15 valori de vânzări care contează cu adevărat (+ cele mai bune instrumente de utilizat)

Crezi în echipa ta de vânzări.

Știți că sunt experți în lumea vânzărilor și că fac tot posibilul pentru a încheia mai multe oferte și a păstra mai mulți clienți.

Deci cum demonstrezi asta?

Sau poate te afli in situatia inversa. Poate că ești îngrijorat de faptul că agenții tăi de vânzări nu fac munca grea necesară pentru a-ți ajuta afacerea să se dezvolte.

Lipsește ceva în ecuația dvs. de vânzări - și nu sunteți foarte sigur ce este.

Cum îl găsești?

Răspunsul la dificultățile din ambele situații este de a măsura și analiza valorile corecte de vânzări.

Iată cum să implementați analiza vânzărilor pentru organizația dvs.!

Ce este Analiza vânzărilor?

Analiza vânzărilor este procesul de colectare, studiere și interpretare a datelor despre echipa dvs. de vânzări și performanța generală a vânzărilor.

Folosind o varietate de instrumente, puteți colecta date despre contribuțiile fiecărui individ, performanța echipei și impactul vânzărilor asupra profitului afacerii dvs.

De acolo, puteți folosi grafice, diagrame și alte elemente vizuale pentru a trage concluzii. Cu aceste concluzii, poți lua decizii.

Deci, ce statistici te vor ajuta să faci toate astea?

Beneficiile măsurării valorii vânzărilor

Există literalmente sute de lucruri pe care le poți măsura în lumea vânzărilor.

Din punct de vedere tehnic, puteți măsura și analiza numărul mediu de ori în care agenții dvs. de vânzări strănută în fiecare zi - dar probabil că nu vă va ajuta să vă îmbunătățiți vânzările cu mult (cu excepția cazului în care există un fel de epidemie de strănut care ține echipa dvs.).

Dar probabil că ar trebui să vă concentrați doar asupra celor mai importante valori de vânzări. Concentrându-vă pe aceste valori, veți putea:

1. Concentrați-vă pe rezultatele practice. Bine, așa că v-ați dat seama câte sandvișuri pe săptămână (SPW) mănâncă agenții dvs. de vânzări. Este o valoare a vânzărilor, cam. Dar nu este legat de ceva practic. Nu are legătură cu performanța sau veniturile afacerii tale – așa că probabil că nu merită analizat.
2. Formează informații utile. Valorile bune vă permit, de asemenea, să formați o concluzie acționabilă.

Cele mai importante 15 valori de vânzări

Deci, care sunt cele mai importante valori de vânzări pe care trebuie să le cunoașteți?

Acest lucru va varia ușor în funcție de companie, dar acestea sunt elementele obligatorii.

1. Venituri.

În primul rând, vom începe cu valorile performanței vânzărilor, cum ar fi veniturile companiei. Câți bani vin și de unde vin acești bani?

Da, este important să formezi relații bune cu clienții și să urmărești sustenabilitatea – dar, la sfârșitul zilei, companiile reușesc sau eșuează pe baza banilor pe care îi pot aduce. Dacă veniturile tale nu sunt suficiente, întreaga organizație se va prăbuși .

În schimb, veniturile mari vă pot susține pe termen nelimitat. Prioritatea finală finală a echipei dumneavoastră de vânzări este veniturile companiei – deci este vital să le măsurați.

Instrumente recomandate:

• Dunga
• Baremetrics
• Ce grafic

2. Cresterea vanzarilor.

Cum se schimbă acel venit în timp? S-ar putea să fiți pe cale de a genera venituri de 3 milioane de dolari anul acesta, dar este în scădere față de cele 5 milioane de dolari de anul trecut? Dacă da, este un semn îngrijorător.

Nu este nevoie să creșteți vânzările în fiecare an pentru a avea o afacere de succes, dar dacă creșterea și extinderea sunt priorități, această măsură ar trebui să fie în fruntea ta.

Instrumente recomandate:

• Dunga
• Baremetrics
• Paypal

3. Realizarea cotei.

Obiectivele de vânzări sunt extrem de valoroase. Ele oferă o direcție strategică pentru echipa ta, îți inspiră colegii de echipă și stimulează motivația și îți oferă un cadru pe care îl poți folosi pentru a analiza obiectiv progresul. S-ar putea chiar să oficializați aceste obiective prin stabilirea de cote pentru fiecare membru individual al echipei.

Este important să măsurați dacă colegii dvs. ating acele cote - și dacă nu, cât de aproape sunt de a le atinge.

