Cum ar trebui echipa dvs. de vânzări să urmărească clienții potențiali după ce descarcă un magnet de plumb?

Ai creat un magnet de plumb grozav. Se convertește foarte bine - aduci tone de clienți potențiali noi în pipeline. Dar acesta este doar începutul conductei de vânzări.

Ce acum?

Dacă nu urmăriți acești clienți potențiali, ei s-ar putea să uite de tine. Și dacă uită de tine, cu siguranță nu vor deveni clienți - și crearea acelui magnet minunat de plumb a fost în zadar.

Dar dacă cereți echipei dvs. de vânzări să urmărească personal fiecare persoană care vă descarcă lead magnet, veți avea nevoie de mai multe ore pe zi sau de o echipă de vânzări mai mare. Dacă nu puteți urmări fiecare client potențial, cu care urmăriți? Cum vă asigurați că un client potențial de mare valoare nu se strecoară printre fisuri?

Și ce ar trebui să spuneți când urmăriți clienții potențiali? Cât de des ar trebui să contactați? Vrei să-ți păstrezi mesajul scurt și să nu-i deranjezi prea des, dar nici nu vrei să scapi de radar sau să pară generic.

Trebuie sa faci 2 lucruri:

1. Aflați la ce lideri ar trebui să contacteze echipa dvs. de vânzări
2. Urmăriți strategic cu acești clienți potențiali calificați

Cum să-ți dai seama la care clienții ar trebui să contacteze echipa ta de vânzări

Echipa ta de vânzări nu are timp să urmărească fiecare client potențial care iese în cale, mai ales dacă afacerea ta este în creștere. Când ar trebui un reprezentant de vânzări să contacteze un client potențial?

Dacă echipa de vânzări se adresează sau nu, ar trebui să depindă de cât de calificat este lead-ul. Unii oameni sunt aproape gata să cumpere de la tine – iar alții este puțin probabil să devină clienți.

Modul în care ajungeți la oameni se schimbă pe baza acelei calificări:

• Pentru persoanele aproape gata să cumpere, echipa dvs. de vânzări poate suna
• Pentru clienții potențiali mai puțin calificați, îi puteți introduce într-o serie automată de e-mailuri de nutrire a clienților potențiali
• Pentru cei mai puțin calificați clienți potențiali, este posibil ca echipa dvs. să nu fie deloc nevoie să contacteze

Cine vă adresați poate depinde și de câți clienți potențiali aveți sau de cât de mare este echipa dvs. de vânzări.

Dacă aveți o mulțime de clienți potențiali și o echipă mică de vânzări, probabil că trebuie să contactați doar cei mai calificați potențiali, dar dacă echipa dvs. de vânzări este mai mare sau are mai puține clienți potențiali de lucru, ar putea fi logic să începeți să vindeți oamenilor mai devreme. în ciclul vânzărilor.

Cum poți să spui cine este cine?

Gândiți-vă care sunt clienții cei mai potriviti pentru afacerea dvs. Cum arată clientul tău ideal?

Metoda BANT este o modalitate obișnuită de a califica clienții potențiali. Concentrându-vă pe cei mai importanți 4 factori care afectează calitatea lead-ului, vă ajută să înțelegeți unde să vă concentrați atenția.

Inventat inițial de IBM, BANT este o modalitate excelentă de a califica noi clienți potențiali pentru echipa dvs. de vânzări.

Când calificați un client potențial, concentrați-vă pe:

• Buget: Are liderul bugetul necesar pentru a vă cumpăra produsul? Dimensiunea ofertei este suficient de mare pentru a merita timpul acordat echipei dvs. de vânzări?
• Autoritate: are liderul autoritatea de a lua decizii de cumpărare sau mai sunt alți oameni cu care trebuie să discutați?
• Nevoi: are liderul o nevoie sau o problemă pe care produsul dvs. o poate rezolva
• Cronologie: Când intenționează clientul să facă o achiziție? Dacă intenționează să cumpere cât mai curând posibil, echipa dvs. ar trebui să urmărească cât mai curând posibil.

