15 abilități de vânzări Oricine poate învăța să fie un mare agent de vânzări

Te-ai numi un agent de vânzări înnăscut? Aveți abilitățile de vânzări necesare pentru a prospera ca reprezentant de vânzări? S-ar putea să simți că abilitatea de a vinde este ceva cu care te-ai născut sau nu, dar, potrivit unor cercetători, toată lumea este tehnic „în vânzări”.

Sigur, nu suntem gata să începem? Am alcătuit o listă cu cincisprezece abilități practice de vânzări pe care oricine le poate învăța. Exersează-le, îmbunătățește-le și stăpânește-le pe toate încercând să găsească clienți noi pentru a cumpăra un produs. Dar dacă ai încercat vreodată să convingi un copil să meargă la culcare sau un magazin să-ți ofere o reducere, ai tot vândut.

Desigur, abilitățile de vânzări care sunt necesare atunci când lucrezi efectiv în vânzări necesită un efort mai țintit. Dar, deși toți avem propriile noastre aptitudini naturale, oricine poate învăța să devină mai bun în a-i influența pe ceilalți – care este, în esență, ceea ce înseamnă vânzarea.

Acestea sunt abilitățile de vânzări „soft” care au mai puțin de-a face cu tacticile de vânzare și mai mult cu felul în care acționați și cu modul în care abordați un prospect sau o vânzare.

15 abilități de vânzări

1. Găsește-ți nivelul de confort
2. Învață să cumperi obiceiuri
3. Fiți strategic în privința prospectării
4. Deveniți un expert în industrie
5. Încărcați-vă comunicarea
6. Rămâi pe radar
7. Valorificați-vă empatia
8. Fii un jucător de echipă
9. Perseverează mereu
10. Învață să fii flexibil
11. Deveniți un maestru negociator
12. Stimulează curiozitatea
13. Perfecționează-ți abilitățile de organizare
14. Fii un colaborator util pe rețelele sociale
15. Păstrați-vă CRM-ul curat

1. Găsește-ți nivelul de confort

Dacă autorul „To Sell Is Human” Daniel Pink are dreptate, toată lumea este un agent de vânzări. Chiar și așa, nimeni nu vrea să pară drept vânzătorul de mașini uzate stereotip. În schimb, vrei să vinzi în moduri care să te facă să te simți confortabil cu ceea ce faci (și care să te lase să dormi ușor noaptea).

De aceea, este important să-ți găsești personalitatea de vânzări și să înțelegi ce te face mândru să-ți faci meseria – și ce te face să te simți „sleant”.

Cum să o facă

Dacă trebuie să alegeți doar un domeniu pe care să vă concentrați din acest articol, concentrați-vă pe a vă simți confortabil în rolul dvs. de vânzări. Ai putea învăța orice altă abilitate de pe această listă și apoi câteva, dar dacă ești un agent de vânzări nesigur și nervos, s-ar putea să nu ai niciodată șansa de a le încerca.

Pentru început, ai nevoie de un produs, companie sau serviciu în care crezi. Este dificil să vinzi ceva dacă nu. La urma urmei, dacă este clar că nu crezi cu adevărat ceea ce îi spui unui potențial client, de ce ar trebui să cumpere?

Așa că află ce anume te entuziasmează în legătură cu produsul sau serviciul tău și apoi concentrează-te pe a ajuta cu adevărat oamenii care au nevoie de ceea ce oferă. Dacă vă încadrați procesul de vânzări în acest fel – ajutând oamenii cu probleme pe care produsul dvs. le poate rezolva – totul se va simți probabil mult mai ușor.

Apoi, exersează, exersează și mai exersează. Cu experiența la locul de muncă și un produs în care crezi – precum și încrederea în sine și autenticitatea care provin din ambele – vei descoperi în curând că vânzarea este ceva care îți place și la care ești bun.

2. Învață să cumperi obiceiuri

Pentru a fi un agent de vânzări eficient, trebuie să-ți gestionezi timpul, ceea ce poți face prin implementarea unor sisteme în ziua ta. Sistemele funcționează deosebit de bine pentru vânzări, deoarece procesul tipic de vânzare are loc în mai multe etape și răspunde bine la compartimentare.

Gândește în termeni de perspectivă, pregătire, abordare, prezentare etc.

