Direcționarea vânzărilor: Abordarea vânzării cu pușcă a murit

Iată un fapt pentru a-ți învălui capul...

Potrivit Salesforce, 57% dintre reprezentanții de vânzări nu își îndeplinesc cota în aceste zile.

Economia este în plină expansiune, șomajul este la cel mai scăzut nivel istoric, totuși șase din zece vânzători mor pe viță. Unde este deconectarea?

Unii susțin că acest lucru a fost întotdeauna cazul, în timp ce alții pun responsabilitatea companiilor lor pentru stabilirea ștachetei prea sus.

Permiteți-mi să vă sugerez o a treia posibilitate.

Poate... doar poate... TOATE afacerile câștigate provin de la același grup de vânzători. Așa e, am ipoteza că aceleași patru din zece repetari câștigă toate ofertele noi de mare clienți.

Înainte de a spune că acest lucru nu este posibil, luați în considerare principiul Pareto: optzeci la sută din producție provine de obicei din primele 20 la sută din intrarea acționabilă. Atunci de ce ar fi greu de conceput că clienții noștri aleg să cumpere de la câțiva selectați?

Dacă acesta este cazul, este important să știți ce îi deosebește pe cei câțiva de succes - cei 20%.

Iată ce văd...

Lumea afacerilor se schimbă rapid și exponențial în jurul nostru și prea puțini dintre noi ținem pasul. Mulți vânzători încă arată ca ceva din Wolf of Wall Street. Ei poartă agende de hârtie și lovesc orașul ca un fel de târâială la pub, dând mâna și sărutând bebeluși.

Strategie? Ce e aia? Totul tine de volum bebe! Umple-ți pâlnia! Nimic nu înlocuiește munca grea de modă veche și un lung șir de perspective, nu?

Gresit! Direcționarea vânzărilor trebuie să fie precisă. Abordarea vânzării cu pușca este moartă.

Nu mai putem pur și simplu să ne pregătim și să ne propunem drumul către succes. În schimb, trebuie să identificăm puținii clienți țintă selectați, cei cu cele mai promițătoare, și să mergem all-in. Ar trebui să țintăm cu ceva mai asemănător cu un tun, nu cu o pușcă.

Strategia, la fel ca jocurile Battleship din tinerețea noastră, este esențială pentru succes.

Să ne uităm apoi la șapte sfaturi despre cum să adoptăm o abordare de ghiulea a direcționării vânzărilor.

Cum să-ți definești ținta și să generezi impact (7 pași)

Pasul 1. Hartă-ți teritoriul

Gândiți-vă la regula 80-20: 80% din producție va veni din primele 20% din input. În mod clar, mai puțin este mai mult, mai ales dacă poți crea o conștientizare și o concentrare profundă.

Găsiți clienții care sunt susceptibili de a beneficia cel mai mult de ceea ce aveți de oferit și căutați valoare prin ochii destinatarului.

Întrebări pe care să ți le pui:

• Care sunt primele 20% dintre obiectivele care generează 80% din vânzări?
• Ce 20% dintre acțiunile tale conduc 80% din rezultate?
• Ce potențiali sau clienți sunt cel mai probabil să fie receptivi la ceea ce am de oferit?
• Care sunt dispuși și capabili să facă o schimbare?

Pasul 2. Trasează-ți țintele

Îmbunătățirea afacerii dvs. este importantă, indiferent dacă sunteți nou pe un teritoriu sau aveți ani de experiență cu baza dvs. de clienți - și este cheia direcționării vânzărilor.

Cum să vă grupați afacerea

Începeți prin a face o listă cu toți clienții dvs. Apoi faceți niște analize pentru a înțelege ce procent din afacerea dvs. provine din fiecare.

Pasul 1: Prima parte a acestui exercițiu este de a decide care grup de clienți oferă venituri consistente și sustenabile. Numiți acest grup „de ce” găleată pentru că sunt șanse să fiți deja aliniat la valoare.

Pasul 2: Apoi, identificați clienții care aparent cumpără cu o oarecare regularitate, dar sunt încă inconsecvenți și copți cu potențial. Acesta este grupul tău „cum”.

Pasul 3: În sfârșit, luați clienții rămași și etichetați-i grupul dvs. „ce”. Grupul dvs. a încercat sau a comandat de câteva ori, dar fie sunt la început de dezvoltare, fie încă nu ați câștigat încrederea sau angajamentul lor.

LEGATE: Definiția, tehnicile și de ce este importantă prospectarea vânzărilor

Pasul 3. Dezvoltați o strategie de direcționare

Este ușor să prioritizați un grup țintă față de altul pe baza propriilor preferințe. Aici, vei folosi un instrument pentru a elimina emoția din deciziile tale.

Pasul 1: Luați-vă baza de clienți și adăugați-i într-o foaie de calcul. Acum, clasați-le în funcție de generarea de venituri, de la cel mai mare la cel mai mic.

Pasul 2: într-o filă sau foaie de lucru separată, clasați-le în funcție de potențialul de venit perceput în viitor. Asigurați-vă că alegeți niște ținte și perspective din fiecare dintre gălețile dvs.

Alegeți câteva oportunități pe termen lung cu un potențial considerabil, câteva ținte constante sau cu risc scăzut și o gamă bună de perspective suplimentare care sunt lovituri rapide. Folosiți-vă gălețile pentru a identifica de unde provin acestea.

Pasul 3: În cele din urmă, pe o a treia foaie, veniți cu o listă de variabile care credeți că vor crește sau scădea capacitatea clienților de a lua măsuri sau de a implementa schimbarea.

Pentru fiecare dintre acești factori, atribuiți o valoare egal ponderată. De exemplu, să presupunem că factorii sunt „birocrația”, „pregătirea”, „puterea de cumpărare” și „influența internă”.

Pentru fiecare variabilă utilizați o valoare de la 1 la 10 pentru fiecare client (1 înseamnă că sunt mari în acea variabilă și 10 înseamnă că sunt scăzute). Apoi rulați o funcție de sumă și stivuiți a treia foaie de la cea mai mică valoare la cea mai mare.

Pasul 4: Scrieți o formulă astfel încât X=sheet1 rang ori .25 + sheet2 rang ori .25 + sheet3 rang ori .5.

Rank1(.25) + Rank2(.25) + Rank3(.5) Lista rezultată va clasifica apoi clienții dvs. de sus în jos pe baza venitului curent + potențialului + cunoștințelor. Făcând acest lucru, ați făcut ceva similar cu ceea ce fac majoritatea brokerilor. Ați redus, dar nu eliminate, cunoștințele și emoțiile personale.

Sună prea complicat? Am vești bune pentru tine. Am făcut cea mai mare parte a muncii pentru tine. Formulele și foile de calcul care descriu acest exemplu, împreună cu un instrument gratuit pe care îl puteți utiliza pentru propria bază de clienți, pot fi găsite în Ghidul Piratului, sub Instrumente de direcționare.

Pasul 4. Planificați-vă abordarea

Acum este timpul să vă creați planul de pre-apel.

Subiectul „de ce” este discutat foarte târziu. Cu toate acestea, puține cărți și metode vă spun cum să descoperiți „de ce”. Drept urmare, chiar și atunci când planul nostru are originea cu „de ce”, lucrăm din ipoteze.

Planificarea ta trebuie să înceapă cu o înțelegere a unde și care este valoarea în ochii receptorului.

Creați o listă de întrebări pe care să le adresați potențialului:

• De ce este important să ai partenerul sau furnizorul potrivit pentru acest segment de afaceri?
• De ce ai făcut din asta o prioritate?
• De ce ați ales furnizorul sau produsul actual?
• De ce ai lua în considerare schimbarea în viitor?
• De ce ai fi îngrijorat să faci o schimbare?

LEGATE: 15 întrebări de calificare pentru vânzări (și de ce funcționează)

Pasul 5. Aflați când să folosiți o ghiulea de tun pentru a scufunda o navă

Pentru a scufunda o navă mare și a încheia o mare afacere, trebuie să eviți frica și să mergi all-in. Trebuie să știi când o mare afacere este în vizorul tău - și du-te să-l ia.

Prea des permitem ca distragerile sau timpul să stea în calea succesului. Când aveți o țintă mare în vizor, ajustați-vă calendarul și programați timpul pentru a vă pregăti, astfel încât să puteți asigura câștigul.

Pasul 6. Generați un impact mare

Adesea, cea mai bună parte a obținerii unei ținte mari este povestea pe care o puteți spune apoi altor clienți din aceeași industrie. Nimic nu se vinde mai bine decât un studiu de caz dintr-o sursă de încredere din interior.

Cum poți folosi afacerea pe care tocmai ai încheiat-o pentru a câștiga afaceri de la o altă clientelă similară? Este greu să atragi un client mare, împărtășind exemple de la companii mai mici care joacă un joc mai mic.

Odată ce ați câștigat o nouă ofertă și clientul este mulțumit, urmăriți fiecare punct de date posibil care indică succesul în parteneriat. Apoi construiește un studiu de caz pe care îl poți folosi în oportunități similare, în care succesul clientului tău va rezona.

LEGATE: Cum să obțineți mai multe recomandări de vânzări (Sfat: trebuie să le cereți)

Pasul 7. Acceptați accidentele și rateurile

Fii pregătit: drumul către succes este pavat cu eșecuri. Cheia este să înveți rapid din greșeli. Privește eșecul ca pe o oportunitate viitoare. Nu petrece prea mult timp cu scuze sau analizând eșecul față de ceilalți.

Succesul în direcționarea vânzărilor

Deci, ce să iei din toate astea?

Clienții noștri se schimbă și așteaptă mai mult de la noi. Nu putem ignora (sau lupta) schimbarea. Așa cum clasa de mijloc a cunoscut o scădere în ultimii ani, reprezentantul de vânzări „mediu” este în prezent o lovitură considerabilă în buzunarul lor.

Cu lucrurile care se schimbă atât de repede, este esențial să vă definiți clar ținta.

Începeți să vă priviți afacerea prin ochii clienților.

Abordați direcționarea vânzărilor dintr-o perspectivă diferită: dezvoltați o strategie în loc de un plan - și atunci când aveți un client mare în vizor, folosiți o ghiulea de tun!

Dacă doriți să aflați mai multe tehnici, sfaturi și trucuri de direcționare a vânzărilor, consultați cartea care a rezultat din proiectul de cinci ani, Ghidul pirat pentru vânzări: Ghidul vânzătorului pentru obținerea de la motivul de cumpărare . Este disponibil pe Amazon, Kindle și va apărea în curând pe Audible.