Identificați clienți potențiali calificați cu scorul de clienți potențiali

Dacă doriți să vă calificați numeric clienții potențiali, scorul potențial vă poate ajuta. Scorul clienților potențiali vă permite să măsurați cât de implicat și calificat este fiecare client potențial, fără a număra manual de câte ori v-au răspuns la apeluri sau la e-mailuri.

Un model bun de punctare a clienților potențiali vă ajută să prioritizați clienții potențiali pe baza:

• Cât de probabil sunt să se închidă
• Cât de mult vor cheltui
• Cât de repede se vor închide

Managerul de dezvoltare a vânzărilor de la ActiveCampaign, Datan Brown, recomandă colectarea de informații despre valoarea ofertei de la clientul potențial. Pentru clienții potențiali B2B, el sugerează să întrebați dimensiunea afacerii clientului potențial. (Afacerile mai mari tind să cheltuiască mai mult.)

„Dacă aveți un formular, puteți include un câmp care va influența cât de valoroasă este oportunitatea — numărul de angajați, numărul de utilizatori, cu ce probleme se confruntă afacerea lor. Aplicați aceste informații la modul în care vă notați ofertele.”

(Consultați mai multe sfaturi de la Dathan despre gestionarea clienților potențiali aici.)

Pentru a configura un sistem de punctare a clienților potențiali, trebuie să vă dați seama ce comportamente și caracteristici contează. Când o persoană potențială ia o acțiune, ce vă spune asta despre ceea ce își dorește? Pe baza acestor criterii, fiecare client potențial primește un scor numeric.

Cum decideți pragul de scor pentru clienții potențiali calificați față de clienții potențiali necalificați?

Zachary Hanz, manager de marketing de produse (și expert rezident în marketing pe ciclul de viață) la ActiveCampaign, spune să nu ne gândim prea mult la asta:

„Este mai bine să începi să folosești scorul decât nu și poți oricând să-l modifici. Dacă metoda dvs. inițială de notare face ca dvs. sau echipa dvs. să simțiți că timpul este pierdut cu perspective proaste, creșteți-vă pragul. Dacă termină cu prea mult timp suplimentar sau simți că ai ratat-o, reduce-l.

Și poți (și ar trebui) să revizuiești adesea modul în care obții anumite acțiuni. Asigurați-vă că țineți cont de orice modificări sau acțiuni noi pe care oamenii le pot întreprinde, astfel încât nimic să nu scape prin fisuri. Nu-l fixați și uitați-l.”

Când un client potențial atinge un nou scor, puteți declanșa automat notificări prin e-mail și puteți atribui sarcini echipei dvs. de vânzări.

Platforma de partajare a ecranului și clientul ActiveCampaign Airtame utilizează scorul automatizat de clienți potențiali pentru a-și eficientiza canalul de vânzări. Prin automatizarea lead nurture, doar cei mai calificați lead-uri ajung la echipa de vânzări.

Airtame urmărește două scoruri separate:

• Scorul de potrivire a clienților: cât de aproape se potrivește profilul clientului potențial clientului ideal Airtame?
• Scorul de implicare: cât de des interacționează lead-ul cu e-mailurile Airtame?

Scorurile de potrivire a clienților și de implicare sunt actualizate automat pe baza activității și a informațiilor de contact, cum ar fi:

• Prin care magnet de plumb a trecut plumbul
• Ce informații a furnizat lead-ul
• Cât de mult interacționează lead-ul cu interacțiunea cu site-ul Airtame

Cele două scoruri de plumb sunt adunate împreună. Dacă scorul combinat este suficient de mare, echipa de vânzări este etichetată pentru a ajuta, astfel încât să petreacă timp doar pe cei mai calificați clienți potențiali.

Cum ar trebui să urmărească echipa de vânzări cu clienți potențiali calificați

Odată ce îți dai seama ce noi clienți potențiali merită timpul tău, cum ar trebui să urmărească echipa ta de vânzări?

