă nu ești pregătit mental pentru asta.

Ați programat vreodată un apel de descoperire cu un client potențial imediat după ce ați luat un prânz de grup de companie? De obicei nu este cea mai bună idee pentru că ești epuizat.

Indiferent de ce se mai întâmplă în viața ta, trebuie să te avânti pentru un apel pentru a putea controla tempo-ul și conversația într-un mod productiv. Dacă ești interesat să înveți câteva trucuri unice despre asta, citește Calea lupului, de Jordan Belfort.

3. Construiți rapid raportul

Ceea ce este cel mai important la fiecare apel de descoperire este că ești personal. Aveți o atitudine că, chiar dacă nu faceți o vânzare, există șansa să găsiți elemente comune și să lucrați împreună în viitor.

Acest lucru ajută la construirea unei relații în loc de a trece doar la treabă.

Pune întrebări despre unde sunt sau unde au crescut. Menționați un aspect comun pe care l-ați găsit în profilul lor LinkedIn. Amândoi știți că motivul apelului este să treceți în cele din urmă la treabă, dar este bine să spargeți mai întâi gheața pentru a ușura situația.

În mod ideal, doriți să închideți fiecare persoană cu care vorbiți, dar prospectarea nu este un instrument perfect.

Veți avea o mulțime de apeluri cu persoane care nu se potrivesc ideal. Discovery este la fel de mult pentru a filtra acele potriviri proaste, cât și pentru a închide o potrivire bună. În timpul acestui proces găsiți clienții perfecți.

În calitate de reprezentant de vânzări, ar trebui să vă întrebați: „Vom lucra împreună cu adevărat să-i avantajeze ca client?” Această idee conform căreia agenții de vânzări se descurcă cel mai bine atunci când se concentrează 100% pe a ajuta clienții să reușească este punctul central al Let's Get Real or Let's Not Play, o carte de Mahan Khalsa și Randy Illig.

După ce ați creat o relație, veți dori să treceți la scopul apelului. Dar amintiți-vă, trebuie să mențineți relația pentru a vă asigura că sunteți suficient de amabil pentru a menține conversația lejeră.

Poate ceva de genul:

„Așa că v-am contactat săptămâna trecută și sunt curios să vă cunosc părerile despre discuția noastră de până acum prin e-mail. Ce crezi?"

4. Pune întrebările potrivite și ascultă

Adresarea eficientă a întrebărilor vă va ajuta să descoperiți mai multe despre prospect și despre obiectivele acestuia. Dar din punctul meu de vedere, dacă ți-ai făcut temele corect, ar trebui să ai deja o imagine destul de completă a perspectivei tale.

A pune întrebările potrivite vă permite să controlați conversația. De asemenea, vă asigură că atât dvs. cât și prospectul obțineți valoare din ceea ce vorbiți la apel. Dacă potențialul tău începe să meargă într-o groapă de iepure vorbind despre nunta vărului lor weekend-ul trecut, atunci trebuie să-l retragi pentru a rămâne pe drumul cel bun.

Răspunsurile utile și productive vă asigură că descoperiți punctele lor dure și dacă serviciul sau produsul dvs. ar putea oferi o soluție bună în cel mai scurt timp.

Acest lucru este mai ușor de spus decât de făcut. De asemenea, este atât de important să ai un scenariu. Mai multe despre asta mai târziu.

Ideea este că, cu excepția cazului în care asculți activ, perspectiva va fi cea care face descoperirea.

În ceea ce privește timpul petrecut, reprezentanții de vânzări ar trebui să vorbească mai puțin de 45% din timp în orice apel de descoperire. Perspectorii ar trebui să vorbească mai mult de 55% din timp.

Raportul ideal de discuție: ascultare

Reprezentant de vânzări : 45% din apelul de descoperire a vânzărilor

Lead : 55% din apelul de descoperire a vânzărilor

Cu cât asculți mai mult, cu atât vor avea mai multă încredere în tine. Dacă vorbești fără oprire cu prospectul tău la apel, este foarte puțin probabil ca acesta să facă următorii pași cu tine.

