Cele mai grozave 7 exemple de argumente de vânzări pe care le-am văzut vreodată

"Cu ce ​​se ocupă compania ta?"

„De ce aș trece la tine?”

„Mi-aș dori să existe o cale mai ușoară.”

Când un client potențial spune așa ceva, este un semn al intenției de cumpărare. S-au gândit să cumpere. Au nevoie de un serviciu nou, un produs nou, o soluție nouă .

Singura întrebare este: de la cine vor cumpăra?

Când vedeți semnele de cumpărare de la un potențial client, aveți nevoie de prezentarea dvs. de vânzare. Un argument de vânzare puternic ar putea fi factorul de diferență care asigură că răspunsul la această întrebare este „tu”.

Ce este un argument de vânzare?

Un argument de vânzare este o linie de discuție planificată pe care oamenii de vânzări o folosesc pentru a convinge oamenii să cumpere un produs sau un serviciu. Un argument de vânzare este o reclamă pentru afacerea dvs. care îi spune clientului potențial de ce ar trebui să cumpere de la dvs.

Un argument de vânzare poate fi:

• O prezentare a unui produs unui public care nu știe nimic despre el
• O descriere extinsă a unui serviciu pentru care un public și-a exprimat interesul
• O prezentare planificată concepută pentru a iniția și închide o vânzare

În această postare vei învăța:

• 7 exemple de argumente de vânzare pentru a vă ajuta să vindeți mai bine
• Ceea ce face un argument de vânzare de succes

7 exemple de argumente de vânzare pentru a vă ajuta să vindeți mai bine

Cum arată un argument de vânzare bun în acțiune? Mai jos sunt 7 exemple de argumente de vânzare care vă pot ajuta să vindeți.

1. Arta de a povesti (Tommy Boy)
2. Nu este ceea ce crezi tu că face, este ceea ce face de fapt (Mad Men)
3. Înțelegerea nevoilor clienților dvs. (The Wolf of Wall Street)
4. Nu vinde un produs, vinde o experiență (Mark Cuban)
5. Vinde cu dovada sociala (42)
6. Nu vă rezolvăm doar problemele, vă creăm clienții (ActiveCampaign)
7. Arată, nu spune (DoorBot)

1. Arta de a povesti (Tommy Boy)

Lăsând toate glumele deoparte, există câteva modalități mai bune de a crea o conexiune memorabilă decât prin a spune o poveste bună.

Dacă „Tommy Boy” ar fi viața reală, nu cred că Helen ar uita întâlnirea cu Tommy și „animalul lui destul de nou”.

Prezentul lui Tommy este prostesc, dar este eficient. În loc să o roage pe Helen să pornească friteuzele din nou sau să-i explice în ce măsură foamea lui și cum i-ar rezolva aripioarele de pui, el îi spune o poveste.

El face o conexiune timpurie, aduce o imagine și leagă totul împreună la final. Nu este evident la început, dar Helen este eroul poveștii – are puterea de a-i rezolva problema și o face.

Poveștile sunt de 22 de ori (!!!) mai memorabile decât faptele. Poveștile provoacă „gândirea invizibilă”, sau starea în care gândul individual se termină și povestea preia controlul pentru creierul tău.

Folosirea de către Tommy a ruloului (în timp ce este neortodoxă) face povestea lui și mai memorabilă. Imaginile sunt procesate de 60.000 de ori mai rapid decât textul și sunt mai ușor de reținut!

2. Nu este ceea ce crezi tu că face, este ceea ce face de fapt (Mad Men)

Uneori, ceea ce crezi că face este doar o parte din poveste. (Sursa: Vimeo)

Peggy cunoaște valoarea unei povești bune. Personajul principal al poveștii este o versiune mai tânără a ei însăși, dar eroul este încă clientul, mama lui Peggy.

Ea face o legătură – Popsicles nu sunt doar un deliciu înghețat într-o zi fierbinte de vară. Sunt delicioase, dar este mai mult decât atât. Este un ritual. Este o experiență. Înseamnă ceva pentru clienți. Este iubire.

Nu subestima puterea de cumpărare a răspunsului emoțional. Factorii emoționali reprezintă până la 70% din luarea deciziilor economice.

Pitch-ul lui Peggy este exersat, dar este uman. Ea face o pauză și își lasă prospectul să răspundă, apoi continuă subliniind că o Popsicle este mai mult decât se vede. Ea știe că ceea ce înseamnă un popsicle este diferit de ceea ce face un popsicle.