Instrumente recomandate:

• Hubspot de vânzări
• Răspunde.io
• Închide

4. Timp mediu de răspuns.

Timpul mediu de răspuns este timpul mediu necesar pentru ca oamenii de vânzări să răspundă la contactul unui prospect. Cu cât acest lucru este mai rapid, cu atât mai bine.

Este cea mai importantă dintre valorile de productivitate a vânzărilor pe care le puteți măsura.

De fapt, 35-50% din toate vânzările merg către furnizorul care răspunde primul și îți creșteți șansele de a obține o afacere cu 700% dacă răspundeți în mai puțin de 60 de minute.

Instrumente recomandate:

• EmailAnalytics

5. Rata de câștig.

Rata de câștig se referă la procentul de oportunități pe care agenții tăi de vânzări sunt capabili să le închidă. Ceea ce contează drept „oportunitate” va varia, iar șansele de succes vor varia în funcție de industria dvs. și de alți factori.

Cu toate acestea, puteți studia cum se modifică rata de câștig în timp și cum variază între agenții de vânzări pentru a afla mai multe despre punctele forte și punctele slabe ale abordării dvs. actuale.

De exemplu, dacă un membru al echipei de vânzări are o rată de câștig semnificativ mai mică decât restul echipei, ar putea avea nevoie de îndrumare sau îndrumare suplimentară.

Instrumente recomandate:

• Hubspot de vânzări
• Răspunde.io
• Închide

6. Conversii și rata de conversie.

O „conversie” are loc atunci când un obiectiv de vânzări finalizează o acțiune importantă sau trece la următoarea fază de vânzări.

De exemplu, puteți considera o „conversie” ca având loc atunci când un prospect completează un formular pe o pagină de destinație sau când un agent de vânzări primește o întâlnire cu decidentul unei organizații mari.

Este similar cu rata de câștig, dar nu trebuie să aibă ca rezultat o vânzare reală în toate cazurile.

Instrumente recomandate:

• Unbounce
• Interfon

7. Conversii pe etape.

De asemenea, poate doriți să măsurați câte conversii obțineți în fiecare etapă a pâlniei de vânzări.

Acestea se numesc valori ale canalului de vânzări. De exemplu, puteți măsura conversiile în etapa de prospectare, etapa de calificare, etapa de propunere, etapa de negociere și, bineînțeles, etapa de închidere.

Acest lucru vă poate ajuta să aflați unde pierdeți cele mai multe oportunități – și îmbunătățirile esențiale care vă pot ajuta în cele din urmă să obțineți mai multe vânzări.

Instrumente recomandate:

• Hubspot de vânzări
• Răspunde.io
• Închide

8. Durata ciclului de vânzări.

Cât timp durează pentru a obține un prospect interesat până la o vânzare închisă? Cât timp durează să treci prin fiecare etapă a pâlniei de vânzări?

Măsurarea și analizarea acestor cerințe de timp vă poate ajuta să identificați ineficiența sistemului dvs. și să descoperiți modalități prin care puteți accelera procesul de vânzare în ansamblu.

Instrumente recomandate:

• Forta de vanzare
• Podio
• Dobândi

9. Dimensiunea medie a tranzacției.

Când un agent de vânzări încheie o afacere, care este dimensiunea medie a tranzacției pe care o încheie?

În funcție de organizația dvs., este posibil să nu existe prea multe variații aici și, dacă este cazul, este posibil să nu merite măsurat. Cu toate acestea, ar putea fi în interesul dvs. să studiați îndeaproape dimensiunea medie a tranzacției și să lucrați la îmbunătățirea acesteia.

Suplimentele, upgrade-urile și negocierile mai bune pot crește această valoare.

Instrumente recomandate:

• Dunga
• Baremetrics
• Paypal

10. Marja de profit.

Venitul este un indiciu excelent al performanței companiei dvs., dar trebuie să vă gândiți și la marjele de profit.

Este posibil ca agenții tăi de vânzări să fi vândut marfă de un milion de dolari, dar dacă marja ta de profit este de numai 2 la sută, asta reprezintă doar 20.000 de dolari din profit pentru afacere. În schimb, vânzările de 100.000 USD cu o marjă de profit de 25% ar reprezenta doar 10% din venit, dar ai ajunge cu 25.000 USD din profit.

Acest lucru poate fi util în stabilirea unor priorități mai bune pentru agenții de vânzări, care conduc la o profitabilitate mai mare pentru afacere.

Instrumente recomandate:

• Dunga
• Baremetrics
• Paypal
• Calculator de marjă de la TimeCamp

11. Productivitatea echipei de vânzări.

Vânzătorii tăi sunt aici să vândă, nu? Deci, cât de mult din ziua lor este de fapt petrecut vânzând?