Gestionarea eficientă a timpului într-un apel de descoperire este o abilitate învățată, deoarece atât întrebările, cât și răspunsurile dvs. ar trebui să fie concise și profesionale.

Este important atunci când răspunzi la întrebările lor să eviți să explici mai mult decât cer ei sau să fii prea relaxat în tonul tău. Acest lucru se poate dovedi ca nu esti un expert. Oamenii doresc cel mai adesea să cumpere de la experți și să lucreze cu acestea. Și este nevoie de un singur răspuns greșit pentru a pune capăt unei potențiale înțelegeri.

5. Setați o durată a apelului

Înainte de a începe un apel de descoperire, stabiliți durata ideală pentru apel. Ar putea dura 15 minute sau poate fi 1 oră.

Timpul ideal depinde de obicei de valoarea de viață a clientului tău mediu. Dacă LTV-ul dvs. este <1500 USD, atunci probabil că veți avea nevoie de doar un apel de descoperire de 15 minute. Dacă LTV-ul dvs. este de 5.000 – 15.000 USD, atunci 30–60 de minute sunt mai potrivite.

De exemplu, dacă sunteți antrenor sau profesionist, s-ar putea să doriți să efectuați un apel de o oră dacă începeți să intrați în evaluări și să începeți să oferiți o valoare reală prospectului în primul chat.

Durata ideală a unui apel pentru descoperirea vânzărilor

LTV < 1500 USD = 15 minute

LTV 5000–15.000 USD = 30–60 de minute

Antrenorul de influență, Josh Steimle, își rezumă chemările descoperirii astfel:

„Când fac apeluri de descoperire pentru coaching sau în mintea mea, îi trec printr-un audit de 2 ore, 7 sisteme de influență pentru a afla unde se află în prezent în ceea ce privește ceea ce își doresc și activele pe care le au care vor ajutați-i să ajungă acolo.”

Clienții săi plătesc adesea 10-15k USD pentru 6 luni.

Iar vânzările la întreprinderi pot dura și mai mult. Când LTV-ul poate fi de 6 sau 7 cifre, un apel de descoperire ar putea dura o zi întreagă și este probabil să fie urmat de mai multe apeluri sau întâlniri personale cu persoane suplimentare.

6. Urmați un script de apel de descoperire

Bună, [nume]. Ce mai faci? Îți mulțumesc că ai programat un apel cu mine în cartea ta. Văd că ai sediul în Buffalo, New York. Ai crescut acolo?

Un script ar trebui să fie folosit ca bază pentru apelurile și răspunsurile dvs. de descoperire. Apoi, pe măsură ce devii mai încrezător, te poate ajuta să-ți dezvolți propriul stil.

Un scenariu bun este în principal puncte de discuție, enumerate în ordinea ideală în care aveți nevoie pentru a vorbi despre ele. Această comandă ideală se bazează pe procesul de vânzare care este cel mai probabil să încheie o afacere sau să treacă la următorii pași în curs.

Ar trebui să se bazeze pe cele mai frecvente întrebări ale potențialilor și ar trebui să ofere reprezentantului răspunsuri clare care să-i ajute să devină expert în timpul conversației.

Aceasta este cheia: scenariul trebuie să stabilească rapid reprezentantul ca expert. Cât de rapid și eficient poți să răspunzi la întrebările obișnuite este cel mai important lucru aici.

Pe lângă întrebările despre serviciul sau produsul dvs., trebuie să vă familiarizați și cu aspectele mai ample ale industriei în care vă aflați. Dacă liderul are întrebări despre tendințe sau despre un eveniment recent și nu aveți un răspuns, Voi pierde imediat puncte cu conducerea. Și acesta poate fi sfârșitul vânzării dvs. chiar acolo.