Consultantul pentru poziționare de marketing April Dunford a atins recent acest subiect la conferința din Chicago, Content Jam. În prezentarea ei, ea a împărtășit o poveste despre cum „baza de date” a companiei sale nu se vindea deloc, în ciuda percepției incredibile pe care le-ar putea aduce afacerilor prin analiza datelor.

Problema era că nu era deloc o bază de date! A fost un instrument de business intelligence.

Și-au reformulat argumentul de vânzare la ceea ce a făcut de fapt produsul. Rezultatul?

O creștere masivă a vânzărilor și eventuala achiziție.

3. Înțelegerea nevoilor clienților dvs. (The Wolf of Wall Street)

Nu este vorba despre tine, ci despre ei și despre ceea ce au nevoie. (Sursă)

Clienții tăi potențiali nu le pasă de tine, de povestea ta sau chiar de produsul tău. Le pasă de ei înșiși și de problemele lor.

• Poți să le rezolvi problema?
• Le poți satisface nevoile?
• Ii poti ajuta?

Acest scurt (dar puternic) argument de vânzare din Wolf of Wall Street (2013) ne învață o lecție valoroasă: nu vinde produsul, vinde viitorul acolo unde nevoile potențialului tău sunt îndeplinite.

„Anul trecut au fost vândute peste un milion de burghie de un sfert de inch – nu pentru că oamenii ar fi vrut burghie de un sfert de inch, ci pentru că doreau găuri de un sfert de inch. Când cumpărați o mașină, cumpărați transport. Când cumperi o saltea, ai un somn confortabil. Când cumperi hârtie carbon, cumperi copii.” – Leo McGivena, director de publicitate al „The Daily News” (1947)

Brad nu a vândut pixul – a vândut capacitatea de a scrie.

• Nu vinde burghiul, vinde frumosul tablou atârnat pe peretele sufrageriei
• Nu vinde mașina, vinde libertatea drumului deschis
• Nu vindeți salteaua, vindeți senzația de a vă trezi după un somn minunat
• Nu vindeți hârtia, vindeți telefonul care sună deoparte pentru că toată lumea v-a văzut fluturașul

Luați-o de la Jordan Belfort însuși,

„Răspunsul real este că înainte de a vinde un pix cuiva, trebuie să știu despre persoana respectivă, vreau să știu care sunt nevoile ei, ce fel de stilouri folosesc, folosesc un stilou? Cât de des folosesc un stilou? Le place să folosească un stilou în mod formal, să semneze lucruri sau să-l folosească în viața de zi cu zi?

Prima idee este că atunci când spui „Vând-mi acest stilou”, vreau să-l aud pe [vânzătorul] punându-mi o întrebare. „Deci spune-mi, de cât timp ești pe piață pentru un stilou?” Vreau să se întoarcă asupra mea și să înceapă să-mi pună întrebări pentru a-mi identifica nevoile, ceea ce caut.

Și dacă faci asta, oamenii nu știu ce să facă. Următorul lucru, el răspunde, iar acum controlez conversația și aflu exact de ce are nevoie.” – Jordan Belfort (Sursa)

4. Nu vinde un produs, vinde o experiență (Mark Cuban)

Mark Cuban a folosit acest argument de vânzare în primele luni ca proprietar al Dallas Mavericks (vezi aici)

Mark nu enumeră caracteristicile participării la un meci de la Dallas Mavericks:

• Concurență
• Divertisment
• Parcare scumpă
• Afișarea unui atletism uimitor
• Concesii prea scumpe
• Un spectacol (potențial) care va schimba viața la pauză
• Cameră de sărut

El vorbește despre ce înseamnă a veni la un joc. Este o experiență.

Merge dincolo de ceea ce obții la filme sau la McDonald's. Este o amintire neprețuită pe care o faci împreună cu familia ta. Nu te mulțumi cu status quo-ul, ieși și fă ceva! Experimentează ceva.

Consumatorii trec de la o „societate a lucrurilor” la o „societate a experiențelor”. Într-un studiu recent realizat de Expedia, 74% dintre respondenții din SUA au spus că preferă să cheltuiască bani pe experiențe decât pe produse.

Experiența produsului sau serviciului este acum mai importantă decât produsul în sine – așa că nu vinde produsul, vinde experiența produsului! Vinde sentimentul și amintirea. Asta își vor aminti oamenii.

