15 întrebări de calificare pentru vânzări (și de ce funcționează)

Una dintre cele mai mari provocări cu care se confruntă oamenii de vânzări este să învețe diferența dintre un client potențial și un prospect viabil (un client potențial care are potențial real de a deveni client). Nu toți cei cu care vorbiți vor fi potriviti pentru produsul sau serviciul dvs., iar agenții de vânzări eficienți ar trebui să poată recunoaște acest lucru de la început.

Pe măsură ce faci apeluri de descoperire, va trebui să faci o alegere cu privire la fiecare prospect: fie să mergi mai departe cu relația, fie să faci o pauză curată. Dacă nu vă calificați prospectul înainte de a încerca să mergeți mai departe, ați putea să vă pierdeți timpul cu cineva care nu va cumpăra niciodată de la dvs., indiferent cât de grozavă ați face o prezentare de vânzări.

Iată 15 întrebări de calificare pentru vânzări care vă pot ajuta să vă dați seama din timp cine merită timpul și efortul dvs. și de ce funcționează.

1. „Cum ai auzit despre noi?”

Este o întrebare simplă care sună mai mult a o formalitate decât a unui calificativ de vânzări, dar de fapt poți spune multe despre potențialul de a cumpăra al unui prospect, în funcție de modul în care te-a găsit.

Pentru început, răspunsul lor vă spune sursa principală, cum ar fi o reclamă Facebook, o recomandare sau un webinar. Oricare ar fi răspunsul lor, luați în considerare calitatea sursei în sine și, dacă este posibil, istoricul sursei de a furniza clienți potențiali calificați. De exemplu, cineva care a contactat pe baza unei recomandări are mai multe șanse să facă conversii decât cineva care a dat clic pe un anunț afișat în Rețeaua de căutare.

De ce funcționează: sursa potențială poate indica cât de bine vă cunoaște marca sau cât de familiară este cu produsele sau serviciile dvs. Cineva care a participat la un webinar știe măcar ceva despre ceea ce face compania dvs., dar cineva care a dat clic pe un anunț Google poate să nu aibă idee ce vă face special.

Folosiți sursa principală pentru a găsi cea mai bună modalitate de a avansa conversația.

2. „Tu ești factorul de decizie?”

Pe scurt, dacă prospectul nu poate lua decizia să cumpere de la tine, ce rost are să-ți petreci timp încercând să le vândă?

În multe cazuri, liderii companiei vor delega un asistent pentru a începe să exploreze opțiunile și să colecteze informații. Dar dacă nu poți vorbi cu decidentul însuși, acesta nu va obține impactul total al ceea ce ai împărtășit cu asistentul lor. Și dacă sunteți transferat unui factor de decizie după ce ați vorbit cu un asistent, în esență veți trece prin întregul proces de vânzare de două ori pentru aceeași companie.

Dacă vorbiți cu decidentul, rețineți că ar putea fi mai multe. Vestea bună este că, în 90% din cazuri, oamenii de vânzări vor trebui să convingă doar o singură persoană – influențatorul dominant.

De ce funcționează: în cazul în care va trebui să convingeți mai multe persoane, această întrebare vă va ajuta să aflați în avans cine altcineva va fi implicat în decizie (și rolurile acestora). Vă va oferi o idee mai bună asupra intervalului de timp la care să vă așteptați și vă va ajuta să determinați cel mai eficient mod de abordare a procesului de vânzare.

3. „Ce problemă încerci să rezolvi?”

Schimbarea este grea și doar problemele grele de afaceri vor crea impuls și dorința de schimbare.

Întrebarea despre problemele pe care perspectivele încearcă să le rezolve îi poate ajuta să se aprofundeze pentru a identifica ceea ce nu funcționează în prezent. Întrebați-i de ce doresc sau trebuie să facă ceva în legătură cu această problemă și ce durere le provoacă.

De ce funcționează: stabilirea durerii este catalizatorul acțiunii. Perspectiva fie va simți durere de la o problemă cunoscută, fie o va experimenta atunci când descoperi o problemă pe care nu și-a dat seama că o are.

Este esențial să maximizați această durere la începutul procesului înainte de a aborda alte întrebări, astfel încât ei să se simtă încurajați și împuterniciți să facă ceva în acest sens.

