Cum să faci un argument de vânzări puternic

Peisajul digital de astăzi a oferit specialiștilor de marketing moderni capacitatea de a face un argument de vânzare mai puternic decât oricând, oferind căi aparent nesfârșite pentru a ajunge la publicul țintă.

Fiecare punct de contact este o oportunitate de aur de a vă prezenta în mod eficient produsul sau serviciul. Fie printr-un apel de vânzări, un e-mail de marketing, un chat web sau o întâlnire personală, elementele cheie ale modului de a face un argument de vânzare de succes rămân aceleași. Dar mai întâi, să începem cu elementele de bază pentru a sublinia exact ce este un argument de vânzare și cum pot fi utilizate argumentele de către profesioniștii în marketing și liderii de afaceri pentru a ajuta la vânzarea de produse și servicii și pentru a crește veniturile.

Ce este un argument de vânzare?

Un argument de vânzare (sau prezentare de vânzări) este un termen folosit pentru a descrie o explicație scurtă și direcționată a unui anumit produs sau serviciu realizat cu intenția de a vinde. Propunerile de vânzări sunt create de profesioniști în marketing și vânzări (sau oricine altcineva care dorește să vândă ceva) pentru a se adresa, informa și convinge clienții noi sau existenți că un produs sau serviciu le-ar fi de folos și că ar trebui să ia în considerare realizarea unui sau achiziție viitoare.

Un argument de vânzare bun poate varia în lungime și stil de prezentare, în funcție de cine transmite mesajul, care este produsul sau serviciul lor și care este publicul țintă căruia îi vorbesc, dar este sigur să spunem că cele mai eficiente argumente de vânzare vor include o introducere concisă și convingătoare a produsului sau serviciului, urmată de puncte de vânzare, fapte și cifre, exemple și o declarație de închidere puternică și un apel la acțiune (CTA).

Pentru ca un argument de vânzare să fie puternic și să aibă impactul dorit asupra publicului vizat, este vital ca prezentarea de vânzări să includă detalii despre modul în care produsul sau serviciul poate rezolva o problemă sau poate beneficia clientul potențial într-un mod real.

Cum să faci un argument de vânzare

Când căutați sfaturi de prezentare și vă gândiți cum să scrieți un argument de vânzări care va conecta cu adevărat publicul și îl va motiva să ia măsuri, există câteva reguli simple de reținut în legătură cu ce să includeți în mesajul de prezentare.

Indiferent de produsul sau serviciul în care vă proiectați prezentarea, un argument de vânzare grozav va folosi aproape sigur aceste cinci tactici simple:

1. Rămâneți la obiect

Asigurați-vă că vă mențineți prezentarea cât mai scurtă posibil, în timp ce reușiți să transmiteți mesajele cheie. A fi clar și concis vă va asigura că nu vă pierdeți impulsul sau atenția publicului dvs.

2. Cunoaște-ți publicul

Atunci când creați un argument de vânzare, este important să știți exact pe cine veți fi vizat cu mesajul înainte de a începe să personalizați prezentarea. Identificați persoanele țintă către care vă veți îndrepta prezentarea și asigurați-vă că vă adresați audienței respective cu fiecare punct pe care îl faceți.

3. Fii un rezolvator de probleme

Următorul pas după identificarea publicului dvs. țintă este să vă concentrați pe unul sau mai multe dintre punctele lor profesionale existente și să vă asigurați că prezentarea dvs. de vânzări explică în mod eficient modul în care produsul sau serviciul dvs. poate ajuta la abordarea și rezolvarea acestor preocupări pentru ei.

4. Folosiți exemple clare

Nimeni nu beneficiază de un argument de vânzare prea vag sau „pufos”. Publicul dvs. va aprecia dacă faceți un argument de vânzare puternic, care include detalii specifice și exemple detaliate despre modul în care produsul sau serviciul dvs. se aplică pentru ei și cum adoptarea acestuia le va îmbunătăți un aspect al vieții sau le va ușura munca.