Scriptul dvs. ar trebui să includă repere cheie de bază, cum ar fi aceasta:

Introducere și raport > puncte de durere și experiență similară >
pitch > prețuri > poveste credibilă sau studiu de caz >
care sunt următorii pași > urmăriți

În acest exemplu, încercați să atingeți toate aceste repere sau puncte de discuție. Odată ce ați lovit unul, puteți trece la următorul.

Unii oameni numesc această cartografiere a apelurilor. Ideea este să știi din timp care este obiectivul tău și traseul pe care trebuie să îl parcurgi pentru a ajunge acolo.

De exemplu, dacă sunteți mulțumit că lead-ul are un punct de durere sau două pentru care serviciul sau produsul dvs. poate oferi o soluție, atunci treceți pe teren.

Dacă prospectul întreabă despre prețuri, înseamnă de obicei că este mulțumit de explicația dvs. și puteți trece la următoarea parte.

Dacă vă întreabă despre următorii pași, înseamnă că sunt mulțumiți de prețuri și de oferta dvs. și puteți lua măsuri pentru a închide prospectul într-un client.

7. Închideți afacerea

A fi în vânzări necesită pricepere. Este nevoie de conștientizare pentru a ști când nu există vânzare și este timpul să nu mai urmăriți un prospect. Dar este nevoie și de conștientizare pentru a ști când un prospect își aduce scuze și cum să transforme un Nu, nu, nu într-un Da, da, da .

De exemplu, unii potențiali adoră să se implice, dar îmi vor spune că nu se potrivesc prin e-mail chiar înainte de a vorbi la telefon.

Tind să fiu de acord cu ei. Dacă un prospect dorește să închidă o oportunitate înainte de un apel de descoperire, atunci probabil că nu este cineva cu care vreau să lucrez. Acest lucru se întâmplă uneori cu trimiteri.

Pe de altă parte, dacă mă adresez cuiva personal pentru că aș dori să lucrez cu el și să știu că este clientul meu țintă, atunci voi încerca toate trucurile pe care le știu pentru a-i depăși obiecțiile și a primi acel telefon.

Trebuie să faci apeluri de judecată tot timpul.

Adăugați faptul că este nevoie de abilități pentru persuasiune odată ce obțineți primul apel telefonic, iar toată treaba poate începe să devină complexă.

Regula de aur este că ar trebui să încerci să închizi vânzarea doar dacă atât tu, cât și potențialul tău sunteți încrezători că colaborarea este benefică.

În acest moment, ai un anumit raport, iar încrederea se construiește. Acum trebuie să obținem un Da .

De aceea, este foarte important să ai un proces clar de descoperire. Nu este vorba despre obținerea unui client mare de fiecare dată. Este vorba de consecvență și de creșterea progresivă a numărului de „da acum” pe care le primiți.

Întreabă prospectul dacă îi oferi ceva pe care și-ar dori să aibă/să facă cu tine. Răspunsul lor va fi foarte grăitor. Ține minte, sunteți în asta împreună. Și asta ar trebui să apară în fiecare cuvânt rostit.

Dacă nu doriți să fiți prea direct, vă puteți oferi să trimiteți detalii despre următorii pași prin e-mail și să stabiliți când veți fi din nou în contact. Apoi, programați un apel de continuare cât timp sunteți încă la telefon.

Dacă primiți un apel următor programat, asta arată o intenție foarte mare din partea acestei perspective și le puteți acorda mai multă atenție în etapele finale ale procesului de vânzare.

Dacă primiți un „da, dar mai târziu”, adăugați-l la canalul dvs. și urmăriți ulterior. Acestea se vor construi și vor construi până când vă puteți folosi conducta pentru a închide clienți oricând doriți.

Evaluarea unui apel de descoperire

Finalizarea unui apel de descoperire bun este adesea primul pas în încheierea unei tranzacții.

Dar există încă posibilitatea ca un prospect care tocmai a terminat un apel de descoperire bun să se răcească. Trebuie să urmăriți des și să-i trageți la răspundere de aici încolo.

