14 moduri de a crește productivitatea vânzărilor: sfaturi pentru a încheia mai multe oferte

E-mailuri. Apeluri telefonice. Întâlniri. Mai multe întâlniri.

Vânzările sunt un mediu cu ritm rapid și poate fi greu să găsești timp pentru a face tot ce trebuie făcut.

Dacă sunteți reprezentant de vânzări sau manager de vânzări, încercați în mod constant să strângeți încă o picătură de productivitate din zi.

Organizațiile de vânzări sunt atât de eficiente pe cât sunt de eficiente. Concentrarea pe vânzări productive vă poate ajuta...

• Închideți mai multe oferte (pentru că ați făcut o prospectare mai bună, ați făcut mai multe apeluri la rece și ați petrecut timpul pe cei mai buni clienți potențiali)
• Să aibă o rată de conversie mai mare (pentru că știi pe cine să te concentrezi și te-ai exersat să le transformi)
• Îmbunătățiți rezultatul final (deoarece o lună de vânzări slabă este o lună de afaceri slabă - și când toată lumea atinge cota, afacerea dvs. prosperă)

Iată 14 sfaturi privind productivitatea vânzărilor care pot ajuta la creșterea vânzărilor.

1. Petreceți prima oră prospectând
2. Calificați clienții potențiali mai eficient
3. Tratați apelurile ca pe niște întâlniri față în față
4. Grupați timpul petrecut răspunzând la e-mail
5. Trimite e-mailuri mai precise
6. Petreceți mai mult timp în avans cercetării
7. Înțelegeți profilul dvs. ideal de client
8. Curățați-sau automatizați-vă CRM-ul
9. Utilizați scorul automatizat de clienți potențiali
10. Îmbunătățiți instruirea în vânzări și integrarea
11. Înțelegeți măsurarea vânzărilor dvs
12. Recompensează lucrările bine făcute
13. Încurajați recomandările
14. Aliniați vânzările și marketingul

1. Petrece prima oră prospectând

Dacă nu aveți suficiente clienți potențiali în cartea dvs. de afaceri, nu veți putea niciodată să încheiați suficiente oferte.

La fel de important, nu te poți baza pe nimeni altcineva pentru a-ți obține clienții potențiali de care ai nevoie.

Ai nevoie de piste. Ai nevoie de pistele potrivite. Și le puteți obține prin prospectare, indiferent dacă asta înseamnă...

• E-mail de ieșire
• Diseminare și cercetare pe LinkedIn
• Apeluri reci

Anthony Iannarino este un vorbitor internațional și lider de vânzări. El scrie la The Sales Blog și este autorul cărților The Lost Art of Closing și The Only Sales Guide Youll Ever Need.

Sfatul lui pentru vânzătorii care doresc să devină mai productivi este:

„Petreceți prima oră pe prospectare. Nu există nimic mai important pentru a fi productiv decât a crea noi oportunități. Productivitatea în vânzări se măsoară în oportunități create și câștigate. Toate celelalte sunt necesare, dar nu suficiente pentru a genera rezultatele prin care se măsoară productivitatea în vânzări.”

Dacă nu prospectați bine, viteza lead-ului va încetini. Veți pierde timpul cu clienți potențiali mai rele și veți rămâne fără clienți potențiali grozavi de care aveți nevoie.

2. Calificați mai eficient clienții potențiali

Dacă urmăriți clienți potențiali slabi, veți pierde mult timp pe „ clienți zombi ” care nu devin niciodată clienți.

În strategia dvs. de vânzări, este esențial să definiți ceea ce califică un client potențial, atât din perspectiva de marketing, cât și din perspectiva vânzărilor.

Cu alte cuvinte – cu cine ar trebui să petreacă timpul discutând echipa ta de vânzări?

Dacă ați întrebat vreodată „care este cel mai bun mod de a crește eficiența vânzărilor” – acesta este cel mai bun mod. Stivuiți pachetul în favoarea dvs. hrănind sau filtrand clienții potențiali care nu se potrivesc.

