Viteza vânzărilor: ce este și de ce este importantă

Nu este un secret pentru nimeni că fiecare agent de vânzări vrea să vândă mai mult, mai repede.

Într-adevăr, 69% dintre companii spun că principala lor prioritate de marketing este să transforme contactele și clienții potențiali în clienți.

Dar – după cum știe fiecare agent de vânzări – conversiile necesită timp. De fapt, în medie, durează 84 de zile pentru a închide un lead.

De aceea, viteza vânzărilor este o măsură atât de vitală pentru oamenii de vânzări care doresc să accelereze ritmul cu care încheie tranzacțiile. Concentrarea pe viteza vânzărilor vă ajută să identificați unde apar barierele în calea conversiei în timpul ciclului de vânzări, precum și să identificați eficiența de care beneficiați. De asemenea, poate fi util pentru organizațiile care trebuie să proiecteze cât de mult venituri vor genera într-o anumită perioadă.

Dar mesajul principal aici este următorul: îmbunătățiți-vă viteza vânzărilor și nu numai că veți vinde mai repede, dar veți avea și timp să încheiați mai multe oferte. Cha ching.

Ce este viteza vânzărilor?

Viteza vânzărilor măsoară cât de repede viteza tranzacțiilor prin conducta de vânzări pentru a genera venituri.

Ecuația vitezei vânzărilor se bazează pe patru parametri:

• Numărul de oportunități
• Valoarea medie a tranzacției
• Rata de câștig sau rata de conversie
• Durata ciclului de vânzări

De ce este atât de importantă viteza vânzărilor?

Când priviți imaginea de ansamblu, măsurarea vitezei vânzărilor oferă în mod regulat o perspectivă asupra stării generale de sănătate a afacerii dvs. De asemenea, măsoară eficiența generală a echipei de vânzări.

Atunci când o organizație se luptă să obțină venituri, ecuația vitezei vânzărilor poate ajuta la identificarea componentelor individuale ale procesului de vânzări care sunt defecte, permițându-vă să le îmbunătățiți.

De exemplu, să presupunem că numărul dvs. de oportunități, valoarea medie a tranzacției și durata ciclului de vânzări par toate sănătoase, dar rata de câștig este în scădere. În acest caz, știți că este timpul să vă uitați la calitatea clienților potențiali și, probabil, la modul în care echipa dvs. de vânzări îi abordează. Poate doriți chiar să defalcați rata de câștig în funcție de membrul echipei de vânzări pentru a vedea dacă există o legătură slabă, astfel încât să puteți afla cum să le îmbunătățiți jocul de închidere.

Sau poate că rata de câștig este peste acoperiș, iar numărul de oportunități și valoarea medie a tranzacției arată bine. Dar durata ciclului tău de vânzări este atât de lungă încât – deși ajung acolo până la urmă – este nevoie de o veșnicie pentru a se închide reprezentanților de vânzări. Acum știți că trebuie să vă revizuiți ciclul de vânzări și să aflați ce pași pot fi modificați sau eliminați pentru a crește eficiența. Poate că ți-ar fi de folos să câștigi o proporție ceva mai mică de oferte în medie, dar să le închizi mai repede?

Cum să vă calculați viteza vânzărilor

Pentru a calcula cu exactitate viteza vânzărilor organizației dvs., începeți prin a separa conductele mici, mijlocii și întreprinderi (sau oricare dintre cele trei vizate de companie).

Este posibil ca valorile dvs. să fie destul de diferite în cadrul acestor segmente de piață – în special valoarea medie a tranzacției și durata ciclului de vânzări. Perspectivele la nivel de întreprindere vor fi probabil mai valoroase, dar cu mai mulți factori de decizie implicați, în general, vor dura mult mai mult până se închide. Pentru o vizualizare precisă a vitezei vânzărilor, acestea trebuie analizate separat.

După ce v-ați împărțit segmentele de piață, rulați o ecuație a vitezei vânzărilor pentru fiecare.

Viteza vânzărilor este calculată prin înmulțirea numărului de oportunități dintr-o conductă cu valoarea medie a tranzacției și rata de câștig. Rezultatul trebuie apoi împărțit la numărul de zile din ciclul tipic de vânzări, după cum urmează:

Viteza vânzărilor = numărul de oportunități x valoarea tranzacției x rata de câștig / durata ciclului de vânzări în zile

Numărul cu care veți rămâne ar trebui să reprezinte aproximativ suma de venit pe care o aduceți în fiecare zi. Apoi puteți urmări fie să creșteți valoarea tranzacției, fie să reduceți durata ciclului de vânzări – sau, în mod ideal, să le îmbunătățiți pe ambele.

Acestea fiind spuse, amintiți-vă că un calcul unic vă va oferi rareori atât de multă perspectivă asupra sănătății afacerii și a echipei de vânzări.

Pentru a înțelege cu adevărat performanța dvs., trebuie să puneți aceste cifre în context. Calculați viteza vânzărilor la intervale regulate pentru a înțelege modul în care modificările pe care le-ați făcut asupra procesului dvs. de vânzări l-au afectat, astfel încât să vă puteți adapta și îmbunătăți în continuare.

Defalcarea factorilor care afectează viteza vânzărilor

1. Numărul de oportunități

Câți clienți potențiali poate lucra echipa de vânzări într-o anumită perioadă de timp? Pentru a determina productivitatea indivizilor, puteți, de asemenea, să defalcați această măsură în funcție de agent de vânzări. Ca alternativă, defalcați valoarea în funcție de regiune sau produs pentru o perspectivă mai detaliată.

Pentru a crește viteza vânzărilor, respingeți instinctul natural care vă spune că cu cât aveți mai multe clienți potențiali, cu atât mai bine. În schimb, concentrați-vă pe aprovizionarea de clienți potențiali de calitate superioară – chiar dacă acest lucru înseamnă că lucrați cu mai puține clienți potențiali.