Acum ești antrenorul lor, ceea ce înseamnă că îți vor urma exemplul. Dacă nu urmăriți timp de două săptămâni, nici ei nu o vor face.

Pentru a vă îmbunătăți procesul de descoperire, este vital să acordați atenție rezultatelor pe care le vedeți. Acest lucru vă va permite să identificați ce tehnici funcționează pentru dvs. și pe care ar trebui să renunțați.

De ce este atât de important să vă adaptați și să vă îmbunătățiți continuu procesul?

Procesul dvs. de descoperire este esențial deoarece stabilește ritmul pentru restul procesului dvs. de vânzări, determină relația cu apelurile telefonice și afectează foarte mult rezultatele pe care le obțineți odată ce le închideți cu un client.

Simptomele unui proces de descoperire slab includ retragerea clientului în ultimul moment, cerându-vă să clarificați părți ale ofertei care ar fi trebuit să fie consolidate cu săptămâni în urmă sau experiență proastă odată ce începeți să lucrați împreună.

Simptomele unui proces puternic de descoperire sunt, desigur, rezultate. Gândiți-vă la rezultate din două perspective:

• Ai îndeplinit cota
• Succesul pe care îl obține clientul lucrând cu tine

Dar toți reprezentanții de vânzări nu sunt creați egali, iar un proces puternic de descoperire este ușor de înțeles și implementat de o întreagă echipă pentru a obține rezultate și mai mari.

Dacă procesul dvs. de descoperire este eficient , veți vedea mai mulți reprezentanți de vânzări obținând rezultate. Dacă procesul dvs. este eficient , atunci veți vedea acele rezultate în mai puțin timp.

Ar trebui să testați cu rigurozitate noi strategii și canale pentru a găsi potriviri excelente. Odată ce reușiți să faceți acest lucru, timpul petrecut cu perspectivele viitoare este eficientizat și scurtat automat.

LEGATE: Cum să configurați o cadență de vânzări câștigătoare pentru prospectare

În Cum să fii un capitalist fără capital, autorul Nathan Latka creează o schiță destul de drăguță a întregului său proces în ceea ce privește intrările/ieșirile. Aceasta este esența descoperirii bune.

Scopul dvs. este să vă dați seama cum să obțineți un client uimitor de înaltă calitate (creșteți producția) cu cât mai puțin timp și muncă posibil (reduceți inputurile). Și apoi repetă de 100 de ori.

Intrări

• Perspective
• E-mailuri
• Apeluri telefonice
• A sustine
• Eu (Limiteți-vă intrările „eu” pentru a vă mări timpul liber în timp ce vă creșteți producția.)

Ieșiri

• Clienți închisi în fiecare lună
• Venituri realizate
• Oferte de jos în sus sau vânzări în sus

Stocuri

• Comision (Reduceți și creșteți în funcție de modul în care creșteți sau reduceți intrările și ieșirile.)

Oportunități de buclă de feedback

• Un prospect (input) deschide un cont, pe care îl pot vinde (ieșire), ceea ce mărește veniturile (ieșirea), precum și comisionul (stocul) și îmi permite să scriu un studiu de caz pentru a obține prospecti suplimentare de înaltă calitate ( intrare) cu mai puțin timp în e-mailuri, apeluri și asistență (intrari).

Întrucât vânzările înseamnă atât ascultarea și conectarea cu oamenii, cât și influențarea și convingerea, vă recomand o ultimă carte care să vă ajute în călătoria dvs. de vânzări și în apelurile de descoperire, se numește Arta oamenilor: 11 abilități simple ale oamenilor care vă vor aduce totul. Tu vrei de Dave Kerpen.

Noroc!

Lee Constantine

Lee a condus echipe de dezvoltare și vânzări pentru startup-uri și piețe din Silicon Valley, New York și Țările de Jos. Îi place să folosească performanța de vârf și strategiile reci de e-mail pentru a construi conducte de vânzări puternice și pentru a crește veniturile.