Prognoza vânzărilor: definiție și metodologie

Poetul chinez antic Lao Tzu a spus odată: „Cei care au cunoștințe, nu prezic. Cei care prezic, nu au cunoștințe.”

Dar am parcurs un drum lung din secolul al VI-lea î.Hr. Prognoza contează și, dacă nu o faci, nu-ți conduce afacerea corect.

Să zicem că deschizi un restaurant. V-ați descurca doar cu vârfurile și depresiunile pe măsură ce acestea se întâmplă? Sau ai încerca să prezici în ce momente ale zilei vei fi cel mai aglomerat și ce fel de mâncare vor fi cele mai populare în ce zile?

Probabil al doilea, nu?

Vă va ajuta să planificați nivelurile de personal și vă va oferi bucătarilor dvs. un avans în pregătire.

Aceeași logică ar trebui aplicată oricărei afaceri - aici intervine previziunile vânzărilor.

Definiția prognozei vânzărilor: ce este prognoza vânzărilor?

O prognoză a vânzărilor este o încercare de a prezice veniturile viitoare din vânzări, de obicei defalcate lună cu lună pentru cel puțin următoarele 12 luni și apoi pe an pentru următorii doi până la cinci ani. Pentru majoritatea planurilor de afaceri, o prognoză care să privească trei ani în viitor este în general suficientă.

Prognoza medie se bazează pe date din mai multe surse: propriile vânzări istorice, dimensiunea și calitatea conductei dvs. actuale și tendințele mai ample ale industriei și ale societății. În acest fel, este mai puțin probabil să fii departe de marcaj cu figurile tale.

De exemplu, pipeline-ul dvs. s-ar putea să vă spună că vânzările de dovleac sunt în creștere pe parcursul lunii octombrie, dar datele istorice și tendințele din industrie ar trebui să vă spună că probabil se vor reduce semnificativ în noiembrie.

La fel ca o prognoză meteo, prognoza dvs. de vânzări ar trebui tratată ca un plan din care să lucrați, mai degrabă decât o garanție concretă a ceea ce se va întâmpla la șase luni mai târziu.

De asemenea, este important să rețineți ce nu este prognoza vânzărilor . Mai exact, o prognoză de vânzări nu este aceeași cu stabilirea obiectivelor de vânzări:

• Un obiectiv de vânzări conturează ceea ce vrei să se întâmple
• O prognoză de vânzări estimează ce se va întâmpla , indiferent de obiectivele dvs. de vânzări

Cum să prognozezi vânzările

Înțelegeți valoarea unei previziuni de vânzări – acum iată cum să vă creați propria:

1. Amintiți-vă: nu trebuie să fiți contabil

Prognoza vânzărilor poate suna complexă, dar în realitate este puțin mai mult decât o serie de presupuneri educate.

Nu vă așteptați să o obțineți perfect. Cei mai experimentați modelatori financiari, cu acces la cei mai avansați algoritmi, nu s-ar aștepta niciodată să obțină o prognoză complet corectă – așa că nici dvs.

Elementele unei prognoze de vânzări sunt destul de simple. Dacă aveți mai multe produse sau servicii, afișați veniturile estimate din fiecare pe un rând separat dintr-o foaie de calcul și adăugați-le împreună. Dacă ai 10 sau mai multe linii, consolidează-le.

Plănuiești strategia viitoare, nu evidența contabilă, așa că nu-ți face griji că vei aprofunda foarte mult.

2. „Unități” de prognoză vândute pe lună

Pentru început, încercați să preziceți numărul de „unități” pe care vă așteptați să le vindeți în fiecare lună.

Desigur, cuvântul „unități” sugerează adesea un produs fizic. Dar s-ar putea aplica la fel de ușor la diferitele niveluri de produse Mailshake sau la numărul de cești de cafea sau mic dejun vegetarieni vândute de restaurantul nostru fictiv.

Devine mult mai ușor de prognozat odată ce vă împărțiți serviciul în părțile sale componente, mai degrabă decât să vă uitați la rezultatul final.

3. Utilizarea datelor istorice

Datele anterioare de vânzări sunt cel mai bun prieten al tău în cazul în care previziunile sunt implicate – în special, trecutul recent.

Examinați-vă performanța din ultimii trei până la cinci ani pentru a identifica și confirma tendințele sezoniere. Dar tratați valoarea datelor din ultimul an ca fiind cele mai valoroase în ceea ce privește producerea prognozei de vânzări.

4. Utilizați datele de piață pentru produse noi

Dar dacă nu aveți date istorice?

Ce se întâmplă dacă lansați un produs nou care este diferit de orice ați vândut vreodată?

Asta nu este o scuză pentru a nu produce o prognoză de vânzări.

În mod clar, nu știi exact ce se va întâmpla în viitor, dar vor exista întotdeauna un fel de date pe care te poți baza pentru a prezice cererea. Înainte ca aparatele de fax – un produs inovator la acea vreme – să ajungă pentru prima dată pe piață, analiștii au folosit cifrele de vânzări de la mașini de scris și fotocopiatoare pentru a-și construi previziunile de vânzări.

5. Preturile proiectelor

Pasul final este să aplicați datele de preț tuturor acelor unități pe care vă așteptați să le vindeți.

După ce ați făcut acest lucru, ar trebui să rămâneți cu o foaie de calcul simplă care adună toate vânzările de unități diferite într-o secțiune și înmulțește aceste valori cu prețurile estimate într-o altă secțiune, pentru a produce estimarea veniturilor în a treia secțiune.

Metodologii de prognoză a vânzărilor

Deci, aceasta este o teorie de bază din spatele construirii unei previziuni de vânzări. Dar, în practică, de unde smulgi toate acele numere?

