Cum să creezi un plan de vânzări în 10 pași (+ șablon gratuit)

Fiecare echipă de vânzări are un fel de plan, chiar dacă este doar „vinde mai mult din produsul/serviciul pe care ești angajat să-l vinzi”.

Cu toate acestea, fără un plan de vânzări codificat, poate fi dificil să oferi unei echipe de vânzări motivația și scopul de care au nevoie pentru a implica cu succes clienții și pentru a continua să genereze venituri.

Lipsa unui plan de vânzări care este scris și aprobat de părțile interesate poate duce la confuzie cu privire la ceea ce ar trebui și nu ar trebui să facă reprezentanții de vânzări, ceea ce poate fi demotivant.

Ar putea părea descurajantă – sau consumatoare de timp – să alcătuiești un întreg plan de vânzări, dar nu trebuie să fie. Iată cum să creați un plan de vânzări amănunțit în zece pași simpli.

1. Decideți-vă cronologia

Stabilirea obiectivelor și conturarea tacticilor nu va fi productivă dacă nu lucrați pentru o dată până la care vă veți măsura eforturile.

Prin urmare, determinarea cronologiei planului dvs. de vânzări ar trebui să fie principala dvs. considerație. Când veți fi gata să vă porniți planul și când este un timp rezonabil pentru a măsura rezultatele planului în raport cu obiectivele dvs. SMART?

Amintiți-vă că trebuie să oferiți planului șansa de a avea un impact, așa că această cronologie nu ar trebui să fie prea restrictivă. Cu toate acestea, doriți să vă asigurați că sunteți suficient de flexibil pentru a vă ajusta planul dacă nu produce rezultatele dorite.

Majoritatea termenelor planului de vânzări acoperă aproximativ un an, care poate fi segmentat în patru trimestre și/sau două jumătăți pentru a-l face puțin mai ușor de gestionat.

2. Conturează contextul

Utilizați prima pagină a planului de vânzări pentru a sublinia contextul în care a fost creat planul de vânzări.

Care este starea actuală a organizației? Care sunt provocările și punctele tale de durere? Ce victorii recente ai experimentat?

Aveți restricții mai stricte asupra fluxului de numerar sau veniturile par să crească exponențial? Cum se descurcă echipa ta de vânzări în prezent?

Deși veți discuta despre planul dvs. de afaceri și foaia de parcurs mai târziu în document, puteți, de asemenea, să subliniați viziunea pe termen lung pentru afacere în această secțiune. De exemplu, unde vrei să vezi afacerea peste cinci ani?

Compararea situației actuale cu viziunea dvs. va sublinia decalajul dintre locul în care vă aflați acum și locul în care trebuie să vă aflați și va ajuta la inspirarea planului de vânzări.

3. Misiunea și valorile companiei

Este esențial să vă puneți misiunea și valorile în centrul afacerii dvs. Trebuie să le încorporați în fiecare funcție – și aceasta include planul dvs. de vânzări.

Prezentarea misiunii și valorilor dvs. în planul dvs. de vânzări vă asigură că vă amintiți pentru ce tinde compania și, la rândul său, vă ajută să vă asigurați că abordarea și tactica dvs. vor sprijini aceste obiective.

Rețineți: o misiune puternică a mărcii și valorile autentice vor ajuta la creșterea loialității clienților, a reputației mărcii și, în cele din urmă, a vânzărilor.

4. Piața țintă și Poziționarea produsului/serviciului

În continuare, va trebui să descrieți piața sau piețele în care lucrați.

Care este piața sau industria dvs. țintă? Apoi, rețineți de ce: ce cercetare v-a determinat să concluzionați că aceasta a fost piața optimă pentru dvs.?

Cine este clientul tău ideal din această industrie? Care sunt caracteristicile lor? Acesta ar putea fi, de exemplu, titlul postului, locația geografică și dimensiunea companiei. Aceste informații formează profilul dvs. ideal de client.

