Operațiuni de vânzări: definiție, tehnici și de ce este important

S-ar putea să aveți cei mai talentați agenți de vânzări din lume – reprezentanți excepționali în a atrage clienți potențiali, a pune întrebările potrivite și a încheia afacerea.

Dar dacă nu înțelegi corect operațiunile de vânzări, pur și simplu nu vor funcționa la fel de bine pe cât ar putea, deoarece nu vor avea sistemele și procesele la locul lor pentru a-și completa capacitatea naturală.

Ce este operațiunile de vânzări?

Pe scurt, operațiunile de vânzări se referă la a le permite reprezentanților să-și petreacă mai mult timp vânzând și mai puțin pe lucruri precum administrare, întâlniri și sarcini de valoare redusă, care necesită forță de muncă.

Prin construirea unei unități de vânzări mai eficiente, operațiunile de vânzări vă ajută să obțineți rezultatele de care aveți nevoie pentru a vă avansa afacerea.

Adesea, aceasta înseamnă implementarea unui sistem de vânzare care să asigure că toți reprezentanții lucrează la aceleași obiective, mai degrabă decât să-și facă fiecare lucrul lor.

De ce sunt operațiunile de vânzări atât de importante?

Unii agenți de vânzări văd operațiunile ca pe o barieră în calea eforturilor lor de vânzare – ei cred că punând în aplicare structuri și procese pentru a defini cele mai bune practici și pentru a introduce o abordare consecventă, operațiunile de vânzări le limitează flerul natural.

Cu toate acestea, operațiunile de vânzări sunt valoroase, deoarece elimină fricțiunile din procesul dvs. de vânzări - lucrurile care vă încetinesc reprezentanții și îi distrage atenția de la afacerea foarte importantă de a vorbi cu potențialii.

Aceasta înseamnă că vor fi mai eficienți și mai productivi, ceea ce, la rândul său, le oferă mai multe oportunități de a încheia tranzacții și de a genera venituri.

Operațiuni de vânzări vs. Activarea vânzărilor: Care este diferența?

Operațiunile de vânzări și activarea vânzărilor sunt ambele despre poziționarea dvs. pentru a vinde mai mult. Dar nu sunt același lucru.

În linii mari, operațiunile de vânzări implică evaluarea celor mai bune opțiuni pentru echipa ta de vânzări și luarea de decizii strategice cu privire la aceste opțiuni. Activarea vânzărilor înseamnă apoi implementarea acelor decizii.

Pentru a da un exemplu, la nivel strategic, operațiunile de vânzări ar putea stabili că reprezentanții nu petrec suficient timp pe potențialii eligibili, ceea ce produce ineficiențe mai târziu în proces. Activarea vânzărilor ar implica apoi crearea de sesiuni de instruire și materiale pentru a ajuta reprezentanții să califice clienții potențiali mai eficient.

Cele două discipline tind, de asemenea, să fie implicate în diferite părți ale procesului de vânzare:

• Activarea vânzărilor: implica de obicei mai sus, concentrându-se pe implicarea și educația potențialului.
• Operațiuni de vânzare: implicate de obicei mai jos în pâlnie, ocupându-se mai mult cu negocierea și închiderea vânzării.

Ce responsabilități are echipa de operațiuni de vânzări?

Responsabilitățile specifice ale funcției de operațiuni de vânzări vor varia ușor de la o organizație la alta, dar, în linii mari, vor atinge următoarele domenii:

1. Managementul și analiza datelor

Nu puteți construi un proces de vânzare mai eficient prin presupuneri – deciziile dvs. trebuie să fie conduse de date.

Acesta este motivul pentru care operațiunile de vânzări trebuie să preia conducerea în gestionarea și analiza tuturor datelor relevante de vânzări, săpat în cifre pentru a produce recomandări acționabile.

Valorile specifice și KPI-urile pe care le urmăresc vor depinde de cifrele care contează cel mai mult pentru afacerea dvs. Dacă vindeți un singur produs pentru o taxă fixă, valoarea medie a contractului pur și simplu nu este relevantă, dar ar putea fi dacă oferiți mai multe niveluri sau prețuri personalizate.

Acestea fiind spuse, iată câteva lucruri pe care unitatea de operațiuni de vânzări ar trebui să le urmărească:

• Apeluri medii efectuate/e-mailuri trimise pe zi: mai simplu spus, reprezentanții dvs. vorbesc cu destui clienți potențiali?
• Costul de achiziție a clienților: cu cât cheltuiți mai puțin pentru câștigarea unui client, cu atât contul respectiv devine mai repede profitabil.
• Rata de închidere: dacă închideți doar o mică parte din tranzacții, este un semn că nu vă calificați în mod eficient potențialii.
• Valoare pe viață: generați mai multă valoare de la fiecare client, iar veniturile dvs. vor crește fără a fi nevoie să câștigați o mulțime de conturi noi.
• Durata ciclului de vânzări: dacă echipa dvs. de operațiuni de vânzări își face treaba, ar trebui să observați o reducere a timpului mediu de la primul contact cu un client potențial până la încheierea tranzacției.