5. Nu le lăsa atârnate

Mult prea multe argumente solide de vânzări au fost doborâte din cauza eșecului de a se încheia cu un CTA decisiv. Asigurați-vă că vă închideți prezentarea cu un îndemn puternic la acțiune care explică sau sugerează în mod clar pașii următori și motivează publicul să facă mișcări către achiziție.

Acum că am stabilit câțiva parametri importanți care trebuie urmați în orice prezentare de vânzări, să trecem la câțiva pași mai specifici pentru cum să scrieți un argument de vânzări care va capta și va menține cu siguranță atenția publicului dvs.

Contactați cu un mesaj personal

Dacă scopul tău este să faci un argument de vânzare puternic, cu un impact inițial puternic, atunci este vital încă de la început să te asiguri că mesajul tău este autentic și personal. Făcând acest lucru în mod eficient, îi va ajuta pe clienții potențiali să înțeleagă că a ta nu este doar un alt argument de marketing generic.

Pentru a genera mai multe vânzări, trebuie să arătați că înțelegeți persoanele cărora le îndreptați mesajul și că le puteți satisface nevoile și dorințele specifice. În acest fel, nu vă adresați pur și simplu pentru a vinde ceva, ci vă adresați pentru a ajuta la rezolvarea unei probleme .

Este o greșeală comună de vânzări să petreci prea mult timp explicând cât de grozav este produsul sau serviciul tău. Când faci acest lucru, riști să neglijezi motivele pentru care contează pentru potențialii tăi. O alternativă mai bună este să începeți prin a cerceta nevoile specifice ale persoanei (sau grupului) căruia vă veți adresa și apoi atrageți atenția în prezentarea dvs. de vânzări asupra modului în care produsul sau serviciul dvs. va răspunde acestor nevoi.

De exemplu, să presupunem că promovați un instrument de management al rețelelor sociale cu argumentul dvs. de vânzări. Puteți verifica profilurile sociale ale potențialilor dvs. și puteți observa eventualele lacune în postarea și implicarea acestora. Atrageți atenția asupra acestor puncte de durere personale la începutul argumentației dvs. de vânzare și poziționați produsul ca soluție. Apoi fiți gata să ascultați și să interacționați cu prospectul în condițiile lor.

Oferiți clienților potențiali o soluție convingătoare

Dacă prospectul dvs. știe ceva despre produsul sau serviciul dvs., atunci probabil că și-a format deja o opinie despre cum l-ar putea ajuta (sau nu). Adevărata provocare pentru un agent de vânzări este să ilustreze eficient:

1. De ce să remedieze această problemă merită să-și cheltuiască banii și
2. De ce ar trebui să-ți aleagă produsul în detrimentul unui concurent

Aceasta înseamnă că punctul dvs. de vânzare nu ar trebui să fie ceva de genul „Instrumentul nostru vă ajută să vă mențineți profilurile sociale actualizate”. În schimb, concentrați-vă argumentul de vânzări pe rezultatul final, cum ar fi generarea de mai mulți clienți potențiali, generarea de venituri din rețele sociale, îmbunătățirea reținerii printr-un serviciu mai bun pentru clienți etc.

Un aspect important al modului de a face un argument de vânzări dinamic este să demonstrezi o propunere de vânzare unică (USP) care te diferențiază de concurenții tăi. Indiferent dacă este centrat în jurul prețurilor, viziunii companiei tale, experienței tale profunde sau orice altceva, USP-ul tău ar trebui să te deosebească într-un mod în care doar o privire superficială asupra produsului sau serviciului tău ar putea să nu fie.

Arată-ți valoarea cu dovezi sociale

Așa că ți-ai personalizat mesajul. V-ați dat seama cum să faceți un argument de vânzare cu un unghi care ilustrează modul în care sunteți diferit de concurență. Dar audiența dvs. încă vede argumentul dvs. de vânzări ca fiind determinat de propria dvs. agendă. În loc să ia tot ceea ce spui la valoarea nominală, probabil că vor dori să vadă dovezi exterioare că produsul sau serviciul tău merită și este la fel de impresionant și de înaltă calitate precum spui.

