Cum să stabiliți obiective de vânzări eficiente pentru echipa dvs. de vânzări

Trăim într-o lume orientată spre obiective: rezoluții de Anul Nou, obiective academice pentru anul școlar, obiective personale pentru a ne schimba viața și obiective profesionale și obiective de vânzări la birou. Sunt goluri din belșug.

Cu o afacere SaaS, este posibil să aveți tot felul de obiective de afaceri: creșterea valorii pe durata de viață a clienților, scăderea pierderii, creșterea veniturilor medii per client sau scăderea costului pe achiziție, ca să nu mai vorbim despre obiectivele campaniei dvs. de marketing.

Dar, în cele din urmă, totul este despre creștere, nu? Și în timp ce „creșterea” poate lua forma mai multor valori, ești cu adevărat interesat doar de una: vânzările.

Creșterea veniturilor este alfa și omega succesului în afaceri. Pentru a stimula creșterea, aveți nevoie ca obiectivele de vânzări să fie provocatoare, dar realiste – înalte, dar atinse. Și doar cantitatea potrivită. Prea puține, iar departamentul dvs. de vânzări este nemotivat. Prea mulți și sunt copleșiți.

Stabilirea unor obiective concrete crește motivația. Un studiu al studenților de la Harvard a constatat că cei cu un plan orientat spre obiective au avut rezultate cu 30% mai bune în medie decât cei fără unul. Lecția acelei povești? Obiective stabilite.

Și dacă te încadrezi într-o anumită categorie, s-ar putea să vrei să iei în considerare stabilirea de obiective extinse – sau „obiective mari, păroase, îndrăznețe”, așa cum este descris în Construit pentru a dura – dacă vrei să-ți ridici cu un pic motivația și realizările la nivel de companie.

Gândiți-vă la obiectivele întinse ca la obiective dincolo de obiectivele dvs. Ei merg mai departe. Ele diferă de obiectivele tale de afaceri „obișnuite” – care sunt câștiguri mici, înalte, dar realizabile – prin faptul că sunt foarte greu de atins și necesită o regândire completă a modului în care se realizează lucrurile. Sunt probabil posibile... dar extrem de greu de realizat. Și nu funcționează pentru toată lumea.

În graficul de mai jos, veți vedea că obiectivele extinse se aplică într-adevăr doar acelor companii care au deja succes, dar cu resurse neangajate disponibile. Dacă nu îndepliniți ambele criterii, ar fi mai bine să săriți peste obiectivele lungi până când vă aflați în acea categorie.

„ Cel mai neprofitabil articol fabricat vreodată este o scuză .” ~ John Mason, Autor

Fără scuze. Doar obiective adecvate afacerii și situației dvs. care duc la creștere, vânzări și venituri. Stabiliți obiective mici, medii și/sau mari, păroase și îndrăznețe.

Doar setați-le. Mai ușor de zis decât de făcut? Să aruncăm o privire mai atentă.

Sursa imaginii

Definiți-vă „realistul”

Să lăsăm deoparte ideea obiectivelor întinse pentru moment. S-ar putea să fii un candidat principal pentru ei. S-ar putea să nu.

Oricum, trebuie să începeți cu obiectivele mai mici, mai realizabile. Cele „obișnuite”.

Cele realiste .

Potrivit Harvard Business Review, câțiva agenți de vânzări care nu ating obiectivele de vânzări este vina individului, dar majoritatea este vina obiectivului în sine.

Nimeni nu îți înțelege industria, piața, produsele și clienții mai bine decât tine, așa că nimeni nu poate defini „realist” mai bine decât tine. Nu există un obiectiv la nivel de industrie.

Trebuie să setați obiective de afaceri realiste pe baza oricăror date concrete pe care le aveți la dispoziție. Înregistrările dvs. de vânzări, ratele istorice de creștere și performanța celor mai apropiați concurenți vă pot oferi informații de neprețuit. Dacă în trecut ați înregistrat o creștere de 5% în fiecare an, probabil că solicitarea de 25% nu este realistă. Dar 10%? Asta ar putea fi. Este ambițios, dar fezabil.

Analizați potențialul de creștere pentru piața și industria dvs.: este în mare parte neexploatat sau suprasaturat? Aveți loc să luați o bucată mai mare din plăcintă?

