7 idei de instruire în vânzări pentru următoarea întâlnire de vânzări

Aproape toate companiile se bazează pe întâlniri ca pe o componentă esențială a operațiunilor lor. Întâlnirile la nivel scăzut sunt pentru diseminarea informațiilor și delegarea muncii. Întâlnirile la nivel înalt implică de obicei discutarea direcției companiei și a obiectivelor pe termen lung. Apoi mai sunt și alte întâlniri diverse care completează golurile.

Veți auzi multe păreri despre întâlniri, în funcție de cine discutați, dar cele mai multe dintre ele sunt negative. Desene animate Dilbert bate joc de cât de dureroase și supărătoare sunt întâlnirile. Chiar și titani de afaceri precum Elon Musk, Mark Cuban și Jeff Bezos consideră că majoritatea întâlnirilor sunt un ucigaș uriaș al productivității și o pierdere de timp.

Au dreptate?

La un anumit nivel, probabil. Totuși, depinde foarte mult de conținutul și scopul acelor întâlniri. Dacă întâlnirile implică persoane inutile, se îndepărtează de subiect sau discută despre conținut care ar putea fi partajat cu ușurință prin e-mail sau Slack, atunci da, probabil că acestea reprezintă o pierdere de resurse și timp.

Pe de altă parte, dacă vă întâlniți cu echipa pentru a-i instrui ca grup, veți descoperi că întâlnirile pot avea o rentabilitate extraordinară a investiției (ROI).

Având în vedere acest lucru, iată șapte idei de instruire în vânzări care vor crește valoarea și rentabilitatea investiției următoarei întâlniri de vânzări.

1. Lift sau antrenament comercial de 30 de secunde

La conferințe, la telefon sau atunci când lucrează în rețea, reprezentanții de vânzări au de obicei o fereastră scurtă pentru a face impresie, așa că trebuie să o facă să conteze. Perfecționarea unui scurt elevator pitch sau a unei reclame de 30 de secunde poate avea un efect masiv asupra rezultatelor. Iată părerea autorului și capitalistului de risc Sean Wise cu privire la criteriile adecvate pentru o prezentare de lifting:

• De înțeles: toți cei care aud propunerea dvs. ar trebui să obțină o imagine corectă a companiei, produsului sau serviciului dvs. Evitați cu orice preț discuțiile tehnice.
• Concis: prezentarea ar trebui să fie scurtă și directă și, de preferință, ceva ce puteți spune într-una sau două respirații.
• De nerefuzat: Spuneți clar cine sunteți și ce faceți, astfel încât nimeni să nu vă poată respinge sau nega afirmațiile.
• Atrăgător: Arătați că orice risc implicat merită 100% recompensa.

În cadrul sesiunii dvs. de antrenament, lucrați împreună pentru a crea un elevator pitch universal. În practică, poate doriți să le permiteți membrilor echipei o oarecare libertate creativă pentru a-și lăsa personalitățile să strălucească, deși veți dori totuși suficientă aliniere încât să nu existe prea multe abateri în echipa dvs. de vânzări.

Odată ce echipa dvs. a căzut de acord asupra unui argument de bază, exersați să-l oferiți unul altuia, căutând un limbaj care să pară neplăcut sau oportunități care există pentru a perfecționa și mai mult mesajul. Dacă aveți acces la înregistrările apelurilor, ascultați-le ca grup pentru a vedea la ce elemente de mesagerie răspund cel mai bine diferitele tipuri de clienți.

Pentru cele mai bune rezultate, programați o a doua sesiune 2-4 săptămâni mai târziu pentru a revizui orice lecții care au ieșit din folosirea pitch-ului ales de echipă.

2. Vânzarea prin antrenament pentru curiozitate

Conceptul Selling Through Curiosity (STC) a făcut răsturnarea atât către marile afaceri, cât și către startup-uri. Pentru unii, poate părea un concept nou, dar, în realitate, este o metodă socratică reambalată, care a apărut în secolul al V-lea î.Hr.