Vă repet: scopul dvs. aici nu este să vă faceți prognoza 100% exactă. Dar datele trebuie să vină de undeva , altfel sunt în esență lipsite de sens. Iată câteva metode diferite pe care le puteți folosi pentru a le pune împreună:

1. Aveți încredere în judecata echipei dvs. de vânzări

Teoria din spatele acestuia este destul de simplă. Echipa ta de vânzări are cea mai bună vizibilitate asupra a ceea ce urmează, așa că poți doar să-ți întrebi reprezentanții cât va valora o afacere când se încheie.

Adaugă toate acele totale, extrapolează-le pentru încă un an sau doi, apoi gata! Ți-ai făcut o prognoză de vânzări.

În mod clar, există unele defecte în această metodologie – dintre care cel mai semnificativ este mentalitatea vânzătorului obișnuit.

În același mod în care cineva care a pescuit va exagera întotdeauna dimensiunea acelui biban monstru pe care l-a aterizat, reprezentanții de vânzări au tendința de a supraestima previziunile de vânzări.

În plus, diferiți agenți de vânzări vor ajunge la estimări diferite, așa că nu există nicio modalitate de a construi aici un model consistent și repetabil.

2. Revizuirea datelor anterioare

O altă abordare destul de simplă, aceasta se bazează pe examinarea modului în care v-ați comportat în condiții similare în trecut pentru a estima cum veți performa în prezent și în viitor.

Să presupunem că afacerea dvs. a crescut cu 10% pe an în ultimii cinci ani, iar de această dată, anul trecut, ați închis afaceri noi de 20.000 USD. Folosind acest model, ar fi rezonabil să se estimeze venituri din vânzări de 22.000 USD în această lună.

Deși este puțin mai precisă decât metoda anterioară, te bazezi exclusiv pe datele din trecut înseamnă că ignori orice altceva se întâmplă în lumea largă.

Coronavirusul este un exemplu clar al modului în care această abordare se poate destrama. Dacă vindeți îmbrăcăminte de afaceri, nu contează câte unități ați schimbat în T3 2019 – cu atât de mulți oameni care lucrează de la distanță în acest moment, pur și simplu nu veți vinde atât de mult.

3. Utilizarea etapelor tranzacției

Acesta este un pic mai sofisticat.

Pentru fiecare etapă a procesului dvs. de vânzări, atribuiți o probabilitate ca o afacere să se încheie. Poate că este de 5% dacă răspund la e-mailul dumneavoastră inițial rece, crește la 50% dacă sunt de acord cu o demonstrație a produsului și 75% dacă rezervați o întâlnire de prezentare cu factorii de decizie cheie.

Apoi, în orice moment, puteți înmulți dimensiunea oportunității cu șansa procentuală ca tranzacția respectivă să se încheie pentru a estima veniturile la care vă puteți aștepta.

Aceasta este o metodă cu adevărat populară, dar încă are dezavantajele ei.

În special, ignoră trecerea timpului. Dacă ați rulat demonstrații de produse pentru doi clienți potențiali diferiți, dar unul dintre ei a fost acum trei săptămâni, iar celălalt a fost în această dimineață, chiar au aceeași probabilitate de a se închide? Probabil ca nu.

4. Construirea unui model personalizat

Prin definiție, un model personalizat poate fi orice . Dar, în general, va combina toate metodele de mai sus, plus caracteristici suplimentare, cum ar fi vârsta oportunității și semnalele de cumpărare pe care le-a afișat prospectul dvs.

Această abordare va produce de obicei cele mai precise rezultate, dar probabil veți avea nevoie de un instrument de analiză și/sau de rapoarte CRM avansate pentru a le utiliza.

Exemple de prognoză a vânzărilor

Cum ar putea arăta prognoza dvs. de vânzări odată ce ați terminat de analizat cifrele? Iată câteva exemple:

Prognoza de bază a vânzărilor

Tim Berry, președinte și fondator al Bplans.com, oferă un exemplu fantastic de previziune simplă a vânzărilor pentru o nouă cafenea.

Această prognoză se bazează pe următoarele ipoteze:

• Cu șase mese de câte patru persoane fiecare, proprietarul poate servi aproximativ 24 de mese de prânz într-o zi medie
• Prânzurile la masă vor fi aproximativ duble față de prânzurile la masă, deci 48 pe zi
• Băuturile de prânz vor avea o medie de 0,9 pentru fiecare prânz la mese și doar 0,5 pentru fiecare prânz de la mâncare
• Capacitatea de cafea ajunge la maximum 30 de clienți pe oră în timpul orelor de dimineață, cu alte cești vândute la prânz la o rată de trei cafele pentru fiecare 10 prânzuri

Pentru a veni cu aceste presupuneri, proprietara fictivă a cafenelei și-a folosit experiența în industrie și locația ei într-un parc de afaceri, ceea ce înseamnă că vârfurile ei de cerere vor fi puternic influențate de structura zilei de lucru.

Prognoza detaliată a vânzărilor

Microsoft ne oferă acest șablon detaliat de prognoză a vânzărilor, care poate fi adaptat nevoilor oricărei afaceri:

Foaia de calcul vine cu o mulțime de formule predefinite și caracteristici ale foii de lucru care fac o mare parte din munca grea pentru tine, bazându-se în același timp pe o metodă de prognoză ponderată bazată pe probabilitatea ca o anumită oportunitate să aibă ca rezultat o înțelegere.

Care este metoda dvs. preferată actuală de prognoză a vânzărilor? Anunțați-mă în comentariile de mai jos: