Cele mai bune 9 metodologii de vânzări de luat în considerare pentru afacerea dvs

Una este să faci vânzări, dar este cu totul alta să găsești un sistem care să ofere o creștere scalabilă, măsurabilă și repetabilă.

Aici intervin metodologiile de vânzări. Companiile implementează metodologii de vânzări în organizațiile lor pentru a permite predictibilitatea și pentru a transforma haosul incert într-un succes garantat. Când găsești un proces care funcționează, nu trebuie să reinventezi roata de fiecare dată.

Acestea fiind spuse, există mai mult de un sistem de vânzare, iar ceea ce funcționează pentru o companie ar putea fi o greșeală totală pentru alta. Să ne aprofundăm în nouă dintre cele mai populare metodologii de vânzări pentru a vă găsi potrivirea perfectă.

1. Vânzarea în cont țintă

Una dintre cele mai frecvent utilizate metodologii, vânzarea în cont țintă este ideală pentru a împărți tranzacțiile mari în componente cheie.

Fiecare reprezentant de vânzări se concentrează pe o mână de conturi, mai degrabă decât pe nenumărate oportunități. Ideea este că pot construi relații mai puternice în fiecare dintre conturile lor, pot cunoaște nevoile potențialului client în interior și în exterior și pot livra mesaje de vânzări consistente și de mare valoare până când se convertesc.

Această metodă necesită o aliniere puternică a marketingului, vânzărilor și succesului clienților. Marketingul va trebui să se concentreze pe cercetare, campanii de nutrire și garanții de vânzări care să permită reprezentanților de vânzări să crească relația. Vânzările se vor concentra pe comunicare și calitatea relațiilor, în timp ce serviciul pentru clienți va trebui să fie pregătit pentru integrare și asistență continuă pentru a ajuta noul cont să aibă succes.

2. Vânzarea SPIN

Neil Rackahm a introdus conceptul de vânzare SPIN în cartea sa din 1988 cu același nume. Cartea acoperă informații de la peste 35.000 de apeluri de vânzări pe o perioadă de 12 ani. SPIN înseamnă Situație, Problemă, Implicație și Nevoie-Payoff și se concentrează pe conducerea conversației cu întrebările potrivite în fiecare dintre aceste etape.

În timpul fazei de situație , reprezentanții de vânzări analizează îndeaproape procesul și resursele curente ale cumpărătorului. Întrebarea „ Am înțeles corect asta?” sau „ Cum gestionați X în prezent?” vă poate pregăti mai bine pentru a trece la faza problemei.

În timpul etapei de problemă , scopul tău este să-l faci pe prospect să-și sublinieze propriile probleme. Aceștia preiau problemele și încep să se gândească la cât de multe probleme provoacă aceste probleme. Cu toții avem puncte dureroase care ne deranjează în mod subconștient, iar această etapă aduce acele probleme la suprafață în speranța că perspectiva va dori să le rezolve.

Faza de implicare ajută prospectul să vadă impactul pe care îl creează problemele lor. Dacă problema nu este rezolvată, ce se va întâmpla? Întrebările tale în acest moment nu ar trebui să fie interesate de sine sau urmate orbește, ci ar trebui să promoveze o dorință reală de a ajuta și de a înțelege, nu de a vinde.

În etapa de Nevoie/Rambursare , prospectul dumneavoastră va recunoaște beneficiile și valoarea produsului dumneavoastră înainte de a avea ocazia să le spuneți dacă v-ați făcut treaba bine.

Chiar dacă această metodologie are o vechime de peste 30 de ani, este totuși eficientă, deoarece pune întrebări care provoacă gânduri, care nu sunt insistente, care le spun reprezentanților de vânzări exact ce are nevoie prospectul.

3. Vânzarea pe bază de semnal

Astăzi, cu fiecare interacțiune de vânzări capturată digital – apeluri, e-mailuri, limbaj, sentimente – există o cantitate copleșitoare de date de marketing disponibile pentru liderii de vânzări. Dar îndrumările pe care le oferim reprezentanților sunt încă neclare și se bazează pe cunoștințele tribale.

Vânzarea pe bază de semnal este o nouă modalitate de a transforma datele vânzărilor în comportamente câștigătoare ale reprezentanților.

Stimulați productivitatea vânzărilor pe măsură ce creșteți, stimulând echipele dvs. de venituri să se concentreze pe comportamentele potrivite. Instrumente precum SetSail recompensează cele mai bune practici în timp real pentru a ajuta fiecare reprezentant de vânzări să se comporte ca un cel mai performant.

Vânzarea pe bază de semnal funcționează ca o scanare cu raze X permanentă a interacțiunilor dintre reprezentanții dvs. și cumpărători, detectând ceea ce fac cei mai buni reprezentanți pentru a câștiga și servind comportamentele câștigătoare drept reguli pentru ca reprezentanții să acționeze și să se îmbunătățească. Schimbă experiența reprezentanților dvs. cu îndrumări care sunt în timp real, transparente și captivante.

Stimulentele aduc implicare, entuziasm și întărire în urma unui proces de vânzare. Vânzarea pe bază de semnal leagă semnalele de top legate de câștig, cum ar fi implicarea VP și multi-threading, cu micro-recompensele potrivite care îi motivează pe reprezentanți să schimbe comportamentele.

Miezul acestei abordări se bazează pe adevăr: folosind doar intenția verificată a clientului și indicatori de succes, vă concentrați doar pe ceea ce contează. Făcută posibilă de inteligența artificială, vânzarea bazată pe semnal este modul în care se vor realiza vânzările în era digitală.

4. Abordarea Challenger

Această metodologie de vânzări mai nouă se concentrează pe una dintre cele cinci personalități din vânzări B2B, Challenger. Reprezentantul de vânzări Challenger are o viziune unică asupra lumii. Ei tânjesc la o dezbatere bună și lucrează din greu pentru a obține o înțelegere puternică a afacerii și nevoilor clientului.

Mai mult de 40% dintre cei cu performanțe înalte în vânzări folosesc stilul Challenger, dar celelalte patru personalități din vânzări (Murcitorul, Lupul Singuratic, Rezolvatorul de probleme și Constructorul de relații) pot învăța și ele cu succes metoda Challenger.

Provocatorii preiau controlul asupra conversației și nu se bazează pe talentul sau abilitățile înnăscute. În schimb, se forțează să învețe noi abilități, să pună întrebări și să găsească modalități eficiente de a intra în legătură cu clienții. Metodologia analizează obiceiurile și trăsăturile celor mai performanti și le aplică în întreaga organizație.

5. Vânzarea valorii

În loc să vindeți produse sau servicii, metodologia Value Selling oferă valoarea sau beneficiul produsului dvs., nu produsul în sine.

Oamenii nu cumpără produse – ei cumpără rezultatele a ceea ce creează produsul tău. Gândiți-vă bine – nu cumpărați pastă de dinți ultra-albitoare scumpă pentru că vă place gustul. Îl cumperi pentru că promite să-ți ofere dinți mai albi.

Valoarea este diferența dintre prețul plătit de client și beneficiile pe care le primește. Cu cât beneficiile pe care le primesc pentru preț sunt mai mari, cu atât percep produsul ca fiind mai valoros. Și atunci când creați suficientă valoare, prețul devine mai puțin important.

Partea dificilă a acestui cadru este că prețul vs. valoare poate fi subiectiv. La început, este un act de echilibru care vă cere să justificați prețul cu valoarea percepută. Este nevoie de multă cercetare pentru a găsi ținte care să vă cumpere produsul la prețul pe care l-ați stabilit și să le poată atinge punctele dureroase care fac din soluția dvs. o alegere evidentă.

6. Vânzarea soluției

Similar vânzării cu valoare, vânzarea de soluții se concentrează pe rezolvarea problemelor în general, nu pe produsul în sine. Soluțiile sunt de obicei produse sau servicii foarte personalizate, bazate pe nevoile fiecărui client.

De exemplu, o companie IT gestionată poate crea pachete unice de servicii cloud pentru fiecare client, pe baza cerințelor de date, a numărului de dispozitive și a nivelului de asistență de care are nevoie.

Vânzarea de soluții începe cu identificarea celor mai mari puncte de durere ale clienților tăi. Pentru a face acest lucru, priviți înapoi la ofertele pe care le-ați încheiat și la ce i-a determinat pe clienți să cumpere. De acolo, puteți dezvolta întrebări care diagnosticează aceste probleme. Conversațiile tale se vor concentra în mare parte pe prospect și pe compania lor, nu pe specificațiile și beneficiile produsului tău.

Pentru a încheia afacerea, veți încorpora strategii similare cu metodologia de vânzare a valorii care arată cum soluția dvs. creează un rezultat optim.

7. Sistemul de vânzare Sandler

Una dintre cele mai vechi metodologii de vânzări încă utilizate astăzi, sistemul de vânzare Sandler se bazează pe comportamentele de cumpărare ale clienților față de formule și procese. Atunci când este executat corect, cumpărătorul crede că urmărește tranzacția, rezultând o tranzacție mai puțin pretențioasă, fără vânzări.

Contactul inițial este mai mult ca o conversație decât un apel de vânzări. Lucruri precum restricțiile bugetare și sărăcia de timp sunt expuse mai degrabă decât mai târziu în ciclul de vânzări. Obiecțiile sunt un prim obstacol în loc de un obstacol surpriză final. Odată ce sunt dezvăluiți, reprezentanții de vânzări au o idee mai bună dacă soluția este potrivită pentru prospect.

Iată cele trei etape de bază ale sistemului de vânzare Sandler:

1. Construiește și crește relația. Vânzarea de succes începe cu un raport bun cu prospectul. Trebuie să arăți o dorință reală de a-i ajuta să-și depășească cele mai grele provocări pentru a-și câștiga încrederea.
2. Calificați prospectul. Înainte de a începe să vindeți, trebuie să vă asigurați că prospectul este calificat pentru a vinde. Nu toată lumea va fi potrivită pentru produsul sau serviciul dvs., așa că aflați dinainte dacă îi puteți ajuta și lăsați restul să plece.
3. Încheie înțelegerea. Perspectivele care trec de etapa de calificare au șanse mari de a se închide. În acest moment, ar trebui să vă concentrați doar asupra punctelor dureroase pe care le-ați discutat inițial pentru a menține conversația pe drumul cel bun.

Această metodologie poate economisi timp enorm pentru reprezentanții de vânzări, deoarece elimină ofertele proaste mai devreme decât mai târziu în ciclu. Nu petreci atât de mult timp pe perspectivele care nu s-ar fi închis indiferent de ceea ce ai spus sau făcut, astfel încât să poți trece mai repede la oportunități mai bune.

8. Vânzarea conceptuală

Vânzarea conceptuală are multe dintre aceleași caracteristici ca și vânzarea prin soluție, cu excepția faptului că nu vindeți un produs în sine. Mai degrabă, „produsul” dumneavoastră este o idee a soluției. Obiectivul principal este să vă aliniați procesul de vânzări cu modul în care clienții cumpără pentru a crea o situație câștig/câștig cu fiecare oportunitate.

Cu această metodologie se pune un accent mare pe ascultarea și adresarea întrebărilor inteligente. Reprezentanții de vânzări ar trebui să se concentreze pe obținerea de informații ȘI pe confirmarea înțelegerii lor cu privire la aceste informații.

Indiferent ce spune prospectul despre punctele sau obiectivele sale, reprezentantul de vânzări are legătură directă cu produsul. Acest lucru adaugă o perspectivă reală la ceea ce poate face acel produs pentru acel client și le oferă o idee mai bună despre cum va funcționa în aplicația lor.

Vânzarea conceptuală oferă reprezentanților de vânzări un cadru eficient pentru planificarea și desfășurarea interacțiunilor cu clienții. Reprezentanții de vânzări ar trebui să se concentreze asupra modului în care clienții cumpără și a ceea ce îi face să caute o soluție acum. De acolo, vă puteți prezenta mai bine avantajele competitive și puteți crea un plan de acțiune pentru modul în care clientul vă poate folosi produsul.

9. Vânzarea inbound

Marketingul și vânzările devin din ce în ce mai încurcate. În trecut, clienții se bazau foarte mult pe reprezentanții de vânzări pentru a-i ghida către o soluție, dar asta nu este cazul în prezent.

Oamenii doresc să exploreze singuri idei, produse și soluții înainte de a contacta vânzările. Se estimează că, în momentul în care un prospect se conectează în sfârșit cu un reprezentant de vânzări, acesta a trecut deja peste 57% din ciclul de cumpărare.

Aceasta spune două lucruri:

În primul rând , marketingul joacă un rol mai important în procesul de vânzare. Un marketing puternic este responsabil pentru introducerea clienților potențiali atât de departe în ciclul de vânzări, astfel încât reprezentantul de vânzări să poată relua de unde se oprește marketingul.

În al doilea rând , perspectivele care ajung până aici sunt cumpărători activi, nu doar clienți potențiali pasivi. Reprezentanții de vânzări au o șansă mai mare de a închide clienții potențiali care se adresează în mod proactiv pentru a afla mai multe, mai degrabă decât cei care au căzut probabil în pâlnia de vânzări din întâmplare.

Aceasta este premisa vânzării inbound. În loc să urmăriți clienții potențiali și să le eliminați pe cei rele, clienții potențiali de calitate vin la dvs. Vânzarea inbound permite echipelor de vânzări să întâlnească clientul oriunde s-ar afla în călătoria de cumpărare și să ofere valoare și sens pe parcursul conversației.

Această metodă ține cont de faptul că lucrați cu un prospect informat. Sunt deja interesați de ceea ce ați putea face pentru ei. Ei știu deja ceva despre soluțiile pe care le vindeți și se așteaptă să-i ghidați către cea potrivită.

Reprezentanții de vânzări își asumă mai puțin un rol de vânzător și mai mult un rol de consultanță. Ei trebuie să fie capabili să-și adapteze procesul de vânzare la etapa unică a clientului în călătoria de cumpărare. Acest lucru ajută la consolidarea fazelor de explorare și conectare pentru a oferi prospectului cea mai bună șansă de a ajunge la o concluzie dezirabilă.

Cum ar trebui să vinzi?

Dacă ar exista o singură metodologie de vânzări, toată lumea ar folosi-o. În schimb, va trebui să explorezi și să testezi singur pentru a-ți da seama ce funcționează pentru tine.

Da, va trebui să investiți timp și resurse pentru a afla cum funcționează aceste metodologii, pentru a vă instrui oamenii despre cum să le folosească și pentru a înțelege cum să le implementați cel mai bine. Dar dacă asta înseamnă crearea unui sistem solid care să vă ajute să vă măriți câștigurile și să vă reduceți pierderile, luați în considerare timpul și banii bine cheltuiți.