Un anumit tip de sistem de punctare sau de calificare este crucial. Factorii pe care i-ați putea folosi includ...

• În ce domeniu se află contactul
• Cât de mare este organizarea conducerii
• Valoarea anuală a contractului (ACV)
• Dacă liderul a făcut o solicitare de contact
• Punctele de durere specifice pe care vi le-a dat plumbul
• Informații firmografice, fie colectate de la lead, fie extrase de pe o platformă de îmbogățire a datelor precum Clearbit
• Implicare cu îndemnuri specifice
• Comandă vizite pe pagină

Colectarea de informații despre potențiali prin formulare, segmentarea comportamentului și îmbogățirea datelor vă poate oferi toate informațiile de care aveți nevoie înainte de a pierde timpul cu clienții potențiali slabi.

3. Tratează apelurile ca pe niște întâlniri față în față

Cei mai buni reprezentanți de vânzări iau apelurile în serios.

Când nu aveți nevoie să întâlniți oameni în persoană, este ușor să adoptați o abordare relaxată a apelurilor. Colleen Francis de la Engage Selling susține că aceasta este o greșeală care poate afecta eficiența vânzărilor:

„Tratați apelurile telefonice în același mod în care ați face o întâlnire față în față cu un client. Blocați ora din calendar, puneți-vă telefonul pe DND, opriți-vă e-mailul, telefonul mobil și orice site-uri de socializare și închideți ușa biroului. Concentrarea instituționalizării va avea ca rezultat mai multă muncă efectuată la un nivel de calitate mult mai ridicat.”

Când sunteți la un apel, renunțați la tot. Nu vă ocupați de vreo sarcină administrativă. Nu vă gândiți la prânz.

Rămâi concentrat pe întrebările tale de descoperire. Concentrați-vă pe întrebările dvs. ulterioare. Fiți gata să împingeți pentru încheiere sau să mutați afacerea la următoarea etapă a conductei dvs.

4. Grupați timpul petrecut răspunzând la e-mail

Dacă îți petreci timpul întrerupt în mod constant răspunzând la e-mailuri, nu vei termina niciodată munca ta cea mai importantă.

În Săptămâna de lucru de patru ore , Tim Ferriss recomandă să vă grupați răspunsurile în doar două ori pe zi (11:00 și 16:00).

Dacă utilizați e-mailul pentru a face prospectare sau pentru a urmări clienții potențiali, este posibil ca aceasta să nu fie o opțiune pentru dvs. Dar principiul din spatele ideii mai poate funcționa.

În loc să utilizați e-mailul în mod reactiv (de câte ori primiți e-mail), rezervați în mod proactiv momente specifice în care veți lucra la e-mail și concentrați-vă pe alte activități în alte momente.

Unele e-mailuri nu pot fi evitate:

• Este posibil să fie nevoie să faceți activități de informare care nu pot fi automatizate (prin intermediul unui instrument precum oureach.io sau Ninja Outreach).
• Este posibil să fie nevoie să urmăriți întâlnirile sau apelurile telefonice (CRM-ul dvs. ar trebui să poată trimite note, mementouri și sarcini pentru aceasta).

Grupați această lucrare – astfel încât să vă puteți parcurge rapid și să vă concentrați pe apelurile care încheie oferte.

5. Trimite e-mailuri mai precise

Înțelepciunea comună despre e-mailuri este că mai scurt este mai bine. Dreapta?

Pot fi. În realitate, productivitatea dvs. de vânzări se va îmbunătăți dacă vă concentrați pe trimiterea de e-mailuri mai precise în locul celor mai scurte.

Cal Newport, autorul cărții Deep Work , a stabilit un proces în trei pași pentru a economisi timp prin trimiterea de e-mailuri mai bune.