2. Prognoza vânzărilor

Prognoza este adesea lăsată în sarcina liderilor de vânzări, dar este dificilă.

Petreceți prea mult timp, iar cifrele vor deveni rapid irelevante. Gândește-te prea puțin în prim-plan și va fi destul de lipsit de sens – ai putea la fel de bine să fi ales niște numere aleatorii.

Deoarece echipa operațională are acces la o mulțime de date, ei sunt adesea cei mai bine plasați pentru a prezice generarea viitoare de venituri și nivelurile de activitate. Acest lucru permite liderilor de vânzări să identifice problemele potențiale înainte de a apărea și să corecteze pentru a le evita.

3. Colaborare între echipe și management al părților interesate

Vânzările afectează toată lumea din cadrul organizației dvs.

C-suite vrea să-ți depășești obiectivele de vânzări. Liderii de echipă vor să-și impulsioneze produsele. Toată lumea vrea o creștere de salariu, o promovare, un buget mai mare sau să angajeze noi membri ai echipei. Și nimic din toate acestea nu este posibil dacă echipa de vânzări nu face performanță.

De înțeles, o mulțime de părți interesate doresc să își spună cuvântul cu privire la strategia de vânzări, procese și raportare.

Este o mulțime de zgomot suplimentar cu care să se ocupe agenții tăi de vânzări din prima linie.

În loc să vă implicați reprezentanții, lăsați slujba de gestionare a părților interesate și de comunicare în seama echipei dumneavoastră operaționale.

4. Strategie de vânzări și comunicare

Pentru că au acces la toate acele date și pentru că au o viziune de nivel superior asupra proceselor și performanței de vânzări, în loc să se blocheze în tranzacție, operațiunile de vânzări se află într-o poziție fantastică pentru a dezvolta noi sisteme și strategii eficiente. Lucruri care:

• Generați conversii
• Îmbunătățiți prospectarea
• Accelerează ciclul de vânzări

Nu numai asta, dar pot, de asemenea, să preia conducerea în comunicarea oricăror schimbări de abordare către liderii de vânzări și alte părți interesate cheie.

5. Training & Development

Niciun agent de vânzări nu este pachetul complet. Indiferent dacă este un reprezentant cu experiență, de lungă durată sau un nou debutant, există întotdeauna loc de îmbunătățire – iar asta vine adesea prin antrenament.

Echipa de vânzări își va asuma adesea responsabilitatea pentru crearea și furnizarea de sesiuni de instruire și alte garanții.

De asemenea, ar putea construi și implementa un program de mentorat în vânzări pentru a crea sisteme de asistență, a împărtăși cele mai bune practici și a îmbunătăți moralul.

În plus, operațiunile de vânzări vor prelua adesea conducerea în formarea reprezentanților pentru a utiliza noul software de vânzări. Această abordare are foarte mult sens, deoarece de multe ori echipa operațională este cea care va identifica mai întâi nevoia de software nou pentru a aduce eficiență procesului de vânzare și va alege adesea și software-ul.

6. Sprijinirea generarii de lead-uri

Mulți agenți de vânzări se luptă să găsească clienți potențiali. Le consumă mult timp și adesea nu dă rezultate grozave.

Operațiunile de vânzări pot aduce o mulțime de eficiență acestei părți vitale a operațiunii dvs. de vânzări.

De exemplu, ei pot construi procese care cresc alinierea între funcțiile dvs. de vânzări și de marketing. Acest lucru vă poate ajuta să răspundeți la întrebări precum:

• Cum ar trebui să folosească vânzările cumpărătorii?
• Ce reprezentant ar trebui să preia conducerea în gestionarea clienților potențiali calificați în marketing?
• De ce conținut de activare a vânzărilor avem nevoie?
• Unde ar trebui să trăiască acel conținut?

7. Managementul performanței

Managementul performanței este o altă parte vitală a vânzărilor care poate fi gestionată de echipa dumneavoastră operațională sub forma:

• Dezvoltarea planurilor de compensare și stimulente
• Crearea de procese pentru nivelarea performanței slabe
• Construire sisteme pentru recunoașterea celor mai performanti

Aceștia pot, de asemenea, să preia conducerea evaluărilor periodice ale performanței sau, alternativ, pot sprijini liderii de vânzări cu privire la modul de a efectua aceste evaluări singuri.

8. Evaluarea procesului de vânzare

Cum evaluați eficacitatea unei campanii de vânzări, a unui nou proces sau a lansării unui produs?

Prin măsurarea și evaluarea datelor. Aceasta este o responsabilitate cheie a funcției de operațiuni de vânzări.