Sursa imaginii

Cum să o facă

În timp, sistemele vor începe să apară din munca ta. Unii pași din sistem vor avea loc atât de des încât vor deveni obiceiuri în mod natural. Probabil că aveți deja câteva exemple în acest sens acasă – de exemplu, poate vă puneți întotdeauna vasele curate deoparte în timp ce așteptați ca cafeaua să fie preparată dimineața.

Aveți astfel de obiceiuri și în munca dvs., dar le puteți supraalimenta adoptând stivuirea obiceiurilor - practic, legând obiceiurile de zi cu zi împreună, astfel încât acestea să fie întotdeauna executate secvenţial. Ați putea, de exemplu, să vă faceți un obicei din a vă deschide întotdeauna sistemul CRM sau de marketing prin e-mail când porniți computerul dimineața. Odată ce acest obicei este stabilit, adăugați mai multe straturi până când aveți o rutină zilnică de vânzări productivă.

Acest lucru ar trebui făcut treptat. Dar dacă o faci corect, vei avea mai multe sarcini esențiale de vânzări de care se vor ocupa până când cafeaua ta va fi suficient de rece pentru a o bea.

3. Obțineți o strategie strategică în privința prospectării

Prospectarea strategică este o încrucișare între prospectare și calificarea lead-ului. Pentru acest articol, definim prospectarea ca fiind procesul de adăugare a unor posibile ținte la canalul dvs. de vânzări, iar calificarea potențialului ca evaluarea adecvării acestor clienți posibili. Vestea grozavă este că, dacă sunteți mai strategic în ceea ce privește modul în care vă faceți prospectarea, veți avea mai puțină muncă de gestionat în etapa de calificare a conducerii.

Potrivit strategului de vânzări și autor Marc Wayshak, cel puțin 50% dintre potențialii dvs. nu sunt potriviti pentru ceea ce vindeți. În interesul de a deveni mai eficient, învățând să fii concentrat pe laser doar pe cei 50% care sunt , te va economisi atât timp, cât și efort.

Cum să o facă

Prospectarea dvs. va deveni mai strategică prin educație și experiență – din păcate, nu există o scurtătură reală aici. Cu cât petreci mai mult timp perfecționându-ți procesul, încorporând înțelepciunea celor mari și reflectând asupra propriilor succese și eșecuri, cu atât vei deveni mai bun la prospectarea strategică.

Acestea fiind spuse, puteți accelera procesul folosind tehnologie. Există instrumente pe piață care vă vor ajuta din punct de vedere tactic, prin găsirea de adrese de e-mail sau prin programarea urmăririlor, de exemplu. Adoptați-le în procesul dvs. pe măsură ce continuați să vă perfecționați abilitățile de prospectare strategică.

4. Deveniți un expert în industrie

Beneficiile de a deveni recunoscut ca expert în industrie sunt uriașe, în special în vânzări. Nu numai că experiența dvs. în industrie este probabil legată de produsul pe care îl vindeți (și familiaritatea cu produsul/serviciul dvs. este o modalitate excelentă de a deveni mai confortabil într-un rol de vânzări), ci vă va aduce și în fața unor noi audiențe. și noi clienți potențiali.

Cum să o facă

Există multe căi pe care oamenii le-au urmat pentru a deveni experți în industrie (alias „lideri de gândire”). Pentru mulți, a urmat pur și simplu ca rezultat al muncii de-a lungul vieții lor într-o anumită profesie, adesea cuplată cu o personalitate în mod natural extravertită. Alții au lucrat activ pentru a crea un sentiment de „expertiză în industrie” ca parte a eforturilor lor de marketing.

În orice caz, începeți prin a vă asigura că „vorbești” (cu alte cuvinte, că deții cu adevărat o anumită experiență care este de folos altora). Apoi, căutați modalități de a împărtăși acele informații cu persoanele care au nevoie de ele, cum ar fi discursuri, postări pe blog, pe pagini de destinație cheie, interviuri și podcasturi (fie ca gazdă, fie ca invitat).

Sursa imaginii

5. Încărcați-vă comunicarea

O privire rapidă la articolele despre îmbunătățirea vânzărilor vă va arăta că copywritingul, comunicarea orală și rețelele sociale sunt considerate cruciale pentru succesul dvs. ca agent de vânzări. Sunt, dar există alte două abilități globale de vânzare care aduc împreună aceste moduri de comunicare și oferă coerență pe tot parcursul procesului de vânzare: povestirea și EQ.