1. Identificați scopul unui e-mail
2. Descoperiți procesul care va atinge acest obiectiv
3. Explicați procesul în detaliu, astfel încât toată lumea să-l înțeleagă

În exemplul pe care îl dă, imaginați-vă că încercați să vă întâlniți cu un prieten la o cafea. În loc să răspunzi la „Vrei să iei o cafea cândva?” cu „Sigur, ce funcționează”, dați un răspuns mai detaliat. Puteți include:

• De câteva ori funcționează pentru tine
• O locație sugerată
• Un număr de telefon la care să vă contactați (eliminați înainte și înapoi)

Dar pentru productivitatea vânzărilor?

Aceleași principii se aplică ori de câte ori încercați să stabiliți o întâlnire. Fiți precis, furnizați ore specifice și poate utilizați un serviciu precum Calendly pentru a ușura procesul de rezervare.

6. Petreceți mai mult timp în avans cercetării

Nu intra într-un apel de vânzări rece.

Dacă ați ajuns la punctul în care există un apel sau o întâlnire cu un client potențial, ar trebui să vă petreceți cel puțin câteva minute pregătindu-vă și, în mod ideal, ați face atâta pregătire cât aveți timp.

Înțelegerea profundă a unei anumite perspective vă poate oferi noi idei despre cum să vă prezentați ofertele.

• Ce caracteristici și beneficii ar trebui să subliniați?
• Care sunt preocupările care pot împiedica această perspectivă specifică să se transforme?

Petrecerea mai mult timp pe cercetare vă poate îmbunătăți rata de conversie și poate face ca procesul de vânzare să meargă mai ușor.

Revizuirea site-ului web al prospectului este un lucru dat. De asemenea, ar trebui să căutați informații de fundal despre compania lor, să extrageți orice informații pe care le puteți găsi online și să obțineți informații suplimentare dintr-un instrument de îmbogățire a datelor.

7. Înțelegeți profilul dvs. ideal de client

Care sunt cei mai buni clienți ai tăi?

În vânzări, trebuie să cunoașteți principalii factori de venituri pentru afacerea dvs. Concentrarea pe clienții care creează cea mai mare valoare pentru afacerea dvs. este o modalitate esențială de a crește productivitatea vânzărilor.

Dacă știi mai multe despre cei mai buni clienți ai tăi, este mai ușor să spui unde ar trebui să-ți petreci cea mai mare parte a timpului de vânzări

8. Curățați-sau automatizați-vă CRM-ul

Un CRM dezordonat adaugă timp inutil la fiecare tranzacție. De fiecare dată când trebuie să introduceți manual date sau să actualizați oferte (și să vă amintiți cum să faceți aceste lucruri), pierdeți timp care ar putea fi cheltuit cu orice altceva.

Sună cunoscut vreunul dintre acestea?

• CRM-ul tău este dezordonat, așa că mai mulți oameni lucrează la aceeași afacere - iar transferul merge prost
• Reprezentanții de vânzări care lucrează în domeniu nu pot găsi informațiile de care au nevoie pe telefoanele lor
• Trebuie să petreceți timp – pentru fiecare tranzacție – căutând prin CRM-ul dvs. pentru a găsi informațiile relevante
• Notele pe care le luați în timpul unui apel s-ar putea să nu mai fie văzute de nimeni niciodată

Luați câteva ore în fiecare lună pentru a vă menține CRM-ul curat. Vă va economisi timp pe termen lung.

Și mai bine, utilizați automatizarea de marketing pentru a vă actualiza automat CRM-ul și pentru a elimina integral pașii de introducere a datelor.

9. Utilizați scorarea automată a clienților potențiali

Scorul potențial vă poate ajuta să identificați momentul perfect pentru a urmări (și a notifica în acel moment). Vă ajută să răspundeți la întrebări precum:

• Urmăriți la momentul potrivit?
• Care este momentul exact în care un lead calificat în marketing devine un lead calificat în vânzări?

Configurați scorul potențial printr-o platformă de automatizare de marketing pentru a urmări când contactele deschid mesaje și interacționează cu comunicările dvs.