Dacă ați aprofundat mai mult în cercetarea publicului și ați dezvoltat personaje în jurul pieței dvs. țintă, includeți-le și aici.

În cele din urmă, discutați unde se află produsul sau serviciul dvs. pe piață. Cum este poziționat din punct de vedere al prețului și al calității? Care sunt USP-urile sale?

5. Echipa de vânzări și resurse

Acest pas este simplu: faceți o listă cu resursele dvs. de vânzări, începând cu o scurtă descriere a fiecărui membru al echipei dvs. de vânzări.

Includeți numele, titlul postului, perioada de timp petrecută în companie și, dacă este cazul, salariul. Care sunt punctele lor forte? Cum pot fi implementate pentru a vă ajuta să vă atingeți obiectivele?

De asemenea, ar trebui să includeți note despre lacunele din echipa dvs. de vânzări și dacă intenționați să recrutați membri noi ai echipei în aceste (sau alte) roluri.

Apoi, enumerați celelalte resurse. Acestea pot fi instrumente, software sau acces la alte departamente, cum ar fi echipa de marketing - orice intenționați să utilizați în execuția planului dvs. de vânzări. Aceasta este o modalitate rapidă de a elimina orice instrumente sau resurse de care nu aveți nevoie.

6. Activități concurente

Următorul pas în crearea planului dvs. de vânzări implică oferirea unei imagini de ansamblu asupra activităților non-vânzări care vor avea loc în timpul implementării planului dvs. de vânzări.

Ar trebui incluse orice planuri de marketing public, lansări viitoare de produse sau oferte sau reduceri, precum și orice evenimente relevante. Acest lucru vă va ajuta să planificați tactici de vânzare în jurul acestor activități și să vă asigurați că profitați la maximum de ele.

7. Foaia de parcurs de afaceri

Pentru acest pas, scrieți o prezentare generală a foii de parcurs a afacerii, precum și a zonelor în care activitățile de vânzări pot ajuta sau accelera acest plan. Pentru a face acest lucru, va trebui să colaborați cu CEO-ul, directorul general sau consiliul de administrație.

În cele mai multe cazuri, afacerea va avea deja o foaie de parcurs care a fost aprobată de părțile interesate. Este datoria managerului de vânzări să elaboreze un plan de vânzări care nu numai că completează această foaie de parcurs, dar îi facilitează obiectivele.

Având în vedere acest lucru, evidențiați zonele din foaia de parcurs care ar trebui să fie puncte de contact pentru echipa de vânzări. Ce va trebui să facă departamentul dumneavoastră în fiecare punct al foii de parcurs pentru a atinge aceste obiective globale ale companiei?

8. Obiective de vânzări și KPI

O altă parte importantă a planului de vânzări implică obiectivele dvs. de vânzări și KPI-urile.

Subliniați fiecare obiectiv, alături de KPI-urile pe care îi veți folosi pentru a-l măsura. Includeți o listă de valori pe care le veți folosi pentru a urmări acești KPI, precum și un termen limită pentru când proiectați că obiectivul va fi atins.

Este vital să facem aceste obiective tangibile și măsurabile.

Un exemplu prost de obiectiv este următorul:

Scopul 1: Creșterea vânzărilor în gama de produse și servicii a companiei

Un obiectiv mai bun ar arăta ceva de genul:

Obiectivul 1: generați peste 500.000 USD în venituri de la clienți noi prin achiziționarea de produse X până la data X.

9. Plan de acțiune

Acum că ți-ai stabilit obiectivele, trebuie să explici cum le vei atinge.

Planul dvs. de acțiune poate fi stabilit săptămână de săptămână, lună de lună sau trimestru de trimestru. În cadrul fiecărui segment, trebuie să enumerați toate activitățile și tacticile de vânzări pe care le veți implementa - și termenele limită și punctele de contact de-a lungul drumului.

Deși aceasta este probabil cea mai complexă parte a planului de vânzări, aici este locul în care liderii de vânzări sunt cei mai puternici. Ei știu cel mai bine care abordare va funcționa pentru echipa lor, compania și piața lor.