Împreună, aceste două calități oferă o modalitate de a garanta că mesajul tău își atinge obiectivul și că poți gestiona orice rezultat al acestei comunicări „din mers”. La urma urmei, învățarea dialogurilor de vânzări este un lucru. Să ieși în frunte atunci când un potențial client îți aruncă o minge curbă este cu totul altceva.

Cum să o facă

• Povestire convingătoare

Îmbunătățind abilitățile de povestire, faceți mai probabil ca e-mailurile dvs. să fie deschise, articolele dvs. să fie citite și comunicarea dvs. generală să fie văzută ca autentică și de încredere. Povestirea poate fi implementată în rețelele sociale, marketingul de conținut, e-mailurile și comunicarea verbală. Cu practică, va deveni a doua natură.

• EQ, sau „falsează până când reușești”

Comunicarea nu este o stradă cu sens unic. Când este rândul clientului să răspundă, inteligența emoțională (sau EQ, pentru coeficientul emoțional ) este ceea ce te va pregăti mai bine pentru a gestiona acel răspuns, oricare ar fi acesta.

Într-o lume ideală, clientul tău va interpela cu un „Sigur, înscrie-mă!” Dar este mult mai probabil că va trebui să știi cum să răspunzi la obiecții (sau când este momentul potrivit să taci). Dacă inteligența ta emoțională nu este grozavă, caută răspunsuri care te vor ajuta să înveți să răspunzi la diferitele scenarii pe care probabil le vei întâlni ca agent de vânzări.

6. Rămâi pe radar

Acesta este unul mare. Chiar și după implementarea tuturor abilităților de vânzări discutate mai sus, trebuie să înveți arta de a rămâne subtil pe radarul oamenilor – indiferent în ce parte a pâlniei se află, ce s-a întâmplat în interacțiunile tale recente și cât de ocupat te afli.

Cum să o facă

Găsirea echilibrului potrivit între „disponibil” și „supraveghetor” poate fi dificilă. Adăugați acest lucru la faptul că diferite perspective vor avea reacții diferite la abordarea dvs., indiferent de modul în care o faceți, și devine evident că stăpânirea acestei abilități necesită practică.

Acestea fiind spuse, există anumite comportamente care ar putea să depășească „persistent” și să te pună ferm în „supraveghere”, descurajându-ți potențialii să lucreze cu tine.

Aceasta poate include acțiuni precum:

• Bombardarea lui Prospect cu mesaje InMail necruțătoare
• Trimiterea de e-mailuri nesfârșite, automate, „captură-toate”.
• Chemând fiecare persoană dintr-un birou până când lovești aurul
• Ignorarea constantă a solicitărilor explicite ale unui Prospect

Dar cel puțin unele dintre acestea sunt tehnici legitime de generare de lead-uri, nu?

Ai dreptate. Acestea pot fi tehnici legitime, dar cu o singură avertizare.

Considerare.

… și respect. Ok, două avertismente.

Considerare și respect.

Dacă metodele dvs. de informare nu sunt considerate , nu respectați limitele potențialilor dvs. și sunt atât de frecvente încât acest lucru îl determină să vă ceară să opriți - atunci ați mers prea departe.

Trebuie să folosiți moderația . Ah, moderație... fă acele trei avertismente.

Deci, cum poți să rămâi pe radar fără a-ți copleși potențialele?

În primul rând, alege o strategie. Trebuie să începi de undeva și poți oricând să modifici sau să abandonezi strategia aleasă pe măsură ce câștigi ceva experiență și vezi cum funcționează în lumea reală. Acordați atenție modului în care contactați clienții potențiali, când vă setați intervalele de urmărire și cum îi procesați odată ce aceștia au ajuns la anumite etape ale canalului dvs. (sau au reacționat într-un anumit mod la încercările dvs. de contact).

Odată ce strategia dumneavoastră funcționează relativ bine, utilizați tehnologia pentru a automatiza cât mai mult proces posibil. Instrumente precum CRM-urile vă pot ajuta să gestionați o mare parte a procesului de la început până la sfârșit, în timp ce alte sisteme care se concentrează pe anumite subseturi ale procesului - cum ar fi campaniile de e-mail - vă pot ajuta să rămâneți în primul rând pe radarul potențialilor dvs.