Apoi, primiți notificări când potențialii dvs. ating un anumit prag de scor, astfel încât să puteți urmări persoane cu șanse mai mari să facă conversii.

În general, oportunitățile de automatizare a proceselor manuale, din culise, sunt o modalitate excelentă de a elibera timp.

10. Îmbunătățiți instruirea în vânzări și integrarea

Reprezentanții de vânzări ar trebui să se antreneze de-a lungul carierei lor. Dacă o sesiune de instruire face ca un reprezentant de vânzări să fie cu 1% mai productiv, acesta va face echivalentul a 200 de ore de muncă suplimentară pe parcursul unui an.

Acum imaginați-vă dacă întreaga dvs. organizație de vânzări ar fi cu doar 1% mai eficientă - asta înseamnă 200 de ore suplimentare de muncă de persoană .

(Apropo, nu spun asta doar eu. Acest sfat vine de la legendarul CEO Andy Grove).

Acesta este mai degrabă un sfat organizațional decât unul individual, dar petrecerea timpului antrenându-vă echipa vă poate aduce roade în productivitatea vânzărilor pe termen lung.

O bună integrare este primul pas către o echipă de vânzări puternică, dar formarea continuă are și valoare. Fiecare lecție pe care o predați poate avea un efect de undă în întreaga forță de vânzări și vânzări.

Îmbunătățirea tehnicilor de vânzare; îmbunătăți vânzările.

La nivel individual, exersarea și îmbunătățirea constantă te pot ajuta și pe tine. Dacă vă puteți îmbunătăți abilitățile și puteți converti mai repede oferte cu valoare mai mare, productivitatea dvs. de vânzări crește, prin definiție.

11. Înțelegeți măsurarea vânzărilor

Dacă nu aveți KPI-urile de vânzări rezolvate, de unde știți dacă investiția dvs. în vânzări dă roade?

Urmăriți valorile cheie, astfel încât să puteți identifica legăturile slabe în procesul dvs. de vânzare. Dacă puteți găsi locuri în care ofertele trec prin fisuri - unde o afacere care ar putea fi câștigată este în schimb pierdută - vă puteți îmbunătăți rata de conversie și puteți obține rezultate mai bune.

Expertul în productivitate Steve Scott de la Develop Good Habits subliniază că este ușor să cazi în capcana „a munci mai mult”:

„ Mulți oameni din forța de vânzări cred că a lucra mai mult și mai mult va echivala cumva cu mai multe vânzări. Această idee nu poate fi mai greșită. Lucrul la prea multe lucruri simultan, neclaritatea obiectivelor și neînțelegerea valorilor vă poate determina să munciți din greu. Dar nu funcționează eficient.”

12. Recompensează lucrările bine făcute

Pachetele de compensare pentru vânzări implică adesea (chiar de obicei) comisioane. Dar să vă asigurați că recunoașteți eforturile de vânzări de succes cu întărire pozitivă poate fi un motivator puternic.

Nu te baza doar pe comisioane ca motivator. După cum spune L. David Marquet în cartea sa de conducere Turn the Ship Around, lauda este cea mai eficientă atunci când este imediată . Nu ore sau zile după un succes, ci minute sau secunde.

13. Încurajați recomandările

Noile clienți potențiali care vin prin cuvântul în gură sunt mult mai probabil să fie interesați de ceea ce aveți de oferit.

De asemenea, este mai ușor să-i transformi în clienți.

Deținerea unui voucher de client existent pentru dvs. este uriaș, iar stabilirea de stimulente de recomandare - indiferent dacă iau forma de puncte, cupoane sau credit - vă poate economisi timp și efort la fiecare vânzare.

14. Aliniați vânzările și marketingul

Prea multe companii au echipe de marketing și vânzări care abia vorbesc între ele.

Doriți să evitați situațiile în care echipele de vânzări aruncă clienții potențiali de calitate scăzută din marketing. A avea puncte de contact regulate între echipele de vânzări și de marketing vă poate ajuta să creați clienți potențiali mai bine calificați.