Cum să evitați pierderea ofertelor cu aceste greșeli frecvente de vânzări
Publicat: 2023-08-15Pentru agenții de vânzări, succesul se bazează pe mai mult decât o simplă vorbă și carisma. Este vorba despre construirea încrederii, insuflarea încrederii și îndeplinirea promisiunilor. Din păcate, mulți oameni fac greșeli obișnuite de vânzări care le costă oferte și le pătează reputația.
În acest blog, vom explora aceste capcane, explorând gafele de vânzări de evitat și tehnicile care vă pot sabota succesul.
Single Grain ne permite să ne creștem impactul fără a ne crește numărul de angajați
Lucreaza cu noi
Minciuni mici, promisiuni excesive și încredere excesivă
Una dintre cele mai fatale greșeli de vânzări din lumea afacerilor este minciuna. Acum, asta ar putea părea evident și cu siguranță nu ne referim la minciuni răuvoitoare cu fața îndrăzneață.
Vorbim despre mici false care, cunoscute sau necunoscute, exagerează sau denaturează produsul sau serviciul pe care îl oferiți. În cele mai multe cazuri, aceste mici false pot proveni de la membrii echipei de vânzări care nu sunt pe deplin informați despre calitățile produsului sau serviciului dvs.
Dacă există lacune de cunoștințe în înțelegerea lor asupra bunului sau serviciului, ei pot recurge, într-un pic, la completarea acelor lacune cu informații false doar pentru a continua conversația.
Poate fi ceva mic (și de obicei este în cele mai multe cazuri), dar acele mici discrepanțe se vor adăuga în timp, pe măsură ce oamenii detectează că ceva nu este aliniat cu ceea ce au fost vânduți.
Asigurați-vă că echipa dvs. de vânzări este în unitate una cu cealaltă, iar înțelegerea lor asupra produsului mărcii dvs. este omogenă și clară în general. Dacă un agent de vânzări spune un lucru, asigurați-vă că îl spun cu toții . Nu numai asta, dar asigură-te că imaginile produsului tău se potrivesc cu realitatea.
Cu toate acestea, minciunile nu sunt singurii vinovați.
O altă capcană perfidă sunt lucrurile prea promițătoare. Poate fi tentant să promiți lucruri grandioase potențialilor tăi și, de obicei, duce la dezamăgire. Chiar dacă afirmațiile tale sunt adevărate , ar trebui să fii cruțat cu câte promisiuni faci, deoarece poate face oamenii să se simtă precauți că poți de fapt să livrezi ceea ce le spui și te poate determina să nu atingă nota într-un mod foarte definibil.
În acest exemplu, rochia comandată de client nu se potrivește cu realitatea:
Există înțelepciune în adagul: „Promisiunile sunt ca porțelanul fin – sunt fragile și trebuie tratate cu grijă”. La fel ca în cazul argumentării dvs. de vânzări, ar trebui să vă păstrați la minimum cantitatea de promisiuni și garanții verbale.
Insuflarea încrederii: umilința peste aroganță
A acționa prea încrezător în ceea ce privește oferta dvs. poate fi, de asemenea, o distracție pentru mulți oameni, făcându-i să simtă că ceea ce le vindeți este „prea frumos pentru a fi adevărat”. Ar trebui să te apropii de teren cu un sâmbure de umilință amestecat cu încredere. Aflați ce este capabil să ofere produsul sau serviciul și reflectați acest lucru.
Așa că nu exagera sau nu exagera. Într-un caz sau altul, veți fi obligat să vă supărați clientul sau să nu reușiți să-i câștigați afacerea în primul rând.
Clienții caută asigurarea că poți îndeplini treaba, nu că ești cea mai inteligentă persoană din cameră. Evitați capcana supravânzării sau a pretinde că știți mai mult decât potențialele dvs. Umilința este foarte importantă în construirea unui raport, mai ales atunci când aveți de-a face cu clienți cunoscători din industrii specializate.
În unele scenarii, cum ar fi vânzarea de produse SaaS, poate fi necesar să dețineți experiența de a cunoaște produsul în interior și în exterior. În aceste cazuri, doriți să aveți răspunsul la fiecare întrebare posibilă sub centură. Orice altceva poate prezenta software-ul ca lipsit.
Înțelegerea tipului de vânzare în care sunteți implicat este esențială pentru a proiecta încrederea, fără a părea arogant.
Navigați în mod conservator în urmăririle dvs
Momentul și conținutul eforturilor dvs. de urmărire pot face sau rupe o înțelegere. Deși persistența este lăudabilă, bombardarea clienților cu apeluri frecvente poate duce la enervare și vă poate diminua credibilitatea. În schimb, adoptați o abordare echilibrată - adresați-vă informațiilor cu valoare adăugată care declanșează conversații semnificative.
Luați în considerare includerea momentelor comerciale în urmăririle dvs. Distribuiți informații valoroase, cum ar fi analizele concurenților sau tendințele din industrie.
Arată-ți angajamentul față de îmbunătățirea continuă, demonstrând că depui efortul de a te remarca pe o piață aglomerată.
Nu fi un deranjant
Cât de curând ar trebui să vă contactați potențialii și de câte ori? Nu prea mult.
A fi bun la vânzare nu include apeluri telefonice necontenite sau o avalanșă de e-mailuri; este vorba despre cultivarea conexiunilor autentice prin dialoguri antrenante. Profesionist de vânzări cu discernământ înțelege că calitatea depășește cantitatea, iar fiecare interacțiune este o oportunitate de a semăna semințele unei relații de durată între brand și client.
Luați-l pe Jim Rohn pentru un moment și gândiți-vă la fraza sa simplă, dar emoționantă despre comunicare după primul contact: „Norocul este în continuare”.
Ideea pe care o face este că felul în care urmăriți cu cineva poate însemna diferența între enervarea de a rupe acordul și o atingere ușoară pe umăr. Vrei ca urmăririle tale să fie un gest de a-ți reaminti prospectului despre valoarea pe care i-o poți oferi, fără a fi îndârjător sau grăbit.
Este bine să urmăriți în termen de 24 de ore de la primul contact cu clientul potențial, dar după aceea, încercați să-i acordați câteva zile înainte de a urmări din nou:
Oferă-le puțin spațiu să respire și să se gândească la ceea ce ai spus. Nu-i deranjați zilnic, întrebându-i unde se află în oferta dvs. Acest lucru va duce inevitabil la frustrare și va face ca perspectiva să se retragă.
Ultimul cuvânt despre evitarea greșelilor de vânzări și câștigarea clienților
Urmărirea excelenței în vânzări este o călătorie de creștere continuă. Nu este dificil să câștigi vânzări mai des atunci când te dai înapoi și te reevaluezi.
Este posibil să nu aveți control, în calitate de agent de vânzări, asupra modului în care prospectul dvs. interpretează argumentul sau percepe produsul sau marca, dar puteți controla modul în care vă prezentați. Cu cât de mult poți controla, depune toate eforturile pentru a fi autentic, cu picioarele pe pământ și cât mai sincer și deschis.
Asigurați-vă că clientul potențial știe cât de mult ați dori să știți despre produs. Oferă-le răspunsuri la întrebările importante pe care nu știau că trebuie să ți le pună. Dacă vă oferiți cât mai mult timp voluntar despre serviciu sau produs înainte ca aceștia să aibă șansa de a-l scoate din dvs., inevitabil le veți câștiga încrederea și le veți câștiga mai bine și mai repede.
Cu asta, te lăsăm pe tine. Vânzare fericită!
Lucreaza cu noi
Reutilizat din podcastul Școlii noastre de marketing .