Dar ce ar trebui să faci când clienții potențiali spun nu?

Cu toții am auzit același set de banalități: „nu înseamnă încă nu” și „persistența dă roade”.

Sfatul nostru? Cu cea mai mare sinceritate, întrebați pur și simplu „ De ce?”

Întrebarea „de ce” aruncă oamenii. Îi oprește în loc. Sigur, i-ar putea determina pe unii să zboare de pe mâner, dar, de cele mai multe ori, va deschide ușa către o nouă linie de întrebări.

• Vorbeai cu persoana potrivită?
• Există potențial de interes?
• Ce informații vor de fapt de la tine?
• Ar trebui să investești mai mult din timpul tău prețios cu această perspectivă specială?

Acest lucru vă va ajuta să stabiliți ce a mers prost și cum să abordați acest lucru, astfel încât să puteți merge mai departe într-un mod etic care să păstreze relația și să vă economisească timp.

Ține minte: obținerea unui „Da” după 50 de încercări nu te transformă într-o „legendă a generației de lead-uri” de neoprit; doar te face un „prost ocupat”.

Optimizați-vă atingerea concentrându-vă pe găsirea publicului potrivit . Apoi amintiți-vă de cele trei avertismente pe care le-am menționat mai devreme. Fii atent, respectuos și folosește moderația.

7. Valorificați-vă empatia

Empatia este una dintre cele mai importante abilități soft pe care trebuie să le ai în arsenalul tău de vânzări.

Empatia este conștientizarea sentimentelor și emoțiilor celorlalți. Vă permite să înțelegeți sentimentele celorlalți ca și cum le-ați simți singur.

În vânzări, empatia vă va ajuta să înțelegeți pe deplin nevoile și problemele prospectului. Vă ajută să înțelegeți de unde vin, punctele lor dureroase, temerile și grijile lor. Și asta îți va crește influența asupra deciziei cumpărătorului și îi va ajuta să-l ghideze către soluții care să le răspundă nevoilor.

RELATE: Cele mai bune 8 metodologii de vânzări de luat în considerare pentru afacerea dvs

Când abordezi un acord cu empatie, poți să construiești încredere reală și să te conectezi profund cu prospectul.

Cum să devii mai empatic

Empatia este o abilitate pe care trebuie să o exersezi în fiecare zi pentru ca ea să devină o parte din tine. Nu are un comutator pe care să-l porniți și să îl opriți după bunul plac. Trebuie să-l practici constant, nu numai în timp ce lucrezi, ci în fiecare aspect al vieții tale.

Nu este foarte greu să începi să dezvolți această abilitate. Iată câteva obiceiuri în care te poți antrena pentru a deveni mai empatic:

Încercați să înțelegeți starea emoțională a prospectului

Prima modalitate de a dezvolta această abilitate este încercarea de a înțelege starea emoțională a perspectivei. Acordați atenție indiciilor verbale ale individului. Ce vă spun despre cum se simte clientul? Ce fel de cuvinte folosesc? Sunt nesiguri sau emoționați?

Înțelegerea stării emoționale ar ajuta la aprofundarea conexiunii cu clientul.

Pune-te în pielea lor

Pentru a înțelege ce simte o persoană, trebuie să te pui în poziția lui. Empatia nu înseamnă să spui „Îmi pot imagina ce simți”, ci să spui „Eu simt ceea ce simți”. Această abilitate vă ajută să creați o conexiune și să construiți o bază de încredere cu perspectiva.

Pentru a dezvolta această abilitate, imaginează-ți cum te-ai simți dacă ai fi în poziția persoanei respective.

Ascultați și acceptați interpretarea lor

Oamenii de vânzări se grăbesc să încerce să schimbe părerea oamenilor. În mod egoist, trebuie să se miște atât de repede, astfel încât să poată încheia afacerea și să treacă la următoarea perspectivă. Problema este că, cu această abordare, este ușor să treci cu vederea opiniile și opiniile clientului.

Pune-ți această întrebare: ai dori să cumperi de la cineva care nu încearcă să înțeleagă de unde vii?

Înainte de a vinde, ascultați prospectul. Construiți raporturi. Acest lucru nu numai că vă ajută să creați o conexiune cu prospectul, ci vă ajută să vă optimizați procesul de vânzări pentru întâlnirile viitoare.

