Ce este activarea vânzărilor? (Plus 7 pași pentru a începe)

Fără îndoială, funcția de vânzări în orice afacere este una importantă. Responsabili pentru generarea de venituri profitabile, este logic ca liderii de afaceri să facă tot ce le stă în putință pentru a maximiza eficacitatea procesului de vânzări și marketing.

Obținerea mai mult din activele existente este cheia oricărei afaceri moderne. Cu toate acestea, când vine vorba de vânzări, există o întrebare pe care liderii o pun mereu.

„Cum pot obține mai mult din funcția mea de vânzări și marketing?”

Unii ar putea spune că instruirea în vânzări este răspunsul. Alții ar putea argumenta că coaching-ul este singura modalitate de a avea succes în vânzări profitabile. Există chiar și cei care cred că răspunsul este automatizarea utilizării noii tehnologii AI pentru a accelera procesul de apropiere de tot mai mulți clienți.

Cine are totuși dreptate?

De fapt, toate sunt pentru că toate intră sub umbrela de activare a vânzărilor.

Ce este activarea vânzărilor?

În primul rând, să cădem de acord asupra definiției vânzărilor și activării.

Vânzările pot fi definite ca un ansamblu de activități care au loc în scopul realizării schimbului de bunuri sau servicii ale vânzătorului cu banii rece ai cumpărătorului. Pentru ca o afacere să aibă succes în vânzări, trebuie să identifice și să urmeze un proces de vânzare care influențează clientul să dorească să cumpere de la ei.

Activarea este procesul de a ajuta pe cineva să devină mai capabil să facă ceva sau de a face ceva posibil. Acest lucru ar putea însemna și un proces care furnizează un anumit tip de echipament sau tehnologie sau cel mai bun sistem, dispozitiv sau aranjament pentru a face posibil acest proces.

Pune-le împreună și...

Activarea vânzărilor este o serie de procese care îi armează pe cei din funcțiile de vânzări și marketing cu cunoștințele, instrumentele și încrederea pentru a obține interacțiuni mai eficiente și mai profitabile cu clienții.

Este important să ne amintim că activarea vânzărilor este incredibil de centrată pe client. Trebuie să fie, într-adevăr, deoarece clientul este cel care în cele din urmă menține afacerea.

De ce echipa dvs. de vânzări are nevoie de activarea vânzărilor

Orice agent de vânzări B2B vă va spune că munca lui devine din ce în ce mai grea. Mai bine conectați decât oricând, cumpărătorii sunt mai informați decât înainte. Așteaptă frecvent până când au identificat o soluție care le rezolvă nevoia, ÎNAINTE de a se angaja cu un potențial furnizor.

Acest lucru face foarte dificil pentru agentul de vânzări să construiască relațiile necesare și relații de afaceri profitabile cu viitorii clienți.

RELATE: 6 abilități de vânzări Oricine poate învăța să fie un mare agent de vânzări

De când am început să vând acum peste 30 de ani, se pare că și noi am trecut prin tot mai multe crize economice care continuă să afecteze comportamentul clienților noștri.

De la Lunea Neagră din 1987, criza financiară mondială din 2008, până la crize mai politice, cum ar fi Brexit-ul în Europa, fiecare cumpărător trebuie să obțină un raport calitate-preț mai bun. La rândul lor, acest lucru înseamnă că vânzătorii trebuie să articuleze clar beneficiile de a face afaceri cu ei și să nu permită concurenților lor oportunitatea de a pune piciorul în ușă.

Echipele moderne de vânzări și marketing trebuie pur și simplu să-și dezvolte actul și să se apropie și mai mult de clienții lor. Ei trebuie să înțeleagă cu adevărat provocările clienților lor și să folosească informații bazate pe date pentru a-și dovedi valoarea.

Nu există o dimensiune universală, motiv pentru care echipele de vânzări trebuie să devină mai bine echipate cu cunoștințele, instrumentele și suportul care să le ajute să dezvolte relații de afaceri mai puternice și mai profitabile cu clienții lor.

Statisticile arată că orice afacere care implementează cele mai bune practici de activare a vânzărilor este mai probabil să descopere sosul secret pentru îmbunătățirea succesului vânzărilor.

Un studiu recent de la CSO Insights, divizia de cercetare a Miller Heiman Group, arată că aproape două treimi din organizațiile de vânzări (60%) au în prezent o persoană, un program sau o funcție dedicată pentru activarea vânzărilor - aproape dublu față de procentul de doar două. cu ani în urmă.

Apoi, conform unui raport Highspot din 2017, organizațiile de vânzări cu performanțe înalte au de două ori mai multe șanse să ofere formare continuă decât cele cu performanțe scăzute. Într-un mediu economic dificil, formarea este adesea prima care suferă reduceri de buget, dar cu ce costuri pentru afacere?

Este o greșeală să întrebi de ce departamentul generator de venituri are nevoie de sprijinul activării vânzărilor. În schimb, întrebați cât de repede poate fi implementat.

Funcții cheie ale activării vânzărilor

Multe companii consideră că facilitarea vânzărilor este furnizarea de instrumente, manuale, CRM și sisteme de tip AI pentru a ghida și îndruma vânzătorul să se comporte într-un anumit mod.

Deși aceasta face parte din funcția de activare a vânzărilor, responsabilitățile sale depășesc simpla instruire și resurse.

Și nu este o strategie unică pentru toate. Un program bun de activare a vânzărilor oferă o abordare holistică a îmbunătățirii vânzărilor, personalizată pentru organizația pe care o sprijină.

Când distrugeți activarea vânzărilor, devine destul de clar că fundația sa este construită pe trei piloni de bază.

Instruire – Conținut de vânzări și cunoștințe furnizate la clasă, pe teren și online.

Instrumente – Playbooks, șabloane de vânzări, sisteme CRM etc., care pot automatiza și alinia echipa de vânzări și marketing.

Coaching – Asistență individuală atât pentru vânzări și marketing, cât și pentru echipele de conducere pentru a încorpora învățarea și a inspira încredere.

Cu toate acestea, activarea vânzărilor nu ar trebui să se oprească doar cu livrarea și crearea în aceste trei domenii. Activarea vânzărilor ar trebui, de asemenea, privită ca un canal pentru informații de la clienții interni din alte domenii ale afacerii care interacționează cu vânzările.

Aceste funcții suplimentare includ adesea...

Operațiuni de vânzări – Furnizarea de sprijin prin implementarea KPI-urilor de vânzări, configurarea și întreținerea CRM, planificarea compensațiilor, printre altele.

Achiziție de talent – Îmbunătățirea retenției prin sprijinirea evaluării și integrării viitorilor colegi de vânzări.

Funcții de asistență pentru afaceri, cum ar fi finanțe, juridice și HR - absolut esențiale pentru acele tranzacții mai mari care necesită ca echipele de vânzări să conducă o echipă de licitație diversă și câștigătoare.

Activarea vânzărilor versus operațiuni de vânzări

Aici poate deveni puțin confuz. Nu este de mirare când vezi atât de multe funcții de activare a vânzărilor în cadrul altor departamente, cum ar fi Operațiuni de vânzări sau Învățare și dezvoltare.

Acum, acest lucru este complet de înțeles când credeți că activarea vânzărilor a durat doar câțiva ani. Atunci când menționezi posibilitatea de vânzări pentru unele dintre afacerile mai vechi ale lumii sau pentru cele care operează pe piețe mai tradiționale, te întâlnești adesea cu o privire goală, care înseamnă în mod clar „Ce este facilitarea vânzărilor?”

Cu toate acestea, a explica diferența dintre cele două este de fapt mult mai ușor decât ați crede.

Operațiuni de vânzări vs. Activarea vânzărilor

Operațiunile de vânzări analizează și iau decizii pe baza oricărui tip de activitate de vânzări, de la recrutare până la performanță.

Activarea vânzărilor implementează schimbarea decisă de operațiunile de vânzări prin instruire, conținut și coaching.

Cum se măsoară succesul

Cheia pentru măsurarea succesului activării vânzărilor este să fie clar în ce mod beneficiază afacerea. Unele zone sunt relativ ușor de măsurat, în timp ce altele sunt mai puțin clare.

Unele domenii în care puteți măsura impactul activării vânzărilor sunt:

Venituri crescute – Acesta este un KPI ușor de monitorizat, dar trebuie să fie echilibrat și cu un anumit nivel de profitabilitate.

Câștigă de noi clienți – După cum sa menționat deja, agenților de vânzări le este din ce în ce mai dificil să atragă clienți noi, așa că aceasta este o măsură excelentă pentru a înțelege succesul activării vânzărilor.

