Ce este o pâlnie de vânzări? Ghidul complet
Publicat: 2019-08-07- Ce este o pâlnie de vânzări?
- Care sunt etapele unei pâlnie de vânzări?
- Cum creez o pâlnie de vânzări?
- De ce este importantă o pâlnie de vânzări?
- Cum să vă remediați pâlnia de vânzări.
Ce este o pâlnie de vânzări?
O pâlnie de vânzări (cunoscută și ca pâlnie de venituri sau proces de vânzare) se referă la calea pe care o urmează clienții în drumul lor spre a deveni client. Pașii din pâlnia de vânzări includ partea de sus a pâlniei (TOFU), mijlocul pâlniei (MOFU) și partea de jos a pâlniei (BOFU).
Ce face o pâlnie de vânzări pentru tine ?
O pâlnie de vânzări facilitează urmărirea clienților potențiali. Cu un proces bun de urmărire, puteți evita cel mai rău sentiment din lume - pur și simplu ratați o oportunitate de vânzare. Știi când cineva nu mai răspunde la e-mailurile tale și nu ridică telefonul? Poți evita asta.
De ce se întâmplă asta? Câteva motive:
- Dezorganizare : nu aveți pașii de urmărire a vânzărilor subliniați, iar clienții potențiali devin confuzi (a avea idei în cap nu contează ca un plan).
Tehnologie învechită : nu aveți instrumentele necesare pentru a face procesul mai ușor pentru dvs. sau pentru persoana cu care vorbiți. Când procesul este confuz, interesul unui client de a vorbi cu tine tinde să scadă.
În loc să pierdeți doar vânzările despre care știți că ar beneficia de produsul dvs., puteți utiliza o pâlnie automată de vânzări pentru a urmări clienții potențiali și pentru a ști exact unde sunt aceștia în proces. În acest fel, știi conținutul de care au nevoie la fiecare pas care duce la partea distractivă - conversia.
Iar instrumentele dintr-o pâlnie – cum ar fi automatizarea de marketing – le transportă prin fiecare etapă, astfel încât să nu trebuiască să le urmăriți progresul în fiecare minut al zilei. Fiabilitatea unei pâlnii de vânzări înseamnă că clienții potențiali nu trec prin fisuri.
Oamenii au recunoscut nevoia unei pâlnii de vânzări organizate încă din secolul al XIX-lea.
În 1898, E. St. Elmo Lewis a creat un model care a conturat o călătorie teoretică a clientului – din momentul în care un produs a atras atenția consumatorului până la punctul de cumpărare. Ideea lui St. Elmo Lewis este adesea denumită modelul AIDA, un acronim care înseamnă Conștientizare , Interes , Dorință și Acțiune .
Legătura modelului de pâlnie cu conceptul AIDA a fost sugerată pentru prima dată de William W. Townsend în 1924. Și a luat naștere pâlnia de vânzări.
Au existat o mulțime de alte nume pentru o pâlnie de vânzări în istoria sa, inclusiv:
- Pâlnie de marketing
- Pâlnie de cumpărare
- Pâlnie de conversie
- Pâlnie de produs
- Pâlnie de cumpărare
- Canalul clientului
După orice nume, o pâlnie este compusă din marketing, vânzări, produse, cumpărare și conversii - AKA toți acești termeni.
Care sunt etapele unei pâlnie de vânzări?
Există patru etape ale unui canal de vânzări: Conștientizare , Interes , Decizie și Acțiune . Aceste etape ale pâlniei de vânzări sunt menționate folosind acronimul AIDA .
Un model tipic de pâlnie de vânzări.
Cele 4 etape se împart în 3 categorii generale:
- Top-of-Funnel : Cum te vor găsi oamenii?
- Middle-of-Funnel : Cum vor afla oamenii despre tine?
- Partea de jos a pâlniei : De ce ar trebui oamenii să cumpere de la tine?
Cum funcționează o pâlnie de vânzări?
Modelul de pâlnie de vânzări AIDA funcționează astfel:
- Conștientizare : Conștientizarea este atunci când creați conștientizarea mărcii pentru afacerea dvs. Dezvolti curiozitatea și conștientizarea prin conținut care evidențiază afacerea ta ca răspuns la o problemă.
- Interes : interesul este atunci când generați interes pentru beneficiile ofertei dvs. În acest moment, clientul știe puțin despre tine și își exprimă în mod activ interesul pentru produsul tău. Trebuie să le păstrați interesul trezit.
- Decizie : uneori numită și „Dorință”, aici călătoria unui client trece de la dorința unei soluții la a te dori ca soluție. I-ai făcut curioși, i-ai menținut interesați, iar puterea combinată a acelor etape îi determină să decidă asupra ta.