10. Buget

Bugetele variază de la o echipă la alta și de la o companie la alta, dar indiferent de situația dvs., este important să vă includeți bugetul în planul de vânzări.

Cum veți ține seama de banii cheltuiți pe noi angajări, salarii, tehnologie, instrumente și călătorii? Unde bugetul este strâns, care vor fi prioritățile tale și ce trebuie eliminate?

Secțiunea de buget ar trebui să facă referiri la planul dumneavoastră de acțiune și la pagina „echipă de vânzări și resurse” pentru a explica cheltuielile.

Șablon de plan de vânzări

Coperta

[Inserați numele companiei] Plan de vânzări

Cronologie: [Data de începere]-[Data de încheiere]

Creat de: [Nume]

Semnat de: [Numele părților interesate]

Pagina 1: Cuprins

[Inserați cuprins]

Pagina 2: Context

Răspunde la următoarele întrebări:

• Care este starea organizației acum?
• Cum se descurcă echipa ta de vânzări în prezent?
• Cu ce ​​provocări se confruntă organizația?
• Cu ce ​​provocări se confruntă echipa de vânzări?

Pagina 3: Misiune și valori

[Inserați declarația de misiune a companiei]

Valoarea 1:

Valoarea 2:

Valoarea 3:

Valoarea 4:

Valoarea 5:

[Declinarea răspunderii conform căreia toate activitățile de vânzare ar trebui să se desfășoare în conformitate cu aceste valori și spiritul în care sunt destinate]

Pagina 4: Piața țintă și Poziția pe piața produselor/serviciilor

Piața/industriei țintă:

Pozitionare in industrie:

Profilul ideal de client:

Persona 1:

Persona 2:

Persona 3:

Persona 4:

Pagina 5: Echipa de vânzări și resurse

[Nume]

[Denumirea funcției]

[Sarcini si responsabilitati]

[Durata de timp la companie]

[Punte forte]

Repetați cele de mai sus pentru fiecare membru al echipei.

Lista resurselor suplimentare (inclusiv costul):

Pagina 6: Activități concurente

Subliniați următoarele activități viitoare, alături de date. Evidențiați unde ar trebui să fie implicați membrii echipei de vânzări.

Activitati de marketing:

Lansări de produse:

Oferte/reduceri:

Evenimente:

Pagina 7: Foaia de parcurs pentru afaceri

[Inserați foaia de parcurs de afaceri, așa cum sa convenit de către toate părțile interesate relevante]

Pagina 8: Obiective de vânzări și KPI

Obiectivul de vânzări 1:

Termen limita:

KPI a:

KPI b:

KPI c:

Obiectivul de vânzări 2:

Termen limita:

KPI a:

KPI b:

KPI c:

Obiectivul de vânzări 3:

Termen limita

KPI a:

KPI b:

KPI c:

Pagina 9: Plan de acțiune

• Ce acțiuni veți întreprinde pentru a atinge obiectivul de vânzări 1?
• În ce date veți întreprinde aceste acțiuni?
• Cine va fi partea interesată pentru aceste acțiuni?
• Cine va fi implicat în aceste acțiuni?
• Ce acțiuni veți întreprinde pentru a atinge obiectivul de vânzări 2?
• În ce date veți întreprinde aceste acțiuni?
• Cine va fi partea interesată pentru aceste acțiuni?
• Cine va fi implicat în aceste acțiuni?
• Ce acțiuni veți întreprinde pentru a atinge obiectivul de vânzări 3?
• În ce date veți întreprinde aceste acțiuni?
• Cine va fi partea interesată pentru aceste acțiuni?
• Cine va fi implicat în aceste acțiuni?

Pagina 10: Buget

[Bugetul total pentru cronologie]

Cheltuieli cu salariul:

[Enumerați alte cheltuieli prevăzute, cu referire la planul de acțiune]

Buget reportat: