Activarea vânzărilor și marketing: Cum să vă susțineți reprezentanții cu date

În calitate de agent de marketing, știi că atragerea atenției clienților poate fi dificil, dar de fapt închiderea acelor clienți este la fel de mare o luptă pentru reprezentanții de vânzări din organizația ta.

Asta pentru că procesul mediu de vânzare este mai complex ca niciodată. Cu atât de multe oportunități pentru clienții potențiali de azi să-și piardă interesul sau potențial să treacă în fața unui concurent, reprezentanții au nevoie de tot ajutorul pe care îl pot obține pentru a face impresii semnificative asupra clienților lor.

Și aici este locul în care agenții de marketing pot salva ziua.

Găsind legătura dintre activarea vânzărilor și marketing, puteți sprijini eforturile de vânzări ale afacerii dvs. și vă puteți face rolul de marketer și mai valoros pentru afacerea dvs.

Ce este activarea vânzărilor, oricum?

Să începem lucrurile cu o definiție rapidă.

Activarea vânzărilor este actul de a împuternici reprezentanții de vânzări să încheie mai multe oferte prin ajutorul angajaților din afara echipei de vânzări. În contextul marketingului și activării vânzărilor, acest suport vine sub formă de conținut de marketing, date și perspective din interacțiunile cu clienții.

Din nou, călătoria medie a cumpărătorului B2B este în creștere. Perspectivii și clienții potențiali deopotrivă interacționează cu tot mai mulți oameni pe calea achiziției. Multe dintre aceste puncte de contact se întâmplă în rândul agenților de marketing, mai ales când oamenii se familiarizează cu marca dvs. pentru prima dată.

Postări pe rețelele sociale. Pagini de destinație. Postări pe blog. Lista continuă.

Echipa ta de marketing se află pe o potențială mină de aur de date atunci când vine vorba de ceea ce își doresc clienții. Problema este că este ușor pentru acele date atât de valoroase să fie izolate.

De gândit: 87% dintre liderii de vânzări și marketing spun că alinierea între ambele echipe este esențială pentru creșterea afacerii. Sprijinirea reprezentanților dvs. cu date și conținut de activare a vânzărilor nu numai că ușurează viața reprezentanților dvs., dar crește și profitul companiei dvs.

Crearea unei legături între activarea vânzărilor și marketing

Vestea bună este că probabil că luați deja măsuri pentru a stimula inițiativele de vânzări ale afacerii dvs.

Iată câteva exemple despre modul în care activarea vânzărilor și marketingul pot colabora, astfel încât să puteți traduce mai bine asistența în acțiune.

Crearea de conținut de activare a vânzărilor care vă educă clienții potențiali

Acesta este poate cel mai simplu mod în care marketingul și vânzările pot lucra împreună.

Conținutul educațional este esențial atât pentru strângerea de clienți potențiali, cât și pentru cultivarea acestora. Câteva exemple de conținut de activare a vânzărilor care este principal pentru rețelele sociale includ:

• Postări pe blog
• Videoclipuri instructive
• Studii de caz
• Comentarii și mărturii ale clienților
• Cărți electronice, seminarii web și alți magneți de plumb

Conținutul de vârf publicat pe rețelele sociale vă permite să prezentați clienților afacerea dvs. și să-i puneți pe calea spre a deveni clienți potențiali calificați.

De exemplu, fișierele descărcabile gratuite sunt perfecte pentru a canaliza traficul social către paginile de destinație ale companiei dvs. și pentru a încuraja înscrierile pentru a fi transferate în cele din urmă către vânzări...

…între timp, mărturiile clienților servesc la hrănirea adepților existenți care ar putea fi pe gard.

Aceste piese de conținut nu numai că vă completează calendarul social media, ci oferă și reprezentanților de vânzări resurse utile pe care să le predea clienților potențiali. De exemplu, un reprezentant poate sfătui un client potențial să verifice o postare de blog despre o anumită caracteristică a produsului sau un studiu de caz despre un client similar.

Pe scurt, crearea de conținut de activare a vânzărilor este un câștig pentru ambele echipe. De-a lungul timpului, puteți stabili ce tip de conținut are cele mai bune performanțe pentru a atrage și închide clienții potențiali din rețelele sociale și vă puteți strădui să publicați mai mult.

Identificați clienți potențiali calificați și aduceți-i echipei dvs. de vânzări

Nicio surpriză aici!

