20 de întrebări pentru interviul de vânzări pentru a recruta cel mai bun SDR

Vânzarea nu a fost niciodată mai dificilă decât este acum.

Procesele de luare a deciziilor și soluțiile pe care le vindem devin din ce în ce mai complexe, ceea ce a afectat, la rândul său, durata procesului de vânzare – 68% dintre cumpărătorii B2B spunând că ciclul lor de cumpărare este mai lung decât era acum un an.

Un ciclu de vânzări mai lung înseamnă mai multe puncte de contact și mult mai multă planificare inițială, care în cele din urmă poate avea un impact negativ asupra profitului tău.

Pentru a oferi rezultatele necesare pentru a vă avansa afacerea, trebuie să angajați cei mai buni reprezentanți pentru dezvoltarea vânzărilor (SDR). Reprezentanți care pot gândi rapid, nu le este frică să provoace cumpărătorul și sunt pregătiți să lucreze.

Folosiți aceste întrebări și sfaturi de interviu pentru a vă oferi cea mai bună șansă de a recruta DST excepționale.

Cele mai bune 20 de întrebări la interviu SDR pe care trebuie să le pui

1. Povestește-mi despre o perioadă în care te-ai confruntat cu un eșec, un nu sau o înfrângere. Cum te-ai descurcat?

e-mailuri fără răspuns; solicită ca acest lucru să se încheie cu închiderea perspectivei; terenuri care pur și simplu nu au dat lovitura. Chiar și cei mai buni agenți de vânzări din lume eșuează mai mult decât reușesc.

Ceea ce este important este capacitatea reprezentantului de a reveni de la acele eșecuri.

A pune această întrebare vă ajută să evaluați capacitatea candidatului de a menține un sentiment de încredere și pozitivitate și dorința de a continua să faceți lucrurile corecte, chiar și după ce nu au auzit decât „nu” toată ziua.

2. De ce ați aplicat pentru acest rol specific?

Personalizarea joacă un rol important în vânzări. 77% dintre profesioniștii în vânzări și marketing B2B consideră că construiește relații mai bune cu clienții, în timp ce 55% spun că duce la rate de conversie mai mari.

Personalizarea eficientă necesită cercetare pentru a înțelege obiectivele și punctele dureroase ale unui prospect.

Așadar, dacă candidatul dvs. nu și-a făcut timp să învețe despre afacerea dvs. și să-și personalizeze răspunsul la această întrebare, probabil că nu se potrivește.

3. Prefă-te că sunt un prospect. Descrie-mi produsul nostru.

Această întrebare funcționează din câteva motive.

În primul rând, este o extensie a întrebării anterioare, care demonstrează că candidatul și-a făcut temele și înțelege produsul dvs.

În al doilea rând, vă oferă o perspectivă asupra capacității lor de a gândi pe picioarele lor și de a vorbi persuasiv.

4. Ce te entuziasmează să vinzi produsul nostru?

Să presupunem că vorbești cu doi SDR la fel de calificați, cu CV-uri similare.

Unul dintre ei este pasionat de produsul dvs. și se înscrie cu adevărat în viziunea companiei dvs.

Celălalt vrea doar să câștige cât mai mult comision.

Pe care ai alege-o?

Desigur, banii sunt un mare motivator pentru majoritatea vânzătorilor. Dar simțirea unei conexiuni personale cu produsul tău ajută adesea un reprezentant să vorbească cu mai multă convingere, ceea ce, la rândul său, îl ajută să ofere rezultate mai bune.

5. Descrieți o situație în care managerul dvs. a crezut că vă puteți îmbunătăți. Cum ați răspuns la acel feedback?

Niciun SDR nu ar trebui să înceapă un rol crezând că nu mai are nimic de învățat sau de îmbunătățit.

Chiar dacă au furnizat cifre fantastice într-un loc de muncă anterior, ei trebuie să-și perfecționeze abordarea în conformitate cu afacerea și publicul dvs., așa că trebuie să simțiți că candidatul dvs. va fi receptiv la feedback și va saluta coaching-ul.

6. Povestește-mi despre ultima dată când ai învățat o nouă abilitate.

În mod similar, cei mai buni candidați sunt cei care sunt curioși să învețe la locul de muncă, nu cei care cred că sunt deja SDR suprem.

Candidații care înțeleg că abilitățile lor înnăscute pot fi completate prin dezvoltarea de noi abilități, strategii și comportamente, în general, vor obține mai mult pe termen lung, atât pentru ei înșiși, cât și pentru afacerea dvs.