Atunci este momentul să recrutați o opinie terță parte folosind dovezile sociale. Dovada socială este o modalitate eficientă de a face un argument de vânzare mai convingător prin împărtășirea recenziilor și referințelor de la alți clienți fericiți și autorități din industrie. Vă puteți asigura că această dovadă socială este ușor de găsit de către clienții potențiali, incluzând-o în paginile dvs. de destinație, e-mail-uri reci și prezentări de vânzări în persoană.

Iată câteva exemple bune despre cum să faci un argument de vânzări care folosește eficient dovada socială:

• Mărturii . Adaugă mărturii pozitive ale clienților pe pagina ta de pornire, paginile de destinație ale produselor, broșurile tipărite și alte materiale și distribuie citate măgulitoare pe profilurile tale de pe rețelele sociale.
  • Recenzii de la terți . Majoritatea agregatorilor de recenzii, cum ar fi Trustpilot, oferă acum widget-uri, astfel încât să puteți afișa un scor live și cele mai recente recenzii pozitive pe site-ul dvs.
• Studii de caz . Adresați-vă celor mai buni clienți și invitați-i să colaboreze. Publicați poveștile de succes ale clienților pe blogul și buletinul informativ al companiei dvs. Aceasta este o modalitate excelentă de a evidenția clienții și de a recompensa loialitatea clienților, în același timp colectând dovezi sociale!
• Interviuri cu clienții . Filmați videoclipuri cu clienți fericiți pe care le puteți distribui pe site-ul dvs. web și pe rețelele sociale. De asemenea, puteți partaja interviuri ca articole scrise sau podcasturi.
• Statistici. Colectați informații despre afacerea dvs. și clienții dvs. și distribuiți-le cât mai larg posibil. Adăugați statistici pe pagina dvs. de pornire și partajați studiile din industrie pe rețelele sociale și cu clienții dvs. La urma urmei, oamenii au de obicei încredere în numere.

Chiar dacă afacerea dvs. este la început și nu ați obținut încă o mulțime de recenzii, puteți obține sprijinul altor jucători din industrie pentru a adăuga dovezi sociale pentru a vă ajuta să vă faceți argumentul de vânzări mai puternic. Multe companii de top SaaS (Software as a Service) folosesc foarte bine dovezile sociale pe paginile lor de destinație. Advanced Web Ranking, de exemplu, enumeră clienți de profil înalt, aprobări de la liderii din industrie și mențiuni de presă de mare profil:

Urmăriți primele impresii

Nu pierdeți niciodată un argument de vânzare puternic, nereușind să urmăriți. Datele de vânzări și marketing indică faptul că persistența este calea către succes, deoarece 50% din vânzări apar după al 5-lea contact. Din păcate, totuși, 44% dintre agenții de vânzări renunță după o singură urmărire. Aceasta înseamnă că, atunci când te gândești la cum să crești vânzările, efortul suplimentar merită și poți ieși din mulțime pur și simplu perseverând!

Includeți corespondența ulterioară ca parte a strategiei dvs. de vânzări pentru a vă poziționa argumentul de vânzări pentru succes încă de la început. Urmărirea este deosebit de importantă pentru companiile care oferă un serviciu freemium și trebuie să încurajeze utilizatorii să facă upgrade la un plan plătit. Iată un exemplu de e-mail de vânzări de la MarketingProfs care servește perfect acestui scop:

Ar trebui să aveți un program de creștere a potențialului la scară largă pentru a urmări potențialii dvs.

Cu excepția cazului în care sunteți suficient de norocos să aveți o rată de succes de 100% (și cine are?), asigurați-vă că utilizați informații despre exact când oamenii tind să renunțe la conductă pentru a identifica punctele dureroase și zonele în care vă puteți îmbunătăți argumentul. mergand inainte.

