Proiecția vânzărilor: Cum să proiectați vânzările viitoare

Planificarea este fundamentul succesului în afaceri. Dacă doriți să cuceriți piața, să vă dezvoltați efortul și să rămâneți în fața concurenței, trebuie să munciți din greu și să oferiți un produs grozav.

Cu toate acestea, dacă doriți ca compania dvs. să reziste testului timpului, trebuie să vă stabiliți și obiectivele.

Deși niciunul dintre noi nu poate vedea ce ne rezervă ziua de mâine, există tehnici de afaceri care ne permit să tragem o cale către succesul nostru și să începem să construim viitorul pe care ni-l dorim astăzi.

În acest articol, vorbim despre un astfel de instrument – ​​proiecția vânzărilor – și explicăm cum să îl folosim și să beneficiam de el.

Citiți mai departe și luați notițe!

Ce sunt proiecțiile de vânzări?

O proiecție a vânzărilor este o estimare pe care o fac companiile pentru a prevedea și planifica vânzările și veniturile viitoare.

În funcție de faptul că compania este deja consacrată sau startup, datele folosite pentru a construi o proiecție pot fi derivate din înregistrări istorice interne sau din resurse și analize din industrie.

Pe baza acestor informații, afacerea poate concepe un curs de dezvoltare pentru o anumită perioadă de timp, luând în considerare toți factorii care o afectează și stabilind obiective și KPI pentru a eficientiza implementarea acestuia.

În termeni simpli, o proiecție de vânzări este echivalentul „unde te vezi în 5 ani” al obiectivelor de vânzări și venituri ale unei companii.

Proiecția vânzărilor vs. Prognozarea vânzărilor

Termenii proiecție vânzări și prognoză vânzări sunt adesea folosiți în mod interschimbabil. Deși au multe în comun, sunt două lucruri diferite.

Proiecția vânzărilor vs. Prognozarea vânzărilor

Prognozarea vânzărilor

• Estimează vânzările cel mai probabil
• Eficient pentru previziuni pe termen scurt
• Funcționează cu date istorice și date în timp real

Proiecții de vânzări

• Estimează rezultatele de vânzări dorite
• Eficient în planificarea pe termen lung
• Funcționează cu date istorice, în timp real și prezise

Prognoza vânzărilor utilizează date reale și istorice pentru a calcula și prezice cifre realiste de vânzări care pot fi atinse în viitorul apropiat.

Este o tehnică pe care companiile o folosesc pentru a-și planifica bugetul, veniturile și finanțele pentru perioade scurte de timp, cum ar fi un trimestru sau un an, pe baza informațiilor actuale și a factorilor care sunt mai mult sau mai puțin în controlul lor.

În timp ce previziunile de vânzări sunt, de cele mai multe ori, precise și eficiente, pe măsură ce trece timpul, prea mulți dintre factorii relevanți pe care se bazează devin instabili și greu de prevăzut. Și acest lucru le reduce fiabilitatea.

Proiecțiile de vânzări includ planificarea viitoare la scară largă și se concentrează mai mult pe vânzările pe care afacerea dorește să le realizeze, mai degrabă decât pe cele pe care datele le arată.

Cu alte cuvinte, atunci când realizează proiecții de vânzări, companiile își stabilesc obiective de vânzări pe care doresc să le atingă pe termen lung și fac inginerie inversă cum se poate realiza.

De ce sunt importante proiecțiile de vânzări?

Proiecțiile de vânzări sunt utilizate în planificarea financiară și strategică pentru a măsura succesul unei afaceri și potențialul său de creștere și dezvoltare. Ele pot fi, de asemenea, utilizate în evaluarea riscurilor, vânătoarea de investitori, achiziția de talente și managementul resurselor.

Iată cum le puteți folosi în afacerea dvs.:

• Strategiază dezvoltarea organizației tale . Estimând vânzările viitoare și ceea ce este necesar pentru a le atinge, puteți planifica și stabili o strategie de creștere. Datele vă pot ajuta procesul de luare a deciziilor și, eventual, pot reduce riscurile de eșec.
• Dispozitiv noi modele de afaceri . Pe baza specificațiilor produsului dumneavoastră și a tendințelor cererii pieței, puteți construi modele de afaceri care vă vor facilita cifrele de vânzări dorite.
• Planificați resursele pe perioade lungi de timp . Cu datele din proiecțiile de vânzări, poți calcula resursele necesare pentru ca afacerea ta să crească și să se dezvolte. Aceasta include finanțare, bugete, forță de muncă, consumabile, cheltuieli organizaționale și tot ce are nevoie afacerea dvs.
• Atrageți noi investitori și sprijin financiar . Cu un plan clar pentru viitor și previziuni de vânzări bazate pe date, puteți prevedea sprijinul financiar de care aveți nevoie în ceea ce privește împrumuturile și investițiile. În plus, puteți folosi informațiile pentru a vă justifica nevoile părților interesate și pentru a vă planifica finanțele.