Dacă afacerea dvs. este ca majoritatea, oamenii dvs. de vânzări petrec mult timp în întâlniri, trimițând e-mailuri, îndeplinind sarcini administrative și efectuând alte lucrări neproductive.

De aceea este atât de important să măsurați productivitatea. Există multe modalități de măsurare a productivității, inclusiv urmărirea sarcinilor, urmărirea orelor și chiar analiza activității prin e-mail.

Luați în considerare utilizarea mai multor metode analitice pentru a obține rezultate mai precise și mai detaliate.

Instrumente recomandate:

• EmailAnalytics
• în timp util
• Doctorul timpului

12. Indicatori privind pierderea de oportunitati.

Se scurge pâlnia de vânzări? Studierea scurgerii pâlniei de vânzări și a altor valori privind pierderea de oportunități vă va ajuta să vă dați seama.

Câți prospecti pierzi în călătoria lor de a deveni clienți și unde, mai exact, îi pierzi? Este posibil să descoperiți că există o scădere semnificativă a interesului în timpul etapei de propunere.

De ce este acesta cazul și ce poți face pentru a-l opri?

13. Reținerea clienților/client churn.

Ai încheiat afacerea! Felicitări. Gata, nu?

Ei bine, în majoritatea organizațiilor, echipele de vânzări sunt, de asemenea, responsabile pentru păstrarea clienților. Procesul de vânzare și procesul de onboarding pot asigura că clienții încep corect – iar urmăririle și conversațiile continue pot asigura că rămân clienții plătitori cât mai mult timp posibil.

Cu cât rata de reținere a clienților este mai mare și cu cât rata de retragere a clienților este mai mică, cu atât veți obține venituri mai consistente de la clienții existenți.

Dacă rata de pierdere a clienților crește, este semnul unei probleme grave – și, eventual, care pune în pericol compania.

Instrumente recomandate:

• Dunga
• Baremetrics

14. Valoarea de viață a clientului (CLV).

Cât valorează clientul mediu pentru afacerea ta? Poate fi dificil să înțelegeți acest lucru, mai ales dacă lucrați cu o mulțime de variabile imprevizibile.

Cu toate acestea, odată ce îl cunoașteți, puteți începe să îl optimizați și să îl utilizați pentru a lua decizii strategice de vânzări mai bune. Cu cât valoarea de viață a clientului dvs. este mai mare, cu atât va fi mai valoros fiecare client încorporat, în medie.

Acest lucru este, de asemenea, util pentru contextualizarea și înțelegerea mai bună a rolului costului dvs. de achiziție a clienților - pe care îl voi trata în continuare.

Instrumente recomandate:

• Dunga
• Baremetrics

15. Costul de achiziție a clienților (CAC).

Costul de achiziție al clienților (CAC) este costul mediu pentru a determina pe cineva să facă o achiziție cu organizația dvs. Include banii pe care îi cheltuiți pe lucruri precum marketing, publicitate, salariile vânzătorilor și alte costuri directe.

Cu cât este mai scăzută, cu atât va fi mai profitabilă fiecare achiziție de clienți.

Instrumente recomandate:

• Calculatorul CAC al lui Profitwell
• Baremetrics

Instrumente software de analiză a vânzărilor

Bine, deci ce instrumente puteți folosi pentru a măsura aceste valori de vânzări? Consultați aceste instrumente de analiză a vânzărilor:

• 17 instrumente de productivitate în vânzări pe care echipa dvs. ar trebui să le folosească
• 11 cele mai bune instrumente software de management al vânzărilor
• 10 cele mai bune platforme de implicare în vânzări
• 13 cele mai bune instrumente de activare a vânzărilor
• 11 instrumente software de automatizare a vânzărilor pe care ar trebui să le utilizați

Acum că sunteți înarmat cu aceste exemple și instrumente de valori de vânzări, sunteți gata să aflați mai multe despre performanța echipei dvs. de vânzări?

Începeți cu EmailAnalytics.

EmailAnalytics este un instrument de analiză a vânzărilor care luminează caseta neagră care reprezintă activitatea de e-mail a echipei tale.

Vă va spune totul despre activitatea de e-mail a organizației dvs., inclusiv numărul de e-mailuri trimise pe zi, orele și zilele cele mai aglomerate și chiar timpul mediu de răspuns la e-mail.

Cu aceste valori de vânzări, puteți implementa strategii care sporesc productivitatea și vânzările.

Înscrieți-vă pentru o încercare gratuită a EmailAnalytics astăzi!