În ciuda eforturilor tale, realitatea este că multe dintre argumentele tale de vânzări se vor încheia cu potențialul tău interesat, dar nu tocmai pregătit să cumpere. Așa că nu priviți finalizarea prezentării de vânzări ca pe o oportunitate unică de a vinde sau de a eșua.

Vânzarea de succes este un proces! Construirea de relații puternice cu clienții potențiali de-a lungul timpului este cea mai bună modalitate de a-i convinge în cele din urmă să cumpere atunci când este momentul potrivit.

Cum să structurați un argument de vânzare

Indiferent dacă doriți să proiectați o prezentare de vânzări pe care să o prezentați digital printr-un pachet de vânzări sau în persoană pentru o persoană, un grup mic sau la un eveniment mare, structura generală a unei prezentări eficiente de vânzări rămâne aceeași.

Pașii simpli pentru conturarea și structurarea unui argument de vânzare includ:

• Oferiți o primire călduroasă, prezentându-vă cu un detaliu personal sau două, apoi descrieți pe scurt compania și produsul sau serviciul dvs.
• Explicați de ce produsul sau serviciul dvs. este special și cum este diferit de concurență.
• Descriind punctele dureroase de zi cu zi, cunoașteți experiențele publicului țintă și explicând modul în care produsul sau serviciul dvs. poate aborda aceste probleme, rezolva probleme și oferă soluții.
• Asigurați-vă că furnizați fapte, cifre, statistici și puncte de date pentru a vă îndrepta punctul de vedere și susțineți afirmațiile cu dovezi din exemple din viața reală.
• Încheierea prezentării dvs. cu o atragere reală pentru public și dublarea modului în care cumpărarea de la dvs. le va ușura viața.
• Întoarce conversația către public, invitându-i să pună întrebări și fiind pregătit să asculte și să ofere răspunsuri sincere.

Cum să începeți un argument de vânzare

Un argument de vânzare de succes începe cu un deschidere captivant. Scopul de a crea o deschidere puternică pentru prezentarea dvs. de vânzări este, în cele din urmă, de a atrage potențialii clienți și de a le menține atenția suficient de mult pentru a-i incita să vă asculte, să pună întrebări și, sperăm, să facă o achiziție.

Nu există o modalitate corectă de a aborda scrierea unui mare deschidere de vânzări, partea importantă este să atrageți atenția clienților potențiali suficient de mult timp pentru a vă asigura că rămân în preajmă pentru a auzi argumentul dvs. complet de vânzări și cum se aplică acestora.

Exemple de tactici pentru cum să începeți un argument de vânzare includ deschiderea prin adresarea unei întrebări principale, formularea unei declarații exclamative sau dramatice, apelarea la o emoție sau spunerea unei povești anecdotice cu impact pentru a inspira curiozitatea.

Cum să închizi un argument de vânzare

Încheierea prezentării dvs. de vânzări suficient de eficient pentru a încheia o vânzare este, desigur, întregul obiectiv din spatele realizării unui argument de vânzare, în primul rând. În urma vânzărilor mai aproape, va rămâne la latitudinea clienților tăi potențiali să decidă dacă vor continua sau nu conversația cu tine, vor pune întrebări suplimentare sau vor merge mai departe și vor cumpăra produsul sau serviciul tău.

A ști cum să închei un argument de vânzare cu o declarație finală puternică și convingătoare este adesea factorul decisiv în a-ți convinge clientul și a face o vânzare.

Iată câteva exemple de linii eficiente de închidere a propunerilor de vânzări:

• "Astept cu nerabdare sa muncesc cu tine!"
• „La ce dată de începere/livrare te gândești?”
• „Abia aștept să trec la asta cu tine.”
• „Vei cu Caracteristica A sau Caracteristica B?”
• „Cum te pot ajuta să începi?

De asemenea, este important să rețineți că, atunci când vine vorba de închiderea argumentației dvs. de vânzări, este important să vă asigurați că citiți sala și acordați atenție oricăror indicii non-verbale pe care le pot oferi clienții potențiali. Nimeni nu răspunde bine la un argument de vânzare prea insistent atunci când se află încă într-un loc în care nu este sigur de detalii sau caută să găsească răspunsuri la întrebări suplimentare.