„Am învățat că oamenii vor uita ceea ce ai spus, oamenii vor uita ce ai făcut, dar oamenii nu vor uita niciodată cum i-ai făcut să se simtă.” – Maya Angelou

5. Vanzarea cu dovada sociala (42)

Doar 18% dintre cumpărători au încredere și respectă oamenii de vânzări.

Potrivit unui studiu realizat de SurveyMonkey, 65% dintre consumatori spun că încrederea într-o marcă are „o mare” sau „mult” influență asupra deciziei de cumpărare. Alți 27% dintre consumatori au spus că încrederea are cel puțin „oarecare” influență.

Acest lucru prezintă o provocare pentru agentul de vânzări: cum să stabiliți încredere într-un argument de vânzare atunci când peste 80% dintre consumatori nu cred că ești sincer?

Un răspuns este dovada socială.

Un trailer de film este o prezentare vizuală de vânzare concepută pentru a genera entuziasm și pentru a stimula participarea la film.

Consumatorii știu acest lucru și vor mai multe dovezi că filmul în care își vor petrece timpul și banii va merita.

Introduceți dovada socială. În trailerul de mai sus pentru „42”, ni se spune că este filmul numărul 1 în America. Ni se spune apoi cât de grozav este filmul prin cuvintele criticilor:

• „Plin de mizerie și muchie”
• „Un film de văzut”
• „Te va face să crezi din nou în eroi”

Aceste recenzii ale filmului sunt dovada socială - dovezi exterioare că filmul merită.

Sfat profesionist: înarmați toți reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor (SDR) cu acest tip de conținut pe care să îl utilizați în relațiile lor.

Când utilizați dovada socială într-un argument de vânzare, îi spuneți prospectului: „Nu-l lua de la mine – luați-o de la oameni care l-au cumpărat deja și l-au găsit util. ”

91% dintre tinerii cu vârsta de 18-34 de ani au încredere în recenziile online ca și cum ar proveni de la prietenii lor de încredere. Consumatorii citesc în medie 10 recenzii înainte de a se simți suficient de confortabil pentru a cumpăra.

Dovada socială poate lua forma:

• Recenzii
• Mărturiile clienților
• Statistici privind satisfacția clienților
• Opiniile experților
• Numărul de clienți serviți

6. Nu vă rezolvăm doar problemele, vă creăm clienții (ActiveCampaign)

Cele de mai sus este o prezentare de vânzări din partea echipei de reprezentanți ai dezvoltării afacerii (BDR) a ActiveCampaign.

Acest argument de vânzare merge dincolo de rezolvarea problemelor clienților dvs.

• Ia soluția la aceste probleme și arată beneficii suplimentare
• Este centrat pe client, concentrându-se pe clienții potențialului client
• Folosește baza de peste 85.000 de clienți ca dovadă socială
• Este concis
• Permite variații în funcție de afacerea prospectului și de punctele dureroase
• Prezintă tactica negativă de vânzare inversă de a vă opune propriul argument

„Acesta nu este un cadru corect pentru noi sau pentru echipa ta, având în vedere importanța pe care o are acest lucru pentru tine sau organizație.”

Ar putea părea invers să minimizezi importanța argumentului de vânzări în timpul prezentării de vânzări, dar construiește credibilitatea cu perspectiva. Arată perspectiva că le înțelegeți punctul de vedere și începeți să construiți încredere.

7. Arată, nu spune (DoorBot)

Jamie Siminoff, fondatorul Ring, își arată produsul rechinilor pe Shark Tank de la ABC

Recunoașteți acest produs? S-ar putea să-l cunoști cu un alt nume acum. S-ar putea chiar să ai unul! În februarie 2018, Ring (fostul DoorBot) a fost cumpărat de Amazon pentru 1 miliard de dolari.

Așa că ar putea fi surprinzător să afli că prezentarea lui DoorBot pe Shark Tank s-a încheiat fără o înțelegere, dar totul a funcționat pentru Jamie în cele din urmă.

Ofertă sau fără acord (așteaptă, arată greșit) această prezentare DoorBot arată totul:

• Arată problema
• Arată soluția
• Arată fiabilitatea
• Arată oportunitatea
• Arată cine e la ușa ta

Jamie nu începe prin a-i întreba pe rechini,

„Nu urăști când nu știi cine e la ușa ta?”

El bate la usa si intreaba cine este. El le arată problema înainte de a le spune ceva despre produs!