- Acțiune : în etapa de acțiune, îndemnul dvs. la acțiune (CTA) îl determină pe client să acționeze în baza deciziei sale. Etapa de acțiune este locul în care au loc conversiile, indiferent dacă este trecerea de la o încercare gratuită la un abonament, cumpărarea unui produs sau semnarea pentru un abonament.
Ryan Deiss, co-fondatorul Digital Marketer, descrie pâlnia de vânzări ca un proces în mai mulți pași care mută browserele potențiale în cumpărători.
Ryan Deiss, co-fondator al Digital Marketer. (Sursa: Forbes)
În fiecare dintre etapele pâlniei de vânzări, există secvențe de încălzire a e-mailurilor care au conținut precum:
- Povești personalizate ale clienților
- Tutoriale pe platformă
- Sugestii de produse
Acestea se întâmplă în zile sau chiar săptămâni, deoarece majoritatea clienților potențiali nu sunt pregătiți să cumpere de la tine la prima vedere, mai ales dacă abia devin conștienți de tine. Astfel, pâlnia are mai multe „atingeri” de construire a relațiilor cu clienții care au loc în fiecare etapă.
Cum creez o pâlnie de vânzări?
Creați o pâlnie de vânzări în principal cu două lucruri:
- O conductă de vânzări
- Secvențe automate de e-mail
Ce este atât de important la aceste două componente?
O conductă de vânzări este centrul nervos al strategiei tale de conversie. Vă oferă o imagine literală, organizată, a progresului fiecărui client potențial prin canalul dvs. În fiecare etapă, trimiteți e-mailuri automate, efectuați apeluri telefonice și programați întâlniri. Puteți crea mai multe conducte pentru a reflecta călătoria clientului cu fiecare dintre acești pași.
Secvențele automate de e-mail sunt campanii care trimit informații relevante pentru a menține o persoană implicată – și puteți crea automatizări pentru a trimite mesaje exact în momentul în care o persoană are nevoie de ele.
Cum să construiți o pâlnie de vânzări cu secvențe automate de e-mail și conducte de vânzări
O pâlnie nu există deja, gata să fie umplută. Tu creezi lucrurile care în cele din urmă construiesc o pâlnie. Și pentru a face asta, urmați acești pași.
- Creați o listă cu toate e-mailurile, conținutul și apelurile telefonice de care aveți nevoie în planul dvs. de marketing și vânzări
- Creați aceste componente în platforma dvs. pentru a vă forma pâlnia de vânzări - și automatizați tot ce puteți
Lista dvs. de necesități pentru pâlnie poate include:
- Șabloane de e-mail, precum și rețete de automatizare – Abilitatea de a vă conecta propriul conținut la o automatizare sau un e-mail gata făcut înseamnă mai puțină muncă pentru dvs. ActiveCampaign are ambele!
- Idei de e-mailuri promoționale și de vânzări – Ce va fi cel mai util de menționat în e-mailurile tale? Care sunt cele mai mari probleme de care are nevoie un potențial client?
- Numărul de apeluri telefonice și e-mailuri pe care doriți să le efectuați în timpul procesului dvs. - Și scopul fiecăruia
- O demonstrație de produs – Nimic nu este mai convingător decât să vezi că produsul tău merită cu propriii ochi
- O serie de bun venit - Pentru când au loc acele conversii dulci și dulci (o puteți fura pe aceasta)
Acestea sunt toate lucrurile care pot fi organizate cu ușurință atunci când utilizați o platformă automată de marketing prin e-mail și un CRM pentru a construi conducte de vânzări.
Este timpul să creați componentele necesare în platforma dvs. Când creați secvențe de e-mail și conducte în ActiveCampaign, puteți atașa etichete și puteți crea declanșatoare care trimit automat e-mailuri ulterioare sau un e-mail care vă reamintește să efectuați un apel telefonic.
De asemenea, puteți trimite automat clienți potențiali în diferite conducte - cum ar fi o conductă demonstrativă - mai jos în pâlnia de vânzări.
Iată cum poate arăta o conductă de vânzări:
Un canal de vânzări ActiveCampaign pentru a face prima, a doua și a treia atingere cu un prospect.
Iată ce se întâmplă în partea de sus a pâlniei:
- Tu trimiți primul e-mail
- Trimiteți al doilea e-mail de urmărire
- Programează primul apel
Un exemplu de conductă de vânzări pentru programarea și urmărirea unei demonstrații.