Idei și exemple de argumente de vânzare

După cum am menționat mai devreme, nu există o modalitate corectă sau greșită de a crea un argument de vânzare care să fie captivant, informativ și eficient. De fapt, există o mare varietate de moduri prin care puteți aborda o prezentare de vânzări. Există diferite formate, toate acestea fiind dovedite că funcționează în funcție de produsul sau serviciul dvs. specific și de situațiile diferite ale clienților potențiali.

Următoarele exemple ilustrează cele trei tipuri principale de argumente de vânzare care pot fi folosite pentru a vă exprima punctul de vedere, pentru a încheia oferte și pentru a vă îmbunătăți profitul.

Pitch cu lift

Un elevator pitch este o prezentare de vânzări scurtă, care atrage atenția, care transmite o mulțime de informații într-un mod simplu și succint. Ei îl numesc un pitch pentru lift, deoarece este conceput să nu dureze mai mult decât este nevoie de obicei pentru a face schimb de plăcere cu un străin într-un lift.

Iată un exemplu de pitch pentru lift (potențial destul de eficient):

„Bună ziua, mă bucur să te cunosc. Numele meu este Sarah și reprezint Adorable Bunnies, LLC. Afacerea noastră vă ajută să găsiți locuințe pentru cei mai drăguți și cumpătați iepurași pe care i-ați văzut vreodată. Ascultându-ți nevoile și descoperind exact ceea ce cauți la un iepuraș pufos și adorabil, te vom ajuta să identificăm perechea potrivită pentru tine și îți vom oferi tot ce ai nevoie pentru a începe să deții un iepuraș, de la lăzi la hrană la cum să îngrijești noul tău animal de companie. Vrei să auzi mai multe despre adorabilii noștri iepurași?”

Pitch la telefon

Deloc surprinzător, o prezentare telefonică este o prezentare de vânzare concepută pentru a fi livrată prin telefon. La fel ca un pitch cu lifting, o prezentare telefonică trebuie să fie scurtă, deoarece nimănui nu-i place să fie reținut la telefon cu un agent de vânzări în mijlocul unei zile pline.

Când oferiți o prezentare telefonică, nu uitați să întrebați în avans dacă i-ați prins la momentul potrivit și asigurați-vă că includeți în mod clar numele și informațiile dvs. de contact în cazul în care trebuie să urmeze un alt apel la o dată ulterioară.

Iată un exemplu de script potențial bun pentru prezentarea telefonului:

„Bună, aceasta este Sarah de la Adorable Bunnies, LLC. Te-am prins la un moment bun? Bine, grozav! Compania noastră vă ajută să găsiți locuințe pentru iepurașii cuminți, potrivind potențialii proprietari cu animalul de companie potrivit pentru ei și oferind informații despre tot ceea ce aveți nevoie pentru a începe să aveți un iepuraș adorabil. Vrei să auzi mai multe despre iepurașii noștri minunați? Dacă sunteți prea ocupat în acest moment, mă puteți contacta la (XXX) XXX-XXXX pentru a afla mai multe, după cum doriți. Mulțumesc!"

Prezentarea prin e-mail

În peisajul aglomerat al afacerilor de astăzi, tot mai multe argumente de vânzare inițiale sunt gestionate prin e-mail. Dar, din cauza numărului mare de mesaje de e-mail pe care majoritatea oamenilor le primesc în fiecare zi, va trebui să fii cu adevărat creativ și să fii convingător pentru a crea un e-mail cu argument de vânzare care să nu fie pur și simplu ignorat.

E-mailurile introductive de vânzări sunt, de obicei, cel mai bine păstrate foarte scurte, deoarece sunt concepute pentru a introduce pur și simplu subiectul și a începe o conversație. E-mailurile de vânzări sunt utile în acest fel, deoarece pot fi urmărite cu ușurință cu mesaje suplimentare într-o campanie sau o serie de picurare.

