8 întrebări de pus la un apel de descoperire a vânzărilor pentru a califica clienții potențiali

Mulți agenți de vânzări văd apelul de descoperire ca fiind cea mai importantă parte a procesului de vânzare.

De ce?

Apelurile de descoperire pot da tonul întregului relație cu un client potențial. Nu reușiți să vă aprofundați în timpul apelului dvs. de descoperire și, probabil, veți descoperi că ofertele devin mai complexe și mai consumatoare de timp decât trebuie să fie pe linie.

Din păcate, calificarea clienților potențiali de vânzări nu este întotdeauna un proces simplu. Nu poți să privești pur și simplu într-o sferă de cristal și să vezi o relație viitoare strălucitoare în care încheiești oferte nesfârșite. Nu există garanții.

Prin urmare, nu ar trebui să fie surprinzător faptul că 22% dintre agenții de vânzări spun că calificarea este cea mai grea parte a muncii lor, doar prospectarea (40%) și închiderea (36%) fiind numite ca fiind mai dificile.

Aveți nevoie să vă îmbunătățiți jocul? Începeți prin a vă asigura că puneți întrebările potrivite. Aceste întrebări vă vor oferi toate informațiile de care aveți nevoie pentru a fi cât mai precis posibil atunci când vine vorba de calificarea liderului.

Desigur, acest lucru este adesea mai ușor de spus decât de făcut. Unul din patru cumpărători dorește să discute despre buget, autoritate și calendar. Inutil să spun că acestea nu sunt subiectele de calificare despre care oamenii de vânzări au nevoie – sau vor – să vorbească.

Pentru a vă ajuta, iată opt întrebări pe care le puteți adresa la următorul apel de descoperire a vânzărilor pentru a vă califica mai bine clienții potențiali.

1. Care sunt obiectivele și calendarul dvs.?

Ce trebuie să obțină agenții de vânzări din apelurile de descoperire? Până când închideți, trebuie să înțelegeți cu adevărat perspectiva și situația lor, astfel încât să puteți determina dacă este sau nu un lead calificat.

Aflarea obiectivelor potențialului – și calendarul pentru atingerea lor – ar trebui să fie în fruntea listei dvs.

Întrebați despre obiectivele lor financiare, obiectivele lor operaționale și obiectivele lor legate de clienți. Acest lucru vă va ajuta să vedeți cum produsul sau serviciul dvs. se poate integra în foaia de parcurs a organizației și îi va ajuta să-și atingă obiectivele (să nu mai vorbim că începeți să vă puneți cap la cap).

De asemenea, vă oferă o idee bună despre cât de urgentă este nevoia lor pentru produsul sau serviciul dvs. Dacă totul merge bine, afacerea va fi încheiată într-o săptămână sau ar putea dura șase luni? Acest lucru este esențial pentru acuratețe atunci când vine vorba de previziunile financiare – și pentru atingerea obiectivelor.

2. Ce problemă încerci să rezolvi?

Aceasta este cheia. Trebuie să vă dați seama dacă produsul sau serviciul dvs. va rezolva cu adevărat provocările pe care compania încearcă să le depășească. Dacă va fi, acesta este un pas uriaș către calificarea liderului. Dacă știi că nu va fi, liderul ar trebui de obicei descalificat, atunci și acolo.

Și dacă nu ești sigur? Mai ai ceva de făcut.

Amintiți-vă, majoritatea clienților potențiali vor fi de acord cu un apel de descoperire: la urma urmei, vor să știe despre ce sunteți dumneavoastră și compania dumneavoastră. Vor dori să afle mai multe despre produsul sau serviciul pe care îl oferiți și să decidă dacă merită să continue să vă vorbească. Dacă le puteți ajuta cu adevărat la rezolvarea problemei lor, va fi.

Profitați de această dorință de a vă conecta, dar asigurați-vă că îndreptați conversația în direcția corectă. Dacă clientul potențial nu își acoperă singur nevoile, întrebați mai direct despre problema sau problemele pe care încearcă să le rezolve în domeniul specific pe care îl sprijină oferta dvs.

3. Cât de important este pentru tine să rezolvi această problemă în curând?

Acum este timpul să aflați cât de prioritară este pentru afacere să rezolve problema care se referă la produsul sau serviciul dvs. Da, ați vorbit deja despre cronologie – este vorba despre prioritizare.

Dacă nevoia lor este urgentă, acesta este un semn bun pentru a-i califica ca lider. O problemă cu prioritate ridicată va avea nevoie de o soluție rapidă; este puțin probabil să fie lăsat pe backburner.

Cu toate acestea, dacă este o prioritate scăzută – sau dacă afacerea are o serie de alte provocări pe care trebuie să le depășească mai întâi – există șansa ca timpul și banii alocați rezolvării acestei probleme să poată fi eliminate pentru a face față unei probleme mai mari și mai înfricoșătoare.