Evaluați-vă echipa de vânzări existentă: sunt motivate, pot face față așteptărilor crescute și aveți resursele și banii pentru a extinde rapid dacă este necesar?

Este afacerea dvs. pregătită pentru succes? Aveți o echipă de dezvoltare capabilă să ofere mai multe clienți potențiali pregătiți pentru vânzări personalului dvs. de vânzări înfometat?

Pune intrebarile. Găsiți răspunsurile. Reduceți golurile.

„ Stabilirea obiectivelor este primul pas în transformarea invizibilului în vizibil .” ~ Tony Robbins

Stabiliți obiective lunare de vânzări

Stabiliți obiective lunare – sau chiar săptămânale – de vânzări, în funcție de modelul dvs. de afaceri. Este ușor să stabiliți fie obiective vagi de vânzări – „creșterea veniturilor” – fie obiective de vânzări pe termen lung – „creșterea veniturilor cu 15% în decurs de 2 ani”.

Vagul este o pierdere de timp. Este prea larg și nu are specificul necesar pentru a identifica pașii și reperele.

Termenul lung își are locul, dar aveți nevoie de mai mult decât atât. Vrei „victorii mici” frecvente pentru a ridica moralul și pentru a-i menține pe toți motivați. Este greu să fii entuziasmat de cea de-a opta lună a unui plan de 18 luni cu un singur obiectiv final.

Introduceți obiectivul lunar de vânzări.

Ca regulă generală, puteți stabili un obiectiv de vânzări lunar de bază examinând venitul anual de prag de rentabilitate. De cât ai nevoie în fiecare an pentru a plăti salarii, costuri de producție, marketing, distribuție, utilități și orice alte cheltuieli ai?

Împărțiți această cifră la doisprezece și aveți obiectivul minim de vânzări lunare. Desigur, nimeni nu a reușit vreodată nimic țintind la minim. Este doar un loc de început. Orice mai puțin decât atât și pierzi bani.

Așadar, cum să adaugi în mod realist la acea sumă și să stabilești obiective de vânzări care să încurajeze creșterea? Strângeți numerele pentru a găsi pași acționați .

Crunch niște numere

Deciziile de afaceri bazate pe date sunt decizii bune. Eliminați presupunerile din ecuație și folosiți numerele disponibile.

Doriți să creșteți vânzările și veniturile? Grozav. Du-te.

Dacă ar fi atât de simplu. Decizia de a crește veniturile nu este știință de rachetă, dar fără niște date concrete cu care să lucrezi, nu poți genera pașii acționați pentru a realiza acest lucru.

Dacă, de exemplu, echipa dvs. de vânzări realizează în mod istoric cinci vânzări pentru fiecare 100 de apeluri și doriți să vă creșteți obiectivul lunar la zece vânzări, ar trebui să efectueze aproximativ 200 de apeluri pe lună.

Aceasta este acționabilă. Asta e concret și clar. Acesta este susținut de date. Care este scopul? Efectuați 200 de apeluri de vânzări în fiecare lună.

Asta nu înseamnă că ai terminat. Odată ce ați identificat pasul sau obiectivul care poate fi acționat, trebuie să determinați dacă este posibil sau realist. 200 de apeluri de vânzări reprezintă o medie de 6,67 în fiecare zi, inclusiv în weekend.

Dacă fiecare durează 45 de minute sau mai mult, nu se va întâmpla. Dacă necesită doar 10 minute, atunci probabil că poate funcționa.

Treaba ta. Datele tale. Numerele tale. Folosiți-le pentru a stabili obiective orientate spre activitate, mai degrabă decât pentru dolari și cenți sau procente. Oamenii tăi de vânzări vor fi mai fericiți și mai motivați și este mult mai probabil să se întâmple.

„ Fiecare vânzare are cinci obstacole: fără nevoie, fără bani, fără grabă, fără dorință, fără încredere .” ~Zig Ziglar

Obiectivele mici și acționabile sunt esențiale pentru afacerea dvs. Ele permit personalului dvs. de vânzări să le scadă. Le oferă oportunitatea de a obține „câștigări” rapide și frecvente pentru a-i propulsa către obiectivul(ele) de ansamblu.