Odată ce problema este stabilită ca reală și relevantă, el arată soluția. Produsul său este de încredere și o dovedește.

Apoi leagă totul împreună cu o poveste. Fiecare casă are o sonerie. Soneria nu s-a schimbat de peste 100 de ani. Milioane de proprietari cheltuiesc miliarde de dolari pe produse de casă care se conectează la smartphone-uri.

În câteva propoziții arată oportunitatea.

Ernest Hemingway a scris:

„Arătați cititorilor totul, nu le spuneți nimic”

Ce face un argument de vânzare de succes?

Există 4 reguli pentru a crea un argument de vânzare de succes:

1. Concentrează-te pe clientul tău, nu pe compania ta
2. Încadrați pitch-ul ca pe o poveste
3. Dovedește-o
4. Exersează-ți pitch-ul, dar nu-l repeta

1. Concentrează-te pe clientul tău, nu pe compania ta

Prezentarea dvs. de vânzări trebuie să se concentreze pe un singur lucru: ce puteți face pentru ei .

Nimănui nu îi place „a fi vândut”. Când promovați o vânzare care se concentrează pe cât de grozavă este afacerea dvs., creați o situație în mintea potențialului cumpărător în care sunteți câștigătorul și ei învins.

În schimb, concentrează-te pe clientul tău.

• „Produsul nostru este revoluționar” → „Veți economisi ore în fiecare săptămână pentru a vă concentra pe alte domenii ale afacerii dumneavoastră.”
• „Serviciul nostru pentru clienți este fantastic” → „Nu veți aștepta niciodată un reprezentant de asistență”
• „Rezolvăm problema prin…” → „Nu va mai trebui să vă faceți niciodată griji pentru acele probleme.”

Un studiu recent realizat de Edelman arată că 81% dintre consumatorii globali (80% dintre consumatorii din SUA) spun că încrederea într-o marcă este un factor decisiv în decizia de cumpărare.

„Revenim la felul în care oamenii și-au dorit ÎNTOTDEAUNA să cumpere de la noi – de la persoană la persoană. Oamenii cumpără de la oameni. Și acum aveți ocazia să vă umanizați compania și să vă alăturați și renașterii comerciale.” – Mark Schaefer, autorul cărții Marketing Rebellion: The Most Human Company Wins

2. Încadrați pitch-ul ca o poveste

Poveștile te ajută să vinzi.

Poveștile ne leagă de umanitatea noastră. Yuval Noah Harari, autorul celor mai bine vândute cărți Sapiens și Homo Deus, afirmă că oamenii își datorează ascensiunea, în mare parte, povestirii.

„Cu toate acestea, în adevăr, viețile celor mai mulți oameni au sens doar în rețeaua de povești pe care și le spun unul altuia.” – Yuval Noah Harari în „Homo Deus”

Cum te ajută poveștile să vinzi?

• Poveștile activează zone din creier ca și cum le-ați experimenta în viața reală – stimulând răspunsul emoțional și rămânând în memorie.
• Consumatorii se bazează pe emoții mai mult decât pe informații atunci când evaluează mărcile
• 63% dintre participanți și-au amintit o poveste dintr-o prezentare, în timp ce 5% și-au amintit o statistică

Cheia pentru a crea o poveste memorabilă este rezolvarea problemelor . Clienții tăi au o problemă sau un punct de durere. Oferta ta este răspunsul la această problemă. Spune povestea care descrie problema lor și cum o rezolvă cu oferta ta.

„Dacă povestea ta descrie problema lor mai bine decât o pot descrie ei înșiși, ei vor presupune automat că ai cea mai bună soluție.” – Chris Orlob de la Gong.io

Aceasta este propunerea dvs. unică de vânzare (USP) . USP-ul dvs. descrie beneficiile ofertei dvs.:

• Cum rezolvi problema clientului tău
• Rezultatul rezolvării problemei
• Ce te deosebește de concurență

Povestea argumentului tău de vânzări este despre ei , nu despre tine. Ann Handley a spus cel mai bine,

„Fă din client eroul poveștii tale.”

3. Demonstrează

Susține-ți argumentul de vânzări cu rezultate. Povestea dvs. spune perspectivei despre rezultatele produsului sau serviciului dvs. Arată -le efectele utilizării soluției tale.

Ce se califică drept dovadă de încredere?

Mărturiile oferă clienților tăi potențiali dovezi de la colegii lor că soluția ta funcționează.