8. Fii un jucător de echipă

Primii 1% dintre vânzători nu sunt lupi singuri. Este nevoie de o echipă pentru a reuși. Acest lucru este valabil mai ales dacă vindeți către conturi mari și complexe.

Nu numai că ai nevoie de sprijinul altor agenți de vânzări din echipa ta, dar trebuie să poți lucra interfuncțional, cu oameni din marketing, produs și succesul clienților.

Cum să devii un jucător de echipă mai bun

Iată câteva calități care te-ar face un jucător de echipă excepțional:

RELATE: 15 stimulente non-financiare de vânzări pentru a-ți motiva echipa de vânzări

Fii sincer angajat

Ca un bun jucător de echipă, trebuie să fii cu adevărat interesat de cauza mărcii. Nu poți să stai pe spate și să permiti altora să facă treaba; contribuiți activ la succesul echipei.

Fii un rezolvator de probleme

Nu vă plângeți doar de provocări. Oferiți soluții. Într-un cadru de birou, a fi o persoană care rezolvă probleme poate crește chiar și șansele de a obține o promovare.

Susține și respectă membrii echipei tale

Este important să fii conștient de modul în care îi tratezi pe ceilalți membri ai echipei tale. Amintiți-vă că respectul este reciproc. Nu încercați niciodată să închideți ideile altcuiva. Distrează-te, dar niciodată în detrimentul altora.

9. Perseverează întotdeauna

A fi respins face parte din procesul de vânzare. Dar oamenii de vânzări de top știu asta și o iau cu liniște. Sunt capabili să persevereze prin dificultăți, eșecuri și opoziție.

Nu pot să vă spun de câte ori l-am văzut pe noul tip de vânzări sau o femeie interesantă intrând într-o organizație, obținerea unor câștiguri ușoare și apoi stingerea în mai puțin de 6 luni mai târziu.

Să fim sinceri: orice agent de vânzări peste medie poate încheia ofertele ușoare - cumpărătorii care au decis deja să avanseze, iar tu doar îi ghidezi peste linia de sosire.

Unde se despart agenții de vânzări de top?

• Își lucrează întreaga conductă cu tenacitate feroce.
• Au un plan de joc pentru ofertele ușoare ȘI pentru ofertele nu atât de ușoare.
• Ei au urmărit perspectiva ca un detectiv privat, adăugând valoare prin mai multe puncte de contact și mai multe canale.
• Ei se asigură că îi reamintesc perspectivei de toate provocările cu care se confruntă și de modul în care soluția lor se adaptează la rezolvarea lor.
• Ei vânează. Greu.

Este perseverența care vă permite să continuați să formați sau să faceți demonstrații, chiar și după o serie de nu.

Este perseverența care te determină să continui să cultivi o relație chiar și după un nu, pentru că știi că te-ar putea prezenta cuiva sau ar putea face o mutare în carieră care ar putea duce la vânzare.

Perseverența este cea care îi diferențiază pe vânzătorii de succes de cei nereușiți și te va ajuta să menții cursul, chiar și atunci când ești descurajat sau dezamăgit.

Cum cultivi perseverența?

Aveți o viziune clară

Drumul către succes nu este ușor. Trebuie să ai o hartă mentală a obiectivelor pe care vrei să le atingi. Asigurați-vă că le scrieți și postați-le unde le puteți vedea în fiecare zi.

Gestionarea eșecurilor

Când vă confruntați cu un eșec, trebuie să faceți trei lucruri: întrerupeți , evaluați și apoi identificați problema. Când o ușă se închide, întreabă-te: „Este cu adevărat închisă?”

Rămâi calm în timp ce analizezi situația. Împărțiți problema în părți mai mici și gândiți-vă următoarea mișcare. De exemplu, de ce un prospect spune nu? Au nevoie de mai multă educație cu privire la produsul dvs.? Trebuie să adăugați funcții suplimentare?

A-ți face timp pentru a analiza situația te poate ajuta să găsești soluții pe care nu le-ai fi văzut dacă tocmai ai fi renunțat.

10. Învață să fii flexibil

O calitate cheie a unui agent de vânzări de succes este flexibilitatea. Flexibilitatea în acest context este capacitatea de a se adapta la orice necesită o situație.

Fiecare prospect este diferit și trebuie să vă puteți adapta rapid pentru a vă asigura că mesajul și soluția dvs. se potrivesc nevoilor sale. (Acesta este, de asemenea, unul dintre motivele pentru care ascultarea este atât de importantă. Perspectiva îți va spune de ce are nevoie, dacă ești atent .)