7. Descrieți cum ați califica un prospect.

Calificarea perspectivelor este dificilă. De fapt, o cincime dintre agenții de vânzări spun că este cea mai grea parte a muncii. Prin urmare, este util să aflați despre abilitățile de calificare ale candidatului dvs. în etapa interviului.

Aflați ce fel de întrebări le-ar pune pentru a califica potențialii. Aceste întrebări demonstrează capacitatea de a analiza provocările de afaceri ale unui prospect? Și se leagă în mod natural de produsul tău?

8. Cum ați proceda pentru a preda un concept avansat unui începător?

Produsul dvs. poate fi destul de tehnic, dar potențialele dvs. s-ar putea să nu fie deosebit de tehnologice. Ei ar putea înțelege cazurile de utilizare, dar se luptă cu terminologia și jargonul complex.

În acest caz, aveți nevoie de un reprezentant de vânzări care să poată vorbi despre subiecte confuze și greu de înțeles într-un limbaj care să aibă sens și să rezoneze cu potențialii dvs.

9. Care este cel mai greu lucru pe care l-ai făcut vreodată?

După cum am menționat deja, vânzările sunt grele! Dacă candidatul tău nu este dispus să se angajeze, este puțin probabil să reușească în acest rol.

10. Ce faci când vânzările sunt în scădere?

Sunt șanse ca, dacă candidatul dvs. a primit postul, acesta nu ar începe imediat să ofere rezultate fantastice și să nu treacă niciodată printr-o perioadă de slabă.

Fiecare afacere are momente în care vânzările sunt în scădere. Nu este vorba de a opri ca asta să se întâmple complet; este despre a ști că candidatul tău nu va fi panicat de vremuri dificile și că este capabil să pună în aplicare planuri pentru a schimba lucrurile.

11. Lasă-mi un mesaj vocal.

Dacă apelurile la rece este o parte importantă a rolului, viitorul tău SDR va trebui să lase o mulțime de mesaje vocale, așa că trebuie să fie buni la asta.

În mod ideal, ei îl vor păstra scurt, concis și practic.

Acestea fiind spuse, nu tuturor le este ușor să joace un rol în timpul unui interviu, așa că dacă răspunsul lor este lung, divagator și neclar, aceasta nu este neapărat o problemă. Continuați doar cu următoarea întrebare...

12. Am ceva feedback. Ai putea să încerci din nou, dar să schimbi X, Y și Z?

Această întrebare este, fără îndoială, mai valoroasă decât cea anterioară.

Oferă-le feedback-ul tău, apoi fă-i să încerce să-ți lase un alt mesaj vocal. Au ținut cont de comentariile tale? Al doilea lor efort a fost evident mai bun decât primul?

Dacă da, acesta este un bun indicator că sunt capabili să reacționeze pozitiv la eșec și să răspundă bine la coaching. De asemenea, va arăta că sunt buni ascultători.

13. Cum v-ați pregătit pentru acest interviu?

Pregătirea este cheia în vânzări. Niciun SDR nu ridică telefonul și oferă o prezentare superbă fără a-și lua timp să înțeleagă punctele dureroase ale potențialului lor și să se dezvolte în afacerea lor.

A pune această întrebare vă oferă o perspectivă valoroasă asupra procesului lor de pregătire. Ce au învățat despre compania ta? Ce înțeleg ei despre publicul tău? Te-au căutat pe LinkedIn?

14. Vorbește-mi printr-o secvență de e-mail imaginară pentru [brand faimos].

Denumiți o marcă celebră, cum ar fi Nike sau Apple.

Acum, faceți-vă candidatul să vorbească despre conținutul pe care l-ar include în fiecare etapă a unei secvențe de e-mail în doi până la trei pași.

Nu există cu adevărat niciun răspuns „corect” sau „greșit” la această întrebare. Este mai mult despre măsurarea înțelegerii de către candidat a ceea ce face o secvență de e-mail puternică și de impact, forțându-i în același timp să gândească din mers și să fie creativ sub presiune.

15. Povestește-mi despre echipa ta actuală. Ce-ți place? Ce nu-ți place?

Această întrebare este o modalitate excelentă de a evalua ceea ce caută candidatul tău în ceea ce privește cultura companiei.

Cultura este importantă în vânzări, deoarece reprezentanții care sunt integrați în cultura ta se simt mai implicați – iar angajații implicați au rezultate mai bune.

De fapt, angajații care se simt implicați sunt cu 44% mai productivi decât cei care sunt doar mulțumiți. Aceasta crește la 125% pentru angajații care se simt inspirați la locul de muncă.