Directorul de dezvoltare a afacerilor ActiveCampaign, John Dixon, recomandă să apelați și să trimiteți prin e-mail noi clienți potențiali:

„Perspecții au preferințe diferite când vine vorba de comunicare, așa că aș recomanda să suni mai întâi și, dacă nu te conectezi, să lași un mesaj vocal și să urmezi cu un e-mail care să facă referire la mesajul pe care tocmai l-ai lăsat și de ce te contactezi în mod specific. . În acest fel, bazele dumneavoastră sunt acoperite, iar potențialul client poate răspunde prin metoda preferată de comunicare.”

Iată abordarea pe care reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor (SDR) ai ActiveCampaign o folosesc pentru a urmări noi clienți potențiali:

1. Un nou client potențial vine și este alocat unui SDR
2. SDR scanează lead-ul pentru detalii importante
   1. Nume, adresa de email
   2. Denumirea funcției
   3. Locație
   4. Obiective sau motive cheie pentru a deveni lider
3. Cercetare pe LinkedIn și pe site-ul web al prospectului
4. Sună cât mai curând posibil, lasă un mesaj vocal dacă nu răspunde
5. Urmăriți cu un e-mail
6. Setați un memento pentru a urmări din nou mai târziu în acea săptămână

Dar nu există o cadență de urmărire universală, explică John: „Sfatul meu cel mai bun ar fi să testați A/B cu variații de cadență până când găsiți una care funcționează cel mai bine pentru dvs. și pentru procesul dumneavoastră. Dacă acea cadență nu mai obține rezultatele pe care le căutați, schimbați-o din nou.”

Ce ar trebui să spui în e-mailurile tale de urmărire?

„Un e-mail bun de urmărire este personalizat, direct/specific și ajută în mod clar prospectul să înțeleagă valoarea pe care o poate oferi soluția ta”, spune John.

Când clienții potențiali trimit un magnet de plumb pe site-ul dvs., ei vă spun ceva despre ceea ce sunt interesați. Când membrul echipei dvs. urmărește, ei au deja câteva informații cu care să lucreze - și când nu trebuie să mergeți la rece, puteți închide mai multe oferte. Faceți-vă mesajul relevant pentru conținutul pe care l-au descărcat - și punctele dureroase la care se referă.

Acestea fiind spuse, acești clienți potențiali s-ar putea să nu se aștepte să audă de la tine, mai ales dacă magnetul tău de plumb nu a avut legătură cu o ofertă sau o consultare. Când contactați, amintiți-i clientului potențial cum s-a înscris și care a fost magnetul potențial sau conținutul primit. În caz contrar, ai putea la fel de bine să apelezi la rece sau să trimiți e-mailuri!

Mai multe sfaturi pentru a urmări noi clienți potențiali:

• Așteptați câteva zile între e-mailurile ulterioare - doriți să rămâneți în fruntea minții, dar nu doriți ca e-mailul dvs. să fie marcat ca spam.
• Nu renunța după primul e-mail ... sau al doilea... sau chiar al patrulea. Poate fi nevoie în medie de 8 atingeri (e-mailuri, apeluri telefonice etc.) pentru a stabili o întâlnire inițială cu un prospect! John recomandă un minim de 9 atingeri: „Prospecția este o combinație de artă și știință și există diferite școli de gândire despre care ar fi cea mai bună cadență pentru a comunica cu un prospect, dar argumentul meu ar fi un minim de 9 atingeri în mai multe canale: apeluri, e-mail și rețele sociale.”
• Distribuiți mai mult conținut. Trimiteți conținut potențial care este relevant pentru punctele lor dificile sau pentru industria. Poate ajuta la construirea încrederii cu clienții potențiali și le poate arăta valoarea pe care o oferă afacerea dvs.
• Aflați când să renunțați. „Dacă ați epuizat o cadență completă pe mai multe canale, cu mai multe contacte și nu ați obținut nicio tracțiune, probabil că este timpul să puneți acel plumb pe fundal”, spune John. „Ca agenți de vânzări, timpul este una dintre cele mai prețioase mărfuri ale noastre și trebuie să ne asigurăm că îl cheltuim în domenii care au sens și oferă profit. Întoarce-te cu câteva luni în urmă, când momentul ar putea fi mai bun pentru prospect.”

3 exemple de e-mail de urmărire a vânzărilor

Iată 3 dintre cele mai performante e-mailuri de urmărire utilizate de echipa de vânzări ActiveCampaign.