Cum să devii flexibil

Fii deschis la minte

Este mai ușor să răspunzi la o situație dacă o înțelegi pe deplin. Concentrați-vă pe vânzarea de relații. Aflați ce contează pentru prospect, care sunt nevoile acestuia și ce caută într-o soluție.

Sa fii la curent

Nu numai că trebuie să fii flexibil cu oamenii, dar trebuie să poți adapta modul în care lucrezi la tehnologia disponibilă. Sa fii la curent. Testați noi instrumente pe măsură ce devin disponibile. Rămâneți la curent cu schimbările din industria dvs. Și să-ți dezvolți mereu abilitățile de vânzări.

Planifica

Nu există nicio modalitate de a ști care este viitorul, dar ar trebui să planificați întotdeauna din timp. În fiecare tranzacție, anticipați obiecțiile care ar putea apărea și planificați-le. Aveți un răspuns pregătit pentru întrebările și preocupările care sunt cel mai probabil să apară.

11. Deveniți un maestru negociator

Nu fiecare cont este închis-câștigat în momentul în care faci o ofertă. Un agent de vânzări bun știe să negocieze eficient și să găsească termeni de care sunteți mulțumiți atât de dvs., cât și de prospect.

Este nevoie de o negociere pricepută pentru a depăși obiecțiile și a veni cu soluții creative pentru a încheia în mod eficient afacerea. Iată unde vor străluci rezolvarea naturală a conflictelor și ingeniozitatea.

Cum să fii mai bun la negociere

Iată câteva abilități de vânzări pe care le puteți stăpâni pentru a vă ajuta să deveniți mai buni la negocieri și să vă protejați marjele de profit.

Timpul corect

Înainte de a intra în negocieri, trebuie să răspundeți la toate întrebările și să depășiți toate obiecțiile. Până acum, singurul lucru despre care ar trebui să vorbiți sunt termenii. Obțineți acordul de principiu. Apoi puteți rezolva detaliile înțelegerii.

Nu negociați doar prețul

Perspectiva vrea să obțină cea mai bună ofertă posibilă, dar asta nu este tot ceea ce își dorește. Ei vor soluții, ceea ce înseamnă că puteți aduce alte lucruri pe masă:

• Servicii suplimentare
• Timp până la livrare
• Cont gestionat
• Parteneriat
• Optiuni de plata

Asigurați-vă că înțelegeți de ce au nevoie clienții, astfel încât să știți că condițiile non-monetare pot fi negociate.

Păstrează-l echitabil

Cele mai bune oferte oferă un câștig ambelor părți ale mesei. Nu da prea mult, dar fii pregătit să oferi la fel de mult (dacă nu mai mult) valoare decât primești din afacere.

12. Stimulează curiozitatea

Curiozitatea are tendința de a avea grijă de aproape tot ceea ce ai nevoie pentru a avea succes în rolul tău.

Când ești curios, găsești răspunsuri.

Când ești curios, cauți noi tactici.

Când ești curios, pui întrebări altor persoane de top.

Acest lucru nu este ceva de făcut la începutul carierei tale. Este ceva de făcut de-a lungul întregii cariere. Am aproape 20 de ani în cariera mea de vânzări și în fiecare zi îmi petrec o parte mult mai mare din timp punând întrebări decât făcând declarații.

Curiozitatea se manifestă atunci când îți petreci timpul căutând informațiile de care ai nevoie pentru a avea succes.

Există întrebări simple la care puteți găsi răspunsul pe Google? Gaseste-i. Există resurse pe intranetul companiei dvs. care să răspundă la întrebarea dvs.? Descărcați-le. Vrei să afli cum vorbesc cei mai buni oameni despre un anumit produs din geanta ta? Vânează-i și cumpără-le o cafea.

Curiozitatea este o investiție mică care plătește dividende masive.

13. Perfecționează-ți abilitățile de organizare

Vânzările sunt mult mai mult o știință și mult mai puțin o artă decât cred oamenii. Din acest motiv, este important ca, în calitate de agent de vânzări, să cunoașteți știința din spatele succesului dvs.

• De câte ori trebuie să sunați potențialii dvs. pentru a rezerva un demo?
• Cât de repede după ce oferiți o demonstrație trebuie să vă asigurați o întâlnire ulterioară?
• Odată ce un contract se încheie, cât de repede scade rata de câștig în timp?

Odată ce cunoașteți aceste răspunsuri (căutați-le de la manager dacă nu le aveți), puteți începe să optimizați întregul canal de vânzări pentru a rula cât mai eficient posibil.

Dar amintiți-vă, singura modalitate de a respecta valorile pâlniei de vânzări pe care le-ați definit este să fiți cât mai organizați posibil.

Cei mai buni reprezentanți cu care am lucrat vreodată știu exact ce fac în fiecare zi. Sunt sârguincioși cu notele din CRM și își trăiesc atât viața personală, cât și cea profesională din Google Calendar. Nu pierd niciodată o întâlnire, un apel telefonic sau o oportunitate de urmărire.

Creează-ți propriul sistem pentru a fi organizat. Recomand un calendar Google cu coduri de culori și o atenție fenomenală la detalii în CRM. Când gestionați o conductă de peste 40 de oferte, îmi veți mulțumi.

14. Fii un colaborator util pe rețelele sociale

Știm cu toții că reprezentanții de vânzări de succes trebuie neapărat să aibă o prezență în rețelele sociale. Cu instrumente incredibile de prospectare și de construire a relațiilor, cum ar fi LinkedIn, la îndemână, de ce nu ați profita?

Acestea fiind spuse, nu este suficient să partajați pur și simplu orice conținut relevant pe care îl vedeți fără comentarii. De fapt, acest lucru ar putea face mai mult rău decât bine.

Amintiți-vă: tot ceea ce distribuiți pe rețelele sociale ar trebui să fie orientat spre construirea mărcii dvs. personale.

Acest lucru înseamnă conținutul vechi, irelevant, care nu oferă informații noi și cu postări cu adevărat utile care vor adăuga valoare publicului tău.

Tratează LinkedIn și toate rețelele sociale cu respect. Creați o persoană online captivantă, personalizată și primitoare, care atrage oamenii către marca și compania dvs.

Cum? Citiți mai departe pentru sfaturile noastre de top pentru stăpânirea vânzărilor pe rețelele sociale.

Creați un design grafic captivant

Doar pentru că ești un expert la Canva – sau la alte alternative Canva drag-and-drop – nu te face un geniu creativ. Dacă aveți acces la un departament de marketing/creativitate, utilizați-l. Dacă nu, păstrați-vă desenele curate și simple.

Folosiți ortografie și gramatică bune

Nimeni nu spune că trebuie să fii următoarea Jane Austen care să posteze o actualizare, dar ia-ți un moment pentru a-ți trece textul printr-un verificator ortografic sau prin unul dintre numeroasele instrumente gratuite de verificare a textului. Grammarly și Readable sunt ambele opțiuni excelente, gratuite pentru actualizările rețelelor sociale.

Profitați la maximum de rețeaua dvs. existentă

În loc să hărțuiți străini completi pentru a se alătura rețelei sau pentru a vă cumpăra produsul, profitați de rețeaua existentă pentru a face prezentări persoanelor din afara rețelei. A avea o introducere este mult mai eficientă decât simpla speranță că cererea ta de conectare/InMail aleatoare va fi acceptată.

LEGATE: 14 cele mai bune practici pentru utilizarea LinkedIn pentru prospectarea vânzărilor

Concentrați-vă pe construirea de relații, nu pe vânzarea grea

Nimic nu te va îndrăgi mai puțin de o perspectivă decât să rostești vechi mantre de vânzări obosite. Vânzarea socială este mai puțin despre vânzarea grea, și mai mult despre construirea de relații și vânzarea consultativă.

Este grozav să fii pasionat de ceea ce faci, dar dacă în rețeaua ta există un singur client potențial, păstrează-l pentru următoarea întâlnire a echipei de vânzări.

Păstrați-vă conținutul profesional

Prin toate mijloacele, folosește LinkedIn pentru a provoca gânduri, dar asta nu înseamnă că ar trebui să fii provocator.

Păstrați punctele de vedere politice, divizoare și controversate în limitele capului dvs. Profesionist nu trebuie să însemne conținut uscat – cu toate mijloacele, arată-ți personalitatea – dar înseamnă să eviți ofensa.