Iată ce se întâmplă în mijlocul pâlniei:
- Rezervați un demo
- Programați un al doilea apel de urmărire
- Transformați lead-ul într-un client plătitor
Secvențele automate de e-mail pot fi utilizate în mai multe moduri. Puteți configura unul pentru a face lucruri precum:
- Trimiteți conținut util care poate ajuta la rezolvarea unei probleme
- Trimite e-mailuri de urmărire la intervalele potrivite, astfel încât să știe că poți răspunde la întrebările care apar în timp ce învață despre tine
- Începeți o serie de bun venit pentru a-i face să se simtă încrezători și să înceapă cu produsul dvs
Un exemplu de secvență automată de e-mail - acesta trimite un studiu de caz util. O bucată de conținut care se poate identifica poate oferi un stimulent pentru a rămâne în proces.
Pe baza acțiunilor pe care le vedeți într-o secvență automată de e-mail, puteți muta clienții potențiali în diferite automatizări care îi vor duce mai departe prin canalul de vânzări.
Automatizarea face mult mai ușoară urmărirea comunicării ulterioare în pâlnia de vânzări. În acest fel, știți ce automatizări au cel mai mult sens pentru ei.
„Mă concentrez pe două lucruri într-o campanie de marketing. Primul este găsirea de oameni, iar al doilea este urmărirea. Iar marea provocare pe care o rezolvați este automatizarea urmăririi.” – Un client ActiveCampaign.
De ce este importantă o pâlnie de vânzări?
O pâlnie de vânzări este importantă deoarece vă ajută să:
- Creați un plan de marketing și vânzări concentrat
- Găsiți cele mai bune modalități de a vă relaționa cu clienții dvs. în timpul călătoriei lor
- Generați mai multe vânzări și creșterea afacerii
Unii oameni pur și simplu nu vor cumpăra niciodată de la tine și acesta este un fapt. Dar aveți o șansă mult mai mare de a converti clienții potențiali calificați în clienți cu organizare a canalului de vânzări.
96% dintre vizitatorii site-ului dvs. nu sunt pregătiți să cumpere nimic imediat.
Asta nu înseamnă că vizitatorii nu vor cumpăra niciodată - înseamnă doar că nu o vor face la prima vizită. De aceea, aveți nevoie de un proces de pâlnie de vânzări bine planificat pentru a urmări progresul și comunicarea acestora. Pâlnia îi va ajuta să-i hrănească cu succes pentru a fi pregătiți.
În mod surprinzător, însă, nu toate companiile s-au gândit să creeze o pâlnie de vânzări.
Potrivit Salesforce, 68% dintre companii nu au identificat sau nu au încercat să măsoare o pâlnie de vânzări. Același sondaj a arătat că 79% dintre clienții potențiali de marketing nu sunt niciodată convertiți în vânzări. Faceți clic pentru a Tweet
Aceasta înseamnă pierderea a 79% din oportunitățile de noi venituri. Majoritatea companiilor ratează 4 din 5 oportunități!
Așadar, dacă o pâlnie de vânzări poate ajuta la scăderea acelui 79%, de ce mai multe companii nu sar să creeze propria lor?
Pentru că există câteva provocări în crearea unei pâlnii de vânzări...
- O platformă software pe care nu știi cum să o folosești poate fi intimidantă – și te simți ca și mai multă muncă de învățat
- Nu știți ce caracteristici să căutați care vă vor ajuta să vă umpleți golurile de vânzări
- Pur și simplu nu simți că ai timp când ai un milion de sarcini zilnice
- Noul software se pare că vă va costa un braț și un picior și ați făcut singur treaba de atâta timp. Merita?
Da. Sunt multe de care să fii teamă. Dar iată un secret:
Costul de a nu vă organiza corect clienții potențiali este mai mare decât a nu încerca deloc.
Fără o pâlnie de vânzări funcțională, este extrem de dificil să transformi clienții potențiali în vânzări. Și fără vânzări, ce se întâmplă cu afacerea ta?
Iată ce trebuie să faci.
Identificați problemele din procesul curent de vânzări. Odată ce știți ce trebuie îmbunătățit, căutarea de software pentru a crea secvențe automate și conducte de vânzări este mai concentrată.
Apoi, este timpul cercetării.
- Este o modalitate de a menține vânzările organizate cea mai mare problemă a ta? Aflați mai multe despre diferitele tipuri de software CRM care vă pot ajuta.
- Nu sunteți sigur cum să gestionați e-mailurile de informare la rece vs e-mailurile de marketing în pâlnia dvs.? Aflați diferența dintre ele și configurați-vă campaniile automate necesare.
- Te derutează ideea unei secvențe automate de e-mail? Aflați despre 5 diferite și de ce funcționează secvențele de e-mail.
O platformă precum ActiveCampaign vă oferă instrumentele de care aveți nevoie pentru succesul canalului de vânzări.
Imaginați-vă că aveți instrumente care vă ajută să gestionați comunicarea necesară care transformă oamenii în clienți.
Cele trei instrumente de care aveți nevoie pentru a construi o pâlnie de vânzări ucigașă sunt:
- Marketing prin e-mail
- Automatizare
- Un CRM de vânzări (sau managementul relațiilor cu clienții )
ActiveCampaign le are pe toate trei.
„ActiveCampaign este perfect pentru afacerile mici care se află în punctul de masă critică, unde nu pot ține pasul cu clienții și potențialii clienți folosind metode tradiționale și au nevoie de un sistem cu puterea intelectuală și versatilitatea pentru a vă întâlni pe dvs. și afacerea dvs. unde esti la." – Un client ActiveCampaign.
Secvențele automate de e-mail și conductele de vânzări elimină stresul din comunicare – ceea ce vă oferă mai mult timp pentru a vă concentra pe alte domenii ale afacerii dvs.
Pâlniile de vânzări sunt eficiente?
Pâlniile de vânzări sunt eficiente, dar o pâlnie nu doar există și funcționează de la sine. Trebuie să aveți instrumentele potrivite la dispoziție în cadrul pâlniei. Apoi, cu instrumentele potrivite, este un da definitiv.
Matt Ackerson este fondatorul AutoGrow (cunoscut anterior sub numele de Petovera), un serviciu de canal făcut pentru tine. Ackerson a creat, de asemenea, un curs numit 6 Figure Sales Funnel Training.
Matt Ackerson, fondatorul AutoGrow.
Ackerson susține că o pâlnie completă are trei etape sau „trei F”:
Fundație – lucruri precum paginile de destinație, conținutul sau ferestrele pop-up
Urmărire – caracteristici precum automatizarea e-mailului și redirecționarea
Combustibil – care este traficul care curge în partea de sus a pâlniei
Instrumentul recomandat de Ackerman pentru urmărirea automatizării e-mailului în cadrul canalului este ActiveCampaign. De ce? Datorită succesului unei afaceri cu ea – ApproveMe.
Companii precum ApproveMe folosesc ActiveCampaign pentru...
- Etichetați persoanele de contact
- Configurați secvențe de urmărire automate
- Punctează clienții potențiali pe măsură ce se deplasează prin pâlnie
- Segmentează abonații cu etichete pentru a crea o experiență personalizată pentru fiecare persoană
„Cea mai puternică caracteristică, din punctul meu de vedere, este că vă permite să vă segmentați cu ușurință abonații și să creați o experiență extrem de personalizată pentru ei.
De exemplu, dacă cineva vizitează o pagină, îl puteți pune pe Calea A sau dacă este etichetat cu „interesat de Serviciul X”, îl puteți pune pe calea ulterioară legată de interesul respectiv. De asemenea, puteți personaliza conținutul individual de e-mail, astfel încât să pară că vorbiți direct cu fiecare persoană.” – Matt Ackerman
Nu există un șablon perfect de pâlnie de vânzări care să fie gata pentru afacerea dvs. O pâlnie de vânzări este un model pe care îl puteți modifica pentru afacerea dvs. Iar instrumentele de personalizare din ActiveCampaign vă pot ajuta cu adevărat să vă faceți propriul canal.
Concluzie: Cum să vă remediați pâlnia de vânzări
Ați creat o pâlnie de vânzări (sau ați reînnoit-o pe cea pe care o aveați) și încă nu produce rezultatele dorite. Ce ar trebui să faci acum?
E timpul pentru o mică muncă de detectiv. Trebuie să aflați ce ar putea cauza eșecul canalului dvs. Pentru a face asta, începeți prin a vă pune aceste trei întrebări.
- Unde ți se blochează pistele? Există o etapă comună în care lead-urile încep să se răcească? Priviți eforturile anterioare de prospectare pentru a vedea ce ar putea avea nevoie de ajustare în AIDA.
- Ce informații lipsesc eventual pistele în fiecare etapă? Conținutul poate deveni învechit. Dacă trimiteți conținut învechit, clienții potențiali nu primesc de la dvs. informațiile de care au nevoie
- Cum puteți face procesul mai ușor pentru ei? Fiecare etapă a AIDA poate avea mai mulți pași în ea - de la ce e-mailuri trimiteți până la ce apeluri telefonice efectuați. Ce puteți automatiza sau elimina pentru a crea mai puțină muncă?
Nu sunteți sigur ce software de automatizare, marketing prin e-mail și CRM este potrivit pentru dvs.? Începeți cu o încercare gratuită a ActiveCampaign – le avem pe toate trei.