Cum să proiectați vânzări viitoare

Iată cum să proiectați vânzările viitoare în 6 pași:

Cum să proiectați vânzări viitoare

1. Listați toate produsele și serviciile dvs
2. Luați în considerare toate canalele de vânzare
3. Analizați datele curente și istorice
4. Colectați și revizuiți informațiile PESTEL
5. Stabiliți obiective de vânzări
6. Creați proiecții de vânzări

1. Listați toate produsele și serviciile dvs

Pentru a putea crea o proiecție de vânzări, trebuie să știi ce produse și servicii vei vinde. Aceasta include nu numai articolele care se află în prezent în inventarul dvs., ci și pe cele pe care intenționați să le lansați în perioada desemnată.

În acest scop, trebuie să aveți o idee clară despre lansările viitoare, inclusiv când vor avea loc, cum, de ce resurse veți avea nevoie etc.

Dacă nu aveți încă aceste informații, puteți crea o proiecție cu datele dvs. curente. Apoi, actualizați-l odată ce noile dvs. proiecte se află într-un stadiu mai avansat de dezvoltare.

În plus, puteți lua în considerare crearea unei proiecții generale de vânzări pentru întregul dvs. inventar și proiecții de sine stătătoare pentru fiecare produs separat. În acest fel, veți avea o idee mai bună despre modul în care fiecare dintre soluțiile dvs. contribuie la creșterea generală și la planurile de venituri. De asemenea, ajută la distribuirea resurselor în consecință.

2. Luați în considerare toate canalele de vânzare

Atunci când construiți proiecții de vânzări, asigurați-vă că țineți cont de toate canalele de vânzare, precum și de potențialele oportunități pe care intenționați să le explorați.

De exemplu, vă puteți baza în mare parte pe vânzările de cărămidă și mortar acum, dar dacă există o transformare digitală în carduri, aceasta va schimba complet numerele și va adăuga noi variabile la ecuație.

Vânzările digitale deschid porți către noi piețe – locale și internaționale – și necesită diferite tipuri de resurse. În plus, sunt susținute de canale de marketing complet diferite. Ca rezultat, este posibil să fii nevoit să creezi noi departamente, să angajezi oameni noi, să investești în noi instrumente etc.

Cât de bine implementați transformarea va defini cât de succes vor avea vânzările dvs. viitoare.

De asemenea, dacă prosperați în eforturile dvs. digitale, poate doriți să vă reconsiderați întreaga abordare față de vânzările fizice și să treceți la un model de afaceri complet nou.

Apropo de modele de afaceri, analizând starea pieței și specificul produsului dvs., puteți găsi noi modalități de a profita de produsele și serviciile dvs. Planificarea acestora sau cel puțin luarea în considerare a acestora în proiecțiile dvs. de vânzări poate fi foarte benefică.

3. Analizați datele curente și istorice

Deși vânzările viitoare proiectate reprezintă un număr fictiv, pentru a-și îndeplini scopul în mod corespunzător și a fi de încredere, ele trebuie totuși să se bazeze pe date reale.

Informațiile relevante pe care trebuie să le luați în considerare depind în totalitate de structura și organizarea afacerii dvs. Cu toate acestea, unele dintre domeniile de luat în considerare includ:

• Numar de angajati
• Numărul de vânzători
• Cote de reprezentanți de vânzări
• Rezultatele reprezentanților de vânzări pe o bază lunară și anuală
• Performanța canalelor de vânzări
• Vânzări pe canal
• Venituri pe canal
• Cererea pieței
• Rate de succes în crearea cererii
• date CRM
• Bugetul de vânzări și marketing
• Cheltuieli de vânzări și marketing
• Rentabilitatea investiției în vânzări și marketing
• Venitul curent vs. venitul dorit

Analizând aceste informații, puteți obține informații valoroase despre ecosistemul unic de vânzări al companiei dvs. și despre modul în care schimbările afectează cifrele.

Cu toate acestea, dacă sunteți un startup, probabil că nu aveți multe date cu care să lucrați. În acest caz, ar trebui să luați în considerare resursele industriei, cercetările de piață și orice informații despre concurență la care aveți acces.