Concentrați-vă pe abordarea motivelor de cumpărare și a punctelor dureroase ale publicului dvs

Ar putea părea o idee grozavă să împărtășiți actualizări direct din fluxul de știri al companiei dvs., dar puțini potențiali le pasă de cel mai recent audit ISO sau de noul VP pe care l-ați angajat.

Distribuiți conținut care vorbește despre motivele comune de cumpărare ale potențialilor dvs. Luați în considerare punctele lor dureroase și la ce întrebări doresc răspunsuri. Distribuiți mărturiile clienților (de preferință pe video) ca o modalitate de a stârni interesul. Împărtășiți lucruri la care le pasă clienților potențiali și nu doar lucruri care vă fac pe dvs. sau compania dvs. să arătați bine.

15. Păstrați-vă CRM-ul curat

Este ușor să fii ademenit să implementezi fiecare clopoțel și fluier analitic pe care CRM-ul tău le are de oferit.

Care este pericolul pentru vânzări?

Încrederea excesivă pe analiza inutilă ca indicator sau predictor al performanței.

Companiile aud că ar trebui să facă analize, așa că urmăresc orice și orice. Aceasta nu este o problemă uriașă în sine, dar duce la valori de vanitate, gestionarea defectuoasă a datelor și analiză de dragul analizei.

• Ei nu reușesc să stabilească o strategie relevantă și eficientă de analiză a datelor
• Ei neglijează formarea continuă și coaching-ul care conduce la cultura necesară pentru a susține o strategie eficientă de captare a datelor
• Ei nu reușesc să identifice datele specifice care au valoare ACȚIONabilă

În plus, toată această analiză inutilă a datelor vă pierde timpul, ceea ce vă dăunează rezultatelor. De asemenea, ar putea contribui la niște previziuni extrem de inexacte (și știm cu toții cât de mult îi place unui medic o prognoză).

Amintiți-vă: datele proaste sunt în esență inutile.

Ce înțelegem prin asta, în mod concret?

• Cifrele „plumb” nu valorează un ban decât dacă sunt calificate
• Cifrele de conversie sunt extrem de nesigure dacă oamenii nu își documentează sincer pierderile
• Raportarea CRM este la fel de valoroasă ca și fiabilitatea datelor introduse
• Trebuie să existe un control al calității

Deci, cum vă puteți păstra datele curate?

Totul este despre dezvoltarea unor obiceiuri bune în jurul CRM-ului tău.

Aceste obiceiuri ar trebui să includă:

• Asigurați-vă că toate datele sunt în formatul corect înainte de a le importa în CRM
• Importați doar date esențiale în CRM - nu aveți nevoie de fiecare detaliu disponibil pentru a vă putea face treaba
• Semnalați orice câmpuri de date esențiale, astfel încât să nu ajungeți cu înregistrări incomplete
• Efectuați căutări pentru duplicate la fiecare două luni
• Eliminați persoanele de contact care nu răspund în fiecare lună

Este ușor să permiteți menținerea curată a CRM-ului dvs. să cadă pe marginea drumului atunci când sunt sarcini mai sensibile la timp care trebuie efectuate.

Cu toate acestea, curățarea CRM-ului dvs. este o sarcină sensibilă la timp - cu cât lucrați mai mult cu date proaste, cu atât rezultatele dvs. vor fi mai distorsionate și cu atât veți pierde mai mult timp.

Așadar, faceți din aceste obiceiuri o parte obișnuită a săptămânii dvs. de lucru, blocând un timp din calendar pentru o curățare obișnuită de primăvară CRM.

Marii vânzători se fac, nu doar se nasc

Unii dintre noi sunt vânzători născuți. Ceilalți dintre noi trebuie să depunem un efort pentru a ne aduce capacitatea naturală la nivelul la care putem concura. Începe prin a adăuga sfaturile din această listă în rutina ta zilnică până când devin obișnuite. De exemplu, fă ​​practicarea unei comunicări mai bune un obicei de zi cu zi, stivuindu-l cu obiceiuri pe care le ai deja, ca parte a programului tău zilnic.

În loc să te gândești doar la îmbunătățirea abilităților concrete sau tactice de vânzare (de exemplu, să știi cum să folosești un anumit instrument software), concentrează-te pe stăpânirea mentalității tale. În timp, învățând aceasta și alte abilități strategice de vânzări te va transforma într-un rockstar generator de vânzări.