16. Ce te motivează să reușești?

Comisionul și alte stimulente pot determina DST-urile să obțină rezultate excelente, dar ar trebui, de asemenea, să se poată motiva fără a se baza pe factori externi.

Cei mai buni reprezentanți de vânzări vor să reușească pentru că le pasă de ceea ce fac. Vor să dobândească noi abilități și se străduiesc să fie cei mai buni.

17. Cum vedeți că setul dvs. actual de abilități se potrivește cu rolul SDR?

SDR este în general privit ca un rol de vânzări la nivel de intrare, dar încă poartă o mulțime de responsabilități.

În multe privințe, reprezentanții sunt fața publică a afacerii tale. Ei sunt adesea prima persoană cu care un prospect va vorbi din cadrul organizației dvs.

Ei se confruntă cu multă presiune, iar performanța lor este sub control constant.

Este candidatul dumneavoastră conștient de acest lucru? Cred ei cu adevărat că au abilitățile și mentalitatea pentru a reuși într-un rol atât de solicitant?

18. Ce crezi că ne face cel mai entuziasmat de tine ca candidat?

Aceasta este o întrebare interesantă, deoarece vă obligă candidatul să se pună în pielea voastră și să ia în considerare modul în care apare.

Aceasta este o abilitate foarte valoroasă. SDR-urile trebuie să își ajusteze tonul, limbajul și personalitatea pentru a implica diferiți potențiali, așa că este important ca aceștia să înțeleagă cum sunt văzuți de alții.

19. Care sunt câteva cuvinte sau expresii despre care credeți că ar rezona cu clientul nostru țintă?

Cuvintele sunt importante. Operațiunea dvs. de vânzări ar putea avea o grămadă de scripturi de vânzări robuste, dar vor exista totuși momente în care reprezentanții vor fi forțați să improvizeze. Înțeleg ei ce fel de limbă doresc să audă potențialii tăi?

20. Care crezi că vor fi cele mai frecvente obiecții pe care le vei auzi în timpul unui apel? Cum le-ai face față?

SDR-urile sunt mult mai probabil să depășească obiecțiile dacă le-au anticipat și au pregătit un răspuns eficient.

Pe lângă menționarea obiecțiilor generice, cum ar fi prețul sau durata contractului, candidatul dvs. va face referire în mod ideal la factori care sunt mai specifici produsului dvs., cum ar fi dacă acesta se integrează cu alte soluții.

Această întrebare vorbește și despre capacitatea candidatului de a intra în fruntea potențialilor dvs. și de a înțelege lucrurile care contează cel mai mult pentru ei.

Sfaturi pentru interviul de vânzări pentru a găsi cele mai bune SDR

În timpul interviului, nu doar evaluezi capacitatea candidatului de a răspunde la întrebările tale. De asemenea, ar trebui să luați în considerare următorii factori:

1. Pot ei să spună o poveste convingătoare?

Oamenii de vânzări sunt povestitori.

Cei mai buni reprezentanți plasează prospectul în centrul narațiunii, descriu provocarea cu care se confruntă și explică modul în care produsul tău oferă soluția pe care au căutat-o.

Deci, dacă candidatul dvs. poate răspunde la întrebările dvs. într-un mod interesant și convingător, adăugând culoare narativă acolo unde este posibil, acesta este un indiciu că va reuși în acest rol.

2. Sunt deschiși la sfaturi?

Dacă candidatul tău este cu adevărat pasionat de vânzări, ar trebui să caute feedback și sfaturi, pentru că îi vor face mai buni în ceea ce fac.

Acordați o atenție deosebită reacției lor atunci când oferiți îndrumări pe parcursul interviului. Dacă o acceptă pozitiv și o pun în practică, asta sugerează că sunt dornici să se dezvolte și să se îmbunătățească.

3. Ce întrebări au pentru tine?

Conversațiile de vânzări nu sunt o stradă cu sens unic. SDR-urile nu doar ridică telefonul, vorbesc despre un produs, apoi închid afacerea.

Ei trebuie să conducă discuția punând întrebări inteligente și perspicace la momentul potrivit.

Întrebările pe care ți le pune un candidat în timpul interviului sunt un bun indicator al capacității sale de a face acest lucru.

În plus, să pun întrebări inteligente – nu doar „Când aș începe?” sau „Care este salariul?” – sugerează că sunt pasionați să lucreze pentru tine. Iar pasiunea merge mult în vânzări.