Găsiți ce funcționează și ce nu

Dacă doriți să vă creșteți veniturile, aveți nevoie de date reci și solide pentru a vă analiza întregul ciclu de vânzări:

• Durata ciclului de vânzări
• Rate de conversie
• Pierderi
• Raportul de închidere
• Canale eficiente
• Și altele

Colectați, analizați și discutați în echipă totul și orice are legătură cu transformarea clienților potențiali în clienți:

• Ce merge? Ce nu este?
• Ce resurse, instrumente și abilități pot schimba lucrurile și pot umple golurile?
• Unde pierdem cele mai multe piste? Cum am putea inversa această tendință? Este rata noastră de abandon peste sau sub valorile de referință din industrie?
• Unde petrec online clienții noștri ideali? Ajungem la ei acolo?
• Cheltuim prea mult pentru achiziții? Insuficient?
• Și așa mai departe

Răspundeți la aceste întrebări și la multe altele și aveți un set de obiective mici și mijlocii spre care să lucrați, care vor avea un impact pozitiv asupra profitului dvs.

Acele obiective mici și mijlocii atinse construiesc fundația pentru obiectivele mai mari.

Am menționat deja că obiectivele extinse sunt cel mai bine utilizate de companiile de succes cu resurse disponibile, dar nealocate. Fă tot ce poți pentru a intra în această categorie. Stabiliți și atingeți obiective mici. Se dezvolta. Cultivați-vă resursele – bani, cunoștințe, experiență, oameni, echipamente și așa mai departe – pentru a crea un surplus care poate fi folosit în siguranță pentru acele obiective „mari, păroase, îndrăznețe” care vă duc de la bun la mare.

Succesul existent și surplusul de resurse i-au permis echipei de dezvoltare Prius de la Toyota să atingă un obiectiv întins de la cel mai înalt nivel – creșterea eficienței combustibilului de la 50% la 100% – în doar un an. Au încercat peste 80 de prototipuri diferite.

Jack Welch, legendarul CEO la GM, a cerut obiective extinse de la fiecare departament din cadrul organizației. Când divizia de motoare de avioane s-a oferit să producă o reducere cu 25% a defectelor motorului, Welch a crescut la 70%. Acest obiectiv îndrăzneț a cerut departamentului de motoare să regândească complet totul, de la modul în care erau angajați și instruiți muncitorii până la modul în care funcționa fabrica.

Managerii au analizat fiecare defect anterior și și-au refăcut fabricația din orice unghi imaginabil. Și a funcționat: departamentul a redus defectele cu 75% în doar câțiva ani.

Nu trebuie să fii Toyota sau GM pentru a stabili obiective care oferă schimbări mari și rezultate chiar mai mari. Trebuie doar să fii INTELIGENT.

Fi inteligent

Obiectivele sunt cele mai bune atunci când sunt stabilite în mod deliberat și susținute de date.

Dar ei trebuie să fie și INTELIGENTI. Indiferent dacă sunt personale, profesionale sau o combinație a ambelor, obiectivele SMART sunt atinse:

• Specific . Fii clar și explicit cu privire la ceea ce vrei să obții. Obiectivele specifice au generat performanțe mai bune în 90% din timp față de obiective vagi sau simple.
• Măsurabil . Stabiliți un termen limită sau un interval de timp pentru a motiva și urmări progresul și asigurați-vă că obiectivele sunt ușor de constatat: reducere cu 10% a costului de achiziție, jumătate din numărul de clienți potențiali pierduti, 500.000 USD în ARR și așa mai departe.
• Realizabil . Fii realist. Este acest obiectiv ceva pe care îl poți atinge cu adevărat? Dacă nu, pierzi timpul și efortul tuturor.
• Relevant . Acest obiectiv se aliniază cu celelalte obiective ale dvs. de afaceri?
• Limitat în timp . Stabiliți un termen limită. Voi spune asta din nou. A stabilit. Un termen limită. Elimină majoritatea amânărilor, motivează majoritatea angajaților și ajută la menținerea obiectivelor pe drumul cel bun și pentru a merge mai departe.

Indiferent dacă doriți să creșteți profiturile, să îmbunătățiți timpul de răspuns la reclamații, să îmbunătățiți experiența clienților, să creșteți reținerea angajaților, să deveniți mai productiv sau să vă dezvoltați afacerea, șablonul SMART generează obiective ușor de urmărit și atins.

Un plan de afaceri sănătos include atât obiective SMART, cât și obiective extensibile.