Timp de vânzări mai productiv – Cu impactul proceselor de vânzări aliniate și al modurilor comune de lucru, echipele de vânzări și marketing vor descoperi că au mai mult timp pentru activitățile adresate clienților. Acest lucru duce la relații mai bune și, în cele din urmă, la rate de câștig îmbunătățite.

Statutul de partener de încredere – Mai greu de măsurat, dar aceasta este o măsură importantă a loialității clienților. Când un agent de vânzări trece de la furnizor la partener de încredere, concurenților le este din ce în ce mai dificil să pună piciorul în ușă.

Exemple de bune practici de activare a vânzărilor

În 2017, CEO-ul unuia dintre clienții mei corporativi mi-a dat un brief foarte clar. Nu a vrut doar să-i perfecționez echipa de vânzări. El a vrut să le ofer instrumente și tehnici care să-i ajute să câștige în mod durabil afaceri mai profitabile.

RELATE: Cum să solicitați recomandări de vânzări

Având puține oportunități de achiziție de noi afaceri pe noi piețe, acest lucru a însemnat descoperirea mai multor afaceri cu clienții existenți. Cu contracte medii de milioane, aceasta a necesitat mai mult o abordare de stimulare a vânzărilor decât una pură de formare.

Instrumente de vânzări – După ce am petrecut timp cu echipa de vânzări, a fost clar că trebuie să îmbunătățim modul în care au abordat planificarea contului. Am creat un plan de cont de client simplu, dar extrem de eficient, pe care echipa de vânzări l-ar găsi ușor de completat și de actualizat.

Notă: a fi ușor de utilizat a fost cheia. Să recunoaștem, oamenii de vânzări nu sunt întotdeauna grozavi cu admin!

Instruire în vânzări – Odată cu conținutul terminat, am conceput un atelier de două zile foarte personalizat, pentru a nu doar să împărtășesc beneficiile unei planificări eficiente a contului, ci și pentru a-l realiza efectiv pentru 50% dintre clienți. La sfârșitul atelierului, fiecare din echipa de vânzări s-a angajat la o dată la care le va finaliza pe toate.

Sales Coaching – Pentru a ne asigura că echipa de vânzări a fost sprijinită în urma acestui training, am împărtășit realizările noastre cu părțile interesate cheie din afacere. Acest lucru a însemnat că planurile de cont au avut acceptare din partea clienților interni cel mai probabil să beneficieze de aceste informații (cum ar fi livrarea operațională).

Am avut 121 de sesiuni de coaching cu fiecare membru al echipei de vânzări și m-am pus la dispoziție gratuită pentru asistență în cazul în care se blochează.

Rezultatul a fost succesul vânzărilor după succesul vânzărilor - cel mai notabil fiind câștigarea unui contract pe 5 ani pentru o cheltuială anuală de 60 de milioane de lire sterline. CEO-ul și șeful de vânzări au fost de acord că planurile de cont au fost esențiale pentru capacitatea lor sporită de a identifica și închide afaceri mai profitabile cu clienți care au avut constant concurenți care încearcă să le doboare ușile.

Noțiuni introductive cu activarea vânzărilor

1. Obțineți un buy-in de la afacere

Conceptul de activare a vânzărilor poate fi unul dificil pentru unele departamente.

HR poate simți că își pierd o parte din responsabilitate. Vânzările pot simți că este doar o altă strategie flash-in-the-pan pentru a pune presiune pe nedrept asupra lor. Chiar și marketingul poate simți că li se cere (din nou) să-și facă bagajele și să se mute într-un alt birou sub un nou lider care chiar nu înțelege impactul pozitiv pe care îl pot avea asupra afacerii.

Pentru a preveni orice neînțelegere, mesajul din partea de sus trebuie să fie clar. Activarea vânzărilor este bună pentru viitorul afacerii, deoarece este bună pentru client.

2. Cui o deține?

Următorul pas pentru a obține o introducere armonioasă în facilitarea vânzărilor este să clarificați de la început cine îl deține.

Responsabil pentru echiparea echipelor de vânzări și marketing cu tot ce au nevoie pentru a maximiza fiecare relație cu clientul, aceasta se află cel mai clar în partea generatoare de venituri a afacerii.

Plasarea acestuia oriunde altundeva va crea un set de procese ineficiente care au mai multe șanse să dăuneze echipei de vânzări decât să le îmbunătățească performanța.

3. Fiți clar cu privire la strategia dvs. de activare a vânzărilor

Susținând o abordare de tip pull-nu-push, o strategie extrem de eficientă de activare a vânzărilor ajută compania să-și alinieze procesul de vânzări la modul în care clienții preferă să cumpere de la ei.