Pe baza acestor informații și a propriilor planuri de dezvoltare a produsului, puteți crea o proiecție preliminară a vânzărilor. Odată ce aveți suficiente date proprii, puteți actualiza rezultatele și puteți schimba cursul în consecință.

4. Colectați și revizuiți datele PESTEL

Pe lângă eforturile și planificarea din cadrul organizației dvs., vânzările depind puternic de factori externi.

Deși nu le puteți prezice întotdeauna cu acuratețe, efectuarea sau obținerea accesului la analiza PESTEL vă va oferi informații valoroase despre starea actuală a pieței și economiei, potențialele tendințe ale consumatorilor pe care trebuie să le luați în considerare și alți factori relevanți.

Acronimul PESTEL înseamnă politic, economic, sociologic, tehnologic, de mediu și juridic.

Aceste elemente definesc succesul oricărui demers de afaceri și, pentru a vedea cum se pot dezvolta sau nu obiectivele de vânzări dorite în viitor, trebuie să examinați modul în care acestea vă pot afecta succesul.

5. Stabiliți obiective de vânzări

Următorul tău pas este să iei în considerare obiectivele de vânzări.

Ori de câte ori lansați un produs nou sau planificați dezvoltarea ulterioară a unuia existent, trebuie să vă stabiliți obiective realiste pe care să le urmăriți. Acest lucru vă va ajuta să estimați veniturile viitoare, să planificați resursele și să setați KPI-uri.

Cel mai bun mod de a face acest lucru este să utilizați cadrul de obiective SMART și să vă asigurați că obiectivele dvs. sunt: ​​specifice, măsurabile, realizabile, realiste și limitate în timp.

Cu alte cuvinte, obiectivele de vânzări nu sunt doar numere aleatorii și iluzii. Ele trebuie să aibă sens și să fie ceva care vă afectează acțiunile.

În acest fel, le puteți folosi pentru a monitoriza performanța, pentru a identifica punctele slabe din strategia dvs. și pentru a aduce îmbunătățiri.

Cu toate acestea, rețineți că obiectivele de vânzări nu sunt doar numărul de vânzări pe care doriți să le faceți, ele includ și:

• Echipa de vânzări : strategie, număr de repetari, eficiență, cote, performanță, învățare și dezvoltare, remunerație, dezvoltarea generală a echipei etc.
• Clienți : tipuri de clienți, calitate vs. cantitate, costuri de achiziție a clienților, durata ciclului de vânzări, strategii de retenție.
• Cerere : eforturi de marketing și publicitate, crearea cererii, generarea cererii, educarea clienților.

6. Creați proiecții de vânzări

Cu toate aceste informații la loc, vă puteți construi proiecții de vânzări.

După cum sa menționat, ar trebui să luați în considerare crearea unei proiecții generale pentru toate vânzările pe care compania dvs. dorește să le realizeze într-o perioadă desemnată. De asemenea, merită să construiți proiecții individuale pentru produsele și serviciile actuale și orice soluții noi pe care intenționați să le construiți și să le comercializați.

În general, puteți aborda proiecția vânzărilor în două moduri – de la sol sau de sus în jos .

În metoda ground-up , analizezi informațiile pe care le-ai adunat și proiectezi un număr realizabil cu resursele pe care le ai la dispoziție și condițiile care se aplică.

În abordarea de sus în jos , alegeți un număr și începeți să faceți inginerie inversă a resurselor și condițiilor necesare pentru a-l atinge. Odată ce faci calculele și vezi cât de realist este numărul, îl poți ajusta și/sau alți factori necesari pentru a crea o foaie de parcurs realistă.

Indiferent de metoda pe care o alegeți, ar trebui să luați în considerare vizualizarea proiecțiilor și realizarea de versiuni diferite, cu variabile diferite, pentru a ilustra modul în care fiecare dintre ele poate afecta și contribui la rezultatul final.

Aceste infografice vă vor permite să prezentați cu ușurință datele părților interesate și, la rândul lor, îi vor ajuta să ia decizii mai informate.

Concluzie

Proiecțiile de vânzări permit companiilor să schițeze o cale clară și realizabilă către veniturile dorite.

Procesul de construire a proiecției le permite să identifice și să preia controlul asupra tuturor factorilor relevanți care definesc succesul demersului lor și care pot facilita creșterea. De asemenea, companiile pot prevedea, planifica și implementa orice modificări necesare care le permit să-și atingă obiectivele.

În plus, cu o proiecție robustă, companiile pot atrage investitori, pot solicita împrumuturi și pot asigura finanțarea de care au nevoie.