• 84% dintre oameni au încredere în recenziile clienților la fel de mult ca în propriii lor prieteni
• 90% dintre oameni au încredere în recomandările de la un egal, 70% au încredere în recomandările de la cineva pe care nici măcar nu o cunosc

Rezultatele succesului clienților le oferă clienților potențiali dovezi măsurabile și ajută la stabilirea așteptărilor.

• În 2017, 78% dintre consumatori au folosit studii de caz pentru a cerceta înainte de a face o achiziție
• Rezultatele ajută un client potențial să se imagineze într-un scenariu viitor în care experimentează acele rezultate

Dovada sociala

• Studiul lui Naveen Amblee și Tung Bui dezvăluie că prezența dovezilor sociale face ca produsele să fie de două ori mai probabil să fie achiziționate decât fără ea.
• Mențiunile media, integrările, evaluările și recenziile vă fac credibil prin validarea terților.

4. Exersează-ți pitch-ul, dar nu-l repeta

Dacă îți exersezi argumentul de vânzări în prealabil, vei suna încrezător și informat. Nu vrei ca clienții tăi potențiali să creadă că este prima dată când treci prin asta. Dacă sună de parcă ai încredere în ceea ce spune propunerea ta, la fel va fi și un potențial client.

Pe de altă parte, prea multă practică poate face ca argumentul tău de vânzare să sune repetit. Dacă propunerea ta sună ca ceva ce un milion de alte persoane au auzit înainte, te poate face să pari neautentic și poate face ca un potențial client să fie mai puțin interesat să asculte.

Care este diferența?

Practicat înseamnă:

• Lustruit
• Curat
• Concis
• Eficient
• De conversaţie

Știi ce spui și unde mergi. Dar practica înseamnă și a ține cont de variație.

Un pitch exersat permite modificări ale anumitor aspecte ale pitch-ului pe baza:

• Situatia
• Afacerea prospectului dvs
• Perspectiva în sine

Un argument de vânzare repetat este:

• Conserve
• Nefiresc
• Robotic
• Rigid

Când pitch-ul trece pe teritoriul „repetat”, reprezentantul de vânzări se concentrează mai mult pe ordinea cuvintelor și mai puțin pe prospect. Nu există nicio variație sau conversație, nicio ieșire în afara scenariului. Există doar următoarea linie.

După cum a spus Chris Orlob,

„Limbajul tău te va face să fii relegat la persoana cu care suni.”

Dacă vorbești ca un director, vei putea vorbi cu unul. Dacă vorbești ca un reprezentant de vânzări, va trebui să încerci să vinzi unei persoane fără putere de cumpărare.

O notă rapidă despre apelurile la rece

Să te gândești la argumentele de vânzare doar în termeni de „apel rece” poate fi o mare greșeală.

Într-un scenariu de apel la rece, aveți doar (maaaaybe) 30 de secunde pentru a le atrage atenția.

Probabil, mai puțin de 5 secunde dacă nu te cunosc deja.

Urmând exemplele de mai sus sau folosirea unui fel de „șablon” din nou și din nou, s-ar putea să obțină unele rezultate, dar nu despre ce să scriem acasă.

Mai jos sunt cele 4 aspecte de bază pe care vânzările dvs. la rece le consideră mai convingătoare.

Concluzie: faceți argumentul de vânzare mai uman

Propunerile de vânzare de succes fac o conexiune la nivel uman:

• Emoţie
• Povestirea
• Empatie
• Autenticitate

Exemplele de mai sus le folosesc într-o oarecare măsură pentru a face o legătură cu perspectivele lor.

Perspectivă expertă: Trish Bertuzzi, fondatorul Bridge Group Inc. și autoarea cărții The Sales Development Playbook, rezumă cele mai importante 3 elemente ale unui argument de vânzare de succes:

„Există 3 componente majore în joc atunci când încerci să interacționezi cu un potențial cumpărător. Prima este empatia. Trebuie să-i anunțați cumpărătorului că le înțelegeți provocările.

A doua este credibilitatea. De asemenea, trebuie să anunțați cumpărătorul că aveți suficiente informații la îndemână încât o conversație cu dvs. ar fi valoroasă.

În sfârșit, trebuie să trezești curiozitatea. Dacă ceea ce ai articulat nu este interesant atunci tot restul iese pe fereastră. Oamenii câștigă în jocul de conversație. Sa nu uiti asta."