Săpând în cifre, echipa de operațiuni de vânzări este capabilă să determine succesul strategiilor dvs. actuale de vânzări. Dacă lucrurile nu funcționează așa cum era de așteptat, ei sunt bine plasați pentru a oferi sfaturi cu privire la o nouă abordare sau proces.

În plus, operațiunile de vânzări vor folosi, de asemenea, elemente precum benchmark-uri externe, analiza concurenților și datele interne de performanță pentru a construi noi strategii de vânzări acolo unde este necesar.

Tehnici de operațiuni de vânzări și cele mai bune practici

Cu responsabilități atât de ample, poate fi dificil pentru echipele de operațiuni de vânzări să stabilească ce trebuie să facă în continuare.

Ce va avea cel mai mare impact? Renovarea calificării potențialului sau eficientizarea prospectării? Îmbunătățiți alinierea cu marketingul sau cu C-suite? Construirea unui nou program de instruire sau instruirea liderilor de vânzări existenți?

Iată câteva tehnici generale pentru rularea unei funcții eficiente de operațiuni de vânzări:

1. Colaborați cu liderii de vânzări la strategie

Operațiunile de vânzări nu există în vid. Dacă măsurile pe care le-au pus în aplicare nu au acceptare din partea echipei de vânzări din prima linie, pur și simplu nu vor funcționa.

În plus, în timp ce operațiunile de vânzări sunt excelente în furnizarea de informații bazate pe date, le lipsește experiența practică de a vorbi cu potențialii și de a vă vinde produsul.

De aceea, toate deciziile strategice ar trebui luate ca o colaborare între operațiuni și liderii de vânzări din prima linie.

Această abordare reduce riscul ca funcția ops să facă concluzii bazate pe date care pur și simplu nu sunt aplicabile sau practice în lumea reală.

2. Configurați Analytics

Pe parcursul acestui articol, am discutat despre importanța asigurării faptului că operațiunile de vânzări au acces la toate datele necesare.

Deci, ca punct de plecare, unitatea operațională ar trebui să conducă configurarea tuturor instrumentelor relevante de analiză a vânzărilor.

De ce instrumente au nevoie? Ei bine, asta depinde de valorile pe care doresc să se concentreze, așa că vor trebui să-și dea seama și la tipurile de întrebări la care doresc să răspundă în continuare. Lucruri ca:

• Câte apeluri sau e-mailuri fac reprezentanții noștri pe zi?
• Cât de mare este conducta noastră de vânzări?
• Cât timp, în medie, ne ia să încheiem o afacere?
• Cât de eficient ne calificăm potențialii?

3. Definiți teritorii clare

În mod tradițional, vânzările se refereau la a bate la uși. Asta însemna că fiecare agent de vânzări avea un teritoriu geografic definit pentru a se asigura că nimeni nu se calcă unul pe celălalt.

Vânzările pe teren sunt mai puțin obișnuite astăzi și, chiar și atunci când se întâmplă încă, este rar ca agentul de vânzări pe teren să se întâmple – în general, prospectul va fi vorbit mai întâi cu altcineva de partea vânzătorului.

Cu toate acestea, asta nu înseamnă că teritoriile nu mai sunt relevante. S-ar putea să nu mai fie geografice.

Diferiți agenți de vânzări sunt în mod natural mai buni în a vorbi cu diferite tipuri de clienți potențiali sau în a trata diferite tipuri de organizații. Unii s-ar putea bucura de imediata și accesibilitatea startup-urilor, în timp ce alții ar putea prospera în lumea mai implicată, bazată pe relații, a vânzărilor pentru întreprinderi.

Echipa dvs. de operațiuni ar trebui să preia conducerea în definirea teritoriilor în cadrul funcției dvs. de vânzări și atribuirea de clienți potențiali în consecință.

4. Construiți un proces de vânzări mai eficient

Niciun proces de vânzare nu este perfect.

Dacă aveți deja unul, există șanse mari să se destrame din când în când.

Și dacă nu aveți un proces oficial în vigoare, cu siguranță aveți nevoie de unul. În caz contrar, nici măcar nu ai o echipă de vânzări – ai doar o grămadă de indivizi care fac orice simt.

Indiferent de poziția în care vă aflați în prezent, operațiunile de vânzări ar trebui să aibă toate datele de care au nevoie pentru a identifica ineficiențele și pentru a construi ceva mai inteligent. Dacă nu au deja datele, ar trebui să aibă cel puțin instrumentele de analiză pentru a le aduna.

Poate doriți să oferiți operațiunilor îndrumări specifice cu privire la părțile specifice ale procesului dvs. de vânzări care ar putea necesita îmbunătățiri în prezent.

Alternativ, dați-le frâu liber să cerceteze întregul proces, să caute ineficiențe și să pună măsuri pentru a le eradica.