1. Vânzarea la preț

{{Nume}},

Auzim adesea ezitări din partea specialiștilor de marketing și a directorilor deopotrivă că a face o schimbare în stack-urile lor de marketing poate fi costisitoare. Nu greșesc. Mulți dintre concurenții noștri fie percep taxe de pornire, SAU solicită angajarea pe cineva pentru a implementa soluția.

ActiveCampaign este un instrument de automatizare a marketingului care nu solicită costuri suplimentare de pornire și nu necesită un expert certificat pentru implementare (și întreținere). În plus, vom migra și reconstrui totul din tehnologia existentă pentru dvs. - fără costuri.

Înțeleg că ActiveCampaign nu este pentru toată lumea, dar dacă o rentabilitate mai rapidă a investiției și un risc redus este ceva atrăgător, solicitați echipei dvs. să ne încerce gratuit.

Mulțumesc și fii în siguranță!

2. Împărtășirea unei povești de succes a clienților

Bună {{first_name}},

Am vrut să vă împărtășesc această poveste despre {{success story link}} și despre modul în care ActiveCampaign i-a ajutat să:

• • {{Punctul de probă}}
  • {{Punctul de probă}}

Deși știu că nu toate cazurile de utilizare sunt exact la fel, mi-ar plăcea să aud despre ceea ce încercați să realizați.

Cum arată disponibilitatea ta săptămâna viitoare?

3. Ultima urmărire după ce nu ați primit un răspuns

Bună {{first_name}},

Am încercat să vă contactăm, fără succes, așa că speram că mă puteți ajuta răspunzând cu una dintre opțiunile de mai jos:

R: Sunt interesat de opțiunile mele, hai să discutăm acum!

B: Suntem blocați într-un contract, rămâneți în legătură.

C: Îmi pare rău, pur și simplu nu mă interesează asta.

Dacă nu aud de la tine, totul este bine, ține cont de ActiveCampaign pentru viitor.

Cu drag,

{{Numele expeditorului}}

Cum Școala de Imobiliare din Tampa Bay urmărește clienții potențiali

Tampa Bay School of Real Estate (TSRE) oferă cursuri online pentru agenți imobiliari aspiranți - și folosește magneți de plumb pentru a-i aduce pe acești agenți aspiranți pe lista lor de e-mail.

Dacă vizitați site-ul web al TSRE și doriți mai multe informații despre un curs:

1. Completați unul dintre mai multe formulare de înscriere pentru lead magnet
2. Introduceți o automatizare care trimite prin e-mail informații utile imobiliare pe care le-ați indicat că doriți (și care includ CTA-uri „înregistrați-vă” sau „solicitați mai multe informații”)
3. Dacă interacționați cu e-mailurile, introduceți o altă automatizare a e-mailului care vă cere să programați o conversație cu echipa de vânzări
4. Un membru al echipei de vânzări vă contactează

Un exemplu de e-mail de urmărire din partea echipei de vânzări a TSRE.

Rezultatele acestei noi abordări de urmărire cu magnet plumb? TSRE a vândut de aproape 5 ori mai multe cursuri într-o lună decât înainte (și a înregistrat o creștere a vânzărilor de 50% de la an la an ).

Cum să livrați automat magnetul principal, să creați o afacere în CRM și să vă notificați echipa de vânzări

Cu automatizare, puteți livra magnetul de plumb și puteți crea o nouă ofertă atunci când un contact trimite formularul dvs. de magnet de plumb. Aceasta este o modalitate excelentă de a urmări un nou contact de la începutul călătoriei pe parcursul conductei dvs.

Iată cum funcționează Rețeta de automatizare a livrării cu magnet de plumb și a creării ofertelor:

1. Un plumb semnifică un magnet de plumb
2. Ei primesc magnetul de plumb sau conținutul
3. Sunt adăugate ca o ofertă în CRM
4. Proprietarul ofertei (echipa dvs. de vânzări/agentul de vânzări) este notificat

Toate automat - nu este nevoie de introducerea manuală a datelor sau de lucru. Obțineți rețeta de automatizare aici.