Acesta este un mesaj care ar trebui exprimat nu numai la începutul implementării, ci și în mod continuu. Încântarea clientului ar trebui să fie întotdeauna în prim-planul minții tuturor.

4. Stabiliți obiective clare

Cum arată succesul afacerii tale? Nu fi tentat să ai un număr mare de lovit, deoarece evaluarea succesului activării vânzărilor este mai subtilă decât măsurarea veniturilor.

Acceptați câteva obiective care vor conduce la succes în mai multe domenii. De exemplu, dacă cifra de afaceri a personalului de vânzări a ridicat în mod regulat sprâncene, atunci luați în considerare reducerea acestei valori ca un obiectiv cheie. La urma urmei, vânzătorii fericiți sunt vânzători de succes.

5. Evaluează-ți starea actuală

Faceți un bilanț al modului în care se fac lucrurile în prezent. Nu fi tentat să implementezi ceea ce crezi că este un câștig rapid înainte de a evalua tot ceea ce poate afecta modul în care clienții tăi cumpără de la tine. O ajustare greșită ar putea duce la un rezultat mai puțin decât reușit.

6. Aliniați totul la călătoria dvs. client

Numai atunci când înțelegeți modul în care clienții preferă să cumpere de la dvs. puteți începe să oferiți echipei de vânzări și marketing tot ceea ce au nevoie pentru a fi mai eficace.

Folosirea unei abordări de sistem LEAN în acest sens va ajuta, fără îndoială, echipa de abilitare a vânzărilor să introducă conținut, instrumente și suport de coaching care în cele din urmă încântă clientul.

7. Continuați să comunicați

Orice fel de schimbare a afacerii poate fi o provocare, așa că asigurați-vă că comunicarea circulă cu ușurință între departamente, precum și în sus și în jos structura de vânzări.

De asemenea, nu vă fie teamă să comunicați clienților beneficiile activării vânzărilor. Să le faci să știe că eforturile tale îi vor aduce beneficii este o altă modalitate de a încânta și de a continua să cimentezi relații mai profitabile cu clienții.

Cât de esențială este activarea vânzărilor?

Permiterea cu succes a unei afaceri să vândă mai eficient trebuie să fie o prioritate de top. Nu doar pentru rezultat, ci și pentru client.

Afacerile care investesc în funcția lor de vânzări sunt profitabile. Fapt.

Potrivit studiului lui Marc Wayshack, Percepțiile vânzătorilor și studiul celor mai performanti 2018 , 61 de persoane (22%) și-au îndeplinit sau și-au depășit cota în anul precedent și în ultimii 3 ani.

Doar 21%! Și asta este, de asemenea, o medie!

Pe lângă o echipă de vânzări slab susținută, ar putea exista multe motive pentru un procent atât de mic - inclusiv obiective nerealiste.

Cu toate acestea, imaginați-vă dacă doar 21% din echipa dvs. de vânzări și-ar atinge cota. V-ați tăia cu salam bugetele? Sau, ați prefera să obțineți mai mult din funcția dvs. de vânzări și marketing, susținând o schimbare a modului în care îi ajutați să vă bucure clienții?

Vânzările sunt ceea ce motivează fiecare afacere, așa că de ce să nu le oferiți mediul potrivit pentru a vă bucura clienții?

Activarea vânzărilor nu este un mod nou care va dispărea în curând. Cel puțin, este esențial pentru orice afacere să sporească veniturile și creșterea. Trebuie implementat rapid, chiar și la cel mai elementar nivel.

Susan Marot

Susan Marot oferă clienților săi cunoștințele, instrumentele și încrederea pentru a depăși toate provocările de vânzări B2B cu care se confruntă. Vorbitor popular, comentator de vânzări și autoare de best-seller, Susan a apărut în mass-media, inclusiv BBC și Forbes. Pasionate de utilizarea empatiei în vânzări, companiile profită de expertiza Susan în domeniul vânzărilor pentru a obține un succes sustenabil în vânzări. Training online și 121 de clienți de coaching obțin, de asemenea, rezultate grozave, beneficiind de cei peste 30 de ani petrecuți în vânzări. Când nu lucrează la fața locului cu clienți corporativi din toată Europa, Susan locuiește cea mai mare parte a anului în sudul Spaniei împreună cu soțul ei de sport cu motor și Labrador cu ghimbir.