Strategie de vânzări: 7 strategii eficiente pentru cei mai buni agenți de vânzări

Indiferent dacă lucrați la o companie Fortune 500, la o startup sau la o mică afacere de familie, există un adevăr universal - cu toții ne dorim mai multe vânzări .

Încheierea de tranzacții este sânul vital al oricărei companii grozave și, dacă nu creșteți în mod activ, veți dispărea încet. Având în vedere acest lucru, am adunat primele șapte strategii de vânzări pentru a vă ajuta să încheiați mai multe oferte și să obțineți mai multe venituri.

Dar mai întâi, să aruncăm o privire mai atentă la ce este cu adevărat o strategie de vânzări și ce înseamnă aceasta pentru afacerea dvs.

Ce este o strategie de vânzări?

În termeni simpli, o strategie de vânzări este planul pe care o companie îl urmează pentru a-și vinde produsele și serviciile. Este probabil ca strategia de vânzări să evolueze în timp din diverse motive. Uneori, schimbarea strategiei este mică și este legată de performanța internă. Alteori este o schimbare mai mare și este legată de condițiile pieței sau de amenințările competitive.

În cele din urmă, o strategie de vânzări va răspunde la câteva întrebări critice:

• Ce vindem mai exact?
• Cui îi vindem?
• Cum vom da știrea despre ceea ce vindem?
• De ce vindem astfel?

Răspunsurile la aceste întrebări vor varia în funcție de industrie și organizație. Ceea ce nu ar trebui să se schimbe este specificul fiecărui răspuns. Cu cât tu și echipa ta cunoașteți mai bine strategia de vânzări, cu atât va fi mai ușor să o implementați.

De ce este important să ai o strategie de vânzări?

Având o strategie de vânzări solidă, vine cu nenumărate beneficii. Unele beneficii vor îmbunătăți experiența clienților, altele vor îmbunătăți performanța echipei de vânzări și toate vor îmbunătăți — sperăm — profitul companiei.

Probabil că cel mai important motiv pentru a avea o strategie de vânzări documentată este acela de a oferi liderilor un punct de referință pentru succes. A avea o strategie definită oferă întregii organizații de vânzări un obiectiv și metode convenite pentru atingerea acesteia.

Odată ce aveți o strategie și o comunicați în mod clar, veți descoperi că este mai ușor pentru liderii și directorii din prima linie să dezvolte o cale, să stabilească indicatori cheie de performanță (KPI) și să conducă rezultatele necesare săptămână după săptămână pentru a atinge obiectivele strategice la timp. .

Tipuri de strategii de vânzări

Există două tipuri principale de strategii de vânzări și ambele joacă un rol important în orice organizație eficientă de vânzări:

1. Strategia de vânzări inbound

Vânzările inbound provin de la clienți potențiali care se adresează direct organizației. Aceștia sunt intitulați corect, deoarece clientul este cel care ia inițiativa de a-și exprima interesul față de produsele sau serviciile dvs. Ei sunt cei care se adresează în mod proactiv pentru a vorbi cu cineva despre răspunsul la întrebările lor, să vadă o demonstrație sau să facă o achiziție.

De cele mai multe ori, depinde de echipa de marketing să genereze clienți potențiali prin reclame, campanii de cunoaștere a mărcii sau de la reprezentanții de dezvoltare a afacerii care se adresează în mod proactiv pentru a genera interes. De acolo, reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor preiau acele clienți potențiali și îi ajută să le califice înainte de a le transmite apropiaților.

2. Strategia de vânzări outbound

Strategiile de vânzări outbound sunt aproape opusul inbound. În acest scenariu, echipa ta de vânzări se adresează prin metode reci sau calde, cum ar fi e-mailul, apelurile telefonice și vânzările sociale. Scopul vânzărilor externe este de a identifica potențiale, de a intra în legătură cu aceștia, de a genera interes, de a promova o soluție potențială și de a încheia afacerea.

Fiecare strategie are propriile sale merite, motiv pentru care multe organizații optează pentru o abordare hibridă care le folosește pe ambele într-o anumită calitate.

7 strategii de vânzări eficiente pentru cei mai buni agenți de vânzări

Acum că am stabilit ce presupune exact o strategie de vânzări, să ne uităm mai atent la șapte strategii de vânzări pe care le folosesc reprezentanții de vânzări cu performanță ridicată pentru a încheia mai multe oferte:

1. Păstrați accent pe rentabilitatea investiției

De ce cumpără cineva ceva? Răspunsul simplu la această întrebare este rentabilitatea investiției (ROI). Achiziționarea de bunuri, servicii sau software oferă returnări sub formă de timp economisit, bani economisiți sau acces la un alt tip de oportunitate.

Oamenii de vânzări de top știu că articularea clară a rentabilității investiției produselor și serviciilor lor către clientul potențial este totul. În cartea sa, Psihologia vânzării, Brian Tracy scrie: „Oamenii cumpără din motivele lor, nu pentru ale tale”.

În calitate de reprezentant de vânzări, depinde în întregime de dvs. să construiți o relație care să vă ajute să le înțelegeți nevoile. Punând întrebările potrivite, oferind valoare și transmițând un sentiment de autoritate, este posibil să îi convingeți pe potențiali să-și coboare garda și să se deschidă despre problemele sau obiectivele lor.

Când perspectivele se deschid, puneți întrebări deschise și cercetați adânc pentru a determina exact ce ar însemna rezolvarea problemelor lor sau ajutarea lor să-și atingă visele. Mai important, încearcă să descoperi cât de mult ar plăti pentru asta (și cât de dornici sunt să acționeze). De acolo, concentrați-vă pe rentabilitatea investiției, pictând o imagine a modului în care rezultatele pe care le-ar obține din produsul sau serviciul dvs. le-ar schimba viața.

2. Vorbiți despre rezultate, nu despre produs

Reprezentanții de vânzări trebuie să fie experți în produsul sau serviciul pe care îl vând. Ei trebuie să fie capabili să răspundă la întrebări tehnice dificile și să explice cum funcționează lucrurile.

Dar prezentarea dvs. nu ar trebui să se concentreze asupra dezavantajelor produsului sau serviciului, ci trebuie să transmită valoare unui potențial cumpărător.

Aceasta este o abilitate mai dificil de stăpânit. Amintiți-vă că atunci când vine vorba de vânzarea B2B, conversiile sunt regele.

Pentru a face apel la această filozofie câștigătoare, reprezentanții de vânzări trebuie să înțeleagă obiectivele, provocările, punctele dureroase, planurile, bugetele și calendarele potențialilor lor. Abia atunci își pot poziționa cu adevărat serviciile ca soluție.

Când vine vorba de o prezentare bazată pe rezultate, trebuie să apelați la dovezi reci și dure. Priviți cât de departe este clientul lor de obiectivul lor, ce trebuie să facă pentru a ajunge acolo și cum produsul sau serviciul dvs. poate accelera sau ușura acest proces.

Dar apoi gândiți-vă cum altfel produsul sau serviciul dvs. ar putea ajuta afacerea lor în afara provocării lor imediate.

Folosiți studii de caz pentru a demonstra ce ar putea fi posibil în organizație dacă ar avea produsul sau serviciul dumneavoastră – și propria dumneavoastră experiență – în arsenalul lor.

3. Utilizați Lead Scoring pentru a vă prioritiza potențialele

O problemă majoră pentru mulți reprezentanți de vânzări este pierderea timpului cu potențialii care nu vor cumpăra niciodată.

S-ar putea să pară că sunteți pe un lucru bun, deoarece vă bucurați de o corespondență de e-mail plină de umor sau de un mesaj înainte și înapoi la viteza fulgerului pe LinkedIn.

Dar apoi dispar în eter, pentru a nu se mai auzi niciodată. Între timp, un client care dorea cu adevărat să cumpere se simte neglijat și caută în altă parte.

Aici intervine calificarea. Dar odată ce clienții potențiali sunt calificați, cum le prioritizați?

Notarea clienților potențiali este soluția perfectă atunci când jonglați cu o cantitate mare de clienți potențiali. Acest lucru vă va ajuta să prioritizați clienții potențiali, în funcție de cât de probabil este ca fiecare tranzacție să se încheie rapid.

Deci, cum funcționează scorul potențial?

Este un concept simplu care folosește un sistem de puncte care clasifică clienții potențiali pe o scară de la unu la zece.

Dacă obțineți un nou client potențial cu titlul postului de CEO, faptul că ei se află în fruntea ierarhiei de luare a deciziilor i-ar vedea probabil atribuit un zece. Între timp, cineva la nivel de manager poate primi un patru sau cinci, pentru că cel mai probabil ar trebui să convingă alte părți interesate interne înainte de a semna pe linia punctată.

Odată ce ați obținut toate clienții potențiali, eforturile dvs. de informare pot începe, începând cu cele mai mari scoruri.

4. Folosiți Storytelling

Povestirea a fost un cuvânt la modă în marketing de ani de zile, iar acum a intrat în domeniul vânzărilor.

De ce este povestirea un instrument atât de util atunci când vine vorba de vânzare?

Totul este despre modul în care creierul nostru este conectat.

După cum a declarat Jennifer Aaker, profesorul de la Stanford Graduate School of Business, pentru The Guardian, „cercetările arată că creierul nostru nu este gata să înțeleagă logica sau să rețină faptele pentru foarte mult timp.

„Creierul nostru este conectat să înțeleagă și să rețină poveștile”, a explicat ea. „O poveste este o călătorie care îl mișcă pe ascultător, iar atunci când ascultătorul pleacă în acea călătorie, se simte diferit. Rezultatul este persuasiunea și uneori acțiune.”

Aceasta înseamnă că, utilizând povestirea ca segment al strategiei de vânzări, profitați de mii de ani de evoluție care au lăsat creierul potențialului dvs. pregătit și așteaptă să ia povești.

Nu există nicio parte a procesului de vânzare care să nu beneficieze de povestirea.

Folosiți-l pentru a spune potențialilor cine sunteți, pentru a transmite mesajul dvs. de vânzări. Folosiți-l pentru a le spune cum i-ați putea ajuta și cum ați ajutat mărci similare în trecut. Folosiți-l când vine timpul să le reînnoiți contractul și trebuie să raportați despre cum a decurs primul lor an cu produsul sau serviciul dvs.

5. Dezvoltați un mesaj de vânzări consistent

Ce diferențiază soluția ta de cea a concurenților tăi?

Ce valoare creați pentru clienții dvs.?

Acestea sunt punctele pe care trebuie să le lovești – și să lovești bine – în fiecare lansare. Ei compun mesajul dvs. de vânzare.

Vestea bună este că acest lucru devine mai ușor cu cât prezentați mai mult. Vă puteți perfecționa și perfecționa mesajele în funcție de feedback-ul dvs. și de rata de avertizare.

În primele zile, luați în considerare efectuarea unui mic test A/B despre modul în care transmiteți aceste puncte pentru a afla care metodă de contact sau de exprimare sunt cele mai eficiente.

Este foarte important să rețineți că mesajul dvs. de vânzări trebuie să aibă sens pentru potențialii dvs. clienți.

Luați diferența de concurență, de exemplu.

Sunteți sigur că aveți cel mai bun produs de pe piață – are încă 10 funcții și 20 de integrări mai mult decât cel mai apropiat rival al dumneavoastră. Dar doar să zdrănnești acest lucru s-ar putea să nu atingă coarda de care ai nevoie.

În schimb, priviți specificațiile produsului dvs. care vor însemna cel mai mult pentru cumpărător. Dacă știți că se bazează pe Salesforce - iar soluția dvs. are o integrare Salesforce pe care nimeni altcineva nu a stăpânit-o - concentrați-vă pe asta. Dacă vindeți unui manager de lanț de aprovizionare, iar produsul dvs. are statistici stoc în timp real, faceți o afacere foarte mare din asta.

În cele din urmă, trebuie să folosești povestirea. Dă-ți exemple de exemplu când produsul tău ar fi mult mai util decât concurenții tăi, în propriul lor cadru de zi cu zi.

Simpla enumerare a tot ceea ce poate face soluția dvs. îl poate copleși pe cumpărător și îl poate face să simtă că este mult mai mult decât are nevoie de fapt - și că ar putea obține o ofertă mai bună în altă parte.

6. Creați urgența de schimbare

Nu este neobișnuit ca clienții potențiali să se blocheze în procesul de vânzare. Poate că se sting după demonstrație sau se îngheț după propunerea ta. Fiecare secțiune a pâlniei este o nouă oportunitate pentru ca un contact să vă întunece. Deci ce poți face în privința asta?

Pentru început, lucrezi pentru a insufla un sentiment de urgență. Este posibil ca unii dintre clienții dvs. potențiali să se fi ocupat de problema pe care încercați să o rezolvați pentru ei de ani de zile – chiar de decenii. Este ușor de înțeles de ce s-ar gândi: „Ce vor mai răni câteva luni?” Depinde de tine să-ți dai seama dacă acesta este cazul și – dacă este – să-i motivezi să facă o schimbare mai devreme.

O modalitate de a insufla un sentiment de urgență de a schimba este să rulați numerele despre ceea ce ar însemna pentru ei rezolvarea problemei. Dacă soluția ta costă câteva sute de dolari pe lună și problema îi costă mii în fiecare lună, atunci niște calcule simple i-ar putea motiva să facă o schimbare. De asemenea, vă puteți concentra pe crearea unei oferte greu de refuzat sau care are restricții de timp. Nu minți, dar dacă prețurile tale cresc sau dacă s-ar putea să întrerupi cu totul un pachet, spune-i clar prospectului tău.

7. Automatizați procesele de urmărire

Tehnologia este acum disponibilă pentru a vă permite să vă sporiți forța de muncă la infinit, fără a angaja niciun reprezentant suplimentar de vânzări.

Folosind instrumente de automatizare, puteți economisi timp prețios în multe etape ale ciclului de vânzări – iar procesele de urmărire sunt cel mai bun loc pentru a începe.

Nu este un secret pentru nimeni că urmărirea clienților potențiali și oportunităților poate folosi cea mai mare parte a zilei unui reprezentant de vânzări.

Folosiți tehnologia și procesele potrivite, iar acest lucru va fi făcut pentru ei, permițându-le să-și petreacă timpul acolo unde este cel mai necesar și, între timp, să sporească productivitatea.

Utilizarea sistemului Lead Catcher de la Mailshake este un câștig ușor aici. Mailshake conduce automat campaniile tale de e-mail reci și te avertizează când cineva răspunde sau interacționează. În acest fel, puteți prelua și trimite un e-mail personalizat în momentul în care este mai probabil să aibă ca rezultat o întâlnire rezervată sau o afacere încheiată.

Preluând conducerea

Implementarea unei strategii de vânzări câștigătoare nu înseamnă neapărat că trebuie să cheltuiești tone de bani pe software sau să reinventezi modul în care echipa ta de vânzări face afaceri. Uneori poate însemna implementarea unui instrument simplu, dar eficient, cum ar fi Mailshake. Alteori ar putea însemna să faceți mici ajustări la strategiile pe care le implementați. Opțiunile sunt infinite și asta e jumătate din distracția de a reuși în vânzări.