6 Caracteristici ale celor mai eficienți lideri de vânzări

Vânzările sunt o industrie atrăgătoare în care poate fi incredibil de dificil să reușiți. Un element cheie al oricărei echipe de vânzări este un lider de vânzări eficient – ​​ele pot face diferența între echipele care se luptă să-și atingă cotele și să le depășească în mod constant.

Un lider puternic poate identifica punctele forte și punctele slabe ale echipei sale, poate motiva membrii echipei să își îmbunătățească moralul, să formeze reprezentanți de vânzări și să ajute echipa să rămână concentrată asupra obiectivelor lor.

Dar de unde știi dacă șeful echipei tale este un lider eficient? Sau, dacă ești liderul echipei tale, de unde știi dacă conduci cât poți de bine?

Aici, vom identifica câteva dintre trăsăturile cheie pentru conducerea eficientă a vânzărilor. Vom discuta care sunt aceste caracteristici și cum pot duce la rezultate mai bune la nivel individual și de echipă.

1. Conduceți

Liderii de vânzări trebuie să fie disciplinați, motivați și capabili să rămână în fruntea muncii lor. Au nevoie de un anumit impuls care să-i împingă spre succes, în ciuda numeroaselor bariere care, fără îndoială, le vor sta în cale. Acestea sunt trăsăturile de caracter care îi vor aduce probabil într-o poziție de conducere în primul rând.

Dar, odată ce sunt în această poziție, beneficiile depășesc individul: unitatea este contagioasă. Atunci când un lider este condus și motivat, deseori va conferi acele calități membrilor echipei sale.

Cu toate acestea, atunci când unui lider îi lipsește impulsul, se vede și membrii echipei, iar membrii echipei pot înțelege asta. La rândul său, performanța echipei va avea de suferit pe măsură ce membrii urmează exemplul pe care îl dă liderul.

Deci, ce este exact această unitate evazivă? Într-un context de vânzări, motivația este o necesitate de realizat: creșteți numărul de vânzări, închideți oferte și duceți o echipă la nivelul următor.

Liderii de vânzări de succes sunt motivați în mod inerent să realizeze și să-și împingă echipa către noi culmi. Fără efort, un agent de vânzări nu ar avea grija necesară pentru a apărea în fiecare zi, a se provoca pe ei înșiși și a echipei și pentru a-și avansa compania.

2. Orientat către proces și rezultate

Când oamenii se gândesc la succesul în vânzări, accentul se pune de obicei pe cifre. Dar atingerea țintelor spune doar jumătate din poveste. Vânzările sunt un joc atât de îndemânare, cât și de șansă – indiferent cât de priceput ai fi, nu vei putea niciodată să vinzi tuturor celor care îți ies în cale.

De aceea, liderii de vânzări înțeleg importanța nu doar a rezultatelor, ci și a procesului care duce la acele rezultate. Realitatea este că uneori rezultatele sunt pur și simplu în afara controlului tău. Dacă nu aveți un proces dovedit pe care să vă bazați, sunteți pasibil să vă schimbați strategia de fiecare dată când faceți sau pierdeți o vânzare.

Imaginează-ți că echipa ta se bazează pe un script de vânzări care a dat în general rezultate bune. Dintr-o dată, cifrele echipei tale se scufundă timp de o săptămână. Dacă ești prea concentrat pe rezultate, s-ar putea să renunți la scenariul câștigător în favoarea unuia nou, doar pentru a descoperi că funcționează și mai rău.

Dacă ați fi avut încredere în proces, este posibil să fi constatat că această săptămână lentă a fost doar o anomalie și că cifrele dvs. de vânzări ar reveni la normal în scurt timp. Dar încrederea orbește în procesul tău este, de asemenea, o modalitate sigură de a-ți arunca figurile în pământ.

Un lider de vânzări calificat are un talent puternic pentru a echilibra atât procesul, cât și rezultatele. Ei sunt capabili să mențină cursul atunci când este necesar, dar sunt și capabili să se adapteze atunci când este necesar.

3. Talent de coaching

Managerii de vânzări de succes știu că membrii echipei lor sunt cel mai mare atu atunci când vine vorba de a-și atinge obiectivele. În plus, ei înțeleg că fiecare învață diferit și are talente și niveluri de abilități diferite.

Pentru liderii experimentați, aceste variații nu sunt probleme de rezolvat; mai degrabă, sunt instrumente care pot fi folosite pentru a avansa echipa.

Liderii de vânzări iau în considerare punctele forte și punctele slabe ale fiecărui individ și își adaptează stilul de coaching la nevoile unice ale membrului echipei. Ei realizează că încercarea de a forța același stil de vânzare asupra tuturor colegilor lor probabil nu va funcționa, așa că își adaptează contribuția la individ.

În mod ideal, unui lider de vânzări îi va plăcea cu adevărat să predea și să-și îndrume membrii echipei. Când un antrenor iubește cu adevărat ceea ce face, se vede, iar echipa este mai probabil să rămână motivată și să ia la inimă ceea ce spun.