Cum să scrieți un e-mail de prezentare a vânzărilor

Deoarece există provocări unice atunci când vine vorba de promovarea scrisă a vânzărilor și de modul de a face o prezentare de vânzări eficientă atunci când este făcută prin e-mail, mai degrabă decât față în față, vom explora scrierea e-mailurilor cu prezentarea de vânzări mai detaliat.

Desigur, atunci când scrieți un e-mail de prezentare a vânzărilor, obiectivul numărul unu al oricărui agent de vânzări este să creeze un mesaj care nu numai că va fi citit, dar, sperăm, că va primi răspuns cu un răspuns care indică interesul pentru produsul sau serviciul dvs.

Când începeți cu un nou e-mail de vânzări, rețineți că, indiferent de cât de departe „în afara casetei” alegeți să vă creați mesajul, orice e-mail profesional eficient de prezentare a vânzărilor va trebui să urmeze în continuare o structură de bază. Prin urmare, este o idee bună să includeți următoarele cinci componente în e-mailul de vânzare inițial:

1. O linie de subiect convingătoare și unică
2. Un salut clar si concis
3. Conținut corporal care transmite succint mesajul și poziționează oferta
4. O semnare prietenoasă care le permite cititorilor să știe că sunteți disponibil să răspundeți la orice întrebări pe care le-ar putea avea
5. O semnătură clară care îi permite destinatarului să știe cine ești și îi furnizează numele companiei și titlul profesional

Profesioniștii de succes în vânzări și-au perfecționat adesea abilități interpersonale profunde și tehnici de prezentare carismatice, care sunt foarte dor în formatul de mesagerie electronică. Din acest motiv, mulți agenți de vânzări consideră că transmiterea unui argument de vânzare printr-un e-mail este mai dificilă decât să o facă în persoană.

Vestea bună este că, în ciuda absenței unei conversații unu-la-unu într-un argument de vânzare prin e-mail, există încă mai multe lucruri pe care le puteți face și pași pe care îi puteți lua pentru a vă crește semnificativ șansele de a primi un răspuns la e-mailurile de vânzări.

Urmați aceste instrucțiuni pentru a îmbunătăți ratele de răspuns din partea destinatarilor propunerilor de vânzare prin e-mail:

• Asigurați-vă că e-mailul de vânzări pe care îl scrieți este valoros și relevant pentru persoana căreia îl trimiteți și că destinatarul este cineva care ar fi cu adevărat interesat de oferta dvs.
• Aflați cum să scrieți un e-mail de prezentare de vânzări care este scurt, captivant și informativ, mai degrabă decât prea pronunțat sau vag.
• Păstrați concentrarea e-mailului dvs. de vânzări asupra beneficiilor oferite de produsul sau serviciul dvs. și asupra modului în care acestea pot aborda punctele dureroase specifice ale destinatarului e-mailului.
• Pentru a crește șansele ca argumentul dvs. de vânzare să fie citit efectiv, evitați să trimiteți e-mailuri de vânzări luni dimineața, vineri după-amiaza sau în sau în preajma sărbătorilor majore.

Următorii pași pentru a face un argument de vânzare puternic

A reuși în vânzări este un efort care implică adesea multe încercări înainte de a obține noi afaceri. Dar dacă investești în proces, înțelegi elementele unui argument de vânzare și cum să le faci cu adevărat eficiente și te angajezi să-ți optimizezi prezentările, atunci sigur că vei fi pe calea succesului.

Când dezvoltați următorul dvs. argument de vânzări, țineți cont de următoarele lecții de prezentare:

• Personalizați-vă prezentarea și asigurați-vă că:
  • Oferiți soluții
  • Oferiți dovezi sociale
  • Urmăriți și perseverați cu clienții potențiali și strategia dvs

În timp, veți construi o strategie de vânzări puternică, care vă ajută să vă îndepliniți sau să depășiți în mod constant obiectivele de venituri.