La un nivel mai profund, STC se angajează într-un dialog de cooperare între indivizi în care agenții de vânzări pun întrebări pentru a extrage idei, pentru a stimula gândirea critică și, sperăm, pentru a determina presupozițiile subiacente. La un nivel mai simplu, ei învață să pună întrebări într-un mod specific pentru a determina problemele potențialilor, temerile, obiectivele pe termen scurt și ambițiile pe termen lung.

Este vorba despre a fi curios. Poate suna ușor, dar partea dificilă este găsirea echilibrului potrivit între conversație și autenticitate. Nu ar trebui să pară un interviu – ar trebui să pară o conversație bidirecțională în care reprezentantul este cu adevărat curios și dorește să afle mai multe despre prospect și despre afacerea sa.

Componenta de bază a STC este să aprofundezi conversațiile, nu doar să zgârie suprafața; nu să-ți dai seama ce fac potențialele și cum o fac, ci de ce o fac. Uneori au un motiv întemeiat, iar uneori este la fel de simplu ca „Întotdeauna am procedat astfel”. Expresiile obișnuite pe care oamenii de vânzări le vor folosi din nou și din nou în STC sunt „Spune-mi mai multe despre asta” și „De ce faci așa?”

La sesiunea dvs. de instruire, propuneți diferite scenarii agenților de vânzări, rugându-le să facă brainstorming întrebările pe care le-ar pune în fiecare. Lucrați individual sau în grupuri mici, apoi împărtășiți-vă răspunsurile unul cu celălalt, astfel încât toată lumea să poată beneficia de perspectivele diferite ale echipei.

3. Training demonstrativ și prezentare

Reprezentanții dvs. de vânzări au învățat obiectivele și problemele potențialului; acum este timpul să folosim aceste informații. Atunci când pregătiți demonstrațiile, cel mai bine este să personalizați prezentarea pentru a se potrivi cu modelul de afaceri specific și nevoile de afaceri ale prospectului – pentru a evidenția soluția la problemele sale și a crea calea către atingerea obiectivelor.

Este întotdeauna tentant să păstrezi ce este mai bun pentru final, dar, similar cu pitch-ul pentru lift, vânzătorii au o fereastră scurtă pentru a face impresie. Învață-i să înceapă puternic și să dea dovadă de valoare din față și pe tot parcursul prezentării. Aveți povești de succes planificate în prealabil cu pachetele de diapozitive corespunzătoare gata de plecare. Oamenii iubesc dovezile sociale. Există ceva în a-l auzi de la alți oameni și nu de la un agent de vânzări care adaugă greutate procesului de luare a deciziilor.

Cu echipa de vânzări, creați un pachet de diapozitive și o scurtă demonstrație care încapsulează cum ar trebui să arate o prezentare bogată în valoare. O altă abordare este să porniți unul de la zero. Oferiți echipei profilul clientului și lăsați-i să asculte un scurt apel de descoperire. Apoi exersați crearea unui demo pentru acel client. Rulați-le în același mod în care sportivii desfășoară exerciții, astfel încât abilitățile demo ale echipei dvs. să fie pregătite pentru orice situație.

4. Instruire pentru tratarea obiecțiilor

Sunt șanse ca aceleași obiecții să apară din nou și din nou:

• „Software-ul tău este prea scump.”
• „Nu schimbăm sistemele la mijlocul anului.”
• „Furnizorul nostru actual face treaba suficient de bine.”

După toate probabilitățile, reprezentanții dvs. de vânzări au o listă lungă de o milă. Cu excepția cazului în care organizația este nouă, ar trebui să aibă o respingere comună pentru fiecare obiecție.

Când aud o nouă obiecție, aceasta ar trebui scrisă, analizată și împărtășită echipei, astfel încât să poată fi determinate soluții posibile pentru depășirea acesteia. O întâlnire de vânzări este locul perfect pentru a prezenta noi obiecții, pentru a împărtăși cum au fost depășite (sau nu) și pentru a face brainstorming mai multe soluții posibile.

Apelurile simulate cu un manager sau un coleg pentru a exersa gestionarea obiecțiilor pot fi o bună utilizare a timpului. De asemenea, prezentarea sau demonstrarea de oameni de vânzări cu experiență aici poate influența foarte mult și restul echipei.