4. „De ce rezolvi această problemă acum?”

Ceva a determinat prospectul să caute o soluție. Poate că vechiul lor furnizor a încetat activitatea sau poate că s-a împiedicat de webinarul dvs. din întâmplare și a descoperit o problemă pe care nu știau că o are.

Oricare ar fi cazul, este important să înțelegem de ce caută soluții acum față de orice altă dată. Răspunsul lor vă spune ce anume îi determină să acționeze.

Poate că un furnizor nu le mai satisface nevoile. Deși știu că au nevoie de un anumit produs sau soluție, doresc să-l obțină de la un furnizor care îi poate servi mai bine. Schimbările sau schimbările majore în cadrul unei companii pot oferi, de asemenea, un stimulent pentru a acționa.

De ce funcționează: companiile care pun accentul pe aspectul de acum al deciziei lor sunt mai calificate pentru vânzări decât cele care nu simt nevoia să ia o decizie într-un anumit interval de timp. Dacă nu există nimic care să le forțeze mâna, ar putea avea nevoie de mai multă educație și îngrijire pentru a-i atrage într-o mentalitate de cumpărare.

5. „Ce ai încercat în trecut?”

A mai încercat prospectul dvs. să-și rezolve problema? Dacă da, nu doriți să recomandați ceva ce au încercat deja, mai ales dacă nu a funcționat.

De ce funcționează: este important ca clientul potențial să tragă propriile concluzii despre ceea ce nu a funcționat (și de ce), astfel încât să fie mai deschiși să audă despre soluția dvs. și de ce este diferită. Începeți să cercetați încercările trecute de a-și rezolva problema și punctele slabe lăsate de aceste soluții în urmă.

6. „Nu face nimic este o opțiune?”

Unele companii se simt presate să ia o decizie. Ei știu că, dacă nu satisfac o nevoie, aceasta ar putea avea efecte negative asupra companiei, clienților săi, angajaților săi sau profiturilor acesteia.

Cu toate acestea, nu toate problemele au nevoie de soluții. Dacă nu există o consecință previzibilă pentru neluarea unei decizii, este posibil ca compania să nu simtă nevoia presantă de a acționa – cel puțin, nu prea curând. Deoarece nu se confruntă cu consecințe negative pentru inacțiune, ei pot fi reticenți în a se schimba, deoarece schimbarea poate fi dificilă și complicată.

De ce funcționează: răspunsul lor la această întrebare vă poate oferi o perspectivă valoroasă asupra mentalității lor. Dacă nu face nimic este o opțiune viabilă, poți fie să descalificați prospectul, fie să lucrați pentru a-l convinge că a nu acționa nu este o opțiune (dacă acesta este cu adevărat cazul).

7. „Ce v-a făcut să vă interesați de noi/marca noastră?”

Această întrebare este similară cu „Cum ai auzit despre noi?” dar dezvăluie câteva detalii suplimentare care ar putea stimula conversiile.

Pentru unii cumpărători, marca este rege. Un brand spune multe despre calitatea produsului, despre valorile și misiunea companiei și despre ce se pot aștepta clienții. Studiile arată că 80% dintre clienți sunt dispuși să plătească mai mult pentru o experiență mai bună a clienților, astfel încât clienții potențiali care vă iubesc marca ar putea fi mai puțin probabil să lase prețul să stea în calea afacerilor.

Dacă un client potențial nu este familiarizat cu marca sau compania dvs., ar trebui să faceți o prioritate să schimbați asta. Ei nu cumpără doar un produs, ci cumpără în compania ta în ansamblu. Ei trebuie să știe ce vă face cu adevărat o alegere mai bună dacă compară produse similare de la diferiți furnizori.

De ce funcționează: dacă prospectul menționează ceva despre o vânzare, este posibil ca marca dvs. să nu aibă atât de multă greutate cu el. S-ar putea să caute ceva care să fie suficient de bun pentru a face treaba, care s-ar putea transforma într-un război al prețurilor între vânzători.

Cu toate acestea, dacă menționează că au auzit lucruri bune despre marca dvs. sau au fost recomandați de unul dintre clienții dvs., cântarul se poate înclina în favoarea dvs. atunci când vine timpul ca ei să ia o decizie.