Lead-urile pot fi adunate și calificate direct prin interacțiunile pe care le au pe partea de marketing. Aceasta ar putea include:

• Descărcarea unei cărți electronice
• Participarea la un webinar
• Pune întrebări despre produse sau contactează prin intermediul rețelelor sociale
• Vizitând în mod repetat site-ul dvs. web sau interacționând cu reclamele dvs. sociale

Rețineți că efectuarea uneia dintre acțiunile de mai sus nu face neapărat pe cineva pregătit pentru vânzări. De fapt, este o concepție greșită comună că un anumit clic sau descărcare înseamnă că un client potențial este gata de cumpărare.

De exemplu, cineva care vă trimite mesaje telefonice pe Twitter pentru a întreba despre prețuri pentru a vorbi cu cineva de la vânzări este mai calificat decât, să zicem, cineva care a descărcat o carte electronică dintr-un capriciu.

Definirea a ceea ce face ca un client potențial să fie „calificat” variază de la o afacere la alta. Aceasta vorbește despre importanța comunicării pentru activarea de succes a vânzărilor, asigurându-se că ambele echipe sunt pe aceeași pagină.

Înțelegerea sentimentului clienților

Deși reprezentanții de vânzări ar putea avea o relație mai directă cu clienții potențiali, marketerii de astăzi se află într-o poziție unică pentru a afla ce gândesc clienții.

De exemplu, rețelele sociale sunt unul dintre cele mai bune locuri pentru a efectua cercetări de piață pentru a vă sprijini echipa de vânzări. Acest lucru se datorează faptului că rețelele de socializare sunt total transparente, deoarece clienții sună cu privire la mărci și la ceea ce le place (sau nu le place) la orice produs dat.

De fapt, în sondajul nostru recent asupra a 250 de directori de afaceri, 60% au identificat că investirea mai multor resurse în rețelele sociale este o modalitate cheie de a obține un avantaj competitiv.

Prin analiza sentimentelor, puteți intra în spațiul de cap al audienței pentru a înțelege ce simte și cum ar trebui să le abordeze reprezentanții. Mai jos este un exemplu de analiză a sentimentelor efectuată în Sprout:

Identificarea celor mai eficiente canale de marketing

În zilele noastre, clienții potențiali pot veni de oriunde și de oriunde.

De la rețelele de socializare și e-mailuri până la SEO și nu numai, ar trebui să aveți un puls asupra canalelor care performează cel mai mult în ceea ce privește vânzările.

De exemplu, ce tipuri de clienți potențiali convertesc cel mai bine? De unde provin majoritatea clienților potențiali? Cât timp durează până când un client social se închide față de cineva din căutare?

Dacă vă urmăriți clienții într-un CRM, cum ar fi HubSpot sau Salesforce (vezi mai jos), puteți urmări mai ușor de unde vin oamenii și cum se comportă odată ce se implică în afacerea dvs.

Aceste informații despre atribuire vă permit să vă petreceți timpul și resursele pe canale care au sens, stimulând eforturile de marketing și de activare a vânzărilor deopotrivă.

Săpătură în punctele dureroase și obiecțiile de vânzări

Prin intermediul rețelelor sociale, agenții de marketing pot vedea direct de ce clienții decid să facă o achiziție sau să aleagă o anumită marcă.

Acest lucru se aplică atât la nivel de ansamblu, cât și la nivel individual. Dacă oamenii se plâng de anumite aspecte ale produsului dvs. sau al unui concurent, ar trebui să țineți cont de aceste probleme.

Înțelegând punctele dureroase și obiecțiile clienților dvs., vă puteți îmbunătăți conținutul pentru a aborda aceste obiecții și a oferi reprezentanților dvs. o explicație de ce anumiți clienți potențiali ar putea ezita să cumpere.

Cum să realizați eficient alinierea vânzărilor și a marketingului

A face ca echipele de vânzări și de marketing să colaboreze nu se întâmplă întâmplător.

Pentru a încheia lucrurile, să vedem câteva modalități de a încuraja colaborarea care să beneficieze ambele părți.

Veniți cu un cadru de activare a vânzărilor

Pe scurt, trebuie să precizați așteptările pentru relația dintre vânzări și marketing și ceea ce ambele echipe ar trebui să realizeze ca rezultat. Colaborarea nu ar trebui tratată ca un om liber pentru toți.