2. Valoarea tranzacției

Acesta este simplu. Care este valoarea în dolari a vânzării medii? Dacă compania dvs. lucrează cu un produs bazat pe abonament sau în SaaS, schimbați-l cu valoarea medie pe durata de viață a clientului.

Cum vă puteți modifica valoarea tranzacției pentru a îmbunătăți viteza generală a vânzărilor? Oferiți oferte sau suplimente care vă vor face propunerea mai atractivă pentru clienți potențiali, crescând în același timp valoarea medie a ofertei și, prin urmare, viteza vânzărilor.

3. Rata de câștig

Câți dintre clienții dvs. potențiali ajung să devină clienți care generează venituri pentru afacere? Dacă obțineți 100 de clienți potențiali într-o lună și închideți 50 de oferte din acest grup, rata de câștig este de 50%.

Nu există o singură modalitate de a îmbunătăți rata de câștig: dacă ar exista, fiecare agent de vânzări și-ar depăși obiectivele săptămânal după săptămână. Dar este întotdeauna o idee bună să vă concentrați pe captarea și cultivarea oportunităților de înaltă calitate, cum ar fi potențialii care au demonstrat deja o intenție mare de a cumpăra sau cei care au fost îndrumați prin contactele existente.

4. Durata ciclului de vânzări

Acesta este un pic mai complicat. Pentru a calcula viteza vânzărilor, trebuie să știți cât durează în medie ciclul dvs. de vânzări. Acest lucru va depinde de o serie de factori, printre care:

• Câți pași conține ciclul tău de vânzări
• Cât durează în medie fiecare pas
• Cât de complexă este oferta ta
• Cât costă produsele și serviciile dvs

Clientii potențiali vor petrece mult mai mult timp la cumpărături și la cercetarea unei oferte de 10.000 USD decât vor petrece o afacere de 1.000 USD, prelungind, la rândul lor, ciclul de vânzări.

Ciclul de vânzări este un ecosistem delicat, cu multe părți mobile – și poate să nu fie consecvent de la o afacere la alta. Dar, înțelegând cu atenție ceea ce se întâmplă, ar trebui să puteți identifica oportunitățile de a îmbunătăți eficiența sau de a vă reînnoi registrul de vânzări pentru a vă scurta ciclul mediu de vânzări. Adăugarea numărului de angajați – acolo unde este necesar – poate ajuta, de asemenea, să încheiați mai multe tranzacții mai rapid.

Cele mai bune practici pentru măsurarea vitezei de vânzări

Încă te străduiești să vină cu valori solide? Țineți cont de următoarele bune practici atunci când încercați să înțelegeți viteza vânzărilor.

1. Mai mult este mai bine

Cu cât analizați mai mult, cu atât va trebui să difuzați mai multe date – și cu atât rezultatul va fi mai precis.

Fiecare echipă de vânzări trece prin vârfuri și minime – adesea sezoniere – așa că nu aș recomanda măsurarea mai puțin de un sfert. Când ajungeți la sfârșitul anului, este adesea util să analizați cifrele din întregul an pentru a vă oferi o perspectivă asupra performanței anuale.

Dacă efectuați acest tip de exercițiu în fiecare an, veți putea compara și compara cu anii precedenți pentru a înțelege impactul schimbărilor pe care le-ați făcut. Și mai bine, veți fi mai pregătit să vă lansați în noul an cu tactici bine gândite care vă vor crește numărul în următoarele 12 luni.

2. Consecvența este cheia

Pentru o citire precisă, asigurați-vă că variabilele și definițiile dvs. sunt consecvente atunci când calculați viteza vânzărilor. Orice modificare a parametrilor valorilor dvs. ar putea denatura rezultatele, așa că, deși ar putea părea că viteza vânzărilor s-a îmbunătățit, este posibil să fi scăzut efectiv. Sau vice versa.

De exemplu, când considerați că un prospect devine calificat ca o oportunitate? În ce moment începe ciclul tău de vânzări? Ce contează ca o victorie? Și cum segmentați oportunitățile în conducte mici, mijlocii și întreprinderi?

Asigurați-vă că sunteți mulțumit de aceste variabile înainte de a începe să măsurați viteza vânzărilor. Dacă vreuna dintre ele se schimbă după fapt, asigurați-vă că permiteți această schimbare în ecuația dvs. Fără capacitatea de a compara cu acuratețe rezultatele trimestriale sau anuale, măsurarea vitezei vânzărilor poate fi un exercițiu destul de inutil.

3. Înțelegeți impactul reducerii

Reducerile nu sunt întotdeauna răspunsul la vânzările întârziate. Dar ele pot avea un impact semnificativ atunci când vine vorba de reducerea duratei ciclului dvs. de vânzări, afectând astfel pozitiv viteza vânzărilor.

Oferiți clienților potențiali reduceri – cu o limită de timp – și dacă oricum se vor închide, acest lucru îi va încuraja să închidă mai repede. Acest lucru nu numai că va scurta ciclul de vânzări, ci ar putea, de asemenea, aduce câțiva clienți potențiali – care se gândeau să opteze pentru un produs sau serviciu mai ieftin de la un concurent – ​​înapoi în fold, crescând și rata de câștig.

Luați în considerare oferirea unei reduceri într-o anumită zi a ciclului de vânzări; fie în punctul în care ați pierdut în mod tradițional o mulțime de clienți potențiali, fie când începeți să vă faceți griji că ciclul de vânzări se prelungește prea mult. Oricum vă structurați stimulentele, asigurați-vă că le includeți în calculele vitezei vânzărilor pentru a profita la maximum de această măsurătoare puternică.