8. „De ce nu ai fost mulțumit de ultimul tău furnizor?”

Dacă prospectul dvs. are deja un furnizor și se gândește să se schimbe, nu vă fie teamă să întrebați de ce. Ceva motivează schimbarea și, dacă puteți demonstra că trecerea la produsul sau serviciul dvs. le va oferi rezultate mai bune, aveți șanse mult mai mari de a merge mai departe cu perspectiva.

De ce funcționează: această întrebare vă poate ajuta să evitați unele dintre lucrurile care nu le-au plăcut la ultimul lor furnizor. De exemplu, dacă furnizorul lor anterior nu a reușit să ofere urmărire în timp util, atunci veți ști să faceți un efort suplimentar pentru a rămâne în legătură.

Ca un bonus suplimentar, acest lucru vă ajută să descoperiți potențialele puncte slabe ale competiției. Dacă poți vedea unde sunt scurte, poți să-ți evidențiezi mai bine punctele forte și să arăți ce te face diferit.

9. „Care sunt prioritățile tale principale într-o soluție?”

Companiile caută soluții din diferite motive. Unele companii doresc să economisească bani, așa că încep să caute alternative la procesele lor actuale. Alții nu obțin rezultatele pe care și le doresc, așa că caută un produs care să-i ajute să își îmbunătățească calitatea muncii, chiar dacă nu este ieftin.

În calitate de reprezentant de vânzări, nu presupuneți niciodată că toate companiile au aceleași priorități. Întrebați-vă potențialul care este obiectivul lor numărul unu – ar putea fi să economisească bani, să fie mai productiv sau să producă un calibru mai mare de muncă. Nu le poți aborda toate problemele deodată, așa că concentrează-te pe ceea ce este cel mai important pentru ei și lucrează de acolo.

De ce funcționează: această întrebare vă ajută să prezentați o ofertă care se aliniază cu obiectivele lor principale. De asemenea, poate dezvălui multe despre cronologia lor, sentimentul de urgență și dorința autentică de a rezolva problema.

Este posibil ca răspunsul în sine să nu fie suficient pentru a-ți califica sau descalifica prospectul, dar poate duce la puncte de discuție suplimentare care vor descoperi mai multe despre nevoile și obiectivele lor.

10. „Care este bugetul tău?”

Multe decizii de vânzare se reduc la bani. Chiar dacă aveți un produs grozav care va aduce beneficii potențialului dvs., s-ar putea să nu și-l permită.

Nu este surprinzător că prețul este punctul de discuție numărul unu în primul apel de vânzări, aproape 60% dintre cumpărători dorind să știe cât îi va costa o anumită soluție. Aceasta este o veste bună și pentru reprezentanții de vânzări, deoarece vă ajută să vă calificați clienții potențiali în raport cu bugetul la începutul procesului.

De ce funcționează: Aducerea de bani în conversație prea devreme ar putea trimite un semnal greșit că tot ceea ce îți pasă este să faci o vânzare. Dar întrebând despre bugetele lor (nu despre prețul dvs.) vă poate ajuta să înțelegeți mai multe despre nevoile lor și să vă adaptați soluțiile pentru a le satisface.

11. „Care este cel mai bun mod de a comunica înainte?”

Nu toată lumea preferă aceleași canale de comunicare. Unii potențiali sunt legați de linia lor de birou, în timp ce alții sunt pe teren și rareori ies la birou.

Economisiți timp știind de la început cum le place să fie contactați. Acest lucru vă oferă cele mai bune șanse de a face conexiuni atunci când contează cel mai mult.

De asemenea, poate indica nivelul de interes al acestora. De exemplu, cineva care are încredere în tine cu linia sa directă de telefon mobil este probabil foarte interesat să audă de la tine. Dacă oferă o adresă de e-mail, este posibil să fie în continuare interesați, dar riscați să vă pierdeți în căsuța lor de e-mail. Dacă acesta este cazul, încearcă să empatizezi cu faptul că primesc 100 de e-mailuri pe zi și întreabă dacă poți adăuga ceva la linia de subiect care să iasă în evidență pentru ei.