Dacă liderul nu răspunde la această întrebare în modul de care aveți nevoie, încercați să întrebați de ce nu a abordat problema înainte. Acest lucru ar trebui să arunce o lumină asupra prioritizării în cadrul afacerii, precum și asupra oricărei obstacole pe care le-ați putea confrunta.

4. Cum plănuiți să abordați rezolvarea acestei probleme?

Deci ați aflat care este problema și cât de prioritară este aceasta. Acum este timpul să descoperim cum crede afacerea că ar trebui rezolvată.

Deși soluția pe care o descrie clientul dvs. poate să nu fie abordarea pe care o recomandați, este extrem de util să identificați abordarea planificată.

Trebuie să vedeți unde produsul sau serviciul dvs. se încadrează în planul lor și dacă au înțeles sau nu corect ce poate realiza. Oricât de mult doriți acea vânzare, nu induceți în eroare clientul cu privire la capacitățile ofertei dvs. Acest lucru se va întoarce doar să te muște pe linie.

Este posibil ca planul pe care îl descrie persoana de contact să nu fie cea mai bună practică sau să nu înțeleagă toate posibilitățile prezentate de produsul sau serviciul dvs. Dacă da, aceasta este o oportunitate excelentă de a-ți demonstra expertiza și de a adăuga valoare. Doar călcați cu atenție.

5. Aveți nevoie de un produs sau serviciu pentru a depăși problema?

Ar putea suna contraintuitiv, pentru că, desigur , doriți ca lead-ul să vă folosească produsul sau serviciul pentru a depăși orice problemă pe care încearcă să o rezolve.

Dar când vine vorba de calificarea clienților potențiali, trebuie să înțelegeți cât de probabil este ca clientul potențial să se convertească efectiv.

Această întrebare vă oferă o perspectivă asupra faptului dacă clientul dvs. va cumpăra cu siguranță un produs sau un serviciu pentru a-și rezolva problema - și, prin urmare, trebuie pur și simplu să vă asigurați că oferta dvs. este mai puternică decât cea a concurenților dvs. - sau dacă există o șansă să o facă singur. .

Dacă un produs sau serviciu este 100% necesar pentru a rezolva problema, puneți mai multe puncte în coloana „Calificat”. Dacă există șansa ca afacerea să meargă singur, acest lucru te duce mai aproape de descalificare.

6. Din ce buget provine finanțarea?

Într-o lume ideală, toate apelurile de descoperire ar include factorii de decizie relevanți (sau factorii de decizie). Cu toate acestea, după cum știe fiecare reprezentant de vânzări, nu este întotdeauna posibil să atrageți persoana care ține sforile poșetei la apeluri. În aceste cazuri, depinde de tine să oferi contactului tău tot ce are nevoie pentru a-l convinge pe decident.

Întrebarea de unde provine finanțarea vă va ajuta să aflați pe cine altcineva trebuie să câștigați pentru a închide. Afla cât poți de multe despre această persoană (fără a fi înfiorător, desigur).

Puteți, de asemenea, să întrebați cât de investit este decidentul în rezolvarea problemei și cât de vândut este folosind produsul sau serviciul dvs. pentru a face acest lucru. Acest lucru vă va ajuta să evaluați mai bine cu ce vă confruntați când vine vorba de închiderea vânzării.

7. Care sunt principalele obstacole în realizarea planului?

Există un motiv pentru care prospectul tău nu și-a rezolvat încă problema. O posibilitate este că nu te-au cunoscut încă. Dar o altă cauză mult mai probabilă este că există blocaje financiare sau structurale care împiedică afacerea să rezolve cu succes problema.

Ce obstacole va trebui să depășească liderul tău pentru a-și implementa planul?

Există vreo șansă să deraieze? Dacă da, ce poți face pentru a-i ajuta să treacă?

Ascultă cu atenție aceste răspunsuri. Dacă obstacolele menționate par insurmontabile sau mai ales numeroase, ar putea fi timpul să ne retrageți de la oportunitatea de a vă concentra pe clienții potențiali cu o probabilitate mai mare de a ajunge.

8. Cum arată un rezultat bun?

Care este scenariul ideal al conducerii dvs.? Produsul sau serviciul dvs. va ajuta cu adevărat la realizarea acestui lucru? Și cum vă puteți integra oferta în acest scenariu?

Cu această întrebare, este timpul să adăugați ceva mai multă valoare. Este probabil sau chiar posibil scenariul ideal al contactului tău? Poate că au subestimat ceea ce se poate face și le puteți oferi o perspectivă și mai bună.

Nu are rost să depună timp și efort pentru a împinge liderul de-a lungul ciclului de vânzări, doar ca ei să realizeze mai târziu, oferta ta nu îi va ajuta de fapt în modul în care au nevoie. Perfecționați și studiile de caz. Nu există nimic ca dovezi dovedite pentru a face apelurile de descoperire cât mai eficiente posibil.