STC este extrem de important în faza de descoperire, când un reprezentant începe să vorbească pentru prima dată cu un prospect și poate fi folosit pe tot parcursul ciclului de vânzări și ca tehnică de gestionare a obiecțiilor. În situații dificile, cel mai bun curs de acțiune este să continuați să puneți întrebări și să căutați soluții posibile.

5. Împărtășirea poveștilor de succes

Doar 8% dintre reprezentanții de vânzări realizează 80% din vânzări. Ce fac ei diferit? Disecarea măreției este ceva ce facem cu toții. Vrem să știm cine o face mai bine și cum o face. Întâlnirile de vânzări sunt mediul perfect pentru împărtășirea unor astfel de povești.

A închis cineva din echipă un client mare sau a depășit o obiecție majoră?

Folosiți-vă sesiunea de antrenament pentru ca persoana respectivă să-și împărtășească povestea față în spate – ce a învățat, cum a depășit obiecțiile, cum a poziționat valoarea și ce a învățat pe parcurs. Sunt șanse ca alți oameni din echipă să audă despre ceva diferit de ceea ce au făcut ei și să adopte o nouă abordare la următorul apel de vânzări.

6. Instruire pentru Știri și tendințe din industrie

Încrederea în vânzări în orice industrie vine din practică și cunoștințe. Analizarea periodică a celor mai recente evenimente din industria dvs. poate fi benefică pentru poziționarea unui agent de vânzări ca expert sau consilier.

Din păcate, acest lucru nu este obișnuit la majoritatea companiilor. Cei mai mulți sunt îngrijorați de o înțelegere de bază a procesului de vânzări și a propriului produs, în loc de gândirea de nivel superior în ceea ce privește tendințele industriei, creșterea sau stagnarea.

Pe bună dreptate, acei alți factori sunt priorități de top – dar dacă aveți puțin timp în plus în extrasezon sau sunteți în căutarea unui curs de dezvoltare profesională, atunci sarcina cuiva să găsească știri sau tendințe relevante din industrie în fiecare săptămână sau lună poate fi un mare câștig pentru toată lumea. .

Această idee poate fi propria sa sesiune de instruire (în care grupul cercetează diferite surse de știri și își împărtășește constatările), sau poate fi realizată în 10-15 minute la începutul unei sesiuni care se concentrează pe un subiect diferit. Acest lucru nu numai că îi va ajuta pe reprezentanții dvs. de vânzări să vorbească cu mai multă încredere, ci le va oferi și articole pe care le pot împărtăși potențialilor potențiali pentru a începe o conversație. Luați în considerare investiția în cercetarea industriei care este exclusivă sau greu de găsit.

7. Aduceți străini

61% dintre reprezentanții de vânzări cred că vânzarea este mai dificilă decât era acum zece ani. Cei mai buni manageri de vânzări înțeleg asta și își cunosc propriile limitări. Uneori este logic să aduci ajutor extern pentru a pregăti echipa. Ajutorul extern ar putea consta în participarea la conferințe și ateliere de lucru sau în aducerea unui vorbitor extern pentru a discuta cu echipa. Ar putea însemna și angajarea de consultanți sau vorbitori invitați. Există infinite posibilități de subiecte aici, inclusiv:

• Utilizarea rețelelor sociale pentru prospectare și vânzări
• Planificați fiecare zi pentru a fi intenționat și eficient
• Profitați la maximum de CRM-ul dvs
• Scrierea de e-mailuri mai bune
• Discursuri motivaționale despre depășirea adversității

Întâlnirile de vânzări nu sunt despre a vă certa echipa, ci pentru a le ridica moralul și a sărbători și a imita succesul. Găsiți timp pentru a discuta despre cifrele de vânzări întârziate sau performanța slabă în spatele ușilor închise și, în schimb, utilizați aceste blocuri de timp pentru a diseca măreția, a evidenția campionii și a-ți face oamenii de vânzări mai buni cu doar 1% decât erau ieri.