De fapt, un mare lider de vânzări nu trebuie să fie el însuși cel mai bun agent de vânzări. Dar dacă pot identifica punctele slabe din echipa lor, le remediază și pot aduce echipa lor la succes, pot face totuși un lider de vânzări fantastic.

4. Abilități intuitive puternice

Nu tot ceea ce intră într-o vânzare poate fi notat pe un script de vânzări sau inclus într-o strategie de vânzări. Într-o oarecare măsură, toți liderii de vânzări trebuie să se bazeze pe o formă a acelui concept ambiguu pe care îl numim talent.

Talentul este adesea considerat ca fiind ceva natural și inerent care nu poate fi predat. Dar când este privit ca un set de abilități intuitive sau abilitatea de a-ți urma instinctul către soluția potrivită, este clar că aceleași beneficii ale talentului natural pot fi obținute prin ani de experiență.

În esență, liderii de vânzări trebuie să fie capabili să se confrunte cu noile situații cu grație. Când ceva nu merge așa cum a fost planificat sau apare o circumstanță nouă, ei trebuie să aibă un simț intuitiv al modului în care să redirecționeze echipa, astfel încât să nu piardă prea mult impuls.

Liderii de vânzări de succes sunt capabili să emită judecăți intuitive nu doar despre strategiile și perspectivele lor, ci și despre membrii echipei. Ei pot simți când un membru al echipei are nevoie de un impuls suplimentar și când este timpul să concedieze.

5. Inteligența emoțională

Inteligența emoțională a devenit un cuvânt la modă în ultimii ani, dar este totuși o caracteristică importantă a vânzătorilor de succes.

Inteligența emoțională are două fațete: capacitatea de a-ți controla și gestiona propriile emoții și abilitatea de a naviga cu pricepere în relațiile interpersonale.

Liderii de vânzări trebuie să se ocupe de aceste două situații zilnic. Atingerea obiectivelor de vânzări și gestionarea unei echipe este o provocare. Liderii trebuie să fie capabili să gândească clar prin strategiile și implementările lor, fără ca emoțiile negative să le întunece judecata.

Pe de altă parte, trebuie să fie capabili să lucreze cu emoțiile altora, nu doar cu propriile lor. Liderii de vânzări au garanția că vor întâmpina situații interpersonale dificile, cum ar fi membrii echipei cu performanțe slabe, și trebuie să fie capabili să treacă peste aceste provocări.

În mod ideal, un lider de vânzări își va putea folosi inteligența emoțională pentru a reduce negativitatea atunci când aceasta apare și pentru a susține pozitivitatea. Dacă ei sau echipa lor se simt motivați, vor putea valorifica acel sentiment, iar dacă se simt descurajați, vor ști cum să-l întrerupă astfel încât să nu le afecteze munca.

Vânzările sunt stresante, așa că a putea rămâne calm și constant pe tot parcursul procesului este esențial pentru a fi eficient ca lider.

6. Un ochi pentru talent

Una dintre cele mai importante locuri de muncă pe care le are un lider de vânzări este recrutarea talentului care îi va alcătui echipa. Oamenii pe care îi recrutează vor servi drept fundație pe care se vor construi toate strategiile și eforturile lor, astfel încât, fără oamenii potriviți, echipa va fi grav handicapată.

Liderii de vânzări eficienți sunt capabili să combine câteva dintre caracteristicile pe care le-am acoperit până acum pentru a identifica talentul care va aduce un bun plus pentru echipă. Ei vor trebui să-și folosească mentalitatea privind procesele și rezultatele pentru a-și da seama ce candidați pot completa lacunele specifice, abilitățile intuitive de a recunoaște talentul subevaluat și inteligența emoțională pentru a conduce interviuri de succes și a elimina propriile părtiniri dăunătoare.

Chiar și odată ce un candidat este recrutat, liderul de vânzări va trebui să continue să-și folosească ochiul ager pentru a nota talentele mai specifice pe care le are fiecare membru al echipei. Ei vor putea apoi să găsească nișele potrivite pentru fiecare membru în care să lucreze și să-i antreneze pentru a-și atinge întregul potențial.

Recomandări cheie

Reprezentanții de vânzări de succes nu fac întotdeauna lideri grozavi. Deși experiența în vânzări este importantă, pentru a deveni un lider de vânzări eficient necesită un set de abilități diferit.

Din fericire, majoritatea trăsăturilor liderilor de vânzări de succes pot fi învățate sau practicate într-o oarecare măsură. Chiar și cele mai aparent înnăscute, cum ar fi abilitățile de conducere și intuitive, pot fi îmbunătățite prin disciplină și experiență.

Dacă vrei să devii un lider de vânzări de succes, cel mai important pas este să înveți de la cei mari. Observați liderii din jurul vostru, aproape și departe, și vedeți cum le puteți emula unele dintre trăsăturile lor de caracter. În cele din urmă, s-ar putea să descoperi că au devenit părți naturale ale propriei tale personalități și abilități.