Stimulente = Motivație mai mare

Tuturor ne place să fim recunoscuți pentru eforturile noastre. Tuturor ne place să ne simțim apreciați și răsplătiți pentru munca noastră grea.

Oamenii de vânzări nu sunt diferiți.

Deci, încercați concursuri săptămânale sau lunare și clasamente cu premii pentru câștigători și cei mai buni câștigători.

Un concurs bine făcut corect îi poate inspira pe oamenii de vânzări să abordeze obiectivele și cotele direct. Dar nu oferi doar stimulente pentru vânzări. Incluzând reținerea (lunară, bianală sau anuală), upgrade-urile și clienții revendicați, puteți motiva vânzările să gândească dincolo de simpla încheiere a ofertei inițiale.

„ Vânzările depind de atitudinea vânzătorului, nu de atitudinea prospectului. ” ~William Clement Stone, om de afaceri, filantrop și autor

Aliniați anual, lunar și cotă

Gândește-te la asta ca la un puzzle mare. Fiecare piesă este importantă, iar o piesă lipsă face ca totul să fie incomplet.

Aliniați obiectivele anuale, lunare și de cotă. Ce trebuie să lovească departamentul în ansamblu, ce trebuie să lovească diferitele echipe din cadrul departamentului și ce trebuie să lovească fiecare individ?

Exemple de obiective de vânzări

Tot ceea ce am acoperit până acum ar trebui să vă pună pe gânduri. Dar haideți să parcurgem câteva exemple pentru a vedea cum să aducem totul împreună.

Scenariul #1: Compania SaaS Enterprise

Să presupunem că vindeți o soluție SaaS unei companii la nivel de întreprindere. Ciclurile dvs. de vânzări sunt lungi - durează în medie șase luni pentru a se închide - dar LTV-ul clientului dvs. este de 192.000 USD pe o durată medie de viață de 48 de luni.

Să presupunem, de asemenea, că, în ultimul an, compania ta a crescut de la 4,5 milioane USD venituri recurente anuale (ARR) la 10 milioane USD ARR, pentru o creștere totală de 120%. Pe baza unei rate medii de persistență a creșterii de 85%, ați stabilit 19,8 milioane USD ARR ca obiectiv de creștere rezonabil pentru anul următor.

Dacă clienții rămân la compania dvs. timp de patru ani, puteți estima că va trebui să înlocuiți 25% din ARR existent pentru a se potrivi cu vânzările existente (deși acest număr poate varia semnificativ în funcție de rata de pierdere, calendarul contractului etc.).

Aceasta înseamnă că atingerea obiectivului de creștere rezonabil necesită înlocuirea a 2,5 milioane USD ARR și adăugarea unui nou ARR de 9,8 milioane USD, pentru o nouă cerință totală de venit de 12,3 milioane USD ARR.

Cu aceste cunoștințe, există o serie de obiective specifice pe care le puteți stabili:

• Ai putea decide că vrei să stabilești un obiectiv extins de creștere cu aceeași 120%. În acest caz, noul dvs. obiectiv anual ar fi de 22 milioane USD ARR și ar trebui să creați 14,5 milioane USD în ARR nou pentru a-l atinge.
• De asemenea, vă puteți concentra obiectivele pe performanța agenților dvs. de vânzări. Să presupunem că aveți o echipă de opt agenți de vânzări și fiecare agent de vânzări a încheiat în medie șapte contracte noi anul trecut. În acest ritm, fiecare agent de vânzări are o medie de 1,34 milioane USD anual. Deși acest lucru a fost suficient pentru a crea 10 milioane USD ARR, nu va fi suficient pentru a vă atinge obiectivul de 12,3 milioane USD ARR. În schimb, va trebui să setați obiectivele agenților de vânzări la închiderea a nouă oferte – sau să angajați agenți de vânzări suplimentari.
• O modalitate de a îmbunătăți performanța vânzătorilor ar fi stabilirea unui obiectiv în jurul prospectării vânzărilor. Dacă în prezent închid un client potențial din 100 de clienți potențiali, fie setați un obiectiv care să mărească gradul de extindere, fie care să îmbunătățească ratele de conversie generale.

Scenariul #2: Echipă mică de vânzări la un nou startup

Dacă numerele din scenariul #1 sună înfricoșător, nu vă faceți griji. Chiar și startup-urile mici trebuie să înceapă de undeva.