De ce funcționează: Scopul aici este de a stabili așteptări pentru comunicații care vor merge mai departe. Acest lucru îi permite prospectului să știe că prețuiești timpul lor, precum și pe al tău și că vrei cea mai bună șansă de a te conecta atunci când contează.

12. „Ce ne poate împiedica să lucrăm împreună?”

Cunoașterea din față a factorilor care depășesc afacerea potențialului vă spune ce nu caută sau ce nu se pot adapta. Există o mulțime de factori care pot prăbuși o înțelegere (dintre care unii pot fi complet scăpați de sub controlul dvs.), dar dacă puteți stabili din timp că nu sunteți potrivit, vă va economisi amândoi mult timp și efort. .

De ce funcționează: Rata de conversie dintre lead-to-deal este de doar 0,08%, sau aproximativ o afacere din 128 de clienți potențiali, așa că adresarea acestei întrebări vă poate ajuta să descoperiți ce v-ar putea împiedica să faceți afaceri împreună. Dacă nu le puteți evita deal-breakers, atunci este de obicei prudent să-i descalificați.

13. „Cât de repede speri să vezi rezultate?”

Efectuarea vânzării este doar primul pas. Odată ce clientul face achiziția, implementarea, integrarea și timpul de accelerare pot afecta cât de repede este rezolvată problema. Dacă trebuie să vadă rezultate în câteva săptămâni, atunci ar putea fi nevoie să ia o decizie imediat. Cu toate acestea, dacă nu au un calendar strict, este posibil să nu fie pregătiți să facă o achiziție.

De ce funcționează: răspunsul lor vă oferă o idee despre cât de repede trebuie să răspundeți. Puteți folosi cronologia lor pentru a-i ajuta să determine când trebuie să ia o decizie și să stabilească așteptări realiste pentru implementarea soluției.

14. „Ce alte soluții evaluați?”

Vă ajută să cunoașteți forțele exterioare cu care vă confruntați, care ar putea influența decizia prospectului. Dacă prospectul ia în considerare unii dintre concurenții dvs., este posibil să puteți prelua controlul asupra conversației și să-i îndreptați de partea dvs.

De ce funcționează: în unele cazuri, un prospect se va fi decis deja asupra unui alt furnizor, apoi va evalua oferta pentru a vedea dacă poate obține un preț mai bun. Este posibil ca aceștia să nu aibă intenția de a lucra cu dvs., dar vor folosi oferta dvs. ca pârghie în negocierea cu celălalt furnizor.

Este treaba ta să afli unde te afli în procesul lor – și lista lor de priorități – și să vezi dacă interesul lor față de tine este cu adevărat autentic.

15. „Când intenționați să luați o decizie?”

Cei mai calificați perspective sunt cei care sunt serioși în a lua o decizie, fie cu compania ta, fie cu a altcuiva. Ei lucrează la o soluție și probabil că au un calendar pentru momentul în care trebuie să facă o achiziție și să pună în aplicare alegerea lor. De asemenea, arată nivelul lor de angajament în găsirea unei soluții.

Și, cu cât cronologia este mai urgentă, cu atât trebuie să petreceți mai mult timp cu ei.

De ce funcționează: cineva care trebuie să facă o alegere în următoarele două săptămâni va avea nevoie să fiți mai proactiv cu ei decât cineva care are câteva luni să facă o alegere. Nu există atât de mult timp pentru a vă hrăni clienții potențiali, ceea ce înseamnă că va trebui să vă concentrați pe adăugarea de valoare și impact pentru fiecare punct de contact.

Aflați unde se află prospectul în explorarea lor și dacă au în minte o anumită dată pentru a lua o decizie. Dacă puteți obține o întâlnire fermă, puteți lucra înapoi atunci când planificați demonstrații, urmăriți și prezentați o ofertă.

Gânduri finale

Nu trebuie să treci prin toate cele 15 întrebări pentru a califica un prospect. Răspunsul la o întrebare ar trebui să vă ghideze către următoarea, până când vă puteți califica sau descalifica prospectul cu încredere.

Dacă descoperiți că dvs. și leadul dvs. nu vă potriviți unul cu celălalt, gândiți-vă la asta ca fiind pozitiv – dacă primiți un „nu” din timp, puteți începe să vă apropiați de următorul „da”.