Iată elementele de bază despre ceea ce trebuie abordat într-un cadru de activare a vânzărilor:

• Goluri. Ce vor ambele echipe să obțină din lucrul împreună? Decideți-vă KPI-urile și rezultatele dorite.
• Roluri. Cine este implicat în efortul de colaborare? De exemplu, ar putea avea mai mult sens ca managerii individuali să meargă înainte și înapoi și să raporteze echipelor lor, mai degrabă decât să implice un întreg departament.
• Comunicare. Cât de des vei comunica și unde are loc această comunicare? Săptămânal sau lunar?

Timpul tău este valoros, la fel și cel al echipei de vânzări. Înlăturarea detaliilor de mai sus vă va asigura că echipa dvs. lucrează la obiectivele sale și nu pierde timpul nimănui în acest proces.

Decideți-vă spațiile comune

28% dintre experții în vânzări văd integrările tehnologice cu marketingul ca fiind cea mai mare tendință în ascensiune (a doua numai după automatizare).

Nu lipsește software-ul care permite echipelor de marketing și vânzări să colaboreze. Spațiile comune creează un sentiment de vizibilitate și responsabilitate pentru eforturile tale, simplificând în același timp procesul de comunicare.

Dacă echipele dvs. sunt deja conectate la un CRM, începeți de acolo. Majoritatea instrumentelor CRM facilitează transferul de clienți potențiali și menținerea colaboratorilor pe punctele de contact cruciale ale clienților. În mod similar, fluxurile de lucru în echipă ale lui Sprout permit echipelor să urmărească interacțiunile sociale și să facă notițe atunci când vine vorba de relațiile cu clienții prin intermediul rețelelor sociale.

Platformele de management de proiect precum Asana, Jira și Trello sunt, de asemenea, spații de colaborare populare pentru echipele care nu necesită atât de multă comunicare imediată. De exemplu, puteți crea un consiliu la nivel de companie pentru a urmări reperele, a partaja conținut și a discuta inițiativele de vânzări și marketing.

Există, de asemenea, instrumente dedicate de activare a vânzărilor, cum ar fi Showpad. Instrumentul lor oferă o platformă pentru a partaja resurse și materiale cu echipele de vânzări în căutarea lor de a încheia oferte. De exemplu, puteți partaja rapid bucăți de conținut sau pachete de prezentare cu reprezentanții, astfel încât aceștia să fie mereu conectați la cele mai recente activități ale echipei dvs.

La naiba, unele echipe s-ar putea baza pe toate instrumentele de mai sus. În orice caz, colaborarea în echipă este esențială pentru activarea eficientă a vânzărilor, iar spațiile partajate pot ajuta echipele să fie informate și productive.

Raportați și discutați rezultatele inițiativelor dvs

Odată ce ați decis ce doriți să realizați și unde veți colabora, va trebui să raportați rezultatele și rezultatele reale.

De la sursele de clienți potențiali și cifrele de vânzări și nu numai, datele concrete vor decide dacă eforturile dvs. dau roade. Literalmente.

Spațiile partajate permit mai ales partajarea ușoară a rapoartelor și a datelor. În plus, raportarea rețelelor sociale prin Sprout oferă echipelor informații de afaceri vitale din rețelele sociale, cum ar fi conținutul de cea mai bună performanță, rețelele și sentimentul clienților.

Orice puteți face pentru a evita silozurile de date este un plus. Raportarea perfectă, ușor de partajat, înseamnă că echipele pot înțelege ce se întâmplă dintr-o privire și pot lua măsuri. Același lucru ar trebui să se aplice și în cazul datelor de la echipa dvs. de vânzări.

Afacerea dumneavoastră are eforturile de vânzări și de marketing aliniate?

Mai simplu spus, activarea vânzărilor îi face pe reprezentanții dvs. și pe agenții de marketing mai eficienți în a-și face treaba. Adunarea ambelor echipe ar trebui să fie o chestiune de „când”, nu „dacă”.

Cadrul și instrumentele evidențiate mai sus fac exact acest lucru cât mai curând posibil.

Și pe măsură ce vă gândiți la strategia de activare a vânzărilor, asigurați-vă că citiți raportul nostru cu date noi despre cum și de ce rețelele sociale au un impact în organizația dvs., inclusiv asupra vânzărilor.