Dar, deoarece proiectarea vânzărilor viitoare poate fi dificilă atunci când nu aveți date din trecut din care să lucrați, obiectivele echipei dvs. s-ar putea concentra mai mult pe activități sau pe perioade de timp mai scurte. Ai putea:

• Identificați datele de referință de la companii similare pentru a le utiliza ca punct de plecare. Dacă un concurent de-al tău a scris despre trecerea de la 0 USD la 1 milion USD într-un an, stabiliți ce trebuie să facă echipa dvs. pentru a atinge sau a depăși acest obiectiv.
• Stabiliți-vă un obiectiv de a ajunge la X potențiali, trimiterea X de e-mailuri reci sau efectuarea X apeluri reci pe zi sau pe săptămână. Pe măsură ce învățați ce tehnici de prospectare și strategiile de divulgare produc cele mai bune rezultate, puteți ajusta standardele specifice la care vă obligați agenții de vânzări.
• Stabiliți obiective de vânzări lunare sau trimestriale, în loc de obiective anuale. Pe măsură ce apar datele pentru fiecare perioadă de timp, utilizați-le pentru a stabili obiective mai informate pentru viitor.

Scenariul #3: Consultant cu dolari mari

Acum, să presupunem că nu vindeți deloc produse. Vă vindeți serviciile în calitate de consultant cu dolari mari (poate în domeniul juridic, contabil sau de îmbunătățire a proceselor de afaceri).

Pentru acest exercițiu, să presupunem că ați lucrat cu două tipuri de clienți – clienți de reținere și clienți bazați pe proiecte – și ați câștigat 280.000 USD în anul precedent:

• Patru clienți care plătesc 2.500 USD pe lună pentru serviciile dvs. pe un angajament anual (120.000 USD)
• Douăzeci de clienți bazați pe proiecte care au plătit în medie 8.000 USD fiecare (160.000 USD)

Obiectivele de vânzări pe care le stabiliți ar trebui să reflecte oportunitatea care există pe piața dvs., dorința dvs. de a vă extinde și modul în care vă simțiți despre lucrul cu diferite tipuri de clienți.

• Dacă ați crescut cu o medie de 15% de la an la an în trecut, dar piața dvs. devine saturată, puteți proiecta o rată de creștere mai modestă de 10% în anul următor (sau puteți decide să vă extindeți voi înșivă țintând din nou 15%).
• Dacă decizi să angajezi un asistent pentru că ești tu însuți la capacitate maximă, ai putea stabili un obiectiv ca noul tău asociat să aducă jumătate din venitul de anul trecut (sau orice alt procent considerat adecvat).
• Dacă decideți să vă concentrați asupra clienților de reținere, în loc să vă ocupați de noi clienți bazați pe proiecte, obiectivul dvs. de vânzări ar putea fi dublarea numărului de rețineri noi pe care îi creați.

Evident, aceste cifre sunt toate simplificări uriașe. Creșterea va arăta diferit pentru fiecare afacere. Vânzările vor și ele.

Gândirea din spatele obiectivelor tale contează. Nu grăbi procesul. Nu vă grăbiți. Uită-te la datele tale. Joacă-te cu diferite obiective înainte de a le găsi pe cele care se simt potrivite.

Urmăriți, monitorizați și gestionați

În cele din urmă, obiectivele nu înseamnă nimic dacă nu le urmăriți, le monitorizați și le gestionați în mod activ . Cele mai de succes afaceri se întâlnesc pentru a analiza și a discuta obiectivele în mod regulat. Toată lumea este implicată. Toată lumea are o voce. Și atunci când ceva nu este pe drumul cel bun, ajustările sunt făcute înainte de a fi prea târziu.

Urmări. Monitorizați. Administra.

Nu există creștere fără un plan explicit pentru a o realiza. Chiar și atunci când se întâmplă din întâmplare, nu veți avea idee de ce sau cum să o repetați. Un plan scris de obiective de vânzări este planul tău pentru a face lucrurile să se întâmple, nu a le lăsa pe norocul prost.

„ Antreprenorii de succes își stabilesc obiectivele pentru a le atinge. Antreprenorii care dezvoltă o hartă pentru a atinge o realizare sau a depăși indecizia sunt obligați să ia măsuri .” ~Harry Mills, CEO al The Aha! Avantaj

Setează-le. Harta-le. Atinge-le.